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美妝醫(yī)美新業(yè)態(tài)如何引領(lǐng)大內(nèi)需新消費(fèi)升級(jí)？: 石章強(qiáng) 2023-4-19 08:45; 在顏值經(jīng)濟(jì),、Z世代和國潮影響下,，美妝醫(yī)美儼然成為新時(shí)代大金礦，各大資本各路企業(yè)紛紛入局,，精細(xì)化,、品類化、融合化不斷涌現(xiàn),，新銳品牌群雄并起,，老牌霸主老樹新花，外資品牌與時(shí)俱進(jìn),，尤其是馬克龍?jiān)L華,，歐萊雅全面本土化，更是開啟了美妝新時(shí)代,。當(dāng)下和未來,，美妝醫(yī)美新業(yè)態(tài)究竟如何才能引領(lǐng)大內(nèi)需新消費(fèi)升級(jí)呢？美妝醫(yī)美新業(yè)態(tài)如何引領(lǐng)大內(nèi)需新消費(fèi)升級(jí),？文 / 錦坤品牌營銷專家團(tuán) 隨著Z世代逐漸成為中國美妝醫(yī)美的消費(fèi)主流和網(wǎng)絡(luò)輿論的主流,，以Z世代為首的消費(fèi)群體，以及其他被互聯(lián)網(wǎng)影響的人群在新的生活環(huán)境基礎(chǔ)上,，逐漸開始對美妝醫(yī)美行業(yè)產(chǎn)品的功效性和安全性提出了更高的要求,，美妝醫(yī)美行業(yè)被迫開始進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)。新消費(fèi)需求的提出加速了行業(yè)的細(xì)分,，明確了行業(yè)的趨勢,，企業(yè)紛紛改變經(jīng)營思路，從單行業(yè)到跨行業(yè),，從原材料到化妝品,，從營銷轉(zhuǎn)向研發(fā)，從流量帶貨到品牌塑造,，并購,，協(xié)議，擴(kuò)張,，各種手段層出不窮,。各大品牌已經(jīng)意識(shí)到新消費(fèi)之下的廣闊前景。 2021 年中國美妝市場規(guī)模達(dá)5699億元,，且仍在保持增長趨勢,，預(yù)計(jì)2022年將超6200億元。在消費(fèi)增長的同時(shí),，美妝市場朝著專業(yè)化,、細(xì)分化方向演進(jìn)，護(hù)膚品,，彩妝相關(guān)品類迎來高增長態(tài)勢,，抗氧護(hù)膚，抗衰護(hù)膚,，抗敏護(hù)膚,，風(fēng)格彩妝等細(xì)分賽道日趨顯著。在醫(yī)美行業(yè),，我國醫(yī)美市場5年的復(fù)合增速超過30%,，預(yù)計(jì)在2025年醫(yī)美市場規(guī)模將超過3000億人民幣。新消費(fèi)時(shí)代,，市場規(guī)模的不斷增大,，注定了未來將有更多的品牌涌入賽道并將從各個(gè)角度不斷細(xì)分地去滲透市場，挖掘消費(fèi)者需求,。由于整個(gè)市場正在經(jīng)歷巨變,，我們?nèi)绻盐帐袌鰟?dòng)態(tài)并清晰市場發(fā)展方向，我們首先要明白市場現(xiàn)在發(fā)生了什么,？未來將發(fā)生什么,？美妝醫(yī)美行業(yè)迎來了新的消費(fèi)升級(jí) 日新月異，美妝醫(yī)美行業(yè)正在遭受巨變,，不僅僅是疫情趨勢的逐漸清晰與管控的放開,，行業(yè)的主要消費(fèi)者結(jié)構(gòu)和消費(fèi)環(huán)境也已經(jīng)發(fā)生了改變。隨著科技的進(jìn)步和生活水平的提高,，這些具有一定知識(shí)基礎(chǔ),，善用網(wǎng)絡(luò)，極具個(gè)性化的消費(fèi)者開始對各個(gè)品牌提出了更高的要求,。 1. 顏值經(jīng)濟(jì)帶來的消費(fèi)升級(jí) 隨著越多年輕人從學(xué)校走到職場,，城市工作生活節(jié)奏加快，熬夜,、飲食不規(guī)律,、過度使用彩妝產(chǎn)品、環(huán)境問題等使得年輕人開始關(guān)注皮膚健康,，且“顏值經(jīng)濟(jì)”確實(shí)給與了具有較好顏值的人從人際到收入等各方面的豐厚的回報(bào),。長痘、長斑,、膚色暗黃,、黑頭,、毛孔粗大、皺紋,、敏感肌膚,、衰老等問題越發(fā)受到男女消費(fèi)者們的注意。于是圍繞著皮膚問題的以玻尿酸,、各類植物提取物等為原料的能針對問題提供解決方案的功效性產(chǎn)品收到了消費(fèi)者們強(qiáng)烈的推崇 ,，年輕的 90 后、 95 后作為成分黨的主流人群,，已經(jīng)成為當(dāng)下化妝品行業(yè)的核心增長來源 ,。 “ 顏值經(jīng)濟(jì)”不僅作用在消費(fèi)端，好看的包裝和店面同樣也能給企業(yè)帶來豐厚的利潤 ,，如今產(chǎn)品功效,，國風(fēng)浮雕以及意見領(lǐng)袖對產(chǎn)品的試用，已然成為了如今美妝行業(yè)打造爆款和推銷產(chǎn)品的重要手段,。 2.精細(xì)化和高功效化帶來的消費(fèi)升級(jí) 在顏值經(jīng)濟(jì)的影響下,，優(yōu)異的功效型產(chǎn)品越加受到消費(fèi)者們的推崇，各品類的功效型產(chǎn)品層出不窮,。不僅僅是化妝品,，彩妝產(chǎn)品，美妝工具等也逐漸開始引入了“妝養(yǎng)合一”的概念,，例如花西子首烏眉粉筆擦邊何首烏,，姬存希推出精華氣墊霜等，不僅滿足了日常的彩妝需求,，同時(shí)還具備皮膚保養(yǎng)功能,。功效跨界品類已然成為了新的消費(fèi)趨勢。為做到更高的護(hù)膚效果,，許多品牌通過不同場景,，不同時(shí)間，不同季節(jié),，不同步驟等情形精細(xì)化分類出了不同的品類,，如 “C 晚 A” 熬夜后護(hù)膚、曬后護(hù)膚,、刷酸后護(hù)膚等細(xì)分護(hù)膚市場,。市場如今開始了品類化消費(fèi)趨勢。不僅僅是對功效的追求,，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)會(huì)對產(chǎn)品有效成分進(jìn)行搜索和分析,，透明化信息市場使得消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的時(shí)候，同樣是在購買背后的原材料，專利技術(shù)和工藝 ,，“微生物發(fā)酵技術(shù),，古法養(yǎng)膚，玻尿酸,，玻色因,，自然生物萃取”等關(guān)鍵詞已經(jīng)是如今各個(gè)頭部國產(chǎn)品牌出圈的重要招牌。此外,，隨著信息平臺(tái)的發(fā)展，這些主力年輕消費(fèi)者習(xí)慣在各個(gè)主流信息平臺(tái)上（如小紅書,，抖音,， B 站，淘寶評(píng)論區(qū)等）去分享消費(fèi)心得和體驗(yàn),，以及自身對產(chǎn)品相關(guān)的研究,，即便產(chǎn)品的功效如何宣傳，有效性已經(jīng)逐漸成為消費(fèi)者們購買產(chǎn)品的關(guān)鍵趨勢 ,。具有優(yōu)異功效性的產(chǎn)品,，不僅在銷量上能獲得優(yōu)異的成績，在客單價(jià)上,，同樣也能擺脫國產(chǎn)低價(jià)的困境 ,2022 年前三季度,，薇諾娜營收 14.23 億元，客單價(jià) 398 元,，華熙生物潤百顏客單價(jià) 540 元,；華熙生物夸迪營收 5.97 億元，客單價(jià) 570 元,。愛美消費(fèi)者愿意為了有效方案而買單 ,。 2021 年，中國功效型護(hù)膚品市場規(guī)模占護(hù)膚品市場總規(guī)模的 19% ,，市場規(guī)模距上年增長了 37% ,。預(yù)計(jì)到 2026 年功效型護(hù)膚品市場規(guī)模將占護(hù)膚品市場總規(guī)模 56% 。具有針對皮膚問題解決方案的功效型產(chǎn)品將成就未來百億品牌,。 3. 懶人經(jīng)濟(jì)和安全意識(shí)帶來的消費(fèi)升級(jí) 由于網(wǎng)絡(luò)渠道的發(fā)展,，消費(fèi)者對醫(yī)美的接受度也逐漸增加，受到網(wǎng)絡(luò)上短視頻等造成的容貌焦慮影響,，以及顏值經(jīng)濟(jì)的盛行,，越來越多的消費(fèi)者更加注重皮膚及身材管理且愿意用更加高效的方式去解決自身的皮膚問題。輕醫(yī)美因?yàn)榛謴?fù)周期短,，安全性高,，見效快，花費(fèi)少等優(yōu)勢成功的受到了消費(fèi)者們的追捧，但仍然保持著一定的警戒心,。隨著醫(yī)美消費(fèi)者的受教育水平的的顯著提升,，在接受醫(yī)美服務(wù)之前，消費(fèi)者通常會(huì)在綜合信息平臺(tái),，醫(yī)美垂直類平臺(tái)等進(jìn)行全面的調(diào)查,，例如手術(shù)成功率，機(jī)構(gòu)資質(zhì)等,。對安全的消費(fèi)已經(jīng)成為了全新的趨勢 ,。不僅僅體現(xiàn)在醫(yī)美行業(yè)，在美妝行業(yè),，消費(fèi)者同樣對產(chǎn)品安全十分看重,。此外，小劑量,、高濃度,、無菌安全、小巧便攜作為主打特色的次拋概念突然火爆全網(wǎng),，懶人經(jīng)濟(jì)使得消費(fèi)者在關(guān)注安全有效的同時(shí),，也十分看重便攜與效率。醫(yī)美行業(yè)新業(yè)態(tài)引領(lǐng)新消費(fèi)升級(jí) 近年來,，受到顏值經(jīng)濟(jì)和新消費(fèi)的影響,，越來越多品牌和資本進(jìn)入美妝醫(yī)美行業(yè)，各個(gè)品牌為了應(yīng)對新消費(fèi)趨勢和新的市場環(huán)境,，運(yùn)用各種手段打造自身的核心競爭力,，占領(lǐng)更多的市場份額。但是由于各個(gè)品牌的戰(zhàn)略手段,，在觀察市場的時(shí)候難免有些眼花繚亂,，為了有一個(gè)清晰的輪廓來把握如今美妝醫(yī)美行業(yè)的新業(yè)態(tài)，我們需要對各個(gè)主要品牌以及最新的戰(zhàn)略動(dòng)作進(jìn)行分類和總結(jié) ,。 1 ,、醫(yī)學(xué)美容：技術(shù)競爭更加激烈，行業(yè)跨界更加頻繁愛美客：用科技塑造品牌競爭力愛美客自 2004 年誕生于北京,，之后通過創(chuàng)新不斷打造新的品類 ,， 2017 年推出嗨體并受到市場的狂熱追捧，由于超高毛利,，愛美客也由此被稱為 “ 醫(yī)美茅臺(tái) ” ,。在產(chǎn)品上，愛美客收購韓國 Huons Bio 公司在渠道上意圖搶占 A 類肉毒素市場,。在渠道上,，愛美客采用以 “ 直銷為主,，經(jīng)銷為輔，直銷做深,，經(jīng)銷做廣 ” 的方式,，來保證企業(yè)的產(chǎn)品覆蓋和渠道掌控力。