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如何打造涼茶“百事可樂(lè)”: 品牌評(píng)論 2013-7-2 17:53; 如何打造涼茶 “ 百事可樂(lè) ” ——鄧?yán)蠜霾瓒ㄎ恢? 二元品牌法則下涼茶如何突圍王老吉的成功定位,，將一百多年以來(lái)在兩廣地區(qū)一直不慍不火的涼茶迅速紅遍了全國(guó)。涼茶原本是遍及大街小巷的藥鋪中出售的一種“清熱解毒癮袪暑濕”的藥飲，重新定位為“預(yù)防上火的飲料”,，把涼茶潛在品類(lèi)特性激發(fā)出來(lái)，伴隨著“怕上火喝王老吉”廣告語(yǔ),，處于地域特征明顯的涼茶業(yè)獲得極大的發(fā)展,，成為與碳酸飲料分庭抗禮的大產(chǎn)業(yè)。僅王老吉一家突破二百億大關(guān),，連續(xù)多年超越可口可樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)量,， 2006 年涼茶 “ 申遺 ” 成功，在這一大好形勢(shì)的帶動(dòng)下,，國(guó)內(nèi)各大涼茶品牌紛紛跟進(jìn),，本想共同分享這一產(chǎn)業(yè)的紅利。但結(jié)果事于愿違,，眾多涼茶品牌跟進(jìn)反而壯大王老吉的市場(chǎng)份額,，王老吉仍然一家獨(dú)大，壟斷了 90 ％左右的市場(chǎng)份額,，大大小小近千家涼茶品牌成了王老吉這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌這朵紅花邊緣的片片枯葉,。為什么王老吉一家獨(dú)大，而其它涼茶品牌活得如此凄慘，跟隨戰(zhàn)略及同質(zhì)化,，缺乏有效的對(duì)立定位戰(zhàn)略造成眾品牌只是中國(guó)涼茶這部大片中的群眾演員,，沒(méi)有一個(gè)能與王老吉這個(gè)明星演員演對(duì)手戲的。唯一造成王老吉品牌創(chuàng)傷來(lái)自其內(nèi)訌 : 廣藥集團(tuán)與加多寶公司的商標(biāo)戰(zhàn),，但最終加多寶淘空了王老吉（加多寶公司擁有除王老吉商標(biāo)之外的紅罐涼茶包裝,、王澤邦傳人的正宗配方與怕上火的廣告語(yǔ)），市場(chǎng)占有率達(dá) 70% ,，而廣藥集團(tuán)只剩下“王老吉”商標(biāo),，成了空殼品牌。二元品牌法則告訴我們?cè)谕趵霞ìF(xiàn)加多寶）之外,，還應(yīng)該存在另外一個(gè)對(duì)立的強(qiáng)勢(shì)品牌,，但是很遺憾的是至今為至沒(méi)有出現(xiàn)。美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略大師特勞特與里斯創(chuàng)立的定位理論告訴我們,，從長(zhǎng)期來(lái)看,，每個(gè)市場(chǎng)都會(huì)出現(xiàn)二個(gè)品牌主導(dǎo)的格局，這就是品牌“二元法則”,，在現(xiàn)實(shí)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中 “ 二元法則 ” 現(xiàn)象無(wú)處不在,，如電腦處理器是英特爾和 AMD ，牙膏是高露潔和佳潔士,，牛奶是伊利和蒙牛,，運(yùn)動(dòng)鞋是耐克和阿迪達(dá)斯，高檔轎車(chē)是奔馳和寶馬,，可樂(lè)是可口可樂(lè)和百事可樂(lè),，快餐業(yè)的麥當(dāng)勞與肯德基 …… 在涼茶產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，現(xiàn)在加多寶就是中國(guó)涼茶中的“可口可樂(lè)”,，那么必然在它的對(duì)立面出現(xiàn)涼茶的“百事可樂(lè)”王老吉現(xiàn)已成空殼品牌,，難以擔(dān)當(dāng)此任，放眼全國(guó)涼茶品牌,，最有希望與潛力的當(dāng)屬鄧?yán)蠜霾琛? 分析跟進(jìn)品牌的戰(zhàn)略得失縱觀其它涼茶品牌市場(chǎng)現(xiàn)狀,，普遍缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)將主要幾個(gè)跟隨品牌作以下分析： 1. 黃振龍涼茶,。歷史悠久,，上個(gè)世紀(jì)四十年代中期，黃振龍先生在廣州仁濟(jì)路原北平酒店（現(xiàn)北京旅店）開(kāi)設(shè)了他在廣州地區(qū)的第一家涼茶鋪,，年頭僅次于王老吉,。其主要經(jīng)營(yíng)思路是發(fā)展 “現(xiàn)制現(xiàn)賣(mài)”的涼茶鋪連鎖經(jīng)營(yíng)，這是它的優(yōu)勢(shì),，其涼茶鋪數(shù)量曾一度超過(guò)王老吉,。