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這家成立僅兩年多的公司何以在眾多輔材電商中脫穎而出,？: 穆峰 2018-4-4 12:22; 文知者家裝研究院 2017年底,，搜輔材入選知者家裝研究院發(fā)布的“2015-2017中國家裝互聯(lián)網(wǎng)化十二大服務(wù)商”,。一家成立僅兩年多的公司何以在眾多輔材電商企業(yè)中脫穎而出,，獲此殊榮,？從輔材行業(yè)的痛點(diǎn)談起輔材是裝修中用到的輔助材料，包括水泥,、沙子,、水暖管件,、電線、乳膠漆,、五金件，等等,。不同于主材，輔材的選擇通常由工長或者裝企來做決定,。在搜輔材這類輔材電商出現(xiàn)之前，工長通常要跑很多家建材市場分批采購,，來回的跑，然后自己搬上樓,。當(dāng)然，工長們也不會白辛苦,，通常會從中賺點(diǎn)差價(jià)。但隨著移動網(wǎng)絡(luò)的普及,，輔材價(jià)格日益透明化，業(yè)主很容易從網(wǎng)上查到相關(guān)信息,，工長很難拿到低價(jià),。這種情況下，部分工長會通過偷工減料來賺錢,，損人不利己,。輔材電商出現(xiàn)后，解放了一些工長,，可以在線下單,，不用再來回跑建材市場,。同時(shí)，建材市場本身的假貨問題,、配送不及時(shí),、配送費(fèi)高昂等問題經(jīng)常出現(xiàn)，會直接影響到裝修質(zhì)量和工期,。另外,，隨著國家政策調(diào)控，越來越多的城市在發(fā)展的過程中,，建材市場逐漸脫離城中心,，邊緣化，使得原有B端用戶的采購成本及效率大幅上升,。針對上述痛點(diǎn),，搜輔材致力于通過技術(shù)來改變行業(yè)，以整合輔材行業(yè)供應(yīng)鏈為基礎(chǔ),，讓供應(yīng)鏈整體實(shí)現(xiàn)信息化管理,，以信息流、物流,、資金流來推動輔材生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè),。傳統(tǒng)輔材配送商幾乎都只能解決同城問題，在沒有系統(tǒng)信息化,、人才專業(yè)化,、采購一體化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的情況下,，無法實(shí)現(xiàn)規(guī)�,；目蓮�(fù)制性，從而無法解決裝企全國性擴(kuò)張及供應(yīng)鏈戰(zhàn)略整合的需求,。從根本上來看,，搜輔材著重在解決供應(yīng)鏈效率的問題。談到供應(yīng)鏈效率,，我們可以對比名創(chuàng)優(yōu)品來看看輔材企業(yè)應(yīng)該從哪些方面著手,。名創(chuàng)優(yōu)品供應(yīng)鏈創(chuàng)新策略給輔材企業(yè)的啟示名創(chuàng)優(yōu)品是一家實(shí)體零售連鎖店,，創(chuàng)立于2013年9月,，短短4年，其店鋪數(shù)量已經(jīng)超過2000家，遍布全球各地,。要知道過去這幾年,，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展及智能手機(jī)的迅速普及，推動中國電商零售一路高歌猛進(jìn),。天貓,、京東、蘇寧易購,、唯品會等大型電商在線交易額屢創(chuàng)新高,，與之相對的是傳統(tǒng)品牌實(shí)體商超的大范圍關(guān)停。在這樣的背景下,，名創(chuàng)優(yōu)品作為線下實(shí)體店是如何實(shí)現(xiàn)逆勢崛起的,？值得輔材行業(yè)研究學(xué)習(xí)。啟示一：優(yōu)質(zhì)低價(jià)才是王道在目前這個(gè)商品過剩的時(shí)代,，面對琳瑯滿目的產(chǎn)品,，消費(fèi)者變得更加理性和成熟。為了吸引消費(fèi)者,，各種各樣的“商業(yè)模式”層出不窮,。然而，大道至簡,，只有優(yōu)質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品才能持續(xù)獲得消費(fèi)者的青睞,。