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經(jīng)銷商能不能玩“虛”的,？: 黃潤(rùn)霖 2018-10-11 09:25; 在開始文化工程的建設(shè)之前,，各位經(jīng)銷商老板，請(qǐng)先思考一個(gè)問(wèn)題：什么是文化,？經(jīng)銷商常年身處一線,，接觸的是門店,，面對(duì)的是消費(fèi)者,，干的是賣貨的活兒。各位,，這是一個(gè)務(wù)實(shí),，還是務(wù)虛的角色？都知道這是一個(gè)務(wù)實(shí)的角色,，正因?yàn)槲覀冮L(zhǎng)期處于務(wù)實(shí)的狀態(tài),，經(jīng)銷商老板們也習(xí)慣了抓實(shí)不抓虛，一切以賣貨為中心,，賣貨才是硬道理,。導(dǎo)致的結(jié)果是什么？經(jīng)銷商企業(yè)的文化建設(shè),，長(zhǎng)期落后,，還不以為然。誰(shuí)能告訴我,，“四項(xiàng)基本原則”是在哪次會(huì)議上首先提出來(lái)的,？“對(duì)外開放”又是在哪次會(huì)議上最早提出來(lái)的？很多人以為是十一屆三中全會(huì),。其實(shí),，這兩項(xiàng)整整影響了我們幾代人的政策，都是在 1979 年中共中央,、國(guó)務(wù)院兩次著名的“務(wù)虛會(huì)議”上提出來(lái)的,。思想不統(tǒng)一，行為就不會(huì)統(tǒng)一,，看似務(wù)虛,，其實(shí)這種潛移默化的思想影響，才是真正決定一個(gè)組織興衰的關(guān)鍵,。在正式講解操作點(diǎn)之前,，我們?cè)龠M(jìn)一步思考一個(gè)問(wèn)題：經(jīng)銷商搞文化建設(shè)，到底是為了什么,？每個(gè)人都有自己的答案,，有人是為了讓公司顯得更有戰(zhàn)斗力,，有人是為了讓公司顯得更規(guī)范,，有人是為了讓公司更有歸屬感。這些目的對(duì)不對(duì),？也對(duì),，也不對(duì)！文化建設(shè)的最重要層面，只是要解決成員“認(rèn)同感”的問(wèn)題,，我們說(shuō)到阿里招聘會(huì)設(shè)立“嗅味官”,，其實(shí)也是要解決員工的文化認(rèn)同，這也是所有文化建設(shè)的基礎(chǔ),。今天我從三個(gè)維度,，介紹一下經(jīng)銷商的文化建設(shè)。一個(gè)藝名在給銷售人員講解,，如何加深被服務(wù)對(duì)象對(duì)自己的印象時(shí),，我曾提出了“三個(gè)一”的標(biāo)準(zhǔn)，其中一個(gè)“一”就是為自己取個(gè)藝名,。這個(gè)藝名可不是瞎起的,，而一定是一個(gè)能讓客戶快速記住咱的名字。我們身份證上的名字,，由于我們大多數(shù)長(zhǎng)輩,，在給自己的孩子起名字的時(shí)候，要么注重輩分,、要么注重寓意,。家里人是記住了，但是對(duì)于外人來(lái)說(shuō),，要記住一個(gè)毫無(wú)規(guī)律和記憶點(diǎn)的名字,，卻是一件非常困難的事情。那么,，怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢,？過(guò)去，在江湖上行走,，是需要有名號(hào)的,，這個(gè)名號(hào)就是江湖綽號(hào)。在古龍先生的《多情劍客無(wú)情劍》中,，曾有一句非常經(jīng)典的關(guān)于綽號(hào)的論述：一個(gè)人的名字可能會(huì)起錯(cuò),，但是他的綽號(hào)絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)。咱們看看,，在金庸先生刻畫的無(wú)數(shù)江湖人物中,，胡一刀胡斐的刀法、金毛獅王謝遜的外形,、采花大盜田伯光的猥瑣行徑,，一個(gè)外號(hào)，就精準(zhǔn)刻畫出了人物類型,。名字是用來(lái)讓人記住的,，而不是用來(lái)孤芳自賞的,。像成龍、馬云的英文名都叫“ Jack ”,，為什么,？他們兩個(gè)人的英文水平，肯定要比我們很多人要強(qiáng)很多,，英文文化的背景,，也要比我們了解得多得多，要起一個(gè)不重名的英文名,，易如反掌,。