標(biāo)簽: 新營銷引爆增長

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

新消費(fèi)時代,引爆增長的六極模型(上篇): 朱延輝微營銷 2019-8-8 20:59; 朱延輝 | 新營銷實(shí)戰(zhàn)專家,， 2017-2018年山東省電子商務(wù)領(lǐng)軍人才,， ,，博思特融媒新營銷總經(jīng)理，營銷人成長俱樂部創(chuàng)始人,，前淘寶雙皇冠店掌柜用一個半小時講這個課題,，說實(shí)話有點(diǎn)勉為其難，先說兩個事情吧,，一個是首先堅(jiān)持到現(xiàn)在的我覺得都是真是用心學(xué)習(xí)的企業(yè)家 ,，我對這個事情我非常欽佩；因?yàn)槊看位旧衔业恼n都在最后面 ,，所以說能堅(jiān)持到現(xiàn)在的 ,，我爭取不負(fù)所望！另外一個就是案例講的也差不多了,，然后該講的講了,，我爭取講些在課堂上沒有講到的，別處也聽不到的東西,。咱現(xiàn)在開始：我今天所講的是課題是：《新消費(fèi)時代引爆增長的六級模型》這個呢現(xiàn)在正在做著作權(quán)的專利,，做著作權(quán)專利的一個初衷其實(shí)是想把這個東西更好地把這把匕首磨練得更亮；然后爭取在企業(yè)實(shí)踐的過程中不斷的給我們的一些客戶合作的企業(yè)一些更新的打法,！爭取在整個這種混沌的環(huán)境下,，給我們的企業(yè)家有一個成長的一個增量；首先把四個目錄給大家看一下：第一個就是流量,；第二個是營銷模式的迭代以及每個模式的趨勢紅利,；第三個就是這次課程的重點(diǎn)引爆增長的六級模型；第四個是品牌是最穩(wěn)定的流量池,；現(xiàn)在開始進(jìn)入這個來講課的正題：當(dāng)下面臨幾個問題就是,，ka渠道不斷的萎縮；另外因?yàn)檎麄€移動互聯(lián)網(wǎng)從99年馬大哥（馬云）出山之后整個渠道形態(tài)已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化,，非常多的B2C電商平臺（天貓京東淘寶拼多多）瓜分了零售的相當(dāng)一部分份額,；然后B to B電商這幾年發(fā)展也非常迅速，導(dǎo)致了線上的流量侵占了非常一大部分的傳統(tǒng)的渠道流量,；第三個就是B to C渠道一個成本提升,。舉個例子：現(xiàn)在中國零售的三大巨頭里面：沃爾瑪家樂福大潤發(fā)這三個渠道最近這段時間都面臨著非常大的一個問題：一個是6月18號杭州的東新分店，沃爾瑪?shù)囊粋€大的ka店已經(jīng)關(guān)停,， 7月17濟(jì)南的陽光新路店沃爾瑪也是這樣,，齊魯晚報(bào)報(bào)道的，這個是官方的數(shù)據(jù)；在這之前大量的大型門店被關(guān)掉...... 我們之前非常強(qiáng)大的就是我們的渠道能力, 渠道強(qiáng)的話我把這個超市體系都覆蓋了,，那我的快消品基本上就把某個市場就覆蓋了,。但現(xiàn)在面臨的問題：你說關(guān)系硬不硬,，你開拓能力強(qiáng),，還有價值嗎？他自己都面臨生存發(fā)展的危機(jī),，你自己再去往他們店里鉆...... 首先渠道開拓成本沒有降低而且在提升,，但是進(jìn)去之后你現(xiàn)在它只是一個流量，而且是一個越來越低效的流量,，就在這種情況下,，這個是華潤萬家華潤萬家的也是7月15號剛剛停業(yè)，這個是家家悅接管了華潤萬家的旗艦店,，我印象最深的我們最近周邊有個丁豪廣場過了年之后其實(shí)是非常低調(diào)的把華潤萬家改成了家家悅,，現(xiàn)在好多牌子還是華潤萬家，這里邊就牽扯到一種無奈,，我是打家家悅,，還是打華潤萬家的，一個是我買了我收了...... 