愛美克通過搶占最新技術(shù)以及對產(chǎn)品新品類的創(chuàng)新占領(lǐng)科技高地,，并通過做精做廣的渠道模式成為了名副其實(shí)的玻尿酸第一股,。華熙生物：深度跨界美妝行業(yè) 華熙生物原在 2000 年成立玻尿酸生產(chǎn)線， 07 年成為醫(yī)美行業(yè)全球規(guī)模最大的玻尿酸生產(chǎn)商,。從 2016 年開始,，華熙生物開始通過自創(chuàng)和并購的方式將業(yè)務(wù)推向功能性護(hù)膚品行業(yè)， 2022 年又收購了北京益而康生物工程有限公司 51% 的股權(quán),，正式進(jìn)軍膠原蛋白產(chǎn)業(yè),。如今華熙生物旗下?lián)碛? 25 個(gè)品牌，橫跨原材料,，醫(yī)美，醫(yī)藥,，功能性護(hù)膚品和功能性食品五大行業(yè),。華熙生物不僅進(jìn)行了美妝業(yè)務(wù)的拓展，同時(shí)營銷上也采用了美妝行業(yè)最領(lǐng)先的營銷方式,，并獲得了巨大的成功,。 2021 年華熙生物營收 49.48 億元，其中原料業(yè)務(wù)僅占公司主營業(yè)務(wù)收入的 18.29% ,；功能性護(hù)膚品業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入 33.2 億元,，占總收入的 67% 。華熙生物成功由玻尿酸原材料企業(yè)轉(zhuǎn)型成為美妝行業(yè)頭部企業(yè),。華熙生物通過深度的產(chǎn)業(yè)融合,，不僅僅是推出能直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)的跨界的美妝產(chǎn)品和功能性食品。采取正確的渠道也是華熙生物產(chǎn)品快速打開市場,，塑造品牌影響力,，即便產(chǎn)品類型在市場上已經(jīng)存在。然而,，隨著電商紅利的消逝,，在取得優(yōu)勢之后，如何打造持久的品牌力,，降低獲客成本仍待考量,。巨子生物：在跨領(lǐng)域做多，在渠道上做廣巨子生物成立于 2000 年,，借助專有的合成生物學(xué)技術(shù)平臺(tái)自主研發(fā)和生產(chǎn)多種類型的重組膠原蛋白和多種稀有人參皂苷,，聚焦醫(yī)療器械，功效性護(hù)膚品、功能性食品及特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品三大產(chǎn)業(yè)方向,。為醫(yī)美機(jī)構(gòu)提供重組膠原蛋白敷料,。巨子生物以差異化護(hù)膚功效定位，共推出了八大主要品牌,，涵蓋功效性護(hù)膚品,、醫(yī)用敷料和功能性食品領(lǐng)域，在過去兩年,，公司每年推出 30 種新產(chǎn)品,，目前公司共計(jì)擁有 105 項(xiàng) SKU ，形成豐富多樣的產(chǎn)品管線,。在渠道上,，巨子生物兩大主要品牌可復(fù)美，可麗金實(shí)施的是“醫(yī)療機(jī)構(gòu) + 大眾消費(fèi)者 ” 的雙軌渠道策略,，目前已經(jīng)銷售和經(jīng)銷至國內(nèi) 1000 多家公立醫(yī)院,、約 1700 家私立醫(yī)院和診所以及約 300 個(gè)連鎖藥房品牌。 2 ,、傳統(tǒng)美容：運(yùn)營上數(shù)字化,，品類多樣化美麗田園：高定位 + 精管理 + 全周期 + 廣擴(kuò)張美麗田園近日在港交所成功上市，成為了名副其實(shí)的“美容院第一股”,，在商業(yè)模式方面,，美麗田園共創(chuàng)建了 4 個(gè)品牌，從評(píng)估到醫(yī)美到美容保養(yǎng)形成了一個(gè)服務(wù)閉環(huán),，確保所提供的服務(wù)可以橫跨客戶全生命周期,。如今美麗田園四大品牌提供的美麗與健康管理服務(wù)涵蓋 47 類服務(wù)項(xiàng)目、累計(jì)超過 800 個(gè) SKU ,。在業(yè)務(wù)上,，美麗田園將門店開設(shè)在一線及新一線線人流量大的黃金地段核心商場，并通過“高大上”的裝修定位高端人群,。在內(nèi)部管理上,，美麗田園的數(shù)字化平臺(tái)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化營運(yùn)的程序和數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施，涉及到質(zhì)量精準(zhǔn)把握,、培訓(xùn)體系和供應(yīng)鏈管理,。在人員培訓(xùn)上，美麗田園在上海市和武漢市設(shè)立了“美麗田園培訓(xùn)基地” ,，員工在入職,，新服務(wù)推出和晉升時(shí)均須參加崗前培訓(xùn)。在渠道拓張上,，美麗田園采取并購,，直營,，加盟的方式迅速實(shí)現(xiàn)門店擴(kuò)張。可以看到,，除去商業(yè)模式的成功,，內(nèi)部管理和渠道都對美麗田園商業(yè)模式的成功實(shí)現(xiàn)起到了巨大的幫助。內(nèi)部管理和渠道是服務(wù)業(yè)競爭力的核心要素,。青島植秀堂：用中醫(yī)理念進(jìn)行差異化競爭青島植秀堂創(chuàng)建于 2000 年,，旗下?lián)碛兄嗅t(yī)養(yǎng)生養(yǎng)顏研究所、中醫(yī)診所,、中醫(yī)養(yǎng)生養(yǎng)顏培訓(xùn)學(xué)校和三個(gè)生產(chǎn)基地,。與普通美容機(jī)構(gòu)不同，青島植秀堂主打“養(yǎng)生養(yǎng)顏”,，依靠中醫(yī)理念進(jìn)行差異化競爭,。在產(chǎn)品研發(fā)上，共推出一百余種養(yǎng)生養(yǎng)顏產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目,，注冊商標(biāo)專利達(dá)五十余個(gè),。如今憑借專利“植物秀八白散”等拳頭產(chǎn)品，青島植秀堂在全國 17 個(gè)省,、 56 個(gè)城市擁有 200 余家特許加盟的植秀堂養(yǎng)生養(yǎng)顏館,。不同于上游企業(yè)通過強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，青島植秀堂通過對古方的挖掘和創(chuàng)新同樣能在行業(yè)中做到差異化,。克麗緹娜：產(chǎn)品創(chuàng)新，流量閉環(huán),，有機(jī)結(jié)構(gòu)三大優(yōu)勢成就美容行業(yè)翹楚 1997 年 HLITINA 克麗緹娜進(jìn)軍中國大陸市場,，迅速得到顧客厚愛，成為連鎖美容行業(yè)的翹楚品牌,，并在 2022 年拓張到了 4700 多家門店,，是國內(nèi)最大的連鎖美容機(jī)構(gòu)之一。新消費(fèi)變革下,，克麗緹娜也是動(dòng)作頻頻,，一方面進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，推出具有自主研發(fā)專利的童妍精粹液,，主打抗衰老功效,。另一方面采用數(shù)字化升級(jí)，通過公域流量（電商平臺(tái)）將客戶進(jìn)行引流線下,，在通過私域流量（如微信公眾號(hào),、小程序、社群）實(shí)現(xiàn)數(shù)字化管理的流量閉環(huán),。除克麗緹娜美容店品牌之外,，克麗緹娜集團(tuán)還擁有美甲品牌,、美容培訓(xùn)、化妝品生產(chǎn),、高端醫(yī)美機(jī)構(gòu)等五大業(yè)務(wù),，各個(gè)業(yè)務(wù)相互補(bǔ)充，形成一個(gè)有機(jī)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),。簡單來看,，克麗緹娜的成功在于產(chǎn)品，服務(wù),，運(yùn)營,，以及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品創(chuàng)新滿足新時(shí)代的消費(fèi)需要,。運(yùn)營和服務(wù)用于引客留客,，橫向補(bǔ)充性業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)提供更多的專業(yè)服務(wù)同時(shí)為其他業(yè)務(wù)做支持性工作。 3 ,、整形醫(yī)美：更深專業(yè),，更精管理，更廣渠道,，更細(xì)賽道華韓股份：深專業(yè),，精管理，廣渠道構(gòu)筑頭部護(hù)城河近日華韓可謂是資本圈的熱寵,，被評(píng)為新三板優(yōu)質(zhì)企業(yè)之一,。華韓股份旗下?lián)碛心暇┽t(yī)科大學(xué)友誼整形外科醫(yī)院，悅好整形以及華韓整形美容醫(yī)院三大整形品牌,，和 28 家門店,。華韓的成功在資本圈早有定論，一是過硬的實(shí)力,，二是 N+1 通策醫(yī)療的運(yùn)營策略,。華韓股份旗下的南京醫(yī)科大學(xué)友誼整形外科醫(yī)院為南京醫(yī)科大學(xué)的私立附屬醫(yī)院，本身具有強(qiáng)大的權(quán)威性,，也是國內(nèi)唯一一個(gè)同時(shí)具備“ 5A 級(jí)醫(yī)美機(jī)構(gòu) + 三級(jí)整形外科醫(yī)院 +JCI 認(rèn)證 ” 三大資質(zhì)的醫(yī)美醫(yī)院,。同時(shí)作為南醫(yī)大的醫(yī)教研基地之一，友誼為華韓提供了源源不斷的專業(yè)人才,，深受消費(fèi)者好評(píng)和信任,。 2022 第一季度，友誼醫(yī)院為華韓貢獻(xiàn)了近半營收和幾乎全部的利潤,。不僅僅是友誼醫(yī)院,，華韓整形也因此建立了完善，正規(guī)的監(jiān)督和管理體系,。模式上,，華韓采用通策醫(yī)療的 N+1 模式,，以總部綜合醫(yī)療和地理位置為基礎(chǔ)，將部分業(yè)務(wù)（如眼科業(yè)務(wù),，整形業(yè)務(wù)）單獨(dú)分開,，做具有針對性的獨(dú)立機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)針對性業(yè)務(wù),，在具有強(qiáng)目的性的需求的消費(fèi)者面前脫穎而出,。同時(shí)這些業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)位置散落在總部周圍，延伸總部的服務(wù)半徑,。