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丁興良：工業(yè)品營銷與快速消費(fèi)品之間的六大差異: 丁興良 2013-5-20 09:38; 作者：丁興良企業(yè)的市場營銷活動是在特定的經(jīng)營觀念（或稱營銷管理哲學(xué)）指導(dǎo)下進(jìn)行的,。所謂經(jīng)營觀念，就是企業(yè)在開展市場營銷的過程中，在處理企業(yè),、顧客和社會三者利益方面所持的態(tài)度、思想和意識,，即企業(yè)進(jìn)行營銷管理時的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則,，亦即企業(yè)以什么為中心來開展?fàn)I銷活動。企業(yè)對營銷的理解并運(yùn)用,，對企業(yè)成功和企業(yè)的興衰成敗關(guān)系極大,。然而，研究營銷有分為工業(yè)品與快速消費(fèi)品,，而工業(yè)品一般是指由工商企業(yè),、政府機(jī)構(gòu)或事業(yè)單位所購買，用于生產(chǎn),、銷售,、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱，根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細(xì)分為原材料,、設(shè)備,、組裝件、零部件,、消耗補(bǔ)給品和服務(wù)六種,。例如：通信 IT ,、工程建筑、大型機(jī)電,、房產(chǎn)電力,、系統(tǒng)交換機(jī)、咨詢服務(wù),、工業(yè)產(chǎn)品,、無形產(chǎn)品、高附加價值服務(wù)等行業(yè),。根據(jù)我個人的實(shí)際經(jīng)驗以及對工業(yè)品的了解,，下面對工業(yè)產(chǎn)品提一些個人看法，以作拋磚引玉之言,。快速消費(fèi)品與工業(yè)產(chǎn)品營銷之間的差異有幾點(diǎn)： 1 ,、從產(chǎn)品行銷的通路來講：快速消費(fèi)品的推廣模式是以渠道為主，（舉例：方便面）然而,，工業(yè)類的大額產(chǎn)品銷售的模式基本是以直銷為主,。（舉例：大型中央空調(diào)系統(tǒng)） 2 、從產(chǎn)品的金額來分析：快速消費(fèi)品單次的金額比較少,，客戶做決定比較快,，所以，幾乎一次就可以搞定,；然而工業(yè)類產(chǎn)品往往少的是幾萬,，多的是幾千萬，客戶做決定的周期比較長,，往往需要多次溝通與交流才能下定單,。 3 、從市場規(guī)模的前景來展望：快速消費(fèi)品的市場基本上是社會大眾,，覆蓋的群體比較廣，大部分是日用消費(fèi)品為主,，然而,，工業(yè)類產(chǎn)品基本是某一類特殊的群體，覆蓋的群體比較單一,，可以市場前景卻比較廣闊,。據(jù) 1980 年統(tǒng)計，在美國,，零售市場每賣出一美元的商品,，批發(fā)和工業(yè)用品市場就銷售出去 3 ． 9 美元的物貿(mào)�,？梢�,，有一支人們不易看到的強(qiáng)大的推銷員隊伍正在工業(yè)用品推銷的戰(zhàn)場上作戰(zhàn),。他們在跟巨大的市場打交道。這就是說,，工業(yè)用品銷售人員的活動牽涉到企業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)問題,，他們應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時間和精力來搞好工作。由于負(fù)擔(dān)的責(zé)任異常重大,，有些工業(yè)用品銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來,，一個正在銷售電子顯示器的小伙子，接到一個車站候車室里的價值 300 多萬的購物計劃,，由于沒有玩大鈔經(jīng)驗 , 嚇得他夜不能寐,，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，連腿腳都不聽使喚了,，從而無法從容不迫地過正常的生活,。 