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丁丁--2021,，如何搭建好企業(yè)的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)體系,？: 鮑躍忠 2021-1-23 13:32; 這是鮑躍忠新零售論壇組織的第 150場(chǎng)專(zhuān)題分享,。本次分享特別邀請(qǐng)著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、粉絲研究院院長(zhǎng)丁丁老師,。丁丁：各位鮑老師新零售論壇里的朋友們,，大家晚上好,，我是丁丁,。我們今天已經(jīng)從流量爭(zhēng)奪,、去公域平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)流量的時(shí)代，到了要深度顧客運(yùn)營(yíng)變現(xiàn)的時(shí)代,。最近因?yàn)橐咔榈姆磸?fù),，相信所有做零售的朋友都有感覺(jué)，無(wú)論是餐飲還是商超,，我們進(jìn)店得人數(shù)變少了 ,。這時(shí)候我們想做拉新、做增量是非常困難的 ,。從 2020年開(kāi)始,，我們企業(yè)都是在圍繞著如何讓存量不降低，在盡可能把存量留下來(lái)上做功課,。這時(shí)候我們要做存量的核心就一個(gè)關(guān)鍵詞 -- 挖掘顧客終身價(jià)值 ,。無(wú)論是私域流量，粉絲營(yíng)銷(xiāo),、會(huì)員體系,，它的底層邏輯都是顧客終身價(jià)值。顧客終身價(jià)值這個(gè)詞,，不是今天才有的,，在 30多年前美國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)上就已經(jīng)有了。所謂顧客終身價(jià)值指的就是一個(gè)顧客過(guò)去 ,、當(dāng)下和未來(lái)的價(jià)值總和 ,。顧客終身價(jià)值的計(jì)算 ,實(shí)際上是跟它的頻次、單品價(jià)格,、時(shí)長(zhǎng)等等這些因素是相關(guān)的,。顧客終身價(jià)值的概念產(chǎn)生時(shí)還沒(méi)有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，也沒(méi)有今天如此蓬勃發(fā)展的社交媒體時(shí)代,。同樣是顧客終身價(jià)值這個(gè)詞,，30年前跟30年后還是發(fā)生了非常大的改變。在今天移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)每一個(gè)顧客都是一個(gè)終端,、一個(gè)媒體,，這時(shí)候我們的顧客終身價(jià)值是被放大了 n倍的。當(dāng)我們?cè)诳紤]顧客終身價(jià)值的時(shí)候,，我們要考慮每一個(gè)顧客他的影響力指數(shù),，他愿意給你的分享次數(shù)，還有他能給我們帶來(lái)的分銷(xiāo)數(shù)量,。今天 ,，我們的顧客已經(jīng)不是單純的一個(gè)消費(fèi)者的概念，他可以是一個(gè)消費(fèi)商的概念,，既是一個(gè)消費(fèi)者,，也是一個(gè)推廣者，還可以是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者,。當(dāng)我們這樣看我們顧客的時(shí)候,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在今天我們商業(yè)的 B端和用戶(hù)的c端,，是可以 BC一體化的,，我們要把流動(dòng)的流量變成可以留下來(lái)，留存的量就是要最大限度的去挖掘我們每一個(gè)顧客的終身價(jià)值,。當(dāng)顧客終身價(jià)值這個(gè)概念在今天發(fā)生了變化的時(shí)候,，相應(yīng)的我們的會(huì)員體系也需要發(fā)生變化。我最近提出了四個(gè) 會(huì)員體系構(gòu)建的法則 ,，和大家一起來(lái)商榷,。法則一：要實(shí)現(xiàn)會(huì)員的數(shù)字化。這里是針對(duì)尚未完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)而言 ,。目前我們企業(yè)情況,，應(yīng)該說(shuō)絕大多數(shù)的企業(yè)都還沒(méi)有完成數(shù)字化的轉(zhuǎn)型。只有極少數(shù)的頭部或者說(shuō)優(yōu)秀企業(yè)走在了前面 ,。但就會(huì)員體系這個(gè)事情,，早在傳統(tǒng)的零售時(shí)代，我們絕大多數(shù)的企業(yè)和商家都已經(jīng)采用了會(huì)員模式來(lái)深挖用戶(hù)價(jià)值,。但在這里我必須要強(qiáng)調(diào)的是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，我們的會(huì)員制存在著一個(gè)很大的問(wèn)題，就是線上線下的會(huì)員是不能通用的,，享受的權(quán)益也不一樣,，這就讓我們的顧客在消費(fèi)時(shí)非常不方便。可以想一下,，我們很多的零售企業(yè),，它的會(huì)員制都是從線下開(kāi)始的，但是這幾年大家都紛紛開(kāi)展了線上業(yè)務(wù) ,。可是我們線下的會(huì)員權(quán)益跟線上并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)互通 ,。過(guò)去我們對(duì)用戶(hù)的管理還是非常粗放的。過(guò)去顧客在消費(fèi)的時(shí)候，要求也并不高,，主要就是想購(gòu)買(mǎi)他需要的產(chǎn)品,，但這兩年就發(fā)生了極大的變化。隨著我們經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,，物質(zhì)極大的豐富,，以往的商品不愁銷(xiāo)的局面已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了產(chǎn)能過(guò)剩。