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年年都做0.01元秒殺的,，還沒倒閉嗎?: 啟博微分銷 2018-12-13 17:44; 昨天是12月12日距離雙十一剁手日已經(jīng)過去一個月了這不,，全新的雙手就已經(jīng)“長”了出來準(zhǔn)備開始雙十二的瘋狂買買買了! 作為資深剁手黨讓我不剁手是不可能的剁手一時爽，沒錢真惆悵剛從雙十一緩過勁來卻又要遭遇雙十二的打擊這讓身為貧困少年的我怎么辦呀! 為了給雙十二騰出資金來揮霍現(xiàn)在的我看到地上的土都散發(fā)著誘人的香氣沒錢也是真的,，怎么辦? 當(dāng)然是去找優(yōu)惠,，翻遍十幾個平臺,，踏遍幾百家店鋪，還別說,，真讓我找到了優(yōu)惠,，0.01元、1元,、9.9元限時秒殺就可以搶購價格在幾元到幾百元的大禮包,。還不止一家店鋪，多家店鋪都有這樣的促銷優(yōu)惠,。為什么有這么多家店鋪都有0.01元,、1元這類低價秒殺搶購活動,，難道商家不怕虧錢嗎? 好，很好,，他們已經(jīng)成功勾引起啟寶的好奇心了今天就要一一揭開他們的面具,。一、商家愛用的0.01元秒殺福利拿愛搞事情的某龍來說,，此次雙十二推出了多場0.01元付郵搶購活動,。從12月8日到12月11日，每天10:00和20:00都有整點秒殺,，每場提供100份產(chǎn)品,，每份產(chǎn)品包括某龍60g豆皮+106g大面筋+大辣棒78g+50g小辣棒。用戶在固定時段秒殺,，就有可能獲得相應(yīng)優(yōu)惠,。某某松鼠更是推出了10件0.01元秒殺潮禮禮包，雙12當(dāng)天的0點,、10點,、12點、14點,、16點,、18點,、20點,、21點、22點,、23點這些時間段,，某某松鼠針對特定產(chǎn)品推出秒殺活動。目前這些秒殺產(chǎn)品沒有購買數(shù)量限制,，但咱加入購物車時默認(rèn)添加一件產(chǎn)品,，不支持修改產(chǎn)品數(shù)量。某某鋪子則將售價55.9元,、64.9元,、139元的多款產(chǎn)品，推出雙12當(dāng)天前500份1元搶購的優(yōu)惠,。首先咱們先說下各個平臺為什么都會有秒殺存在二,、秒殺存在的價值 1. 作為營銷產(chǎn)品促活電商已經(jīng)是一片紅海，消費者網(wǎng)購的習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成,，但注意力也在不斷分散,。秒殺產(chǎn)品定位于低價限時搶購策略，有利于吸引對價格敏感度高的消費者,，定時訪問平臺,，為主站引流,，進(jìn)而帶動高客單價產(chǎn)品的銷售。 2. 作為增長產(chǎn)品拉新目前的電商是存量市場,，新用戶數(shù)量增長緩慢,，獲取成本非常高。秒殺產(chǎn)品可利用低客單價產(chǎn)品,，搶奪其他平臺的用戶,，起到拉新效果。比如我在蘇寧上看到一盆綠蘿9.9,，但在京東秒殺賣6.9,，那我就極有可能成為京東的新用戶。三,、為什么不直接免費? 對于0.01元,、1元的收費，商家無疑是虧本的,，這樣的價格帶來的收益幾乎可以忽略不計,，而對于用戶來說，還要增加一個支付的操作,，這樣的一個收費有什么意義,，為什么不直接選擇免費贈送用戶呢? 1、篩選用戶如果選擇直接免費贈送給用戶,，就需要商家花費時間,、精力進(jìn)行用戶選擇，是贈送給購買單品數(shù)量排名靠前的用戶,，還是贈送給消費金額靠前的用戶?