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中小裝企如何破局升級(jí)？效率賦能,、合同增量,、口碑提升這三點(diǎn)最有效: 穆峰 2018-9-10 18:57; 文知者家裝研究院上半年眾多裝企倒閉,、跑路,。未來幾年家裝行業(yè)的生存壓力會(huì)更大,，存在巨大的不確定性,，洗牌正在繼續(xù),。據(jù)中裝協(xié)數(shù)據(jù),，目前中國裝企數(shù)量約為13萬家，預(yù)計(jì)三年內(nèi),，這個(gè)數(shù)據(jù)會(huì)降至10萬家以內(nèi),。消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)分級(jí)大勢下，消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)及個(gè)性化的訴求更加強(qiáng)烈,。產(chǎn)業(yè)鏈的復(fù)雜和服務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化決定了傳統(tǒng)裝企轉(zhuǎn)型升級(jí)的難度很大,。同時(shí)，隨著人口紅利消失,，家裝建材及物流服務(wù)成本在逐年提升,，環(huán)保稅的開征則進(jìn)一步抬高了裝企的采購成本。一,、中小裝企處境：舉步維艱行業(yè)集中度越來越高,，供應(yīng)鏈成本越來越高，中小裝企面臨的問題被放大,。其一是獲客渠道單一中小裝企客戶群體以門店輻射5公里的樓盤為主,，獲客也以線下為主，多是小區(qū)掃樓,、電話營銷,、散發(fā)傳單等方式。線上因?yàn)槿狈I(yè)人員,，加之流量越來越貴,，主要通過對(duì)接土巴兔、齊家網(wǎng)等平臺(tái)獲客,。相對(duì)于大型裝企線上推廣矩陣加線下多門店,、多渠道合作，中小裝企獲客渠道顯得單一許多,。在“房住不炒”和精裝房政策持續(xù)雙重影響下,，毛坯房供給量減少，又趕上各類裝企擴(kuò)張,，再加上購買個(gè)人信息入刑，直接掐斷裝企線下三板斧之一的電銷渠道,，導(dǎo)致其獲客更加不穩(wěn)定,，常常是沒有促銷活動(dòng)就沒有上門量,，結(jié)果往往是勞心勞力不掙錢。其二是設(shè)計(jì)效率低因?yàn)楂@客難,，中小裝企就需要提升上門轉(zhuǎn)化率,，設(shè)計(jì)師的銷售屬性被不斷強(qiáng)化。為了簽單,，設(shè)計(jì)師盡可能滿足客戶的個(gè)性化需求,，加之中小裝企信息化程度低，出圖效率低,，個(gè)性化需求的增加實(shí)際上拉低了設(shè)計(jì)階段的效率,。其三是缺乏供應(yīng)鏈整合能力對(duì)年?duì)I收在三千萬以下的中小裝企而言，相比大型裝企,，在材料采購上難有議價(jià)權(quán),，且材料供應(yīng)多數(shù)是嫁接在供應(yīng)商渠道上，供貨時(shí)間和工期不確定程度高,。由于缺乏供應(yīng)鏈整合能力,，中小裝企通常只能做半包，最多到硬裝,，客單低,，利潤薄。眼看定制家居,、整裝市場發(fā)展得如火如荼,，它們只能望洋興嘆。盡管在獲客,、設(shè)計(jì),、供應(yīng)鏈等方面，中小裝企存在明顯劣勢,，但這并不意味著沒有活路,。正如馬云所說，大象很難踩死螞蟻,，你只要躲得好,。所以，中小裝企舉步維艱的根本原因是效率低,，費(fèi)用率高,，客單價(jià)低，導(dǎo)致利潤很容易被邊際成本抵消掉,。二,、如何避免死掉：借船過河隨著行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的提升，愛空間,、積木家,、有住等大型標(biāo)準(zhǔn)化裝企憑借過去幾年的專注和積累,，在信息化建設(shè)、供應(yīng)鏈效率,、交付落地等各方面取到了一定成績,，強(qiáng)者愈強(qiáng)的馬太效應(yīng)開始顯現(xiàn)，未來幾年行業(yè)集中度會(huì)不斷提升,。全國性的老牌裝企在不斷收縮市場,，砍掉虧損的分公司，改善經(jīng)營狀況,；區(qū)域強(qiáng)勢裝企也在不斷深耕當(dāng)?shù)厥袌�,，提升整體的經(jīng)營效率。面對(duì)日益激烈的競爭,，無依無靠,、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱的中小裝企如何避免死掉? 首先，一定不能蠻干對(duì)比大型標(biāo)椎化裝企,，中小裝企在成本和效率上差距明顯,，而要想快速降低成本、提升效率,，單靠自己的能力幾乎不可能,。一來家裝是又重又慢的行業(yè)，信息化系統(tǒng)和供應(yīng)鏈整合沒有幾年積累不可能,；二來中小裝企營收規(guī)模受限,，風(fēng)投對(duì)垂直家裝領(lǐng)域的大門已經(jīng)關(guān)閉，再指望燒資本的錢已不可能,。好在家裝本質(zhì)上是服務(wù)業(yè),，客戶體驗(yàn)才是競爭的關(guān)鍵。