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用租賃與分享返傭的形式搞共享家具建材、共享裝修,，這類模式到底有多大的想像空間,？: 鄧超明 2018-5-9 11:06; 共享經(jīng)濟大熱的背景下，家具建材與裝修也沒忘了來湊熱鬧,。共享家具、共享裝修等模式橫空出世，雖未大火,，卻也有多家創(chuàng)業(yè)公司與投資機構入局。以共享家具為例,，主角并不是全友,、顧家、曲美,、聯(lián)邦,、天壇等家具品牌,，而是一些新出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)公司，試圖用采用租賃的形式,，把共享催熟,，切走家具銷售的一塊蛋糕。據(jù)大材研究(www.dacai365.com）統(tǒng)計,，目前至少有5家從事該業(yè)務模式的公司拿到了投資,，包括聚家家、抖抖家居,、dorm多么美嘉,、我在家、租立方等,，如果算上那些還沒有拿到錢,，但保持一定活躍度的平臺，估計已有數(shù)十家進入者,。【一】大多數(shù)投資都發(fā)生在2017年,。去年6月份創(chuàng)辦的抖抖家居，拿到般美傳媒聯(lián)合創(chuàng)始人給的300萬天使資金,，后者在美國納斯達克上市,，相信創(chuàng)始人的眼光不會太差�,？煲荒赀^去了,，300萬天使輪想必并不夠鋪市場，抖抖新一輪融資應該在進行中,。讓人難以想像的是,，大材研究在百度上搜索抖抖家居時，在第一頁卻沒有找到它的官方網(wǎng)站,，同年,，上海一家名為“聚家家”的創(chuàng)業(yè)公司，完成了數(shù)百萬人民幣的天使輪融資,，投資者為個人投資人,。拿到投資的還有“Dorm 多么美嘉”和“抖抖家居”，Dorm多么美嘉的Pre-A輪融資來自世聯(lián)行,、華歐創(chuàng)投和星峰資本,，金額為600萬元。租立方由招商局旗下招商啟航領投,，其他投資人沒有公開,，Pre-A輪的金額有數(shù)百萬元人民幣，融資的時間應該是2017年初，不過,，Pre-A輪之后,，并沒有新一輪融資。同樣是2017年,，我在家獲得了由云九資本領投,，老股東今日資本跟投的500萬美元A+輪融資，在同類模式里,，這筆錢相對比較可觀,，而且已經(jīng)到了A+輪，有可能業(yè)務進展比較受投資方認可,。這筆投資之前,，2016年7月份的時候，我在家還拿到了蔡文勝旗下隆領投資的1500萬元天使輪融資,。可能讓大家羨慕的是,，據(jù)36氪的消息，印度家具租賃平臺Furlenco,，在2015年3月份的時候曾拿到Lightbox提供的600萬美元A輪融資,，2016年10月份的時候，又拿到1500萬美元B輪融資,。還有一家叫家具租賃服務平臺Rentomojo,，天使輪就有IDG資本進來，與Accel Partners一起投了200萬美元,。后來又跟進了Rentomojo的A輪和B輪,，加起來有1500萬美元，新投資商Bain Capital Ventures入局,。一切看起來還算美好。【二】我們來看看都是怎樣的模式,，市場認可度究竟如何,。大材研究綜合多種互聯(lián)網(wǎng)信息分析，包括共享家具,、共享建材在內的業(yè)務,，市場認可度并不是很高。而共享裝修倒是收獲頗大,，畢竟讓業(yè)主享受到扎扎實實的好處,。 “聚家家”起家于上海，主要面向C端客戶（包括房東和租客）提供家具共享租賃服務,。消費者通過平臺租用家具,，“聚家家”負責上門送貨安裝。除了租金之外,，共享家具用戶還需支付給平臺一定額度的服務費用,。作為平臺商,，“聚家家”不自建倉儲，家具統(tǒng)一從廠家發(fā)貨,，獲客以地推為主,，線上輔助。為什么要選擇C端作為服務對象,，其高管曾有一段分析,，認為B端市場的難度更大，酒店,、公寓等B端用戶雖然也有家具需求,，但集中在分期購買家具上，以分期費為主,。