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工業(yè)品營銷,、工業(yè)品牌營銷-這世上最悲哀的事莫過于：你的好,，他不懂,！: 杜忠老師 2019-1-21 16:33; 這世上最悲哀的事莫過于：你的好,，他不懂,！曾經(jīng)無數(shù)個(gè)難眠之夜,，你在一萬次被生活現(xiàn)實(shí)所虐,，在數(shù)了 1000 只羊以后依然憤憤不平——我的產(chǎn)品那么好,，客戶為啥不接受,？ 37 項(xiàng)國家專利、高層領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)贊,、榮譽(yù)證書滿墻,，客戶憑啥不買單？做電動執(zhí)行器的劉總至今依然在茶余飯后抱怨著這世界的不公平：我的產(chǎn)品替代進(jìn)口,、填補(bǔ)國內(nèi)空白,，之所以銷售受阻，就是因?yàn)槲姨�,，不會搞關(guān)系…… 在諸多工業(yè)企業(yè)里,，像劉總這樣想法的“工科宅男”數(shù)不勝數(shù)：他們執(zhí)迷于事實(shí)，卻不了解認(rèn)知——客戶買單，是為他們能感知到的價(jià)值買單,，不是你自己認(rèn)為的“好產(chǎn)品”,！這世上最悲哀的事莫過于：你的好，他不懂,！產(chǎn)品的好與不好,，不是你自己說了算，是客戶說了算,，是客戶的認(rèn)知說了算,！因此，產(chǎn)品的好與不好,，顯然不只取決于生產(chǎn)環(huán)節(jié),，在產(chǎn)品同質(zhì)化的當(dāng)下，還與營銷環(huán)節(jié)息息相關(guān)——今天,，工業(yè)品牌營銷,，不僅僅是傳遞價(jià)值，同時(shí)也在創(chuàng)造價(jià)值,！特勞特先生的定位理論告訴我們,，要想在客戶心智中鐫刻你想要的“好產(chǎn)品”的烙印，起碼要了解人的心智認(rèn)知規(guī)律：模式一：消費(fèi)者只能接收有限的信息,。顯然,，信息量暴增，連 BAT 都從搶占流量變遷到搶占時(shí)間的當(dāng)下,，工業(yè)品牌建立所面對的競爭甚至都不僅僅來自同類競品,，首先是信息觸達(dá)和受眾關(guān)注，其次才是在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下,，讓客戶記住“你的好”,！這一點(diǎn)，當(dāng)下已經(jīng)明顯的加大了工業(yè)品牌營銷的難度,。模式二：消費(fèi)者喜歡簡單,，討厭復(fù)雜。這一點(diǎn)在工業(yè)品牌營銷過程中,，表現(xiàn)尤為突出——除了恰好遇見一個(gè)與你一樣的“技術(shù)宅”,，沒幾個(gè)人愿意和你就馬氏體、奧氏體或公差,、粗糙度問題跟你一聊半天,，何況，術(shù)業(yè)有專攻,，客戶現(xiàn)在對工業(yè)品牌營銷第一反應(yīng)是：你們是專業(yè)公司,，請直接給我選擇 ABC ,。所以，工業(yè)營銷人請學(xué)會講故事吧,，讓你的好更性感一點(diǎn),。模式三：消費(fèi)者缺乏安全感。不僅僅是質(zhì)量,、成本,、交期，還有你,、以及你背后的公司是不是靠譜,，對工業(yè)企業(yè)采購來講，是要反復(fù)考證的,，在工業(yè)品牌營銷過程中,，你不僅要證明“你媽是你媽”，有時(shí)候還要證明“你說的話是你說的話”,，譬如：要借助各種佐證來證明你的承諾是可信的,，即使這樣也不夠，還得通過產(chǎn)品試樣,、小批量驗(yàn)證,，最后實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，建立長期共贏合作伙伴關(guān)系,。模式四：消費(fèi)者對品牌的印象不會輕易改變,。如果客戶心里已有他人，那這條確實(shí)會造成很大的障礙,，情人眼里出西施,，滿眼都是“他的好”，你難免會被各種挑剔,，但這世界上最缺乏的就是永遠(yuǎn),，因?yàn)樽兓攀怯篮悴蛔兊氖聦?shí)——你可以暖男、可以替補(bǔ),，但終究會上位成功，因?yàn)�,，供�?yīng)商一般要三家以上,，你可以讓他慢慢懂得你的好！一旦反攻為守,，你就更能體會到這一條的好了——工業(yè)品牌營銷中,，建立關(guān)系很難，但一旦成功批量供貨,，客戶對你“情有獨(dú)鐘”卻是大概率事件,。模式五：消費(fèi)者想法容易失去焦點(diǎn)。 “上得了廳堂、下得了廚房,、斗得過小三,、能打跑色狼……”傳說中完美的媳婦在單身漢的夢鄉(xiāng)，“質(zhì)量,、成本,、交期、體驗(yàn),、價(jià)值觀”樣樣滿分的供應(yīng)商也只是美好想象——沒有企業(yè)資源能支撐所有客戶關(guān)注的所有治標(biāo)都優(yōu)良,，就算有，也敵不過某個(gè)“壞小子”客戶,，某一項(xiàng)很邊緣的優(yōu)勢,，不經(jīng)意間撥動了客戶久被你的溫柔慣壞的心弦：就像泰坦尼克號上來自上層社會的羅斯，被杰克所深深吸引一樣,。工業(yè)品牌營銷需要工業(yè)企業(yè)準(zhǔn)確定位品牌核心價(jià)值,，并以行動一以貫之，形成獨(dú)一無二的品牌標(biāo)記,，在該品類或價(jià)值點(diǎn)上做到極致,，成為業(yè)界不可撼動的典范。了解了人們心智的認(rèn)知規(guī)律,，在工業(yè)品牌營銷中嚴(yán)格遵循,，就會讓工業(yè)企業(yè)的“好產(chǎn)品”這個(gè)事實(shí)，更加清晰準(zhǔn)確地傳遞到客戶的心智中去,，讓客戶實(shí)實(shí)在在地感受到你的產(chǎn)品的好,，并最終在客戶心智中形成“好產(chǎn)品”的印象，成為他的首選甚至唯一之選,，并繼而根深蒂固地認(rèn)為你的品牌就是“好產(chǎn)品”的代名詞,，讓你的品牌成為客戶眼里永遠(yuǎn)的“西施”！; 621 次閱讀|0 個(gè)評論

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