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《大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)：策略巧布陣,，執(zhí)行多勝算》
葉敦明 2019-12-2 15:22
《大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)：策略巧布陣,，執(zhí)行多勝算》
《大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)：策略巧布陣,，執(zhí)行多勝算》 課時(shí)： 2 天（ 12 小時(shí)） 講師：葉敦明,，工業(yè)品營(yíng)銷教練 2020年課程系列 【課程背景】 1. 大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù),，在個(gè)人和小團(tuán)隊(duì)層面操作,，勝算率低,，可持續(xù)性差,； 2. 大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略,，在高管與全公司層面操舵，大進(jìn)大出,，有行業(yè)局限,； 3. 大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)役，個(gè)人,、團(tuán)隊(duì),、高管同操控，想法有做法,，勝算率高,。 【課程收獲】 1. 領(lǐng)悟戰(zhàn)役思維：立足客戶價(jià)值 — 做好需求引導(dǎo) — 跨越部門合作； 2. 領(lǐng)會(huì)戰(zhàn)役方法：營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) — 做活顧問銷售 — 提高業(yè)務(wù)勝率,； 3. 領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)役實(shí)踐：唱好“策略指揮官 + 項(xiàng)目經(jīng)理”的營(yíng)銷雙簧戲,。 【課程結(jié)構(gòu)】 【課程提綱】 第一篇：大而分之,，需求引導(dǎo)的三維空間 1 、案例研討（一）：交付價(jià)值,，在大訂單成交之前 2 ,、三維空間，大客戶分而治之 3 ,、四個(gè)遞進(jìn),，進(jìn)入需求深水區(qū) 4 、五個(gè)問題,，需求引導(dǎo)軟實(shí)力 5 ,、需求引導(dǎo)，多角色聯(lián)袂演出 第二篇：客戶價(jià)值,，洞察洞見,、高成低就 1 、案例分析（二）：兵來(lái)將擋水來(lái)土掩,，這樣好嗎,？ 2 、三個(gè)轉(zhuǎn)換：好買為好賣,，好賣為好買 3 ,、 SPIN 價(jià)值聚焦法，解決客戶的大問題 4 ,、站在高處,，大訂單銷售的眼高與手實(shí) 5 、客戶價(jià)值洞見,，經(jīng)營(yíng)脈動(dòng)與客戶心動(dòng) 第三篇：戶戶出戰(zhàn),，項(xiàng)目管理的統(tǒng)籌協(xié)同 1 、案例分析（三）：如何打破大客戶項(xiàng)目中的筒倉(cāng)效應(yīng),？ 2 ,、 大客戶項(xiàng)目矩陣，項(xiàng)目統(tǒng)籌的作戰(zhàn)總圖 3 ,、素質(zhì)公式，稱量大客戶項(xiàng)目經(jīng)理的潛力 4 ,、能力結(jié)構(gòu),，大客戶項(xiàng)目經(jīng)理的管理實(shí)力 5 、量身定制,，項(xiàng)目相關(guān)人員的九宮格管理 第四篇：營(yíng)造優(yōu)勢(shì),，集中兵力打好殲滅戰(zhàn) 1 、案例分析（四）：資源聚焦才能營(yíng)造優(yōu)勢(shì) 2 ,、溝通優(yōu)勢(shì),，沖突之處巧化解 3 ,、談判優(yōu)勢(shì)，首尾相接講秩序 4 ,、方案優(yōu)勢(shì),，三類組合妙應(yīng)用 5 、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì),，四步曲訓(xùn)練有素 第五篇：銷售顧問,，采購(gòu)決策為投資回報(bào) 1 、案例分析（五）：銷售顧問的奇正相生 2 ,、問題陳述,，經(jīng)營(yíng)者的心與咨詢師的口 3 、出售回報(bào),，客戶愿意投資你的大構(gòu)思 4 ,、合作目標(biāo)，先流程介入,、再價(jià)值導(dǎo)入 5 ,、合作策略，外型內(nèi)質(zhì)按類型對(duì)號(hào)入座 第六篇：戰(zhàn)則能勝,，四類戰(zhàn)役的勝戰(zhàn)之法 1 ,、案例分析（六）：五種勝戰(zhàn)的場(chǎng)景研討 2 、防御戰(zhàn) — 以逸待勞常警醒 3 ,、進(jìn)攻戰(zhàn) — 撕開口子再亮劍 4 ,、側(cè)翼戰(zhàn) — 避開鋒芒投重兵 5 、游擊戰(zhàn) — 小池塘里做大魚 葉敦明 工業(yè)品營(yíng)銷教練 2019 年 11 月 19 日星期二
個(gè)人分類: 營(yíng)銷培訓(xùn)|1021 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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