加上B端量大,，訂單集中，可以做家具集采,，因此家具租賃平臺的價差就不明顯,。再者，B 端客戶要想成交,，談判周期長,、復購少、毛利低,，其實并不容易做大規(guī)模,，所以，聚家家將重點放在C端業(yè)務,，而沒有發(fā)力B端,。 “聚家家”的家具租賃以單件為主，月租費幾元到幾十元不等,，12個月起租,，按比例收取一定的押金。供應鏈方面,，聚家家同家具廠建立合作,，集采價格約為市價的50%，按照他們的說法,，單件家具租賃業(yè)務大概需要6個月時間,，就能收回成本。上面提到的租立方,，定位互聯(lián)網(wǎng)家居租賃平臺,，2015年在深圳成立，剛起步的時候面向C端提供家具租賃服務，面臨客戶分散,、不穩(wěn)定,、成本高、利潤薄等問題,，2016年將重點轉向B端,，當年營收據(jù)說才100多萬。有意思的是,，聚家家認為C端做起更順手,，將C端視為當前的主戰(zhàn)場；租立方卻偏偏逃離C端,，把主要精力集中在B端,。轉型后，租立方切入了幾塊市場,，一個是方面為學校,、醫(yī)院、辦公場所提供標準化的產(chǎn)品,，另一個是為酒店,、公寓、民宿等提供差異化的定制產(chǎn)品,。同時引進了金融方案,，訂單快速增長，據(jù)36氪消息,，2017年第一季度就做到了3000萬左右,，酒店占大半，其余是民宿和辦公家具市場,。四個月前,，連續(xù)有兩條跟我在家有關的消息，一個是跟首都空港貴賓服務管理有限公司達成合作,，一條是講首批杭州“生活家”上線,，用戶可以在線預約上門體驗。我在家定位于“家居分享直購平臺”,，主要有兩塊業(yè)務：一個是線上賣家具，涉足客廳餐廳,、臥室,、書房、兒童房等,，目前有北歐,、現(xiàn)代、歐美、新中式等風格的品牌可選,。另一塊是“生活家”共享業(yè)務,，“我在家”的買主可以申請成為平臺的“生活家”，將自己買的家具開放給那些新用戶,，讓他們可以預約入戶體驗家具,。當然，申請成為生活家的前提是,，在平臺上購買家居商品1.5萬元以上等,。針對平臺上的“生活家”，我在家提供了眾多獎勵,，比如返傭,、分享獎勵、開然獎勵,、瀏覽獎勵,、體驗獎勵等，還有各種補貼可以領,。大材研究認為,，我在家平臺上的家具品牌比較全，可選擇的產(chǎn)品比較豐富,，“生活家”的模式設計也有一定的創(chuàng)新,，可惜并沒有在市場上引起可觀的反響，還需要加大推廣力度,，擴大“生活家”的參與規(guī)模,。在dorm多么美嘉的官方網(wǎng)站上，直接挑明自己是“一個懂設計的互聯(lián)網(wǎng)家具租賃品牌”,，專注于提供實用而又有設計感的家具租賃服務,。別小瞧這個定位，意味著dorm不能想淪落為一家掉份的家具租賃公司,，而是想向一家創(chuàng)造美好居住品質的品牌靠攏,，即便家具是租賃來的。我覺得這個產(chǎn)品理念,，跟宜家有點像,。它的官網(wǎng)做得還算精致，上面有清晰的產(chǎn)品租賃價格,，大材研究大概看了一下,，舉幾款產(chǎn)品的租賃價：一套馬卡龍電視柜，月租金86元,，一套馬卡龍茶幾的月租金59元,，還有1.5米的床架月租金59元,，一款拿鐵三人沙發(fā)月租金69元，另外還有各種套餐,，比如拿鐵時尚單間,，月租金198元；女性梳妝單間,，月租198元,；木棉溫馨一房一廳298元；拿鐵居家一房一廳298元,；拿鐵休閑單間198元,，女性舒適大單間298元。有沒有發(fā)現(xiàn),，與購買一套同樣的家具相比,，租賃并不是很劃算。往往一年的租賃費用,，就夠買一套不算太差的家具了,，既然能夠買下來，為什么要租賃呢,，比較穩(wěn)定的住家用戶,，租賃的可能性比較小。如果是臨時租戶,，自己想住得更好一些,，租賃的可能性更大一點。如果推出三年套餐,，或者按五年推套餐,，租賃價格比較合理的情況下，可能對擴大用戶群體,、提升認可度會有幫助,。畢竟過兩年就能換一套家具，在一定程度上能夠改善居家的新鮮感,，部分喜歡新鮮感的居家用戶會考慮租賃這種選擇,。