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培訓(xùn)事業(yè)的自助助人: 葉敦明 2018-2-2 11:38; 發(fā)昏的眼睛,，太陽(yáng)的光芒，也黯然失色,；發(fā)沉的耳朵,，大聲的呼喊，怎無(wú)濟(jì)于事,。天助自助者,。培訓(xùn)課堂上，有多少人,，帶著使命和目標(biāo)來(lái)聽(tīng)課？很少,。趕鴨子上架,，不學(xué)不行。不想幫助自己的人,，誰(shuí)也幫不上 TA,。于是，各種哄學(xué)員學(xué)習(xí)的辦法,，層出不窮,。有人說(shuō)，培訓(xùn)就是賣氣氛,；也有人說(shuō),，培訓(xùn)賣的是現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)；更有人說(shuō),，培訓(xùn)賣的是成果,。葉敦明說(shuō)：培訓(xùn)，一個(gè)熱心分享者與一群熱情習(xí)用者 --情感與思想--在碰撞,。光,，匯聚到一處，成了亮光,；火,，聚攏到一起，燃成希望,。一,、誰(shuí)是自助者？起碼,，有三群人,。第一群人，碎片學(xué)習(xí)者,。他們利用各種空閑,，有目的地學(xué)習(xí),；第二群人，新進(jìn)銷售員工,。他們?cè)谟邢薜呐嘤?xùn)期后,，立馬上崗，很快就要擔(dān)負(fù)銷售目標(biāo),；第三群人,，新晉銷售經(jīng)理。他們的工作方向和方式,，發(fā)生了極大的變化,，從為自己負(fù)責(zé)，到為一群人奮斗,。二,、如何幫助自主者？ 1 ,、碎片學(xué)習(xí)者 =20:0 ,。勢(shì)能，價(jià)值傳遞的最佳方式,。找到自助者最需要的那個(gè) 0,，那片價(jià)值洼地。哪怕,，您的價(jià)值只有 20 分,，也能有效解渴，幫助他人走過(guò)最艱難的一段路程,。此時(shí),，若一心想著搞到最甜的水，耽誤了最佳時(shí)機(jī),，再好也白搭,。比如說(shuō)，有人打算寫《大客戶營(yíng)銷的第一本書》,，您覺(jué)得怎樣,？三個(gè)棒。第一個(gè)棒：它目標(biāo)明確,，解決初段選手的上手問(wèn)題,；第二個(gè)棒：它內(nèi)容清晰，完全圍繞基本套路與方法,；第三個(gè)棒：它方法簡(jiǎn)單,，場(chǎng)景 + 啟發(fā)，就能理出一個(gè)頭緒來(lái),。反之,，葉敦明的《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn),、執(zhí)行狠》，這本書有些銷量,，有些觀點(diǎn),，有些專業(yè)度，看上去比這個(gè)初淺的《第一本書》更棒,。是嗎,？正好相反。首先,，人群更窄,，只有資深大客戶經(jīng)理可能會(huì)看，這一下少了 80% 以上的讀者,。身段抬得高,，捧場(chǎng)的人少，這個(gè)合算嗎,？其次，觀點(diǎn)鮮明,，會(huì)引起不少人的反對(duì),。他們會(huì)以自己的觀點(diǎn)，或者經(jīng)驗(yàn),，加以反駁,。有觀點(diǎn)，本來(lái)想吸引更多人的,，結(jié)果呢,， “氣走”了不少人。最后,，一本書,，它不可能解決那么多的問(wèn)題，什么傳道,、授業(yè),、解惑的，整個(gè)滿漢全席的,，本身就失策,。又懂策略，又擅執(zhí)行的大客戶經(jīng)理,，有幾人想成為,？干的這么累，縱然結(jié)果好,，也會(huì)嚇走大多數(shù)人,。 2 ,、新進(jìn)銷售員工 =1N 。 1,，代表1個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，入模子。 N,，代表新員工潛力,，N種方向，N種用法,。比如 N=3 ,，那 1N=13 。乘法,？加法,？似乎都不是。那就算作“序列法”吧,。也就是我們常說(shuō)的,，健康為 1 ，帥加個(gè) 0 ,，地位加個(gè) 0 ,，成了 100 分。 1N ,，若您覺(jué)得不好記,，那就用“ IN ”代替，這代表“凡事 IN ” — 入模子,，有狀態(tài),。怎么入模子？非內(nèi)訓(xùn)式公開(kāi)課莫屬,。內(nèi)訓(xùn),，公開(kāi)課，井水不犯河水,，兩個(gè)怎么攪和到一起了,？欲知詳情，請(qǐng)加葉敦明老師助理微信（ 17333261971 ）約談,。 3 ,、新晉銷售經(jīng)理 =NN 。第一個(gè) N,，代表領(lǐng)導(dǎo)力,、管理力、自知力,、自制力,。,。。第二個(gè) N ,，同新進(jìn)員工的 N ,。一個(gè)銷售能力突出的員工，具備了第二個(gè) N ,。他若無(wú)法賦能第一個(gè) N ,，就永遠(yuǎn)停在一個(gè)好銷售人員上。更糟糕的,，第一個(gè) N 慢慢變成了 0.N （比如 0.5 ）,，那他會(huì)落入到兩不靠的境地：?jiǎn)稳藰I(yè)績(jī)下滑，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)下落,。怎樣賦能呢,？還是內(nèi)訓(xùn)式公開(kāi)課。跨經(jīng)驗(yàn)交通,、跨企業(yè)交流,、跨行業(yè)交融，視野比視點(diǎn)重要,，視點(diǎn)又比做點(diǎn)重要,。