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好東西也需要巧妙的促銷: 熱度 1 鄭錦輝 2013-2-21 09:59; 文 / 鄭錦輝目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境不振,，門店高開低走,。鞋業(yè)營(yíng)銷中原有招數(shù)與市場(chǎng)規(guī)則似乎不靈了，實(shí)干興店,，空談?wù)`牌，如果做生意裝得太正經(jīng),，循規(guī)蹈矩的,，不會(huì)變通，市場(chǎng)份額就會(huì)被他人搶走,。以前是被別人逼,，快魚吃慢魚，獅子吃老虎,，現(xiàn)在是自己逼自己的創(chuàng)新時(shí)代了,。做鞋生意的都知道， 2012 年下半年,，好東西也難賣出去了,，不少鞋店一天銷售的不夠費(fèi)用支出，有些一天賣個(gè)二三雙,，甚至不開張,，更有鞋店,，坐享品牌之優(yōu)勢(shì),，常規(guī)的吆喝幾下，作用難以見效,，以前常說的,，新開的店熬一熬就變成老店了，市場(chǎng)督導(dǎo)過來培訓(xùn)一下,，理理賣場(chǎng),，就可以多賣出一雙以上的鞋，但今年的形勢(shì)不同,，特別高租金店,，市場(chǎng)低落得冷清，有些店撐得下去都是個(gè)問題了,，看來不挖空心思地想法子,，鞋商離開當(dāng)?shù)兀蚺c選擇的行業(yè) BYEBYE 是遲早的事,。絕處逢生的力量在于跨越自己,，做促銷也一樣，首先你得跨界想一想,，然后大膽去嘗試,，去聚焦執(zhí)行，成功了再去復(fù)制,，讓其它的店也富得冒油,，復(fù)制了再去創(chuàng)新,，讓店鋪的生命力得到加強(qiáng)。當(dāng)前需要的是什么,？人氣,！人氣！人氣,！當(dāng)前,，鞋市一片低迷的情景下，人氣是信心之源,。人氣所聚,，人心所向，巧奪人氣,，贏得營(yíng)銷,。不營(yíng)銷，無人氣,，不推廣,，生意人的日子將會(huì)越過越窮。想對(duì)手之不想,，做對(duì)手之不做,，你不成功也難，因?yàn)楹脰|西也需要巧妙地促銷,。現(xiàn)實(shí)當(dāng)中,，不搭界的雙方或多方也會(huì)走到一起，看似不搭界的元素或?qū)ο? 通過嫁接,、跨界,、雜交和混搭，優(yōu)美地組合在一起,，很成功很搶眼很新鮮,。章子怡與撒貝寧的牽手，這是很難想到的吧,，一個(gè)是好來塢國(guó)際影星,，一個(gè)央視節(jié)目主持人，兩個(gè)不相關(guān)的行業(yè)人士,，他們更是跨界走在一起了,。類似的例子還有很多。這里不一一而談,。 2012 年 11 月初,，四川某縣。某牌鞋店搞大型特賣促銷活動(dòng)，除了店內(nèi)外的廣告造勢(shì),，還特意在當(dāng)?shù)氐哪九紕F(tuán)請(qǐng)了一個(gè)豬八戒的演員助威,，表演了一場(chǎng)豬八戒式的江南 STYLE ，現(xiàn)場(chǎng)異�,；鸨�,，當(dāng)日門店銷量達(dá) 300 來雙，金額直抵 8 萬元,，贏得了當(dāng)天的人氣,，續(xù)后幾天，因?yàn)閺V告打出去了,，許多顧客跟風(fēng)而來,，一個(gè)月下來，該活動(dòng)持續(xù)性給力,，每天平均都在一萬元以上,，試想想，這樣的銷售,，縣級(jí)市場(chǎng)的蛋糕就那么大一點(diǎn),，周邊同行生意還有多好嗎？競(jìng)爭(zhēng)就是這么殘酷,！賣鞋跟豬八戒有啥關(guān)系,？這就是跨界的力量，豬八戒的跨界參與,，搞笑 STYLE 的融合,，整體費(fèi)用投入不大，卻讓消費(fèi)者感受到了活動(dòng)推廣上的新鮮,。跨界作為營(yíng)銷上的一種巧妙的推廣，巧妙之外,，還需要周密的策劃,。