抖抖家居的業(yè)務鋪得更廣一些，提供全品類家居產(chǎn)品租賃,，包括空調,、彩電、洗衣機,、家居裝飾物等,，一端向家居品牌廠商直接進行大規(guī)模批量采購，另一端根據(jù)用戶的訂單,，將家具運送與安裝到家,，同時負責后期的維修和保養(yǎng)。租賃期滿后,，平臺將上門回收家具,。而連續(xù)租賃達到3年的用戶，平臺則把家具贈送給用戶,，不再繼續(xù)收取租金,。抖抖家居向用戶收取兩部分費用，包括租金和服務費,。服務費159元,，包括運費與安裝。抖抖家居有幾個策略不錯,，比如接入芝麻信用,，信用分在650分以上的用戶，可以享受免押金服務,；與房租分期平臺合作,，為房租分期用戶提供租賃；同時發(fā)力B2C,、B2B與B2B2C業(yè)務,。【三】大家在分析共享家具市場的前景時，總喜歡引用如下幾個論據(jù)： 1,、有統(tǒng)計顯示,，早在2016年末的時候，咱們國內的家居裝飾及家具行業(yè)規(guī)模已達到3.98萬億元,，并且連續(xù)多年實現(xiàn)年均增長20%以上,。借助整個產(chǎn)業(yè)的規(guī)模與增長速度，以此來反襯共享家具業(yè)務是有靠山的,，不是無源之水,，市場空間也可能很大。畢竟只有在肥沃的產(chǎn)業(yè)土壤上,，往往最有可能孵化出具備充分想像空間的新業(yè)務,。 2、在較長的時間里,，租房依然是常態(tài),。但租房的時候，房東傾向于放置質量差的,，而部分租客希望能夠添置好的家具,，買新的又不劃算，退租時處理困難,。所以,，從平臺處租賃價格實惠,、品質有保障的新家具，可以兼顧到設計,、品質與價格等多方面的需求,。 3、曾經(jīng)有一段時間,，創(chuàng)業(yè)型公司1000多萬家,，每天新增1.5萬家，而國內的中小公司有幾千萬家,，辦公家具租賃有潛力成為剛需,。客觀來講,，最近幾年里,，創(chuàng)業(yè)公司在數(shù)量上的增長都是比較迅猛的。大多數(shù)初創(chuàng)公司,，在發(fā)展過程中存在很多不確定因素,，很難在初創(chuàng)階段就一次性投入幾萬甚至十幾萬元購買家具。如果已經(jīng)購置家具,，公司在搬家時往往只能通過交易平臺或在朋友圈中賤賣,。再者，二手辦公家具便宜,，但創(chuàng)業(yè)公司往往并不喜歡,。以租賃業(yè)務落地的家具共享平臺，從中找到了自己的立足之地,，更低的租賃價格為創(chuàng)業(yè)公司提供新的辦公家具,，當然也可能將其他用戶共享的二手家具提供給初創(chuàng)公司，從中獲取租賃費用或傭金,。大材研究認為,，上述論據(jù)有它的道理，在一定程度上可以佐證家具共享業(yè)務的價值所在,。但必須重視幾個要點：成本能不能再壓低一些,，租賃價格還有多大的下降空間，平臺方有必要計算出購買成本和租賃成本之間能讓租賃雙方都能接受的合理比值,。更重要的是,，能不能把那些擁有潛在需求的用戶激活，凝聚起來,，形成一種熱門的消費現(xiàn)象,，催熟市場，才有可能做成一定規(guī)模,。【四】在家具之外,，像瓷磚,、地板、涂料,、門窗,、裝修等絕大多數(shù)泛家居行業(yè)里，用租賃共享的形式開發(fā)新客戶,，搶占市場份額，都是值得嘗試的,。到底有哪些玩法可以落地共享瓷磚,、地板等建材呢？跟家具的差別不大,，至少有三種做法：一種是分期付款的形式,，業(yè)主要買瓷磚或地板等建材，不用一次性把款付齊,，可以分期付,，也可以跟消費金融公司合作，把客戶開放給他們,，開通消費分期或消費貸的通道,。從付款形式的角度看，跟租賃有些像,。好處也是比較明顯的,，業(yè)主一次性花很少的錢，就把買到裝修材料,，降低了消費門檻,，同時還能幫助提升客單價，本來客戶的預算只有1萬元,，由于是分期付,，降低了一次性買單的壓力，客戶就可能入手一些品質更好而價格更高的產(chǎn)品,。問題當然也有,，比較難解決的是，后面客戶不按時付款,，催收成本比較高,，而且廠商回款周期比較長，很容易導致資金力,。