標(biāo)簽: 灰色營銷

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

工業(yè)品營銷——吃喝營銷在中國: 諸強(qiáng)華 2019-5-6 21:27; 一,、吃喝營銷的概述吃喝營銷是指在工業(yè)品營銷的過程中，以吃、喝為主線進(jìn)行買賣交易的過程,。就是拉攏與腐蝕客戶的“采購人員”，進(jìn)行灰色交易,，滿足他們的吃,、拿、卡,、要,，甚至銷售人員應(yīng)該主動挖掘，進(jìn)行投懷送抱,，產(chǎn)品技術(shù)與品牌不是最重要,，最關(guān)鍵就是搞定關(guān)鍵人，建立良好的客戶關(guān)系才是最關(guān)鍵的,，這已經(jīng)成為工業(yè)品企業(yè)營銷過程中的“潛規(guī)則”,。吃喝營銷也被稱為“關(guān)系營銷”，甚至叫灰色營銷,。 “吃喝營銷”能夠在部分工業(yè)品企業(yè)中大行其道,，最根本的還是有其繁衍的土壤，這一整套行賄受賄系統(tǒng)能夠得以運(yùn)轉(zhuǎn),，必然有其存在的深層次原因,。原因一：在日趨激烈的市場競爭中，為了在短期內(nèi)能夠迅速增加銷量,，提高銷售業(yè)績而不擇手段,；原因二：也許企業(yè)其實(shí)也不愿意這么做，但是“大家”都這么做,，既然是業(yè)內(nèi)潛規(guī)則,，就不得不遵從；原因三：原始積累心態(tài)所致,。部分企業(yè)認(rèn)為干完這一陣就收手,，等到市場擴(kuò)大、業(yè)績提高之后就不走“野路子”了,，到時候再“從良”也不遲,；原因四：部分企業(yè)的銷售人員本身素質(zhì)有待提高,，除了會搞點(diǎn)“關(guān)系”外，對真正的市場營銷卻是知之不多,；原因五：部分企業(yè)的經(jīng)銷商認(rèn)為,，短期利益最為重要：反正是一錘子買賣，賺一筆是一筆,，企業(yè)的品牌建設(shè)與我何干,？所以，關(guān)系營銷就會大行其道,，就會招搖過市,。二、吃喝營銷的現(xiàn)象與問題案例：中國市場的“梯田”風(fēng)暴目前發(fā)現(xiàn)在中國這個市場上面,，至少有三點(diǎn)改變,。第一、你會發(fā)現(xiàn),，現(xiàn)在南方市場決定廣東市場,，會跟北方市場會形成一點(diǎn)點(diǎn)不一樣。廣東的市場因為連香港,、東南亞一帶靠的比較近,，所以他們的氛圍更多的是商業(yè)化，很多人經(jīng)常來形容廣東人,，三個字,，純粹的生意人。這三個字,，什么叫生意人,？他們追求的方法是最低的價格，買到最好的產(chǎn)品以及最好的服務(wù),，這是他們的做法,。第二、東北這一帶還不一樣,，東北這一帶往往是國有單位偏多,，他們往往在乎的更多的狀況是—只有感情到了，生意是沒有問題,。對方可能是說：“兄弟沒問題,，只要我們兩個處的好，你把酒給干了,，沒問題,，生意還照樣做。所以你發(fā)現(xiàn)兩極分化的差異很大,。第三,、我們再來看一下沿海城市跟內(nèi)地又會形成一極分化,。沿海城市大部分外資企業(yè)進(jìn)來的偏多，所以開放的相對偏早,。外資企業(yè)很多是上市公司正規(guī)的企業(yè),，所以在這個市場上面，已經(jīng)運(yùn)作了很多年,，在這樣的一個前提下,，結(jié)果導(dǎo)致他們比較正規(guī)，慢慢開始融入到沿海城市,。但是西部的內(nèi)地不一樣,，相對沿海的吃喝營銷還是偏多。例如有一家公司做機(jī)床生意的,，他們招聘員工,，現(xiàn)在還停留在一個環(huán)境當(dāng)中，如果這個員工喝白酒沒有兩斤打底 56 度的不要,，這樣的情況還會有。 