標(biāo)簽: 關(guān)鍵決策人

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

高層公關(guān):借力打力，簽約大單: 諸強(qiáng)華 2018-11-14 15:00; 案例前言在高層公關(guān)中可以評(píng)判出客戶決策層的絕對(duì)性傾向,，對(duì)于我們后期發(fā)展非常有利,，在本階段中需要內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的高效配合，尤其是公司的高層人士，在于客戶高層的互動(dòng)中解除影響到我方簽單的最高制約。案例背景 JB 公司研發(fā)了一款適用于石化企業(yè)使用的感應(yīng)器，具有感應(yīng)信息可以無線互聯(lián)共享的功能,，獲得了發(fā)明專利，準(zhǔn)備找一個(gè)大型的石化企業(yè)進(jìn)行使用和推廣,，樹立樣板工程,。經(jīng)過銷售總監(jiān)猛總的分析，決定向 QB 石化公司進(jìn)行產(chǎn)品銷售,，并且決定親自操刀進(jìn)行樣板項(xiàng)目的銷售工作,。組織架構(gòu) （ A 部長）采購部部長：主管部門商務(wù)工作，容易接觸（ B 部長）采購部副部長：負(fù)責(zé)技術(shù)把關(guān)和確認(rèn)工作,，不易接觸（ C 工）采購員：負(fù)責(zé)采購工作（ E 處長）設(shè)備處長：負(fù)責(zé)設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)工作（ D 主任）：設(shè)備使用單位喜歡新產(chǎn)品新技術(shù) 案例描述初步接觸,，摸清底細(xì) 猛總帶著設(shè)備陸續(xù)拜訪了 E 處長、 C 采購員,、 D 主任三個(gè)人,，都表示目前沒有對(duì)新產(chǎn)品的需要，現(xiàn)有產(chǎn)品已經(jīng)很好滿足使用要求,。 C 表示他們主要負(fù)責(zé)采購工作,，采購需要使用方來提出。 E 的想法是設(shè)備越多,，他們維修保養(yǎng)的工作量越大,，很是排斥。 D 表示新設(shè)備技術(shù)上有創(chuàng)新,，但從來沒有使用過，不能提報(bào)采購需求,。多次溝通,，產(chǎn)生傾向猛總根據(jù)每個(gè)人的角色進(jìn)行了分析，決定從 D 主任進(jìn)行深入接觸,，決定再次進(jìn)行拜訪,，并表示可以進(jìn)行產(chǎn)品免費(fèi)試用， D 主任被猛總的真誠打動(dòng),，決定試用設(shè)備 2 個(gè)月,，試用期間雙方多次交流，對(duì)產(chǎn)品的性能和作用逐步溝通，試用期過后,，猛總掌握了采購的流程,，也得到了 D 主任對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可， D 主任決定向公司提出采購需求,。初步談判,，順利通過 C 采購員得到 D 主任上報(bào)的采購計(jì)劃后，向公司進(jìn)行了采購申請(qǐng),，公司決定可以進(jìn)行小批量采購使用,，效果好，可以再二次采購,。猛總再次拜訪 C 采購員,，雙方溝通良好， C 表示將進(jìn)行議標(biāo),。議標(biāo)時(shí) C 采購員不能對(duì)新產(chǎn)品的首次采購進(jìn)行價(jià)格判定,，建議邀請(qǐng)部門部長來進(jìn)行議標(biāo)，由部長來定最終價(jià)格,。 B 部長主管技術(shù),，但根據(jù)以往議標(biāo)經(jīng)驗(yàn)， B 部長對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)進(jìn)行多方面論證,，價(jià)格會(huì)壓的很低,，甚至否決采購， C 建議讓猛總親自邀請(qǐng) A 部長參與議標(biāo),， A 部長再三推辭,，最終還是來進(jìn)行議標(biāo)定價(jià)，價(jià)格雙方各有讓步,，使得談判順利完成,，準(zhǔn)備簽訂合同。權(quán)利博弈,，二次議標(biāo) 談判結(jié)束后,，猛總就去了外地出差，剛到外地就的第二天就接到 C 采購員的來電,，說要二次議標(biāo),，原因是主管技術(shù)的 B 部長沒有參與議標(biāo)，不同意在新設(shè)備采購合同上審批簽字,，除非二次議標(biāo),，他要親自參與。事發(fā)突然,，猛總不能馬上趕回來參加現(xiàn)場議標(biāo),，馬上找朋友給 B 部長打電話,，請(qǐng)議標(biāo)現(xiàn)場給予照顧，并又親自給 B 部長打電話,，表示日后會(huì)當(dāng)面拜訪,， B 沒有做出回應(yīng)。 B 把這個(gè)采購議標(biāo)的情況告訴了 E 處長,，二次議標(biāo) B 邀請(qǐng) E 同時(shí)參與,， E 表示設(shè)備維修保養(yǎng)工作難度大，使用不方便,，不能采購設(shè)備,， B 也贊同 E 處長的意見，表示技術(shù)不成熟,，沒有使用數(shù)據(jù),，不能采購新設(shè)備。只有 D 進(jìn)行產(chǎn)品試用情況的描述,，并對(duì)產(chǎn)品的作用和優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行了表述,，二次議標(biāo) A 部長沒有參加，經(jīng)過多方博弈,，最終采購數(shù)量和單價(jià)都進(jìn)行了縮減,，勉強(qiáng)議標(biāo)通過。尋根究源,，掌握內(nèi)情由于 A 部長的越權(quán)參與定價(jià)采購,， B 部長沒有參加第一次議標(biāo)，非常不爽,，又不好直接否定 A 部長的決定,，所以利用 E 來進(jìn)行采購新產(chǎn)品的否決，他從中煽風(fēng)點(diǎn)火,，證明他 B 部長的能力和重要性,，其實(shí)質(zhì)不是針對(duì) JB 公司產(chǎn)品的銷售，而是兩個(gè)部長之間工作權(quán)利的博弈,。深度公關(guān),，再簽大單經(jīng)過上次采購情況的總結(jié)，猛總專程去拜訪了 B 部長,，進(jìn)行了深度公關(guān),，和 B 部長成為了好朋友。 B 也對(duì)上次二次議標(biāo)的事情感到難為情,，同時(shí)也問到了 D 主任設(shè)備的使用情況，應(yīng)用非常好,，可以大量推廣使用,， B 部長這次站在提高新產(chǎn)品,、新技術(shù)優(yōu)越性的角度，再全廠進(jìn)行了大范圍的技術(shù)交流和產(chǎn)品展示,，推薦批量采購,，猛總這次借助 B 部長的力量，簽訂了歷史性大訂單,。案例分析在與高層互動(dòng)的同時(shí),，每一個(gè)關(guān)鍵人物的能量都是要掌握的，做到事情禮節(jié)性拜訪,，掌握主動(dòng)權(quán),，有時(shí)候想試圖繞過關(guān)鍵性人物，往往得不償失,，沒有捷徑可走,。塞翁失馬，也不要?dú)怵H和抱怨,，理清思緒,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正自我才能再創(chuàng)輝煌,。以上案例告知我們,，通過高層公關(guān)可以判別出客戶的傾向性，這樣有助于我們簽訂大單,。; 720 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2025-5-12 07:50 , Processed in 0.038154 second(s), 12 queries .

Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 關(guān)鍵決策人

相關(guān)帖子

相關(guān)日志