可以看到,，專業(yè)性，管理以及渠道,，是如今華韓股份成功的重要基礎(chǔ),，也同時(shí)能看到，新消費(fèi)下,，消費(fèi)者對整形醫(yī)院的專業(yè)性和正規(guī)行提出了更高的要求,。僅靠網(wǎng)絡(luò)水軍鋪天蓋地散播虛假消息就能成功的時(shí)代將慢慢遠(yuǎn)去。朗姿股份：收購專業(yè)品牌,，打造綜合管理體系自 2016 年開始入局醫(yī)美行業(yè)以來,，朗姿股份不斷的通過收購 + 擴(kuò)張的模式進(jìn)行快速的 “ 跑馬圈地 ” ，采用連鎖發(fā)展模式和區(qū)域化管理體系,，深耕醫(yī)美終端渠道,。截止 2022 年第一季度末，朗姿股份已擁有 28 家醫(yī)療美容機(jī)構(gòu),，其中綜合性醫(yī)院 5 家,、門診部或診所 23 家。在產(chǎn)品上,，朗姿股份采用多品牌策略,，旗下?lián)碛小懊滋m柏羽”,、“晶膚醫(yī)美”,、“高一生”三大醫(yī)美品牌，其中米蘭柏羽定位于高端綜合性醫(yī)美品牌,，提供高品質(zhì)的醫(yī)療美容解決方案和差異化的價(jià)值體驗(yàn),；“晶膚醫(yī)美”定位于“醫(yī)學(xué)年輕化”連鎖品牌，主打激光與微整形類醫(yī)療美容服務(wù),，高一生則定位專業(yè)技術(shù)行業(yè)領(lǐng)先的高端醫(yī)美品牌 , 區(qū)域醫(yī)美標(biāo)桿型機(jī)構(gòu),。新消費(fèi)下，朗姿股份近年不斷的加強(qiáng)醫(yī)療人才培養(yǎng)和醫(yī)生資質(zhì)管理,，同時(shí)積極與上游企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作以求權(quán)威背書,。例如朗姿股份與國外醫(yī)美頭部企業(yè)艾爾建美學(xué)達(dá)成戰(zhàn)略合作,，優(yōu)化自身的管理和培訓(xùn)體系，在產(chǎn)品上也推出權(quán)威明星產(chǎn)品例如艾爾建美學(xué)的喬雅登,，愛美客的嗨體等,。鵬愛醫(yī)美國際：跑馬圈地受挫，升級(jí)轉(zhuǎn)型闖難關(guān) 作為國內(nèi)首家和唯一一家在美股主板上市的線下連鎖醫(yī)美機(jī)構(gòu),，自 2005 年深圳鵬愛醫(yī)療美容醫(yī)院成立之后,，公司開始走上擴(kuò)張、收購的規(guī)�,；�,。截止 2021 年，鵬愛醫(yī)美國際擁有 20 余家醫(yī)美機(jī)構(gòu),，是深圳第一大,、華南區(qū)第二大的私立醫(yī)美服務(wù)提供商。然而近年來,，鵬愛醫(yī)美國際的盈利呈現(xiàn)下降趨勢,。 2021 年，鵬愛醫(yī)美國際實(shí)施戰(zhàn)略重組,，對資源和業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)化,，剝離或關(guān)停了一些位于非核心市場或未達(dá)到公司內(nèi)部要求的機(jī)構(gòu)，同時(shí)將業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)側(cè)重于向輕醫(yī)美,，并在部分地區(qū)開辦了輕醫(yī)美試點(diǎn)門店 ,。這個(gè)做法幫助鵬愛實(shí)現(xiàn)逆勢增收， 2022 年 Q1 營收 1.61 億元,，比去年同期增長了 18.9% ,，營業(yè)利潤達(dá) 461.2 萬元，而去年同期虧損 8700 多萬,。鵬愛醫(yī)美國際此次升級(jí)在于主動(dòng)縮水和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的改變,，渠道固然在多和廣，但在經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期,，單店質(zhì)量和渠道管理對公司的現(xiàn)金流至關(guān)重要,。鵬愛醫(yī)美國際對業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的改變與愛爾眼科，華熙生物等類似,，但不同公司在尋求轉(zhuǎn)型的時(shí)候,，需要根據(jù)自身的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和擅長領(lǐng)域來決定改變方向。渠道上,，結(jié)合華韓股份的案例,，鵬愛醫(yī)院具有相同的道路潛質(zhì)，及以綜合醫(yī)療為基礎(chǔ),，利用輕醫(yī)美業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)對外擴(kuò)張,，以現(xiàn)狀來看已有苗頭,。 4 、其他輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)：在細(xì)分賽道更加精細(xì)化不同于其他的醫(yī)美機(jī)構(gòu),，部分輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)僅專功一個(gè)細(xì)分門類,，并在這個(gè)門類里面進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)行和相關(guān)門類業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。在顏值經(jīng)濟(jì)下,，消費(fèi)者對美的追求是全方位的,，并由此衍生出了針對性輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)：纖體塑形機(jī)構(gòu)如修生堂和必瘦站，主營纖體塑形,，外拓門類如美容養(yǎng)顏,，食品保健品。但脫銷嚴(yán)重,，且多次遭受舉報(bào),，但隨著減肥，健康,，顏值經(jīng)濟(jì)等推波助瀾,，在纖體塑形機(jī)構(gòu)或許會(huì)走出新的知名權(quán)威品牌，并與健身行業(yè)進(jìn)行跨界融合,。脫毛機(jī)構(gòu)如銀座 Calla ,，菲麗脫毛，通過美團(tuán)等綜合電商平臺(tái),，進(jìn)行宣傳,，再通過大客戶系統(tǒng)幫助復(fù)購。 SPA 機(jī)構(gòu)如思妍麗,，祛痘機(jī)構(gòu)如痘博士,，植發(fā)機(jī)構(gòu)如大麥植發(fā)等等，綜合醫(yī)療的業(yè)務(wù)已經(jīng)被單獨(dú)拎出來做細(xì)分行業(yè),。針對現(xiàn)象級(jí)的消費(fèi)需求,，在細(xì)分項(xiàng)目進(jìn)行精細(xì)化突破也是如今業(yè)態(tài)趨勢之一。總體來看,，如今的醫(yī)美行業(yè)已經(jīng)大不同以往了,，在技術(shù)上更深，在品類上更多,，在管理上更精,，在渠道上更廣,，在渠道上更細(xì),，在運(yùn)營上更新，越來越多的品牌已顯現(xiàn)出了強(qiáng)大的核心的新業(yè)態(tài)競爭力,。 1. 在技術(shù)上更深 ,，隨著新消費(fèi)對行業(yè)提出了更高的要求,，愛美客，華熙生物,，巨子生物以及江蘇吳中等一系列的上游醫(yī)美企業(yè)在技術(shù)上不斷地通過創(chuàng)新和收購等方式加強(qiáng)自身的科技屬性,，打造自身的“護(hù)城河” 。此外,，醫(yī)學(xué)美容企業(yè)對美妝行業(yè)的深度跨界,，也對美妝行業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)提出了更高的要求。對于醫(yī)美機(jī)構(gòu),，由于本身不具備在產(chǎn)品上深度創(chuàng)新的水平,，更多的技術(shù)積累則來源于對專業(yè)醫(yī)生的的吸納和保留，由于消費(fèi)環(huán)境的改變,，名醫(yī)等專業(yè)醫(yī)生對整形醫(yī)院也變得更加重要,，例如華韓股份旗下南京醫(yī)科大學(xué)友誼整形外科醫(yī)院，由于又南京醫(yī)科大學(xué)源源不斷的正規(guī)醫(yī)生的支持,，獲得消費(fèi)者的信賴,。隨著行業(yè)的進(jìn)一步規(guī)范，以及新消費(fèi)下人們對產(chǎn)品要求越高越多,，技術(shù)在醫(yī)美行業(yè)已然成為重要的戰(zhàn)略資源,。 2. 在品類上更多，醫(yī)美行業(yè)已經(jīng)開始跨界美妝行業(yè)和功能食品行業(yè),，并推出新的美妝品類或功能食品品類了,。此外針對不同難題的品類也越來越多，例如愛美克的嗨體最早做出弄頸紋的玻尿酸填充,，后面又推出不但能填充,，填充完后還能修復(fù)的糯白天使。醫(yī)美行業(yè)早期是整形美容,，然后又分化出SPA,，冰點(diǎn)脫毛，普拉提,，皮下填充等等品類產(chǎn)品,，更多的品類意味著行業(yè)的分化和細(xì)化，行業(yè)對企業(yè)的創(chuàng)新水平要求越來越高,，同時(shí)品牌進(jìn)行品牌突破的點(diǎn)也越多,。 3. 在管理上更精，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展以及新消費(fèi)帶來的改變,，以往的坑蒙拐騙都會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上被曝光的一清二楚,，業(yè)務(wù)人員的不正當(dāng)操作可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)蒙受巨大的信譽(yù)損失。美麗田園通過建立數(shù)字化平臺(tái)加強(qiáng)對內(nèi)部的統(tǒng)一管理，朗姿股份通過與上游咨詢機(jī)構(gòu)合作加深了對人員的培訓(xùn),。銀座等脫毛建立對客戶和自身的管理體系,，能夠精準(zhǔn)的講出顧客什么時(shí)候買的什么服務(wù)，在哪里接受了服務(wù),，當(dāng)時(shí)提出了什么問題,，員工是怎么解決的。華韓友誼整形外科醫(yī)院因?yàn)槿筚Y質(zhì)認(rèn)證,，深受消費(fèi)者信任,。在新消費(fèi)下，隨著網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對企業(yè)的曝光力度更大,，品牌對企業(yè)的管理應(yīng)更加嚴(yán)格,，特別是缺乏信心的醫(yī)美行業(yè)。 