抑或是贈送給中獎用戶? 對商家來說,，推出活動首先要考量自身的訴求。是引流?是變現(xiàn)?還是刺激消費?是針對新用戶?還是針對老用戶? 很顯然,，免費贈送是一種偏服務(wù)角度的活動,，更多的是針對已成交用戶的福利回饋，只能是你主觀的通過用戶的購買數(shù)據(jù)等來判斷并選擇某部分用戶享受到福利,，這種操作方式,，不容易篩選出短期內(nèi)還有購買需求的用戶。 2,、設(shè)置參與門檻 0.01或0.1元的收費,，相對于免費來說，單價上雖然沒有什么提升,，但是在下單操作上有了一定的限制,，并且還有時間、數(shù)量的限制。簡單來說,，用戶需要花費一定的人力,、物力才能獲得這個福利，這就一定程度上提高了用戶的參與門檻,。 3,、沉沒成本心理學(xué)上，有個詞叫做沉沒成本,。人們往往對自己花費了時間,、精力的事情更上心。商家不是在乎0.01元,、1元的收費,，而是在乎用戶為獲取0.01、1元商品而花費的時間成本,。吸引來了用戶的注意力,，并且用戶愿意花費時間在上面，才有可能在其他方面進(jìn)行操作,。愿意參與低價搶購的用戶,，說明用戶是很在乎這些便宜的，如果能夠搶到,，用戶的滿意度當(dāng)然會比較高;如果搶不到,，用戶大多會抱怨自家的網(wǎng)速慢、自己手速慢或運(yùn)氣不好,。 1,、極致引流相對5折等優(yōu)惠活動來說，0.01元,、1元等忽略不計的收費對用戶的刺激效用更明顯,。人們很難抵擋高質(zhì)低價的優(yōu)惠活動誘惑,，極低的參與門檻極大地擴(kuò)大了參與群體,，從而更好地為店鋪帶來流量。 2,、第一印象單品的極低定價并不代表商家放棄盈利,，而是把盈利后置。而引流時的極低定價,，就是借助這一單品幫助用戶建立第一印象(首因效應(yīng)),，商家極低的定價，會給用戶帶來“這家雙12活動力度最大”的印象,，在瀏覽其他商品的時候不自覺地聯(lián)想到,，進(jìn)而產(chǎn)生購買沖動。 3、降低參與門檻設(shè)置極低價格,，能夠大大降低用戶的參與門檻,，極低門檻但并不是沒門檻，極低的試錯費用,，使得用戶有意愿去嘗試,。雙11商家就靠這一招，幾分鐘達(dá)到了幾百億的銷量,，刺激作用非常明顯,。四、運(yùn)營秒殺活動的4大要素 1. 商品商品分為爆款商品和主打商品,。爆款商品可以作為誘餌,，勾起用戶的興趣去關(guān)注秒殺，為活動引來用戶; 主打款商品用來拉高顧客訂單價,，培養(yǎng)顧客的購買習(xí)慣,，提升店鋪的銷售額。秒殺并不是只提供低價商品,，也要適當(dāng)?shù)睦瓌佑脩糍徺I銷量較好價位較高的商品,，，否則產(chǎn)品在用戶心中的定位就可能大打折扣,。個別最適合做秒殺產(chǎn)品,，比如食品生鮮，利用人類對美食的天然渴望,，較高的購買率的生鮮更是買買買,。比如母嬰童裝，媽媽們深知養(yǎng)孩子的成本,，時間相對比較富余,，洗護(hù)用品紙尿布等就賣得更好。 2. 時間秒殺時間分為約定時間和持續(xù)時間約定時間為秒殺開始時間,。不同秒殺產(chǎn)品有不同的約定時間,，比如京東秒殺和淘搶購的秒殺場次就比蘇寧掌上搶多，主要基于商品數(shù)量和用戶習(xí)慣決定去,。不同品類商品設(shè)置的秒殺時間也不同,，比如夜間可秒殺美食，針對熬夜餓肚子人群;母嬰產(chǎn)品,，可針對孩子熟睡后的新媽媽,。持續(xù)時間，一般時間越短越能激發(fā)用戶的緊張感,，促進(jìn)用戶下單,。