中小裝企要想辦法在體驗(yàn)上下功夫,，通過獨(dú)特的體驗(yàn)和服務(wù)彌補(bǔ)成本和效率上的不足,。其次，要學(xué)會(huì)借力隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”,、精裝房,、裝配式住宅相關(guān)政策的推進(jìn)，以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù),、人工智能等技術(shù)的成熟，科技與行業(yè)走向深度融合,，出現(xiàn)了一批科技驅(qū)動(dòng)的賦能型平臺(tái)企業(yè),，憑借技術(shù)和資源優(yōu)勢，通過信息化手段及幫助裝企提升獲客、設(shè)計(jì),、供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)的效率,，改善用戶體驗(yàn)。中小裝企無需自己拼命造船,，可通過對(duì)接賦能平臺(tái)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)借船過河,，既能在一定程度上彌補(bǔ)獲客,、設(shè)計(jì)及供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)同大型裝企的差距，又能通過簡化業(yè)務(wù),，將有限的資金和人員投入到如何提升營收和口碑上,，何樂不為。在眾多賦能型平臺(tái)中,，有的憑借流量優(yōu)勢深度匹配裝企和消費(fèi)者,，如土巴兔、齊家,；有的以云設(shè)計(jì)整合戶型資源和設(shè)計(jì)方案,，提升設(shè)計(jì)效率和裝企的簽單效率，如酷家樂,、三維家,、打扮家；有的依托供應(yīng)鏈優(yōu)勢進(jìn)行規(guī)�,；辈�,，能幫助裝企降低硬裝、軟裝等材料采購成本,，如家裝e站,、歐工軟裝；還有的平臺(tái)提供ERP,、第三方監(jiān)理等服務(wù),。三、以歐工軟裝為例：S2b全面賦能中小裝企在眾多裝企搶占硬裝入口而無暇整合軟裝時(shí),，中小裝企可借助軟裝平臺(tái)的供應(yīng)鏈為小范圍的人群提供定制化整裝服務(wù),，做深度，做增量,。知者家裝研究院以歐工軟裝為例說明,。圍繞家裝B端痛點(diǎn)，歐工軟裝從“互聯(lián)網(wǎng)+”,、O2O到B2B,，再到S2b，經(jīng)多次升級(jí)后,，已發(fā)展為協(xié)同軟裝采購,、方案設(shè)計(jì),、場景化體驗(yàn)，交易支付,、物流售后,、引流分享等功能的準(zhǔn)S2b平臺(tái)，能為中小裝企在設(shè)計(jì),、采購,、營銷等多個(gè)層次進(jìn)行全面賦能，使其有能力為客戶提供整體家居解決方案服務(wù),。首先,，獨(dú)創(chuàng)“店+”模式，減少裝企的門店投入成本基于家裝的高客單,、重體驗(yàn)的特點(diǎn),，線下門店對(duì)裝企來說幾乎不可或缺，但展示效果和運(yùn)營成本之間的矛盾總是難以調(diào)和,。面積小了,，只能展示部分硬裝材料，沒辦法進(jìn)行軟裝的整體效果展示,；面積大了,，店租費(fèi)用、人力成本,、管理費(fèi)用等會(huì)大幅上漲,，盈利很容易受到外部競爭和單量波動(dòng)等因素影響。為減少裝企的門店投入成本,，同時(shí)獲得更好的軟裝展示效果,，歐工軟裝圍繞共享理念推出“店+”模式。通過一家城市中心店賦能多家分店,，中小裝企甚至無需增加門店面積,，通過中心店的VR等設(shè)施就能解決傳統(tǒng)門店面積限制展示不足的問題。另外,，歐工已建成第一家無人智能共享展廳,，該展廳擁有人臉識(shí)別、色彩分析,、VR體驗(yàn),、實(shí)景游走、機(jī)器人導(dǎo)購,、智能魔鏡,、千人千面推薦等高科技應(yīng)用，其中智能魔鏡鏈接了線上平臺(tái)，方便到店的用戶查看全國各地的真實(shí)樓盤方案以及未在共享店展示的更多家居品牌,。如果該展廳在全國各城市鋪開,，其“店+”模式的優(yōu)勢將得到進(jìn)一步發(fā)揮，將大幅降低裝企門店運(yùn)營成本,。其次,，打造軟裝采購平臺(tái)，幫助裝企一站式購齊軟裝產(chǎn)品,，并提供落地一條龍服務(wù) 所謂巧婦難為無米之炊,，再好的廚子沒有食材做不出佳肴；設(shè)計(jì)師的效果圖再好,，沒有家具軟裝支撐，只能是畫餅充饑,。為保證裝企順利實(shí)現(xiàn)從硬裝到軟裝的延伸,，歐工軟裝于2015年推出“軟裝到家”B2B工廠直供平臺(tái)。該平臺(tái)優(yōu)選100個(gè)高品質(zhì)品牌戰(zhàn)略合作,，提供涵蓋家具,、燈飾、窗簾,、花藝,、掛畫、地毯,、飾品,、布藝等2萬余種軟裝產(chǎn)品。中小裝企可在該平臺(tái)實(shí)現(xiàn)一站式購齊軟裝產(chǎn)品,，有效解決了其無力整合軟裝或整裝產(chǎn)品素材庫單一,、無價(jià)格優(yōu)勢的問題。