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標簽: 湯飛

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湯飛：一篇文章讀懂咨詢行業(yè)如何服務好客戶: 壹串通品牌策劃 2020-1-9 21:01; 壹串通作為一家策劃公司,，如何為客戶創(chuàng)造價值,，是我們每天都思考的,。我想這種價值不僅停留在精準的洞察,、漂亮的邏輯上,，關鍵是客戶還能感知到,，能對他們的組織,、渠道、市場產(chǎn)生正面的激勵作用,。講得通俗一點,，要能刮起一陣風，真正解決企業(yè)發(fā)展的核心問題,，這就是我們常常講得關鍵點落地,。通過這一段時間的服務，個人也有一些體悟,，我們堅持做,，我們一定能夠迎來黃金十年！ 01 我們的客戶現(xiàn)狀大家都知道,，我們絕大部分客戶,，我們稱為成長型客戶。所謂成長,，一定意義上客戶的自身能力還沒有那樣完美,，你的一個方案沒有辦法做到一夜之間高效的遍地開花。也就是我們經(jīng)常講的,，“落地不干脆,、團隊不匹配、資源不到位”的三不現(xiàn)象,。對一個有存在思維和行動慣性的組織來講,，做一件沒有做過的事情，肯定會存在抗性,，如何消解掉這種抗性,，是我們關鍵點落地最重要的挑戰(zhàn),。 02 策劃公司以報告和做作業(yè)為成果的咨詢內(nèi)容逐漸失效策劃公司，以報告和做作業(yè)為成果的咨詢內(nèi)容逐漸失效,。方案滯后,、落地性差、客戶參與度低,、理解門檻高已經(jīng)成為傳統(tǒng)咨詢報告不能再隱藏的病垢,。必須向以下方式轉變！ 1,、對話而非報告（顧問與企業(yè)家和員工的深度溝通） 2,、應變而非預測（商業(yè)迭代使長遠預測失去意義） 3、業(yè)績而非故事（咨詢必須向價值變現(xiàn)過渡） 4,、發(fā)動而非管控（激發(fā)客戶的主觀能動性將成為管理的核心要義）所以,，我們必須深入到客戶的執(zhí)行體系中，一場一場去動員,，一場一場去布置,，要告訴我們的客戶的執(zhí)行體系，為什么這樣做,，這樣做的意義，這樣做的關鍵節(jié)點有哪些,。他們在做的同時,，還要注重過程的指導、監(jiān)控和總結,。要知道,，炮火集中的地方就是我們的工作現(xiàn)場！只有充分調動客戶的執(zhí)行體系,，讓他們在干中學,、學中干，我們的方案才能落地,，才能真正創(chuàng)造價值,。當然，我們要清醒的看到,，我們不是萬能的,，更不是包冶百病的醫(yī)生！咨詢是工具和方法的提供者,，是經(jīng)驗和知識的分享者,，是創(chuàng)新思路的靈感點和鼓勵者，是內(nèi)部變革的催化劑,！這里,，要我們要重溫麥肯錫創(chuàng)始人的話：我的責任是與客戶一起尋找答案,，幫助客戶建立起解決問題的流程并保證嚴格的標準，對客戶的項目小組的成員進項培訓和技能轉移,，并提供一切必須的技能與支持,，提供外部觀點和普遍使用的經(jīng)驗，同時使之與客戶的特殊需要相適應,，保證以事實為基礎,，以成果為驅動力的工作方法。而不是將答案告訴客戶,，不是替代客戶的經(jīng)理們解決問題,，不是要求客戶工作小組創(chuàng)造奇跡，不會無視客戶的專業(yè)知識和經(jīng)驗,，不會采用理論性的,、以研究為驅動力的工作方法！ 03 服務好客戶關鍵是那顆真誠的心 “沒有什么可以打動別人,，除了真誠”,，這是南方周末新年獻詞的一句話。這兩天跟楊總（壹串通創(chuàng)始人之一）交流的時候,，楊總也一再強調“發(fā)心”最重要,，對事、對人,，大家內(nèi)心都真誠的去做,，基本上結果都不會壞。