名創(chuàng)優(yōu)品牢牢把握住這一核心，圍繞人們的日常生活需求,，提供優(yōu)質(zhì),、創(chuàng)意、低價(jià)的產(chǎn)品,，SKU始終控制在3000左右,，主流價(jià)位則是10元、20元,，而且每周都會推出新品,。憑借極高性價(jià)比,，名創(chuàng)優(yōu)品吸引大量年輕消費(fèi)人群頻繁光顧,，實(shí)現(xiàn)了實(shí)體店不可思議的逆勢增長。啟示二：供應(yīng)商是產(chǎn)品品質(zhì)的保證消費(fèi)升級的背景下,，消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)的要求越來越高,。為了從源頭上把控產(chǎn)品品質(zhì)，名創(chuàng)優(yōu)品在全球范圍內(nèi)嚴(yán)格篩選供應(yīng)商,，優(yōu)先選擇上市公司和一線品牌,，并形成一套獨(dú)特的供應(yīng)商合作模式：與供應(yīng)商聯(lián)合開發(fā),，然后買斷版權(quán)，形成獨(dú)家貨源,；在商品計(jì)劃期內(nèi)，根據(jù)市場需求采購特定數(shù)量的商品,，免去供應(yīng)商的庫存壓力,；采購價(jià)格由訂單規(guī)模決定。供應(yīng)商接收上述條款后,，名創(chuàng)優(yōu)品能將回款期壓縮到15天,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他渠道商3個(gè)月左右的回款期。通過與供應(yīng)商的緊密合作,，名創(chuàng)優(yōu)品能夠在保證品質(zhì)的同時(shí),，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速迭代。啟示三：信息化是效率提升的基礎(chǔ) 解決了供應(yīng)商和產(chǎn)品的問題,，接下來就需要以最快的速度把不同的產(chǎn)品呈現(xiàn)到不同的消費(fèi)者面前,。為此，名創(chuàng)優(yōu)品投入數(shù)千萬專門打造了一套信息化系統(tǒng),，打通了從門店到供應(yīng)商的整個(gè)環(huán)節(jié),，以信息化推動業(yè)務(wù)流程的規(guī)范化，規(guī)避因人工作業(yè)出現(xiàn)的低效和失誤,。海量數(shù)據(jù)的積累也為商品的開發(fā)提供了決策依據(jù),，使其能夠根據(jù)商品銷售大數(shù)據(jù)分析需求變動情況，迅速調(diào)整設(shè)計(jì),，保證產(chǎn)品的高效流轉(zhuǎn),。啟示四：倉儲物流是企業(yè)的護(hù)城河倉配體系對于零售的重要性不言而喻，其能否高效運(yùn)轉(zhuǎn)是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵,。效率低意味著配送成本高,、時(shí)間長，就會影響優(yōu)質(zhì)低價(jià)這一核心策略的實(shí)現(xiàn),。為保證物流和倉配的高效,，名創(chuàng)優(yōu)品通過自建倉儲和第三方物流，進(jìn)行集中采購和統(tǒng)一配送,，最大限度縮短商品周轉(zhuǎn)時(shí)間,，中國區(qū)不超過21天。因?yàn)樯唐窌充N,，店鋪外倉平均庫存只有兩天,，完全依靠供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)。高效的倉儲物流系統(tǒng),，已經(jīng)成為名創(chuàng)優(yōu)品的護(hù)城河,。啟示五：標(biāo)準(zhǔn)化是規(guī)模擴(kuò)張的前提線上線下各環(huán)節(jié)都打通后,，接下來就是基于標(biāo)準(zhǔn)化的快速擴(kuò)張。名創(chuàng)優(yōu)品采用合資和加盟兩種方式擴(kuò)張門店：投資者可以選擇1:1比例出資成立合資公司,，按比例分紅,；也可以選擇加盟方式，以日營業(yè)額的38%作為回報(bào),，當(dāng)日結(jié)算,。