另外,，歐工已收購一家具備全國物流服務(wù)體系的公司,，雙方共同組建了獨(dú)立的歐工物流公司。這家公司將提供物流,、倉儲(chǔ),、安裝、上樓和售后一條龍服務(wù),。歐杰表示,，“以往家具廠商只賣貨，我們把安裝,、售后服務(wù)做到位的話,，就能減少b端客戶和消費(fèi)者的一些疑慮。” 再次,，推出簽單神器3D軟裝大師,，提升裝企設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化率隨著家裝行業(yè)信息化和標(biāo)準(zhǔn)化的推進(jìn)，設(shè)計(jì)在家裝產(chǎn)業(yè)鏈中各環(huán)節(jié)中的重要性更加凸顯出來,。展望未來,，智能工廠、無人駕駛汽車,、無人機(jī)配送發(fā)達(dá)后,，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的生產(chǎn)和配送很大程度上都會(huì)有人工智能接管，只有以創(chuàng)意為核心的設(shè)計(jì)才是機(jī)器不能替代的,。因此,，設(shè)計(jì)才是家裝的核心競爭力，設(shè)計(jì)人才及設(shè)計(jì)工具的欠缺,，恰恰是中小裝企做軟裝面臨的首要問題,。歐工軟裝通過與酷家樂及三維家的合作，推出了設(shè)計(jì)工具3D軟裝大師,，擁有10000+家居軟裝模型和10000+全屋成套方案,，實(shí)現(xiàn)了所見即所得，解決了軟裝資源缺乏,，素材稀缺的窘?jīng)r,，幫助裝企設(shè)計(jì)師快速出圖，提升設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化率,。最后,，通過全國拎包入住項(xiàng)目，助力裝企更好地開拓樓盤市場精裝房減少了業(yè)主購房后二次裝修造成的材料浪費(fèi),、環(huán)境污染,、人工消耗和安全隱患，符合國家建設(shè)節(jié)約型社會(huì)和行業(yè)效率提升的趨勢,。 2017年歐工軟裝與恒大地產(chǎn),、碧桂園就全國拎包入住項(xiàng)目達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，并將樓盤對(duì)接整裝流程標(biāo)準(zhǔn)成冊,。目前,，歐工對(duì)接樓盤資源已達(dá)100余個(gè)，有能力幫助裝企直接對(duì)接開發(fā)商,，為全國各地業(yè)主提供透明化,、標(biāo)準(zhǔn)化的專業(yè)全屋軟裝設(shè)計(jì)配套服務(wù)。四,、中小裝企升級(jí)：做個(gè)小而美,，有口碑的家裝公司阿里教育長曾鳴教授在對(duì)S2b的闡述中指出,，S2b2c在整體效能上要超過“大B”2C才有價(jià)值創(chuàng)造的空間，才能夠形成一種爆炸性的增長,。這就要求充分發(fā)揮小b的能動(dòng)性,。如果在非常標(biāo)準(zhǔn)化的領(lǐng)域，小b不能通過自己的服務(wù),，產(chǎn)生差異化的價(jià)值,，那么這個(gè)模式就不成立了。對(duì)于中小裝企來說,，既沒有資本支持,，又要面對(duì)具有開發(fā)商、互聯(lián)網(wǎng),、電商等不同背景大型裝企的擴(kuò)張壓力,，求生尚且不易，做大機(jī)會(huì)更小,，而且做大了也不一定掙錢,。很多裝企到一定規(guī)模后，出現(xiàn)效率瓶頸,，成本快速上升，很多門店虧損,，客戶口碑下降,。所以，知者家裝研究院首席研究官,、暢銷書《互聯(lián)網(wǎng)家裝的實(shí)踐論》作者穆峰常說：在當(dāng)前個(gè)性化,、重體驗(yàn)的時(shí)代，及家裝行業(yè)目前規(guī)�,；庵�,，規(guī)模大未必是好事。中小裝企可以做個(gè)小而美,，有口碑的家裝公司,。怎么做？通過差異化定位和精細(xì)化運(yùn)營建立相對(duì)優(yōu)勢,，用心打造口碑,。可分為以下三步：第一,，借助賦能平臺(tái),，進(jìn)行內(nèi)部的管理和流程梳理，精細(xì)化運(yùn)營首先是業(yè)務(wù)的聚焦,，如供應(yīng)鏈整合可通過對(duì)接歐工軟裝等賦能平臺(tái)實(shí)現(xiàn),，設(shè)計(jì)師要充分利用工具,，不僅提升設(shè)計(jì)效率，還能通過積累形成自己的設(shè)計(jì)資源庫,，形成獨(dú)特風(fēng)格,。同時(shí)，以此為契機(jī),，還要重新梳理內(nèi)部管理流程,，不能因?yàn)槠脚_(tái)或工具的使用反而增加管理成本。其次要注意精細(xì)化運(yùn)營,，從獲客到設(shè)計(jì),、從施工到售后，要讓相關(guān)人員明確自己的權(quán)責(zé),，圍繞用戶體驗(yàn),，打造高效團(tuán)隊(duì)。第二,，結(jié)合自己的團(tuán)隊(duì)和資源特點(diǎn),，在特定細(xì)分市場建立相對(duì)優(yōu)勢有了賦能平臺(tái)的支持，中小裝企首先要揚(yáng)長避短,，在特定細(xì)分市場建立相對(duì)優(yōu)勢,，就是常講的“集中優(yōu)勢兵力各個(gè)殲滅敵人”。