標簽: 湯飛

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湯飛：一篇文章讀懂咨詢行業(yè)如何服務(wù)好客戶: 壹串通品牌策劃 2020-1-9 21:01; 壹串通作為一家策劃公司,，如何為客戶創(chuàng)造價值，是我們每天都思考的,。我想這種價值不僅停留在精準的洞察,、漂亮的邏輯上,，關(guān)鍵是客戶還能感知到，能對他們的組織,、渠道,、市場產(chǎn)生正面的激勵作用。講得通俗一點,，要能刮起一陣風,，真正解決企業(yè)發(fā)展的核心問題，這就是我們常常講得關(guān)鍵點落地,。通過這一段時間的服務(wù),，個人也有一些體悟,，我們堅持做，我們一定能夠迎來黃金十年,！ 01 我們的客戶現(xiàn)狀大家都知道,，我們絕大部分客戶，我們稱為成長型客戶,。所謂成長,，一定意義上客戶的自身能力還沒有那樣完美，你的一個方案沒有辦法做到一夜之間高效的遍地開花,。也就是我們經(jīng)常講的,，“落地不干脆、團隊不匹配,、資源不到位”的三不現(xiàn)象,。對一個有存在思維和行動慣性的組織來講，做一件沒有做過的事情,，肯定會存在抗性,，如何消解掉這種抗性，是我們關(guān)鍵點落地最重要的挑戰(zhàn),。 02 策劃公司以報告和做作業(yè)為成果的咨詢內(nèi)容逐漸失效策劃公司,，以報告和做作業(yè)為成果的咨詢內(nèi)容逐漸失效。方案滯后,、落地性差,、客戶參與度低、理解門檻高已經(jīng)成為傳統(tǒng)咨詢報告不能再隱藏的病垢,。必須向以下方式轉(zhuǎn)變,！ 1、對話而非報告（顧問與企業(yè)家和員工的深度溝通） 2,、應(yīng)變而非預(yù)測（商業(yè)迭代使長遠預(yù)測失去意義） 3,、業(yè)績而非故事（咨詢必須向價值變現(xiàn)過渡） 4、發(fā)動而非管控（激發(fā)客戶的主觀能動性將成為管理的核心要義）所以,，我們必須深入到客戶的執(zhí)行體系中,，一場一場去動員，一場一場去布置,，要告訴我們的客戶的執(zhí)行體系,，為什么這樣做，這樣做的意義,，這樣做的關(guān)鍵節(jié)點有哪些,。他們在做的同時，還要注重過程的指導(dǎo),、監(jiān)控和總結(jié),。要知道,，炮火集中的地方就是我們的工作現(xiàn)場！只有充分調(diào)動客戶的執(zhí)行體系,，讓他們在干中學,、學中干，我們的方案才能落地,，才能真正創(chuàng)造價值。當然,，我們要清醒的看到,，我們不是萬能的，更不是包冶百病的醫(yī)生,！咨詢是工具和方法的提供者,，是經(jīng)驗和知識的分享者，是創(chuàng)新思路的靈感點和鼓勵者,，是內(nèi)部變革的催化劑,！這里，要我們要重溫麥肯錫創(chuàng)始人的話：我的責任是與客戶一起尋找答案,，幫助客戶建立起解決問題的流程并保證嚴格的標準,，對客戶的項目小組的成員進項培訓和技能轉(zhuǎn)移，并提供一切必須的技能與支持,，提供外部觀點和普遍使用的經(jīng)驗,，同時使之與客戶的特殊需要相適應(yīng)，保證以事實為基礎(chǔ),，以成果為驅(qū)動力的工作方法,。而不是將答案告訴客戶，不是替代客戶的經(jīng)理們解決問題,，不是要求客戶工作小組創(chuàng)造奇跡,，不會無視客戶的專業(yè)知識和經(jīng)驗，不會采用理論性的,、以研究為驅(qū)動力的工作方法,！ 03 服務(wù)好客戶關(guān)鍵是那顆真誠的心 “沒有什么可以打動別人，除了真誠”,，這是南方周末新年獻詞的一句話,。這兩天跟楊總（壹串通創(chuàng)始人之一）交流的時候，楊總也一再強調(diào)“發(fā)心”最重要,，對事,、對人，大家內(nèi)心都真誠的去做,，基本上結(jié)果都不會壞,。這個真誠有幾方面構(gòu)成：一是,，換位為客戶多想想，協(xié)助客戶推進事情的發(fā)展,，要能準確的感知他的痛點,。