4. 在渠道上更廣,，美麗田園通過直營和非直營的方式在全國三十多個(gè)省份建立了門店,，朗姿股份通過不斷的收購，已經(jīng)將門店分布了7個(gè)城市,，并且在成都和西安做到了全覆蓋,。華韓股份采用“N+1”模式提升服務(wù)半徑，鵬愛醫(yī)美將輕醫(yī)美單獨(dú)做試點(diǎn)門店并將在全國推廣,。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，下沉市場已然成為了未來的潛在發(fā)展空間。 5. 在賽道上更細(xì) ,，隨著細(xì)分親醫(yī)美的興起,，各個(gè)細(xì)分項(xiàng)目已讓被拿出來單獨(dú)作為機(jī)構(gòu)的主要業(yè)務(wù)，例如痘博士,，菲麗脫毛,，大麥植發(fā)等，并隨之更加精細(xì)化,。同時(shí)也意味著品牌可以通過在不同類目上做到賽道第一,，亦或者是開拓新的賽道。 6. 在運(yùn)營上更新,，克麗緹娜,，銀座Calla等品牌都采取了數(shù)字化運(yùn)營，一方面通過公共平臺(tái)（如電商,，抖音,，大眾點(diǎn)評(píng)等）進(jìn)行形象塑造和促銷引流，另一方面采用公眾號(hào),，社群,，小程序的方式打造私域流量,，實(shí)現(xiàn)流量閉環(huán)。數(shù)字化運(yùn)營和私域流量的建立能夠幫助品牌降低引流成本,，提高客戶忠誠度，提升復(fù)購率,，當(dāng)然前提是服務(wù)和產(chǎn)品具有競爭力 ,。當(dāng)下的醫(yī)美行業(yè)，我們可以發(fā)現(xiàn)幾個(gè)關(guān)鍵詞：技術(shù),，渠道,，管理，運(yùn)營,，品類和賽道,。在技術(shù)上，各層級(jí)的打法不盡相同,，上游企業(yè)通過合作和并購來加強(qiáng)自身的科技水平,，中游更多依賴于名醫(yī)等專業(yè)醫(yī)生的招聘。然而大多數(shù)企業(yè),，難以對技術(shù)進(jìn)行改變,，且需要大量的資源。那么在給定技術(shù)水平的情況下,，品牌又如何在產(chǎn)品,、品類、管理,、渠道,、賽道五個(gè)方面把握新業(yè)態(tài)趨勢去引領(lǐng)新消費(fèi)呢？美妝行業(yè)新業(yè)態(tài)引領(lǐng)新消費(fèi)升級(jí) 美妝與醫(yī)美,，有相同的地方,，也有不同的地方。美妝行業(yè)實(shí)際上是一個(gè)比較大的產(chǎn)業(yè),，包括了化妝品和彩妝等,。而化妝品根據(jù)功效不同，又可以分為普通護(hù)膚品和功效護(hù)膚品,。從美妝行業(yè)來看,，不管是普通護(hù)膚品，還是功效護(hù)膚品,，或者彩妝化妝品,，亦或者其他細(xì)分的化妝品，均不斷在新業(yè)態(tài)的創(chuàng)新上持續(xù)引領(lǐng)新消費(fèi)升級(jí),。 1 ,、普通護(hù)膚品：品牌,、文化與營銷的融合之路百雀羚：品牌價(jià)值塑造和活化營銷技巧，百雀羚長久不衰的秘訣,。百雀羚作為 91 年老牌國民護(hù)膚企業(yè),，在新時(shí)代反而愈加年輕。 2021 年,，秉持 “科技新草本”的品牌定位,，百雀羚為中國本土市場占有率第五，它是如何做到的呢,？第一,，產(chǎn)品活化策略，百雀羚是中國老品牌之一,，隨著品牌銷量逐漸疲態(tài),，百雀羚在全國展開了一次調(diào)研，發(fā)現(xiàn)問題在于品牌老化更不上潮流,。隨后百雀羚決定轉(zhuǎn)型活化,。首先是產(chǎn)品活化，一方面找到具象的核心賣點(diǎn),，提出天然草本精萃原液的活性物質(zhì)概念,。二是擴(kuò)充產(chǎn)品，增加不同價(jià)位梯度的多種系列,，三是更改設(shè)計(jì),，采用更加年輕的設(shè)計(jì)包裝。第二,，多品牌策略,， 2010 到 2015 年，百雀羚推出了主打美白功效的 “ 氣韻 ” ,，專門針對電商渠道和年輕消費(fèi)者的 “ 三生花 ” 品牌,，以 “ 海洋護(hù)膚 ” 為主題的海之秘，契合女性消費(fèi)者的“小雀幸”等等,，多種不同定位和主題的年輕品牌,，意味著百雀羚能適應(yīng)更多的不同的消費(fèi)者。最后,，深度把握年輕消費(fèi)者審美變化和娛樂方式變化,，通過年輕明星代言，綜藝活動(dòng),，電視劇贊助,，線上短視頻，直播帶貨,，超話等多種媒體營銷方式,，針對年輕客戶進(jìn)行精準(zhǔn)廣告投放,，塑造，放大和強(qiáng)化品牌價(jià)值,。 2012 年到 2015 年,，百雀羚連續(xù)投了《中國好聲音》 4 年，占據(jù)獨(dú)家特約位置,，用這一黃金資源,，百雀羚不斷將品牌影響力擴(kuò)大，甚至一度蓋過冠名商加多寶,。而后隨著抖快的興起,，針對年輕用戶群體,，百雀羚也順勢做了直播,、短視頻等多種營銷投放。 2022 年,，百雀羚發(fā)布了以二次元?jiǎng)勇䴙閮?nèi)容的 TVC 短片,，制作了科技草本小劇場，帶領(lǐng)受眾尋找產(chǎn)品所含有的重要草本成分,。百雀羚本身過硬的活化營銷技巧和品牌價(jià)值塑造,，是百雀羚近年來長久不衰的秘訣。自然堂：價(jià)值觀共振和圈層聚焦賦能推廣渠道,，線下主題打造沉浸體驗(yàn)空間,。自然堂屬于伽藍(lán)集團(tuán)的旗下品牌，同樣作為老牌化妝品之一的自然堂,，主打自然主義,，針對國人的文化、飲食和肌膚特點(diǎn),，采用植物天然成分,，給出針對不同年齡段的皮膚問題解決方案，包含護(hù)膚（精華液,，精華霜,，保濕水等），面膜,，彩妝,，個(gè)護(hù)（手霜，潤唇膏,，精華液等）以及男士護(hù)膚產(chǎn)品（洗面奶,，爽膚水等）。在營銷上,，自然堂可謂是手段層出： 1. 利用熱點(diǎn)明星代言,，以及短視頻傳播等方式,，塑造年輕化品牌，將自然堂本身的品牌價(jià)值與文化傳遞給年輕消費(fèi)者,，延續(xù)品牌生命力,。 2. 通過發(fā)起超話熱點(diǎn)如“我本來就很美”“中國支流大學(xué)”等價(jià)值感營銷與年輕消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)值觀共振 3. 精選 5 個(gè)代表年輕人興趣圈層的 B 站 UP 主聯(lián)合發(fā)聲、通過圈層人群喜聞樂見的方式,，進(jìn)行廣告矩陣化投放,，讓每一個(gè)年輕的目標(biāo)受眾在短時(shí)間內(nèi)接納、認(rèn)同品牌主張,。 4.2021 年自然堂開始探索 NFT 技術(shù)與自身品牌的聯(lián)系,，上線元宇宙虛擬 NFT 數(shù)字產(chǎn)品，將品牌自身的價(jià)值觀寓于數(shù)字世界之中,，建立品牌與新潮年輕人溝通的全新路徑,。營銷上的成功也需要線下渠道的配合，自然堂深度賦能線下裝柜,，打造喜馬拉雅星空主題的視覺空間,，同時(shí)打通線上線下，結(jié)合“品牌云店”,，滿足“線下體驗(yàn),、線上購買，線上下單,、線下提貨”的消費(fèi)需求,。除去不斷的使用新媒體工具，讓品牌在年輕消費(fèi)群體面前多次曝光,，新消費(fèi)下,，價(jià)值觀共振以及圈層聚焦同樣是深度鏈接目標(biāo)消費(fèi)群體，活化品牌的方式,。同時(shí)線上營銷離不開線下渠道的配合,，線上 + 線下相結(jié)合的營銷體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑瑢⒊蔀槲磥砥放圃谇郎系闹饕l(fā)展趨勢,。片仔癀：品牌 + 文化 + 空間 ,，活化策略風(fēng)生水起片仔癀公司是中華老字號(hào)企業(yè)之一，由原漳州制藥廠改制創(chuàng)立,。自 2014 年起,，片仔癀開始在醫(yī)藥制造的基礎(chǔ)上，進(jìn)軍化妝品業(yè)務(wù),。早期片仔癀化妝品定位經(jīng)典草本護(hù)膚品牌,，而后隨著消費(fèi)市場的轉(zhuǎn)變，片仔癀開始進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí),，聚焦于祛斑,、美白,、抗皺等核心功效，推出 11 個(gè)系列產(chǎn)品,，包含精華液,，防曬霜，面膜,，祛痘膏等多種品類,，在推廣之初，片仔癀利用自身長期的影響力對護(hù)膚業(yè)務(wù)進(jìn)行強(qiáng)有力的背書,，在線下門店打造沉浸式片仔癀體驗(yàn)空間,，全方位展現(xiàn)片仔癀護(hù)膚品的中醫(yī)藥文化。同時(shí),，片仔癀占位“美白”功效,，采取明星代言，抖快直播,，小紅書等多種線上營銷手段,，和聲勢浩大的全城動(dòng)銷活動(dòng),，不斷擴(kuò)大品牌聲勢,，將美白與片仔癀緊密聯(lián)系，為新晉品牌創(chuàng)造流量,。 2019 年片仔癀化妝品在抖音平臺(tái)發(fā)起了 # 女神要美白美 # 全國話題挑戰(zhàn)賽,，上線不到三天播放量突破 10 億。同年 “ 片仔癀化妝品美白美妝節(jié) ” 線下活動(dòng)在全國開展 3027 場,，零售額 4.53 億元,，比 2018 年增長 53% 。對于線上渠道,，片仔癀搭建專業(yè)的品牌直播團(tuán)隊(duì),，賦能店鋪直播；加大優(yōu)惠活動(dòng),，同時(shí)推出百潤美神節(jié)“會(huì)員招募計(jì)劃”,，幫助門店拓展優(yōu)質(zhì)會(huì)員；與 KOC,KOL 進(jìn)行合作,，擴(kuò)大品牌曝光度,，此外還采用社群管理體系，增強(qiáng)互動(dòng),，提高客戶與店鋪之間的粘性,。新消費(fèi)下，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)崛起,，片仔癀通過品牌 + 文化 + 空間,，讓消費(fèi)者能夠深度感知片仔癀的品牌特色和品牌文化,。片仔癀對新消費(fèi)特征的敏銳感知以及“線上 + 線下”營銷的深度融合是品牌活化的方式之一。 2 ,、功效型護(hù)膚品以科技為背書,，在賽道上更加細(xì)分薇諾娜：科研 + 卡位造就敏感肌護(hù)膚頭部品牌龍頭地位作為貝泰妮的主力品牌，薇諾娜成立于 2010 年,，定位于修復(fù)敏感肌膚的皮膚學(xué)級(jí)功效護(hù)膚品,，由精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位和含有紅白醫(yī)學(xué)元素暗示的產(chǎn)品包裝，通過科研實(shí)力的背書,，成功卡位成為敏感肌護(hù)膚細(xì)分賽道,，實(shí)現(xiàn)龍頭地位。