標(biāo)簽: 務(wù)虛

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經(jīng)銷商能不能玩“虛”的？: 黃潤霖 2018-10-11 09:25; 在開始文化工程的建設(shè)之前,，各位經(jīng)銷商老板,，請先思考一個問題：什么是文化？經(jīng)銷商常年身處一線,，接觸的是門店,，面對的是消費者，干的是賣貨的活兒,。各位,，這是一個務(wù)實,，還是務(wù)虛的角色？都知道這是一個務(wù)實的角色,，正因為我們長期處于務(wù)實的狀態(tài),，經(jīng)銷商老板們也習(xí)慣了抓實不抓虛，一切以賣貨為中心,，賣貨才是硬道理,。導(dǎo)致的結(jié)果是什么？經(jīng)銷商企業(yè)的文化建設(shè),，長期落后,，還不以為然。誰能告訴我,，“四項基本原則”是在哪次會議上首先提出來的,？“對外開放”又是在哪次會議上最早提出來的？很多人以為是十一屆三中全會,。其實,，這兩項整整影響了我們幾代人的政策，都是在 1979 年中共中央,、國務(wù)院兩次著名的“務(wù)虛會議”上提出來的,。思想不統(tǒng)一，行為就不會統(tǒng)一,，看似務(wù)虛,，其實這種潛移默化的思想影響，才是真正決定一個組織興衰的關(guān)鍵,。在正式講解操作點之前,，我們再進(jìn)一步思考一個問題：經(jīng)銷商搞文化建設(shè)，到底是為了什么,？每個人都有自己的答案,，有人是為了讓公司顯得更有戰(zhàn)斗力，有人是為了讓公司顯得更規(guī)范,，有人是為了讓公司更有歸屬感,。這些目的對不對？也對,，也不對,！文化建設(shè)的最重要層面，只是要解決成員“認(rèn)同感”的問題,，我們說到阿里招聘會設(shè)立“嗅味官”,，其實也是要解決員工的文化認(rèn)同，這也是所有文化建設(shè)的基礎(chǔ),。今天我從三個維度,，介紹一下經(jīng)銷商的文化建設(shè),。一個藝名在給銷售人員講解，如何加深被服務(wù)對象對自己的印象時,，我曾提出了“三個一”的標(biāo)準(zhǔn),，其中一個“一”就是為自己取個藝名。這個藝名可不是瞎起的,，而一定是一個能讓客戶快速記住咱的名字,。我們身份證上的名字，由于我們大多數(shù)長輩,，在給自己的孩子起名字的時候,，要么注重輩分、要么注重寓意,。家里人是記住了,，但是對于外人來說，要記住一個毫無規(guī)律和記憶點的名字,，卻是一件非常困難的事情,。那么，怎么解決這個問題呢,？過去,，在江湖上行走，是需要有名號的,，這個名號就是江湖綽號,。在古龍先生的《多情劍客無情劍》中，曾有一句非常經(jīng)典的關(guān)于綽號的論述：一個人的名字可能會起錯,，但是他的綽號絕對不會錯,。咱們看看，在金庸先生刻畫的無數(shù)江湖人物中,，胡一刀胡斐的刀法,、金毛獅王謝遜的外形、采花大盜田伯光的猥瑣行徑,，一個外號,，就精準(zhǔn)刻畫出了人物類型。名字是用來讓人記住的,，而不是用來孤芳自賞的,。像成龍,、馬云的英文名都叫“ Jack ”,，為什么？他們兩個人的英文水平,，肯定要比我們很多人要強(qiáng)很多,，英文文化的背景,，也要比我們了解得多得多，要起一個不重名的英文名,，易如反掌,。我估計在國外，名字叫“ Jack ”的人,，沒有一個億,，也有幾千萬，這個名字最大的優(yōu)點,，就是易記,。當(dāng)客戶有需求的時候，是會去抓耳撓腮想那個名字當(dāng)中,，還有一個生僻字的人,，還是立馬拍板，順口就說出來：“就讓那個叫‘黃曉明’的小伙子過來吧,！” 藝名,，不僅僅是增強(qiáng)客戶的記憶點，其實也是企業(yè)文化的反映,。崇尚江湖文化的阿里,，每個人起的藝名，是金庸,、古龍小說里人物,；崇尚國外文化的合資企業(yè)，每個人都會給自己起個英文名,。藝名的產(chǎn)生,，有時候比硬生生地直呼其名，更能緩和氣氛,，化解尷尬,。 2017 年初，我去拜訪一家電商企業(yè),，負(fù)責(zé)人在給我介紹團(tuán)隊成員時,，分別指著每個人，略帶神秘地一個個介紹開來：這位是“鳳九”,，負(fù)責(zé)客戶服務(wù)部,。那位叫“素錦”，負(fù)責(zé)倉庫訂單,。這位是“東華”,，主要負(fù)責(zé)店內(nèi)運營，那位叫“擎蒼”,，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品選型……我一看,，都是《三生三世十里桃花》里面的人物,，原來個個都是神仙。在這種戲劇化的介紹氛圍中,，大家都哈哈一笑,，溝通的氛圍也顯得更為融洽。后來老板自己說笑介紹道,，他個人是趙又廷的鐵粉,，所以他的花名叫夜華，老板娘的花名自然就是白淺了,。在一次培訓(xùn)破冰上,，經(jīng)銷商老板介紹他的團(tuán)隊成員時，銷售人員的名字,，個個艷驚四座,。姓康的叫康熙、姓張的叫張無忌,、王姓的小伙子叫王有才,、連姓包的一個胖乎乎的小姑娘都叫包不同……乍一看，還以為是開玩笑,，這不是全明星陣容嗎,？！