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快消品B2B的行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展方向: 鮑躍忠 2018-1-31 03:54; 鮑躍忠新零售論壇分享—第 10 場引言：目前,，快消品 B2B 在快速發(fā)展,。未來,， B2B 將會成為快消品渠道環(huán)節(jié)的主流模式,。那么 ---- 目前的快消品 B2B 行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r如何,？ ---- 連鎖零售企業(yè)要不要做 B2B ,？ ---- 連鎖企業(yè)如何做 B2B ,？本次分享,，特邀快消品 B2B 行業(yè)權(quán)威專家,，新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人、總編輯趙波先生,。分享時間： 2018 年 1 月 27 日（周六） 20 ： 00 主講嘉賓：新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人,、總編輯趙波先生開場今天為大家做一個簡單的內(nèi)容分享，這些內(nèi)容都是新經(jīng)銷這兩年來進(jìn)行行業(yè)觀察的一些心得。分享主題一,、目前的快消品 B2B 行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r如何,？二、連鎖零售企業(yè)要不要做 B2B ,？三,、連鎖企業(yè)如何做 B2B ？一,、目前的快消品 B2B 行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r如何,？從傳統(tǒng)的角度看，品牌商商品傳統(tǒng)分銷過程當(dāng)中,，大概需要經(jīng)歷若干中間流通環(huán)節(jié)：品牌商——經(jīng)銷商——二批商——零售小店——消費者,，這個環(huán)節(jié)中，大概會搬運 5-7 次 , 全國會有很多很多的經(jīng)銷商參與,。據(jù)《新經(jīng)銷》統(tǒng)計：大多數(shù)品牌商,，只要是年銷售規(guī)模過百億左右的，基本上都會有超過 1500 家以上的經(jīng)銷商市場覆蓋規(guī)模,。同時,，因為行業(yè)的限制以及中國快消品太大。這就導(dǎo)致一個特點：中國快消品行業(yè)渠道在各地區(qū)呈現(xiàn)出很鮮明的特點即獨家代理制度 ,。這種獨家代理制度帶來一個直接結(jié)果就是：很多的品牌商會對應(yīng)很多的小店,。類似這樣的情況：比如，一個城市有代理牛奶的,、代理啤酒的,、代理日化的、代理調(diào)味品的經(jīng)銷商,。這些經(jīng)銷商中,，很多一般稍微做大一點規(guī)模的時候，廠家是不允許多品牌代理的,，就會出現(xiàn)獨家代理,。可以看到,，一些大一點兒的批發(fā)部每天早上可能門口會停四五十輛車的現(xiàn)象,。這些車輛，就是來自于各個品牌的當(dāng)?shù)氐拇砩探o各個小店來送貨,。這樣帶來一個結(jié)果就是,，整個配送的效率是極低的。 B2B 這兩年出現(xiàn)之后,，一直在強調(diào)一個核心的特點：那就是物流的統(tǒng)倉統(tǒng)配的概念,。簡單來說就是,，各個品牌商會把他所有的商品集中到一個 B2B 的一個統(tǒng)倉統(tǒng)配里面，然后,，由 B2B 的平臺來做統(tǒng)一的配送,。前提是小店老板在 B2B 平臺上統(tǒng)一下單、確認(rèn)訂單,、統(tǒng)一配送,。 B2B 平臺如果是集約化配送，整個配送效率大概會比原來的商貿(mào)公司提升 3-5 倍不止,。我們曾經(jīng)做過一個統(tǒng)計：一個河南省快消品行業(yè)配送車輛大概會在 4-5 萬輛車左右,，如果用 B2B 平臺去配送的話，整個河南省配送的車輛,，只需要不足 1 萬輛就可以把整個河南省的夫妻小店全部有計劃地配送完成。這種社會的集約效率的提升是不言而喻的,，如果能實現(xiàn)同城物流的跨行業(yè)配送,，集約化的效率將會更高。這里面比較有代表性的,，比如說煙臺的易商 ,，當(dāng)年就是以這種性質(zhì)來做的這種集約化的配送。