曾經(jīng)的人找貨變成了今天這個(gè)時(shí)代的貨找人,，顧客變得越來(lái)越挑剔,，他希望能夠有更好的服務(wù)和體驗(yàn)。這個(gè)時(shí)候我們線上和線下會(huì)員權(quán)益的割裂,，就必然會(huì)讓我們的顧客體驗(yàn)欠佳,。如果有同類(lèi)型的企業(yè)和商家在這方面做得更好，用戶(hù)就被吸引過(guò)去了,。所以在今天的環(huán)境下,，線上線下的會(huì)員互通，全渠道會(huì)員模式已經(jīng)成為了很多企業(yè)和商家發(fā)展的重要方向,。當(dāng)我們用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)武裝我們的會(huì)員體系時(shí),，我們現(xiàn)在很多的企業(yè)都已經(jīng)在做微信小程序，微信公眾號(hào)和我們的企業(yè) APP搭配使用 ,。一是可以為 APP導(dǎo)流 ,，二是絕大部分的顧客都是微信用戶(hù)，結(jié)合微信生態(tài)為給用戶(hù)提供更為便捷的服務(wù),。要想實(shí)現(xiàn)我們會(huì)員的數(shù)字化,，需要用好我們用戶(hù)大數(shù)據(jù)這筆寶貴的資產(chǎn)，將我們會(huì)員數(shù)字化與大數(shù)據(jù)結(jié)合來(lái)打通選品,、供應(yīng)鏈,、資金鏈、支付,、下單等多個(gè)環(huán)節(jié),，從而深挖用戶(hù)的個(gè)性化需求。以上的法則一就是要實(shí)現(xiàn)我們的會(huì)員數(shù)字化,，特別是線上線下全要打通,，要讓我們所有的用戶(hù)都在線，而且要讓我們所有的會(huì)員都成為我們的數(shù)字化資源,。法則二：做好對(duì)會(huì)員的精細(xì)化運(yùn)營(yíng),。首先給大家分享一個(gè)昨天我剛跟朋友一起經(jīng)歷的事情 -- 去吃海底撈，我的好朋友之前是海底撈的黑海會(huì)員 . 幾個(gè)月之前,，我們一起吃過(guò)一次海底撈,，發(fā)現(xiàn)因?yàn)樗荒曛畠?nèi)沒(méi)有消費(fèi)到 12,000元錢(qián),，從黑海會(huì)員被降級(jí)到了金海會(huì)員。昨天晚上我們一起吃飯,，發(fā)現(xiàn)他的會(huì)員權(quán)益又從金海會(huì)員降到了銀海會(huì)員 ,。整個(gè)海底撈的會(huì)員等級(jí)，是按照消費(fèi)金額,、消費(fèi)頻次,、消費(fèi)時(shí)間間隔來(lái)制定的規(guī)則，也是現(xiàn)在我們零售企業(yè)會(huì)員體系的規(guī)則建立方式,。今天 ,，我說(shuō)到關(guān)于海底撈的會(huì)員體系，說(shuō)到我們這個(gè)朋友連續(xù)降級(jí)的時(shí)候,，說(shuō)到他們的晉升規(guī)則時(shí)候,，我們現(xiàn)場(chǎng)的一個(gè)企業(yè)朋友脫口而出說(shuō) ：這真是對(duì)我們顧客的一個(gè)嚴(yán)苛的考核。以往,，我們?cè)谡f(shuō)客戶(hù)關(guān)系的時(shí)候,，都在說(shuō)它是一個(gè)管理系統(tǒng)，客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)�,，F(xiàn)在的會(huì)員體系,，實(shí)際上企業(yè)不自覺(jué)當(dāng)中就變成了一個(gè)管理系統(tǒng),，運(yùn)用的是考核機(jī)制,，也就是說(shuō)我們是在考核我們的會(huì)員。我們說(shuō)一切的商業(yè)都是人性的洞察,，今天我們更應(yīng)該是去運(yùn)營(yíng)我們的會(huì)員,，運(yùn)營(yíng)會(huì)員的本質(zhì)是為了激發(fā)會(huì)員對(duì)我們的喜愛(ài)，去為我們做貢獻(xiàn),。我自己一直有一個(gè)非常私人的想法,，我總覺(jué)得不應(yīng)該叫會(huì)員管理系統(tǒng)或者說(shuō)會(huì)員管理體系，而應(yīng)該叫會(huì)員運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),，包括我們之前的 CRM,，我認(rèn)為不應(yīng)該叫客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，而是應(yīng)該叫客戶(hù)關(guān)系運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),，把它改成CRO,。要激發(fā)我們的會(huì)員，首先就是要基于我們的數(shù)據(jù)分析,，在實(shí)現(xiàn)了會(huì)員在線化的基礎(chǔ)上,，把我們的會(huì)員大數(shù)據(jù)進(jìn)行深度的分析，把我們會(huì)員當(dāng)中消費(fèi)能力強(qiáng),、頻率高的重度用戶(hù),，還有傳播力強(qiáng),，愛(ài)分享、互動(dòng)性強(qiáng),，愿意貢獻(xiàn)力量的用戶(hù)去挖掘出來(lái),，去進(jìn)行分層管理。我相信我們這個(gè)群里面很多的老板或者高管,，咱們都有自己的會(huì)員系統(tǒng),，但是很多時(shí)候我們的會(huì)員系統(tǒng)形同虛設(shè)，為什么呢,？我們說(shuō) 20%的顧客貢獻(xiàn)了80%的銷(xiāo)售收入,，但是我們并沒(méi)有對(duì)這20%的顧客去做深度的運(yùn)營(yíng)，圍繞他們?nèi)プ龈嗟募ぐl(fā),。我們另外 80%的顧客,，雖然只貢獻(xiàn)了20%的銷(xiāo)售額，但是在這些顧客中可能他們有很多人是擁有傳播力或者擁有互動(dòng)性,，他們本質(zhì)上是愿意給我們貢獻(xiàn)力量的,，可是這些人我們并沒(méi)有挖掘出來(lái)，也沒(méi)有針對(duì)性的去給他們做動(dòng)作,。特征挖掘出來(lái)之后,，我們要基于技術(shù)來(lái)做運(yùn)營(yíng) 。在過(guò)去我們傳遞信息的時(shí)候,，都是千人一面 ,，一條標(biāo)準(zhǔn)化的信息發(fā)給所有的會(huì)員顧客。