這個真誠有幾方面構成：一是,，換位為客戶多想想,，協(xié)助客戶推進事情的發(fā)展，要能準確的感知他的痛點,。二是,，直面自身作業(yè)過程中的問題，誠懇的去檢討,。三是,，會就是會，不會就是不會,。咨詢行業(yè)的分工很多,，有些事情真的不會，那么怎么辦,，誠懇的告訴客戶,，這個事情我不會。 Professional專業(yè),，在英文里就是對上帝啟誓的意思,，專業(yè)的前提必須是誠實,。說完對客戶的真誠，回過頭來,，我們更應該對我們的伙伴真誠,。本質上我們做服務行業(yè)的人，在外面對每個人都客客氣氣的,，為什么在公司里,，對我們的親人，我們的戰(zhàn)友喜歡吹胡子瞪眼,，一有點難事就抱怨,，這是懦弱的表現(xiàn)。任何看似不合理的工作指令背后都有原因,，關鍵是要學會聆聽,。一要，學會從對方的角度想問題,，特別是我們前線回傳過來的指令,，原則上這些都是聽得見炮火的人傳回來的，要尊重,，幫他分析,，要看這樣做是不是能夠解決問題。二要,，所有人必須要有全局意識,，每個人的能力都是有局限的，必須要互相攙扶,，互相鼓勵,，這樣團隊才有出路,，也是團隊存在的意義,。真誠是我們初心，對客戶真誠,，對伙伴真誠,，對與我們有關的一切真誠，這是我們事業(yè)的起點,，也是最終的歸宿,。講完這么多，回到如何服務好客戶的具體措施來,。一直以來,，我們都在持續(xù)探索和優(yōu)化我們的服務，致力讓客戶過程滿意,、結果滿意,。可以說,，在服務的這條道上沒有最好，只有更好,，下面是跟楊總探討后的一些總結,，希望對大家，特別是我們的項目總監(jiān)們有啟發(fā),，同時對我個人也是一個警醒,。 1 、最壞的事情往往發(fā)生在最好的時候從目前的我們的能力來看,，在策略作業(yè)期,，客戶的評價非常高，前幾個月基本上都處于蜜月期,。但往往接下來,，也是一些問題的高發(fā)期，我們不能有絲毫松懈,，主要還是意識和思維上的松懈,，通常會出現(xiàn)，流程把握不嚴,，前期討論不充分,，很多落地項目倉促上馬準備不足等問題。所以,，一定要把好出品控制這道關,。 2 、計劃和流程就是我們的生命我們的服務性質,，一般以一年為單位,，持續(xù)時間相對較長，一年當中的任何一個變量,，都會決定項目的生死和客戶口碑的差異,。這個變量最大程度上首先是源于自己的。所以,，計劃+流程是我們的生命,。什么是計劃？項目管理人員要對接下來的工作進行預判,，對關鍵節(jié)點進行梳理,，要主動召集會議，讓大家知道節(jié)點,，并且對容易出問題的節(jié)點提出預警,。當我們拿到一個任務的時候，首先要判斷最終呈現(xiàn)什么樣結果,，根據(jù)結果的大小,，跟客戶講清楚我們需要配置的時間和資源,，并跟客戶一起做好相關計劃，從計劃而言,，必須要有的放矢,，節(jié)奏不能亂，節(jié)奏也就是方寸,，方寸一亂,，結果也好不到哪里去。計劃的本質是對變化的控制,，很多事情是會隨時發(fā)生變化的,，所以我們的計劃不能機械式的發(fā)生，或者說一個計劃用一年,，要圍繞結果進行修正,。什么是流程？流程是我們十幾年來,，對容易發(fā)生品質問題的節(jié)點,，集全公司之力群策群力共同輸出集體智慧的一套方法。簡單點說,，就是務必做好兩個措施,。一是，作業(yè)前的定向會,，就是我們的頭腦風暴會,。負責的專業(yè)線的同學，找好素材和方向后,，邀請大家進行討論,，必須在有結果的情況下才動手去干。一方面保證效率,，就是不做無用功,。一方面保護大家的創(chuàng)作熱情，一個方案來改,，其實最傷害我們的創(chuàng)作團隊的,。二是,，內(nèi)審,。內(nèi)審在我們是保證作業(yè)的重要基礎。很多同學講,，時間太緊,，客戶催得太急等等原因，我們也承認這個情況肯定有的,。但如果本著真誠的態(tài)度從出品質量的角度跟客戶講清楚,，相信客戶也能理解,。