做好一個(gè)門店的促銷活動(dòng)，首先要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨品組合,、人員結(jié)構(gòu)和商品加價(jià)率,，然后做好本品牌的員工激勵(lì)管理，布景周密的促銷方案,，為促銷活動(dòng)立個(gè)恰當(dāng)吸引人的說法和創(chuàng)意,，調(diào)起消費(fèi)者的興趣。具體如下： A ,、跨界思維：在大型促銷活動(dòng)中,，活動(dòng)之前用充分的時(shí)間來醞釀，做到消費(fèi)者容易參與，而對(duì)手又難以短時(shí)間模仿,，要苦思冥想“如何做到第一”,，甚至促銷創(chuàng)意、廣告畫的制作他都要秘密進(jìn)行,。本次活動(dòng),，用了“集團(tuán)公司周年慶千萬元讓利巡回站”的主題，廣告畫面上有一個(gè)用雪花創(chuàng)意拼成的靴子,，冬靴的鞋跟用下降的箭頭代替,，顯示活動(dòng)的力度。 “千萬元”三個(gè)字用“￥ 10 ,， 000 ,， 000 ” 代替，這樣的畫面格外引人注目,。 B ,、快速出擊：領(lǐng)先對(duì)手，活動(dòng)力度下手要狠,，以期一炮走紅,。消費(fèi)者往往容易記住“第一個(gè)”，后面跟上來的只能是吃“剩菜”,。快是把關(guān)鍵時(shí)間段創(chuàng)造出色業(yè)績(jī)的速度,，快就是地位，就是領(lǐng)先,，就是效率,，快到一天單店能吃掉幾百雙的銷量，金額突破五萬元以上,。 C ,、全面到位：要全得讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無懈可擊，要取得營(yíng)銷的成功,，促銷系列元素要及時(shí)到位,，具體如下： 1 、海報(bào)等平面宣傳物,，如 POP ,、展架及畫、宣傳吊旗,、特價(jià)貼,、新品上市貼、店長(zhǎng)推薦貼,、新品推介貼,、 KT 雙面畫,、 DM 傳單等； 2 ,、拱門櫥窗畫,、封櫥噴繪廣告畫（本次活動(dòng)的封櫥噴繪大氣奪人，有壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手櫥窗上常規(guī)廣告畫的勢(shì)頭,。）,； 3 、布標(biāo)橫幅,； 4 ,、與司儀或演藝或慶典公司合作的相關(guān)約定； 5 ,、氣球拱門,； 6 、禮品,、輔料,； 7 、鋪紅地毯,、室內(nèi)外地貼,； 8 、宣傳車及樂隊(duì),； 9 ,、營(yíng)業(yè)用音響及錄音； 10 ,、滾動(dòng)字幕電子顯示屏內(nèi)容策劃,； 11 、門店門柱溫馨提示牌,；等等,。另外時(shí)間策劃也要全，趕在當(dāng)?shù)亓?xí)俗,、周末,、節(jié)假日等人氣旺盛的日子里進(jìn)行，搞好當(dāng)?shù)仃P(guān)系,，為促銷目標(biāo)開路放行。促銷要全,，還要考慮因地制宜,，做到辯證促銷。 D ,、產(chǎn)品和價(jià)格策劃：應(yīng)透徹的分析出自身的庫(kù)存結(jié)構(gòu),，為哪部分產(chǎn)品進(jìn)行的促銷,，促銷的直接目標(biāo)產(chǎn)品是哪種，針對(duì)的人群是哪些,，怎么樣去將這部分的產(chǎn)品以促銷的形式推薦給目標(biāo)客戶,，即該類消費(fèi)者的共性是什么，興趣是什么,？本次活動(dòng)中,，產(chǎn)品組織的原則是： 1、低價(jià)：讓顧客看得實(shí)惠,，掉價(jià)不掉牌,，向庫(kù)存要現(xiàn)金，向現(xiàn)金要速度,； 2,、全碼：盡量提高商品的全碼率，促進(jìn)成交率,； 3,、款潮：這是相對(duì)而言的，也就是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)同比,，同等價(jià)格我款要朝流,，這樣才具備競(jìng)爭(zhēng)力。 4,、本次活動(dòng)中,，價(jià)格定位的原則：特價(jià)男女鞋設(shè) 5 個(gè)價(jià)格分區(qū)，一口價(jià),，謝絕議價(jià),。 