黃振龍的基本定位應(yīng)是發(fā)展專(zhuān)業(yè)的涼茶鋪,，成為中國(guó)涼茶連鎖品牌領(lǐng)導(dǎo)者。 2. 和其正涼茶,。達(dá)利園出品的和其正涼茶訴求“清火氣,，養(yǎng)元?dú)狻币廊晃茨茏叱鐾趵霞匣鸬年幱埃扒寤饸狻迸c防上火是一個(gè)道理,，“養(yǎng)元?dú)狻睕](méi)有提供有效的支撐,，不可信�,！爸袊�(guó)涼茶，和其正”更沒(méi)有信任狀可言,，代表中國(guó)涼茶的顯然不是和其正,。唯一值得稱(chēng)道的是率先推出瓶裝涼茶，鉆了一個(gè)空檔,，也因此取得一些市場(chǎng)份額,。和其正可以聚焦瓶裝，成為瓶裝涼茶的領(lǐng)導(dǎo)者,。 3. 潘高壽涼茶,。針對(duì)王老吉品味偏甜，訴求“清潤(rùn)少點(diǎn)甜”,，“清潤(rùn)”與“清涼”的差異化沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái),，“少點(diǎn)甜”沒(méi)有擊中要害，品味偏苦或偏淡反而不符合飲料認(rèn)知,。 4. 萬(wàn)吉樂(lè)涼茶,。借鑒百事可樂(lè)包裝，用藍(lán)色包裝與王老吉對(duì)立,，定位“新一代防上火的飲料”訴求“淡爽不上火”品味偏淡,，同樣是陷入同質(zhì)化的定位套路，口味淡爽如同潘高壽,，并非王老吉的弱點(diǎn),。“防上火”已是王老吉的定位,，在這個(gè)定位上無(wú)法分出新一代,，除非用事實(shí)證明新一代配方在防上火功能方面更勝一籌。萬(wàn)吉樂(lè)的名字也是個(gè)問(wèn)題,，這顯然是在傍王老吉的大名,，這更襯托出王老吉的正宗。 5. 順牌涼茶,�,！昂攘隧樑茮霾�,，今天特別順”這顯然是在自賣(mài)自夸，自話(huà)自說(shuō),。從品牌名稱(chēng)出發(fā)制定定位,，強(qiáng)調(diào)喝了涼茶，可以清火氣,，于是氣順心順,，一順百順。但這并沒(méi)有與競(jìng)爭(zhēng)品牌形成區(qū)隔,，其它涼茶也可以清火氣,，是不是也會(huì)一順百順呢。 6. 白云山?jīng)霾�,。選取王老吉廣告中五個(gè)易上火的消費(fèi)場(chǎng)景之一“熬夜”場(chǎng)景,，聚焦“熬夜”市場(chǎng)，問(wèn)題是“熬夜”上火與“吃火鍋”等上火沒(méi)有什么不同,，顯然這個(gè)定位就失效,。 7. 其它涼茶如上清飲“好喝不上火”，春和堂“健健康康春和堂”,， 999 下火王,，椰樹(shù)嚇火“怕上火，喝嚇火”都是糟糕的跟隨戰(zhàn)略,，此略不表,。 8. 鄧?yán)蠜霾琛Ｗ钣袑?shí)力成為涼茶第二品牌,，鄧?yán)蠜霾栌蓮V州中醫(yī)藥大學(xué)終身教授“國(guó)醫(yī)大師”鄧鐵濤先生集七十行醫(yī)經(jīng)驗(yàn),，推出的“ 清熱，生津養(yǎng)顏”的新一代涼茶,。鄧?yán)蠜霾枰粏?wèn)世面臨著與王老吉的定位問(wèn)題,，從功能層面提出“去火不傷身”，從精神層面提出“中國(guó)涼茶道”,、“現(xiàn)代涼茶”,。鄧?yán)蠜霾瑁涔δ茉V求“去火不傷身”并不有效,，除非王老吉真的去火會(huì)傷身,，但事實(shí)并不證明這一點(diǎn) . 在精神層上“現(xiàn)代涼茶”“中國(guó)涼茶道”與“新一代涼茶”說(shuō)法也很難提供有效支持點(diǎn)。涼茶歷史已有 170 年歷史,，相對(duì)于現(xiàn)代涼茶而言,，傳統(tǒng)涼茶是指那些涼茶鋪現(xiàn)制現(xiàn)買(mǎi)的，而王老吉恰恰是脫胎于涼茶鋪,，通過(guò) 罐裝推廣,，成為新時(shí)代的飲料新品,，反觀鄧?yán)蠜霾璎F(xiàn)在主推的還是傳統(tǒng)的涼茶鋪，更難以讓人信服了,。至于“中國(guó)涼茶道”概念也模糊,、空同，什么是涼茶道,，沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)知,，也沒(méi)有人能明白清楚其中內(nèi)涵。在戰(zhàn)略層上,，鄧?yán)蠜霾铔](méi)有找準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo)者品牌的強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn),，沒(méi)有一個(gè)有效的戰(zhàn)略定位，在品牌推廣過(guò)程,， “去火不傷身”,、 “現(xiàn)代涼茶”“中國(guó)涼茶道”與“新一代涼茶”等多重訴求，致使品牌陷入混亂狀態(tài),，這些重要的戰(zhàn)略性失誤，導(dǎo)致雖投入巨大,，成效甚微,。