今后可以實(shí)現(xiàn)千人千面,，根據(jù)不同的會(huì)員情況,，發(fā)不同的信息。比如說(shuō)在北京的和在山東的,，我們就可以發(fā)不同的問(wèn)候語(yǔ),，從千人一面到千人千面，今天我們一些做得非常優(yōu)秀的企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一人千面,�,？梢愿鶕�(jù)每個(gè)人、每天不同的場(chǎng)景來(lái)給他進(jìn)行信息的推送和提示,。瑞幸咖啡就實(shí)現(xiàn)了這一點(diǎn) ,。拋開(kāi) 瑞幸咖啡它在資本市場(chǎng)的泡沫，拋開(kāi)它在財(cái)務(wù)層面的問(wèn)題,。單就用戶(hù)運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō),，我認(rèn)為還是非常值得我們學(xué)習(xí)和研究的。舉個(gè)例子,，我在北京走到了一個(gè) shopping mall,，剛一下車(chē)我就會(huì)收到一條推送信息,，瑞幸咖啡提醒您，親還有一個(gè) 3.8折的優(yōu)惠券沒(méi)有用,，可以到附近的門(mén)店去使用,。等我下了車(chē)，到達(dá)了這個(gè)地點(diǎn),，一抬頭看到三家咖啡店 ,，分別是星巴克、太平洋,，還有瑞幸,，這個(gè)時(shí)候我大概率會(huì)首選瑞幸。因?yàn)槿鹦铱Х人鼘?shí)現(xiàn)了我在現(xiàn)在場(chǎng)景下的提示 ,。當(dāng)然這是基于 lbs,、基于位置的信息推送，這是基于技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)的,�,；诩夹g(shù)，我們是可以激發(fā)用戶(hù)的復(fù)購(gòu),，激發(fā)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)的,。另一個(gè)就是基于內(nèi)容，讓用戶(hù)感興趣的內(nèi)容,，用戶(hù)覺(jué)得好玩的,、有價(jià)值的內(nèi)容，在用戶(hù)的場(chǎng)景之下所需需求的內(nèi)容 ,，以上這些都是對(duì)我們會(huì)員做精細(xì)化運(yùn)營(yíng),，基于我們的數(shù)據(jù)分析,，給我們的會(huì)員去進(jìn)行不同的畫(huà)像,，基于技術(shù)和基于內(nèi)容去給我們用戶(hù)、會(huì)員去做精細(xì)化的運(yùn)營(yíng),。法則三：要在會(huì)員權(quán)益方面更加的吸引人 ,。我們零售企業(yè)，尤其是我們?nèi)簝?nèi)的朋友,，大家都有自己的會(huì)員模式,。當(dāng)我們?cè)谠O(shè)計(jì)會(huì)員模式的時(shí)候，一般粗線條來(lái)說(shuō)就兩點(diǎn),，第一點(diǎn)是會(huì)員的價(jià)格折扣,。第二點(diǎn)就是我們所享受的特權(quán)，這個(gè)特權(quán)還是非常重要的,，要讓我們的權(quán)益誘人,、吸引人的核心,，我覺(jué)得要有情與利。模型就是既能夠激發(fā)情感,，還要有利益的吸引,。我重點(diǎn)想強(qiáng)調(diào)三個(gè)小方面：第一是體驗(yàn)官體系的打造。我們很多企業(yè)都有體驗(yàn)的環(huán)節(jié),，也都認(rèn)知到,，如果能夠讓我們的用戶(hù)有更多的體驗(yàn)，對(duì)我們的成交是有非常好的促進(jìn)作用的 ,。但是我們的企業(yè)普遍沒(méi)有把體驗(yàn)官當(dāng)成一個(gè)體系性的模式來(lái)做,，放到我們的整個(gè)會(huì)員體系里面去打造。如果能夠讓我們的核心會(huì)員在他的權(quán)益里做體驗(yàn)官,，體驗(yàn)新品,，一來(lái)可以提升榮譽(yù)感，二來(lái)可以獲得使用反饋,，三可以增強(qiáng)儀式感,。比如小米它的整個(gè)粉絲體系都和它的體驗(yàn)官體系打通，最高層級(jí)別的粉絲叫榮組爾 ,，就是榮譽(yù)開(kāi)發(fā)組組員,，也是所有新品推向市場(chǎng)的最后一道封測(cè)官。這種體驗(yàn) 官模式是一種更低成本,，更契合社交時(shí)代的口碑經(jīng)濟(jì)模式,。小米用這種方式積累了大量的粉絲。我們每一個(gè)企業(yè)都可以借鑒這種方式,，不光是小米這種新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，很多品牌企業(yè)也可以這樣玩。像之前我們給中糧服務(wù)的時(shí)候,，就做了一個(gè)中糧的粉團(tuán) ,，里面我們做了一個(gè)叫詩(shī)園的體驗(yàn) 官模式。這兩年從線下又活到了線上的樂(lè)純酸奶,，也是從千人體驗(yàn)官模式開(kāi)始火爆的,，就是一個(gè)普通的酸奶店，它的初期每天是做好 100盒酸奶請(qǐng)粉絲試吃,，根據(jù)反饋對(duì)第二天的100盒酸奶進(jìn)行優(yōu)化,。所以，我們?cè)诖蛟鞎?huì)員體系的時(shí)候,，是可以將我們的體驗(yàn)官模式植入其中的,，用于激活我們的核心會(huì)員，對(duì) 提升他們的參與度和粘性非常的有好處,。第二是關(guān)于會(huì)員儀式感的增強(qiáng) ,。儀式感特別的重要,，我覺(jué)得這也是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的一部分。因?yàn)榻裉煜裎覀兠總€(gè)人手里,，可能擁有的會(huì)員身份或者會(huì)員卡是不計(jì)其數(shù)的,，無(wú)論是在線上還是在線下，我們都辦了很多的會(huì)員卡 ,。但這中間大部分我們是想不起來(lái)用的,，不要說(shuō)什么激發(fā)復(fù)購(gòu)、增強(qiáng)粘性,，很多會(huì)員模式都形同虛設(shè),。這里面一個(gè)很重要的原因，就是儀式感不足,，沒(méi)有留下深刻的印象,，有非常強(qiáng)的關(guān)系。所以在我們做整個(gè)會(huì)員體系打造的時(shí)候,，一定要突出會(huì)員的儀式感 ,。比如說(shuō)在線上的時(shí)候，你的會(huì)員標(biāo)識(shí)是怎么樣的,，你在哪幾個(gè)時(shí)間段可以增強(qiáng)我們的儀式感,？