如專注于一個(gè)小區(qū),，努力做好一家,，然后發(fā)動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介紹；如專注于某幾套風(fēng)格,，如簡歐,、田園、新中式,，積累案例多了,，自會(huì)有一定的產(chǎn)品優(yōu)勢；再比如專注于某個(gè)戶型,，如兩房一廳,，在銷售轉(zhuǎn)化時(shí)針對(duì)此類客戶會(huì)增進(jìn)信任；還有打某些差異化的工藝,、工法,，在局部市場也是符合客戶認(rèn)知的利器。第三,，與客戶建立深度聯(lián)系,，深入挖掘客戶需求，憑借口碑立足新零售的一個(gè)特點(diǎn)就是盡可能拉近與消費(fèi)者的距離,，誰離的越近,，就越了解客戶的痛點(diǎn),，越能提供針對(duì)性的解決方案，誰的機(jī)會(huì)就越大,。對(duì)于中小裝企,，憑借相對(duì)優(yōu)勢，通過深入挖掘客戶需求,，可以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的拓展,，從微利的半包、硬裝服務(wù)自然升級(jí)為個(gè)性化一站式整裝服務(wù)商,，就能通過軟裝和家具盈利,，智能家居來擴(kuò)利。而要想在市場上長期立足,，則必須以用戶口碑為終極指標(biāo),，針對(duì)80/90后客群痛點(diǎn)，通過聚焦,、迭代的方式進(jìn)行價(jià)值持續(xù)創(chuàng)新,，努力求新求變，提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù),。通過以上三步,，中小裝企才能較快擺脫所處困境，并有機(jī)會(huì)成為一家小而美,、有口碑的家裝公司,。對(duì)話歐杰：傳統(tǒng)中小裝企如何解決銷售增量知者：請簡要介紹下歐工軟裝在過去一年的經(jīng)營情況？歐杰：2017年,，歐工主要對(duì)商業(yè)模式和供應(yīng)鏈進(jìn)行全面優(yōu)化：模式方面，2017年7月9日正式從B2B升級(jí)到S2b平臺(tái),，通過技術(shù),、工具賦能中小裝企、家居門店升級(jí)提供整體家居解決方案服務(wù),，由他們做好本地化服務(wù),。供應(yīng)鏈方面將原本近千個(gè)品牌精簡到100個(gè)左右，供應(yīng)鏈整合由“多”轉(zhuǎn)為“全而精”：風(fēng)格齊全,，品類齊全,，品牌精選。除軟裝產(chǎn)品,，智能家居,、定制家居等也陸續(xù)進(jìn)駐。模式與供應(yīng)鏈調(diào)整后收效顯著,，成為眾多行業(yè)用戶的轉(zhuǎn)型選擇,，目前我們的B端用戶數(shù)量一直保持穩(wěn)定增加,。知者：8月，歐工軟裝宣布獲得銀河系創(chuàng)投3000萬元A+輪投資,，這筆錢怎么花,？歐杰：將用于培育更多城市服務(wù)商和拓展B端客戶，以及軟裝供應(yīng)鏈體系的配套建設(shè),。知者：歐總是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者,，現(xiàn)在干軟裝和之前干裝修在心態(tài)方面有啥迥異？歐杰：以前做裝修（硬軟裝一體化）更多從個(gè)體出發(fā),，專注做設(shè)計(jì),、做銷售服務(wù)，也深刻感受到中小裝企自己整合產(chǎn)品的困難,。從設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)軟裝平臺(tái),，為全國范圍的裝企服務(wù)，要考慮整個(gè)市場需求,，還需考慮不同節(jié)點(diǎn)的設(shè)計(jì)師,、裝企、消費(fèi)者的需求,，反應(yīng)要更快,。知者：歐工軟裝的模式也大致經(jīng)歷了三次變革，你覺得最大的坑是什么,？每次都有什么重要啟示,？歐杰：一開始是軟件推動(dòng)供應(yīng)鏈，利用研發(fā)的多元化軟裝設(shè)計(jì)應(yīng)用系統(tǒng)“軟裝大師”走工作室設(shè)計(jì)師的渠道,，為消費(fèi)者做全屋設(shè)計(jì),，實(shí)現(xiàn)一站購齊。期間發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)師下單常出現(xiàn)“一張10萬的訂單采購二十多家工廠”的情況,，運(yùn)營成本高,，對(duì)供應(yīng)鏈服務(wù)能力的考驗(yàn)也非常大。另外當(dāng)時(shí)的模式下,，用戶看不到產(chǎn)品,、接觸不到貨源，擔(dān)心售后,。這些都是促使我們持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)鏈和服務(wù)的重要經(jīng)驗(yàn),。第二次是開店模式。