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標簽: 灰色營銷

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工業(yè)品營銷——吃喝營銷在中國: 諸強華 2019-5-6 21:27; 一,、吃喝營銷的概述吃喝營銷是指在工業(yè)品營銷的過程中,，以吃,、喝為主線進行買賣交易的過程。就是拉攏與腐蝕客戶的“采購人員”,，進行灰色交易,，滿足他們的吃、拿,、卡,、要，甚至銷售人員應該主動挖掘,，進行投懷送抱,，產品技術與品牌不是最重要，最關鍵就是搞定關鍵人,，建立良好的客戶關系才是最關鍵的,，這已經成為工業(yè)品企業(yè)營銷過程中的“潛規(guī)則”。吃喝營銷也被稱為“關系營銷”,，甚至叫灰色營銷,。 “吃喝營銷”能夠在部分工業(yè)品企業(yè)中大行其道，最根本的還是有其繁衍的土壤,，這一整套行賄受賄系統(tǒng)能夠得以運轉,，必然有其存在的深層次原因。原因一：在日趨激烈的市場競爭中,，為了在短期內能夠迅速增加銷量,，提高銷售業(yè)績而不擇手段；原因二：也許企業(yè)其實也不愿意這么做,，但是“大家”都這么做,，既然是業(yè)內潛規(guī)則，就不得不遵從,；原因三：原始積累心態(tài)所致,。部分企業(yè)認為干完這一陣就收手，等到市場擴大,、業(yè)績提高之后就不走“野路子”了,，到時候再“從良”也不遲；原因四：部分企業(yè)的銷售人員本身素質有待提高,，除了會搞點“關系”外,，對真正的市場營銷卻是知之不多；原因五：部分企業(yè)的經銷商認為,，短期利益最為重要：反正是一錘子買賣,，賺一筆是一筆，企業(yè)的品牌建設與我何干？所以,，關系營銷就會大行其道,，就會招搖過市。二,、吃喝營銷的現(xiàn)象與問題案例：中國市場的“梯田”風暴目前發(fā)現(xiàn)在中國這個市場上面,，至少有三點改變。第一,、你會發(fā)現(xiàn),，現(xiàn)在南方市場決定廣東市場，會跟北方市場會形成一點點不一樣,。廣東的市場因為連香港,、東南亞一帶靠的比較近,，所以他們的氛圍更多的是商業(yè)化,，很多人經常來形容廣東人，三個字,，純粹的生意人,。這三個字，什么叫生意人,？他們追求的方法是最低的價格,，買到最好的產品以及最好的服務，這是他們的做法,。第二,、東北這一帶還不一樣，東北這一帶往往是國有單位偏多,，他們往往在乎的更多的狀況是—只有感情到了,，生意是沒有問題。對方可能是說：“兄弟沒問題,，只要我們兩個處的好,，你把酒給干了，沒問題,，生意還照樣做,。所以你發(fā)現(xiàn)兩極分化的差異很大。第三,、我們再來看一下沿海城市跟內地又會形成一極分化,。沿海城市大部分外資企業(yè)進來的偏多，所以開放的相對偏早,。外資企業(yè)很多是上市公司正規(guī)的企業(yè),，所以在這個市場上面，已經運作了很多年，在這樣的一個前提下,，結果導致他們比較正規(guī),，慢慢開始融入到沿海城市。但是西部的內地不一樣,，相對沿海的吃喝營銷還是偏多,。例如有一家公司做機床生意的，他們招聘員工,，現(xiàn)在還停留在一個環(huán)境當中,，如果這個員工喝白酒沒有兩斤打底 56 度的不要，這樣的情況還會有,。 1. 吃喝影響了業(yè)內的風氣目前,，在行業(yè)內，非常盛行吃喝,，而且會出現(xiàn)攀比現(xiàn)象,。在我們的經歷中，與工業(yè)品企業(yè)的銷售人員進行溝通,，發(fā)現(xiàn)目前許多企業(yè)的銷售人員的營銷觀念依然停留在“吃喝”營銷的層面,，中國老一套“富有中國特色”的營銷方式在工業(yè)品行業(yè)銷售人員中依然盛行。現(xiàn)在已經形成了銷售過程中,，一定有吃喝,，你不提出，客戶就會主動提出要求,，有時,，吃喝也解決不了問題，而是胃口越來越大,，卡拉 OK ,，桑拿，酒吧,，紅樓等也是平常之事,，導致企業(yè)營銷成本增加，而且也培養(yǎng)了客戶的依賴性,。