比如說(shuō)成為會(huì)員的時(shí)候，登陸的時(shí)候,、升級(jí)的時(shí)候,，資金變動(dòng)的時(shí)候等等。再就是我們的核心會(huì)員日的打造,，無(wú)論是線上還是線下,，當(dāng)我們打通了之后，定期的每月 ,、每個(gè)季度一定要去舉辦會(huì)員日活動(dòng),，只有會(huì)員才能有資格參加的活動(dòng)，很多的產(chǎn)品只有會(huì)員才能夠享有,，這是一個(gè)儀式感的增強(qiáng),，讓會(huì)員可以充分的享受到這種特權(quán)和福利，就會(huì)提升他的歸屬感和榮譽(yù)感,。比如海底撈的黑海會(huì)員，就餐時(shí)他就會(huì)在桌子上放一個(gè)牌子,，這個(gè)牌子成本能有多少,？但是它是提示所有人，這一桌是黑海會(huì)員在用餐,，很多其他就餐的人就會(huì)多看兩眼投來(lái)羨慕的目光,，服務(wù)員還有餐廳經(jīng)理也會(huì)不停的過(guò)來(lái)問(wèn)有沒(méi)有需要,，對(duì)于我們會(huì)員來(lái)說(shuō)，是非常有榮耀感的,。一些奢侈品品牌,，比如說(shuō)像愛(ài)馬仕、 LV,，都有專(zhuān)屬的會(huì)員日活動(dòng),，會(huì)員日，會(huì)員是可以享受到非常大的優(yōu)惠的 ,。像這些奢侈品平常都不打折,，但是會(huì)員日的時(shí)候他很多的單品可以低到 4折甚至于3折，但是只限會(huì)員才有資格購(gòu)買(mǎi),。第三點(diǎn)是關(guān)于我們的異業(yè)聯(lián)盟的權(quán)益 ,。我們所有零售行業(yè)都在學(xué)習(xí)的我們會(huì)員制的鼻祖 costco，它的13項(xiàng)會(huì)員權(quán)益 ,。如果大家仔細(xì)研究一下,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)里面有 10項(xiàng)跟生活息息相關(guān)的權(quán)益，都來(lái)自于他的異業(yè)聯(lián)盟,，也就是來(lái)自于他的合作伙伴的權(quán)益,。我們一定要有一個(gè)開(kāi)放性的心態(tài)去結(jié)盟。我們很多的零售企業(yè)還在自己跟自己玩,，就是玩會(huì)員價(jià)格,，玩會(huì)員促銷(xiāo)，玩這些優(yōu)惠,，但是在特權(quán)這一塊,，一些連帶關(guān)系的權(quán)益使用是非常吸粉的。現(xiàn)在很多朋友是京東 plus會(huì)員,，同時(shí)你就可以有愛(ài)奇藝的會(huì)員,，你是淘寶天貓的88會(huì)員，你就有了優(yōu)酷的會(huì)員,，這些權(quán)益對(duì)于大家來(lái)說(shuō)還是非常有效的和實(shí)用的,。法則四從用戶(hù)思維出發(fā)，不遺余力的去提升會(huì)員的體驗(yàn) ,。為什么很多的會(huì)員體系形同虛設(shè)的,？我覺(jué)得是因?yàn)樗芏嗟胤讲挥眯模狈τ脩?hù)的換位思考,。舉一個(gè)例子,，我自己是一個(gè)航空公司的會(huì)員，我經(jīng)常會(huì)收到他們發(fā)的信息來(lái)提醒我有多少里程，在什么時(shí)間要過(guò)期,，他們提醒的頻率是蠻高的,，但是坦白說(shuō)這個(gè)信息對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一個(gè)不太有效的信息。因?yàn)槲沂盏竭@個(gè)信息之后,，我也不清楚這些過(guò)期了的里程,，究竟它對(duì)我的價(jià)值有多大，所以我就不是很 care,。這樣的信息我收了很多年,，我可能損失了有10萬(wàn)的里程，我也都沒(méi)有去進(jìn)一步的研究究竟這些里程能給我?guī)?lái)什么樣的價(jià)值,。優(yōu)化和迭代非常的簡(jiǎn)單,，他要告訴我，比如說(shuō)他的短信里,，他可以明確的說(shuō)即將到期的這 2萬(wàn)里程對(duì)我可以有什么好處,？可以換一張機(jī)票，或者升一個(gè)頭等艙,，多少公里內(nèi)的頭等艙,，或者是可以換10張瑞幸的咖啡券，如果他能這樣明確告訴我,，我想我會(huì)更重視,。它可以直接在信息里放一個(gè)鏈接，明確告訴我怎樣去下載哪個(gè) APP,，去鏈接 App的下載,，如果他有這個(gè)動(dòng)作的話，我可能就第一時(shí)間看到了這個(gè)里程究竟對(duì)我有一個(gè)什么樣的好處,，我應(yīng)該怎么樣去使用它的權(quán)益,，我肯定是不愿意去浪費(fèi)掉的。會(huì)員系統(tǒng)的搭建,，是一個(gè)復(fù)雜的工程,，沒(méi)有最好，只有更好 ,。; 735 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何提升會(huì)員貢獻(xiàn)度,？: 鮑躍忠 2020-7-12 00:03; 受疫情影響，很多零售業(yè)態(tài)均出現(xiàn)了較大幅度的客流下滑狀況,。據(jù) 《第三只眼看零售》趙向陽(yáng)做的調(diào)研： 6 月份多家超市出現(xiàn)了銷(xiāo)售,、客流雙雙下滑的情況。以沃爾瑪在四川的銷(xiāo)售為例,，去年該區(qū)域 6 月份銷(xiāo)售 3.7 億元,，而今年銷(xiāo)售為 3.34 億元,，同比下滑 10% ,，來(lái)客數(shù)也下降接近 13% ,；華潤(rùn) Ole' 成都市場(chǎng)銷(xiāo)售同比下降了 14% 。這個(gè)下降是延續(xù)了疫情以來(lái)四,、五月份的持續(xù)下行的走向,。超市是受疫情影響相對(duì)較小的一個(gè)業(yè)態(tài)。其他的零售業(yè)態(tài)要嚴(yán)重于超市業(yè)態(tài),。近日,，和有關(guān)行業(yè)人士一起交流對(duì)三季度的市場(chǎng)分析時(shí)，大多對(duì)三季度的市場(chǎng)走向不樂(lè)觀,。預(yù)計(jì)三季度還將延續(xù)二季度的下行走向,。