目前薇諾娜的產(chǎn)品目前共有 12 個(gè)系列,，包含了護(hù)膚噴霧,、洗面奶、面霜,、修護(hù)霜等多種品類,。在產(chǎn)品宣傳上，不同于普通護(hù)膚品,，由于薇諾娜本身產(chǎn)品的性質(zhì),，受眾人群是細(xì)分的且具有強(qiáng)需訴求的，所以薇諾娜的宣傳方式并不如普通護(hù)膚品品牌依賴價(jià)值觀共振和圈層的賦能,，而是更多注重于抖快,，小紅書，知乎等意見領(lǐng)袖幫助帶貨,，擴(kuò)大品牌宣傳范圍,，增加品牌曝光次數(shù)。渠道上,，作為強(qiáng)功效“藥妝”,，薇諾娜同樣與各醫(yī)院進(jìn)行了深度的合作,，成功圈攬具有問題皮膚的目標(biāo)顧客,。不同分類的化妝品，在營銷上采取的策略也不同,，取決于產(chǎn)品本身的特征和核心競爭要素,。夸迪：科技賦能產(chǎn)品,，全渠道實(shí)現(xiàn)高營收夸迪為華熙生物的旗下品牌之一，在 2021 年雙十一期間,，憑借 5D 玻尿酸 ” 專利技術(shù)產(chǎn)品,，夸迪銷售額達(dá)到了 7.82 億元，在國產(chǎn)品牌中銷量排名第三。夸迪的成功在于不僅在于本身過硬的產(chǎn)品,，也來自于本身的運(yùn)營和營銷策略,，在早期運(yùn)營過程中，夸迪發(fā)現(xiàn)旗下抗衰老系列的產(chǎn)品銷量遠(yuǎn)超其他品牌,，于是順勢而為,，定位凍齡抗初老，轉(zhuǎn)入抗初老賽道,。找“位”之后,，夸迪在清晰對手優(yōu)勢、賽道痛點(diǎn)的基礎(chǔ)上,，打出了自己的差異點(diǎn),，針對不同肌膚特點(diǎn)（痘肌、混干,、熬夜�,。跃�(xì)劃分產(chǎn)品全面搶占面部精華市場,。除了商品凸顯功效性外,，面部精華賽道包裝同質(zhì)化嚴(yán)重，大多都是玻璃,、亞克力,、金屬鋁管等包裝材質(zhì)�,；诖�,，夸迪在包裝上也做差異化賣點(diǎn),，推出次拋精華產(chǎn)品,。如各頭部國產(chǎn)品牌一樣，夸迪同樣采用多種線上營銷矩陣,。與此同時(shí),，夸迪還開設(shè)了大量了線下體驗(yàn)店，采用輕醫(yī)美的方式,，為用戶提供養(yǎng)護(hù)服務(wù),，讓用戶切身感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢，解決用戶難題,，塑造品牌權(quán)威形象,。芙清：科學(xué)傳播體系 + 圈層聚焦，深耕祛痘專業(yè)賽道芙清為北京安德普泰醫(yī)療的旗下品牌,，定位于 “專業(yè)祛痘”細(xì)分市場賽道 ,，由醫(yī)院、美容院線出身。成立之初供醫(yī)院皮膚科醫(yī)生輔助治療痤瘡,、皮炎,、濕疹等皮膚疾病，旗下產(chǎn)品分為妝品系列和器械系列,。芙清沿襲自身品牌文化,，在營銷方式上也有鮮明的特色，與一般美妝品牌依賴于“高舉高打”的策略不同,，芙清更注重于建立品牌的科學(xué)傳播體系,。在這個(gè)過程中，以科學(xué)技術(shù)為核心,，構(gòu)建起完整有效的高勢能專業(yè)人群信任鏈,，用專業(yè)流量高效地說服消費(fèi)者。芙清參與社會(huì)科普以及各種學(xué)術(shù)會(huì)議,，強(qiáng)化自身在細(xì)分領(lǐng)域的權(quán)威性,。例如協(xié)辦廣東省醫(yī)師協(xié)會(huì)芙清專題會(huì)，向社會(huì)科普《痤瘡100問》白皮書等此外,，芙清通過開學(xué)季,，品牌日直播慶典、聯(lián)名美修盒,、多家品牌聯(lián)動(dòng)“送禮”等多樣化營銷活動(dòng),，建設(shè)線上營銷矩陣，聚焦學(xué)生進(jìn)行圈層營銷,，有力地觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者 ,。 3、彩妝：風(fēng)格差異化競爭,，線下體驗(yàn)或成趨勢毛戈平：偏重線下體驗(yàn)的“異類”彩妝品牌毛戈平成立于2000年,，有化妝屆傳奇毛戈平本人IP一手成立，定位國風(fēng)高端彩妝端彩妝品牌,，針對東方女性不同的面部特征,、膚質(zhì)與膚色，提供多種產(chǎn)品及色彩解決方案以及由專業(yè)彩妝師所打造的量身定制妝容,。為了踐行品牌的定位,，在彩妝的基礎(chǔ)上，毛戈平還開拓了護(hù)膚品品類,，以求通過更多的方式,，滿足消費(fèi)者畫彩護(hù)膚需求。沿襲了毛戈平本身化妝大師的特點(diǎn),，毛戈平更加擅長線下的專柜運(yùn)營,，為消費(fèi)者提供線下定制化妝，化妝教學(xué)，半臉試妝等服務(wù),，手把手幫助消費(fèi)者找到屬于自己的化妝方式,，同時(shí)將用戶納入自己的會(huì)員體系。通過這些做法,，即便收到電商的沖擊,，毛戈平的線下專柜營收仍舊占到總營收的的一半。此外,，毛戈平還創(chuàng)辦了藝術(shù)與設(shè)計(jì)學(xué)院,，為公司的線下裝柜提供源源不斷的專業(yè)化妝師。作為轉(zhuǎn)型線上的后來者,，除去線下渠道的成功,，毛戈平在線上營銷的成就同樣可圈可點(diǎn)，毛戈平是最早一批推出將將國風(fēng)與產(chǎn)品相融合的彩妝品牌,，推出了四季的氣韻東方系列,，收到國內(nèi)外消費(fèi)者的好評(píng)。同時(shí),，建立線上營銷矩陣如網(wǎng)絡(luò)直播帶貨,，小紅書博主推薦，短視頻案例演示等方式,，擴(kuò)大品牌聲量,，在全網(wǎng)圈粉。綜合來講,，毛戈平在某種程度上類似于美容院和彩妝品牌的集合體,，既有彩妝品牌的營銷手段，也有美容院品牌的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),。通過線上營銷矩陣為品牌引流,，線下裝柜提供個(gè)性化化妝服務(wù)，同時(shí)培訓(xùn)學(xué)校為線下裝柜提供人才補(bǔ)給,，形成三位一體的閉環(huán)結(jié)構(gòu),。花西子：“以花養(yǎng)妝”國風(fēng)彩妝領(lǐng)跑者花西子同樣也是新晉彩妝品牌，于2017年三月份,，通過苗族國風(fēng)和“以花養(yǎng)妝”的品牌文化，切入國風(fēng)彩妝市場,，憑借華麗的國風(fēng)設(shè)計(jì),，受到全網(wǎng)的廣泛好評(píng)，從而名聲大燥,。從2019年到2021年,，花西子在中國彩妝品牌銷量排行榜不斷上升，最終坐上頭把交椅。運(yùn)營前期,，花西子深度綁定李佳琦,，通過李佳琦直播帶貨成功的快速將自身品牌曝光在大眾面前，收獲到了不菲的銷量,，同時(shí)也被冠與網(wǎng)紅品牌的標(biāo)簽,。然而在各品牌的線上營銷內(nèi)卷下，流量價(jià)格也是日益高漲,，2021年花西子全年?duì)I銷費(fèi)超40億,，相當(dāng)于每月營銷支出超3億。在昂貴的流量成本之下,，花西子開始尋求轉(zhuǎn)型,，著手建立品牌力，一方面減少了與李佳琦的合作,，并開設(shè)自運(yùn)營直播間,。另一方面，花西子建造了第一家以園林為特色的線下體驗(yàn)店“隱園”,，坐落于西湖邊的核心商圈,，通過整體特色風(fēng)格為消費(fèi)者帶來的沉浸式的感官享受。同時(shí)為消費(fèi)者提供定制化的化妝體驗(yàn),。上線之初,，具有特色的門店裝飾成為了Z世代打卡分享絕佳場景。線上曝光,，線下體驗(yàn),，打卡分享，自我裂變,，線上加線下模式融合以及線下門店的升級(jí)已然初見端倪,。橘朵：明確定位，建設(shè)品牌,，全渠道營銷,，成就少女彩妝品牌領(lǐng)導(dǎo)者作為引領(lǐng)色彩潮流的國民少女彩妝品牌，橘朵從一開始就有一個(gè)明確的細(xì)分定位,。這也注定了橘朵在品牌建設(shè)上更具有優(yōu)勢,。從創(chuàng)立之初 , 橘朵緊扣可愛、甜美的形象打入市場 , 其代表產(chǎn)品單色眼影和腮紅很快成為爆款 , ,，而后為了能夠滿足不同消費(fèi)需求的女性 , 橘朵不斷豐富產(chǎn)品線 , 后續(xù)又逐步拓展出如組合盤修容盤眼線液筆及底妝等品類,。橘朵注重于品牌建設(shè)，而不在于簡單的做多流量 ,。 2022 年 , 橘朵邀請了歐陽娜娜成為品牌代言人 , 代言人與品牌風(fēng)格完美契合 , 讓橘朵的品牌形象更加深入人心,。同時(shí) , 橘朵還全線升級(jí)了產(chǎn)品設(shè)計(jì) , 整體包裝,、質(zhì)感都做了提升 , 與品牌形象更加吻合。在渠道上,，橘朵積極采取線上 + 線下的渠道布局,，線上入駐京東、抖音,、拼多多等電商平臺(tái),，同時(shí)采取各種新興營銷工具構(gòu)建宣傳矩陣。線下渠道,，橘朵在上海,、深圳、西安等城市核心商圈開設(shè)超過 25 家線下體驗(yàn)店,，同時(shí)在全國入駐各大彩妝集合店,，時(shí)尚百貨等，總計(jì) 5000 家零售渠道,。相比如花西子,，橘朵在線上營銷的同時(shí)，同樣注重于線下渠道的拓展,。而不同于毛戈平,，橘朵在線下的渠道更多偏向于售賣，而非試妝體驗(yàn),。 4 ,、其他細(xì)分護(hù)膚品：更多細(xì)分賽道仍待挖掘隨著市場逐漸的細(xì)分，對不同人群需求也逐漸顯露,，例如孕婦護(hù)膚,，還有嬰兒護(hù)膚，寶寶護(hù)膚 ,，如郁美凈,，青蛙王子，紅色小象,，貝倍舒等品牌,。相對大眾品類來講，這些小眾細(xì)分品類的品牌在營銷上并沒有那么火熱,，且尚處于早期階段,，未來是否受到其他化妝品牌的營銷模式的靈感而誕生出新的領(lǐng)軍品牌仍需拭目以待。總的來看,，美妝行業(yè)的新業(yè)態(tài)新消費(fèi)可謂是層出不窮,，既有微創(chuàng)新，又有小改良,，還有大創(chuàng)意,，亦有新細(xì)化，包括圈層化,、雙線化,、精細(xì)化和風(fēng)格化。 1 ,、圈層化：圈層文化深度賦能推廣渠道 ,。隨著電商紅利的消失，以往通過暴力投入就能獲得巨大利益的日子已經(jīng)不在了,，如今為了更加高效的觸達(dá)消費(fèi)者,，圈層文化已然成為了推廣渠道新的標(biāo)的。例如自然堂通過接觸年輕人主流的 5 大興趣圈,，進(jìn)行了高效的廣告投放,，此外還有最新的元宇宙文化和 NTF 文化。除去自然堂,，百雀羚也通過市場觀察對 B 站二次元文化圈層,，進(jìn)行了定向的廣告的投放。 2 ,、雙線化：線上營銷 + 線下深度體驗(yàn)相融合,，像夸迪在線下布局體驗(yàn)店，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到確切的功效,，使得線下體驗(yàn)和線上營銷成為良性循環(huán),。