我估計(jì)在國(guó)外，名字叫“ Jack ”的人,，沒(méi)有一個(gè)億,，也有幾千萬(wàn)，這個(gè)名字最大的優(yōu)點(diǎn),，就是易記,。當(dāng)客戶有需求的時(shí)候，是會(huì)去抓耳撓腮想那個(gè)名字當(dāng)中,，還有一個(gè)生僻字的人,，還是立馬拍板，順口就說(shuō)出來(lái)：“就讓那個(gè)叫‘黃曉明’的小伙子過(guò)來(lái)吧,！” 藝名,，不僅僅是增強(qiáng)客戶的記憶點(diǎn)，其實(shí)也是企業(yè)文化的反映,。崇尚江湖文化的阿里,，每個(gè)人起的藝名，是金庸,、古龍小說(shuō)里人物,；崇尚國(guó)外文化的合資企業(yè)，每個(gè)人都會(huì)給自己起個(gè)英文名,。藝名的產(chǎn)生,，有時(shí)候比硬生生地直呼其名，更能緩和氣氛,，化解尷尬,。 2017 年初，我去拜訪一家電商企業(yè),，負(fù)責(zé)人在給我介紹團(tuán)隊(duì)成員時(shí),，分別指著每個(gè)人，略帶神秘地一個(gè)個(gè)介紹開來(lái)：這位是“鳳九”,，負(fù)責(zé)客戶服務(wù)部,。那位叫“素錦”,，負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)訂單,。這位是“東華”,，主要負(fù)責(zé)店內(nèi)運(yùn)營(yíng)，那位叫“擎蒼”,，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品選型……我一看,，都是《三生三世十里桃花》里面的人物，原來(lái)個(gè)個(gè)都是神仙,。在這種戲劇化的介紹氛圍中,，大家都哈哈一笑，溝通的氛圍也顯得更為融洽,。后來(lái)老板自己說(shuō)笑介紹道,，他個(gè)人是趙又廷的鐵粉，所以他的花名叫夜華,，老板娘的花名自然就是白淺了,。在一次培訓(xùn)破冰上，經(jīng)銷商老板介紹他的團(tuán)隊(duì)成員時(shí),，銷售人員的名字,，個(gè)個(gè)艷驚四座。姓康的叫康熙,、姓張的叫張無(wú)忌,、王姓的小伙子叫王有才、連姓包的一個(gè)胖乎乎的小姑娘都叫包不同……乍一看,，還以為是開玩笑,，這不是全明星陣容嗎？,！結(jié)果,，每個(gè)人拿出名片來(lái)，一看名片上印的姓名,，和介紹時(shí)的一模一樣,。這個(gè)團(tuán)隊(duì)的老板說(shuō)：名字就是一個(gè)符號(hào)，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)信息爆炸,，讓人記住一個(gè)新名詞,，多難啊，成本多高�,�,！我們的業(yè)務(wù)人員，到店一次,，就要想辦法,，讓人家記住一次,，蹭名人的大 IP ，是最簡(jiǎn)單,、高效的方式,。一本好書企業(yè)培訓(xùn)的目的是什么？他一定是希望通過(guò)培訓(xùn)師的口,，來(lái)傳達(dá)他的意圖,。企業(yè)越大，越依賴通過(guò)這種形式,，形成內(nèi)部的共識(shí),。這也是越大的企業(yè)，在培訓(xùn)上越關(guān)注的原因,。那對(duì)于中小型組織,，要在某一時(shí)期貫徹某一思想、方法,，依賴培訓(xùn)可能有些不現(xiàn)實(shí),。但是，當(dāng)老板發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，需要及時(shí)糾正,，統(tǒng)一思想的時(shí)候，有沒(méi)有成本更低,，也同樣有效的方法呢,？有，當(dāng)然有,，那就是組織成員,，共同分享一本書的心得。現(xiàn)在書籍這么多,，但是每本書其實(shí)都有一個(gè)主旨思想,。只要這個(gè)主旨思想，符合咱們現(xiàn)階段需要解決的問(wèn)題,，就可以成為分享的對(duì)象,。比如曾經(jīng)紅極一時(shí)的《把信送給加西亞》、《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》,，都是因?yàn)榫哂羞@樣的特征,，才會(huì)火遍大江南北的。