這種關系營銷曾在一段時間對于企業(yè),，甚至全國各行業(yè)的營銷都產生了非常好的效果，但是隨著競爭的加劇,，商家觀念的不斷改變,，關系營銷在實際銷售中的作用逐步削弱。關系營銷可以采用,，但是它永遠不可能成為市場開拓和維護的主流,。而且這種關系營銷一旦控制不好,，對于企業(yè)會造成很大的傷害。關系營銷會形成銷售人員與代理商之間的關系牽扯不清,，甚至一部分企業(yè)的銷售人員與商家結成私人聯(lián)盟,，一起來損害生產企業(yè)的利益。 2. 吃喝不一定能行,，信嗎,？然而，在現(xiàn)有的銷售過程中,，特別是沿海地區(qū)或外資企業(yè),，往往你想請客戶吃飯也沒有機會的現(xiàn)象。你說,，“晚上有沒有空,？”、對方的答案可能是：“什么事,？”,、“沒有什么事？就是想與你聚聚吧,？”,、“對不起沒有空。以后再說吧,！”因此，你就沒有機會,！怎辦,？或者客戶的高層已經疲于應酬等，你更沒有銷售的可能性,。這是為什么呢,？其實，最關鍵的就是信任,！你的產品是否能夠滿足客戶的采購要求,，你的產品究竟比競爭對手好在哪里？我就是一個做事的人,，我看的是你公司的整體實力與競爭優(yōu)勢,，你怎辦？甚至你是否了解客戶的需求,，你是否滿足客戶的個性化服務等,？所以，吃喝只是建立客戶關系的一個側面,，真正重要的確實如何與客戶建立良好的信任感,，讓客戶放心，讓客戶有希望，給他個人職涯規(guī)劃畫上美好的景色,，這才是最重要的,。所以，光吃喝不一定能行,，建立信任才是重要的,。 3. 吃喝導致銷售成本增加，價格更貴由于銷售企業(yè)要花大量的精力與金錢在請客,、送禮,、回扣上，這將造成企業(yè)銷售成本的增加,，這樣銷售企業(yè)將通過把這部分增加的成本加在購買方的身上或者降低產品質量的方法來保證自己的利潤,，從而增加了客戶的成本，導致產品質量下降,，所以,，會出現(xiàn)偽劣產品，或問題工程等,，甚至給整個工程項目造成更大危害性,，因此，這種吃喝導致成本擴大,，反而會給客戶帶來更大的麻煩,。 4. 吃喝現(xiàn)象在沿海與內地是二樣的在一些沿海的企業(yè)由于受政策的影響，先發(fā)展起來,，并且形成了較好的市場營銷模式,，隨著市場程度的規(guī)范化，工業(yè)品工程項目招投標日益完善與公正,，導致客戶理性的程度越來越高,，所以，更看中長期的利益,，更看中合作伙伴的選擇,，所以，選擇與評估是非常慎重的,，往往非一個所為,，而是，真正的項目評估小組來選擇,，這與內地的營銷模式之間是不同的,，如果內地對于吃喝還是有效的話，我認為,，沿海地區(qū)我們必須要重新定位了,。 5. 吃喝盛行,，導致企業(yè)缺乏創(chuàng)新如果，長期依賴吃喝方式來建立工業(yè)品項目的關系營銷,，導致企業(yè)的銷售人員及企業(yè)高層就會把精力集中于發(fā)現(xiàn)客戶關系,，了解客戶背景，挖掘客戶需求,，來發(fā)現(xiàn)與之有關的客戶關系,，導致企業(yè)長期依賴關系，而不注重練企業(yè)“內功”和加強自己產品品牌的建設,，因此無法把企業(yè)無法創(chuàng)新,，無法形成自己的拳頭產品，無法在競爭力的市場上建立自己的核心競爭力,。 6. 依賴吃喝,，缺乏內練，與國外差距加大國內工業(yè)品企業(yè),，目前的核心技術幾乎都是國外廠家形成壟斷,，而且外資或者合資企業(yè)在國內也越來越多，行業(yè)內的競爭程度加劇,，如果國內企業(yè)還是依賴吃喝來建立客戶關系,，而不建立自己的核心競爭力，長期發(fā)展下去,，將使我們的企業(yè)與產品無法與這些國外的產品在技術,、質量、服務,，甚至新的營銷模式上形成有力的競爭,，差距越大，企業(yè)核心競爭力越弱,。因此，吃喝營銷必然會遇到新的困惑,，因為：第一,，吃喝營銷不遵循一般競爭優(yōu)勝劣汰的游戲規(guī)則。做為短期促銷手段,，處理企業(yè)積壓產品,，對于營銷者來說在中國目前的環(huán)境下，不無可取之處,。但若長此以往則后患無窮,。