從物流的角度看：當(dāng)然還有一些嘗試著跨行業(yè)的一些 B2B 平臺,，比如說 51 訂貨,，它曾經(jīng)是在給中國的 T4 到 T6 級的手機(jī)店送 3C 的同時，他橫切到了眼鏡,、母嬰,、文具、以及部分的快消品,。那就是通過這種跨行業(yè)的配送,，整個社會的資源的節(jié)約肯定是要好很多，這是從物流的角度來看,。從訂單的角度看：那么,，從訂單的角度來看呢？可以節(jié)約掉大量小店的時間,，對品牌商來說,，從數(shù)據(jù)化在線、以及整個行業(yè)的金融效率的提升都會不言而喻,，帶來很強資源上的效率提升,。整體來說， B2B 叫原來傳統(tǒng)的夫妻店式的這種經(jīng)銷商代理制,，大概會有幾個優(yōu)點 : 第一點：經(jīng)銷商由于人力和資源能力的有限的,，他在單個城市的覆蓋能力是有限的，一般的 B2B 平臺，因為他品類豐富 , 而且整個促銷相對來說靈活,。一般的 B2B 平臺都會比大部分的經(jīng)銷商網(wǎng)點的覆蓋面變得更高,，更廣。第二點：因為他是數(shù)字化交易,，能夠?qū)π〉赀M(jìn)行精準(zhǔn)地畫像,，可以給經(jīng)銷商、品牌商提供這種精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)支持,。第三點：他通過高效的物流分銷體系,，能夠使整個一個物流配送效率得到很高的提升。第四點：對品牌商來說市場的費用投放就可以有的放矢,，有針對性,、有特點地投放。第五點：那就是有一些比如說金融上的支持,。原來呢,，金融想去給小店、給經(jīng)銷商做精準(zhǔn)的金融上的支持的時候,，苦于沒有數(shù)據(jù),，那么通過 B2B 能夠?qū)崿F(xiàn)整個金融的支持。整體來說,， B2B 從綜合上來講,，整個社會的效率和體驗是不言而喻的。那我們來看 , 這兩年,，全國各地的 B2B 風(fēng)生水起,。就《新經(jīng)銷》不完全統(tǒng)計，現(xiàn)在大約有 257 家 B2B 平臺,。我們可以看到,，除了青海、西藏,、新疆,、海南之外，中國幾乎所有的省份都有了 B2B 的創(chuàng)業(yè)公司的出現(xiàn),，規(guī)模都還不小,。這張圖是《新經(jīng)銷》大概在三四個月做的一個統(tǒng)計�,？赡苓@張圖又要更新了,，我們看到大量的平臺，關(guān)掉的不多,，但是各地如雨后春筍般出現(xiàn),。包括各地的經(jīng)銷商也在開始陸續(xù)通過自身的存量轉(zhuǎn)移,，數(shù)字化轉(zhuǎn)型，然后轉(zhuǎn)型到了新的 B2B 的業(yè)務(wù)模式上,。不僅僅是說這個事情是未來的趨勢,，整個資本層面上也是聞風(fēng)而動。近兩年來,，整個 B2B 行業(yè),，拿到的資本其實還是蠻多的，坦誠講 B2B 是一個重資產(chǎn),、重資源投入的一個行業(yè),。但凡聽說融到資的，基本上融到的資都是一個比較大規(guī)模的,。比如說前兩天,，店商互聯(lián)獲 3.5 億元 B+ 輪融資。 2017 年 12 月 18 日,，訂貨寶獲得了 1.5 億的 B 輪融資,。易訂貨 10 月獲得了創(chuàng)新工場投資。百世店家,，前段時間剛剛上市等等。整個 2017 年,，整個 B2B 行業(yè)獲得投資的規(guī)模達(dá)到數(shù)十億美金,。行業(yè)的大背景基本上就是這樣。二,、我們對快消品 B2B 的一些看法：接下來談?wù)勎覀儗?B2B 的一些看法,。 B2B 整個一個從玩家的角度看，大概可以分成 10 種,，簡單來說：第 1 種,，是信息撮合的。第 2 種,，是切入交易的,。第 3 種，是做經(jīng)銷商整合的,。第 4 種,，是做垂直品類的。第 5 種,，是零售小店重度整合的,。第 6 種，是零售小店輕度整合的,。第 7 種,，統(tǒng)倉統(tǒng)配第三方物流的,。第 8 種，是 SAAS 軟件服務(wù)的,。第 9 種,，是供應(yīng)鏈金融的。第 10 種,，是從支付角度來切入的,。這是我們能夠統(tǒng)計到的，目前國內(nèi) B2B 的 10 種玩法,。每一個玩法里面,，都有不同的玩家、有不同的形式,、不同的規(guī)模的玩家都在這里面在做,。比較有代表性的，比如說美宜佳,。美宜佳雖然是零售行業(yè),，把它歸結(jié)為零售，我們知道美宜佳背后有一個公司叫做彩華商貿(mào),。比如說這個北京有一個物美,，物美他背后有一個是叫做鏈商優(yōu)供。比如說,，我們看到這個 36524 ,，他們也有 B2B 。