大多人士認(rèn)為：今年的市場(chǎng)能否出現(xiàn)向上的拐點(diǎn)，要看中秋節(jié)后的市場(chǎng)變化和疫情防控情況,。關(guān)于線下零售業(yè)態(tài)出現(xiàn)的銷(xiāo)售,、客流雙降，實(shí)際是延續(xù)了這幾年的一個(gè)基本走向,。這五年左右的時(shí)間,，大多線下零售業(yè)態(tài)一直持續(xù)呈客流下降態(tài)勢(shì)。只是疫情又進(jìn)一步加劇了下行的態(tài)勢(shì),。導(dǎo)致客流下降的因素很多：既有疫情造成的消費(fèi)者減少到店頻次因素的影響,，又有疫情造成的一些企業(yè)、行業(yè)不景氣帶來(lái)的商圈變化的影響,，還有疫情造成的經(jīng)濟(jì)下行,、就業(yè)問(wèn)題帶來(lái)的消費(fèi)能力下降的影響，更有疫情催化的到家模式發(fā)展以及夜市等分流影響,。面對(duì)這些影響問(wèn)題,，客流還會(huì)不會(huì)恢復(fù)到疫情前的狀況？我的觀點(diǎn)是：很難,。如果只是看今年的市場(chǎng),，短期來(lái)講很難恢復(fù)到正常的客流情況。從長(zhǎng)期來(lái)看,，受各種因素的影響,，客流恐怕很難恢復(fù)到疫情前的狀況。總得分析：市場(chǎng)將進(jìn)入一個(gè)特殊的周期 -- 低客流周期,。在這一時(shí)期,，想要聚集到店客流非常困難。在這一時(shí)期,，一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段已很難發(fā)揮作用,。在這一時(shí)期,，只靠商品去影響顧客越來(lái)越難。實(shí)際在這一時(shí)期,，能最有效影響到顧客的商品主要是剛需的生活必需品,。面對(duì)這一特殊的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)必須要盡快適應(yīng),，盡快轉(zhuǎn)換適應(yīng)這一新的市場(chǎng)環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)模式,。最主要的轉(zhuǎn)換就是要由只看商品的經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向以顧客為主體的營(yíng)銷(xiāo),，為顧客價(jià)值為中心的營(yíng)銷(xiāo),。顧客資源已經(jīng) 成為最重要的經(jīng)營(yíng) 資源。如何采取一些有效手段,，在商品之上,，能夠形成對(duì)顧客的更有效影響，減緩客流減少狀況,，是當(dāng)前經(jīng)營(yíng)的重中之重,。面對(duì)當(dāng)前的特殊市場(chǎng)特征，企業(yè)如果還是靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維,，還是靠用新增用戶(hù)的傳統(tǒng)手段,，很難湊效。必須要由重視顧客的量轉(zhuǎn)向重視單個(gè)顧客的貢獻(xiàn)度 ,，從有效提升會(huì)員的貢獻(xiàn)度一端去找到新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方向,。在當(dāng)前情況下，企業(yè)一方面要關(guān)注客流減少這一嚴(yán)重問(wèn)題,，更要重視顧客（會(huì)員）貢獻(xiàn)度非常低這一更嚴(yán)重的問(wèn)題,。這兩年，我分析過(guò)幾家超市企業(yè)（上市公司）的有關(guān)數(shù)據(jù),，企業(yè)的會(huì)員貢獻(xiàn)度年度不到 2000 元,。在當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境下，這應(yīng)該是一個(gè)非常低的水平,。顧客是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心,。顧客的貢獻(xiàn)度更能準(zhǔn)確反映出一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平：顧客的信任、顧客的依賴(lài),。如果沒(méi)有一個(gè)合理的會(huì)員貢獻(xiàn)度,，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)一定潛存較大問(wèn)題。當(dāng)前企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的最主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是：價(jià)值顧客有多少,，顧客價(jià)值有多高,。盒馬公布的有關(guān)數(shù)據(jù)是：會(huì)員貢獻(xiàn)可以做到 6000 多。我認(rèn)為在當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境下,，如果企業(yè)的會(huì)員貢獻(xiàn),、顧客貢獻(xiàn)不能做到幾千元,，甚至要做到萬(wàn)元以上，那企業(yè)的經(jīng)營(yíng)一定存在很多問(wèn)題,。當(dāng)前,，企業(yè)一定要高度重視顧客貢獻(xiàn)、會(huì)員貢獻(xiàn),。這是當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的主要方向,。如果沒(méi)有一定的顧客貢獻(xiàn),、會(huì)員貢獻(xiàn)作保證,，企業(yè)很難適應(yīng)當(dāng)前及未來(lái)的市場(chǎng)變化。企業(yè)要盡快擺脫不清楚你的目標(biāo)顧客,，不區(qū)分你的價(jià)值顧客的營(yíng)銷(xiāo)盲打的傳統(tǒng)模式,。盡快借助當(dāng)前的在線化連接手段，鏈接到你的目標(biāo)顧客,、價(jià)值顧客,。重構(gòu)以顧客為中心的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系。企業(yè)當(dāng)前要盡快成立單獨(dú)的顧客管理部門(mén),。這個(gè)部門(mén)要定義為最重要的經(jīng)營(yíng)部門(mén),。