4 、從采購的復(fù)雜程度來看：客戶在采購快速消費(fèi)品的時候,，往往比較直接,，程序也并不復(fù)雜，（舉例：到超市）,，然而工業(yè)品的用戶數(shù)量較少,，地理分布集中，購買者遠(yuǎn)離家用消費(fèi)者,，主要是企業(yè)或組織,；多是專業(yè)性購買、理性購買,；因此,，采購?fù)粌H僅是需要事先有預(yù)算計劃，同時客戶非常慎重,，采購的決定往往不是某一個來決定,，而是由一群人來做團(tuán)隊討論來抉擇的，而且不是一猝而就的,，周期往往拖得非常長,。 5 、從客戶采購決定的內(nèi)容來研究：客戶在采購快速消費(fèi)品時,，往往僅僅滿足在產(chǎn)品的基本屬性,、功能，同時比較在乎價格或促銷,；而在采購工業(yè)類產(chǎn)品時,，往往考慮的因素比較多，例如：產(chǎn)品是否滿足自身的需求,，能否解決目前面臨的困難,，產(chǎn)品的售后服務(wù)做得怎樣,，產(chǎn)品的性價比是否合適？產(chǎn)品對我公司的好處或利益究竟在哪里,？我們與他,、公司之間的關(guān)系如何？ 6 ,、從銷售人員推銷這個產(chǎn)品的角度來細(xì)劃：快速消費(fèi)品的銷售比較簡單,，因為客戶并不是太看重銷售人員，他們關(guān)注的重點(diǎn)是品牌,、質(zhì)量與價格,，因為在客戶的眼里，產(chǎn)品同質(zhì)比較多,，可以選擇的競爭性產(chǎn)品也比較多,，；然而,，工業(yè)類產(chǎn)品的銷售,，對于銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧,，還有技術(shù),、產(chǎn)品知識、客戶關(guān)系等,，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感,。所以，工業(yè)品本身的特性決定了其與快速消費(fèi)品行業(yè)在營銷實(shí)踐中存在較大差異,。工業(yè)品營銷信息的需求內(nèi)容比消費(fèi)品大,，用戶信息的加工處理過程更復(fù)雜；工業(yè)品營銷需要考慮產(chǎn)品信息對能影響購買行為的相關(guān)人員的傳遞作用,，而快速消費(fèi)品一般不需要考慮,；工業(yè)品行業(yè)對供應(yīng)商的售后服務(wù)要求比快速消費(fèi)品更高；采購方對工業(yè)品提供商的選擇一般有一套相對完善的評價指標(biāo)體系,，綜合要求比快速消費(fèi)品高,；從控制成本的采購量角度看，工業(yè)品行業(yè)比常規(guī)的企業(yè)營運(yùn)資源采購更關(guān)注產(chǎn)品價格和質(zhì)量,；工業(yè)品和快速消費(fèi)品企業(yè)針對營銷溝通手段的投入存在極大差異，前者偏重于公關(guān),，相對看淡廣告,，后者剛好相反。因此,，在工業(yè)產(chǎn)品的銷售中,，我們應(yīng)該非常注重其產(chǎn)品本身的特點(diǎn),，只有了解工業(yè)類的產(chǎn)品才是銷售的基礎(chǔ)，才是銷售真正的開始,，才是銷售努力提升的基石,。四度理論從關(guān)系營銷——價值營銷——服務(wù)營銷——技術(shù)營銷，對客戶的影響力就好像樓梯從高到低,，是逐步下降的,，因此，這被稱為工業(yè)品營銷的四度理論,。關(guān)系營銷工業(yè)品營銷模式 =X% 透明營銷 +Y% 灰色營銷 Y 隨著不同的行業(yè)數(shù)值不同,，一般來說，在消費(fèi)者營銷領(lǐng)域,， X 占到 80% 以上,，而在工業(yè)品營銷領(lǐng)域，恰恰相反,， Y 占到 80% 以上,。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入， Y 的比重不斷減少,，但永遠(yuǎn)不會等于零,。價值營銷價值不等于價格。價值是品牌,、技術(shù),、服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、反應(yīng)速度,、成功案例,、公司規(guī)模等加權(quán)平均而得到的。在工業(yè)品營銷中,，應(yīng)該突出的不是產(chǎn)品價格,，而是產(chǎn)品價值。工業(yè)品營銷不是以價格戰(zhàn)取勝,，而是以能夠提供客戶所需要的價值獲勝,。