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2020,，中小企業(yè)生存路線圖: 盛斌子 2020-4-23 15:18; 上篇：山雨欲來風(fēng)滿樓 2020 年,，屋漏偏逢連夜雨,，船遲又遇打頭風(fēng)，當(dāng)中美貿(mào)易戰(zhàn)的硝煙尚未散去的時(shí)候,，又遭遇“冠狀疫情”的來襲,，如此當(dāng)頭棒喝，不只是給鼠年的新年蒙上一層濃重的陰影,，也給本己彷徨焦慮的的泛家居,、家電行業(yè)雪上加霜。宏觀環(huán)境好比生態(tài)環(huán)境,，沙漠與熱帶雨林物種數(shù)量與密度自然不可同日而語，所謂大河有水小河滿,，大河沒水小河干,，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，企業(yè)也無法獨(dú)善其身,。可以說,，我們迎來了從未有過的市場低迷,。而中小企業(yè)，在如此惡劣的市場環(huán)境里,，是首當(dāng)其沖的,。據(jù)相關(guān)第三方的機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，有如下 2 組數(shù)據(jù),，普遍反應(yīng)了中小民營企業(yè)的典型心態(tài),。第一，疫情對企業(yè)未來營收的影響,。有接近 30% 的企業(yè)反映,，這場疫情可能會導(dǎo)致營業(yè)收入下降 30% — 50% ；而接近 60% 的企業(yè)說,，營收可能會帶來 20% 以上的影響,。第二，現(xiàn)金流,。有 34% 的企業(yè)反映,，他們的現(xiàn)金流只能維持一個(gè)月，也就是說,，當(dāng)沒有新的業(yè)務(wù)進(jìn)來時(shí),，可能只能撐一個(gè)月企業(yè)就到了倒閉的邊緣， 85% 的企業(yè)的現(xiàn)金流的維持可能最多也就三個(gè)月,。企業(yè)營收與現(xiàn)金流,，只是公司一切問題的出口，營業(yè)額好比是嘴巴,，負(fù)責(zé)吃進(jìn)營養(yǎng)�,，F(xiàn)金流好比血液，負(fù)責(zé)輸送營養(yǎng),。兩個(gè)問題受阻,，可謂雪上加霜。上述兩個(gè)問題,，是結(jié)果性的問題,，這兩個(gè)問題的背后，是一系列阻礙中小民營企業(yè)的運(yùn)營成本問題,，人體精神壓力與勞動強(qiáng)度大,，哪怕再能吃能睡，也有無法承受的時(shí)候,，何況現(xiàn)在是營業(yè)額與現(xiàn)金流受阻,？所以，這些問題背后,，是原先不以為然的運(yùn)營問題,。在市場增量,，企業(yè)增長的時(shí)候，中小民營企業(yè)的成本控制與運(yùn)營效率似乎可以階段性掩蓋,。但遭遇市場重創(chuàng),，原來不以為然的問題，全部都會浮出水面,，比如： 1. 場地租金成本高,； 2. 支付員工薪資成本高； 3. 遇到停工無法展開業(yè)務(wù),； 4. 擔(dān)心供應(yīng)商受到?jīng)_擊影響合作,； 5. 擔(dān)心復(fù)工以后銷售業(yè)績上不去； 6. 管理漏洞多,，運(yùn)營效率低下 7. 人員出工不出力,，流失率高，忠誠度低 8. 產(chǎn)品線完全靠山寨,，抄襲,，沒有競爭力 9. 營銷模式老套，邊學(xué)邊做,，打亂拳 10. 沒有任何市場規(guī)劃,，走一步看一步，整個(gè)想法在老板的腦袋里面 11. 其他我再強(qiáng)調(diào)一下,，所謂問題,，都是相對的，哪有沒有沒問的企業(yè),？市場在發(fā)展,，企業(yè)也在發(fā)展，只要有發(fā)展,，各類問題必定層出不窮,，發(fā)展中的問題，必然在發(fā)展中解決,，永遠(yuǎn)沒有一勞永逸的解決所有問題的辦法,。如果有，那就是一次性的讓企業(yè)關(guān)門,，然后,，所有的問題就不存在了。但是,，當(dāng)宏觀環(huán)境變差,，企業(yè)發(fā)展受阻時(shí)，原先不以為然,，可以靠發(fā)展的時(shí)間窗口去解決的問題,，就浮出水面了，現(xiàn)在這個(gè)環(huán)境,，中小家居,、家電企業(yè)，比的不是誰發(fā)展快,，而是比誰更健康,。所謂“剩者為王”，就是這個(gè)道理,。那么,，當(dāng)下的中小家居、家電企業(yè),，如何打造自己的生存競爭力與生存優(yōu)勢呢,？