名創(chuàng)優(yōu)品對全球門店實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，管理,、庫存,、賬目幾乎都不用合作商操心。憑借其較高水平的投資回報(bào)和省心的標(biāo)準(zhǔn)化管理,，名創(chuàng)優(yōu)品吸引了眾多投資者,，實(shí)現(xiàn)了全球范圍的快速擴(kuò)張。上述五點(diǎn)啟示,，已經(jīng)為輔材企業(yè)的發(fā)展指出了一條相對明確的路：以產(chǎn)品性價(jià)比為核心,，積極構(gòu)建和完善信息化系統(tǒng)，然后選擇優(yōu)秀的合作商并打造高效的倉儲配送體系,，最后在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張,。從五力模型看搜輔材如何改造輔材供應(yīng)鏈回過頭再來看看搜輔材是如何改造傳統(tǒng)輔材供應(yīng)鏈的，結(jié)合知者家裝研究院的供應(yīng)鏈五力模型來分析,。第一,，需求數(shù)字化處理能力需求數(shù)字化處理能力集中體現(xiàn)在客戶下單速度上。為了讓工長和裝企足不出戶就能將所有工種的材料一站購全,，搜輔材搭建了一個(gè)涵蓋APP端,、web端、微信端,、400電話于一體的跨平臺的商城系統(tǒng),，將水電木瓦油等不同工種1500多種輔材全線產(chǎn)品集中分類展示。其中,，搜輔材APP3.0是行業(yè)內(nèi)最完善的輔材移動下單應(yīng)用,，客戶可隨時(shí)隨地線上進(jìn)行輔材采購，而且在配送之前可以撥打400客服電話進(jìn)行更改訂單,。據(jù)其統(tǒng)計(jì),，通過搜輔材APP，客戶下單速度能提高40%,。因?yàn)檩o材種類齊全,，下單快捷，搜輔材的APP正在悄悄地改變工長和裝企的下單習(xí)慣,，打破了輔材資源被傳統(tǒng)建材商壟斷的局面,。目前,，搜輔材注冊用戶達(dá)到8萬，轉(zhuǎn)化率達(dá)到30%以上,。第二,，資源有效組織力輔材傳統(tǒng)渠道模式為“廠商——省級代理——市級代理——建材市場/五金店”，因?yàn)閷訉蛹觾r(jià),，工長最終拿到的價(jià)格已遠(yuǎn)高于出廠價(jià),。而實(shí)際上，中間流通環(huán)節(jié)并沒有真正創(chuàng)造什么價(jià)值,，因此輔材供應(yīng)鏈變革的核心是通過資源的有效組織,，去除低附加值的中間流通環(huán)節(jié),，讓客戶低價(jià)拿到品質(zhì)產(chǎn)品,。搜輔材采用工廠直采F2B2C的模式，同大型品牌商建立穩(wěn)定合作關(guān)系,。一方面,，規(guī)避了回扣、返點(diǎn),、假貨等行業(yè)亂象,；另一方面，因?yàn)樘^了各級代理等中間環(huán)節(jié),，搜輔材給到客戶的價(jià)格能夠低于行業(yè)30%,，幫助裝企大幅度縮減了采購成本。第三,，區(qū)域單量密度力隨著訂單規(guī)模的增加,，電商使用第三方倉配體系的成本越來越高。這時(shí)候,，企業(yè)往往需要自建倉儲配送體系,，一方面能以規(guī)模經(jīng)濟(jì)降低成本，另一方面能通過專業(yè)服務(wù)提升客戶體驗(yàn),。而倉配體系運(yùn)轉(zhuǎn)是否高效在于對區(qū)域單量密度的把控,，要使得配送次數(shù)少，但每次配送量盡可能飽和,，不能閑置資源,。搜輔材作為開放性平臺戰(zhàn)略，以分公司為主導(dǎo)在各地自建倉配體系,，憑借領(lǐng)先的技術(shù)能力和供應(yīng)鏈集采能力,，快速在單體城市獲取足夠單量，利用信息化自動分撥系統(tǒng)有效拼單和優(yōu)化路線,，從而降低倉配成本,，在區(qū)域單量密度的把控上有先天優(yōu)勢,。同時(shí)，作為一家全國性輔材供應(yīng)鏈平臺,，搜輔網(wǎng)天然具備同連鎖型裝飾公司合作的基因與優(yōu)勢,，隨著用戶規(guī)模的增長，倉儲的庫存周轉(zhuǎn)率會更高,，能為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),。