比如說,，我們看到西安每一天,，他們背后也有一家 B2B 的公司。總而言之,，中國的夫妻老婆店,，目前來看，就是一個香餑餑,。大量的零售行業(yè)公司,，都在陸陸續(xù)續(xù)往這個平臺上來切。他們切入的方式,，一般基于現(xiàn)有的這種資源,。比如說大潤發(fā)，他有一個 e 路發(fā),。他基于全國 400 多家門店現(xiàn)有的倉配體系,，然后不僅是給他們大潤發(fā)自己服務(wù)，還給他自己加盟店服務(wù),，還給些夫妻小店提供一站式的訂單服務(wù),。他們的競爭優(yōu)勢,，目前來看還是非常明顯的。比如說大潤發(fā)自身有很強的 IT 能力,。然后,，他的倉儲物流都是現(xiàn)成的，不需要重資產(chǎn)投入,。大潤發(fā)整個一個 SKU 品類大概是有兩萬多種,。我們前段時間和徐磊聊的時候 , 他說即使砍到一萬種，目前來看,，大潤發(fā)的整個 SKU 的數(shù)量,，對付小店目前現(xiàn)階段的整個運營，還是綽綽有余,。而且他具備很強的集中采購,、選品的能力，整個供應(yīng)鏈的優(yōu)勢是非常明顯,。從覆蓋省份上簡單說一下各大平臺整體幾個頭部平臺的一個覆蓋量,。這個數(shù)據(jù)相對來說有點舊，是 2017 年 7 月份 8 月份統(tǒng)計的一個數(shù)據(jù),。目前來看比較主流的 B2B 平臺覆蓋的省份情況 : 掌合天下 31 個省份,、惠下單 24 個省份、阿里零售通 13 個省份,、自營型平臺中的新通路 20 個,、中商惠民 20 個、店商互聯(lián) 15 個,、易久批是 28 個、百世店家 21 個,、店達(dá) 6 個,、新高橋 3 個。從城市的覆蓋上來看,，《新經(jīng)銷》從 7-9 月做過一次調(diào)研發(fā)現(xiàn),，我們調(diào)研了 22 個城市。這些城市是中國 GDP 排名前 40 ,。其中的 22 個城市 , 是比較有代表性的,，大概是 7000 多家小店，拿出來 5000 多家比較有代表性的,。發(fā)現(xiàn)有 124 家平臺,， 22 個城市，我們刷了 5000 家小店的一個數(shù)據(jù),。發(fā)現(xiàn)單個城市平均覆蓋平臺大概有 14 家左右,。最少的是大連,，大概是 5 家；最多的是深圳,，有 24 家,。平臺覆蓋城市數(shù)量（個）京東 21 易久批 20 百世店加 20 阿里巴巴零售通 19 店商互聯(lián) 17 惠下單 13 中商惠民 13 芙蓉興盛 12 掌合天下 11 飛牛 e 路發(fā) 9 每天惠 7 雅堂小超 6 中煙新商盟 6 彩華商貿(mào) 4 ....... ...... 其中京東覆蓋了 21 個，易久批 20 個,，百世店加 20 個,，阿里巴巴零售通 19 個，店商互聯(lián) 17 個,，惠下單 13 個,，中商惠民 13 個，芙蓉興盛 12 個,，掌合天下 11 個,，飛牛 e 路發(fā) 9 個 , 每天惠是 7 個，雅堂小超是 6 個啊,，中煙新商盟是 6 個等等,，包括彩華商貿(mào)我們調(diào)研的城市還覆蓋了 4 個城市等，其他就不再細(xì)說,。目前來看,，我們調(diào)研的 124 家城市當(dāng)中，跨城市發(fā)展的 29 家,，單一城市 95 家,。也就是說，全國各地都有區(qū)域之王的這種獨立城市的這種 B2B 平臺是存在的,。關(guān)于 22 個城市綜合影響力,，之前做過一個加權(quán)的統(tǒng)計。從綜合影響力排名來看：阿里巴巴零售通——中商惠民——易久批——店商互聯(lián)——百世店家——京東掌柜寶——店達(dá)——芙蓉興盛——惠下單——萬全速配——掌合天下——云螞蟻——彩華商貿(mào)——新高橋快樂惠——易生活等,。關(guān)于這個平臺的整個綜合競爭力情況排名,，我們參考的是從整個小店口碑、商品的豐富程度,、配送的效率,、團(tuán)隊拜訪效率等二十二個指標(biāo)。從單個城市角度來看：從單個城市來看,，各個城市綜合影響力第一的平臺有如下情況：杭州——阿里巴巴零售通成都——中商惠民惠配通大連贗——鏈品重慶——易生活長沙——中商惠民惠配通長春——中商惠民惠配通武漢——阿里巴巴零售通 ................... （關(guān)注新經(jīng)銷公眾號,，回復(fù)競爭力報告，可獲取完整報告數(shù)據(jù),。） B2B 對小店的整個影響的一個滲透率情況：《新經(jīng)銷》在市場調(diào)研的進(jìn)程中發(fā)現(xiàn),，基本上主流的城市的 B2B 覆蓋小店已經(jīng)達(dá)到了 67% 左右。