服務(wù)營銷工業(yè)品種的服務(wù)是有形的，因為服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在建立的,，服務(wù)承諾是合同附加規(guī)定好的,。客戶服務(wù)是爭取客戶的永久手段,。尤其是工業(yè)品的技術(shù)含量高,，每筆交易成交金額一般很大，客戶非常注重供應(yīng)商的服務(wù)。技術(shù)營銷一般的客戶只是關(guān)心技術(shù)能否滿足他的要求,，而不管你技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新能力是否強(qiáng),，除非他下一次有能力購買你其他的或新的產(chǎn)品。因此,，技術(shù)營銷想對于消費(fèi)品的營銷策略來說,，其在工業(yè)品營銷中的地位是重要的，但相對于關(guān)系營銷,、價值營銷和服務(wù)營銷來說,，其地位又是出于末端的。因此,，從四度理論中我們可以得出,，工業(yè)品營銷中關(guān)系營銷是首先應(yīng)該想到并運(yùn)用的，其次才是價值營銷,、服務(wù)營銷和技術(shù)營銷,。信任法則信任是工業(yè)品營銷的靈魂。從客戶角度講,，建立客戶對公司的信任有三個層次,，客戶對公司組織信任是基礎(chǔ)，對銷售人員的信任是深化,，對風(fēng)險防范的信任是升華,。首先，對公司組織的信任,。可以通過邀請客戶來廠實(shí)地參觀考察,、第三方用戶見證等，建立客戶對公司組織的信任,。這包括了對公司實(shí)體,、公司產(chǎn)品以及公司品牌的認(rèn)可。其次,，對銷售人員個人品質(zhì)的信任,。與客戶建立聯(lián)系、發(fā)展關(guān)系以及促成交易的是銷售人員,，因此,，客戶對銷售人員個人品質(zhì)的信任是信任關(guān)系的升華。這就要求銷售人員不斷提高自身的綜合素質(zhì),。最后,，對風(fēng)險防范的信任在對公司組織以及銷售人員品質(zhì)信任的基礎(chǔ)上，客戶對交易的風(fēng)險就有了一個概念,，通過核算交易風(fēng)險,，客戶對交易風(fēng)險做到了心里有數(shù),，可以做到防范交易風(fēng)險，這樣信任關(guān)系就升華了,。信任關(guān)系建立了，這就為后面的交易流程的順利進(jìn)行奠定了基礎(chǔ),。工業(yè)品營銷五大特點(diǎn) 1. 項目銷售金額偏大,，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重工業(yè)品價值一般比較大，尤其是一個項目成交的金額很大,，客戶在選擇供應(yīng)商的時候非常慎重,，對供應(yīng)商的考察、比價,、選擇一般有一套相對系統(tǒng)完善的評價指標(biāo)體系,。 2. 項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題從搜尋客戶,，到建立信任,，再到項目的成交，以及后來服務(wù)和管理,，這些都需要銷售人員和客戶進(jìn)行多次溝通才能解決問題,。 3. 客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定工業(yè)品的購買主要由一個團(tuán)隊來負(fù)責(zé)進(jìn)行,，而且購買者,、使用者、收益者等這些與購買決策有關(guān)系的人,，一般情況下是不一致的,。因此，這就要求工業(yè)產(chǎn)品的營銷必須考慮到相關(guān)信息對這些對購買行為有影響人的傳遞和作用,。 4. 非常重視售后服務(wù),，同時列為項目評估的因素由于工業(yè)品的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)規(guī)范性強(qiáng)，技術(shù)含量較高,，對供應(yīng)商的售后服務(wù)要求非常高,。 5. 人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要信任是工業(yè)品營銷的靈魂,。而雙方信任關(guān)系的建立是由銷售人員和客戶的溝通來完成的,。在同類的產(chǎn)品和相似價格下，客戶就會選擇他信任的供應(yīng)商,，這就是所謂的“先做朋友,，再做生意”的道理。