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支撐工業(yè)品產品線的18根柱子: 杜忠老師 2019-4-20 13:58; 不同于快消品,，工業(yè)品營銷過程往往充滿邏輯和理性。如果把快消品營銷比做寫一篇感人肺腑的詩歌或散文的話,，工業(yè)品營銷就可以比視為是撰寫一篇邏輯嚴謹,，有理有據的議論文,，而產品線支持文件，則如同一份份堅如磐石的證據展示,，從多維度向目標群體展示企業(yè)實力,、品牌形象、產品優(yōu)勢,、客戶反饋等等,。作為基礎性文件，產品線支持文件還可以根據實際需要衍生出銷售工具,、培訓資料,、展覽展示、投標資料等多種用途,。一般來講,，可歸納為如下 18 類，每一類都如同支撐起工業(yè)品企業(yè)產品線“大廈”的一根支柱：表 2-7 18 類產品線支持文件簡介表序號類別概述 1 產品簡介產品要點（技術特點,，主要參數(shù),，適用范圍等）介紹 + 標志性圖片 + 關鍵詞庫，可用于常規(guī)資料撰寫引用及網絡營銷推廣等場合,。 2 展示 PPT 產品優(yōu)勢詳解 + 與競品對比 + 針對性案例詳解等,，可用作銷售講解工具 3 單品樣本冊產品新技術、獨特賣點,、差異化優(yōu)勢簡介,，要求將訴求點充分表達 4 選型目錄將產品線系列化展示，方便客戶盡快鎖定符合自己需求的產品 5 選型 - 詢價表此表可用于明確用戶需求,，為用戶定制最貼合用戶實際需求的解決方案 6 折扣定價表包含價格方案定制過程和分級報價相關信息,，方便不斷維護更新 7 操作手冊或者用戶說明書，用于指導用戶使用產品并具備簡單維護維修能力 8 操作視頻 3 種類型：操作方法演示講解型,、客戶現(xiàn)場操作案例型,、模擬演示講解型 9 技術方案庫基于產品或產品組合特點，針對不同項目,，形成技術方案庫,，組合使用 10 包裝文件產品質量檢驗合格報告 + 用戶手冊 + 機械結構圖 + 電氣線路圖 + 質量合格證 + 保修卡 + 相關標簽 + 銘牌等 11 包裝設計根據產品特點,，設計符合產品定位的外包裝，兼顧功能與形象展示需求 12 廣告單頁要求精準把握獨特賣點并突出展示,，用于媒體推廣或產品研討會等場合 13 展示水牌產品特點和基本參數(shù)信息展示,，可用于實物展覽會、企業(yè)展廳等場合 14 展示掛圖也可采用易拉寶等形式,，用于展會展示或會議推廣等 15 資質文件除了通用的發(fā)明專利,、實用新型專利、商標證書外,，各行業(yè)有不同的產品資質要求,，如礦用產品的 MA 認證、防爆認證,、 3C 認證等等 16 產品案例與用戶反饋案例和使用反饋可以讓用戶更切身地體會到使用產品可帶來的收益,。 17 業(yè)績表業(yè)績表是工業(yè)品招投標文件的基本要素，需要不斷分行業(yè)進行維護更新 18 培訓資料庫根據銷售代表,、經銷商,、技術人員、決策領導等不同群體設計培訓資料上述 18 類文件自成體系,，但又可以分拆和組合用作各種場合，可謂：運用之妙,，存乎一心,。對工業(yè)品市場部來講，完成了上述工作,，“做事”部分的工作就有了厚實的根基,，完成各方面的支持工作，就完全不在話下了,。工業(yè)品牌營銷學院最新課程請咨詢助手微信：13218886316; 個人分類: 工業(yè)品市場實戰(zhàn)寶典|2308 次閱讀|0 個評論

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