當(dāng)然鄧?yán)蠜霾锠I(yíng)銷(xiāo)還是有可圈可點(diǎn)的地方，首先從包裝上色彩采用與王老吉對(duì)應(yīng)的墨綠色,，背景圖案運(yùn)用養(yǎng)生八段錦,，口味帶有藥茶的淡淡的苦味，針對(duì)高端人群如寫(xiě)字樓的白領(lǐng)一簇,，打造高價(jià)位的涼茶,，但這些戰(zhàn)術(shù)上的創(chuàng)新難以有效挑戰(zhàn)王老吉地位，必順在戰(zhàn)略定位這個(gè)關(guān)鍵得到有效解決,，那么成為涼茶中的“百事可樂(lè)”便唾手可得,。對(duì)立定位成就鄧?yán)蠜霾? 定位理論指出：面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌不是跟著干，而是對(duì)著干,。在每一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中,，所有成為第二的品牌，無(wú)不是針對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn),，重新定義對(duì)手并為其帖上負(fù)面標(biāo)簽,，站在對(duì)手的對(duì)立面，從而使自己上位,，成就二元品牌之一,。那么，做為領(lǐng)導(dǎo)品牌王老吉（加多寶）優(yōu)勢(shì)何在,，弱點(diǎn)在哪,？顯然,，王老吉從涼茶鋪中的藥茶轉(zhuǎn)變成具有 “ 預(yù)防上火 ” 功能飲料，從涼茶鋪?zhàn)呦蚋鞔蠼K端零售賣(mài)場(chǎng),，突破了地域限制與人群限制,，成為中國(guó)的“可口可樂(lè)”。王老吉的成功改變了消費(fèi)者對(duì)涼茶這一品類(lèi)的認(rèn)知,，重新定義這一傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),。王老吉的強(qiáng)勢(shì)可能蘊(yùn)藏著某個(gè)弱點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)這一弱勢(shì),，即可撬動(dòng)整個(gè)凉茶品類(lèi)地球,，從而造就涼茶中的“百事可樂(lè)” 本人經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期跟蹤和研究，以定位理論為指導(dǎo),，為鄧?yán)蠜霾杼峁┝藘r(jià)值百萬(wàn)的戰(zhàn)略定位解決方案,，助力成為涼茶中的“百事可樂(lè)”; 901 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

從和其正涼茶看市場(chǎng)追隨者的策略: 熱度 1 沈志勇 2013-2-22 10:27; 從和其正涼茶看市場(chǎng)追隨者的策略上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理沈志勇王老吉的成功，在為自己帶來(lái)巨大的商業(yè)成就的同時(shí),，也開(kāi)啟了一個(gè)巨大的藍(lán)海市場(chǎng)——涼茶市場(chǎng),。之前在微薄里有一番經(jīng)典的話(huà)，大致意思是,，在中國(guó),，一位行業(yè)的開(kāi)拓者或先行者在某一個(gè)行業(yè)取得了成功，后面就有大量的跟風(fēng)者或抄襲者蜂擁而至,，導(dǎo)致同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重,，資源的浪費(fèi)。而在以色列,，一位先行者在某領(lǐng)域取得了成功,，其他的人都會(huì)參與到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，他們只是參與相關(guān)配套的建設(shè),，而不是參與同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng),。王老吉紅火之后，不可避免的,，大量的跟風(fēng)者蜂擁而至,。這是為什么呢？因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的門(mén)檻不高,，在受到利潤(rùn)驅(qū)使的情況下,，于是便有了大量的跟風(fēng)者，都做涼茶,，試圖從涼茶這個(gè)巨大的市場(chǎng)中分得一杯羹,。