他的主要職責(zé)就是要實(shí)現(xiàn) “價(jià)值顧客有多少、顧客價(jià)值有多高”經(jīng)營(yíng)目標(biāo),。要盡快實(shí)現(xiàn)企業(yè)的會(huì)員數(shù)字化轉(zhuǎn)型,。數(shù)字化會(huì)員的標(biāo)志是在線化鏈接。能夠借助在線化工具有效激活,。能夠?qū)崿F(xiàn)更有效的顧客營(yíng)銷(xiāo)和顧客管理,。企業(yè)要借助更多的連接手段實(shí)現(xiàn)顧客的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。顧客數(shù)字化很多企業(yè)已經(jīng)做出了積極的嘗試并取得很好的成效,。在實(shí)現(xiàn)顧客數(shù)字化的基礎(chǔ)上,，逐步實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，逐步把商品,、交易,、營(yíng)銷(xiāo)逐步實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、在線化,。數(shù)字化是支撐企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ),。在此基礎(chǔ)上，構(gòu)建以顧客營(yíng)銷(xiāo)為主體的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系,。就是針對(duì)價(jià)值顧客和顧客價(jià)值最大化,，重新匹配新的商品策略、營(yíng)銷(xiāo)策略,，把商品管理做成經(jīng)營(yíng)顧客價(jià)值最大化的重要手段,，把營(yíng)銷(xiāo)由傳統(tǒng)盲打變成精準(zhǔn),。（完）; 645 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

零售企業(yè)最需要向開(kāi)市客（Costco）學(xué)習(xí)的是顧客經(jīng)營(yíng)、會(huì)員價(jià)值: 鮑躍忠 2019-9-8 07:10; 毫無(wú)疑問(wèn)：開(kāi)市客（ Costco ）在上海首店的開(kāi)業(yè)取得了巨大成功：一是收獲了十幾萬(wàn)（有說(shuō)是 12萬(wàn),，也有說(shuō)是16萬(wàn)）會(huì)員,，每個(gè)會(huì)員299元的年度會(huì)費(fèi)已經(jīng)裝入口袋；二是首店開(kāi)業(yè)可以說(shuō)是 “一炮打響”,，上海市民也包括周邊一些城市（蘇州）的市民不遠(yuǎn)十幾公里,、幾十公里排隊(duì)入場(chǎng)，并且已經(jīng)持續(xù)多日,；三是現(xiàn)場(chǎng)看到的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)也非常給力,，很多商品被 “搶空”，很多顧客的購(gòu)買(mǎi)客單過(guò)千元,。 01 ----我體驗(yàn)的開(kāi)市客四大不同點(diǎn) ：筆者在 8月29日下午,，地鐵、打車(chē)幾經(jīng)周折到達(dá)門(mén)店,，經(jīng)過(guò)一個(gè)多小時(shí)的三次排隊(duì),，下載APP完成注冊(cè)繳納會(huì)員費(fèi)299元，還最終是通過(guò)門(mén)店的消防通道進(jìn)入賣(mài)場(chǎng),，實(shí)地探訪了開(kāi)市客上海首店,。在整個(gè)的排隊(duì)進(jìn)場(chǎng)過(guò)程中，絲毫沒(méi)有感受到開(kāi)市客對(duì)會(huì)員的 “友好,、尊重”,。排隊(duì)一個(gè)多小時(shí)，沒(méi)有見(jiàn)到一個(gè)開(kāi)市客的員工,。維持秩序的保安可能是第三方公司的,，對(duì)會(huì)員大喊大叫。也沒(méi)有看到開(kāi)市客給會(huì)員發(fā)放一瓶水等一些基本的表示友好的動(dòng)作,。要知道這些準(zhǔn)備進(jìn)店的會(huì)員可是已經(jīng)繳納 299元的價(jià)值顧客,。最近幾天有關(guān)開(kāi)市客首店開(kāi)業(yè)的評(píng)論鋪天蓋地。我的觀察,，評(píng)論主要來(lái)自三大群體：一是零售行業(yè)內(nèi)人士：作為美國(guó)的第三大零售企業(yè),，在今年一些外資零售企業(yè)紛紛撤離中國(guó)市場(chǎng)的這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)入中國(guó)開(kāi)店，確實(shí)引起了行業(yè)人士的高度關(guān)注,。二是行業(yè)外人士：開(kāi)市客的開(kāi)店,，不只是行業(yè)內(nèi)高度關(guān)注，還引起了行業(yè)外人士的高度關(guān)注,。就是一個(gè)零售店的開(kāi)業(yè),，引起了快消品行業(yè)，包括社會(huì)人士的關(guān)注,。有點(diǎn)成了一個(gè)現(xiàn)象級(jí)的事件,。三是媒體人士：媒體的關(guān)注度確實(shí)非常高,。但是媒體的解讀五花八門(mén)，更多的是搶熱點(diǎn),。集合各方人士的發(fā)聲,、觀點(diǎn)，大多數(shù)觀點(diǎn)集中在開(kāi)市客進(jìn)入中國(guó)能不能成功,？觀點(diǎn)兩派：非�,？春茫ㄈ~國(guó)富、萬(wàn)明治）,、不看好,。看好與不看好都講了很多的分析觀點(diǎn),。我認(rèn)為在目前時(shí)間講開(kāi)市客進(jìn)入中國(guó)成功與不成功,，為時(shí)尚早。當(dāng)然開(kāi)市客的會(huì)員制零售模式已經(jīng)在全球多地取得了成功,，當(dāng)然在上海這么一個(gè)特殊的市場(chǎng)支撐開(kāi)市客成功有很重要的市場(chǎng)基礎(chǔ)。結(jié)合多年以前對(duì)美國(guó)開(kāi)市客的考察以及對(duì)上海首店的考察,，集合這幾年對(duì)開(kāi)市客的關(guān)注,，有以下幾個(gè)觀點(diǎn)：一是上海有支撐開(kāi)市客的特殊消費(fèi)群體。