在全國 22 個主要城市中,，有 66.5% 的小店老板在 B2B 平臺上訂過貨,，小店每周自主在 B2B 平臺的訂貨比例高達(dá) 49.3% ,，也就是說 50% 的小店已經(jīng)基本上能夠從 B2B 平臺上去訂貨了， B2B 已成為小店老板主要的進(jìn)貨方式之一,。 “小店從不用到用,，以及為什么要使用 B2B 去訂貨的原因有哪些？”小店的反饋大概分為以下兩種情況： “產(chǎn)品品類豐富,，產(chǎn)品質(zhì)量可靠,，送貨及時快速”這幾個是被視為小店從這個 B2B 平臺訂貨的一個主導(dǎo)的因素。當(dāng)然還有一個非常核心的就是價格,，小店特別看重商品的價格,，那這也是大平臺現(xiàn)階段促使小店上線的一個主要原因。但是從餐飲行業(yè)餐飲店的這個小店下面的下單訂單的主因上大概分成幾種：第一個,，是產(chǎn)品質(zhì)量可靠,，而不是豐富。第二個,，就是送貨及時,。第三個，產(chǎn)品的品類豐富,。也就是說,，我們看到傳統(tǒng)的小店和餐飲店之間，整個關(guān)注點多少還是有不同的,。從品類結(jié)構(gòu)上來看：從進(jìn)貨品類結(jié)構(gòu)上來上,，夫妻小店主要仍然是以礦泉水飲料、休閑食品,、酒水,、方便面、火腿,、啤酒等這一類的重貨為主,。這也是快消品的特點：物流成本高、倉商品會比較重,、占用的體積比較大。 2017 年截止到目前,，中國的快消品 B2B ,，《新經(jīng)銷》做過一次統(tǒng)計：能籠上來的，大概的 B2B 平臺的整個 GMV 為 780 億左右,，但是 XXX 數(shù)據(jù)統(tǒng)計給的數(shù)據(jù)大概是在一千億左右,。全國 B2B 滲透率， XXX 數(shù)據(jù)統(tǒng)計有一個數(shù)據(jù),，大概是在滲透率在 31% 左右,，月活率越大概是 11.6% 左右,，客戶客單價大概是 881 塊錢左右。這個數(shù)據(jù)到 2020 年,，可能會比較會比較高,。如果按照這個進(jìn)行統(tǒng)計的話，我覺得 2017 年整個快消品 B2B 的整個一個 GMV 大概有可能會突破 1000 億,。到 2018 年,，應(yīng)該會突破 3000 億。但是對于萬億規(guī)模,，十二萬億規(guī)模的快消品行業(yè)來說,，還是一個很少的數(shù)字。但整個一個增長的速度不容小覷,。從競爭的角度來看 ; 《新經(jīng)銷》認(rèn)為,，行業(yè)內(nèi)，京東,、阿里,、百世店家、中商惠民,、易久批這些 B2B 平臺相對會比較強勢,，并且都覆蓋了很多城市。但是,，我覺得鄉(xiāng)鎮(zhèn)也并不是一個密度生意,，基本上不會出現(xiàn)像 B2C 這樣馬太效應(yīng)非常的明顯，然后贏家通吃的這么一個結(jié)果,。因為這里邊,， B2C 那有一個認(rèn)知的錯誤，首先一點,， B2C 的客戶是消費者,，消費者的特點是價格不敏感，對單一品類相對來說復(fù)購率會比較低 ,，但在商品需求確實比較多元,，這就導(dǎo)致了大多數(shù)的平臺在供應(yīng)鏈方面越強，用戶粘性就會越高,。比如說淘寶,。商品越豐富這樣的情況下，這價格越低,，用戶可能會體驗就會越好,。而快消品 B2B 的客戶是零售小店，它的特點是持續(xù)的高頻復(fù)購，而且注重利潤和周轉(zhuǎn)率,，這價格會極為敏感,。所以長尾商品并不能夠給大平臺帶來更強的競爭力，反而會增加這個交付的成本,。在交互上,、在物流的層面上的配送的半徑越短，密度越大,，效率就會越高,，交付成本就會越低，所以呀 B2B 一定是一個強調(diào)密度的生意,。從目前來看,，事實上也基本上證明了一個情況：很多大型的 B2B 平臺，沒有做密度型的平臺,，目前都會相對來說會比較尷尬,。比如最近曝出的雅堂小超，號稱全國覆蓋了 5 萬家小店,。但是他們內(nèi)部人士跟我們報料,，實際覆蓋的門店數(shù)不出 5000 家，整個后臺的供應(yīng)鏈幾乎沒有什么訂單,。那這種情況,，就是說用互聯(lián)網(wǎng)的思維想通過快速的擴(kuò)張，達(dá)到一定規(guī)模,，從而實現(xiàn)規(guī)�,；�(yīng)，目前來看在快消品 B2B 領(lǐng)域是很難實現(xiàn)的,。