下篇：陽光總在風(fēng)雨后一、敢問路在何方,？生態(tài)環(huán)境迷茫的時(shí)候,，首要考慮的，就是戰(zhàn)略方向,。要不慌不忙不亂的想想自己的戰(zhàn)略方向,，路在何處，一定要想明白,。相對于餐飲,、教育、旅游,、理療等行業(yè),，泛家居、家電行業(yè)受影響還算比較小的,。所謂“男怕入錯(cuò)行,，女怕嫁錯(cuò)郎”就是這個(gè)道理。那么什么是戰(zhàn)略方向呢,？基本問題就幾個(gè)： 1. 我們鎖定什么樣的市場,？ 2. 這個(gè)市場存量與增量的空間在哪里？ 3. 他們的痛點(diǎn)是什么,？ 4. 我們?yōu)樗麄兲峁┦裁礃拥漠a(chǎn)品以及解決方案,？ 5. 我們的產(chǎn)品與服務(wù)是否有競爭力？ 6. 為了打造我們的競爭力,，我們的商業(yè)模式是什么,？ 7. … … 其實(shí)，每次生態(tài)環(huán)境發(fā)生變化的時(shí)候,，行業(yè)的游戲規(guī)則也會發(fā)生深遠(yuǎn)的變化,，也就孕育新的機(jī)會點(diǎn),。想當(dāng)年非典疫情，無形當(dāng)中為阿里系創(chuàng)造巨大的發(fā)展空間,。時(shí)也運(yùn)也命也,，阿里系其實(shí)自己也沒想到自己有如此快速的發(fā)展。 2003 年以前,，阿里系主要做的是 2B 業(yè)務(wù),，但是因?yàn)橐咔椋c客戶的溝通和上門拜訪自然就少了,，所以才帶來了新的淘寶的業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展,。經(jīng)過疫情襲擊后的泛家居、家電行業(yè),，必然迎來新一輪的消費(fèi)釋放與發(fā)展機(jī)遇,，而這種機(jī)遇，我相信不只是消費(fèi)趨同,，而是新一輪從量變到質(zhì)變的發(fā)展機(jī)遇,。而只有前瞻性的企業(yè)，才能提前布局,，等風(fēng)口真正來臨的時(shí)候,，才能“馭風(fēng)飛翔”。二,、現(xiàn)金為王,，盡量保證現(xiàn)金流，現(xiàn)金對于公司就相當(dāng)于人的血液一樣重要,。雖然沒有大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),，但估計(jì)泛家居、家電行業(yè) 80% 老板的帳上的現(xiàn)金流,，也就是夠維持 1-3 月的,，甚至，很多公司的現(xiàn)金流可能只能維持一個(gè)月,，所以做為老板,，一定要盯緊你的錢袋子。非常時(shí)期,，如何保障現(xiàn)金流暢呢,？公司的現(xiàn)金流，不只是銷售業(yè)務(wù)的來源的現(xiàn)金流,，嚴(yán)格意義上講,，公司的現(xiàn)金流的來源大體來自三個(gè)方面： 1 ）融資的現(xiàn)金流。 2 ）投資方面的現(xiàn)金流； 3 ）經(jīng)營現(xiàn)金流,。非常時(shí)期,，現(xiàn)金為王，三種現(xiàn)金流來源,，都要發(fā)力,。從融資的角度，你可以從股東方向取得融資,，如出讓股份獲取股東融資或者找股東貸款，后期償還,�,；蛘哒毅y行貸款。投資方面的現(xiàn)金流,，要縮減投資性的業(yè)務(wù),，捂緊錢袋子，疫情期間,，謹(jǐn)慎投資,，專注泛家居、家電行業(yè),，避免多元化的誘惑,。把錢集中在能夠產(chǎn)生收入的業(yè)務(wù)上，對于以前想要投資的業(yè)務(wù)可以考慮延遲,。過去的一些投資,、理財(cái)?shù)氖杖氡M量提前收回來。比如,，疫情初始,，很多泛家居、家電企業(yè)轉(zhuǎn)型賣口罩,，先不說是否能掙錢,，就算你把握住了風(fēng)口，但對企業(yè)核心業(yè)務(wù)的持續(xù)競爭力,，產(chǎn)生了根本影響（抄房抄股掙了錢,，作實(shí)業(yè)的動力直線下降）當(dāng)然，任何物種都有自己的生存空間,，泛家居,、家電行業(yè)亞健康企業(yè)，經(jīng)此一疫,，提前自己出局,，重新定位自己，也是不錯(cuò)的選擇。經(jīng)營的現(xiàn)金流,，就需要去平衡現(xiàn)金流和利潤率,。過去會選擇比較高的利潤率才做的生意，今天可以考慮適當(dāng)降低利潤率,，盡快的產(chǎn)生收入和現(xiàn)金流是比高利潤率更重要,。