O2O模式下沒有大力扶持門店引流,，一百多個(gè)線下體驗(yàn)店同時(shí)也在承受著傳統(tǒng)門店的運(yùn)營成本,。第三次是從B2B到S2b模式，是歐工到阿里巴巴向S2b2C模式提出者曾鳴教授學(xué)習(xí),、將S2b2C模式理解更透徹后做的調(diào)整,。以“店+”模式落地,，對(duì)比以往的開店模式更輕，中小B端不用開新店,，通過一城一店的共享展廳和S2b平臺(tái),，線上線下解決消費(fèi)者的體驗(yàn)和成交問題。這種“輕型升級(jí)”目前最受客戶肯定,。知者：作為軟裝供應(yīng)平臺(tái),，歐工對(duì)相關(guān)利益方的價(jià)值分別體現(xiàn)在哪些方面？歐工哪些能力是其他平臺(tái)不具備的,？歐杰：歐工是“以設(shè)計(jì)為驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈平臺(tái)”,，整合了家具、燈具,、窗簾,、飾品、花藝,、掛畫,、智能家居、定制家居等,，是真正意義上的一站式軟裝供應(yīng)鏈平臺(tái),。B端用戶借歐工整合的資源能進(jìn)行存量轉(zhuǎn)化、挖掘增量市場：單品類家居店能提供整體軟裝服務(wù),，擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)群體,；傳統(tǒng)裝企能實(shí)現(xiàn)硬裝到整裝的服務(wù)升級(jí)。另外,，歐工作為S2b平臺(tái)提供的信息化工具,，能助B端用戶實(shí)現(xiàn)從采購到設(shè)計(jì)到營銷再到管理全過程的信息化、數(shù)據(jù)化處理,，提升整體效率,。供應(yīng)鏈和信息化系統(tǒng)的不斷打磨，累積了很多經(jīng)驗(yàn),，我們的堅(jiān)持與專業(yè)得到了認(rèn)可，現(xiàn)在是國內(nèi)一線房地產(chǎn)品牌的拎包入住合作商,。知者：一站式整裝和定制家居已經(jīng)是大勢所趨,，你覺得傳統(tǒng)中小裝企通過軟裝平臺(tái)做消費(fèi)升級(jí)和銷售增量，要重點(diǎn)解決哪些問題,？歐杰：所見即所得的產(chǎn)品服務(wù),、工具和引流活動(dòng)。傳統(tǒng)中小裝企要提供整體服務(wù),，必然要將供應(yīng)鏈延伸到整體軟裝,、家電等產(chǎn)品,。對(duì)比硬裝，軟裝對(duì)個(gè)性化的需求更高,，涉及品類,、材質(zhì)、風(fēng)格乃至空間搭配,，對(duì)供應(yīng)鏈的整合,、服務(wù)能力要求很高，包括方案產(chǎn)品是能否都買到,，能否做到“所見即所得”…這對(duì)中小裝企來說是巨大的工程,，軟裝平臺(tái)則是很好的借力點(diǎn)。二是合適的工具,。好的軟裝S2b平臺(tái)是集中采購,、品質(zhì)認(rèn)證、數(shù)據(jù)管理,、服務(wù)集成等的SaaS化系統(tǒng)工具,，裝企根據(jù)消費(fèi)者需求利用平臺(tái)的3D云設(shè)計(jì)工具快速設(shè)計(jì)、更好地呈現(xiàn)方案效果,，用信息化系統(tǒng)提升整個(gè)流程的效率,，促進(jìn)成交。三是做好獲客渠道的建設(shè),、營銷活動(dòng)落地,。向樓市行業(yè)上游截流，精準(zhǔn)快速抵達(dá)消費(fèi)終端,。目前歐工就做這三件事：整合供應(yīng)鏈,，給予工具，教B端（裝企,、定制家居店,、窗簾燈飾店等）落地對(duì)接消費(fèi)需求。過去年銷售量在200多萬的窗簾店用戶通過歐工平臺(tái)賦能,，每月增加50萬銷售額,；裝企用戶訂單量從100增加到150單，客單價(jià)提升,，軟裝轉(zhuǎn)化率達(dá)30%,。知者：歐工無人智能共享展廳已初具雛形，面臨的主要問題是什么,？歐杰：智能共享展廳投入了大量人力物力財(cái)力,，以提供更好的體驗(yàn)，目前正融入色彩分析、實(shí)景游走等技術(shù),。同時(shí)重點(diǎn)推進(jìn)大數(shù)據(jù)應(yīng)用,，我們希望將用戶資產(chǎn)數(shù)據(jù)化，建立客戶標(biāo)簽體系,，精準(zhǔn)分析,，讓B端更了解消費(fèi)者的需求。知者：除無人展廳外,，未來一年內(nèi),，歐工軟裝還將在哪些方面繼續(xù)完善? 歐杰：一是夯實(shí)供應(yīng)鏈，從產(chǎn)品品質(zhì),、交期,、設(shè)計(jì)感方面不斷優(yōu)化產(chǎn)品及服務(wù)體系。二是優(yōu)化系統(tǒng),，我們在打造S2b平臺(tái)2.0版本,，進(jìn)一步打通廠家、B端服務(wù)商,、設(shè)計(jì)師,、消費(fèi)者等節(jié)點(diǎn)，提供更好的平臺(tái)體驗(yàn),。三是營銷落地,，對(duì)B端用戶進(jìn)行系統(tǒng)全面的設(shè)計(jì)及營銷培訓(xùn)；精裝房時(shí)代,，幫助更多B端精準(zhǔn)對(duì)接樓盤拎包入住項(xiàng)目,，產(chǎn)生規(guī)模化效益,。; 個(gè)人分類: 家裝O2O|3718 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