第四，落地服務(wù)力針對行業(yè)普遍存在的配送不及時(shí),、配送費(fèi)高昂,、不能送貨上樓等痛點(diǎn)，搜輔材為客戶提供真正的一站式服務(wù),。搜輔網(wǎng)在單體城市落地重點(diǎn)打造營銷和倉配兩大核心能力,，專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)為用戶提供顧問式服務(wù)，解決售前,、售中,、售后問題；在配送環(huán)節(jié),，搜輔材專門開發(fā)了一款關(guān)于電商訂單配送的APP,，能夠根據(jù)司機(jī)配送任務(wù)快速給出路線導(dǎo)航、路線規(guī)劃,、實(shí)現(xiàn)司機(jī)的快速配送,，客戶也可以實(shí)時(shí)了解材料當(dāng)前位置。在最后的100米,，搜輔材提供送貨上樓服務(wù),，進(jìn)一步減輕工長的負(fù)擔(dān)。不僅如此,，搜輔材提供完善的售后保障,，一對一客服保證服務(wù)質(zhì)量，搜輔材售后+廠家售后雙重保障,，讓工長放心,、讓業(yè)主放心。第五,，信息化力信息化能夠推動業(yè)務(wù)流程的規(guī)范化,，規(guī)避傳統(tǒng)渠道中因人工作業(yè)出現(xiàn)的低效和失誤。比如在品牌及產(chǎn)品的選擇上和推送上,，輔材供應(yīng)鏈比傳統(tǒng)五金店,、建材市場夫妻店更專業(yè)，渠道更廣泛,。搜輔材管理及產(chǎn)品技術(shù)核心團(tuán)隊(duì)主要來源于騰訊,、京東,、360等行業(yè)知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，具備強(qiáng)大產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力及互聯(lián)網(wǎng)思維,。目前,，搜輔材已經(jīng)推出包括全平臺下單系統(tǒng)、WMS倉庫管理系統(tǒng),、TMS物流管理系統(tǒng),、CSS客服系統(tǒng)在內(nèi)的信息化系統(tǒng)，致力于通過信息化賦能輔材供應(yīng)鏈,，進(jìn)而推動整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)建設(shè),。通過供應(yīng)鏈五力模型分析可以看出，搜輔材正在從多個(gè)維度努力推動輔材供應(yīng)鏈的變革,，并且已經(jīng)對現(xiàn)有傳統(tǒng)渠道造成了一定的沖擊,。搜輔材的四位一體化建設(shè) 首先，完善信息化系統(tǒng),，提供標(biāo)準(zhǔn)化的金融服務(wù),； 2017年搜輔材研發(fā)中心發(fā)布了平臺3.0版,，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了逐步優(yōu)化,，將WMS倉庫管理系統(tǒng)、TMS物流管理系統(tǒng),、CSS客服系統(tǒng)進(jìn)行了升級重構(gòu),，如期完成了CRM系統(tǒng)、司機(jī)端配送,、裝企客戶端SAAS云平臺的研發(fā),，極大的提高了平臺的服務(wù)能力。 2018年搜輔材將打造北京技術(shù)中心,，形成石家莊北京雙技術(shù)開發(fā)引擎,，提高整體研發(fā)實(shí)力，并通過提供標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈金融服務(wù)以及開發(fā)API接口為進(jìn)一步裝企賦能,。針對輔材行業(yè)關(guān)系采購,、難以把賬期標(biāo)準(zhǔn)化的問題，搜輔材與第三方金融公司合作建立關(guān)系,，通過第三方對工長（企業(yè)）進(jìn)行授信及信用額度,，專款用于購買搜輔材平臺商品,，為工長和中小裝飾公司解決在電商平臺購買輔材的賬期問題,。