二是，直面自身作業(yè)過程中的問題,，誠懇的去檢討,。三是，會就是會,，不會就是不會,。咨詢行業(yè)的分工很多，有些事情真的不會,，那么怎么辦,，誠懇的告訴客戶，這個事情我不會,。 Professional專業(yè),，在英文里就是對上帝啟誓的意思，專業(yè)的前提必須是誠實,。說完對客戶的真誠,，回過頭來，我們更應(yīng)該對我們的伙伴真誠,。本質(zhì)上我們做服務(wù)行業(yè)的人,，在外面對每個人都客客氣氣的，為什么在公司里,，對我們的親人,，我們的戰(zhàn)友喜歡吹胡子瞪眼，一有點難事就抱怨,，這是懦弱的表現(xiàn),。任何看似不合理的工作指令背后都有原因，關(guān)鍵是要學會聆聽,。一要,，學會從對方的角度想問題，特別是我們前線回傳過來的指令,，原則上這些都是聽得見炮火的人傳回來的,，要尊重，幫他分析,，要看這樣做是不是能夠解決問題,。二要，所有人必須要有全局意識,，每個人的能力都是有局限的,，必須要互相攙扶,，互相鼓勵，這樣團隊才有出路,，也是團隊存在的意義,。真誠是我們初心，對客戶真誠,，對伙伴真誠,，對與我們有關(guān)的一切真誠，這是我們事業(yè)的起點,，也是最終的歸宿,。講完這么多，回到如何服務(wù)好客戶的具體措施來,。一直以來，我們都在持續(xù)探索和優(yōu)化我們的服務(wù),，致力讓客戶過程滿意,、結(jié)果滿意。可以說,，在服務(wù)的這條道上沒有最好,，只有更好，下面是跟楊總探討后的一些總結(jié),，希望對大家,，特別是我們的項目總監(jiān)們有啟發(fā)，同時對我個人也是一個警醒,。 1 ,、最壞的事情往往發(fā)生在最好的時候從目前的我們的能力來看，在策略作業(yè)期,，客戶的評價非常高,，前幾個月基本上都處于蜜月期。但往往接下來,，也是一些問題的高發(fā)期,，我們不能有絲毫松懈，主要還是意識和思維上的松懈,，通常會出現(xiàn),，流程把握不嚴，前期討論不充分,，很多落地項目倉促上馬準備不足等問題,。所以，一定要把好出品控制這道關(guān),。 2 ,、計劃和流程就是我們的生命我們的服務(wù)性質(zhì),，一般以一年為單位，持續(xù)時間相對較長,，一年當中的任何一個變量,，都會決定項目的生死和客戶口碑的差異。這個變量最大程度上首先是源于自己的,。所以,，計劃+流程是我們的生命。什么是計劃,？項目管理人員要對接下來的工作進行預(yù)判,，對關(guān)鍵節(jié)點進行梳理，要主動召集會議,，讓大家知道節(jié)點,，并且對容易出問題的節(jié)點提出預(yù)警。當我們拿到一個任務(wù)的時候,，首先要判斷最終呈現(xiàn)什么樣結(jié)果,，根據(jù)結(jié)果的大小，跟客戶講清楚我們需要配置的時間和資源,，并跟客戶一起做好相關(guān)計劃,，從計劃而言，必須要有的放矢,，節(jié)奏不能亂,，節(jié)奏也就是方寸，方寸一亂,，結(jié)果也好不到哪里去,。計劃的本質(zhì)是對變化的控制，很多事情是會隨時發(fā)生變化的,，所以我們的計劃不能機械式的發(fā)生,，或者說一個計劃用一年，要圍繞結(jié)果進行修正,。什么是流程,？流程是我們十幾年來，對容易發(fā)生品質(zhì)問題的節(jié)點,，集全公司之力群策群力共同輸出集體智慧的一套方法,。簡單點說，就是務(wù)必做好兩個措施,。一是,，作業(yè)前的定向會，就是我們的頭腦風暴會。負責的專業(yè)線的同學,，找好素材和方向后,，邀請大家進行討論，必須在有結(jié)果的情況下才動手去干,。一方面保證效率,，就是不做無用功。一方面保護大家的創(chuàng)作熱情,，一個方案來改,，其實最傷害我們的創(chuàng)作團隊的。二是,，內(nèi)審,。內(nèi)審在我們是保證作業(yè)的重要基礎(chǔ)。很多同學講,，時間太緊,，客戶催得太急等等原因，我們也承認這個情況肯定有的,。但如果本著真誠的態(tài)度從出品質(zhì)量的角度跟客戶講清楚,，相信客戶也能理解。