當(dāng)然,，這種文化分享,，也可以是某一篇具體的文章，比如早期任正非的《華為的冬天》、 2017 年周掌柜的一篇《 OPPO 和 VIVO 的人民戰(zhàn)爭(zhēng)》,，也都是非常有代表性的文章,。山西有一家給經(jīng)銷商做渠道代拓展業(yè)務(wù)的企業(yè)。在文化建設(shè)上,，就在堅(jiān)持用書本文化代替外聘培訓(xùn)的文化,。老板每個(gè)月都會(huì)選擇一本當(dāng)下最熱的書籍，推薦給主要的管理干部看,。在規(guī)定的時(shí)間內(nèi),，管理干部要把書看完,，還要把心得寫好,。看書要考核,，心得也要考核,。每個(gè)月通過(guò)固定的例會(huì)，把分散在全國(guó)的分公司干部,，用網(wǎng)絡(luò)讀書分享的形式,，將大家的思想統(tǒng)一起來(lái)。每本書里的觀點(diǎn),，其實(shí)就是老板當(dāng)下在思考的問(wèn)題,，管理干部們對(duì)這個(gè)問(wèn)題經(jīng)過(guò)再思考、再分享,，再討論,，對(duì)老板本身的思考深度，也有一定的促進(jìn)作用,。一個(gè)歷史符號(hào) 一個(gè)缺乏歷史沉淀的企業(yè),，總顯得缺失了一些厚重感；一個(gè)文化不能傳承的企業(yè),，文化建設(shè)就是在原地打轉(zhuǎn),，做無(wú)用功。經(jīng)銷商的文化建設(shè),，不光要建,，更重要是在于傳，傳承的傳,。很多經(jīng)銷商的文化建設(shè),，為什么會(huì)顯得一陣風(fēng)，揮一揮衣袖,，總是留不下一片云彩,？關(guān)鍵就是對(duì)于文化的建設(shè)，很多經(jīng)銷商老板喜歡一時(shí)心血來(lái)潮,，大干快干,！文化形式的東西都搭建起來(lái)了,，面上的東西都有了，文化就成為了墻上的文字,，也僅僅只是墻上的文字,。文化不能自動(dòng)傳播，文化也就無(wú)法傳承,，這是因?yàn)榻?jīng)銷商在文化自動(dòng)復(fù)制問(wèn)題上,，還缺少了一個(gè)傳承機(jī)制。什么是傳承機(jī)制呢,？比如說(shuō)過(guò)去姓氏的沿襲,，就是一個(gè)有效傳承機(jī)制，咱們的第十八代子孫,，看到自己的姓氏,，查查族譜就知道自己是哪條藤上的瓜了。大家可以看看德云社的輩分文化,，郭德綱的徒弟都是按“云鶴九霄,，龍騰四海”的輩分排,，看給你賜的字,，就知道你屬于哪個(gè)輩分了。即使以后郭德綱過(guò)世了,，相聲圈子里,，只要說(shuō)起“云鶴九霄，龍騰四�,！�,，都知道你是誰(shuí)的徒弟，你排在什么輩分,。這八個(gè)字,，就是德云社可以自動(dòng)傳承的歷史符號(hào)。不僅相聲圈子,，企業(yè)里面一樣有傳承符號(hào),。在華為、騰訊是工號(hào)文化,，你看看工號(hào)的大小,，就能大致知道這個(gè)人的職位和工齡。在阿里巴巴就看花名,，據(jù)說(shuō)阿里員工的花名,，基本是以兩個(gè)字為主，三個(gè)字的基本都是大拿，比如馬云的風(fēng)清揚(yáng),、張勇的逍遙子,、陸兆禧的鐵木真。只要想進(jìn)入阿里巴巴的員工,，都會(huì)按要求,，給自己起一個(gè)江湖花名。當(dāng)年蔣介石在創(chuàng)辦黃埔軍校的時(shí)候,，黃埔學(xué)生的期數(shù),，也是一個(gè)自動(dòng)傳承的符號(hào)。比如宋希濂就是黃埔一期,，林彪是黃埔四期,，在國(guó)共合作期間總共辦了六期，而這六期,，為中國(guó)近現(xiàn)代培養(yǎng)了大量舉足輕重的軍事天才,。所以,，經(jīng)銷商老板們要想清楚,，我們今天設(shè)立的文化制度中，有沒(méi)有一個(gè)符號(hào),，是十年以后再用也不會(huì)過(guò)時(shí)的,？它可以是有趣的工號(hào)、花名,；也可以是某個(gè)偶像組織,，比如“黃繼光英雄連”、“董存瑞戰(zhàn)斗英雄班”,，這都是一個(gè)可以指引后來(lái)者,，繼續(xù)前進(jìn)的符號(hào)。; 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