但是還是非常慘淡; 我昨天去了一趟丁豪廣場的家家悅里面有大片的空地,大家有機(jī)會可以看一下, 它留著大片的空地,在那個地方不知所措,這就是現(xiàn)在超市的整體狀況, 另外一個大潤發(fā),，大家也知道不到兩年之前17年的11月份馬大哥（馬云）阿里巴巴把它給收了,，在這之前的十年之間這個大潤發(fā)其實(shí)是非常值得驕傲的，那為什么讓阿里巴巴用200多億就收購了,，這么一個好幾十年的一個大型的企業(yè),，因?yàn)檫@里邊出了一個非常大的問題就是面臨的外部的環(huán)境已經(jīng)不足支撐大潤發(fā)原有的發(fā)展路徑了，也就是說現(xiàn)有的商業(yè)模式已經(jīng)發(fā)生嚴(yán)重的問題了,，當(dāng)然了沃爾瑪現(xiàn)在把大店給關(guān)掉它現(xiàn)在也在不斷開小店,，這是因?yàn)樗谟闲碌纳虡I(yè)環(huán)境...... 當(dāng)前的困境就是： Ka渠道，傳統(tǒng)的流通渠道,，這兩個渠道面臨著比較大的萎縮,，也就傳統(tǒng)線下渠道普遍面臨比較大的萎縮，這導(dǎo)致的一個問題就是線下的流量枯竭,，再加之線上的流量成本提升,，用戶的終身價值利用不足，使得整個企業(yè)陷入增長乏力,，費(fèi)用上升,，被平臺綁架的困境。首先超市里面人流量在減少,，現(xiàn)在像那個丁豪廣場店,，說實(shí)話白天周六周天人流量很少，相比之前熱鬧場景已經(jīng)不可同日而語，這個東西是明日黃花的,；我有個判斷：流通渠道不出3到5年一半的經(jīng)銷商會被替代掉,；當(dāng)然經(jīng)銷商會用另外一種形式存在不一定說經(jīng)銷商這個渠道就沒了，但是他可能是必須要用另外一種形態(tài)去存在,；剛才零售商的三甲全都在大幅的關(guān)店,。另外就是B toC渠道面臨的一個成本激增，入駐費(fèi)用高,；這是我們合作的一個平臺,，然后買店的成本看到嗎，只買一個店注意80萬,，50萬只買一個天貓店,。我之前好多年做兒童玩具的淘寶，然后做到雙皇冠,，我從義烏那邊直接發(fā)貨我做無貨源然后后來沒再繼續(xù),，原因就是流量越來越貴，開店成本是越來越高,，我們現(xiàn)在開直通車的費(fèi)用說實(shí)話,，流量成本很高；現(xiàn)在的幾個大玩家一年幾千萬的銷售,，GMV的整個銷售流量是有三四千萬的話,，它的利潤不到百萬。這是個很可怕的現(xiàn)實(shí),，流水很高利潤很小,，這是一個比較普遍的情況，在這種情形下解決問題的根源到底在哪里,？我覺得其實(shí)是流量,！不管是之前的客流量，還是我們現(xiàn)在的流量,，還是經(jīng)營會員,，其實(shí)它都是流量，你沒有流量,，一切經(jīng)營模式很難去打通,；所以說流量是商業(yè)的本源。一切商其實(shí)都是圍繞著盈利,，圍繞著流量而展開的,。流量它分三個：一個是商域流量，一個是公域流量,，第三個是私域流量,；我今天給大家去拆一下它的邏輯框架: 公域的流量具體什么意思：就是公家的,，我們的門店地段流量，這都屬于公域流量,，第二個是商域流量,，電視廣告電臺這種流量屬于商域流量，第三個是私域流量,，私域流量是近一年半的時間非�,；鸬囊粋€詞，一個是有一個外部原因就是整個經(jīng)濟(jì)增長放緩,，國內(nèi)的整個經(jīng)濟(jì)其實(shí)是沒有那么多的投資拉動的,，導(dǎo)致一個問題就是大家都在耕耘存量,，耘存量的話導(dǎo)致對所有的市場流量的爭奪更為激烈,，在這種激烈前提下你會發(fā)現(xiàn)成本太高，我不干我可惜,，干了我還掙不到多少錢,，照樣沒太多的利潤，那我怎么去耕耘自己家的流量,，私域流量就是我自己手上的一些核心資源所掌握的流量,，所以說私域流量是這一年半比較火的一個詞，我這次也給大家詳細(xì)的分拆一下,；私域流量有兩種解釋：一個是基于關(guān)注模式所產(chǎn)生的這種流量模式,，比方說我是你的新浪微博的粉絲，那好,，你其實(shí)是我的一個私域流量,；另外一種解釋就是：我是你的微信好友，那OK,，你就是我的私域流量,。