就催收來講,，如果只面向有房的業(yè)主提供分期服務，催收想必問題不大,。還有一種是共享裝修空間,，模式跟“我在家”有些類似,，廠商建立一個客戶或粉絲庫，邀約那些購買了材料并完成裝修的業(yè)主加入,，激活他們開放自己的房子,，供新顧客預約參觀體驗。當然,，開放不是免費的,，從成交中給業(yè)主一定比例的返傭。目前在泛家居行業(yè)還比較少見的是消費返利或分享返利,，它的做法是某顧客,，買了廠商的東西后，轉發(fā)分享或推薦其他人購買,、組織拼團購買,，這種推薦行為可以拿到提成。如果提成比較有吸引力,，會激發(fā)大量客戶的轉發(fā)分享激情,，比如拼多多、返利網(wǎng),、京東,、淘寶等，都引進了這類機制,。在返利網(wǎng)上,，單獨開了“家居家裝”頻道，通過購買所展示的商品,，買家能拿到返利,，大材研究查看到，涉及品牌已有陽光照明,、蘇泊爾,、雷士照明、喜臨門,、英仕衛(wèi)浴,、家多幫、科勒,、圣德保陶瓷,、新中源陶瓷、法恩莎衛(wèi)浴,，部分是超級返,，高達15%—50%的比例，有的時領券形式。在共享家具之外,，共享裝修也是一個逐漸熱鬧的領域,，大材研究注意到一家名叫上水e方的公司，專門在運營家裝共享聯(lián)盟,，要做的就是共享裝修,，它的模式是這樣的：裝修訂單派單共享、設計師共享,、裝修材料共享,、工長與施工隊共享。本質上來講,，上水e方想做的事情是,，整合材料商、設計師與門店投資者等多方資源,，都可以申請加入他們的共享聯(lián)盟，然后進行訂單,、材料等方面的分配共享,。放到大的市場里，還有幾種共享裝修模式,，比如量房的共享,，平臺上分享各個小區(qū)的戶型圖紙數(shù)據(jù)，包括依據(jù)該戶型圖的各種效果圖,，任何裝修公司或設計師有需求,，都可以在平臺下載資料。有一家名叫“一千零一藝”的公司,，定位于家裝設計共享平臺,，面向設計師提供品牌建設、獲取訂單,、設計工具,、產(chǎn)品共享、物流安裝,、售后,、金融等一站式軟裝方案。他們有一套裝修BIM系統(tǒng),，涵蓋眾多樓盤的戶型信息,，設計師可用。該公司還計劃推一款滴滴設計師的業(yè)務,，業(yè)主可以根據(jù)地域和評價挑選設計師,。很多互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺，其實也是共享裝修的套路，齊家網(wǎng),、土巴兔,、新浪找工長、易裝天下等,，均帶有共享色彩,。一手整合裝修公司、設計師,、工長等施工資源,，一手發(fā)展加盟商，提升加盟商的運營能力,，為加盟商導流引客,，具體的施工讓加盟商去做；另一端從廠家采購材料,，試圖繞開原來的經(jīng)銷環(huán)節(jié),，實現(xiàn)價格優(yōu)惠。大材研究認為,，共享裝修平臺們的模式設計大同小異,，決定勝負的關鍵在于：能否快速擴大網(wǎng)點覆蓋；能否實現(xiàn)規(guī)�,；目蛻魧Я�,；能否形成較好的輿情口碑，提升附加值,。一些業(yè)務細節(jié)的設計,，會對整個戰(zhàn)略的成敗造成影響，比如裝修款的支付方式,、手機遠程監(jiān)督工地,、裝修保障、裝修貸款的成本與申請便捷度等,。大材研究的調研顯示,，以租賃、資源整合,、分享返利等多種形式,，切入共享家具建材與共享裝修市場，其市場需求是廣泛存在的,。凡是對業(yè)主有好處的事兒,，只要認可度提升上去，普及開來,，就可能做成一樁大生意,。大材研究，公眾號ID：dacai365，有用的洞察與見解,，建材家居與裝修人正在關注,！泛家居老板經(jīng)營決策內參，裝修,、建材與家居市場,、公司、業(yè)務經(jīng)驗與產(chǎn)業(yè)分析博覽,，實戰(zhàn)精英們的每日讀物; 個人分類: 建材營銷|451 次閱讀|0 個評論

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