又比如花西子，完美日記,，片仔癀打造沉浸式體驗(yàn)空間,。體驗(yàn)感是如今新消費(fèi)的重要特征 3 、精細(xì)化：產(chǎn)品開始精細(xì)化 ,，功效化妝品本質(zhì)上同樣也面臨著同質(zhì)化,，頭部位置早已經(jīng)被極大品牌占據(jù)�,？涞险J(rèn)識(shí)到了這個(gè)問題,，于是在功效護(hù)膚品上進(jìn)一步細(xì)分，切入抗初老賽道,，又細(xì)分到了次拋精華,。又如薇諾娜，聚焦敏感肌,，成為敏感肌賽道領(lǐng)導(dǎo)者,；芙清，定位專業(yè)祛痘專家,。在普通護(hù)膚方面,，也呈現(xiàn)出功效具象化,，例如片仔癀聚焦美白。 4 ,、風(fēng)格化：興趣,、風(fēng)格與產(chǎn)品相結(jié)合，毛戈平的“氣韻東方”系列,，花西子的“傣族印象”系列,，橘朵的少女風(fēng)格彩盤。顏值經(jīng)濟(jì)下,，產(chǎn)品的顏值設(shè)計(jì)開始成為品牌吸引消費(fèi)者,，促進(jìn)消費(fèi)者購買的重要因素。未來,，圈層興趣或?qū)⑸疃鹊呐c產(chǎn)品相結(jié)合,，例如設(shè)計(jì)師產(chǎn)品， IP 聯(lián)名產(chǎn)品等等,。通過對美妝新業(yè)態(tài)的總結(jié),，不難發(fā)現(xiàn)，彩妝,，普通護(hù)膚品和功效護(hù)膚品在品牌塑造和細(xì)分思路是可以相互借鑒的,。例如普通護(hù)膚品聚焦圈層文化，潤百顏 IP 聯(lián)名產(chǎn)品的興趣文化,，花西子的隱園體驗(yàn)店等等,。如今強(qiáng)功效的沒文化，有文化普通護(hù)膚品可細(xì)分,。新消費(fèi)下,，如何將品牌與這些圈層文化，興趣文化等高效連接,，將渠道與這些文化高效連接,，如何確定自身的定位找到自身具有競爭力的市場，如何讓品牌深入人心,，如何讓這些新的業(yè)態(tài)趨勢去引領(lǐng)大內(nèi)需新消費(fèi),？美妝醫(yī)美新業(yè)態(tài)應(yīng)如何引領(lǐng)大內(nèi)需新消費(fèi)？由于消費(fèi)者結(jié)構(gòu)的改變,，政策的引導(dǎo),，生活方式的變遷等各種原因，新的消費(fèi)形式,，和新的業(yè)態(tài)方式往往是最能成為一個(gè)品牌崛起的轉(zhuǎn)折點(diǎn),。判斷形式，把握機(jī)遇,，找到合適的方法可以幫助企業(yè)在快速的搶占品牌高地,。在如今的業(yè)態(tài)環(huán)境轉(zhuǎn)變下,，品牌究竟如何乘新業(yè)態(tài)的大趨勢，去引領(lǐng)大內(nèi)需新消費(fèi),？如何在新的業(yè)態(tài)下,，在行業(yè)內(nèi)做大做強(qiáng)呢,？結(jié)合錦坤近十年輔導(dǎo)了 500 多家一二線品牌的實(shí)踐來看,，錦坤團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，想要成就非凡品牌,，清晰化的品牌頂層設(shè)計(jì)和落地化的營銷底層運(yùn)營,，缺一不可，更需要分合聯(lián)動(dòng),，上下統(tǒng)一思想共識(shí),，內(nèi)外統(tǒng)一聲音形象，左右統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)行動(dòng),。 1. 清晰化的“四么”品牌頂層設(shè)計(jì) 可以看到,，無論是美妝和醫(yī)美行業(yè)，由于行業(yè)開始更加的精細(xì)化和品類化,，導(dǎo)致品牌在競爭中的突破點(diǎn)也更加多樣,。在結(jié)合消費(fèi)環(huán)境，以及自身優(yōu)劣情況之后,，品牌要做好清晰化的“四么”品牌頂層設(shè)計(jì),。 (1) 賣什么 , 賣什么解決的是產(chǎn)品的問題，夸迪通過發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢,，發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品在抗初老方向效果更好,，于是轉(zhuǎn)入抗初老精華。愛爾眼科由于自身在眼部醫(yī)療的優(yōu)勢下,，開拓眼部醫(yī)美業(yè)務(wù),。鵬愛醫(yī)美在業(yè)務(wù)下降的情況下，結(jié)合自身優(yōu)勢,，瞄準(zhǔn)輕醫(yī)美實(shí)現(xiàn)營收增長,。在如今品類化精細(xì)化的新業(yè)態(tài)下，找到自己的優(yōu)勢產(chǎn)品至關(guān)重要 ,。一般來講,，在大企業(yè)具有頂層優(yōu)勢的時(shí)候，小企業(yè)很難直接去和大企業(yè)進(jìn)行競爭,。那么就要找到更加細(xì)分的市場形成對點(diǎn)突破的力量,，看能否成為細(xì)分市場的首創(chuàng)者，做不了首創(chuàng)就做第一,，做不了第一就再尋找差異和細(xì)分市場 ,，這就是全國產(chǎn)城園企業(yè)品牌服務(wù)商頭牌錦坤原創(chuàng)的“四 one ”戰(zhàn)略模型,。 (2) 說什么，找到賣什么后,，秉持著“四 one ”原則,，還要解決品牌核心價(jià)值和品牌賣點(diǎn)的問題。由于美妝醫(yī)美賽道同質(zhì)化嚴(yán)重,，強(qiáng)勢品牌難分高下,，新銳品牌有難以涉足，提煉賣點(diǎn),，塑造自身品牌的核心價(jià)值能夠幫助品牌在競爭者中實(shí)現(xiàn)差異化 ,。例如自然堂在一眾國風(fēng)化妝品中，主講“以花養(yǎng)妝”,，突出自身有機(jī)和養(yǎng)護(hù)的雙重價(jià)值和賣點(diǎn),；卡姿蘭通過“卡姿蘭大眼睛”，以大眼睛突出自身的核心賣點(diǎn),。又比如薇諾娜的口號(hào)專注敏感肌膚的功效性護(hù)膚品牌,，輕易的將產(chǎn)品品類，以及產(chǎn)品優(yōu)勢講得明明白白 ,。而在醫(yī)美行業(yè),，大多數(shù)品牌并沒有突出獨(dú)特的賣點(diǎn)。 (3) 怎么說 , 怎么說解決的是傳播的問題,，如何有效的將品牌價(jià)值和產(chǎn)品信息庫送達(dá)到消費(fèi)者手中,，是提升銷量的前提。如果品牌沒有曝光在大眾面前,，那么自身名氣無法打響,；如果品牌沒有曝光在針對人群面前，那么成本就下不去,。如果品牌曝光了,，但是品牌價(jià)值和產(chǎn)品信息沒法有效送達(dá)，那么成本也很難轉(zhuǎn)化為銷量 ,。自然堂和百雀羚通過超話,、圈層文化、綜藝媒體贊助,、熱點(diǎn)明星代言等方式,，不僅僅增加了本身品牌在年輕目標(biāo)消費(fèi)群體面前的曝光度，更重要的是把品牌的核心價(jià)值和產(chǎn)品信息送達(dá)到了消費(fèi)者面前,。而在醫(yī)美行業(yè),，即便是如今的信息化時(shí)代，很多品牌在消息散播上做的并不好，項(xiàng)目,、優(yōu)勢,、賣點(diǎn)、價(jià)格往往是不透明的,。 (4) 怎么賣,，怎么賣講的是渠道的問題，渠道往往由產(chǎn)品定位和產(chǎn)品品類而決定 ,，如巨子生物憑借自身械字號(hào)品牌,，采取“醫(yī)療機(jī)構(gòu) + 大眾消費(fèi)者 ” 的雙軌渠道策略�,？涞嫌捎诒旧淼母吖π再|(zhì)和院線品牌定位,，夸迪采用的是線上加線下院線的渠道。渠道的選擇還要依據(jù)當(dāng)時(shí)品牌的優(yōu)勢,，品牌戰(zhàn)略進(jìn)行篩選。毛戈平由于本身品牌側(cè)重于體驗(yàn)和化妝,，則毛戈平的核心重點(diǎn)仍舊在于線下的專柜門店,。橘朵為了產(chǎn)品快速輻射，則采用了電商 + 集合店的雙軌策略,。 2 ,、落地化的“六力”營銷底層運(yùn)營有了頂層的設(shè)計(jì)，還需要底層的運(yùn)營,，不然就是白做一場,。 “體驗(yàn)感” 是如今的新消費(fèi)特征之一，隨著如今渠道已經(jīng)邁入了線上 + 線下的雙線融合的時(shí)代,，線下渠道將是未來的盈利增長點(diǎn)和品牌塑造的核心地,。以花西子、橘朵,、完美日記,、夸迪、片仔癀等醫(yī)美美妝品牌為代表,，都在進(jìn)行線下的布局和升級(jí),。結(jié)合錦坤近十年來服務(wù) 500 多家一二線品牌總結(jié)出的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)來看，要做好落地化的“六力”營銷底層運(yùn)營,。 (1) 規(guī)劃力講的是如何進(jìn)行終端網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃,，通常來講，醫(yī)美機(jī)構(gòu)由于本身的價(jià)格問題,，會(huì)被設(shè)計(jì)在一二線城市,，然而隨著醫(yī)美項(xiàng)目的品類化和精細(xì)化，居民消費(fèi)水平的提高，越來越多的大小醫(yī)美機(jī)構(gòu)開始建立在三四線城市,，形成了下沉化趨勢 ,。確定了目標(biāo)消費(fèi)區(qū)域，結(jié)合自身的產(chǎn)品,，還要考慮單店是建立在路邊還是建立在商圈,。毛戈平因?yàn)槎ㄎ桓叨嗣缞y，門店多開在高檔商場之中,。美麗田園瞄準(zhǔn)貴婦經(jīng)濟(jì),，門店則選擇一二線人流量大的黃金地段核心商場。對終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃,，對單店的銷量起決定性因素,，不僅要開店，還要開好店,，開多店,，決定擴(kuò)充模式對品牌的經(jīng)營十分重要，自營店需要現(xiàn)金投入,，加盟店需要針對管理,，在保證品牌形象和管理能力的情況下，做到規(guī)�,；彩且粋€(gè)學(xué)問,。 (2) 產(chǎn)品力講新品開發(fā)與產(chǎn)品組合，盡可能的促進(jìn)消費(fèi),。例如醫(yī)美機(jī)構(gòu),，在不同地域主推的皮膚解決方案是什么？根據(jù)不同院點(diǎn)的專家水準(zhǔn),，推薦什么樣的明星項(xiàng)目,？部分輕醫(yī)美項(xiàng)目能不能像華韓股份那樣進(jìn)行拆分作為單店，做到遍地開花 ,，并像愛爾眼科那樣,，把那些輕醫(yī)美項(xiàng)目帶來的客戶向上級(jí)機(jī)構(gòu)推薦做到聯(lián)動(dòng)？