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《大客戶營銷戰(zhàn)：策略巧布陣,，執(zhí)行多勝算》: 葉敦明 2019-12-2 15:22; 《大客戶營銷戰(zhàn)：策略巧布陣，執(zhí)行多勝算》課時： 2 天（ 12 小時）講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練 2020年課程系列【課程背景】 1. 大客戶營銷戰(zhàn)術(shù),，在個人和小團(tuán)隊層面操作，勝算率低,，可持續(xù)性差,； 2. 大客戶營銷戰(zhàn)略，在高管與全公司層面操舵,，大進(jìn)大出,，有行業(yè)局限； 3. 大客戶營銷戰(zhàn)役,，個人,、團(tuán)隊、高管同操控,，想法有做法,，勝算率高。【課程收獲】 1. 領(lǐng)悟戰(zhàn)役思維：立足客戶價值 — 做好需求引導(dǎo) — 跨越部門合作,； 2. 領(lǐng)會戰(zhàn)役方法：營造競爭優(yōu)勢 — 做活顧問銷售 — 提高業(yè)務(wù)勝率,； 3. 領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)役實踐：唱好“策略指揮官 + 項目經(jīng)理”的營銷雙簧戲。【課程結(jié)構(gòu)】【課程提綱】第一篇：大而分之,，需求引導(dǎo)的三維空間 1 ,、案例研討（一）：交付價值，在大訂單成交之前 2 ,、三維空間,，大客戶分而治之 3 、四個遞進(jìn),，進(jìn)入需求深水區(qū) 4 ,、五個問題，需求引導(dǎo)軟實力 5 ,、需求引導(dǎo),，多角色聯(lián)袂演出第二篇：客戶價值，洞察洞見,、高成低就 1 ,、案例分析（二）：兵來將擋水來土掩，這樣好嗎,？ 2 ,、三個轉(zhuǎn)換：好買為好賣，好賣為好買 3 ,、 SPIN 價值聚焦法,，解決客戶的大問題 4 、站在高處，大訂單銷售的眼高與手實 5 ,、客戶價值洞見,，經(jīng)營脈動與客戶心動第三篇：戶戶出戰(zhàn)，項目管理的統(tǒng)籌協(xié)同 1 ,、案例分析（三）：如何打破大客戶項目中的筒倉效應(yīng),？ 2 、大客戶項目矩陣,，項目統(tǒng)籌的作戰(zhàn)總圖 3 ,、素質(zhì)公式，稱量大客戶項目經(jīng)理的潛力 4 ,、能力結(jié)構(gòu),，大客戶項目經(jīng)理的管理實力 5 、量身定制,，項目相關(guān)人員的九宮格管理第四篇：營造優(yōu)勢,，集中兵力打好殲滅戰(zhàn) 1 、案例分析（四）：資源聚焦才能營造優(yōu)勢 2 ,、溝通優(yōu)勢,，沖突之處巧化解 3 、談判優(yōu)勢,，首尾相接講秩序 4 ,、方案優(yōu)勢，三類組合妙應(yīng)用 5 ,、團(tuán)隊優(yōu)勢,，四步曲訓(xùn)練有素第五篇：銷售顧問，采購決策為投資回報 1 ,、案例分析（五）：銷售顧問的奇正相生 2 ,、問題陳述，經(jīng)營者的心與咨詢師的口 3 ,、出售回報,，客戶愿意投資你的大構(gòu)思 4 、合作目標(biāo),，先流程介入,、再價值導(dǎo)入 5 、合作策略,，外型內(nèi)質(zhì)按類型對號入座第六篇：戰(zhàn)則能勝,，四類戰(zhàn)役的勝戰(zhàn)之法 1 、案例分析（六）：五種勝戰(zhàn)的場景研討 2 ,、防御戰(zhàn) — 以逸待勞常警醒 3 ,、進(jìn)攻戰(zhàn) — 撕開口子再亮劍 4 ,、側(cè)翼戰(zhàn) — 避開鋒芒投重兵 5 、游擊戰(zhàn) — 小池塘里做大魚葉敦明工業(yè)品營銷教練 2019 年 11 月 19 日星期二; 個人分類: 營銷培訓(xùn)|1129 次閱讀|0 個評論

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