一般作業(yè)我們必須經(jīng)歷兩次以上內(nèi)審，一個是主創(chuàng)策略的內(nèi)審,，保證起碼不能做錯,！二是整體完稿再進行內(nèi)審，這個時候整體效果會有直觀的感受,，大家可以全局去檢視細節(jié)性的問題,。 3 、讓聽得見炮火的人指揮炮火我們經(jīng)常講,，坐在家里是做不出好方案的,。搞清這一點，關鍵是我們辯證看問題,，任何企業(yè)不論大小,，總部和分公司,、經(jīng)銷商本質上是博弈關系,，總部再好的出發(fā)點,，再好的方案,，到了分公司和經(jīng)銷商那里落地的時候一定會有各種問題,，這個問題會有意識層面的,，也會有執(zhí)行層面的,，有些問題是客觀存在的。對我們強調實戰(zhàn)和實效的策劃公司來說,，必須要解決這些問題,，我們的價值才能顯現(xiàn),。那怎么辦？沒有什么靈丹妙藥,，就是我們的項目小組的成員，多去市場和業(yè)務員聊,、和經(jīng)銷商聊,，找到執(zhí)行和團隊痛點,，回過頭來，做針對性輔導和調整,，而且要反復的做,，持續(xù)的溝通。我們要做客戶執(zhí)行體系和渠道體系的第三只眼,，搭建起客戶分公司,、經(jīng)銷商之間的橋梁,。必須要深入到一線去,，我們的思考、策略,、方向才有深度的落地的可能。 4 ,、只有強有力的儀式感才能吹響沖鋒號我們的每一方案，客戶參與的人只有那么多,，想獲得最大程度的落地,，必須要緊緊依靠他們的團隊,，那么動員和總結就非常重要，一場成功的動員會議,，是儀式撐起來的,。人藉由這種儀式帶來的儀式感,，來給自己一種強烈的自我暗示,。這種自我暗示能夠使自我變革,，把自己的專注力、反應能力,、運動能力迅速提升。簡單的講,，暗示每個人必須要認真地去對待這件事,。只有每個人認真對待了,，才能獲得好結果，這也是我們客戶希望看到的,，更是我們必須要堅持的，協(xié)助客戶廣泛調動資源,，也是我們的使命所在,。 5 、落地標準不是紙上的有好過程才有好結果一想到我們的方案馬上落地,，我們的小伙伴通常是比較激動的,。但客戶的能力有大小，對于那些落地能力不強的客戶來講，往往是首次落地的成果往往跟理想中大相徑庭,，有的是丑哭了,。本質上這是我們的責任，而且是不容回避的責任,，這個標準肯定不是紙上那些規(guī)格,、尺寸、材質等等,。一是在幫助其建立落地流程,，從圖紙、打樣,、簽樣等建立全流程管理,。二是，對首批樣對行過程跟蹤，要去作業(yè)現(xiàn)場,，根據(jù)作業(yè)情況立即優(yōu)化和調整,。三是,，將最后的落地成果培訓到位。最終還是回到我們的“三級火箭模型”當中來,，從標準建立,，教會客戶，持續(xù)不斷的做動態(tài)管理,。眾所周知,，一個團隊發(fā)展，肯定要有一些關鍵的人出來引領,，我們呼喚英雄,，但我們又反對英雄主義,，充分的利用團隊、利用資源才能使成果最大化,。從某種意義講,，我們需要二種人。一是,，具備深度的全鏈條服務的人,。全鏈條服務的人必須是一專多能的人,，懂策略、懂創(chuàng)意,、懂落地,、能溝通,、能協(xié)調,。二是,，能夠獨立帶領團隊取得客戶信任和獲取生意機會的人，這樣的人既要有企業(yè)家思維,，又要有經(jīng)營意識。知易行難,！我們相信,，只要堅持“創(chuàng)造價值,，推動落地”的公司理念，真誠的對待客戶,，對待每一位伙伴,，我們的事業(yè)才能基業(yè)長青。; 382 次閱讀|0 個評論