（ C 端邏輯 /B 端邏輯 / 密度生意）剛才講了,，中國快消品有個特點：獨家代理、區(qū)域代理的這種屬性,，商品是不能跨區(qū)域流通的,。區(qū)域保護(hù)是客觀存在的事實情況。所以,，大平臺不能夠調(diào)動其他區(qū)域的資源來注入到當(dāng)?shù)氐氖袌�,，比如串貨。雖然易久批經(jīng)常會往外地調(diào)用資源串貨,，但是這只是個例,。這就導(dǎo)致一個結(jié)果，就是說本地化的存量反而是稀缺價值,。所以你杭州 B2B 玩得再好,，和寧波沒有半毛錢關(guān)系，你要想做好寧波,，還得從頭開始,。所以說，再牛逼的巨頭,，在市場上也得一個一個地做,，所以說區(qū)域市場在大平臺，也都是和本地化的 B2B 進(jìn)行同臺的競爭,，這就是給這個本地化的 B2B 平臺帶來一次千載難逢的機(jī)會,。中國快消品渠道的數(shù)字化轉(zhuǎn)型我們認(rèn)為，中國快消品渠道的數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，一定是先做密度,、厚度、廣度,。想做廣度的平臺注定要忍受這個目前來看基本上長期的虧損,。所以，不要看這個巨頭怎么熱鬧,，快消品 B2B 還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到收割市場的時候,，只要經(jīng)銷商想做還是有很多的機(jī)會。但是我覺得這個對于經(jīng)銷商來說,，一定要警惕本地化零售連鎖企業(yè)去搞這個 B2B ,，因為他們有得天獨厚的供應(yīng)鏈優(yōu)勢、很強的選品能力,、門店的運營規(guī)劃和包裝能力,，這都是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商做 B2B 不具備的，我覺得這才是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做 B2B 最強的對手,。從服務(wù)的角度來看,，本地化的 B2B ，其實是資源型創(chuàng)業(yè),，大多都是存量化的轉(zhuǎn)型和升級,。不論是本地的連鎖企業(yè)搞 B2B ，還是經(jīng)銷商搞 B2B ,，他是沒有跨地區(qū)能力的,，只能是在本地化做深度的經(jīng)營，服務(wù)好小店,。底層其實是采銷邏輯,，站在小店的角度，幫助小店做采購,。所以說,，這個講究一個東西,，叫做單店的深透就會變得很重要，用形象的比喻就是要做大棚的作物經(jīng)濟(jì),。（經(jīng)銷商要警惕連鎖企業(yè)轉(zhuǎn)型 B2B ,，經(jīng)銷商可以和連鎖企業(yè)合作）全國性的 B2B ，大多數(shù)圍繞戰(zhàn)略布局做市場,，他們底層是其實是經(jīng)銷邏輯,，是給品牌商提供全國的分銷方案，幫助品牌商完善新渠道,、新網(wǎng)絡(luò)的覆蓋,。這就出來一個東西，可以理解為大農(nóng)田經(jīng)濟(jì),，他不可能在單個市場上做區(qū)域競爭做得特別好,。所以說，兩者的經(jīng)營底層邏輯上是不通的,，業(yè)務(wù)邏輯也是不同的,。大平臺問題就是密度不夠，他們物流成本下不來,，所以說很多 B2B 平臺現(xiàn)在來做前置倉,，聯(lián)合本地的經(jīng)銷商共同開拓市場。未來不排除京東和百世店家這樣的平臺會和經(jīng)銷商做戰(zhàn)略結(jié)合,，當(dāng)然包括也會買這個本地化的連鎖企業(yè),。區(qū)域平臺開小店，搞加盟執(zhí)行都是有問題的,，因為你加盟小店沒有粘度,，執(zhí)行的又太重。我覺得未來小店的整個 B2B ,，這小店的控制,，未來趨勢應(yīng)該會向這種特許經(jīng)營的方式來去做這種相應(yīng)的發(fā)展。新經(jīng)銷五新概念：新產(chǎn)品,、新渠道,、新模式、新營銷,、新傳播總而言之啊,，這個快消品行業(yè)的渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型是不可避免的，但是他卻又不是一個單一維度的,。我們《新經(jīng)銷》最近在提出一個觀點：一定是一個五新的概念,，什么叫做五新的概念？整個產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中的品牌商,、經(jīng)銷商,、零售小店,，一定是圍繞著新產(chǎn)品、新渠道,、新模式,、新營銷、新傳播等多個維度的全部重構(gòu),，來實現(xiàn)整個渠道數(shù)字化的升級。