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大客戶業(yè)務(wù)的畫布與功夫: 葉敦明 2016-4-8 12:56; 看客戶，好比看油畫,。近處看筆觸,，了解客戶動態(tài)、心態(tài)和姿態(tài),；遠(yuǎn)處看全貌,，揣摩畫家的心思、構(gòu)思和所要表達(dá)的思想,。做業(yè)務(wù)的,，都喜歡盡量多捕捉細(xì)節(jié)，與客戶的關(guān)系,，也經(jīng)常會被一些看似不起眼的細(xì)節(jié)所左右,，這些細(xì)節(jié)如同水滴，匯聚成一汪水,，就能養(yǎng)魚（培育客戶）,，成了一股小溪流，那就能行舟（業(yè)務(wù)可以啟動了）,。可是細(xì)節(jié)看多了,，就會陷入其中�,？蛻絷P(guān)系的畫面,，沒有了焦點(diǎn)，就會迷走在一個個互不搭嘎的筆觸叢林中,。大客戶營銷人員,，拿起一張空白的畫布，整理一下客戶信息和關(guān)系交往,，以最終目標(biāo)來構(gòu)思畫面,，用已取得的進(jìn)展，或正在經(jīng)歷的挫折作為落筆之處,，畫吧,，抽象的業(yè)務(wù)進(jìn)展與客戶關(guān)系進(jìn)程，都畫在一張畫布上,。對自己是一次長進(jìn),，對上司是一次好的溝通和回報,，對團(tuán)隊(duì)而言，就有了一張作戰(zhàn)地圖,。 1 ,、一張客戶畫布，從四個緯度洞察客戶價值 1 ）客戶是誰,？讓客戶活起來,，你能傾聽到他內(nèi)心的絲微心聲，你能捕捉到他一瞬間的需求變化,，服務(wù)活生生的客戶,，才能收獲沉甸甸的業(yè)績。需求特征,，盈利分析,，客戶經(jīng)營狀態(tài)，客戶行業(yè)結(jié)構(gòu),，這四個因素可以勾畫出客戶企業(yè)的面貌來,。認(rèn)識客戶，與認(rèn)識自己一樣難,。葉敦明發(fā)現(xiàn)：剛跟客戶接觸時，還能看出客戶的個性,，或者差異性,，可接觸久了，自己的思維就會被客戶給帶進(jìn)去,，然后呢,？就覺得一切都是那么的熟悉，也就無從發(fā)現(xiàn)新意,，或者給出具有獨(dú)創(chuàng)性的解決方案,。于是，跟著客戶轉(zhuǎn),，做一個簡單的傳話員,。迷失了判斷力，就無從知道“客戶是誰”,，與內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)同或指揮作戰(zhàn)時,，也就失去了指揮員的資格了。 2 ）客戶咋樣,？如何看待客戶,，如何判斷客戶是不是自己的菜呢？可從“認(rèn)知特征,，核心競爭力,，行業(yè)口碑,，管理風(fēng)格”這四個角度，加以分析和判斷,。 3 ）客戶要啥,？什么都想要的客戶，不是好客戶,。懂得自己首要需求,，并選擇匹配的供應(yīng)商，這才是好客戶,。從產(chǎn)品偏好,、決策偏好、客戶增值,、價值鏈等四個方面,，可以判斷客戶需求的里里外外。 4 ）客戶反饋,？做的那么多,，客戶到底感覺如何？這就得看客戶反饋了,�,？蛻舻臐M意度，比你的自我評價要差一些,。找到偏差的原因,，主動提高自己的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，客戶的正面反饋就會積少成多,，進(jìn)而形成對你的正面印象和評價,。 2 、大客戶營銷經(jīng)理,，還需要煉就三個獨(dú)特功夫 1 ）懂得客戶要什么,，這需要敏銳的洞察力，同時,，還知道公司要什么,，這就更需要對客戶業(yè)績負(fù)責(zé)。 2 ）知道給予客戶什么,，與客戶深度溝通后,，提出的客戶主張以及隨后的客戶解決方案，感染力強(qiáng),。解決方案,，理性與感性交集的一種默契，工業(yè)品營銷教練葉敦明建議您：首先，在理性層面上,，達(dá)到深度把握客戶需求,，并能簡要闡述清楚，客戶的主要疑問和所想,，都能得到合適的滿足,；其次，你的溝通與呈現(xiàn)方式,，還能緊扣客戶心緒,，卡準(zhǔn)客戶決策群體意念的脈搏節(jié)奏，給出的東西正是別人想要的,，自己的思路巧妙地變成了他人的要求,，這是一步高棋；最后,，你對客戶不同意見的處理,，體現(xiàn)出你引導(dǎo)和疏通的業(yè)務(wù)功夫，這對客戶來說,，也是他們佩服你形式為人的一個重要環(huán)節(jié),。 3 ）能體會客戶的應(yīng)用感知與感受，這對后續(xù)的銷售至關(guān)重要,。煉就了這樣三門功夫,，就能在業(yè)務(wù)和管理上，贏得自己的立身之本,。那么,，這三個獨(dú)特功夫，先天擁有還是后天訓(xùn)練出來的呢,？思成動力的銷售總經(jīng)理趙大寬，仔細(xì)盤點(diǎn)了手下的 40 多好兵,，認(rèn)為后天訓(xùn)練必先天素質(zhì)更為重要,。訓(xùn)練是綜合的，包括跟對人,、壓擔(dān)子,、給資源、多打氣,、常復(fù)盤,。對大客戶營銷、項(xiàng)目型銷售和工業(yè)品營銷的更多關(guān)注,，請加微信公號“工業(yè)品營銷教練”（ b2bmarketing ）,，或加工業(yè)品營銷培訓(xùn) QQ ： 3077610256; 個人分類: 工業(yè)品營銷教練|929 次閱讀|0 個評論

余大洪老師三盈公司《客戶關(guān)系開拓與維護(hù)》培訓(xùn)課程分享: 余大洪 2013-2-22 23:11; 向高層推銷更容易的原因 1）他們更不在意“小”錢 2）大人物大想法 3）喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 4）高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好 5）他們喜歡賣弄決定權(quán) 6）傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時間” （感謝北京時代光華公司代理商的組織�,，F(xiàn)場圖片：）; 582 次閱讀|0 個評論

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