我們來看一個流量的一個紅利區(qū)間，這是艾瑞的一個去年發(fā)布的一張圖,，在2016年之前,，這個時候其實(shí)是流量的一個自然流量紅利期，費(fèi)效比還相對高一些,，比方說我投一百塊錢的直通車我可以賣到180塊錢,，再拋去成本之后，我還能夠賺到20塊錢的一個差價,；在這種前提下,，其實(shí)我投直通車我越投越高興了；另外在16年之前百度競價在莆田系這個事情沒有全面爆發(fā)之前其實(shí)也是一個潛在的流量洼地,，一些工業(yè)機(jī)械醫(yī)美的詞雖然價格稍微高一些,，但是我還是有利潤可賺；比方說：很多人有難言之隱的時候，比方男人什么男性的一些疾病,，他沒法去和別人說的時候,，他通過網(wǎng)絡(luò)PC端他去搜索，你占據(jù)首頁你被搜到的概率就高,，他就有可能被引導(dǎo)到你家的醫(yī)院,，所以說醫(yī)美行業(yè)在2016年之前的高增長很大程度得益于百度；2016年之后面臨一個非常大的問題是：流量在幾乎全部在移動端,，在微信端,，以微信為代表的這些社交（平臺），微信到現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到11億用戶,，注意中國14億人口,，這里面將近有11億人在用微信；舉個例子：我的父親,，農(nóng)村的老父親他已經(jīng)熟練應(yīng)用微信,，發(fā)視頻發(fā)朋友圈看他的小孫女兒，這已經(jīng)是一種日常的工作了,；你會發(fā)現(xiàn)當(dāng)微信已經(jīng)成為千家萬戶的一個器官的時候,，整個一個商業(yè)模式也好，經(jīng)濟(jì)社會環(huán)境也好,，其實(shí)已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化,，在這種前提下一個問題就產(chǎn)生了：除了微信之外，非常多的一些渠道他還在那,，比方說路邊的廣告牌他還在,，有用嗎？有用,。但是費(fèi)效比已經(jīng)極度的下滑,。成本卻并沒有降低；當(dāng)有十個流量走進(jìn)來的時候,，會發(fā)生三個節(jié)流：第一個節(jié)流就是現(xiàn)在手會被我們手上的第三只手（移動端）,，也就是被以微信為代表的手機(jī)端各種APP占領(lǐng)，社交電商,、社群電商,、社區(qū)電商、短視頻電商,，這是第一個分流,；第二個分流就是：當(dāng)我有專門的購物需求的時候，我去了天貓京東和淘寶拼多多之類的這些B2C購物平臺,電商的平臺; 第三個節(jié)才會走入大潤發(fā),、華潤萬家之類的線下超市,、便利店,、線下賣場之類的流量，當(dāng)之前的時候,，線下的渠道一統(tǒng)天下的時候,，線下渠道開拓幾乎是我們所有營銷的核心，后來你就發(fā)現(xiàn)為什么現(xiàn)在整個大潤發(fā)華潤萬家家樂福之類的線下渠道,，KA在不斷地在萎縮業(yè)態(tài)不斷在縮小...... 為什么呢? 就是因?yàn)橥緩降牧髁可倭耍? 流量被誰截去了,？一個是被天貓京東之類的b2c平臺給截去了，另一個就是被以微信為代表的社交電商,，社群電商,，社區(qū)電商在截留，流量經(jīng)過三次分流之后,，其實(shí)是被分割掉了,，也就是所謂的渠道碎片化，我們的傳播的碎片化就是因?yàn)榱髁勘环指�,，渠道的碎片化�? 我們商業(yè)模式的核心其實(shí)是流量,！革命不是請客吃飯，我們要向毛主席學(xué)習(xí),！先梳理一下整個營銷的革命史，然后避開坑我們才能往前沖,，因?yàn)椴⒉淮碇暗哪Ｊ皆谙哦窃谙觯? 這種情況下我們企業(yè)所處的階段都不一樣,，大部分企業(yè)其實(shí)我這幾年我發(fā)現(xiàn)我們接觸下來的客戶層次基本上是傳統(tǒng)渠道占大頭的，新渠道其實(shí)大家收效比較少進(jìn)展比較慢,，一個是大家比較穩(wěn)妥,，另外確實(shí)中小企業(yè)本身它求穩(wěn)的心態(tài)比較多；我理解的三個營銷的三段：一個是傳統(tǒng)營銷時代,，一個是互聯(lián)網(wǎng)營銷時代,，第三個是移動營銷時代，我在三個階段里面都有一個大小的涉足,，跟大家分享一下： 2011年的時候我在福建的飛毛腿集團(tuán)做業(yè)務(wù)員,，做了幾個月業(yè)務(wù)員，天天跑門店賣電池,，賣電池別的倒沒學(xué)到,，后來反思到了: 我其實(shí)是那個搶占終端的一部分,我其實(shí)是深耕終端支撐的一部分, 也就是處在一個傳統(tǒng)渠道靠終端制勝的時代，在傳統(tǒng)的營銷時代,，上面這四個里面有三個和渠道相關(guān),，也就是4P里面產(chǎn)品價格渠道推廣中，除去一個是推廣,，另外三個都是和渠道相關(guān),。