它會使企業(yè)競爭環(huán)境惡化，導致賣方企業(yè)之間的惡性競爭,，直至最后迫使企業(yè)以降低產品質量為代價提高提供灰色利益的能力,。第二,，吃喝營銷是一種惡性競爭，而且在存在灰色需求的情況下力量強大,，對此不依賴灰色營銷的企業(yè)絕不能等閑視之,。比較穩(wěn)妥的策略是，利用自己的優(yōu)勢（買方所有者可接受價較高）參與其中,，但始終以正常營銷為主,。第三，吃喝營銷的根源在于買方的采購代理制,，所以要想根除灰色營銷也必須從買方著手,。只要社會上有大量的灰色需求存在，即使國家制定了有關法律限制灰色營銷,，灰色營銷也是很難限制得住的,。因為灰色營銷的特點在于一個“灰”字，由于灰,，即使有法律條文限制,，也很難監(jiān)督和執(zhí)行。而從采購代理制著手,，想法使“灰”變“白”,，如規(guī)范采購程序、健全采購機構,、強化監(jiān)督機制等,，再加大打擊力度，那么灰色需求就能得到有效的控制,。一旦灰色需求被控制住,，灰色供給自然沒有了用武之地。而這一切在一定程度上又取決于買方企業(yè)的產權關系是否理順,。現(xiàn)階段市場經濟正在逐步完善,，中國工業(yè)品市場處于轉變過程中，具有市場巨大,、發(fā)展迅速,、政策多變、短期導向,、地區(qū)差異等特點,。我們希望企業(yè)不能只是目光短淺，基于長期發(fā)展的考慮,，我們重新來認識工業(yè)品的新營銷,。案例：魅力企業(yè)的標準為什么最后產品人家會選擇你，而不會選擇競爭對手呢,？很多營銷人員至今還不清楚是狀況,，不外乎如下幾種可能性：第一種：你們公司是老牌子,，已經在這個行業(yè)做了 10 幾年、 20 年,，競爭對手可能只做的時間很短,，三年、甚至兩年,，所以這次買你,。第二種：到你工廠來參觀了一下，發(fā)現(xiàn)你的工廠像 5S 生產流水線等等都做的很好,，競爭對手那邊還是小作坊,，所以對你工廠有信心。第三種：這個銷售人員都像韋小寶一樣的左右逢源,，哄的客戶很開心,，所以，客戶感覺,，同樣做生意當然容易跟大家比較談的來的合作,。知名工業(yè)品營銷專家 / 職業(yè)培訓師諸強華老師認為，還有第四種可能性,，就是你要非常清楚客戶講的是什么意思,。假設你的工廠正好在北京，客戶就講了：“聽說北京首都還是蠻好的,，你們的工廠又在北京,，你給安排一下，什么時候有機會到你工廠參觀一下,，順道呢,，我太太也想去爬爬長城，你給安排一下,�,！比缓竽銜l(fā)現(xiàn)一個問題是：客戶到你廠里來做參觀其實那是次要的，他的太太爬長城才是關鍵,。這就會形成一個狀況,，我們經常說：“工業(yè)產品做營銷當中，產品固然重要,，但是往往有的時候人要比產品來的更加重要，這就是“灰色營銷”,。案例引申：那么如何有效避開灰色因素呢,？就要做到同流不合污，那同流不合污該怎么做呢,？你要想把對方的錢拿到,，必須要先征服對方的心,，想征服對方的心之前，先跟對方有同流的機會,。一個人跟客戶第一次見面,，你通常會發(fā)現(xiàn)你是如何同流的。通常兩個人見面講的第一句話是什么,？ “您好,，吃飯了嗎？”都是問人家吃飯,。中國人通常見面都是這種樣問候,。中國人問候的第二種方法，兩個人一見面經常的會忽悠別人,，總感覺什么地方見到過他總感覺冥冥之中好象在哪里見到,，但是一時想不起來了，所以真的看他特面熟,。這種話你有沒有聽說,？通常都是這樣。其實你壓根不認識人家,，你的目的是跟別人先混一個臉熟第三種方法,，兩個人一見面就攀老鄉(xiāng)。兩個人開始交流,，聽你的口音,。假如好象不是我們北京人，就會問“你是哪里人呢”,。 “我是四川的”,， “四川是個好地方，熊貓的故鄉(xiāng),，你是四川哪里的,？” “我是四川成都的”， “咋這么巧,，我老婆家的丈母娘也在四川成都”,。因此我們總結：不能同流，怎能交流,；不能交流,，怎能交心；不能交心,，怎能交易,；不能交易，怎能交錢,。; 3051 次閱讀|0 個評論

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