此外，企業(yè)要及時(shí)回收應(yīng)收賬款,，在費(fèi)用上,，要節(jié)省支出，如銀行貸款可否延期支付,，房租是否可以減免,。與員工商量可否延期發(fā)放工資，差旅費(fèi)和營銷費(fèi)用是否要以縮減,。也可以考慮有沒有一些可以增加預(yù)收款,。三、聚集業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新,，有所為有所不為,。這兩年新零售、短視頻,、直播等一下子熱起來,，人人均希望自己的業(yè)務(wù)板塊，借助這些風(fēng)口,，實(shí)現(xiàn)快速增長,，似乎每個(gè)公司都要搞新零售，都要懂短視頻運(yùn)營,，人人都要成為主播,。我想，在疫情的風(fēng)口浪尖,，相信多數(shù)泛家居,、家電行業(yè)同仁，都會特別關(guān)心這些問題,，因此,，很有必要，就這幾點(diǎn),，特別強(qiáng)調(diào)下,。新零售的流量風(fēng)口，在哪里,？短視頻不靠譜,？這個(gè)問題，估計(jì)大家異口同聲的回答短視頻是一波強(qiáng)勢風(fēng)口。不過,，我認(rèn)為這個(gè)回答有很大的局限性,。本次新冠疫情對經(jīng)濟(jì)生態(tài)的影響是非常大的。對大家居 / 家電 / 消費(fèi)品實(shí)體店影響逐漸顯現(xiàn),， 2020 年的銷售方式,，有一波強(qiáng)勢風(fēng)口： 1. 2020 直播元年，依托于直播這種方式,，將衍生出無數(shù)線上流量,，和誕生無數(shù)個(gè)網(wǎng)紅。一店一網(wǎng)紅,，人人都是網(wǎng)紅是常態(tài),。 2. 需要重度體驗(yàn)的行業(yè)，受直播的影響會比較小,。這些行業(yè)，還是需要去實(shí)體店成交 : 比如大家電 / 家居建材 / 耐用消費(fèi)品,。服務(wù)行業(yè) : 比如洗腳,，按摩，美發(fā)等,。 3. 由增量逐漸轉(zhuǎn)向存量市場要效益 : 存量客戶的復(fù)購以及轉(zhuǎn)化,、裂變，將成為新零售線下實(shí)體店的增長點(diǎn),。 4. 融合短視頻,，淘寶的電商，拼多多的拼團(tuán),，以及微商的裂變,，構(gòu)成多為一體的社交電商，將成為引流和裂變的重要渠道,。所以,，對于泛家居、家電行業(yè),，短視頻只是流量入口的一個(gè)補(bǔ)充,，而不是主要呢？純粹的短視頻平臺作為流量入口有幾個(gè)局限 : 1. 精準(zhǔn)客戶多,，但是非常散 2. 轉(zhuǎn)化效率很低,。 3. 購買單值低，不適合泛家居,、家電行業(yè) 4. 短視頻領(lǐng)域,，真正能夠出頭的是頭部網(wǎng)紅，大多數(shù)人還是抓取不了這波風(fēng)口。那么,，泛家居,、家電領(lǐng)域，真正有效的精準(zhǔn)蓄客引流的風(fēng)口是什么呢,？它必須滿足如下幾個(gè)條件 : 1. 精準(zhǔn)客戶群很集中 2. 客戶粘性很強(qiáng),。 3. 轉(zhuǎn)化效率很高。所以我的結(jié)論是,，短視頻 + 社交電商裂變 + 社群,，才是精準(zhǔn)蓄客，建立私域流量池的風(fēng)口,。為什么這么說呢,？ ① 短視頻可以吸引注意力，建立一個(gè)流量入口,。 ② 社交電商具有強(qiáng)粘性,，和高轉(zhuǎn)化率。 ③ 社群客戶群比較精準(zhǔn),，是自己的私域流量四,、公司的組織形態(tài)創(chuàng)新疫情期間老板和員工如何順利渡過難關(guān)？員工與老板的新合作模式,，要開始啟動了,！現(xiàn)在很多公司還不能完全復(fù)工的情況下，如何能夠確保在遠(yuǎn)程的情況下達(dá)成公司的目標(biāo),。這就要求我們在組織的管理思想下去做一些調(diào)整,。關(guān)鍵是，整個(gè)公司的目標(biāo)上下保持一致,。左右保持協(xié)同,。每個(gè)個(gè)體能夠非常的清晰自己的工作的任務(wù)和目標(biāo)。這樣能夠確保哪怕不在一起辦公也能夠完成公司的整體目標(biāo),。所以,，很有必要嘗試甚至大力推進(jìn)，全員經(jīng)營主體的這種思路,。目前對于中小公司來說,，中小公司的管理者，老板是壓力最大的人群,。那怎么樣能夠把這樣的壓力分擔(dān)到整個(gè)組織當(dāng)中,？那就是要形成一種全員經(jīng)營視角的管理方式。