這里還有一些品牌商,，那么,，我說說品牌商對 B2B 行銷的觀點。說實話,，競爭的維度已經(jīng)發(fā)生了改變,，方便、飲料的競爭對手已經(jīng)不僅僅是在貨架上了,。包括店內(nèi)的,，像 711 、羅森的關(guān)東煮一樣,，它也是康師傅這種潛在跨界的競爭對手,。包括這種時間上的——微信，我覺得大量的用戶把時間浪費在微信上的時候,，其實對餐飲行業(yè)其實還是會造成一些很大的影響的,。而且，這個競爭是長期存在的,，你覆蓋不到的場景,，會都會被其他競爭對手所滿足。剛才講的新模式和新渠道,，這個過程當(dāng)中傳統(tǒng)的品牌商只會覆蓋夫妻店 KA/B2C ,。但是，你要知道,，現(xiàn)在的社交電商,、內(nèi)容電商等大量的新興的包括視頻電商這種新興渠道的涌現(xiàn)，會導(dǎo)致用戶在購買場景上高度的碎片化,。像無人零售的場景,，我們看到很多品牌商，甚至連無人零售怎么玩都不知道,，在這樣的情況下,，這樣的場景都會被其他的競爭對手所覆蓋。總而言之一句話,，其實是你離用戶越近,，你就離競爭對手越遠(yuǎn),。這種近，不僅是在物理上的,，還有在信息層面上,，其實都要和用戶無限的接近才行。總的來看,，企業(yè)不一定要去轉(zhuǎn)型,，但是渠道是一定要升級的。未來不 + 互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè),，必定會被淘汰了,。《新經(jīng)銷》近日曾經(jīng)發(fā)過一篇文章,，說蒙牛干微商,。這件事情看著很搞笑，事實上卻是一個品牌商對渠道高度敏感的一個信號,。絕大多數(shù)的品牌商并不會在意這些新興的渠道的出現(xiàn),。但是，你要知道,，這些新興的渠道的市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了兩三千億,。要知道，整個文具行業(yè)才 1500 億,，相當(dāng)于兩個文具行業(yè)也是非�,？植赖氖袌鋈萘亢鸵�(guī)模了。如果不進(jìn)的話,，你一定會有高度碎片化的那種小額企業(yè)競爭對手來和共同切割這個市場,。但是我們也應(yīng)該看到，企業(yè)改革其實也是困難重重,。去年 11 月份到現(xiàn)在這段時間,，我密集地拜訪了大量的品牌商。發(fā)現(xiàn)了一個問題：品牌商在改革的過程中,，最大的阻力其實并不是老板,，而是身上背著 KPI 的一群人。這些既得利益者,，他并不關(guān)心品牌如何去創(chuàng)新轉(zhuǎn)型,，更關(guān)心的是他的 KPI 如何去完成。這就導(dǎo)致了大量的既得利益者會阻撓企業(yè)的整個新興轉(zhuǎn)型和重構(gòu),。總而言之,，深度方向、深度分銷,，這兩年提的很火的深度分銷,，目前來看基本上已經(jīng)失效了,，這個東西方向錯了，你跑得再努力也說出來也沒有用啊,。我們看到,，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型這兩年已經(jīng)陸續(xù)興起了，但是這個過程當(dāng)中,，也是問題倍出,，困難重重。比如說,，經(jīng)銷商靠自己來干肯定是不現(xiàn)實,，需要聯(lián)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。但是,，因為很多經(jīng)銷商，存量太大,，怕被這個互聯(lián)網(wǎng)型的經(jīng)銷商抄后路,，整個包括股權(quán)的利益競爭的關(guān)系等等。包括統(tǒng)倉統(tǒng)配不想做入倉庫,，入倉庫會比較難,，包括自己的內(nèi)部的考核轉(zhuǎn)型以及技術(shù)的投入，這種無底洞的投入,。也沒有專業(yè)的運營人才,、市場操盤等等一系列的問題，導(dǎo)致很多 B2B 在經(jīng)銷商來接啟動這個 B2B 的時候真是困難重重,。經(jīng)銷商做 B2B 的優(yōu)勢坦誠來講,， B2B 這個事兒經(jīng)銷商干的確是比較合適、具備比較得天獨厚的優(yōu)勢,。但是,，這兩年，模式不成熟,，技術(shù)不成熟,，思想不成熟導(dǎo)致大量的經(jīng)銷商在干這個事情的時候，做得不是很理想,，而且很少有經(jīng)銷商能夠成功,。