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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),、工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)-這世上最悲哀的事莫過(guò)于：你的好,，他不懂！: 杜忠老師 2019-1-21 16:33; 這世上最悲哀的事莫過(guò)于：你的好,，他不懂,！曾經(jīng)無(wú)數(shù)個(gè)難眠之夜，你在一萬(wàn)次被生活現(xiàn)實(shí)所虐,，在數(shù)了 1000 只羊以后依然憤憤不平——我的產(chǎn)品那么好,，客戶為啥不接受？ 37 項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利,、高層領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)贊,、榮譽(yù)證書(shū)滿墻，客戶憑啥不買(mǎi)單,？做電動(dòng)執(zhí)行器的劉總至今依然在茶余飯后抱怨著這世界的不公平：我的產(chǎn)品替代進(jìn)口,、填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白,，之所以銷(xiāo)售受阻，就是因?yàn)槲姨�,，不�?huì)搞關(guān)系…… 在諸多工業(yè)企業(yè)里,，像劉總這樣想法的“工科宅男”數(shù)不勝數(shù)：他們執(zhí)迷于事實(shí)，卻不了解認(rèn)知——客戶買(mǎi)單,，是為他們能感知到的價(jià)值買(mǎi)單,，不是你自己認(rèn)為的“好產(chǎn)品”！這世上最悲哀的事莫過(guò)于：你的好,，他不懂,！產(chǎn)品的好與不好，不是你自己說(shuō)了算,，是客戶說(shuō)了算,，是客戶的認(rèn)知說(shuō)了算！因此,，產(chǎn)品的好與不好,，顯然不只取決于生產(chǎn)環(huán)節(jié)，在產(chǎn)品同質(zhì)化的當(dāng)下,，還與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)息息相關(guān)——今天,，工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)，不僅僅是傳遞價(jià)值,，同時(shí)也在創(chuàng)造價(jià)值,！特勞特先生的定位理論告訴我們，要想在客戶心智中鐫刻你想要的“好產(chǎn)品”的烙印,，起碼要了解人的心智認(rèn)知規(guī)律：模式一：消費(fèi)者只能接收有限的信息,。顯然,，信息量暴增,，連 BAT 都從搶占流量變遷到搶占時(shí)間的當(dāng)下，工業(yè)品牌建立所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)甚至都不僅僅來(lái)自同類(lèi)競(jìng)品,，首先是信息觸達(dá)和受眾關(guān)注,，其次才是在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，讓客戶記住“你的好”,！這一點(diǎn),，當(dāng)下已經(jīng)明顯的加大了工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的難度。模式二：消費(fèi)者喜歡簡(jiǎn)單,，討厭復(fù)雜,。這一點(diǎn)在工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，表現(xiàn)尤為突出——除了恰好遇見(jiàn)一個(gè)與你一樣的“技術(shù)宅”,，沒(méi)幾個(gè)人愿意和你就馬氏體,、奧氏體或公差,、粗糙度問(wèn)題跟你一聊半天，何況,，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻,，客戶現(xiàn)在對(duì)工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)第一反應(yīng)是：你們是專(zhuān)業(yè)公司，請(qǐng)直接給我選擇 ABC ,。所以,，工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人請(qǐng)學(xué)會(huì)講故事吧，讓你的好更性感一點(diǎn),。模式三：消費(fèi)者缺乏安全感,。不僅僅是質(zhì)量、成本,、交期,，還有你、以及你背后的公司是不是靠譜,，對(duì)工業(yè)企業(yè)采購(gòu)來(lái)講,，是要反復(fù)考證的，在工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,，你不僅要證明“你媽是你媽”,，有時(shí)候還要證明“你說(shuō)的話是你說(shuō)的話”，譬如：要借助各種佐證來(lái)證明你的承諾是可信的,，即使這樣也不夠,，還得通過(guò)產(chǎn)品試樣、小批量驗(yàn)證,，最后實(shí)現(xiàn)量產(chǎn),，建立長(zhǎng)期共贏合作伙伴關(guān)系。模式四：消費(fèi)者對(duì)品牌的印象不會(huì)輕易改變,。如果客戶心里已有他人,，那這條確實(shí)會(huì)造成很大的障礙，情人眼里出西施,，滿眼都是“他的好”,，你難免會(huì)被各種挑剔，但這世界上最缺乏的就是永遠(yuǎn),，因?yàn)樽兓攀怯篮悴蛔兊氖聦?shí)——你可以暖男,、可以替補(bǔ)，但終究會(huì)上位成功,，因?yàn)�,，供�?yīng)商一般要三家以上，你可以讓他慢慢懂得你的好,！一旦反攻為守,，你就更能體會(huì)到這一條的好了——工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)中,，建立關(guān)系很難，但一旦成功批量供貨,，客戶對(duì)你“情有獨(dú)鐘”卻是大概率事件,。模式五：消費(fèi)者想法容易失去焦點(diǎn)。 “上得了廳堂,、下得了廚房,、斗得過(guò)小三、能打跑色狼……”傳說(shuō)中完美的媳婦在單身漢的夢(mèng)鄉(xiāng),，“質(zhì)量,、成本、交期,、體驗(yàn),、價(jià)值觀”樣樣滿分的供應(yīng)商也只是美好想象——沒(méi)有企業(yè)資源能支撐所有客戶關(guān)注的所有治標(biāo)都優(yōu)良，就算有,，也敵不過(guò)某個(gè)“壞小子”客戶,，某一項(xiàng)很邊緣的優(yōu)勢(shì)，不經(jīng)意間撥動(dòng)了客戶久被你的溫柔慣壞的心弦：就像泰坦尼克號(hào)上來(lái)自上層社會(huì)的羅斯,，被杰克所深深吸引一樣,。工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)需要工業(yè)企業(yè)準(zhǔn)確定位品牌核心價(jià)值，并以行動(dòng)一以貫之,，形成獨(dú)一無(wú)二的品牌標(biāo)記,，在該品類(lèi)或價(jià)值點(diǎn)上做到極致，成為業(yè)界不可撼動(dòng)的典范,。了解了人們心智的認(rèn)知規(guī)律,，在工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)中嚴(yán)格遵循，就會(huì)讓工業(yè)企業(yè)的“好產(chǎn)品”這個(gè)事實(shí),，更加清晰準(zhǔn)確地傳遞到客戶的心智中去,，讓客戶實(shí)實(shí)在在地感受到你的產(chǎn)品的好，并最終在客戶心智中形成“好產(chǎn)品”的印象,，成為他的首選甚至唯一之選,，并繼而根深蒂固地認(rèn)為你的品牌就是“好產(chǎn)品”的代名詞,，讓你的品牌成為客戶眼里永遠(yuǎn)的“西施”,！; 511 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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