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培訓(xùn)事業(yè)的自助助人: 葉敦明 2018-2-2 11:38; 發(fā)昏的眼睛，太陽的光芒,，也黯然失色,；發(fā)沉的耳朵，大聲的呼喊,，怎無濟(jì)于事,。天助自助者。培訓(xùn)課堂上,，有多少人,，帶著使命和目標(biāo)來聽課？很少,。趕鴨子上架,，不學(xué)不行。不想幫助自己的人,，誰也幫不上 TA,。于是，各種哄學(xué)員學(xué)習(xí)的辦法,，層出不窮,。有人說,，培訓(xùn)就是賣氣氛；也有人說,，培訓(xùn)賣的是現(xiàn)場評價,；更有人說，培訓(xùn)賣的是成果,。葉敦明說：培訓(xùn),，一個熱心分享者與一群熱情習(xí)用者 --情感與思想--在碰撞。光,，匯聚到一處,，成了亮光；火,，聚攏到一起,，燃成希望。一,、誰是自助者？起碼,，有三群人,。第一群人，碎片學(xué)習(xí)者,。他們利用各種空閑,，有目的地學(xué)習(xí)；第二群人,，新進(jìn)銷售員工,。他們在有限的培訓(xùn)期后，立馬上崗,，很快就要擔(dān)負(fù)銷售目標(biāo),；第三群人，新晉銷售經(jīng)理,。他們的工作方向和方式,，發(fā)生了極大的變化，從為自己負(fù)責(zé),，到為一群人奮斗,。二、如何幫助自主者,？ 1 ,、碎片學(xué)習(xí)者 =20:0 。勢能,，價值傳遞的最佳方式,。找到自助者最需要的那個 0,，那片價值洼地。哪怕,，您的價值只有 20 分,，也能有效解渴，幫助他人走過最艱難的一段路程,。此時,，若一心想著搞到最甜的水，耽誤了最佳時機(jī),，再好也白搭,。比如說，有人打算寫《大客戶營銷的第一本書》,，您覺得怎樣,？三個棒。第一個棒：它目標(biāo)明確,，解決初段選手的上手問題,；第二個棒：它內(nèi)容清晰，完全圍繞基本套路與方法,；第三個棒：它方法簡單,，場景 + 啟發(fā)，就能理出一個頭緒來,。反之,，葉敦明的《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》,，這本書有些銷量,，有些觀點，有些專業(yè)度,，看上去比這個初淺的《第一本書》更棒,。是嗎？正好相反,。首先,，人群更窄，只有資深大客戶經(jīng)理可能會看,，這一下少了 80% 以上的讀者,。身段抬得高，捧場的人少,，這個合算嗎,？其次，觀點鮮明，會引起不少人的反對,。他們會以自己的觀點,，或者經(jīng)驗，加以反駁,。有觀點,，本來想吸引更多人的，結(jié)果呢,， “氣走”了不少人,。最后，一本書,，它不可能解決那么多的問題,，什么傳道、授業(yè),、解惑的,，整個滿漢全席的，本身就失策,。又懂策略,，又擅執(zhí)行的大客戶經(jīng)理，有幾人想成為,？干的這么累,，縱然結(jié)果好，也會嚇走大多數(shù)人,。 2 、新進(jìn)銷售員工 =1N ,。 1,，代表1個標(biāo)準(zhǔn)，入模子,。 N,，代表新員工潛力，N種方向,，N種用法,。比如 N=3 ，那 1N=13 ,。乘法,？加法？似乎都不是,。那就算作“序列法”吧,。也就是我們常說的，健康為 1 ，帥加個 0 ,，地位加個 0 ,，成了 100 分。 1N ,，若您覺得不好記,，那就用“ IN ”代替，這代表“凡事 IN ” — 入模子,，有狀態(tài),。怎么入模子？非內(nèi)訓(xùn)式公開課莫屬,。內(nèi)訓(xùn),，公開課，井水不犯河水,，兩個怎么攪和到一起了,？欲知詳情，請加葉敦明老師助理微信（ 17333261971 ）約談,。 3 ,、新晉銷售經(jīng)理 =NN 。第一個 N,，代表領(lǐng)導(dǎo)力,、管理力、自知力,、自制力,。。,。第二個 N ,，同新進(jìn)員工的 N 。一個銷售能力突出的員工,，具備了第二個 N ,。他若無法賦能第一個 N ，就永遠(yuǎn)停在一個好銷售人員上,。更糟糕的,，第一個 N 慢慢變成了 0.N （比如 0.5 ），那他會落入到兩不靠的境地：單人業(yè)績下滑,，團(tuán)隊業(yè)績下落,。怎樣賦能呢？還是內(nèi)訓(xùn)式公開課,。