一般作業(yè)我們必須經(jīng)歷兩次以上內(nèi)審,，一個是主創(chuàng)策略的內(nèi)審，保證起碼不能做錯,！二是整體完稿再進行內(nèi)審,，這個時候整體效果會有直觀的感受，大家可以全局去檢視細節(jié)性的問題,。 3 ,、讓聽得見炮火的人指揮炮火我們經(jīng)常講，坐在家里是做不出好方案的,。搞清這一點,，關(guān)鍵是我們辯證看問題，任何企業(yè)不論大小,，總部和分公司,、經(jīng)銷商本質(zhì)上是博弈關(guān)系，總部再好的出發(fā)點,，再好的方案,，到了分公司和經(jīng)銷商那里落地的時候一定會有各種問題，這個問題會有意識層面的,，也會有執(zhí)行層面的,，有些問題是客觀存在的。對我們強調(diào)實戰(zhàn)和實效的策劃公司來說,，必須要解決這些問題,，我們的價值才能顯現(xiàn),。那怎么辦？沒有什么靈丹妙藥,，就是我們的項目小組的成員,，多去市場和業(yè)務(wù)員聊、和經(jīng)銷商聊,，找到執(zhí)行和團隊痛點,，回過頭來，做針對性輔導(dǎo)和調(diào)整,，而且要反復(fù)的做,，持續(xù)的溝通。我們要做客戶執(zhí)行體系和渠道體系的第三只眼,，搭建起客戶分公司,、經(jīng)銷商之間的橋梁。必須要深入到一線去,，我們的思考,、策略、方向才有深度的落地的可能,。 4 ,、只有強有力的儀式感才能吹響沖鋒號我們的每一方案，客戶參與的人只有那么多,，想獲得最大程度的落地,，必須要緊緊依靠他們的團隊，那么動員和總結(jié)就非常重要,，一場成功的動員會議,，是儀式撐起來的。人藉由這種儀式帶來的儀式感,，來給自己一種強烈的自我暗示,。這種自我暗示能夠使自我變革，把自己的專注力,、反應(yīng)能力,、運動能力迅速提升。簡單的講,，暗示每個人必須要認真地去對待這件事,。只有每個人認真對待了，才能獲得好結(jié)果,，這也是我們客戶希望看到的,，更是我們必須要堅持的，協(xié)助客戶廣泛調(diào)動資源，也是我們的使命所在,。 5 ,、落地標準不是紙上的有好過程才有好結(jié)果一想到我們的方案馬上落地，我們的小伙伴通常是比較激動的,。但客戶的能力有大小,，對于那些落地能力不強的客戶來講，往往是首次落地的成果往往跟理想中大相徑庭,，有的是丑哭了,。本質(zhì)上這是我們的責任，而且是不容回避的責任,，這個標準肯定不是紙上那些規(guī)格,、尺寸、材質(zhì) 等等,。一是在幫助其建立落地流程,，從圖紙、打樣,、簽樣等建立全流程管理,。二是，對首批樣對行過程跟蹤,，要去作業(yè)現(xiàn)場,，根據(jù)作業(yè)情況立即優(yōu)化和調(diào)整。三是,，將最后的落地成果培訓到位,。最終還是回到我們的“三級火箭模型”當中來，從標準建立,，教會客戶，持續(xù)不斷的做動態(tài)管理,。眾所周知,，一個團隊發(fā)展，肯定要有一些關(guān)鍵的人出來引領(lǐng),，我們呼喚英雄,，但我們又反對英雄主義，充分的利用團隊,、利用資源才能使成果最大化,。從某種意義講，我們需要二種人,。一是,，具備深度的全鏈條服務(wù)的人。全鏈條服務(wù)的人必須是一專多能的人，懂策略,、懂創(chuàng)意,、懂落地、能溝通,、能協(xié)調(diào),。二是，能夠獨立帶領(lǐng)團隊取得客戶信任和獲取生意機會的人,，這樣的人既要有企業(yè)家思維,，又要有經(jīng)營意識。知易行難,！我們相信,，只要堅持“創(chuàng)造價值，推動落地”的公司理念,，真誠的對待客戶,，對待每一位伙伴，我們的事業(yè)才能基業(yè)長青,。; 332 次閱讀|0 個評論