四個境界從普通的銷售人員上升為行業(yè)內(nèi)的頂級銷售人員,，這個過程需要大量的實(shí)踐經(jīng)驗和深入思考,，一般銷售人員的成長大致會經(jīng)歷四個階段：菜鳥級、中鳥級、老鳥級,、遛鳥,。一、菜鳥此階段的銷售人員的特點(diǎn)是只管說,。他們熟悉產(chǎn)品的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn),，是產(chǎn)品的高手。不足之處是只說不問（問客戶需求）,。二,、中鳥這一階段，銷售人員不再是只說不問,，而是問與說先結(jié)合,，是技巧專家。問與說相結(jié)合能夠清楚的知道客戶的需求是什么,，結(jié)合客戶需求推銷產(chǎn)品,，從而成功的可能性更大。三,、老鳥銷售人員換位思考,，從客戶的角度出發(fā)，分析客戶的購買風(fēng)險,、收益和成本,，這個時候，銷售人員實(shí)際上擔(dān)任了客戶顧問的角色,�,？蛻舾菀撞杉{客戶顧問的意見，從而實(shí)現(xiàn)了客戶和銷售人員的雙贏,。四,、遛鳥到這一級別時，銷售人員可以游刃有余對行業(yè)市場信息進(jìn)行整合,，這時候我們稱他們?yōu)椤靶袖N大師”,。丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長，中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河 , 15 年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底， 13 年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗,， 200 多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗,， 1000 多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計,、薪酬績效、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理,、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營銷,、大客戶營銷,、項目性營銷等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗。 13 年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學(xué)》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項目管理》《項目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá) 68 本,，被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。工業(yè)品營銷研究院 http://www.china-imsc.com 交流電話： 15221708554 QQ 在線： 1783033488 郵箱： [email protected]; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|1401 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商快速增長運(yùn)作思路: 熱度 1 杭天躍 2013-3-19 09:22; 經(jīng)銷商快速增長運(yùn)作思路最近一段時間以來,針對全國的經(jīng)銷商培訓(xùn)比較多,也實(shí)地走訪了很多經(jīng)銷商,并且和他們都進(jìn)行了深入的促膝長談,經(jīng)銷商很實(shí)在,也很老實(shí),同時也有一種不安分的心,想把事業(yè)做大做強(qiáng);很多經(jīng)銷商老板是苦于沒有更好的思路和方法. 　