但是，我們看到很多地方性的,，這種有著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗的這個外地人,，在當(dāng)?shù)貏?chuàng)業(yè)反而更容易能夠成功。那這個過程當(dāng)中,，經(jīng)銷商不僅可以干 B2B ,，我覺得,，他可以從經(jīng)銷商向營銷商或者服務(wù)商升級也是一種新的形式。比如說,，大量的商品可以不再去追求這種區(qū)域的代理,，反而成為這種比如像零售通 TP ，比如說拿到整個品牌商全國或者某一區(qū)域某個省份的這種 B2B 獨家分銷,，然后自己組建營銷團(tuán)隊,，專注地去做這種品牌商某一區(qū)域 B2B 在整個渠道分銷，也是也是一個不錯的方式,。做統(tǒng)倉統(tǒng)配的第三方物流,，也是一個比較好的形式的選擇。但是這個事呢,，我覺得有個誤區(qū)：很多經(jīng)銷商既想干統(tǒng)倉統(tǒng)配,，還想做 B2B 。這里要說明一個情況,，做服務(wù)就不要切交易,，做交易就不要做服務(wù)。另外,，專注垂直品類的 B2B ,，包括做授權(quán)加盟的便利店、包括做無人零售的嘗試,、或者是加盟成為全國 B2B 平臺的地方分支機(jī)構(gòu),、或者是自己不擅長又有錢，就投資,，讓年輕人來干都可以,。總而言之啊，中國快消品的 B2B ,，截止到目前來看,，已經(jīng)是到了一個比較大的一個風(fēng)口階段了。而且渠道的滲透率,，以現(xiàn)在這種速度,，經(jīng)銷商本來的毛利都不高的情況下，我覺得對渠道的這種變革,，也就是三五年的事情,。這個過程中，可能出現(xiàn)大量的經(jīng)銷商有可能會被邊緣化掉,。反而,，本地化的經(jīng)銷商做好 B2B 也會很快，基本上就是這么個情況。今天就分享到這,，謝謝鮑老師,，謝謝各位。 ——討論環(huán)節(jié) 鮑老師： 1 ,、分享內(nèi)容是行業(yè)全局 ,； 2 、分享內(nèi)容最前沿,； 3 ,、觀點非常需要廠家、經(jīng)銷商,、連鎖商關(guān)注,。今天在北京，中科商軟王總和我分享的數(shù)字：西安每一天現(xiàn)在做的 B2B 平臺每天訂單可以做到 1600 單,。按照趙總分享的客單 881 元,，了不得了。只是上線幾個月,。每一天老王在鄭州： 1 ,、在目前的 b2b 環(huán)境之下，客戶的忠誠度非常容易受到誘惑,，如何提高客戶黏度,，是不是專業(yè)的便利店公司更加具有服務(wù)的優(yōu)勢,？ 2 ,、如何平衡平臺上的 sku 數(shù)？鮑老師：趙總剛才講的過程中,，講到經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型 B2B ,，要警惕連鎖企業(yè)的轉(zhuǎn)型；新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波： @ 每一天老王在鄭州松散加盟有問題,，最好的辦法是做品牌授權(quán)連鎖,，不控貨， B 端小店看重的是利潤,，是不可能對你有粘性的,。每一天老王在鄭州：那就是說，分開五指不如捏成拳頭,，對于品牌授權(quán)的加盟進(jìn)行嚴(yán)格的管控,，是最具有競爭力的 b2b 競爭優(yōu)勢？新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：是的,，讓夫妻店,，多開店，多渠道開店,， B2B 用系統(tǒng)控制,。夫妻店自己管不過來,，自然就會依靠平臺來做組織管理。每一天老王在鄭州：不單純控貨,，更要提供完善的經(jīng)營管理指導(dǎo)才是 B2B 最強的提高黏度的途徑,？新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：不全是，一,、讓夫妻小店管不過來,；二、必須用系統(tǒng),；三,、必須控貨，不然供應(yīng)鏈后臺成本無法攤薄,。每一天老王在鄭州：提高他們的依賴性,？新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：是的陜西嘉品便利店 - 潘岷： @ 「新經(jīng)銷」趙波百分之六七十的夫妻店從不用系統(tǒng)，甚至有的初期用了系統(tǒng)后期也不用,。進(jìn)貨也不入庫,。教育他們用系統(tǒng)成本會比較高吧。怎么解決呢,？