壹串通湯飛解密：農(nóng)業(yè)品牌改如何創(chuàng)建品牌,？——壹串通湯飛獲邀廣州市水產(chǎn)品品牌創(chuàng)建培 ...: 壹串通品牌策劃 2019-12-17 22:28; 未來中國 20 年，中國看農(nóng)業(yè),，農(nóng)業(yè)看品牌,。農(nóng)業(yè)品牌必將是繼房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)之后的一下一個“萬億級”風口,。為打造品牌產(chǎn)品,，進一步提升優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)品面積和質(zhì)量， 12 月 9 日,，由廣州市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局主辦的廣州市水產(chǎn)品提質(zhì)增量和品牌創(chuàng)建培訓班在廣州市悅水莊酒店隆重舉辦,。漁業(yè)處處長蔡國平為此次開班發(fā)表講話，明確表示政府將為廣州市水產(chǎn)品品牌創(chuàng)建推動一系列鼓勵措施,，產(chǎn)業(yè)初期,，積極發(fā)揮政府的引導(dǎo)作用。作為深耕大農(nóng)業(yè)板塊多年的品牌營銷顧問,，壹串通湯飛受客戶誠一集團董事長陽會軍引薦,，為此次培訓班授課——為與會人員講授農(nóng)業(yè)品牌創(chuàng)建之路。滿滿的干貨以及生動的演講直接把培訓推向高潮,，現(xiàn)場氛圍熱烈而融洽,，引來了學員們的陣陣熱烈掌聲。那么,，湯飛在會上到底說了啥,，贏得學員們的熱烈反饋,？接下來，小編為各位一一揭露：一,、農(nóng)業(yè)品牌化勢不可擋,，未來即將迎來黃金發(fā)展期農(nóng)業(yè)農(nóng)村農(nóng)民的“三農(nóng)”問題始終是關(guān)系國計民生的根本性問題。而從現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化升級課題到鄉(xiāng)村振興上升至國家戰(zhàn)略,，農(nóng)業(yè)品牌化建設(shè)成重要抓手,。農(nóng)業(yè)部長韓長賦在全國品牌農(nóng)業(yè)創(chuàng)建推進大會中提到： “ 中國農(nóng)業(yè)從偏重規(guī)模和數(shù)量的“吃飯農(nóng)業(yè)”，向更加倚重質(zhì)量和效益的“品牌農(nóng)業(yè)”發(fā)展階段轉(zhuǎn)換的號角已然吹響,。 ” 確實如此,，從農(nóng)戶端到政府端，從流通端到消費端,，多種要素倒逼情形下,，我國農(nóng)業(yè)品牌意識正在覺醒，正處于由傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型跨越的新階段,，質(zhì)量興農(nóng),、品牌強農(nóng)的新時代即將來臨。二,、農(nóng)業(yè)品牌創(chuàng)建三大誤區(qū),，避免踩雷如何打造農(nóng)產(chǎn)品品牌？打造農(nóng)產(chǎn)品品牌過程中又會陷入什么誤區(qū)呢,？壹串通品牌顧問湯飛作了一下解答：誤區(qū)一：酒香不怕巷子深對農(nóng)業(yè)企業(yè)而言最大的挑戰(zhàn),，就是站在內(nèi)部視角看待自己的產(chǎn)品，認為只要自己產(chǎn)品好,，就可以賣的好,。然而事實卻是，認為自己產(chǎn)品好的比比皆是,，賣得好的寥寥無幾,。成功的企業(yè)家都會告訴你，之所以會成功,，好產(chǎn)品是功不可沒的,。確實如此，但話只說到一半,，“產(chǎn)品為基礎(chǔ)，營銷為龍頭”才是正解,。誤區(qū)二：強產(chǎn)地弱品牌中國的茶園面積占世界 60% ,，茶產(chǎn)量占世界 40% 以上，全國有近 1000 個縣的 7 萬多家茶企從事著茶葉生產(chǎn)和銷售,，然而 7 萬家茶廠,，卻干不過一個立頓,。原因之一就是，中國很多茶產(chǎn)品都喜歡以產(chǎn)地命名,，直接弱化了品牌信息,，消費者最后只記住了品類名稱，只會將產(chǎn)品的好品質(zhì)歸因于產(chǎn)地而非品牌,。