我們來分析一下,現(xiàn)在的經(jīng)銷商面臨的內(nèi)部和外部的環(huán)境和困惑分析; 突破我們的經(jīng)營局限,實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商老板的內(nèi)圣外王的經(jīng)營之道　　1,、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題: 　　管理有待規(guī)范（制度,、人、財,、物,、流程）;員工流動性，整體素質(zhì)低,；銷售能力需要提升,；運(yùn)營及隱性，公關(guān)成本大,；市場開拓遇到阻礙和困難,；市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢通，對銷售不了解,；接班人的傳承; 　　2,、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題: 　　缺少改變，市場經(jīng)營思路跟不上外面的變化;過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）;努力不等于成功（要找到方向和方法,、要跟對公司和品牌）;面對顧客對產(chǎn)品消費(fèi)需求變化把握不準(zhǔn);面對競爭對手有時手忙腳亂;對客戶升級和銷售不能有效的指導(dǎo)和引導(dǎo);不知道如何細(xì)分市場和培育市場;缺乏對市場的了解和敏銳度; 　　以上這些問題也是各個領(lǐng)域的經(jīng)銷商遇到的比較典型的問題,我們每天在經(jīng)營過程中間的困惑,就來自于這些方面,我們更需要理清思路, 　　找到關(guān)鍵問題,真正在經(jīng)銷產(chǎn)品的道路上走得更穩(wěn),更長久; 　　實(shí)現(xiàn)我們經(jīng)銷商朋友的快速升級改造之路. 　　總結(jié)經(jīng)銷商迫切需要升級的三個方向　　1:管理升級:向管理要效益,讓管理有效運(yùn)行; 　　2:產(chǎn)品升級:提升產(chǎn)新線,合理分工廠家和產(chǎn)品線; 　　3:營銷升級:走出去,做客情; 　　一:管理升級:不論我們的經(jīng)銷商的團(tuán)隊有多少人,有管理,有分工,每人目標(biāo)明確,這是我們做大做強(qiáng)的基礎(chǔ),最基本的管理知識我們要有,管理制度對我們經(jīng)銷商來說,能用就好; 　　經(jīng)銷商舉例分析:兩家汽車電器代理商的發(fā)展歷程: 　　A:公司已經(jīng)發(fā)展到40多人,，勢頭很猛。　　B：公司只有十人,，士氣有些低落;他比A公司成立還早. 　　我觀察他們兩家產(chǎn)生這么大的差距;原因分析如下,？　　1：領(lǐng)導(dǎo)者的整體素質(zhì)提升，思想格局,不要把自己當(dāng)成一個生意人和坐商來看待,把自己的思想格局升級到企業(yè)家來運(yùn)作自己的事業(yè). 　　2：團(tuán)隊學(xué)習(xí)和成長: 　　計劃經(jīng)濟(jì)時代:經(jīng)銷商的發(fā)展靠的是分配機(jī)制; 　　計劃經(jīng)濟(jì)和市場經(jīng)濟(jì)混合時代:靠的是機(jī)會主義;把握了機(jī)會,膽子大一些,就發(fā)財了. 　　完全市場化的經(jīng)濟(jì)狀態(tài):經(jīng)銷商的發(fā)展靠的是競爭意識,，競爭能力,，合作思想，當(dāng)下的時代,，經(jīng)銷商朋友的生存真的需要我們的真實(shí)本領(lǐng)了,，不過還有一少部分行業(yè)靠關(guān)系，靠機(jī)會,，但是那不是長久之事,。　　3：管理者的整體素質(zhì),，管理制度完善; 　　中國有一個最古老是的團(tuán)隊，三個和尚的故事：一個和尚挑水喝,，兩個和尚抬水喝,，三個和尚沒水喝；在當(dāng)下的經(jīng)銷商團(tuán)隊中間也在經(jīng)典演繹這些案例,；我們?nèi)绾螖[脫三個和尚的狀態(tài),；　　三個和尚的故事，給我們的啟發(fā)：　　1：規(guī)章制度不全,陳舊過時,，　　2：分工不明確,，吃大鍋飯現(xiàn)象，　　3：紀(jì)律松弛,管理混亂, 　　4：沒有統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo),，　　