新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波： @ 陜西嘉品便利 - 潘岷不是說了嘛,，兩口子開個店，用系統(tǒng)多麻煩,，但是鼓勵他一年之內(nèi)開三四家店,，你看看他用不用系統(tǒng)？陜西嘉品便利店 - 潘岷：明白了鮑老師：迂回策略每一天老王在鄭州：我認(rèn)為：夫妻店經(jīng)營者一個是嫌麻煩,，另一個嫌有費用,，如果讓他覺得系統(tǒng)能讓他更省力，同時以租賃的方式供應(yīng)設(shè)備,，也是一種解決途徑,？新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：讓有思想，想發(fā)展的人和你一塊去成長,。華潤蘇果朱瑞星：傳統(tǒng)連鎖商超在區(qū)域品牌知名度,，供應(yīng)鏈，物流,，運營等方面具有優(yōu)勢,，如果能轉(zhuǎn)變思維，做區(qū)域 B2B 平臺,，在利用原品牌的美譽度基礎(chǔ)上創(chuàng)立一個便利店子品牌,，整合當(dāng)?shù)胤蚱扌〉辏苍S能快速在上一個新臺階，不僅可以維持原來市場占有率,，也能對其他競品品牌產(chǎn)生一定壓力,。鮑老師： @ 華潤蘇果朱瑞星非常對新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：是的，很多經(jīng)銷商在這件事的競爭上,，確實不如本地化的連鎖店,。每一天老王在鄭州：提高競爭門檻，形成區(qū)域絕對優(yōu)勢,。鮑老師：一些企業(yè)開始在做,。但大多還沒開始。今天晚上請趙總的分享,，特別是想更多的連鎖企業(yè)能夠看清這種機(jī)會,，廠家能夠看清趨勢。每一天老王在鄭州：是不是可以說：如果成功的連鎖便利店殺入 b2b 競爭,，會是最強勢力,？新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：可以這么說。本地化存量 + 專業(yè)的經(jīng)營能力,。陜西嘉品便利店 - 潘岷：始終感覺換招牌的路也就兩三年可以走了,。服務(wù)才是解決 B2B 未來的根本。每一天老王在鄭州：嚴(yán)重同意鮑老師：他們已經(jīng)完成了對小店的市場教育每一天老王在鄭州：高顏值,，高收入的店面對于夫妻店有不可抗拒的誘惑力,。只要經(jīng)濟(jì)條件許可，都希望走這條路,。陜西嘉品便利店 - 潘岷：補貼就是種賭博鮑老師：有道理陜西嘉品便利店 - 潘岷：就像趙老師所說,，和小店產(chǎn)生各式各樣的粘性才是出路每一天老王在鄭州：所以便利店的本質(zhì)依舊是服務(wù)，離開服務(wù)單純靠一招鮮吃遍天的模式必不能長久,，所以也就是無人模式和 b2b 還是依靠便利店的服務(wù)本質(zhì)才是長久之道,。當(dāng)下很多無人模式和 b2b 大量死亡不足為奇,。無論是對于外部顧客的服務(wù)還是對于內(nèi)部客戶的服務(wù)同樣重要,。山東運幫 - 劉繼臣：給小店提供好的系統(tǒng)，機(jī)器,，改造形象,，定期按分類小店級別幫扶和代理商之間得關(guān)系，解決雙方得需求,，等方式對小店得粘性很好,，開連鎖不入投資改造。每一天老王在鄭州：同意山東運幫 - 劉繼臣：全是管理和人得問題造成的問題,，重新梳理,。陜西嘉品便利店 - 潘岷：系統(tǒng)，設(shè)備包括服務(wù)。這些的成本可不小,。不要說這些小店,。很多連鎖就連緊密型加盟都還沒管好呢。再加上錯綜復(fù)雜的小店,。難啊,。人，財,，物都是問題,。每一天老王在鄭州：此事若易，要我等何用,？山東運幫 - 劉繼臣：對代理商,，用統(tǒng)倉統(tǒng)配降低成本，用訂貨和管理系統(tǒng)提供方便,，用股份制,，合伙制生成供應(yīng)鏈公司增加代理品牌附加值，對應(yīng)各種渠道得銷售,，我覺得是當(dāng)下做好區(qū)域化最快得方法,。鮑老師：非常感謝新經(jīng)銷創(chuàng)始人，總編輯趙波先生今晚在“鮑躍忠新零售論壇”做的快消品 B2B 行業(yè)分析及轉(zhuǎn)型指導(dǎo),。希望今晚趙總的分享能對零售商看清機(jī)遇,，經(jīng)銷商看清環(huán)境，廠家看清趨勢帶來幫助,。再次感謝趙總的分享,。 ——分享結(jié)束——; 3538 次閱讀|0 個評論

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標(biāo)簽: 趙波

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