這么做帶來(lái)的直接后果就是，在大家的積極參與和共同努力下,，涼茶市場(chǎng)這個(gè)盤(pán)子越做越大,，尤其是在供給端,。其實(shí)這么做，最大的受益者并不是這些跟風(fēng)者,，而是行業(yè)領(lǐng)頭羊王老吉,，因?yàn)榻?jīng)過(guò)這么些年的努力，王老吉的品牌已經(jīng)深入人心,，在多數(shù)消費(fèi)者心目中,，它就是最好的涼茶品牌。在這么多的跟風(fēng)者之間,，和其正涼茶無(wú)疑是顯眼的一支,。和其正涼茶是福建達(dá)利集團(tuán)推出的一款涼茶。借助集團(tuán)公司在生產(chǎn),、管理,、渠道資源、品牌等方面的綜合優(yōu)勢(shì),，和其正試圖從這個(gè)涼茶市場(chǎng)中占據(jù)一席之地,。種種跡象表明，它的假想敵就是王老吉,。下面,，我們就以和其正為例，就在飲料行業(yè)中,，行業(yè)的跟隨者應(yīng)該如何開(kāi)展自己的工作,，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地,，展開(kāi)探索,。一、先模仿作為飲料而言,，最重要的是口味,。因此，就同一個(gè)行業(yè)或同一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域而言,，行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌或領(lǐng)先者,，它的口味就應(yīng)該成為該細(xì)分領(lǐng)域的標(biāo)桿。什么意思呢,，就是說(shuō),，就涼茶這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域而言，王老吉是領(lǐng)導(dǎo)品牌,，這應(yīng)該沒(méi)什么異議,。那么，它的口味就應(yīng)該是涼茶這個(gè)品類(lèi)的基本口味,，或標(biāo)準(zhǔn)口味,。那么,，經(jīng)過(guò)這么多年的市場(chǎng)培育，在消費(fèi)者的心目中,，只有符合王老吉這種口味的,，才能稱(chēng)得上是地道或正宗的涼茶。這就要求作為涼茶市場(chǎng)的跟隨者,，在口味上,，必須要以王老吉的口味為準(zhǔn)，或者無(wú)限接近它的口味,。只有這樣,，才能夠從涼茶這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中分得一杯羹。否則風(fēng)險(xiǎn)太大,。和其正就是這么做的,。不是這么做的其他很多的跟風(fēng)者，都一個(gè)個(gè)被干趴下了,。不是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弄趴下,，而是市場(chǎng)不認(rèn)可，消費(fèi)者不接受,。我們?cè)侔涯抗馔断蚴澜�,，在可�?lè)這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，可口可樂(lè)是開(kāi)山鼻祖,，后來(lái)加入的可樂(lè)品牌,，包括百事可樂(lè)、非�,？蓸�(lè)等等,，無(wú)一例外在口味上和可口可樂(lè)驚人的相似。我想說(shuō)的是,，這不是巧合,。作為行業(yè)的跟隨者，就必須得這么做,。在渠道終端方面,，和其正涼茶的渠道策略和王老吉的類(lèi)似，都是采取密集分銷(xiāo)的策略,，盡可能多的占據(jù)更多的有效終端網(wǎng)點(diǎn),。這是因?yàn)椋?dāng)產(chǎn)品,、品牌,、價(jià)盤(pán)、傳播等關(guān)鍵要素均已成定局之后，對(duì)大多數(shù)消費(fèi)品而言,，剩下的就只有兩項(xiàng)工作了：第一,，在更多的地方賣(mài)；第二,，讓每個(gè)賣(mài)的地方賣(mài)的更多,！也可以簡(jiǎn)單概括為“鋪貨，動(dòng)銷(xiāo)”四個(gè)字,。前者是分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),、有效終端拓展問(wèn)題，后者是提高單店 / 單點(diǎn)銷(xiāo)售力問(wèn)題,。除此,，其它事全是輔助。因此,，在有王老吉出現(xiàn)的零售終端,，就有和其正的存在。而且如果你留心的話(huà),，和其正就擺在王老吉旁邊和附近,。為什么？這涉及到品牌和品類(lèi)的問(wèn)題,。消費(fèi)者在購(gòu)物的時(shí)候,，先選品類(lèi)后選品牌，在選擇品牌的時(shí)候,，品牌力和價(jià)格,，是非常重要的參考因素。