1. 吃喝影響了業(yè)內(nèi)的風(fēng)氣目前,，在行業(yè)內(nèi),，非常盛行吃喝，而且會出現(xiàn)攀比現(xiàn)象,。在我們的經(jīng)歷中,，與工業(yè)品企業(yè)的銷售人員進(jìn)行溝通，發(fā)現(xiàn)目前許多企業(yè)的銷售人員的營銷觀念依然停留在“吃喝”營銷的層面,，中國老一套“富有中國特色”的營銷方式在工業(yè)品行業(yè)銷售人員中依然盛行,。現(xiàn)在已經(jīng)形成了銷售過程中，一定有吃喝,，你不提出,，客戶就會主動提出要求，有時,，吃喝也解決不了問題,，而是胃口越來越大，卡拉 OK ,，桑拿,，酒吧，紅樓等也是平常之事,，導(dǎo)致企業(yè)營銷成本增加,，而且也培養(yǎng)了客戶的依賴性。這種關(guān)系營銷曾在一段時間對于企業(yè),，甚至全國各行業(yè)的營銷都產(chǎn)生了非常好的效果,，但是隨著競爭的加劇,，商家觀念的不斷改變，關(guān)系營銷在實(shí)際銷售中的作用逐步削弱,。關(guān)系營銷可以采用,，但是它永遠(yuǎn)不可能成為市場開拓和維護(hù)的主流。而且這種關(guān)系營銷一旦控制不好,，對于企業(yè)會造成很大的傷害,。關(guān)系營銷會形成銷售人員與代理商之間的關(guān)系牽扯不清，甚至一部分企業(yè)的銷售人員與商家結(jié)成私人聯(lián)盟,，一起來損害生產(chǎn)企業(yè)的利益,。 2. 吃喝不一定能行，信嗎,？然而,，在現(xiàn)有的銷售過程中，特別是沿海地區(qū)或外資企業(yè),，往往你想請客戶吃飯也沒有機(jī)會的現(xiàn)象,。你說，“晚上有沒有空,？”,、對方的答案可能是：“什么事？”,、“沒有什么事,？就是想與你聚聚吧？”,、“對不起沒有空,。以后再說吧！”因此,，你就沒有機(jī)會,！怎辦？或者客戶的高層已經(jīng)疲于應(yīng)酬等,，你更沒有銷售的可能性,。這是為什么呢？其實(shí),，最關(guān)鍵的就是信任,！你的產(chǎn)品是否能夠滿足客戶的采購要求，你的產(chǎn)品究竟比競爭對手好在哪里,？我就是一個做事的人,，我看的是你公司的整體實(shí)力與競爭優(yōu)勢，你怎辦？甚至你是否了解客戶的需求,，你是否滿足客戶的個性化服務(wù)等,？所以，吃喝只是建立客戶關(guān)系的一個側(cè)面,，真正重要的確實(shí)如何與客戶建立良好的信任感,，讓客戶放心，讓客戶有希望,，給他個人職涯規(guī)劃畫上美好的景色,，這才是最重要的。所以,，光吃喝不一定能行,，建立信任才是重要的。 3. 吃喝導(dǎo)致銷售成本增加,，價格更貴由于銷售企業(yè)要花大量的精力與金錢在請客,、送禮、回扣上,，這將造成企業(yè)銷售成本的增加,，這樣銷售企業(yè)將通過把這部分增加的成本加在購買方的身上或者降低產(chǎn)品質(zhì)量的方法來保證自己的利潤，從而增加了客戶的成本,，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降,，所以，會出現(xiàn)偽劣產(chǎn)品,，或問題工程等，甚至給整個工程項目造成更大危害性,，因此,，這種吃喝導(dǎo)致成本擴(kuò)大，反而會給客戶帶來更大的麻煩,。 4. 