同時(shí)，大型的家裝公司都有企業(yè)專屬的CRM系統(tǒng),，希望其旗下的工長,、項(xiàng)目經(jīng)理,、裝飾公司在專屬系統(tǒng)內(nèi)可以直接下單購買商品，這樣便于管理訂單,、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等,。搜輔材會開發(fā)出一個(gè)API開放平臺，有以上需求的裝飾公司可以直接通過接口的形式對接,，達(dá)到一站式管理,、一站式購物。其次,，建立搜輔網(wǎng)品牌準(zhǔn)入機(jī)制,，與供應(yīng)商攜手為裝企提供品質(zhì)輔材； 2017年,，搜輔材供應(yīng)鏈體系中,，全國戰(zhàn)略合作品牌已有幾十家。隨著影響力的提升,，將會有越來越多的供應(yīng)商加入搜輔材供應(yīng)鏈體系,。為了從源頭保證輔材品質(zhì)，搜輔材2018年將建立搜輔網(wǎng)品牌準(zhǔn)入機(jī)制,，設(shè)立新品發(fā)布規(guī)則,，積極幫助廠家做產(chǎn)品創(chuàng)新和推廣，全年每城不少于10次的品牌推介活動,。隨著供應(yīng)商的增加,，搜輔材供應(yīng)鏈平臺的品類數(shù)量也將快速增長，屆時(shí)能夠?yàn)檠b企提供更多的選擇,。再次,，倉配一體化建設(shè)，規(guī)避倉儲管理與產(chǎn)品管理風(fēng)險(xiǎn),；隨著用戶規(guī)模的快速增長,，一站式輔材采購對倉儲配送的效率要求越來越高。因?yàn)閭}儲需要大面積場地與專業(yè)化操作,，配送依靠全面的網(wǎng)絡(luò)覆蓋以及隊(duì)伍管理,，如果不能實(shí)現(xiàn)倉配一體化，倉儲管理與產(chǎn)品管理的風(fēng)險(xiǎn)就隨著訂單規(guī)模增加而提升,。 2018年,，搜輔材將著力打造標(biāo)準(zhǔn)化立體倉庫，重點(diǎn)解決倉儲管理與產(chǎn)品管理的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移,，實(shí)現(xiàn)各大區(qū)域乃至全國范圍的統(tǒng)倉統(tǒng)配,。最后，挑選優(yōu)秀合伙人，依托京津冀完成全國50城布局,。 2017搜輔材實(shí)現(xiàn)了從1個(gè)城市到全國10個(gè)城市的裂變式擴(kuò)張,。在接下來的一年里，搜輔材規(guī)劃依托京津冀完成全國50城布局,。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),，搜輔材在選擇合伙人時(shí)十分謹(jǐn)慎，會優(yōu)先考慮擁有互聯(lián)網(wǎng)思維的,、具備產(chǎn)品資源整合能力的輔材從業(yè)者,。這樣的合伙人能夠同搜輔材實(shí)現(xiàn)快速融合，借助搜輔材在技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)業(yè)鏈整合方面的優(yōu)勢,，打破傳統(tǒng)店面銷售時(shí)間與空間的局限,，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)材料商到移動互聯(lián)網(wǎng)的快速轉(zhuǎn)型，為用戶提供一站式采購,、極速配送的服務(wù)體驗(yàn),。為了更好的賦能合伙人，搜輔材正在打造自己的人才培養(yǎng)生態(tài)機(jī)制,，搜輔材商學(xué)院已經(jīng)列入新年規(guī)劃,，并計(jì)劃打造搜輔網(wǎng)武漢人力資源中心，建立南北兩個(gè)搜輔材全國培訓(xùn)中心,，將為搜輔網(wǎng)全國布局輸送各種人才,。未來幾年，作為技術(shù)研發(fā)驅(qū)動的企業(yè),，搜輔材需要進(jìn)一步完善信息化系統(tǒng),，持續(xù)推演商業(yè)模式,，加強(qiáng)與品牌供應(yīng)商的合作,，加大全國倉配一體化建設(shè)投入，不斷地提高產(chǎn)業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)能力,，才能真正實(shí)現(xiàn)其“用技術(shù)改變行業(yè)”的愿景,。