這兩個(gè)因素在不同的產(chǎn)品當(dāng)中對(duì)決策的影響力是不一樣的,。像比較貴重的產(chǎn)品,，往往品牌力占主導(dǎo)，消費(fèi)者往往更看重品牌,，多花點(diǎn)錢(qián)無(wú)所謂,，買(mǎi)一個(gè)心安,。而比較便宜或者不是特別重要的產(chǎn)品,，在品牌差不離的情況下，往往會(huì)選擇價(jià)格相對(duì)便宜的產(chǎn)品,，比如涼茶,。同時(shí)作為涼茶比較知名的品牌，對(duì)于相當(dāng)一部分消費(fèi)者而言,，王老吉和和其正在品牌力上有差別,，在這種情況下，價(jià)格相對(duì)實(shí)惠一些的和其正，相對(duì)而言才會(huì)占一些便宜,，更討巧,。與此同時(shí)，在這個(gè)世界上,，任何一個(gè)品牌,，它都不會(huì)占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)，一家通吃,。再好的品牌,，也有人不喜歡。因此,，在終端貨架上,，當(dāng)王老吉和和其正同時(shí)存在的情況下，不喜歡王老吉的消費(fèi)者比較容易選擇和其正,。在品牌的傳播上,，和其正的跟隨策略體現(xiàn)得更加明顯。無(wú)論是從廣告創(chuàng)意,，還是高舉高打的傳播策略,，借助明星代言在中央電視臺(tái)上做廣告，它一登場(chǎng)就盡顯華麗,。在廣告創(chuàng)意方面,，它的創(chuàng)意和王老吉的差不多，都圍繞著“清火”“去火”等與上火有關(guān)的概念,。在傳播上,，和王老吉一樣，也是在央視這個(gè)級(jí)別的媒體平臺(tái)上做廣告,。這樣容易在消費(fèi)者心目中建立一種和王老吉差不多的品牌形象,，從而拉近和王老吉的品牌差距。二,、后差異和分析涼茶細(xì)分領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者品牌王老吉相似的打法形成對(duì)應(yīng)的是,，我更愿意講述和其正在開(kāi)辟或建立和王老吉的差異化方面是怎么做的。任何強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，任何領(lǐng)導(dǎo)品牌,，都有其薄弱的環(huán)節(jié)，作為追隨者要做的工作就是,，找出領(lǐng)導(dǎo)品牌在產(chǎn)品,、渠道、品牌傳播方面的漏洞并制定差異化的策略,。王老吉雖強(qiáng),，但是其也不是滴水不漏的。它也犯了一些錯(cuò)誤，最明顯的就是體現(xiàn)在產(chǎn)品的包裝上面,。我們知道,，王老吉產(chǎn)品包裝形態(tài)主要是罐裝和紙盒，沒(méi)有飲料產(chǎn)品常見(jiàn)的 PET 包裝,。無(wú)論是鐵罐還是紙盒,，一旦開(kāi)啟之后，必須要一次性的飲用完,。它先天性的局限,，并不利于它的便攜性和可保留性。這對(duì)于飲料產(chǎn)品而言并不是一件好事,。與之對(duì)應(yīng)的是,， PET 瓶裝克服了罐裝的這些毛病，攜帶和飲用更方便,，同時(shí)在消費(fèi)者的印象中,， PET 裝容量更大，是一種實(shí)惠裝,。當(dāng)年可口可樂(lè)最早也是推出的是玻璃瓶和易拉罐,，但是當(dāng) PET 技術(shù)出現(xiàn)之后，可口可樂(lè)就立即推出 PET 瓶裝,。如今,，可口可樂(lè)的 PET 瓶裝銷(xiāo)量遠(yuǎn)超于易拉罐包裝的銷(xiāo)量。這就是王老吉的失誤,。抓住領(lǐng)導(dǎo)品牌的失誤,，然后制定差異化的戰(zhàn)略，構(gòu)筑自己獨(dú)特的核心能力和優(yōu)勢(shì),，這就是追隨者必須要采用的作戰(zhàn)方針和策略,。和其正抓住機(jī)會(huì)，果斷推出 PET 裝涼茶,，一炮而紅,。在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上，要避免和強(qiáng)大的對(duì)手正面交鋒,，硬碰硬,，而應(yīng)該要攻其軟肋，避實(shí)就虛,，四兩撥千斤,，用智慧和對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)和較量,。王老吉是涼茶領(lǐng)域的頭牌,，它在涼茶市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨。在中國(guó)這么多層級(jí)、如此復(fù)雜的市場(chǎng)格局中,，一家企業(yè)不可能通吃天下,。