真愁人,，生意越來越難做，咋整,？別捉急,，得從6方面切入賦能！: 陳清華 2018-7-12 16:15; 現(xiàn)在,，只要稍微做點(diǎn)生意的人聚在一起,，就會(huì)不由自主地感嘆，生意越來越難做,！可以說,，生意難做已經(jīng)成了群體性、普遍性的問題,。其實(shí)，生意越來越難做,，往小處說是競爭激烈,、客戶分流嚴(yán)重后的結(jié)果,，往大處說也是時(shí)代進(jìn)步、社會(huì)發(fā)展,、商業(yè)完善的必然,！現(xiàn)在做生意，鏈條與齒輪的閉環(huán)關(guān)系很重要,！一如： 30年前,，我們買鞋時(shí)，只有布鞋,、解放鞋,、回力鞋可挑選，在那個(gè)物質(zhì)短缺,、奇缺年代,，誰能弄到物質(zhì)、產(chǎn)品,，能解決老百姓一些最基本的需求,，誰就能發(fā)家致富，那時(shí)做生意考驗(yàn)一個(gè)人,，更多的是膽量,、膽識(shí)！ 20年前,，我們買鞋時(shí),，解放鞋、回力鞋已經(jīng)被皮鞋,、運(yùn)動(dòng)鞋淘汰了,，選擇開始多了。在物質(zhì)相對(duì)開始豐富起來,，老百姓的一些基本需求逐漸得到滿足,，口袋也開始有有了一定厚度，對(duì)產(chǎn)品開始在乎起來,，于是品牌變得重要,、凸顯起來。那時(shí),，誰要稍微有點(diǎn)品牌理念,，注重打造品牌，誰就能發(fā)財(cái),！ 10年前,，我們買鞋時(shí)，樣式越來越多，材料越來越多,、品牌越來越多,，東西多的都能讓你挑花眼。社會(huì)更加進(jìn)步了,，物質(zhì)開始不缺了,，品牌也有了，老百姓也開始富了,，對(duì)生活的要求也高了,，于是，差異化的產(chǎn)品,、差異化的品牌,，差異化的模式開始涌現(xiàn)。那時(shí),，誰能更具遠(yuǎn)見,、預(yù)見，誰就能獲得更好,、更大的發(fā)展,。如今，我們買鞋時(shí),，不僅款式多,、品牌多、渠道多,，不僅東西可以讓你隨心所欲地挑,，且還可以按我們個(gè)人個(gè)性化需求定制。隨著時(shí)代的發(fā)展與進(jìn)步,，社會(huì)功能,、商業(yè)業(yè)態(tài)及模式的完善，競爭的激烈的加劇,，消費(fèi)群體迭代的,、商業(yè)生態(tài)重構(gòu)等新常態(tài)到來與形成下，誰能摸到及抓住一些新需求,、新消費(fèi),、新模式、新打法且能行之有效,，誰就能在今后的生意江湖中占有一席之地,，贏得未來。所以生意越來越難做不僅是當(dāng)前生意人群體性的焦慮,，也是時(shí)代發(fā)展,、社會(huì)進(jìn)步到了階段拐點(diǎn),，必須的調(diào)整所帶來的影響與結(jié)果。盡頭生意難做,，但還是可以做,，只是不能按以前老法子做。改變生意狀況最好的鑰匙,，是智力！生意越來越難做,？如何在別人生意難做的時(shí)候,，把自己的生意做好？不管生意大小,，也不管什么生意,，以下6個(gè)方面不得不重構(gòu)與賦能。一,，新環(huán)境下,，改變口袋前先改變腦袋，須換換思維,。過去我們做生意,，一個(gè)老板可以分到10消費(fèi)者，現(xiàn)在,，10個(gè)老板才能分到10個(gè)消費(fèi)者,。這個(gè)簡單的例子足以說明生意越來越難做的一些原因。但競爭不可怕,，怕的是我們繼續(xù)用別人都用過的套路去打同一類消費(fèi)者,，更可怕的是你用老套路去打新的消費(fèi)者，這樣的結(jié)果不是你去打消費(fèi),，而是消費(fèi)者都不給你打的機(jī)會(huì),。如果你都不能把屬于自己理論上的那個(gè)消費(fèi)者占有，談何去搶奪別人的客戶,。在一個(gè)不缺產(chǎn)品,、不缺品牌、不缺競爭對(duì)手的時(shí)代,，你憑啥勝出,？如果你拼不了爹、也拼不了媽,，那只能拼自己的腦袋,。腦袋是智慧的發(fā)動(dòng)機(jī)，而思維是智慧的體現(xiàn),，思維不對(duì),，一切白費(fèi),！所以，要改變生意的囧況得先從改變自己的思維開始,，要改變自己的思維,，先讓自己來個(gè)腦激蕩，既要依靠一些經(jīng)驗(yàn),，又不能讓經(jīng)驗(yàn)束縛,，徹底扭轉(zhuǎn)思維定勢所帶來的不良后果。思維好了,、思路明了,，方法自然就多了。二,、新生態(tài)下,，要改變買賣思維，升級(jí)到經(jīng)營思維上來,。過去大多數(shù)的生意主要體現(xiàn)在賣與買上,，強(qiáng)調(diào)銷售及結(jié)果，出發(fā)點(diǎn)簡單粗暴就是利己賺錢,。如今商業(yè)環(huán)境在巨變,、商業(yè)業(yè)態(tài)在裂變、商業(yè)生態(tài)面臨重構(gòu)等導(dǎo)致我們過去一些生意中的“販賣思維”,、“買賣思維”,、“銷售思維”等利己思維與主張開始失效。