E 、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作：活動(dòng)出差人員：分公司片區(qū)轄區(qū)副總活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行人員：店長(zhǎng),、店員活動(dòng)總指揮：大區(qū)總經(jīng)理活動(dòng)總策劃：分公司副總企劃總創(chuàng)意：集團(tuán)公司企劃部活動(dòng)培訓(xùn)督導(dǎo)：市場(chǎng)督導(dǎo),、培訓(xùn)師活動(dòng)執(zhí)行官：片區(qū)副總現(xiàn)場(chǎng)督戰(zhàn)。團(tuán)隊(duì)友情協(xié)作：其它片區(qū)副總物流總調(diào)配：物流部商品組合運(yùn)營(yíng)：數(shù)據(jù)分析主管部門自上而下,，員工及時(shí)到位,，保證活動(dòng)的有序進(jìn)行，也為業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)作好了堅(jiān)強(qiáng)的基礎(chǔ),。 D ,、后續(xù)跟蹤：除了天氣或意外事件的干擾，及時(shí)分析業(yè)績(jī)走向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài),，通過執(zhí)行來糾偏,。包括產(chǎn)品續(xù)補(bǔ)、陳列調(diào)整等來適應(yīng)市場(chǎng)變化,。正是把上述活動(dòng)進(jìn)行了“工程式”的個(gè)案策劃與全面執(zhí)行,，通過誘人的創(chuàng)意,、先入為主的攻勢(shì)，營(yíng)造了全面的氛圍,，本次活動(dòng)的效果才如此讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感到牛逼,！該店店長(zhǎng)這個(gè)月的收入也有 5000 多元，各位員工的收入也是突破了歷史,。員工做大做強(qiáng)門店鋪的斗志與信心也大大加強(qiáng)了,。把商演舞臺(tái)搬到鞋店門口，你敢做嗎,？不僅要做,，而且還要做得更出色更火爆！四川眉山某縣,。某牌把商演舞臺(tái)搬到店門口,，與當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的商演公司合作，搭建舞臺(tái),，配備走秀（主持人,、歌手、舞秀,、模特）人員 ,，組織與皮鞋有關(guān)活動(dòng)，組織現(xiàn)場(chǎng)問答送禮活動(dòng),。通過本次商演活動(dòng),，現(xiàn)場(chǎng)人山人海，不得不增加工作人員,，二店當(dāng)天銷售金額 3 萬多元,。本次活動(dòng)的商演流程如下：略我們營(yíng)銷人經(jīng)常說的一句話是：促銷要搞就搞成功，小搞不如不搞,，一搞就要一炮走紅,。為高庫(kù)存讓路，鞋商學(xué)會(huì)了平時(shí)難以快速做到的周金周轉(zhuǎn),，懂得了市場(chǎng)低迷時(shí)機(jī)的危機(jī)管理,，相信同仁看了上述兩個(gè)案例后，什么叫大搞,，同時(shí)在費(fèi)用又不大的情況下執(zhí)行,，這里面還是有一些學(xué)問了。比開店還要重要的是銷售業(yè)績(jī),，比銷售業(yè)績(jī)更重要的是品牌形象,。好東西在巧妙地推廣的時(shí)候，也要注意品牌形象,，促銷的運(yùn)用,，業(yè)績(jī)是出來了，但傷品牌形象殺雞取蛋的事不能做,。當(dāng)促銷在門店經(jīng)營(yíng)的某個(gè)階段必需時(shí),，就大搞一下，當(dāng)促銷有傷品牌形象時(shí),，就慎用,，切記！（注：本文同時(shí)發(fā)表于《神州鞋世界》雜志,。）; 1433 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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