一個(gè)新晉銷售經(jīng)理，成長(zhǎng)加速度在于全景看問(wèn)題,、全段解問(wèn)題。三,、誰(shuí)是助人者,？ 1 、工業(yè)品企業(yè),，也就是制造業(yè) ,。他們沒(méi)有多少概念，資產(chǎn)重,、品牌輕,、價(jià)格賤，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，境況日漸凋零,。沒(méi)有多少人，愿意幫助他們,；沒(méi)有什么捷徑,，能夠帶他們快速走出困境。然而,，占據(jù)上游的工業(yè)品企業(yè),，地位非常重要,。第一，工業(yè)品企業(yè)決定下游消費(fèi)品的質(zhì)量,。小小的圓珠筆芯,，我們?yōu)槭裁丛觳怀鰜?lái)？特種鋼材,、加工設(shè)備,、生產(chǎn)工藝，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上,，好芯只能進(jìn)口,。第二，工業(yè)品企業(yè)才是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)主戰(zhàn)場(chǎng),。材料,、設(shè)備、儀器,、工藝,、管理，我們的制造業(yè),，起碼有這五個(gè)創(chuàng)新的開(kāi)闊地,。拿智能機(jī)器人老說(shuō)，缺少減速機(jī),、控制系統(tǒng)（軟件）等核心技術(shù),，亟待國(guó)人的技術(shù)創(chuàng)新。拿市場(chǎng)換技術(shù),，這種投機(jī)的想法,，站立不住的。第三,，工業(yè)品企業(yè)決定制造業(yè)的國(guó)際地位,。英德法日韓這些個(gè)制造強(qiáng)國(guó)，同時(shí),，也是經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)和技術(shù)大國(guó),，占有很高的國(guó)際地位。金融,、文化,、技術(shù)如此強(qiáng)大的美國(guó)，不也緊鑼密鼓發(fā)展高端制造業(yè)嗎,？在很多領(lǐng)域,，上游供應(yīng)商擁有話語(yǔ)權(quán)，下游的生產(chǎn)企業(yè)，縱使大如富士康,，也只在賺取微薄的加工費(fèi)而已,。 2 、高新技術(shù)企業(yè),，也就是三高企業(yè) ,。那 “三高”？高技術(shù)含量,，高成長(zhǎng)速度,，高市場(chǎng)份額（話語(yǔ)權(quán)）。高科技企業(yè),，在營(yíng)銷上,，急需 “三江并流”。研發(fā)隊(duì)伍,、高層管理,、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，需要在內(nèi)部協(xié)同,、外部競(jìng)爭(zhēng)時(shí),，進(jìn)行 “全流程、全過(guò)程”的并流 ,。四,、怎樣成就助人者？ 1 ,、成就工業(yè)品企業(yè)的“四新破局” 哪 “四新破局”,？新產(chǎn)品上市，新行業(yè)進(jìn)入,，新團(tuán)隊(duì)塑造,，新區(qū)域管理。此時(shí),，營(yíng)銷努力的焦點(diǎn)最為清晰，困難也特別明顯,，外在力量最受歡迎,。如何抓住客戶 “四新破局”時(shí)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)呢？請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注葉敦明（微信號(hào) yedunming ）的《成就工業(yè)品企業(yè)的四新破局》文章和微視頻,。 2 ,、成就高新技術(shù)企業(yè)的“乘法效應(yīng)” 乘法效應(yīng) = 高管 X 研發(fā) X 營(yíng)銷。高新技術(shù)企業(yè)的規(guī)模不大,，在客戶獲取與服務(wù)上,，若采用 “三江并流”的團(tuán)隊(duì)打法，一個(gè)企業(yè)的內(nèi)在技術(shù)實(shí)力，就會(huì)更多地轉(zhuǎn)化為外在市場(chǎng)魅力,。如何達(dá)成 “乘法效應(yīng)”呢,？此文略說(shuō)一二，詳情也請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注《成就高新技術(shù)企業(yè)的 “乘法效應(yīng)”》文章和微視頻,。 1）營(yíng)銷做實(shí)VOC 了解自己的技術(shù)細(xì)節(jié),，聽(tīng)懂客戶的需求方向，引領(lǐng)客戶選擇合適方案,。 2）研發(fā)做好ABC 研發(fā)初期,，就要把成本與價(jià)格作為 “高壓線”，研發(fā)出好賣的好產(chǎn)品,。 3）高層做通TOC 揚(yáng)長(zhǎng)避短,，不如揚(yáng)長(zhǎng)再揚(yáng)長(zhǎng)；破除組織能力的瓶頸,，也在于聚長(zhǎng)項(xiàng),。; 977 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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