以前一些引以為傲的坐商式的銷售技巧及行商式的推銷技巧在當(dāng)下新商業(yè)生態(tài)下屢屢碰壁,，單個(gè)招式不僅被對(duì)手的組合拳,、系列拳打的七零八落、落花流水,，關(guān)鍵還找不到我們表演的觀眾對(duì)象,，就剩自己逗自己窮開心了。你都沒有新招,，沒有拳法,、沒有拳系，生意難做也就不足為怪了,！所以,，做生意，特別是所謂的小生意老板們,，趕快醒醒,，把過去簡單的買賣思維，提升到經(jīng)營思維層面上來,。說到經(jīng)營,，很多小伙伴會(huì)說,，經(jīng)營老聽說，但不知道是怎么回事,。其實(shí)經(jīng)營與管理的關(guān)系,，可以簡單地概況為，經(jīng)營是把不確定的事變的相對(duì)確定,，管理是把確定的事,、已有的事變的優(yōu)化、穩(wěn)固,。因此,，經(jīng)營就必須講究全面、系統(tǒng)思維,，講預(yù)見、預(yù)判,，講模式,、講戰(zhàn)略、謀略�,，F(xiàn)在做生意,，只有有了經(jīng)營思維，你才會(huì)去考慮一些生意模式的問題,、系列戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的問題,。當(dāng)你把生意拔高到經(jīng)營層面上來后，你才會(huì)靜的下心來做規(guī)劃站,、持久戰(zhàn),、連環(huán)戰(zhàn)，才可能打真組合拳,，特別是在賺快錢,、賺簡單的錢、簡單就能賺錢的時(shí)代已成了過去式后,，你才能依靠經(jīng)營的理念去拼智慧,、拼心態(tài)、拼耐性,！三,，要搶新市場，須重圈定自己的顧客群或者消費(fèi)群,。我們現(xiàn)在做生意感覺很難,，除了成本高企、競爭激烈,、價(jià)格透明等一些因素影響外,，更多的焦慮是客戶突然少了,、甚至不見了，一下子找不到自己的客戶了,。造成這種現(xiàn)象及結(jié)果有幾個(gè)原因：一是競爭者多了,、客戶分流了，這個(gè)基本已經(jīng)成了大部分行業(yè)的共性,；二是,，某些類別的客戶群體變小了、需求減少了甚至消失了比如智能手機(jī)就把之前一些紅火的膠卷,、相機(jī)快給干廢了,；三是，消費(fèi)者更迭后,，你的消費(fèi)者被別人圈跑了,。比如奶茶，傳統(tǒng)的臺(tái)灣奶茶就被國內(nèi)一些更符合年輕消費(fèi)價(jià)值的網(wǎng)紅品牌給不斷蠶食,。所以,，咱們生意人都應(yīng)該好好地分析一下自己行業(yè)圈子里內(nèi)潛在的消費(fèi)群都有哪些變化？在這些新變化中,，又產(chǎn)生了哪些新需求,？不管怎么變化，只要涉及到老百姓衣食住行的行業(yè)和生意,，永遠(yuǎn)有市場,，都值得重新來做。行業(yè)可以不換,，也不要經(jīng)常換,，但圍繞新消費(fèi)群體的思路、策略,、方法,、產(chǎn)品得換。四,，要贏新消費(fèi),，得重新梳理一下自己的產(chǎn)品。前段時(shí)間,，知棧君看了營銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家,、創(chuàng)業(yè)家陳清華的一篇文章《誰革了方便面的命》覺得該文總結(jié)的不錯(cuò)，打敗方便面的不是跨界,，而是方便面自己,。大多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)都面臨著方便面行業(yè)的境況，不管你在不在,，消費(fèi)者永遠(yuǎn)在,，只是老消費(fèi)者口味變了,、年輕的消費(fèi)者又有新口味了，當(dāng)你的潛在消費(fèi)群口味都變了,，而你的產(chǎn)品多年來一直一成不變,，即使你就站在消費(fèi)者跟前，他們對(duì)你也會(huì)視而不見,。消費(fèi)者如果不用行動(dòng)買單,，不用鈔票投票，你的產(chǎn)品和生意都是無效,。不管什么年代,、也不管什么商業(yè)業(yè)態(tài)，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是敲門磚,。即使在產(chǎn)品過剩的現(xiàn)在,，表面上不缺產(chǎn)品，但實(shí)際上還是缺產(chǎn)品,，缺消費(fèi)者想要的產(chǎn)品,，缺能打動(dòng)消費(fèi)者的產(chǎn)品。所以,，在生意越來越難做的苦境下，你的產(chǎn)品夠出色,、夠出挑不,？能不能符合或者引領(lǐng)消費(fèi)趨勢？因此,，不管你是自己制造產(chǎn)品,，還是販賣別人產(chǎn)品；也不管你是有型產(chǎn)品,，還是無形產(chǎn)品,，更不管你是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，還是非標(biāo)品,，一定要重視產(chǎn)品是根基與支撐,，是1，剩下的工作就是在1后面能不能添0,、能添多少0的問題了,。