誤區(qū)三：做品牌就是吹牛,，我們農(nóng)產(chǎn)品要實在這是對品牌最大的誤解。我們要正確理解品牌,，品牌是商業(yè)競爭的基本單位,，也是用戶選擇的基本單位。認知是交易的起點,，消費者如果不認識,、沒聽過這個品牌，那他愿意嘗試,，產(chǎn)生購買的幾率將會非常小,。搶占用戶心智，成為第一認知,，進而成為第一選擇是所有品牌共同宿命,。整體而言，農(nóng)業(yè)正從單一要素向多元要素驅(qū)動轉(zhuǎn)型：過去農(nóng)業(yè)文明時期的含情脈脈,、你好我好的競爭氛圍將一去不復(fù)返,，我們將迎來的是工業(yè)文明下，你死我活的死亡競賽,。三,、中國第一個鯇魚品牌——誠一鮮鯇品牌創(chuàng)建之路全面公開對于農(nóng)業(yè)品牌的打造路徑，壹串通品牌顧問湯飛以誠一鮮鯇為例,，深入淺出地為學員們從洞察 - 策略 - 落地的作業(yè)方法,，全面梳理其品牌創(chuàng)建之路，現(xiàn)場大呼過癮,、受益匪淺,。（一）關(guān)鍵洞察：找到問題就找到答案。項目開展之初,，壹串通就針對水產(chǎn)市場進行全方位,、多渠道、深度調(diào)研,，包括企業(yè)內(nèi)部,、上游供應(yīng)商、下游客戶以及終端市場走訪,、資料查閱等水產(chǎn)行業(yè)市場研究,。通過大量翔實的調(diào)研研究,，我們發(fā)現(xiàn)，鯇魚品類的第一特性是新鮮,，最美味的鯇魚就是鮮鯇,。誠一必須要搶占鯇魚品類的第一特性，將 “ 鮮 ” 上升到戰(zhàn)略高度,。（二）戰(zhàn)略定位： 1. 我是誰,？品牌既要身份，也要地位,。 “ 誠一鮮鯇,，鯇魚領(lǐng)鮮者 ” 完美詮釋。 2. 我有什么不同,？一句話說動消費者購買,， “ 咸淡水天然養(yǎng)殖就是鮮 ” 。 3. 何以見得,？一句話強化購買理由,， “ 每天 10 萬人在吃的鮮鯇 ” ，打造品牌信任證明,。（三）關(guān)鍵點落地關(guān)鍵點落地一：終端一個門店就是一個超級信息包,，每一寸空間都在跟消費者產(chǎn)生溝通，都在傳遞購買理由,，都在刺激消費者做出選擇,。關(guān)鍵點落地二：基地一是啟動全媒體工程，產(chǎn)品,、包裝,、基地、員工,、車輛等所有的一切全面媒體化,，將 6800 畝養(yǎng)殖基地變成品牌核心認知陣地。二是打造水產(chǎn)行業(yè)第一品牌形象展廳,，形成超級流量中心,，使其為誠一帶來巨大的社會影響力和認知推動力。關(guān)鍵點落地三：發(fā)布會以儀式感發(fā)布會吹響沖鋒號,。發(fā)布會通過 “ 誠一發(fā)布中國鯇魚發(fā)展白皮書 ” ,、 “ 粵港澳大灣區(qū)現(xiàn)代水產(chǎn)行業(yè)發(fā)展論壇高峰對話 ” 、 “ 中國水產(chǎn)行業(yè)廣州宣言 ” 三大權(quán)威動作,，快速為中國第一個鮮鯇品牌構(gòu)建起品類權(quán)威,。史上首次一條魚的發(fā)布會，在線收看人數(shù)高達 21.6 萬人次,，誠一鮮鯇受到空前關(guān)注,。當然，壹串通作為深耕大農(nóng)業(yè)行業(yè)的品牌營銷專家,，除了服務(wù)誠一鮮鯇之外,，還繼續(xù)服務(wù)了誠一集團旗下另一子品牌——誠一水產(chǎn)預(yù)混料，以及旺海集團旗下“群豐精品飼料”,、“永順精品豬料”,、“順爺精養(yǎng)魚”三大子品牌。未來,，在新農(nóng)業(yè)時代下,，壹串通作為農(nóng)業(yè)品牌重要的智力機構(gòu)，為政府助力,，為農(nóng)業(yè)企業(yè),，還將持續(xù)為農(nóng)業(yè)品牌創(chuàng)建在實戰(zhàn)經(jīng)驗中輸出系統(tǒng)方法論，讓我們的農(nóng)業(yè)品牌更有力量,、更有市場競爭力,。; 503 次閱讀|0 個評論

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