相比較在國(guó)內(nèi)一線(xiàn)市場(chǎng)的絕對(duì)統(tǒng)治地位，王老吉在二三線(xiàn),，甚至三四線(xiàn),、四五線(xiàn)市場(chǎng)還沒(méi)有想象中的那么牢不可破。和其正就是仔細(xì)分析了這些現(xiàn)象,，重點(diǎn)瞄準(zhǔn)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不是那么激烈的二三級(jí),，甚至是三四級(jí)、四五級(jí)的市場(chǎng),，在這些市場(chǎng)上穩(wěn)扎穩(wěn)打,，攻城略地，也能活得很瀟灑,。為了和目標(biāo)市場(chǎng)相適應(yīng),，和其正在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上也密切貼合目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)需求，在產(chǎn)品上做區(qū)隔,。王老吉用鐵罐,，和其正就采用更實(shí)惠的 PET 瓶裝，而且在定價(jià)策略上,，和其正終端零售價(jià)更低,，更具性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)。在品牌傳播上,，和其正既做了跟隨,，同時(shí)提出與“上火”有關(guān)的訴求，但是也有自己的價(jià)值主張,。和其正的廣告詞是“火鍋好吃,，容易上火。和其正涼茶,，清火氣,；熬夜傷神，和其正涼茶,，養(yǎng)元?dú)�,。清火氣，養(yǎng)元?dú)�,。中�?guó)涼茶 —— 和其正”,。在訴求涼茶共同的核心價(jià)值“去火”之外，又增加了一個(gè)“養(yǎng)元?dú)狻钡膬r(jià)值主張,，從而建立起自己的品牌個(gè)性,，區(qū)隔于王老吉,。沈志勇介紹 : 上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理，葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)原策劃總監(jiān),，上海某著名服裝企業(yè)原營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),。《重新定義中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)模式》一書(shū)已出版，當(dāng)當(dāng)網(wǎng),、京東,、卓越網(wǎng)及各大書(shū)城有售。《重新定義中國(guó)商業(yè)模式》一書(shū)上下冊(cè)已經(jīng)出版 , 當(dāng)當(dāng)網(wǎng),、京東,、卓越網(wǎng)及各大書(shū)城有售。 16 年?duì)I銷(xiāo)策劃與市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》第一營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家團(tuán)成員,、營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)研究員；《糖煙酒食品版》食品產(chǎn)業(yè)頂級(jí)專(zhuān)家團(tuán)顧問(wèn),；率領(lǐng)超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)獲得 “2007 最受中國(guó)企業(yè)歡迎的十大營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) ” 稱(chēng)號(hào),，業(yè)內(nèi)稱(chēng) “ 機(jī)會(huì)獵手 ” ，長(zhǎng)于商業(yè)模式 / 營(yíng)銷(xiāo)模式 / 品牌模式的打造,；長(zhǎng)于打造新品類(lèi),；長(zhǎng)于打造新產(chǎn)品；長(zhǎng)于幫助品牌快速崛起,，快速突破市場(chǎng),。曾為中華香煙、五糧液,、上海泰昌養(yǎng)生足浴盆,、泊客 . 行者箱包、奧佳華按摩椅,、漁禾島紫菜,、廣州嬌雪貝兒美容連鎖、上海彩翼家紡,、廣州電信,、中華英才網(wǎng)、牧高笛戶(hù)外休閑服,、雪龍人內(nèi)衣,、天蠶羽絨內(nèi)衣、 361 度運(yùn)動(dòng)用品,、沃特運(yùn)動(dòng)用品,、夢(mèng)娜襪業(yè)、雅客集團(tuán),、泡吧餅干,、紅桃 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