五，要獲新客戶,，須重新找到,、找準(zhǔn)獨(dú)到的營銷板斧。談到營銷,，先說說我們身邊都很熟悉也很常見的現(xiàn)象和例子：很多人喜歡在朋友圈曬客戶,、曬項(xiàng)目,、曬收入等。不排除這些人當(dāng)中的部分人是真炫耀,，但我覺得更多的人則是把基于微信這個(gè)載體通過朋友圈這一手段來達(dá)到某些營銷目的（朋友圈營銷與行業(yè)無關(guān),，更不是微商等專利，只是人家在用,，可能我們沒怎么有效利用）,。微信朋友圈營銷慣用的手段就是樹立見證、制造沖突,、擺弄話題,、傳遞雞湯、激蕩情感等,，通過這些手段讓朋友圈的某些潛在目標(biāo)朋友形成焦慮,、獲得認(rèn)同、得到共鳴,、產(chǎn)生同好等之后,，有所行動(dòng)，最終達(dá)到自己的目的,。不管別人出于什么目的來玩朋友圈,，但朋友圈的確成了最近幾年新誕生的一種營銷方式及宣傳手段。朋友微信圈營銷只是新營銷的一個(gè)縮影,，在商業(yè)環(huán)境巨變的形勢下,，我們生意上的營銷策略和手段如果還是繼續(xù)老套路、老打法,、老節(jié)奏,，被消費(fèi)者拋棄是遲早的事。特別是大多數(shù)人的生意,，都還談不是營銷,，很多人的生意還是處于買賣狀態(tài)，更多的是體現(xiàn)銷售中的促銷,、推銷,、坐銷等。所以,，要想把生意做好,，營銷的思維體系得有，你要靠“營”的造氛圍來抓心,、靠銷交易方式來抓錢,，兩種缺一不可，且還要有自己的特色。只有先營銷,，才可能得到后來的“贏銷”,。過去說一招鮮吃遍天，現(xiàn)在獨(dú)特的一招還得要,，但已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，所以我們還得整出營銷的幾板斧，打出具有一些特色的,、新的營銷組合拳來,。光靠過去什么“話術(shù)、銷術(shù)”等所謂的套路,、技巧已經(jīng)很難撬動(dòng)如今的消費(fèi)者了,。六，要有決斗力,，得積極,、主動(dòng)構(gòu)建、激活你的團(tuán)隊(duì),。知棧君所在的公司是傳統(tǒng)的行業(yè),，銷售和客服是團(tuán)隊(duì)中必備的兩類人員，這兩類也屬于流動(dòng)性非常大的崗位,，因?yàn)閸徫粚傩�,，年紀(jì)大的不能也不愿長期出差，學(xué)歷高的先不管能力如何,，人家取得學(xué)歷是有成本的,，如果不匹配那就是對(duì)學(xué)歷資源的浪費(fèi)。所以在團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與打造中,，知棧君一般堅(jiān)持幾個(gè)原則:一是,使用有一年相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的年輕人,，不講學(xué)歷,，論能力,；二是，所有的崗位的起薪比同行高一點(diǎn),；三是,，獎(jiǎng)勵(lì)考核要有實(shí)效、能落地,，考核指標(biāo)要?jiǎng)?wù)實(shí)能衡量,，讓人不能站著就夠得著，但只要稍微努力跳一跳就能摘的到,，要有獎(jiǎng)有罰,，短期、長期相結(jié)合等；四是,，要時(shí)不時(shí)針對(duì)年輕人來些興奮點(diǎn)與痛點(diǎn)拉動(dòng),、帶動(dòng)團(tuán)建。現(xiàn)在做生意,，除了感嘆生意越來越難做外,，人難招、人難管,、人難留等涉及團(tuán)隊(duì)員工的問題也是老板們?nèi)后w性的話題和議題,。90后已經(jīng)成了如今職場的主角，他們的價(jià)值觀與咱們這些80前的價(jià)值觀很是不同,。當(dāng)我們無法撼動(dòng)這些群體觀念時(shí),，只能是改變我們自己的用人觀點(diǎn)。應(yīng)該說,，我們很多老板過去都是成本高手,，都想在員工身上摳一點(diǎn)，也總想給員工畫餅,，總期望給員工多喝點(diǎn)雞湯就能激活,、激發(fā)年輕員工的積極性、主動(dòng)性,。哪知道,，以前員工管理的一些套路在95后年輕的一波生力軍面前已經(jīng)OUT了。他們更相信現(xiàn)實(shí),、現(xiàn)在,，太遙遠(yuǎn)的餅他們都懶得瞄一眼，直接給你擊碎了,。所以在生意越來越難做的情況下,，更要建立起團(tuán)隊(duì)來，一個(gè)好漢三個(gè)幫,，靠老板一個(gè)人單打獨(dú)斗已經(jīng)撐不起太大的天了,。團(tuán)隊(duì)建立起來，你還要把團(tuán)隊(duì)擰成一股繩,，把他們的能量激活,、激發(fā)，別讓團(tuán)隊(duì)成了團(tuán)伙,。做生意,，有一幫子人，一定會(huì)成事,！總之,，生意越來越難做，是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，是時(shí)代發(fā)展的必然,。要想生意不難做,，雖說要改變的有很多，但最要改變的,，還是從老板自己開始,！; 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