吃喝現(xiàn)象在沿海與內(nèi)地是二樣的在一些沿海的企業(yè)由于受政策的影響,，先發(fā)展起來，并且形成了較好的市場營銷模式,，隨著市場程度的規(guī)范化,，工業(yè)品工程項目招投標(biāo)日益完善與公正，導(dǎo)致客戶理性的程度越來越高,，所以,，更看中長期的利益，更看中合作伙伴的選擇,，所以,，選擇與評估是非常慎重的，往往非一個所為，而是,，真正的項目評估小組來選擇,，這與內(nèi)地的營銷模式之間是不同的，如果內(nèi)地對于吃喝還是有效的話,，我認(rèn)為,，沿海地區(qū)我們必須要重新定位了。 5. 吃喝盛行,，導(dǎo)致企業(yè)缺乏創(chuàng)新如果,，長期依賴吃喝方式來建立工業(yè)品項目的關(guān)系營銷，導(dǎo)致企業(yè)的銷售人員及企業(yè)高層就會把精力集中于發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系,，了解客戶背景,，挖掘客戶需求，來發(fā)現(xiàn)與之有關(guān)的客戶關(guān)系,，導(dǎo)致企業(yè)長期依賴關(guān)系,，而不注重練企業(yè)“內(nèi)功”和加強(qiáng)自己產(chǎn)品品牌的建設(shè)，因此無法把企業(yè)無法創(chuàng)新,，無法形成自己的拳頭產(chǎn)品,，無法在競爭力的市場上建立自己的核心競爭力。 6. 依賴吃喝,，缺乏內(nèi)練,，與國外差距加大國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)，目前的核心技術(shù)幾乎都是國外廠家形成壟斷,，而且外資或者合資企業(yè)在國內(nèi)也越來越多,，行業(yè)內(nèi)的競爭程度加劇，如果國內(nèi)企業(yè)還是依賴吃喝來建立客戶關(guān)系,，而不建立自己的核心競爭力,，長期發(fā)展下去，將使我們的企業(yè)與產(chǎn)品無法與這些國外的產(chǎn)品在技術(shù),、質(zhì)量,、服務(wù)，甚至新的營銷模式上形成有力的競爭,，差距越大,，企業(yè)核心競爭力越弱。因此,，吃喝營銷必然會遇到新的困惑,，因為：第一，吃喝營銷不遵循一般競爭優(yōu)勝劣汰的游戲規(guī)則,。做為短期促銷手段,，處理企業(yè)積壓產(chǎn)品，對于營銷者來說在中國目前的環(huán)境下，不無可取之處,。但若長此以往則后患無窮,。它會使企業(yè)競爭環(huán)境惡化，導(dǎo)致賣方企業(yè)之間的惡性競爭,，直至最后迫使企業(yè)以降低產(chǎn)品質(zhì)量為代價提高提供灰色利益的能力,。第二，吃喝營銷是一種惡性競爭,，而且在存在灰色需求的情況下力量強(qiáng)大,，對此不依賴灰色營銷的企業(yè)絕不能等閑視之。比較穩(wěn)妥的策略是,，利用自己的優(yōu)勢（買方所有者可接受價較高）參與其中,，但始終以正常營銷為主。第三,，吃喝營銷的根源在于買方的采購代理制,，所以要想根除灰色營銷也必須從買方著手。只要社會上有大量的灰色需求存在,，即使國家制定了有關(guān)法律限制灰色營銷,，灰色營銷也是很難限制得住的。因為灰色營銷的特點(diǎn)在于一個“灰”字,，由于灰,，即使有法律條文限制，也很難監(jiān)督和執(zhí)行,。而從采購代理制著手,，想法使“灰”變“白”，如規(guī)范采購程序,、健全采購機(jī)構(gòu),、強(qiáng)化監(jiān)督機(jī)制等，再加大打擊力度,，那么灰色需求就能得到有效的控制。一旦灰色需求被控制住,，灰色供給自然沒有了用武之地,。而這一切在一定程度上又取決于買方企業(yè)的產(chǎn)權(quán)關(guān)系是否理順。