在傳統(tǒng)營銷時代包括我們在座的大部分企業(yè)家其實(shí)都在以耕耘線下業(yè)務(wù)耕耘線下渠道為主,，這個模型非常重要，也就是4P里面現(xiàn)在其實(shí)是渠道占了三個,，一個是市場下沉加深度分銷還有就是渠道為王,，都是個渠道的事情，后只有一個留給央視的CCTV,，通過強(qiáng)勢媒體黃金時段的大轟炸這種手段,，進(jìn)行心智占位；但是心智占位在現(xiàn)在面臨的一個問題就是因?yàn)榍涝诖蛏�,，消費(fèi)者在分流,，流量在分化，導(dǎo)致這個模型現(xiàn)在在式微,，剛才大潤發(fā)家樂福這種ka形式都是因?yàn)樯疃确咒N,，終端制勝，他們是得利者,，在2015年之前真是輝煌,，在2015年我在山東,我們之前公司在花園路上，在花園路上的時候,，樓下有一個大潤發(fā),，晚上那真是燈火通明像過年似的！但是現(xiàn)在流量通過跟四年以前相比,，明顯的人流量在減少,，這是一個非常大的感受的例子。另外就是互聯(lián)網(wǎng)時代導(dǎo)致：快遞替代了渠道,，之前我們把貨運(yùn)過去運(yùn)到終端,，我運(yùn)到不同的經(jīng)銷商手里邊，現(xiàn)在直接快遞直接從生產(chǎn)商從B端直接到C端,；網(wǎng)銀支付干掉了終端支付,，社會化媒體干掉了傳統(tǒng)廣告，為什么說干掉了傳統(tǒng)廣告,；在濟(jì)青高速上有一個魯西化工上面一個大大的的二維碼,，我覺得這是一種諷刺還是一種時代的無奈，我覺得更多是無奈,。為什么,？他沒有太多的廣告宣傳的時候，他把一個二維碼傳到大的東西上是吧你說這個吸引二維碼關(guān)注的概率有多少,？我覺得不會太高,！第四個就是APP已經(jīng)干掉了逛街，我這幾天也一直在看,，我在一直在去觀察,，現(xiàn)在逛街的很慘淡,，這是丁豪廣場我們研究的最多了看得最多，這個人流量非常慘淡,，包括對以前我們通過花園路大潤發(fā),，超市現(xiàn)在其實(shí)是可以用慘淡來去形容了，因?yàn)榇蠹液孟褓I個襯衫買的東西就提前與不提前買是吧雙11,，618,，然后每當(dāng)要買東西的時候來了618，每當(dāng)再來想買東西的時候買個大件的時候來到雙11還有雙12,，還有個春節(jié),，這些節(jié)日這都有APP在進(jìn)行優(yōu)惠；這種情況下,，你會發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的時代,，其實(shí)是只要玩轉(zhuǎn)三招就OK了：爆款流量轉(zhuǎn)化我一個款我備上5000萬的貨只要測試出爆款的模子之后，基本上概率大差不差,，我提前三個月備貨...... 韓都衣舍這是這個時代最典型的,他是互聯(lián)網(wǎng)時代最大的紅利獲得者之一, 幾乎把這個爆款這個模式玩到極致,，他就是靠抓爆款抓流量抓轉(zhuǎn)化，然后成了新三板上市企業(yè),。在2015年左右的時候：百度生態(tài)和天貓生態(tài)的兩棲,，這兩棲構(gòu)成了我們整個和傳統(tǒng)渠道相結(jié)合的一種生態(tài)，在那個時候大家還可以相安無事的活著,，當(dāng)微信已經(jīng)有11億用戶的時候：危機(jī)來了,，從之前的渠道為主，生產(chǎn)商我生產(chǎn)什么產(chǎn)品,，我打個什么廣告，我就傳輸給你,，我賣給你...... 