最近,，開(kāi)市客全球財(cái)務(wù)官理查德 ·加蘭蒂分析講：上海是一座生活水平較高的城市,，再加上有大量的國(guó)際居民定居，以及當(dāng)?shù)厝藢?duì)進(jìn)口產(chǎn)品的需求,，這都構(gòu)成了 Costco在上海開(kāi)設(shè)門(mén)店的完美選擇 ,。同時(shí)，在我們的天貓商店,，上海有著最高的滲透率,，這也更肯定了我們?cè)谏虾ｉ_(kāi)門(mén)店的決定。其實(shí)現(xiàn)場(chǎng)可以看到,，國(guó)際居民占有一定的比率,，我現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)了幾個(gè)購(gòu)買(mǎi)的中國(guó)年輕消費(fèi)者，都是曾經(jīng)美國(guó)留學(xué)過(guò),，在美國(guó)生活期間對(duì)開(kāi)市客非常熟悉,，也或者講，這些人已經(jīng)成為開(kāi)市客模式比較忠誠(chéng)的接受者,。二是開(kāi)市客不同于上海消費(fèi)者見(jiàn)過(guò)的其他零售店,，具備幾大品類(lèi)優(yōu)勢(shì) ：開(kāi)市客的門(mén)店可以說(shuō)是簡(jiǎn)單得不能再簡(jiǎn)單，第一感覺(jué)就是一個(gè)非常 “簡(jiǎn)陋的大倉(cāng)庫(kù)”,。它不同于家樂(lè)福,、沃爾瑪,，也不同于山姆會(huì)員店、麥德龍會(huì)員店,，要比山姆,、麥德龍這兩家會(huì)員店還要簡(jiǎn)單，這可能是對(duì)消費(fèi)者來(lái)講,，具有一定的新意,。更主要的是他有以進(jìn)口商品為中心的品類(lèi)優(yōu)勢(shì)，特別是在美國(guó)商品,、美洲商品,，以及進(jìn)口水果、進(jìn)口牛肉,、西式大海鮮,、進(jìn)口紅酒、進(jìn)口啤酒,、進(jìn)口零食等幾大品類(lèi)優(yōu)勢(shì)突出,。給我的感覺(jué)：開(kāi)市客就是一家進(jìn)口食品（商品）批發(fā)中心。對(duì)有這些商品需求的消費(fèi)者來(lái)講,，還是具有非常強(qiáng)的沖擊影響力,。三是模式優(yōu)勢(shì)：會(huì)員費(fèi)、高客單 ,。開(kāi)市客是一家收費(fèi)制會(huì)員模式零售店,，顧客要先把會(huì)員費(fèi)單獨(dú)交了，也就是會(huì)員費(fèi)與購(gòu)買(mǎi)是兩個(gè)動(dòng)作,。這可能造成消費(fèi)者把 299元的會(huì)員費(fèi)與商品購(gòu)買(mǎi)脫鉤,。也就是可能消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為會(huì)員費(fèi)是會(huì)員費(fèi)，購(gòu)買(mǎi)商品價(jià)格便宜會(huì)更有吸引力,。算一筆賬：按照開(kāi)市客公布的他的毛利率 14%,，對(duì)比家樂(lè)福、沃爾瑪平均毛利20%,，消費(fèi)者多獲得了6%的毛利,，但是，要把這299元的會(huì)員費(fèi)通過(guò)這6%賺回來(lái),，消費(fèi)者需要在開(kāi)市客消費(fèi)4983元,。目前能夠達(dá)到這樣一個(gè)顧客（會(huì)員）人均消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)貢獻(xiàn)的零售企業(yè)很少，可能盒馬能達(dá)到,。但是,，會(huì)員費(fèi)先交上了，很少有人再會(huì)把會(huì)員費(fèi)與商品價(jià)格關(guān)聯(lián)在一起算帳了。很多人士還一直認(rèn)為他的低毛利值得肯定,，低毛利是為了換取顧客的會(huì)員費(fèi),。會(huì)員費(fèi)白白交給您了，憑什么還可以掙顧客的高毛利,？再是他的購(gòu)買(mǎi)客單做的非常高,。我觀察他的品單價(jià)低于百元的商品很少，大多是組合裝,、大包裝�,，F(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)了十幾個(gè)購(gòu)買(mǎi)顧客，大多客單都在 1000元以上,，這怕是很多賣(mài)場(chǎng),、超市很難做到的。但是,，這種囤貨式購(gòu)買(mǎi)方式是不是零售的未來(lái),，這個(gè)還需要觀察。從目前中國(guó)的電商實(shí)踐看,，強(qiáng)調(diào)用戶(hù)的活躍度非常重要,。相對(duì)于傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng) “一站式購(gòu)買(mǎi)的囤貨模式”，盒馬的模式是放棄了客單價(jià)理論,，對(duì)消費(fèi)者來(lái)講強(qiáng)調(diào)新鮮,，對(duì)零售店來(lái)講也會(huì)帶來(lái)更多的生意機(jī)會(huì)。四是體會(huì)不到商品精選和極致性?xún)r(jià)比 ,。一些人士把開(kāi)市客（ Costco ）的模式解讀為品類(lèi)精選。從我做傳統(tǒng)零售的角度講,，參訪開(kāi)市客上海首店實(shí)在感覺(jué)不出他的品類(lèi)精選,。我認(rèn)為用換了一種做零售的模式解讀可能更準(zhǔn)確：原來(lái)的大多零售模式，開(kāi)業(yè)以前沒(méi)有顧客,，或者講零售的模式是用商品去滿(mǎn)足和吸引顧客,。在這種模式理念下，零售用盡可能豐富的商品組合去吸引和滿(mǎn)足目標(biāo)顧客需求,。但開(kāi)市客換了一種模式,，他在開(kāi)業(yè)之前首先有了會(huì)員，或者講他的零售模式是圍繞目標(biāo)顧客 --會(huì)員做經(jīng)營(yíng)的零售模式,，所以,，有了會(huì)員，我就重點(diǎn)圍繞會(huì)員創(chuàng)造滿(mǎn)足其核心需求的商品,。我認(rèn)為他是把會(huì)員的核心需求抓住了,，然后圍繞核心需求組織了能滿(mǎn)足核心需求的商品。譬如進(jìn)口水果,、牛肉,、大海鮮,、紅酒等。他的店雖然只有 4000個(gè)左右的商品,，但是其重點(diǎn)品類(lèi)基本能滿(mǎn)足核心需求,。但是，是能滿(mǎn)足西化生活方式的一群人,。