現(xiàn)階段市場經(jīng)濟(jì)正在逐步完善,，中國工業(yè)品市場處于轉(zhuǎn)變過程中,，具有市場巨大、發(fā)展迅速,、政策多變,、短期導(dǎo)向、地區(qū)差異等特點(diǎn)。我們希望企業(yè)不能只是目光短淺,，基于長期發(fā)展的考慮,，我們重新來認(rèn)識工業(yè)品的新營銷。案例：魅力企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn) 為什么最后產(chǎn)品人家會選擇你,，而不會選擇競爭對手呢,？很多營銷人員至今還不清楚是狀況，不外乎如下幾種可能性：第一種：你們公司是老牌子,，已經(jīng)在這個行業(yè)做了 10 幾年,、 20 年，競爭對手可能只做的時間很短,，三年,、甚至兩年，所以這次買你,。第二種：到你工廠來參觀了一下,，發(fā)現(xiàn)你的工廠像 5S 生產(chǎn)流水線等等都做的很好，競爭對手那邊還是小作坊,，所以對你工廠有信心,。第三種：這個銷售人員都像韋小寶一樣的左右逢源，哄的客戶很開心,，所以,，客戶感覺，同樣做生意當(dāng)然容易跟大家比較談的來的合作,。知名工業(yè)品營銷專家 / 職業(yè)培訓(xùn)師諸強(qiáng)華老師認(rèn)為,，還有第四種可能性，就是你要非常清楚客戶講的是什么意思,。假設(shè)你的工廠正好在北京,，客戶就講了：“聽說北京首都還是蠻好的，你們的工廠又在北京,，你給安排一下,，什么時候有機(jī)會到你工廠參觀一下，順道呢,，我太太也想去爬爬長城,，你給安排一下�,！比缓竽銜l(fā)現(xiàn)一個問題是：客戶到你廠里來做參觀其實(shí)那是次要的,，他的太太爬長城才是關(guān)鍵。這就會形成一個狀況,，我們經(jīng)常說：“工業(yè)產(chǎn)品做營銷當(dāng)中,，產(chǎn)品固然重要,，但是往往有的時候人要比產(chǎn)品來的更加重要，這就是“灰色營銷”,。案例引申：那么如何有效避開灰色因素呢,？就要做到同流不合污，那同流不合污該怎么做呢,？你要想把對方的錢拿到,，必須要先征服對方的心，想征服對方的心之前,，先跟對方有同流的機(jī)會,。一個人跟客戶第一次見面，你通常會發(fā)現(xiàn)你是如何同流的,。通常兩個人見面講的第一句話是什么,？ “您好，吃飯了嗎,？”都是問人家吃飯,。中國人通常見面都是這種樣問候。中國人問候的第二種方法,，兩個人一見面經(jīng)常的會忽悠別人,，總感覺什么地方見到過他總感覺冥冥之中好象在哪里見到，但是一時想不起來了,，所以真的看他特面熟,。這種話你有沒有聽說？通常都是這樣,。其實(shí)你壓根不認(rèn)識人家,，你的目的是跟別人先混一個臉熟第三種方法，兩個人一見面就攀老鄉(xiāng),。兩個人開始交流,，聽你的口音。假如好象不是我們北京人,，就會問“你是哪里人呢”,。 “我是四川的”， “四川是個好地方,，熊貓的故鄉(xiāng),，你是四川哪里的？” “我是四川成都的”,， “咋這么巧，我老婆家的丈母娘也在四川成都”,。因此我們總結(jié)：不能同流,，怎能交流,；不能交流，怎能交心,；不能交心,，怎能交易；不能交易,，怎能交錢,。; 2937 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2024-12-25 10:51 , Processed in 0.031627 second(s), 12 queries .

Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司

回頂部

	自動

標(biāo)簽: 灰色營銷

相關(guān)帖子

相關(guān)日志