又比如,，美妝品牌,，做完產(chǎn)品定位后，什么樣的產(chǎn)品符合自己的定位,，哪些品類的毛利率高,？哪些品類用來吸引客人？哪些品類決定盈利,？不同階段,，不同定位,，產(chǎn)品不只是要打造組合產(chǎn)品，在產(chǎn)品上還要做到“人有我新,，人有我特” ,，在產(chǎn)品上通過工藝，風(fēng)格,，包裝,，概念等方式在細(xì)分產(chǎn)品上同樣要打造差異化，確保在總體上差異,，組合上差異,，單品上差異。如今多數(shù)護(hù)膚品牌在套裝上,，賣點(diǎn)上,，產(chǎn)品組合上相互抄襲，內(nèi)卷嚴(yán)重,，營銷成本高,，營收水平持續(xù)下降。找到品牌之間的核心差異,，產(chǎn)品之間的核心差異迫在眉睫,。 (3) 形象力講的是如何對店面進(jìn)行設(shè)置，如今文化與渠道深度結(jié)合 ,，如片仔癀將中醫(yī)文化與單店深度結(jié)合，阿瑪尼的「無界·紅館」體驗(yàn)店,，花西子「隱園」體驗(yàn)店,，自然堂的喜馬拉雅星空主題專柜，這些都是品牌形象和品牌系列文化與渠道深度結(jié)合的例子 ,。如何利用店面將自身的品牌形象和品牌系列文化傳遞給消費(fèi)者,？如何通過設(shè)計(jì)使得店面符合年輕人審美，吸引消費(fèi)者打卡完成自裂變,？醫(yī)美行業(yè)如何做到時(shí)尚和權(quán)威相結(jié)合,？門店形象是以最直接的方式將產(chǎn)品，品牌,，文化呈現(xiàn)給消費(fèi)者,，吸引消費(fèi)者進(jìn)店了解。形象力是促成“拉 - 殺 - 留 - 轉(zhuǎn) ” 的重要一環(huán),。 (4) 服務(wù)力將要提升服務(wù)水平,，通過調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)，尤其是醫(yī)美機(jī)構(gòu),，隨著線上信息愈加透明,，機(jī)構(gòu)的服務(wù)好與不好對于消費(fèi)者一目了然，好評(píng)與差評(píng)不僅會(huì)影響銷量，同時(shí)會(huì)影響單店在線上渠道的曝光度,。通過細(xì)致的衡量指標(biāo),，以及對員工的培訓(xùn)，形成完善統(tǒng)一的服務(wù)體系和標(biāo)準(zhǔn),，精準(zhǔn)把握服務(wù)細(xì)節(jié),，讓消費(fèi)者滿意，留下良好影響,，為客戶回頭做基礎(chǔ),。 (5) 推介力是講如何通過促銷，推廣活動(dòng),，將產(chǎn)品以最吸引人的方式,，高頻有力地曝光在客戶面前，如今推介力的標(biāo)桿行業(yè)就是美妝行業(yè),，有句話叫“ 5000 篇小紅書 +2000 篇知乎問答 + 直播帶貨 = 一個(gè)新品牌”,，線上渠道最大的好處能夠幫助品牌達(dá)到曝光率。線上渠道流量紅利枯竭的當(dāng)下,，線下作為消費(fèi)者的重要生活場景之一,，品牌要運(yùn)用何種手段在新消費(fèi)時(shí)代下吸引消費(fèi)者進(jìn)店，加強(qiáng)客戶體驗(yàn),，塑造品牌形象,，籠固忠誠客戶，同樣需要深挖,。 (6) 管理力是運(yùn)營的基礎(chǔ)力,，講的是統(tǒng)一管理體系，統(tǒng)一培訓(xùn)體系,。如今醫(yī)美行業(yè)進(jìn)入強(qiáng)監(jiān)管時(shí)期,，對門店的管理以及員工的培訓(xùn)對品牌至關(guān)重要，文案“美麗田園多次違規(guī)事故 , 三年賠款超 5000 萬元”曾一度在美麗田園上市之際瘋傳于網(wǎng)絡(luò)上,。震軒美發(fā)店店員私自向客戶推薦醫(yī)美機(jī)構(gòu)而導(dǎo)致公司險(xiǎn)些吃官司,。圣嘉新在合伙制上采用醫(yī)生專業(yè)務(wù)，管理人才專管理的方式,，成功提高運(yùn)營能力,，成文醫(yī)美單店之王。華韓依靠南京大學(xué)的專業(yè)培訓(xùn)背書,，以及超高的管理水平受到消費(fèi)者信賴,，好的管理力對一家門店的持久經(jīng)營，對品牌形象的傳達(dá),，對品牌戰(zhàn)略的實(shí)施有深遠(yuǎn)的影響,。針對新業(yè)態(tài)和新消費(fèi),，科技創(chuàng)新和品牌是未來的核心競爭方向，把握自身品牌的頂層設(shè)計(jì),，加強(qiáng)底層運(yùn)營,，可以幫助老品牌涅槃重生。對于新晉品牌來講,，在新業(yè)態(tài)趨勢中,，把握正確方法，可以迅速在市場中脫穎而出,。未來幾年是各品牌憑借趁勢崛起領(lǐng)先的黃金期 ,，市場將如何劃分，待揭分曉,。（錦坤系全國知名的產(chǎn)城園企品牌服務(wù)商和連鎖互聯(lián)網(wǎng)品牌運(yùn)營商,，先后輔導(dǎo)服務(wù)了500多家的專精特新企業(yè)、行業(yè)第一品牌,、上市公司,、城市品牌以及中國500強(qiáng)和世界500強(qiáng)，尤其是深度輔導(dǎo)和服務(wù)了上海東方美谷,、廣州白云美灣,、中國美妝小鎮(zhèn)、北京未來美城和深圳媽灣美港等五大千億級(jí)美妝產(chǎn)城高地,。石章強(qiáng)系正高級(jí)經(jīng)濟(jì)師,、錦坤品牌創(chuàng)始人、上海品牌委秘書長,、上海市政府品牌專家委員,、新華社民族品牌工程專家委員、國家工信部專精特新評(píng)審專家等）; 個(gè)人分類: 營銷道法術(shù)|1096 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

零售案例 | 會(huì)員中心上線首月綁卡5W+,，TA到底做了神馬？: 謝晶 2019-10-23 15:44; 想做SCRM會(huì)員中心,，打通社交渠道和CRM的數(shù)據(jù),，對于很多零售品牌來講，并不是什么新鮮事兒了,。然而,，因?yàn)榱闶燮髽I(yè)客戶基數(shù)巨大、渠道供應(yīng)商紛雜,、數(shù)據(jù)來源眾多,，要真正融合在一起，理清頭緒,，光識(shí)別線上線下同一用戶這一件事,，就不簡單,，還不提如何盤活、挖掘,、變現(xiàn)所有的會(huì)員數(shù)據(jù),。這對零售企業(yè)自上而下的通貫、各部門間的溝通協(xié)作,，SCRM服務(wù)商的技術(shù)配套+運(yùn)營服務(wù)能力,，都提出了挑戰(zhàn)。可以說,，這個(gè)案例讓我們看到了,，自然堂內(nèi)部自上而下的強(qiáng)推動(dòng)力、高執(zhí)行力,，和浸淫會(huì)員營銷十多年,、既懂營銷又懂技術(shù)的Webpower合力，會(huì)產(chǎn)生怎么樣驚艷的商業(yè)成果,。我想,，會(huì)員中心上線首月綁卡5W+，轉(zhuǎn)化訂單2W+,，交互率高達(dá)80% ,，就是最響亮的回答。 1.項(xiàng)目背景 “你本來就很美,�,！� 這是來自喜馬拉雅的自然主義品牌——自然堂對每個(gè)人自信做真實(shí)的自己的鼓勵(lì)。自然堂始終堅(jiān)持,，取喜馬拉雅之能量,，育自然之美。廣袤的喜馬拉雅山脈,，磅礴之勢雄踞云層之上,，山頂積雪終年不化裝點(diǎn)喜馬拉雅的純凈與潔白，云霧掩映下,，更顯縹渺而神圣,。其中蘊(yùn)藏的自然美感與生命力量，是自然的饋贈(zèng)和禮遇,，亦是自然堂取之不盡的原料來源和創(chuàng)意之源,。自然堂創(chuàng)立于2001年，經(jīng)過近二十年的蓬勃發(fā)展,，已經(jīng)累積了數(shù)百萬級(jí)的龐大會(huì)員庫 ,。目前，這些會(huì)員來自各個(gè)渠道,，廣泛分散在自然堂的官網(wǎng),、線下專柜,、商超、各電商平臺(tái),、社交平臺(tái)上,。一旦將分散的會(huì)員數(shù)據(jù)在線上打通匯集，重新分析,、挖掘會(huì)員價(jià)值并加以合理利用,，對自然堂品牌來說，這是一筆可見的龐大資產(chǎn),，為品牌帶來的效益不可估量,。 2.項(xiàng)目目標(biāo) 搭建自然堂SCRM會(huì)員中心，完善線上會(huì)員管理和社交端的會(huì)員忠誠度管理,，打造線上線下一體化消費(fèi)者體驗(yàn),，實(shí)現(xiàn)社交端消費(fèi)者行為分析，整合自然堂全渠道會(huì)員數(shù)據(jù),，深度了解會(huì)員,，重塑會(huì)員價(jià)值。后續(xù)基于SCRM會(huì)員中心優(yōu)化營銷策略,，發(fā)起營銷活動(dòng),，最終導(dǎo)向企業(yè)盈收。 3.策略與執(zhí)行 1,、搭建SCRM會(huì)員中心,，全渠道數(shù)據(jù)打通與管理企業(yè)在經(jīng)營過程中會(huì)累積大量與用戶相關(guān)的數(shù)據(jù)，主要分為交易類數(shù)據(jù)和各個(gè)觸點(diǎn)的行為數(shù)據(jù)兩類,。對于自然堂這樣的品牌集團(tuán)來說,，數(shù)據(jù)量更加龐雜。自然堂目前的會(huì)員管理,，主要分線下的美妝店,、商超、專賣店,、貨架等渠道,，以及線上的官網(wǎng)、電商等渠道,，管理較為繁瑣。 SCRM會(huì)員中心將自然堂來自不同渠道,、不同場景的實(shí)時(shí)和非實(shí)時(shí)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)整合到線上統(tǒng)一的視圖 ,，以實(shí)現(xiàn)客戶建模、設(shè)計(jì)營銷活動(dòng),、提升營銷效率和優(yōu)化客戶體驗(yàn)的目標(biāo),，從而促進(jìn)企業(yè)業(yè)績及利潤的增長,。（消費(fèi)者的檔案信息、多渠道身份,、在媒體/社交/電商/CRM/線下等留下的各類數(shù)據(jù)一網(wǎng)打盡） SCRM會(huì)員中心首先可實(shí)現(xiàn)領(lǐng)取電子會(huì)員卡與綁定注冊,。而以往會(huì)員綁卡注冊會(huì)通過線下及官網(wǎng)實(shí)現(xiàn)，相對效率較低,，流失較高,。此外，還可實(shí)現(xiàn)訂單,、積分,、優(yōu)惠券同步。一個(gè)消費(fèi)者在不同的消費(fèi)場景下會(huì)有不同的ID身份,。比如商場的Wi-Fi認(rèn)證登錄,、微信端的OpenID、電子會(huì)員卡的ID,、線上渠道的ID等等,。 