譬如對(duì)更習(xí)慣于中餐消費(fèi)的用戶(hù)來(lái)講可能就有很大差距,，因?yàn)樗闹惺秸{(diào)味品很少。我認(rèn)為這是一種零售策略的差異：沒(méi)有顧客的前提下,，要想辦法組合好商品,，用商品去吸引和滿(mǎn)足目標(biāo)顧客；有會(huì)員后,，我重點(diǎn)組織好針對(duì)會(huì)員的核心品類(lèi),。粗略看了一下開(kāi)市客的商品組織：基本沒(méi)有我們以往零售特別注重的品類(lèi)組織、品類(lèi)管理的理念,，總的感覺(jué)：我就是抓了這些商品,，突出了幾個(gè)重點(diǎn)品類(lèi)，用這些商品去滿(mǎn)足會(huì)員的核心需求,。 02 ----零售企業(yè)最需要向開(kāi)市客學(xué)習(xí)的是顧客經(jīng)營(yíng),、會(huì)員價(jià)值當(dāng)前，討論開(kāi)市客進(jìn)入中國(guó)是否成功實(shí)在是沒(méi)有太大必要,。因?yàn)樗呀?jīng)達(dá)到了開(kāi)業(yè)成功的第一個(gè)目標(biāo),。再是分析在目前的中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者,、市場(chǎng)也需要一些新模式,。我認(rèn)為：好好思考、研究我們應(yīng)該從開(kāi)市客學(xué)習(xí)什么更有價(jià)值與意義 ,。開(kāi)市客確實(shí)有很多地方值得我們學(xué)習(xí),，包括以上分析的四個(gè)方面，也包括它的開(kāi)業(yè),，進(jìn)入中國(guó)就掌握了目前中國(guó)市場(chǎng)的傳播邏輯,，實(shí)現(xiàn)了如此的開(kāi)業(yè)引爆效果。我認(rèn)為零售企業(yè)最需要學(xué)習(xí)的是開(kāi)市客的顧客經(jīng)營(yíng),、會(huì)員價(jià)值 ,。長(zhǎng)期以來(lái)的零售邏輯是：先有商品，通過(guò)商品去找顧客,，也就是吸引顧客,、影響顧客。為了能找到顧客，零售店就需要拼命打造有效率的商品組合,。但是在目前的市場(chǎng)環(huán)境下,，打造獨(dú)特商品特色、優(yōu)勢(shì)的壓力越來(lái)越大,。零售的多渠道,、商品的同質(zhì)化是大多零售店面臨的兩大挑戰(zhàn)。所以只靠商品去影響顧客的零售模式越來(lái)越難,，風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大,。開(kāi)市客（ Costco ）換了一種零售模式：在開(kāi)業(yè)之前，我先找到了 10萬(wàn)個(gè)顧客,，并且這10萬(wàn)個(gè)顧客先要繳納299元,，成為一種會(huì)員關(guān)系的價(jià)值顧客。我認(rèn)為這一點(diǎn)確實(shí)非常重要,，非常有價(jià)值,。有了顧客和沒(méi)有顧客，有了會(huì)員關(guān)系的顧客鏈接,，與開(kāi)業(yè)之后等顧客上門(mén)確實(shí)是不一樣的結(jié)果,。我認(rèn)為：從先找到顧客一端去思考零售的營(yíng)銷(xiāo)變革非常重要。開(kāi)一個(gè)零售店,，做好一個(gè)零售店,，關(guān)鍵是要有顧客，先把顧客找到是最關(guān)鍵的,。當(dāng)然也可以學(xué)習(xí)開(kāi)市客的會(huì)員制模式,。實(shí)際上目前的中國(guó)社會(huì)可以幫助零售企業(yè)找到顧客、實(shí)現(xiàn)顧客鏈接的手段,、工具已經(jīng)很多,。最重要的是企業(yè)要轉(zhuǎn)變、建立找到顧客,、鏈接顧客的新理念。最近了解到孩子王,，他們開(kāi)一家新店首先要找到 1萬(wàn)個(gè)會(huì)員,，并且要用微信實(shí)現(xiàn)與這一萬(wàn)個(gè)顧客的鏈接。這樣的以找到顧客,、鏈接顧客的零售經(jīng)營(yíng)模式的調(diào)整非常重要,。這幾年一直在觀察研究傳統(tǒng)零售的顧客經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。從一些零售上市公司公布的信息看,，目前大多零售企業(yè)的顧客購(gòu)買(mǎi)貢獻(xiàn)是非常低的,，很多企業(yè)的顧客平均年度購(gòu)買(mǎi)貢獻(xiàn)也就在 1000元左右。對(duì)比開(kāi)市客，僅會(huì)員費(fèi)一項(xiàng)顧客直接貢獻(xiàn)就做到了299元,，并且目前看,，他的年度顧客購(gòu)買(mǎi)貢獻(xiàn)可能會(huì)做到幾千元（我一直在了解他的這個(gè)數(shù)，但是一直沒(méi)查到）,。這就具備了非常重要的顧客價(jià)值支撐了,。我認(rèn)為：在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，零售企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)必須要從顧客價(jià)值,、價(jià)值顧客一端去找到新的方向 ,。最近看到一些企業(yè)在講企業(yè)的會(huì)員達(dá)到 1000萬(wàn)以上，但是如果把這1000萬(wàn)會(huì)員與企業(yè)的營(yíng)收,、利潤(rùn)做一下平均,，數(shù)字表現(xiàn)就太低了。從開(kāi)市客目前的數(shù)字看,，他的會(huì)員直接價(jià)值貢獻(xiàn)是 299元,，如果后面持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，客單做到千元左右（我的判斷：他的客單應(yīng)該能做到500--1000元之間）這個(gè)購(gòu)買(mǎi)貢獻(xiàn)又是特別巨大的,，目前的觀察,，他的重點(diǎn)價(jià)值顧客可以做到萬(wàn)元以上。空談成功與失敗沒(méi)有價(jià)值,，還是要靜下心來(lái)思考一下我們要向 Costco 學(xué)點(diǎn)什么,？筆者鮑躍忠微信 bc7180; 645 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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