跨經(jīng)驗交通,、跨企業(yè)交流,、跨行業(yè)交融，視野比視點重要,，視點又比做點重要,。一個新晉銷售經(jīng)理，成長加速度在于全景看問題,、全段解問題,。三、誰是助人者,？ 1 ,、工業(yè)品企業(yè)，也就是制造業(yè) ,。他們沒有多少概念,，資產(chǎn)重、品牌輕,、價格賤,，在互聯(lián)網(wǎng)時代，境況日漸凋零,。沒有多少人,，愿意幫助他們；沒有什么捷徑,，能夠帶他們快速走出困境,。然而，占據(jù)上游的工業(yè)品企業(yè),，地位非常重要,。第一，工業(yè)品企業(yè)決定下游消費(fèi)品的質(zhì)量,。小小的圓珠筆芯,，我們?yōu)槭裁丛觳怀鰜恚刻胤N鋼材,、加工設(shè)備、生產(chǎn)工藝,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上,，好芯只能進(jìn)口。第二,，工業(yè)品企業(yè)才是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)主戰(zhàn)場,。材料、設(shè)備,、儀器,、工藝、管理，我們的制造業(yè),，起碼有這五個創(chuàng)新的開闊地,。拿智能機(jī)器人老說，缺少減速機(jī),、控制系統(tǒng)（軟件）等核心技術(shù),，亟待國人的技術(shù)創(chuàng)新。拿市場換技術(shù),，這種投機(jī)的想法,，站立不住的。第三,，工業(yè)品企業(yè)決定制造業(yè)的國際地位,。英德法日韓這些個制造強(qiáng)國，同時,，也是經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國和技術(shù)大國,，占有很高的國際地位。金融,、文化,、技術(shù)如此強(qiáng)大的美國，不也緊鑼密鼓發(fā)展高端制造業(yè)嗎,？在很多領(lǐng)域,，上游供應(yīng)商擁有話語權(quán)，下游的生產(chǎn)企業(yè),，縱使大如富士康,，也只在賺取微薄的加工費(fèi)而已。 2 ,、高新技術(shù)企業(yè),，也就是三高企業(yè) 。那 “三高”,？高技術(shù)含量,，高成長速度，高市場份額（話語權(quán)）,。高科技企業(yè),，在營銷上，急需 “三江并流”,。研發(fā)隊伍,、高層管理、營銷團(tuán)隊,，需要在內(nèi)部協(xié)同,、外部競爭時,，進(jìn)行 “全流程、全過程”的并流 ,。四,、怎樣成就助人者？ 1 ,、成就工業(yè)品企業(yè)的“四新破局” 哪 “四新破局”,？新產(chǎn)品上市，新行業(yè)進(jìn)入,，新團(tuán)隊塑造,，新區(qū)域管理。此時,，營銷努力的焦點最為清晰,，困難也特別明顯，外在力量最受歡迎,。如何抓住客戶 “四新破局”時的業(yè)務(wù)機(jī)會呢,？請繼續(xù)關(guān)注葉敦明（微信號 yedunming ）的《成就工業(yè)品企業(yè)的四新破局》文章和微視頻。 2 ,、成就高新技術(shù)企業(yè)的“乘法效應(yīng)” 乘法效應(yīng) = 高管 X 研發(fā) X 營銷,。高新技術(shù)企業(yè)的規(guī)模不大，在客戶獲取與服務(wù)上,，若采用 “三江并流”的團(tuán)隊打法,，一個企業(yè)的內(nèi)在技術(shù)實力，就會更多地轉(zhuǎn)化為外在市場魅力,。如何達(dá)成 “乘法效應(yīng)”呢,？此文略說一二，詳情也請繼續(xù)關(guān)注《成就高新技術(shù)企業(yè)的 “乘法效應(yīng)”》文章和微視頻,。 1）營銷做實VOC 了解自己的技術(shù)細(xì)節(jié),，聽懂客戶的需求方向，引領(lǐng)客戶選擇合適方案,。 2）研發(fā)做好ABC 研發(fā)初期,，就要把成本與價格作為 “高壓線”，研發(fā)出好賣的好產(chǎn)品,。 3）高層做通TOC 揚(yáng)長避短,，不如揚(yáng)長再揚(yáng)長；破除組織能力的瓶頸,，也在于聚長項,。; 887 次閱讀|0 個評論

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