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好東西也需要巧妙的促銷: 熱度 1 鄭錦輝 2013-2-21 09:59; 文 / 鄭錦輝目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境不振，門店高開低走,。鞋業(yè)營銷中原有招數(shù)與市場規(guī)則似乎不靈了，實(shí)干興店,，空談?wù)`牌,，如果做生意裝得太正經(jīng)，循規(guī)蹈矩的,，不會變通,，市場份額就會被他人搶走。以前是被別人逼,，快魚吃慢魚,，獅子吃老虎,，現(xiàn)在是自己逼自己的創(chuàng)新時代了。做鞋生意的都知道,， 2012 年下半年,，好東西也難賣出去了，不少鞋店一天銷售的不夠費(fèi)用支出,，有些一天賣個二三雙,，甚至不開張，更有鞋店,，坐享品牌之優(yōu)勢,，常規(guī)的吆喝幾下，作用難以見效,，以前常說的,，新開的店熬一熬就變成老店了，市場督導(dǎo)過來培訓(xùn)一下,，理理賣場,，就可以多賣出一雙以上的鞋，但今年的形勢不同,，特別高租金店,，市場低落得冷清，有些店撐得下去都是個問題了,，看來不挖空心思地想法子,，鞋商離開當(dāng)?shù)兀蚺c選擇的行業(yè) BYEBYE 是遲早的事,。絕處逢生的力量在于跨越自己,，做促銷也一樣，首先你得跨界想一想,，然后大膽去嘗試,，去聚焦執(zhí)行，成功了再去復(fù)制,，讓其它的店也富得冒油,，復(fù)制了再去創(chuàng)新，讓店鋪的生命力得到加強(qiáng),。當(dāng)前需要的是什么,？人氣！人氣,！人氣,！當(dāng)前，鞋市一片低迷的情景下，人氣是信心之源,。人氣所聚,，人心所向，巧奪人氣,，贏得營銷,。不營銷，無人氣,，不推廣,，生意人的日子將會越過越窮。想對手之不想,，做對手之不做,，你不成功也難，因?yàn)楹脰|西也需要巧妙地促銷,。現(xiàn)實(shí)當(dāng)中,，不搭界的雙方或多方也會走到一起，看似不搭界的元素或?qū)ο? 通過嫁接,、跨界,、雜交和混搭，優(yōu)美地組合在一起,，很成功很搶眼很新鮮,。章子怡與撒貝寧的牽手，這是很難想到的吧,，一個是好來塢國際影星,，一個央視節(jié)目主持人，兩個不相關(guān)的行業(yè)人士,，他們更是跨界走在一起了,。類似的例子還有很多。這里不一一而談,。 2012 年 11 月初,，四川某縣。某牌鞋店搞大型特賣促銷活動,，除了店內(nèi)外的廣告造勢,，還特意在當(dāng)?shù)氐哪九紕F(tuán)請了一個豬八戒的演員助威，表演了一場豬八戒式的江南 STYLE ,，現(xiàn)場異�,；鸨�(dāng)日門店銷量達(dá) 300 來雙,，金額直抵 8 萬元，贏得了當(dāng)天的人氣，續(xù)后幾天,，因?yàn)閺V告打出去了,，許多顧客跟風(fēng)而來，一個月下來,，該活動持續(xù)性給力,，每天平均都在一萬元以上，試想想,，這樣的銷售,，縣級市場的蛋糕就那么大一點(diǎn)，周邊同行生意還有多好嗎,？競爭就是這么殘酷,！賣鞋跟豬八戒有啥關(guān)系？這就是跨界的力量,，豬八戒的跨界參與,，搞笑 STYLE 的融合，整體費(fèi)用投入不大,，卻讓消費(fèi)者感受到了活動推廣上的新鮮,。跨界作為營銷上的一種巧妙的推廣，巧妙之外,，還需要周密的策劃,。做好一個門店的促銷活動，首先要研究競爭對手的貨品組合,、人員結(jié)構(gòu)和商品加價率,，然后做好本品牌的員工激勵管理，布景周密的促銷方案,，為促銷活動立個恰當(dāng)吸引人的說法和創(chuàng)意,，調(diào)起消費(fèi)者的興趣。具體如下： A ,、跨界思維：在大型促銷活動中,，活動之前用充分的時間來醞釀，做到消費(fèi)者容易參與,，而對手又難以短時間模仿,，要苦思冥想“如何做到第一”，甚至促銷創(chuàng)意,、廣告畫的制作他都要秘密進(jìn)行,。本次活動，用了“集團(tuán)公司周年慶千萬元讓利巡回站”的主題,，廣告畫面上有一個用雪花創(chuàng)意拼成的靴子,，冬靴的鞋跟用下降的箭頭代替,，顯示活動的力度。 “千萬元”三個字用“￥ 10 ,， 000 ,， 000 ” 代替，這樣的畫面格外引人注目,。 B ,、快速出擊：領(lǐng)先對手，活動力度下手要狠,，以期一炮走紅,。消費(fèi)者往往容易記住“第一個”，后面跟上來的只能是吃“剩菜”,。快是把關(guān)鍵時間段創(chuàng)造出色業(yè)績的速度,，快就是地位，就是領(lǐng)先,，就是效率,，快到一天單店能吃掉幾百雙的銷量，金額突破五萬元以上,。 C ,、全面到位：要全得讓競爭對手無懈可擊，要取得營銷的成功,，促銷系列元素要及時到位,，具體如下： 1 、海報(bào)等平面宣傳物,，如 POP ,、展架及畫、宣傳吊旗,、特價貼,、新品上市貼、店長推薦貼,、新品推介貼,、 KT 雙面畫、 DM 傳單等,； 2 ,、拱門櫥窗畫、封櫥噴繪廣告畫（本次活動的封櫥噴繪大氣奪人,，有壓倒競爭對手櫥窗上常規(guī)廣告畫的勢頭,。）