SCRM會(huì)員中心將跨渠道、跨設(shè)備,、跨平臺(tái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行身份判定,、合并、管理,，實(shí)現(xiàn)了自然堂龐大會(huì)員流量的統(tǒng)一匯集與管理,。 2、多樣化互動(dòng)性業(yè)務(wù)場景,，盤活自然堂會(huì)員資產(chǎn) 數(shù)據(jù)匯集僅為SCRM的第一步,。基于各種業(yè)務(wù)場景需要,，SCRM會(huì)員中心還搭建了多樣化互動(dòng)性功能場景,。預(yù)約中心可滿足會(huì)員預(yù)約需求，選擇妝容服務(wù)等預(yù)約類型,。進(jìn)入會(huì)員中心即可看到所有預(yù)約詳情,，店員快速完成核銷。與消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫不同的是,，SCRM絕非靜態(tài)的數(shù)據(jù)儲(chǔ)存中心 ,，而是將匯集而來的數(shù)據(jù)進(jìn)行盤活，基于真實(shí)的會(huì)員需求與品牌需要建構(gòu)實(shí)操性強(qiáng)的互動(dòng)板塊,。以此幫助品牌全網(wǎng)捕捉與識(shí)別,，精準(zhǔn)定位每一位消費(fèi)者，為后續(xù)營銷活動(dòng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。 3,、SCRM+營銷應(yīng)用,，技術(shù)賦能會(huì)員營銷 SCRM是有明確的營銷導(dǎo)向的，它能夠?qū)痈鼜V義的營銷系統(tǒng) ,。大量的數(shù)據(jù)通過系統(tǒng)接入源源不斷匯集進(jìn)來,，經(jīng)過數(shù)據(jù)分析功能，最終實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的輸出,。比如人群細(xì)分,、生命周期規(guī)劃、最佳內(nèi)容/商品推薦,、再營銷旅程等等,。在自然堂SCRM會(huì)員中心基礎(chǔ)功能搭建完畢之后，自然堂通過門店調(diào)研,、日常調(diào)研激勵(lì)用戶完成綁卡動(dòng)作,，同時(shí)豐富用戶畫像。使?fàn)I銷策略更加有的放矢,，細(xì)化營銷每一個(gè)環(huán)節(jié)的合理度,。通過粉絲招募、綁卡,，進(jìn)行互動(dòng)管理與行為標(biāo)簽的完善,，前端功能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者自助服務(wù)，并實(shí)現(xiàn)有效的社交傳播管理 ,�,；谙M(fèi)者的行為，根據(jù)不同的場景搭建模型,，不斷優(yōu)化和迭代,，最終在每一條ID背后形成獨(dú)有標(biāo)簽，讓自然堂的消費(fèi)者數(shù)據(jù)真正的豐滿和活躍起來—— 新增：新增社交端消費(fèi)者融入,；補(bǔ)充：補(bǔ)充消費(fèi)者在微信端的行為信息,；完善：完善消費(fèi)者的標(biāo)簽維度。 4.亮點(diǎn)與創(chuàng)新 1,、數(shù)據(jù)競爭力賦能品牌營銷力自然堂SCRM案例是數(shù)據(jù)賦能營銷的有力展現(xiàn) ,。盡管現(xiàn)在數(shù)據(jù)的重要性已經(jīng)不言而喻，享有大量會(huì)員的自然堂更加明晰會(huì)員數(shù)據(jù)價(jià)值,，并在這一項(xiàng)目中做出了積極有意義的嘗試,。建立自有SCRM數(shù)據(jù)中心，匯聚全渠道數(shù)據(jù),，構(gòu)建“數(shù)據(jù)核心競爭力”,。為傳統(tǒng)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫增加Social維度數(shù)據(jù)，讓營銷不僅僅是紙上談兵，后續(xù)的會(huì)員運(yùn)營與管理都能對接到會(huì)員中心中來,，有針對性地制定營銷策略。 2,、以SCRM為聯(lián)結(jié)點(diǎn),，完善會(huì)員忠誠度管理 SCRM扮演的角色除了是品牌的數(shù)據(jù)中心、戰(zhàn)略中心,，還是品牌對話會(huì)員的指揮所 ,。它相當(dāng)于品牌與會(huì)員之間的一個(gè)聯(lián)結(jié)點(diǎn)和落地點(diǎn)，基于消費(fèi)力,、活躍度,、行為數(shù)據(jù)等維度設(shè)置的個(gè)性化標(biāo)簽分類，讓自然堂輕松識(shí)別不同價(jià)值的消費(fèi)群體,。基于用戶標(biāo)簽與分群分組,，在微信消息推送、大促信息推送等對話內(nèi)容上投其所好,，千人千面,，加深消費(fèi)者與品牌微信端的聯(lián)結(jié)，提升消費(fèi)者體驗(yàn),，完善品牌與會(huì)員的每一個(gè)營銷觸點(diǎn),，提供更為精準(zhǔn)的營銷內(nèi)容。最終目的都是為了增強(qiáng)會(huì)員粘性,，培養(yǎng)會(huì)員忠誠度,，完善會(huì)員忠誠度管理�,？梢哉f,，SCRM會(huì)員中心，為自然堂的會(huì)員忠誠度管理提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。 3,、全渠道打通，線上線下聯(lián)動(dòng) 全渠道整合的核心是身份識(shí)別與合并,。標(biāo)簽(Tag),、生命周期階段(Life Cycle Stage)、會(huì)員生命周期價(jià)值(Lifetime Value)是其三大核心畫像維度,。線上的各大電商渠道,，線下的美妝店、線下門店,、商超專柜,，自然堂SCRM從全渠道獲得數(shù)據(jù)，并將數(shù)據(jù)應(yīng)用以個(gè)性化的方式回饋給全渠道，實(shí)現(xiàn)渠道間的聯(lián)動(dòng)與品效最大化,。 5. 項(xiàng)目成果全渠道智能化會(huì)員營銷服務(wù)商Webpower通過Dmartech智能營銷平臺(tái)及結(jié)合自然堂需求定制差異化營銷功能,，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，與這個(gè)近二十年的國民第一品牌共同打造微信端SCRM會(huì)員中心,。既迎合當(dāng)下年輕群體的消費(fèi)場景,，又滿足了自然堂的品牌訴求。相信在未來,，我們可以看到自然堂基于SCRM會(huì)員中心所做的更多的教科書級(jí)別的分享與探索,。關(guān)注微信公眾號(hào)Webpower威勃龐爾（微信號(hào)：webpowerasia）了解更多吧！; 401 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

精準(zhǔn)美肌新春煥新顏,，Zincstic亞洲美人剛好遇見你: 利均 2018-2-24 09:28; 狗年新春旺旺旺,，精準(zhǔn)美肌概念火爆朋友圈。很多中草藥美妝品牌相繼推出“精準(zhǔn)美肌”概念,，一時(shí)倍受 90 后 00 后新生代消費(fèi)群的推崇,。 Zincstic 的精準(zhǔn)美肌亞洲美人計(jì)劃，更是成為很多愛美女性津津樂道的話題,。什么是精準(zhǔn)美�,。� 相信,，很多人對于精準(zhǔn)一詞并不陌生,，小編科譜了一下，精準(zhǔn)——精煉,、準(zhǔn)確,。時(shí)間感念中、空間位置上精細(xì)練達(dá)的準(zhǔn)確,。那么,，什么是精準(zhǔn)美肌呢？精準(zhǔn)美肌就是在精準(zhǔn)功能定位的基礎(chǔ)上,，依托現(xiàn)代中草藥原料和加工技術(shù),，為顧客提供功能需求對稱的肌膚美妝護(hù)理產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)肌膚健康,、美膚護(hù)膚,、皮膚修護(hù)、皮膚屏障護(hù)理等功能,，是有態(tài)度的肌膚健康護(hù)理和美妝養(yǎng)顏的核心觀點(diǎn)之一,。精準(zhǔn)美肌為何火遍中日韓？最早提出精準(zhǔn)美肌概念的北京昱嘉科技產(chǎn)品研發(fā)工程師劉磊老師指出,，當(dāng)初昱嘉科技是眾多中草藥植物護(hù)膚企業(yè)當(dāng)中的一員,，與眾不同之處在于,，昱嘉科技的 zincstic 品牌產(chǎn)品在研發(fā)過程中就專注于獨(dú)特的美肌功能，并非泛泛意義上的普通化妝品,，借助昱嘉科技的中醫(yī)藥科學(xué)研究功底,，使得 zincstic 產(chǎn)品擁有了更加精準(zhǔn)有效的美妝功能，比如皮膚屏障護(hù)理,，比如痘痕修護(hù),，比如蚊蟲叮咬修護(hù)止癢，等等,。與當(dāng)下化妝品品牌走小清新概念、走文字游戲概念不同,， zincstic 走的是踏踏實(shí)實(shí)的精準(zhǔn)功能路線,。正是源于這樣的研發(fā)思路，才使得 zincstic 一經(jīng)小范圍上市,，就受到了 90 后知性年輕消費(fèi)者的青睞,，并口口相傳成就精準(zhǔn)美肌的熱點(diǎn)口碑。精準(zhǔn)美肌產(chǎn)品的優(yōu)勢何在,？相比于傳統(tǒng)的美妝產(chǎn)品,， zincstic 精準(zhǔn)美肌產(chǎn)品具有比較明顯的差異化特征，優(yōu)勢非常明顯： 1,、中草藥原材料為基礎(chǔ),，源于植物天然，增強(qiáng)皮膚適應(yīng)性,，減少皮膚敏感性,。 2、中醫(yī)藥原理,，采用中醫(yī)藥現(xiàn)代科學(xué)原理,，應(yīng)用高速逆流色譜技術(shù) HSCCC 技術(shù)，成就精準(zhǔn)美肌產(chǎn)品高效功能,。 3,、健康肌膚為基礎(chǔ)的美學(xué)理念。 Zincstic 產(chǎn)品區(qū)別于普通化妝品的美學(xué)理念,，它以肌膚健康為美學(xué)基礎(chǔ),，著力打造肌膚健康美學(xué)。目前,，化妝品概念虛無化嚴(yán)重的當(dāng)下美妝市場,， 90 后知性消費(fèi)群體更加關(guān)注精準(zhǔn)美肌護(hù)膚產(chǎn)品，美要美的健康,，美要美的精準(zhǔn),，漸成時(shí)尚潮流,。; 3595 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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