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工業(yè)品營銷,、工業(yè)品牌營銷-這世上最悲哀的事莫過于：你的好，他不懂,！: 杜忠老師 2019-1-21 16:33; 這世上最悲哀的事莫過于：你的好,，他不懂,！曾經(jīng)無數(shù)個難眠之夜,，你在一萬次被生活現(xiàn)實所虐，在數(shù)了 1000 只羊以后依然憤憤不平——我的產(chǎn)品那么好,，客戶為啥不接受,？ 37 項國家專利、高層領導點贊,、榮譽證書滿墻,，客戶憑啥不買單？做電動執(zhí)行器的劉總至今依然在茶余飯后抱怨著這世界的不公平：我的產(chǎn)品替代進口,、填補國內(nèi)空白,，之所以銷售受阻，就是因為我太正直,，不會搞關系…… 在諸多工業(yè)企業(yè)里,，像劉總這樣想法的“工科宅男”數(shù)不勝數(shù)：他們執(zhí)迷于事實，卻不了解認知——客戶買單,，是為他們能感知到的價值買單,，不是你自己認為的“好產(chǎn)品”！這世上最悲哀的事莫過于：你的好,，他不懂,！產(chǎn)品的好與不好，不是你自己說了算,，是客戶說了算,，是客戶的認知說了算！因此,，產(chǎn)品的好與不好,，顯然不只取決于生產(chǎn)環(huán)節(jié)，在產(chǎn)品同質化的當下,，還與營銷環(huán)節(jié)息息相關——今天,，工業(yè)品牌營銷，不僅僅是傳遞價值,，同時也在創(chuàng)造價值,！特勞特先生的定位理論告訴我們，要想在客戶心智中鐫刻你想要的“好產(chǎn)品”的烙印,，起碼要了解人的心智認知規(guī)律：模式一：消費者只能接收有限的信息,。顯然，信息量暴增,，連 BAT 都從搶占流量變遷到搶占時間的當下,，工業(yè)品牌建立所面對的競爭甚至都不僅僅來自同類競品，首先是信息觸達和受眾關注，其次才是在產(chǎn)品同質化的背景下,，讓客戶記住“你的好”,！這一點，當下已經(jīng)明顯的加大了工業(yè)品牌營銷的難度,。模式二：消費者喜歡簡單,，討厭復雜。這一點在工業(yè)品牌營銷過程中,，表現(xiàn)尤為突出——除了恰好遇見一個與你一樣的“技術宅”,，沒幾個人愿意和你就馬氏體、奧氏體或公差,、粗糙度問題跟你一聊半天,，何況，術業(yè)有專攻,，客戶現(xiàn)在對工業(yè)品牌營銷第一反應是：你們是專業(yè)公司,，請直接給我選擇 ABC 。所以,，工業(yè)營銷人請學會講故事吧,，讓你的好更性感一點。模式三：消費者缺乏安全感,。不僅僅是質量,、成本、交期,，還有你,、以及你背后的公司是不是靠譜，對工業(yè)企業(yè)采購來講,，是要反復考證的,，在工業(yè)品牌營銷過程中，你不僅要證明“你媽是你媽”,，有時候還要證明“你說的話是你說的話”,，譬如：要借助各種佐證來證明你的承諾是可信的,，即使這樣也不夠,，還得通過產(chǎn)品試樣、小批量驗證,，最后實現(xiàn)量產(chǎn),，建立長期共贏合作伙伴關系。模式四：消費者對品牌的印象不會輕易改變,。如果客戶心里已有他人,，那這條確實會造成很大的障礙，情人眼里出西施,，滿眼都是“他的好”,，你難免會被各種挑剔,，但這世界上最缺乏的就是永遠，因為變化才是永恒不變的事實——你可以暖男,、可以替補,，但終究會上位成功，因為,，供應商一般要三家以上,，你可以讓他慢慢懂得你的好！一旦反攻為守,，你就更能體會到這一條的好了——工業(yè)品牌營銷中,，建立關系很難，但一旦成功批量供貨,，客戶對你“情有獨鐘”卻是大概率事件,。模式五：消費者想法容易失去焦點。 “上得了廳堂,、下得了廚房,、斗得過小三、能打跑色狼……”傳說中完美的媳婦在單身漢的夢鄉(xiāng),，“質量,、成本、交期,、體驗,、價值觀”樣樣滿分的供應商也只是美好想象——沒有企業(yè)資源能支撐所有客戶關注的所有治標都優(yōu)良，就算有,，也敵不過某個“壞小子”客戶,，某一項很邊緣的優(yōu)勢，不經(jīng)意間撥動了客戶久被你的溫柔慣壞的心弦：就像泰坦尼克號上來自上層社會的羅斯,，被杰克所深深吸引一樣,。工業(yè)品牌營銷需要工業(yè)企業(yè)準確定位品牌核心價值，并以行動一以貫之,，形成獨一無二的品牌標記,，在該品類或價值點上做到極致，成為業(yè)界不可撼動的典范,。了解了人們心智的認知規(guī)律,，在工業(yè)品牌營銷中嚴格遵循，就會讓工業(yè)企業(yè)的“好產(chǎn)品”這個事實,，更加清晰準確地傳遞到客戶的心智中去,，讓客戶實實在在地感受到你的產(chǎn)品的好，并最終在客戶心智中形成“好產(chǎn)品”的印象，成為他的首選甚至唯一之選,，并繼而根深蒂固地認為你的品牌就是“好產(chǎn)品”的代名詞,，讓你的品牌成為客戶眼里永遠的“西施”！; 511 次閱讀|0 個評論

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