但如果商品數(shù)量足夠多，適當(dāng)延長持續(xù)時間有利于訂單量的提升，尤其是價格力度不夠大的商品 3. 價格秒殺商品的價格相對較低,，但是不能越低越好,，應(yīng)同時考慮用戶的消費門檻和商戶的利潤。低價活動能在短時間內(nèi)有效的拉動用戶消費,，為平臺引流蓄水,。但是從長期來看秒殺并不是個可行的辦法，因為長期的低價活動嚴(yán)重降低了商戶的利潤,，就會傷害到商戶報名的積極性那樣的話,，秒殺就沒有存在的意義了，所以運(yùn)營的人員要有挖掘新款爆款的能力,，通過競品調(diào)研,，商戶選品等方式發(fā)現(xiàn)新品，帶來新的用戶流量,。 4. 數(shù)量秒殺商品頁面有數(shù)量控制,，通過合理設(shè)置商品秒殺的數(shù)量，才能刺激用戶購買欲望,。如果某款商品平時的銷量只有個位數(shù)但是活動數(shù)量去設(shè)置1000個,，我想數(shù)字倒數(shù)會很難看，都無法去刺激用戶,。如果頁面上其他的商品都被搶購?fù)戤�,，只有他們一家商品用戶搶購余量還有很多，不僅用戶體驗變差,，頁面流量也會浪費,。所以運(yùn)營人員要隨時關(guān)注頁面商品的庫存量，做到既有被搶購?fù)甑纳唐�,，也有大量購買不錯的商品,，促進(jìn)用戶下單。五,、如何做好秒殺產(chǎn)品的運(yùn)營? 1. 了解秒殺產(chǎn)品節(jié)奏無論什么活動都要有節(jié)奏感,，尤其作為營銷產(chǎn)品的秒殺，需要時時把握活動促銷的節(jié)奏,。提前規(guī)劃下個月的要做什么活動怎么做,，什么產(chǎn)品參與活動的節(jié)奏,，和不同的部門及時溝通,，收集適合參加活動的商品等。清楚什么樣的活動節(jié)奏可以促動用戶,，留住用戶,，增加訂單數(shù)。 2. 數(shù)據(jù)分析引領(lǐng) 運(yùn)營主要的就是數(shù)據(jù)導(dǎo)向，沒有數(shù)據(jù)什么都做不成,，秒殺產(chǎn)品更是要有數(shù)據(jù),。例如需要拉取每周的商品售賣數(shù)據(jù)，看哪款秒殺商品賣得好,，是否可以作為引流產(chǎn)品,，哪款商品可以作為爆款。通過數(shù)據(jù)熟悉商品,，才能做到心中有數(shù),，反向去安排商品上架，做到優(yōu)中取勝的效果,。 3. 時刻關(guān)注競品每個人的想法都是有限的,，尤其是在自己比較熟悉的產(chǎn)品面前，思路就會有很大的限制,，所以多去看看自己的競爭產(chǎn)品,，都在做什么活動，都大力度的活動,，和自己的產(chǎn)品活動作下對比,，這樣有利于打開自己的腦洞，做出創(chuàng)新的活動玩法,，吸引到更多的用戶,。六、總結(jié) 商家不做虧本的買賣,，只不過將盈利方式后置了,，0.01元、1元等極低的秒殺價和本身單品的售價形成鮮明的對比,，極低的試錯成本,，從而極大地刺激了用戶的消費意愿。從用戶角度說,，在哪買都是買,，你給我優(yōu)惠我干嘛不去你那買;從商家角度說，秒殺的單品虧錢了,，但用戶來了,，還擔(dān)心用戶不消費嗎? 剁手的同時，不妨想一想是否可以將秒殺這類活動使用到自己產(chǎn)品上,。哎呀,，啟寶是不是說的太多把商家最賺錢的套路給抖出來了會不會被商家給“滅口”呀不說了，不說了,，啟寶要去剁手去了如有幸沒有被“滅口” 啟寶再來給你們揭開商家其他賺錢的套路秘密; 454 次閱讀|0 個評論

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