對話田曉東知者：請簡單介紹下搜輔材在2017年的發(fā)展情況？田曉東：2017年搜輔材主要是三個(gè)方面的成績：我們擴(kuò)展了北京,、天津,、青島等11個(gè)城市分公司，并完成了搜輔網(wǎng)城市分站建設(shè)各種環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)和驗(yàn)證,，是輔材電商里直營城市分站最多的公司,；搜輔網(wǎng)基本完成了核心團(tuán)隊(duì)的再造和營銷體系建設(shè)，全面提高平臺整體管理水平,，設(shè)立北京總部辦公室,，形成供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù),、營銷,、技術(shù),、產(chǎn)品和人力資源六大中心；2017年搜輔材研發(fā)中心發(fā)布了平臺3.0版,，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了逐步優(yōu)化,，將WMS倉庫管理系統(tǒng)、TMS物流管理系統(tǒng),、CSS客服系統(tǒng)進(jìn)行了升級重構(gòu),，如期完成了CRM系統(tǒng)、司機(jī)端配送,、裝企客戶端SAAS云平臺的研發(fā),，極大的提高了平臺的服務(wù)能力。知者：您認(rèn)為輔材行業(yè)目前急需改善的痛點(diǎn)（地方）有哪些,？田曉東：規(guī)范化經(jīng)營,，如稅票、假貨,；提升公司化運(yùn)營能力,，敢用人，用優(yōu)秀的人,；注重信息化,，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，提升效率,；增強(qiáng)服務(wù)意識,，提高服務(wù)能力和投入。知者：輔材電商近兩年發(fā)展很快,，目前輔材電商在整個(gè)輔材市場中,，占比大概有多少？田曉東：不超過1%,，說明行業(yè)空間足夠大,；中國目前輔材電商的發(fā)展主要集中在北京和上海，更多的二三線市場的輔材電商真正的線上交易量很少,。知者：輔材供應(yīng)鏈效率提升最大的難點(diǎn)在哪里,？田曉東：廠商傳統(tǒng)分銷體系的既得利益打破，供應(yīng)鏈低成本的可復(fù)制性,。知者：您對名創(chuàng)優(yōu)品的逆勢增長怎么看,？對您有什么啟發(fā)？田曉東：名創(chuàng)優(yōu)品的發(fā)展說明了線下零售行業(yè)依然滿足了用戶的不同需求,，革命性的價(jià)格優(yōu)勢,，低SKU聚焦供應(yīng)鏈獲取成本優(yōu)勢，同時(shí)注重資金和庫存周轉(zhuǎn)率。名創(chuàng)優(yōu)品的增長也給我們的戰(zhàn)略布局提供了更多思考和啟發(fā),，精準(zhǔn)SKU,，優(yōu)勢價(jià)格，嚴(yán)選供應(yīng)鏈,，控制質(zhì)量和成本,，注重信息化多帶來的效率提升，最后是合作共贏,，讓合作伙伴賺到錢,。知者：您覺得搜輔材的核心競爭力是什么？田曉東：搜輔材的核心競爭力是核心團(tuán)隊(duì)對輔材行業(yè)的獨(dú)特認(rèn)知,，完善的落地服務(wù)能力及關(guān)鍵人才的可復(fù)制性,。知者：搜輔材接下來會重點(diǎn)解決哪幾個(gè)方面的問題? 田曉東：供應(yīng)鏈金融的突破；確立戰(zhàn)略供應(yīng)鏈合作品牌,；完成標(biāo)準(zhǔn)倉試點(diǎn)的建設(shè),；增強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)營銷工具的開發(fā)，大幅提升線上交易量,。; 3329 次閱讀|0 個(gè)評論

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