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高層公關(guān):借力打力,，簽約大單: 諸強(qiáng)華 2018-11-14 15:00; 案例前言在高層公關(guān)中可以評判出客戶決策層的絕對性傾向，對于我們后期發(fā)展非常有利,，在本階段中需要內(nèi)部團(tuán)隊的高效配合,，尤其是公司的高層人士,，在于客戶高層的互動中解除影響到我方簽單的最高制約。案例背景 JB 公司研發(fā)了一款適用于石化企業(yè)使用的感應(yīng)器,，具有感應(yīng)信息可以無線互聯(lián)共享的功能,，獲得了發(fā)明專利，準(zhǔn)備找一個大型的石化企業(yè)進(jìn)行使用和推廣,，樹立樣板工程,。經(jīng)過銷售總監(jiān)猛總的分析，決定向 QB 石化公司進(jìn)行產(chǎn)品銷售,，并且決定親自操刀進(jìn)行樣板項(xiàng)目的銷售工作,。組織架構(gòu) （ A 部長）采購部部長：主管部門商務(wù)工作，容易接觸（ B 部長）采購部副部長：負(fù)責(zé)技術(shù)把關(guān)和確認(rèn)工作,，不易接觸（ C 工）采購員：負(fù)責(zé)采購工作（ E 處長）設(shè)備處長：負(fù)責(zé)設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)工作（ D 主任）：設(shè)備使用單位喜歡新產(chǎn)品新技術(shù) 案例描述初步接觸,，摸清底細(xì) 猛總帶著設(shè)備陸續(xù)拜訪了 E 處長、 C 采購員,、 D 主任三個人,，都表示目前沒有對新產(chǎn)品的需要，現(xiàn)有產(chǎn)品已經(jīng)很好滿足使用要求,。 C 表示他們主要負(fù)責(zé)采購工作,，采購需要使用方來提出,。 E 的想法是設(shè)備越多，他們維修保養(yǎng)的工作量越大,，很是排斥,。 D 表示新設(shè)備技術(shù)上有創(chuàng)新，但從來沒有使用過,，不能提報采購需求,。多次溝通，產(chǎn)生傾向猛總根據(jù)每個人的角色進(jìn)行了分析,，決定從 D 主任進(jìn)行深入接觸,，決定再次進(jìn)行拜訪，并表示可以進(jìn)行產(chǎn)品免費(fèi)試用,， D 主任被猛總的真誠打動,，決定試用設(shè)備 2 個月，試用期間雙方多次交流,，對產(chǎn)品的性能和作用逐步溝通,，試用期過后，猛總掌握了采購的流程,，也得到了 D 主任對產(chǎn)品的認(rèn)可,， D 主任決定向公司提出采購需求。初步談判,，順利通過 C 采購員得到 D 主任上報的采購計劃后,，向公司進(jìn)行了采購申請，公司決定可以進(jìn)行小批量采購使用,，效果好,，可以再二次采購。猛總再次拜訪 C 采購員,，雙方溝通良好,， C 表示將進(jìn)行議標(biāo)。議標(biāo)時 C 采購員不能對新產(chǎn)品的首次采購進(jìn)行價格判定,，建議邀請部門部長來進(jìn)行議標(biāo),，由部長來定最終價格。 B 部長主管技術(shù),，但根據(jù)以往議標(biāo)經(jīng)驗(yàn)， B 部長對產(chǎn)品的價格會進(jìn)行多方面論證,，價格會壓的很低,，甚至否決采購， C 建議讓猛總親自邀請 A 部長參與議標(biāo),， A 部長再三推辭,，最終還是來進(jìn)行議標(biāo)定價,，價格雙方各有讓步，使得談判順利完成,，準(zhǔn)備簽訂合同,。權(quán)利博弈，二次議標(biāo) 談判結(jié)束后,，猛總就去了外地出差,，剛到外地就的第二天就接到 C 采購員的來電，說要二次議標(biāo),，原因是主管技術(shù)的 B 部長沒有參與議標(biāo),，不同意在新設(shè)備采購合同上審批簽字，除非二次議標(biāo),，他要親自參與,。事發(fā)突然，猛總不能馬上趕回來參加現(xiàn)場議標(biāo),，馬上找朋友給 B 部長打電話,，請議標(biāo)現(xiàn)場給予照顧，并又親自給 B 部長打電話,，表示日后會當(dāng)面拜訪,， B 沒有做出回應(yīng)。 B 把這個采購議標(biāo)的情況告訴了 E 處長,，二次議標(biāo) B 邀請 E 同時參與,， E 表示設(shè)備維修保養(yǎng)工作難度大，使用不方便,，不能采購設(shè)備,， B 也贊同 E 處長的意見，表示技術(shù)不成熟,，沒有使用數(shù)據(jù),，不能采購新設(shè)備。只有 D 進(jìn)行產(chǎn)品試用情況的描述,，并對產(chǎn)品的作用和優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行了表述,，二次議標(biāo) A 部長沒有參加，經(jīng)過多方博弈,，最終采購數(shù)量和單價都進(jìn)行了縮減,，勉強(qiáng)議標(biāo)通過。尋根究源,，掌握內(nèi)情由于 A 部長的越權(quán)參與定價采購,， B 部長沒有參加第一次議標(biāo)，非常不爽，又不好直接否定 A 部長的決定,，所以利用 E 來進(jìn)行采購新產(chǎn)品的否決,，他從中煽風(fēng)點(diǎn)火，證明他 B 部長的能力和重要性,，其實(shí)質(zhì)不是針對 JB 公司產(chǎn)品的銷售,，而是兩個部長之間工作權(quán)利的博弈。深度公關(guān),，再簽大單經(jīng)過上次采購情況的總結(jié),，猛總專程去拜訪了 B 部長，進(jìn)行了深度公關(guān),，和 B 部長成為了好朋友,。 B 也對上次二次議標(biāo)的事情感到難為情，同時也問到了 D 主任設(shè)備的使用情況,，應(yīng)用非常好,，可以大量推廣使用， B 部長這次站在提高新產(chǎn)品,、新技術(shù)優(yōu)越性的角度,，再全廠進(jìn)行了大范圍的技術(shù)交流和產(chǎn)品展示，推薦批量采購,，猛總這次借助 B 部長的力量,，簽訂了歷史性大訂單。案例分析在與高層互動的同時,，每一個關(guān)鍵人物的能量都是要掌握的,，做到事情禮節(jié)性拜訪，掌握主動權(quán),，有時候想試圖繞過關(guān)鍵性人物,，往往得不償失，沒有捷徑可走,。塞翁失馬,，也不要?dú)怵H和抱怨，理清思緒,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，糾正自我才能再創(chuàng)輝煌。以上案例告知我們,，通過高層公關(guān)可以判別出客戶的傾向性,，這樣有助于我們簽訂大單。; 623 次閱讀|0 個評論

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