到現(xiàn)在到了一個消費(fèi)者主權(quán)驅(qū)動時代,個驅(qū)動的因素已經(jīng)發(fā)生變化,當(dāng)驅(qū)動要素發(fā)生變化的時候,，我們的營銷模式如果不發(fā)生變化，肯定是場景不對位,，如果場景不對位,，我們的銷量肯定會受到非常大的影響，之前我們開發(fā)生產(chǎn)一個產(chǎn)品往往憑經(jīng)驗(yàn),，所謂的經(jīng)驗(yàn)就是我根據(jù)過去的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)歷,，過去的市場狀況去預(yù)估我下一個產(chǎn)品該怎么研發(fā)，該怎么銷售,，如果我覺得這個產(chǎn)品能賣爆,，那OK我開始圍繞這個產(chǎn)品，我進(jìn)行重新的戰(zhàn)略梳理,，然后戰(zhàn)略梳理完了之后,，我開始做廣告做宣傳,，然后不斷的一二三級分銷是吧，分銷完了終端支撐,，就玩這個東西,！那是生產(chǎn)端為主，生產(chǎn)端驅(qū)動的時候,！但現(xiàn)在你會發(fā)現(xiàn)當(dāng)東南亞的小廠和我們的傳統(tǒng)的中國的一些工業(yè)生產(chǎn)商,，在進(jìn)行搶飯碗的時候，說明一個最大的問題：消費(fèi)者的選擇余地太多了,，你如果不討好消費(fèi)者,，那你后面的營銷真是沒法玩。當(dāng)然老字號的企業(yè)可以靠一些心智殘留的一些標(biāo)簽,，還能活一下,，還能“茍且”地存在，但是我覺得這絕對不是一種趨勢,，剛才給大家分析完了現(xiàn)在面臨的困境：一個是ka傳統(tǒng) 渠道現(xiàn)在面臨大量的萎縮,，另外就是B to C的一個成本在提升，第三個就是B to B電商,。在前幾年有幾家企業(yè)找我,，跟我說：“我們現(xiàn)在我都玩這個行業(yè)20多年了，我能不能自建一個平臺,，我們就把我的物理半徑上的解通,，前幾年，可能不是時候,，做行業(yè)的垂直平臺,，現(xiàn)在開始迎來爆發(fā)期了！所以我做了一個預(yù)計(jì)也就未來的4到5年,，整個一個B to B電商會干掉40%~60%的一個經(jīng)銷商渠道,，我今天盡可能用短的時間給大家提供一個框架，盡可能的將六極模型的脈絡(luò)給講清楚：首先新產(chǎn)品要有用有范有料,；第二個就是新傳播,；我這個新傳播肯定不是說基于新的媒體的傳播，那新傳播怎么做呢,？布口碑面,，構(gòu)背書線，取成交點(diǎn),，第三個是私域流量,；發(fā)現(xiàn)一個人其實(shí)是完成一個完整的經(jīng)營單位是沒有問題的，我可以通過天貓,，我可以通過阿里巴巴的批發(fā)我買到貨源,，然后我通過微信我可以和我的5000個粉絲發(fā)生關(guān)系,，那么這一個人就可以成為一個經(jīng)營的一個主體就完成了，整個營銷的交付閉環(huán)就完成了,。原先的時候我們通過靠組織支撐,，N個人我成立銷售部，業(yè)務(wù)部是我80%的一個業(yè)務(wù)來源業(yè)務(wù)部來了,，生產(chǎn)部就管生產(chǎn),，然后管財(cái)務(wù)的那就管財(cái)務(wù)，現(xiàn)在是每個人包括財(cái)務(wù),，包括所有的業(yè)務(wù)線,，包括所有的生產(chǎn)線都可以成為一個單獨(dú)的經(jīng)營體，微信就是一個完整的經(jīng)營單位第四個是會員制,；會員制它是一個客戶的全生命周期的管理,，現(xiàn)在獲取一個新用戶的成本，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一百了,，在這種前提下,，你如果能把老客戶挖掘起來，然后把他的全生命周期給做起來,，你非常有可能通過會員制這種全生命周期的管理,，一吃，多吃,，吃一輩子,。第五個就是社交電商；第六個是營銷數(shù)字化,；待續(xù),！備注：后面會陸續(xù)給大家放出《新消費(fèi)時代，引爆增長的六極模型》中篇與下篇,，敬請期待.; 1943 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2024-12-24 20:24 , Processed in 0.028554 second(s), 12 queries .

回頂部

	自動

標(biāo)簽: 新營銷 引爆增長

相關(guān)帖子

相關(guān)日志

標(biāo)簽: 新營銷引爆增長