讓每個(gè)人都會為自己的收入負(fù)責(zé),。創(chuàng)造的價(jià)值負(fù)責(zé),。也為自己的成本負(fù)責(zé),。因?yàn)橐咔榈挠绊懟蛘吆暧^環(huán)境的影響，公司普遍出現(xiàn)困難,，今年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境肯定不容樂觀,。我估計(jì)多數(shù)員工可以和公司共度難關(guān)，甚至有報(bào)導(dǎo)說,，員工借錢給企業(yè)…… 不過員工普遍降薪是一方面,，友情借助是一方面，我想背后正是一個(gè)企業(yè)做模式創(chuàng)新和和股權(quán)激勵(lì)的黃金時(shí)間點(diǎn),。高明的企業(yè),，不如把給員工降薪的錢，或者,，自愿出資借錢給企業(yè)的員工,，轉(zhuǎn)成員工手里的股份。做一次股份制改革,，讓員工入股,。幫助企業(yè)渡過難關(guān)。相當(dāng)于一次以股權(quán)融資,。這樣做一舉兩得,，一是減少了企業(yè)的人工成本。二是把員工的利益和企業(yè)的利益緊緊地捆綁在一起,，成為事業(yè)的合伙人。經(jīng)過股權(quán)改造和合伙的模式創(chuàng)新的企業(yè),，讓員工參與企業(yè)的持股,，才真正意義上做到生死與共，榮辱與共,，相濡以沫,。當(dāng)然，股權(quán)如何科學(xué)系統(tǒng)的設(shè)計(jì),，這是一門學(xué)問,，不是動動嘴就能解決了。在此不贅述,。五,、尋求政策支持—近水樓臺先得月以上是從公司自身的角度進(jìn)行自救的一些建議。實(shí)際上,，還有一塊蛋糕,，是可以爭取的，那應(yīng)當(dāng)是國家的專項(xiàng)救濟(jì)政策,，據(jù)不完全可靠消息（但又是符合邏輯的）,，國家已經(jīng)出臺了一系列的幫扶政策,，比如： 1. 減免租金：對于租用國有用地、用房的,，減免一到兩個(gè)月的租金,。對于租用非國有企業(yè)用地用房的，政府給予延緩繳納期間的租金,。按照市場利率給予相對應(yīng)的財(cái)政補(bǔ)貼,。 2. 工資補(bǔ)貼：對于受疫情影響嚴(yán)重的行業(yè)或企業(yè)，如果涉及到民生的還繼續(xù)開工的,，給予一定比例的人員工資補(bǔ)貼,。 3. 社保公積金：對社保公積金比例予以調(diào)整和降低，以及延遲繳納等政策,。 4. 稅收補(bǔ)貼：給予受疫情影響的企業(yè),，給予稅收上的補(bǔ)貼或減免。 5. 銀行貸款：對于受疫情影響的企業(yè),，給予定向,，政府貼息的貸款。 6. 培訓(xùn)補(bǔ)貼：對中小企業(yè)在停工期間組織職工參加各類線上職業(yè)培訓(xùn)的,。納入地方教育附加專項(xiàng)資金補(bǔ)貼,，按實(shí)際培訓(xùn)費(fèi)用給予補(bǔ)貼。 7. 用工政策：針對疫情期間的用工 ,，給予企業(yè)一定靈活性,，比如對于靈活用工等做法給予更多政策上支持。各位讀此文章的老板們,，有必要保持清晰的頭腦,，敏銳的嗅覺，快速的反應(yīng),，及時(shí)抓取這些政策為我所用,，國家的政策，理論上講應(yīng)當(dāng)“雨露均沾”,，但在實(shí)際操作的時(shí)候,，必然是先下手為強(qiáng)，先到先得,，愛哭的孩子有奶吃,。所謂“近水樓臺先得月，向陽花木早逢春”,，就是這個(gè)意思,。聰明的老板，你懂的,。中國人說危機(jī)有兩層含義,，一是危險(xiǎn),，二是機(jī)會。本次危機(jī)蘊(yùn)含著新一輪的洗牌,，但也蘊(yùn)含著新一輪巨大的商機(jī),，對于每一個(gè)中小微企業(yè)來說，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn),，我們需要做的是客觀認(rèn)識,，充滿信心，積極應(yīng)對,，戰(zhàn)略上藐視,，策略上重視，戰(zhàn)術(shù)上強(qiáng)勢,，如此,，必定迎來危機(jī)后的轉(zhuǎn)機(jī)。因?yàn)�,，陽光總在風(fēng)雨后,，天道輪回，沒有一個(gè)冬天不會過去,，也沒有一個(gè)春天不會到來,。; 569 次閱讀|0 個(gè)評論

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