壹串通湯飛解密：農(nóng)業(yè)品牌改如何創(chuàng)建品牌,？——壹串通湯飛獲邀廣州市水產(chǎn)品品牌創(chuàng)建培 ...: 壹串通品牌策劃 2019-12-17 22:28; 未來中國 20 年,，中國看農(nóng)業(yè)，農(nóng)業(yè)看品牌,。農(nóng)業(yè)品牌必將是繼房地產(chǎn),、互聯(lián)網(wǎng)之后的一下一個“萬億級”風口。為打造品牌產(chǎn)品,，進一步提升優(yōu)質水產(chǎn)品面積和質量,， 12 月 9 日，由廣州市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局主辦的廣州市水產(chǎn)品提質增量和品牌創(chuàng)建培訓班在廣州市悅水莊酒店隆重舉辦,。漁業(yè)處處長蔡國平為此次開班發(fā)表講話,，明確表示政府將為廣州市水產(chǎn)品品牌創(chuàng)建推動一系列鼓勵措施，產(chǎn)業(yè)初期,，積極發(fā)揮政府的引導作用,。作為深耕大農(nóng)業(yè)板塊多年的品牌營銷顧問，壹串通湯飛受客戶誠一集團董事長陽會軍引薦,，為此次培訓班授課——為與會人員講授農(nóng)業(yè)品牌創(chuàng)建之路,。滿滿的干貨以及生動的演講直接把培訓推向高潮,，現(xiàn)場氛圍熱烈而融洽，引來了學員們的陣陣熱烈掌聲,。那么,，湯飛在會上到底說了啥，贏得學員們的熱烈反饋,？接下來,，小編為各位一一揭露：一、農(nóng)業(yè)品牌化勢不可擋,，未來即將迎來黃金發(fā)展期農(nóng)業(yè)農(nóng)村農(nóng)民的“三農(nóng)”問題始終是關系國計民生的根本性問題,。而從現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化升級課題到鄉(xiāng)村振興上升至國家戰(zhàn)略，農(nóng)業(yè)品牌化建設成重要抓手,。農(nóng)業(yè)部長韓長賦在全國品牌農(nóng)業(yè)創(chuàng)建推進大會中提到： “ 中國農(nóng)業(yè)從偏重規(guī)模和數(shù)量的“吃飯農(nóng)業(yè)”,，向更加倚重質量和效益的“品牌農(nóng)業(yè)”發(fā)展階段轉換的號角已然吹響,。 ” 確實如此,，從農(nóng)戶端到政府端，從流通端到消費端,，多種要素倒逼情形下,，我國農(nóng)業(yè)品牌意識正在覺醒，正處于由傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉型跨越的新階段,，質量興農(nóng),、品牌強農(nóng)的新時代即將來臨。二,、農(nóng)業(yè)品牌創(chuàng)建三大誤區(qū),，避免踩雷如何打造農(nóng)產(chǎn)品品牌？打造農(nóng)產(chǎn)品品牌過程中又會陷入什么誤區(qū)呢,？壹串通品牌顧問湯飛作了一下解答：誤區(qū)一：酒香不怕巷子深對農(nóng)業(yè)企業(yè)而言最大的挑戰(zhàn),，就是站在內(nèi)部視角看待自己的產(chǎn)品，認為只要自己產(chǎn)品好,，就可以賣的好,。然而事實卻是，認為自己產(chǎn)品好的比比皆是,，賣得好的寥寥無幾,。成功的企業(yè)家都會告訴你，之所以會成功,，好產(chǎn)品是功不可沒的,。確實如此，但話只說到一半,，“產(chǎn)品為基礎,，營銷為龍頭”才是正解,。誤區(qū)二：強產(chǎn)地弱品牌中國的茶園面積占世界 60% ，茶產(chǎn)量占世界 40% 以上,，全國有近 1000 個縣的 7 萬多家茶企從事著茶葉生產(chǎn)和銷售,，然而 7 萬家茶廠，卻干不過一個立頓,。原因之一就是,，中國很多茶產(chǎn)品都喜歡以產(chǎn)地命名，直接弱化了品牌信息,，消費者最后只記住了品類名稱,，只會將產(chǎn)品的好品質歸因于產(chǎn)地而非品牌。