； 3 ,、布標(biāo)橫幅,； 4 ,、與司儀或演藝或慶典公司合作的相關(guān)約定； 5 ,、氣球拱門,； 6 、禮品,、輔料； 7 ,、鋪紅地毯,、室內(nèi)外地貼； 8 ,、宣傳車及樂隊(duì),； 9 、營業(yè)用音響及錄音,； 10 ,、滾動字幕電子顯示屏內(nèi)容策劃； 11 ,、門店門柱溫馨提示牌,；等等。另外時間策劃也要全,，趕在當(dāng)?shù)亓?xí)俗,、周末、節(jié)假日等人氣旺盛的日子里進(jìn)行,，搞好當(dāng)?shù)仃P(guān)系,，為促銷目標(biāo)開路放行。促銷要全,，還要考慮因地制宜,，做到辯證促銷。 D ,、產(chǎn)品和價格策劃：應(yīng)透徹的分析出自身的庫存結(jié)構(gòu),，為哪部分產(chǎn)品進(jìn)行的促銷，促銷的直接目標(biāo)產(chǎn)品是哪種,，針對的人群是哪些,，怎么樣去將這部分的產(chǎn)品以促銷的形式推薦給目標(biāo)客戶，即該類消費(fèi)者的共性是什么,，興趣是什么,？本次活動中，產(chǎn)品組織的原則是： 1,、低價：讓顧客看得實(shí)惠,，掉價不掉牌,，向庫存要現(xiàn)金，向現(xiàn)金要速度,； 2,、全碼：盡量提高商品的全碼率，促進(jìn)成交率,； 3,、款潮：這是相對而言的，也就是當(dāng)?shù)厥袌鐾�,，同等價格我款要朝流,，這樣才具備競爭力。 4,、本次活動中,，價格定位的原則：特價男女鞋設(shè) 5 個價格分區(qū)，一口價,，謝絕議價,。 E 、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作：活動出差人員：分公司片區(qū)轄區(qū)副總活動現(xiàn)場執(zhí)行人員：店長,、店員活動總指揮：大區(qū)總經(jīng)理活動總策劃：分公司副總企劃總創(chuàng)意：集團(tuán)公司企劃部活動培訓(xùn)督導(dǎo)：市場督導(dǎo),、培訓(xùn)師活動執(zhí)行官：片區(qū)副總現(xiàn)場督戰(zhàn)。團(tuán)隊(duì)友情協(xié)作：其它片區(qū)副總物流總調(diào)配：物流部商品組合運(yùn)營：數(shù)據(jù)分析主管部門自上而下,，員工及時到位,，保證活動的有序進(jìn)行，也為業(yè)績的實(shí)現(xiàn)作好了堅(jiān)強(qiáng)的基礎(chǔ),。 D ,、后續(xù)跟蹤：除了天氣或意外事件的干擾，及時分析業(yè)績走向和競爭對手的動態(tài),，通過執(zhí)行來糾偏,。包括產(chǎn)品續(xù)補(bǔ)、陳列調(diào)整等來適應(yīng)市場變化,。正是把上述活動進(jìn)行了“工程式”的個案策劃與全面執(zhí)行,，通過誘人的創(chuàng)意、先入為主的攻勢,，營造了全面的氛圍,，本次活動的效果才如此讓競爭對手感到牛逼！該店店長這個月的收入也有 5000 多元,，各位員工的收入也是突破了歷史,。員工做大做強(qiáng)門店鋪的斗志與信心也大大加強(qiáng)了。把商演舞臺搬到鞋店門口,，你敢做嗎,？不僅要做,，而且還要做得更出色更火爆！四川眉山某縣,。某牌把商演舞臺搬到店門口,，與當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的商演公司合作，搭建舞臺,，配備走秀（主持人,、歌手、舞秀,、模特）人員 ,，組織與皮鞋有關(guān)活動，組織現(xiàn)場問答送禮活動,。通過本次商演活動，現(xiàn)場人山人海,，不得不增加工作人員,，二店當(dāng)天銷售金額 3 萬多元。本次活動的商演流程如下：略我們營銷人經(jīng)常說的一句話是：促銷要搞就搞成功,，小搞不如不搞,，一搞就要一炮走紅。為高庫存讓路,，鞋商學(xué)會了平時難以快速做到的周金周轉(zhuǎn),，懂得了市場低迷時機(jī)的危機(jī)管理，相信同仁看了上述兩個案例后,，什么叫大搞,，同時在費(fèi)用又不大的情況下執(zhí)行，這里面還是有一些學(xué)問了,。比開店還要重要的是銷售業(yè)績,，比銷售業(yè)績更重要的是品牌形象。好東西在巧妙地推廣的時候,，也要注意品牌形象,，促銷的運(yùn)用，業(yè)績是出來了,，但傷品牌形象殺雞取蛋的事不能做,。當(dāng)促銷在門店經(jīng)營的某個階段必需時，就大搞一下,，當(dāng)促銷有傷品牌形象時,，就慎用，切記�,。ㄗⅲ罕疚耐瑫r發(fā)表于《神州鞋世界》雜志,。）; 1452 次閱讀|0 個評論

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