結(jié)果,，每個人拿出名片來,，一看名片上印的姓名，和介紹時的一模一樣,。這個團(tuán)隊的老板說：名字就是一個符號,，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)信息爆炸，讓人記住一個新名詞,，多難啊,，成本多高啊,！我們的業(yè)務(wù)人員,，到店一次，就要想辦法,，讓人家記住一次,，蹭名人的大 IP ，是最簡單,、高效的方式,。一本好書企業(yè)培訓(xùn)的目的是什么？他一定是希望通過培訓(xùn)師的口，來傳達(dá)他的意圖,。企業(yè)越大，越依賴通過這種形式,，形成內(nèi)部的共識,。這也是越大的企業(yè)，在培訓(xùn)上越關(guān)注的原因,。那對于中小型組織,，要在某一時期貫徹某一思想、方法,，依賴培訓(xùn)可能有些不現(xiàn)實,。但是，當(dāng)老板發(fā)現(xiàn)問題,，需要及時糾正,，統(tǒng)一思想的時候，有沒有成本更低,，也同樣有效的方法呢,？有，當(dāng)然有,，那就是組織成員,，共同分享一本書的心得。現(xiàn)在書籍這么多,，但是每本書其實都有一個主旨思想,。只要這個主旨思想，符合咱們現(xiàn)階段需要解決的問題,，就可以成為分享的對象,。比如曾經(jīng)紅極一時的《把信送給加西亞》、《高效能人士的七個習(xí)慣》,，都是因為具有這樣的特征,，才會火遍大江南北的。當(dāng)然,，這種文化分享,，也可以是某一篇具體的文章，比如早期任正非的《華為的冬天》,、 2017 年周掌柜的一篇《 OPPO 和 VIVO 的人民戰(zhàn)爭》,，也都是非常有代表性的文章。山西有一家給經(jīng)銷商做渠道代拓展業(yè)務(wù)的企業(yè),。在文化建設(shè)上,，就在堅持用書本文化代替外聘培訓(xùn)的文化。老板每個月都會選擇一本當(dāng)下最熱的書籍，推薦給主要的管理干部看,。在規(guī)定的時間內(nèi),，管理干部要把書看完，還要把心得寫好,�,？磿己耍牡靡惨己�,。每個月通過固定的例會,，把分散在全國的分公司干部，用網(wǎng)絡(luò)讀書分享的形式,，將大家的思想統(tǒng)一起來,。每本書里的觀點，其實就是老板當(dāng)下在思考的問題,，管理干部們對這個問題經(jīng)過再思考,、再分享，再討論,，對老板本身的思考深度,，也有一定的促進(jìn)作用。一個歷史符號一個缺乏歷史沉淀的企業(yè),，總顯得缺失了一些厚重感,；一個文化不能傳承的企業(yè)，文化建設(shè)就是在原地打轉(zhuǎn),，做無用功,。經(jīng)銷商的文化建設(shè)，不光要建,，更重要是在于傳,，傳承的傳。很多經(jīng)銷商的文化建設(shè),，為什么會顯得一陣風(fēng),，揮一揮衣袖，總是留不下一片云彩,？關(guān)鍵就是對于文化的建設(shè),，很多經(jīng)銷商老板喜歡一時心血來潮，大干快干,！文化形式的東西都搭建起來了,，面上的東西都有了，文化就成為了墻上的文字,，也僅僅只是墻上的文字,。文化不能自動傳播,，文化也就無法傳承，這是因為經(jīng)銷商在文化自動復(fù)制問題上,，還缺少了一個傳承機(jī)制,。什么是傳承機(jī)制呢？比如說過去姓氏的沿襲,，就是一個有效傳承機(jī)制,，咱們的第十八代子孫，看到自己的姓氏,，查查族譜就知道自己是哪條藤上的瓜了。大家可以看看德云社的輩分文化,，郭德綱的徒弟都是按“云鶴九霄,，龍騰四海”的輩分排,，看給你賜的字,，就知道你屬于哪個輩分了。即使以后郭德綱過世了,，相聲圈子里,，只要說起“云鶴九霄，龍騰四�,！�,，都知道你是誰的徒弟，你排在什么輩分,。這八個字,，就是德云社可以自動傳承的歷史符號。不僅相聲圈子,，企業(yè)里面一樣有傳承符號,。在華為、騰訊是工號文化,，你看看工號的大小,，就能大致知道這個人的職位和工齡。在阿里巴巴就看花名,，據(jù)說阿里員工的花名,，基本是以兩個字為主，三個字的基本都是大拿,，比如馬云的風(fēng)清揚,、張勇的逍遙子、陸兆禧的鐵木真,。只要想進(jìn)入阿里巴巴的員工,，都會按要求，給自己起一個江湖花名。當(dāng)年蔣介石在創(chuàng)辦黃埔軍校的時候,，黃埔學(xué)生的期數(shù),，也是一個自動傳承的符號。比如宋希濂就是黃埔一期,，林彪是黃埔四期,，在國共合作期間總共辦了六期，而這六期,，為中國近現(xiàn)代培養(yǎng)了大量舉足輕重的軍事天才,。所以，經(jīng)銷商老板們要想清楚,，我們今天設(shè)立的文化制度中,，有沒有一個符號，是十年以后再用也不會過時的,？它可以是有趣的工號,、花名；也可以是某個偶像組織,，比如“黃繼光英雄連”,、“董存瑞戰(zhàn)斗英雄班”，這都是一個可以指引后來者,，繼續(xù)前進(jìn)的符號,。; 個人分類: 經(jīng)銷商成長|3683 次閱讀|0 個評論

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