誤區(qū)三：做品牌就是吹牛,，我們農(nóng)產(chǎn)品要實在這是對品牌最大的誤解,。我們要正確理解品牌，品牌是商業(yè)競爭的基本單位,，也是用戶選擇的基本單位,。認知是交易的起點，消費者如果不認識,、沒聽過這個品牌,，那他愿意嘗試，產(chǎn)生購買的幾率將會非常小,。搶占用戶心智,，成為第一認知，進而成為第一選擇是所有品牌共同宿命,。整體而言,，農(nóng)業(yè)正從單一要素向多元要素驅動轉型：過去農(nóng)業(yè)文明時期的含情脈脈、你好我好的競爭氛圍將一去不復返,，我們將迎來的是工業(yè)文明下,，你死我活的死亡競賽。三,、中國第一個鯇魚品牌——誠一鮮鯇品牌創(chuàng)建之路全面公開對于農(nóng)業(yè)品牌的打造路徑,，壹串通品牌顧問湯飛以誠一鮮鯇為例，深入淺出地為學員們從洞察 - 策略 - 落地的作業(yè)方法,，全面梳理其品牌創(chuàng)建之路,，現(xiàn)場大呼過癮、受益匪淺,。（一）關鍵洞察：找到問題就找到答案,。項目開展之初，壹串通就針對水產(chǎn)市場進行全方位,、多渠道,、深度調研,，包括企業(yè)內(nèi)部、上游供應商,、下游客戶以及終端市場走訪,、資料查閱等水產(chǎn)行業(yè)市場研究。通過大量翔實的調研研究,，我們發(fā)現(xiàn),，鯇魚品類的第一特性是新鮮，最美味的鯇魚就是鮮鯇,。誠一必須要搶占鯇魚品類的第一特性,，將 “ 鮮 ” 上升到戰(zhàn)略高度。（二）戰(zhàn)略定位： 1. 我是誰,？品牌既要身份,，也要地位。 “ 誠一鮮鯇,，鯇魚領鮮者 ” 完美詮釋,。 2. 我有什么不同？一句話說動消費者購買,， “ 咸淡水天然養(yǎng)殖就是鮮 ” ,。 3. 何以見得,？一句話強化購買理由,， “ 每天 10 萬人在吃的鮮鯇 ” ，打造品牌信任證明,。（三）關鍵點落地關鍵點落地一：終端一個門店就是一個超級信息包,，每一寸空間都在跟消費者產(chǎn)生溝通，都在傳遞購買理由,，都在刺激消費者做出選擇,。關鍵點落地二：基地一是啟動全媒體工程，產(chǎn)品,、包裝,、基地、員工,、車輛等所有的一切全面媒體化,，將 6800 畝養(yǎng)殖基地變成品牌核心認知陣地。二是打造水產(chǎn)行業(yè)第一品牌形象展廳,，形成超級流量中心,，使其為誠一帶來巨大的社會影響力和認知推動力。關鍵點落地三：發(fā)布會以儀式感發(fā)布會吹響沖鋒號,。發(fā)布會通過 “ 誠一發(fā)布中國鯇魚發(fā)展白皮書 ” ,、 “ 粵港澳大灣區(qū)現(xiàn)代水產(chǎn)行業(yè)發(fā)展論壇高峰對話 ” ,、 “ 中國水產(chǎn)行業(yè)廣州宣言 ” 三大權威動作，快速為中國第一個鮮鯇品牌構建起品類權威,。史上首次一條魚的發(fā)布會,，在線收看人數(shù)高達 21.6 萬人次，誠一鮮鯇受到空前關注,。當然,，壹串通作為深耕大農(nóng)業(yè)行業(yè)的品牌營銷專家，除了服務誠一鮮鯇之外,，還繼續(xù)服務了誠一集團旗下另一子品牌——誠一水產(chǎn)預混料,，以及旺海集團旗下“群豐精品飼料”、“永順精品豬料”,、“順爺精養(yǎng)魚”三大子品牌,。未來，在新農(nóng)業(yè)時代下,，壹串通作為農(nóng)業(yè)品牌重要的智力機構,，為政府助力，為農(nóng)業(yè)企業(yè),，還將持續(xù)為農(nóng)業(yè)品牌創(chuàng)建在實戰(zhàn)經(jīng)驗中輸出系統(tǒng)方法論,，讓我們的農(nóng)業(yè)品牌更有力量、更有市場競爭力,。; 580 次閱讀|0 個評論

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