經(jīng)銷商應(yīng)對策略：　　1：四定:定崗位,定工作,定人員,定責(zé)任,；　　2：四個方面:職責(zé),權(quán)限,工作內(nèi)容與要求,檢查與考核；　　3：行為規(guī)范化,管理制度化,工作目標(biāo)化,；崗位責(zé)任化,行為文明化,衣著整潔化,；　　早會和晚會制度；　　4：營銷創(chuàng)新能力; 　　5：全員的執(zhí)行力; 　　6: 和廠家的合作忠誠度和對廠家的領(lǐng)悟能力,；　　二:產(chǎn)品升級:提升產(chǎn)新線,合理分工廠家和產(chǎn)品線; 　　關(guān)于產(chǎn)品方面,，經(jīng)銷商朋友認(rèn)為經(jīng)銷的產(chǎn)品越多越好，合作的廠家越多越好,；在我服務(wù)眾多經(jīng)銷商的案例中間來看,，不一定啊。這里面還有一個關(guān)鍵點(diǎn)我們要把握,，一個經(jīng)銷商具備三個品牌之后才有機(jī)會迅速擴(kuò)張：個人品牌,，產(chǎn)品品牌，公司品牌,；這三個具備了,，你才有資本做大做強(qiáng)；　　關(guān)于新產(chǎn)品的推廣,，有機(jī)會大家關(guān)注我的文章,，下回詳細(xì)分析新產(chǎn)品的推廣策略。　　三：營銷升級:走出去,做客情,。　　經(jīng)銷商深度營銷的思路創(chuàng)新：　　1：未來的競爭格局是營銷一定下沉,；　　2：市場一定要精耕細(xì)作，競爭的必然,；　　3：公司高速成長的需要,；　　4：達(dá)到高市場占有率必須要做到“深度營銷”；　　5：公司集中精力做研發(fā),、生產(chǎn),，戰(zhàn)略規(guī)劃,，經(jīng)銷商更多的要充分發(fā)揮市場開拓的重任；　　6：提升品牌知名度和行業(yè)影響力,；　　經(jīng)銷商營銷還要做到九個字：就是在你經(jīng)銷的區(qū)域隨時讓消費(fèi)者對我們的產(chǎn)品能夠：　聽得到,，看得到，買得到,。; 1369 次閱讀|0 個評論

用Excel函數(shù)快速整理錯亂成績表: 一弦一柱思華年 2013-2-21 09:47; 單位教務(wù)部門拿來 Excel 兩張工作表,，要把 “ 成績表 ” 中成績列數(shù)據(jù)復(fù)制到 “ 學(xué)生基本信息表 ” 成績列中。我對照了兩個表,，發(fā)現(xiàn)幾個難點(diǎn),。　　 (1) “ 學(xué)生基本信息表 ” 的姓名與 “ 成績表 ” 中的姓名不一樣， “ 學(xué)生基本信息表 ” 中的 “ 王一 ” 在 “ 成績表 ” 中為 “ 王　一 ” ,，出現(xiàn)了全角或半角空格,。　　 (2) “ 學(xué)生基本信息表 ” 中王小平在 “ 成績表 ” 中無此人，即 “ 學(xué)生基本信息表 ” 的人數(shù)多于 “ 成績表 ” 的人數(shù),。　　 (3) “ 成績表 ” 中成績列為文本方式，且出現(xiàn)了全角數(shù)字,。轉(zhuǎn)自 www.58116.cn 　　 (4) 每個表的數(shù)據(jù)為幾千條,。如果對 “ 成績表 ” 中的姓名列進(jìn)行排序，把成績列進(jìn)行復(fù)制粘貼到 “ 學(xué)生基本信息表 ” 中的成績列,，出現(xiàn)錯位,。　　我通過 Excel 函數(shù) SUBSTITUTE 和 LOOKUP 來解決，將 “ 學(xué)生基本信息表 ” 和 “ 成績表 ” 進(jìn)行了一些修改,，實(shí)現(xiàn)將 “ 成績表 ” 中的數(shù)據(jù)復(fù)制到 “ 學(xué)生基本信息表 ” 中,，并且保持最終表格的清爽和數(shù)據(jù)的正確。　　除去 “ 成績表 ” 中全角或半角空格　　首先,，我要解決的問題是將 “ 成績表 ” 中姓名的空格去掉,，讓 “ 成績表 ” 中的學(xué)生姓名顯示和 “ 學(xué)生基本信息表 ” 中的一樣。此時我利用替換公式 SUBSTITUTE(SUBSTITUTE(A2 ,， " 半角空格 " ,， "") ， " 全角空格 " ,， "") ,。在 D2 單元格輸入公式 =SUBSTITUTE(SUBSTITUTE(A2 ， " " ,， "") ,， " 　 " ， "") ,，然后在整個 D 列復(fù)制公式,。選擇 D 列數(shù)據(jù) → 進(jìn)行復(fù)制,，再選擇 A 列所有數(shù)據(jù) → 選擇性粘貼 → 值和數(shù)字格式。　　轉(zhuǎn)化 “ 成績表 ” 中成績列為數(shù)字　　刪除了空格,，下面的工作就是將 “ 成績表 ” 中的數(shù)字規(guī)范為半角形式,。同樣利用函數(shù) SUBSTITUTE 。在 E2 單元格輸入公式 = (SUBSTITUTE(C2 ,， " ,。 " ， "."))*1 ,，其中 SUBSTITUTE(C2 ,， " 。 " ,， ".") 表示句號 “ ,。 ” 轉(zhuǎn)化為點(diǎn)號 “.” ， “*1” 表示轉(zhuǎn)化為數(shù)字,。然后在 E 列復(fù)制公式,。同樣進(jìn)行選擇性粘貼。選擇 E 列數(shù)據(jù) → 進(jìn)行復(fù)制,，再選擇 C 列所有數(shù)據(jù) → 選擇性粘貼 → 值和數(shù)字格式,。刪除 “ 成績表 ” 中 D 列、 E 列,。　　復(fù)制 “ 成績表 ” 中數(shù)據(jù)到 “ 學(xué)生基本信息表 ” 轉(zhuǎn)自電腦入門到精通網(wǎng) 　　最后一步就是復(fù)制 “ 成績表 ” 中的數(shù)據(jù)到 “ 學(xué)生基本信息表 ” 了,，但是我們不能簡單地利用復(fù)制粘貼來實(shí)現(xiàn)，因為我們的這個具體案例中包含沒有成績的同學(xué),，所以為了數(shù)據(jù)的正確性,，我們知道查詢函數(shù) LOOKUP 有一個特性就是在查詢結(jié)束后會在指定的區(qū)域返回查詢結(jié)果，我就用它來達(dá)到復(fù)制 “ 成績表 ” 中數(shù)據(jù)的效果,。　　其語法為 LOOKUP(lookup_value ,， lookup_vector ， result_vector) ,。其中 Lookup_value 為要查找的數(shù) 值,， Lookup_vector 為只包含一行或一列的區(qū)域，且必須按升序排列,，否則要返回錯誤,， Result_vector 返回只包含一行或一列的區(qū)域。　　如果函數(shù) LOOKUP 找不到 lookup_value ,，則查找 lookup_vector 中小于或等于 lookup_value 的最大數(shù)值,，如果 lookup_value 小于 lookup_vector 中的最小值，函數(shù) LOOKUP 返回錯誤值 #N/A ,，利用這個特性,，我們把公式改為 =LOOKUP(1 ,， 0/( 條件 ) ，引用區(qū)域 ) ,，條件 —— 產(chǎn)生的是邏輯值 True ,、 False 數(shù)組， 0 /True=0 ,， 0/false=#DIV0! ,，即 Lookup 的第 2 參數(shù)便是由 0 、 #DIV0! 組成的數(shù)組 ( 都比 1 小 ) ,，如果找到滿足條件,，就返回對應(yīng) 行引用區(qū)域的值 ; 如果沒有找到滿足條件的記錄則返回 #N/A 錯誤，從而實(shí)行精確查找,。　　在 “ 學(xué)生基本信息表 ” 中 D2 輸入公式 =LOOKUP(1 ,， 0/( 成績表 !A$2:A$5=B2) ，成績表 !C$2:C$5) ,。在沒找到數(shù)據(jù)的一欄出現(xiàn)了 #N/A ,，影響了表格的美觀。稍微改進(jìn)一下,，利用 ISNA 函數(shù)判斷是否為 #N/A ,，如果是，設(shè)置為空,。　　因此在 D2 輸入公式 =IF(ISNA(LOOKUP(1 ， 0/( 成績表 !A$2:A$5=B2) ,，成績表 !C$2:C$5)) ,， "" ， LOOKUP(1 ,， 0/( 成績表 !A$2:A$5=B2) ,，成績表 !C$2:C$5)) ，這樣 #N/A 不會出現(xiàn)在單元格中,，最后在 D 列進(jìn)行公式復(fù)制即可,。 http://www.tcaccp.com; 635 次閱讀|0 個評論

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