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營銷不過信望愛（二）：三種力: 葉敦明 2020-5-20 09:12; 在《魔鬼經濟學》一書中,，用大量的數據呈現了孩子學業(yè)成長的動力,。那就是：父母,。父母的受教育程度,、家庭藏書,、母親生第一個孩子的年齡,，這些看得見的硬標準,，與孩子未來的學業(yè)水平有很高的關聯度,。一個企業(yè)從小到大,，也如同孩子的學業(yè)成長之路,。產品吸引力、業(yè)務競爭力,、管理結構力,，也就是父母的內在品格（信望愛） ,。第一種力,，產品吸引力在新能源動力電池領域,，寧德時代反超比亞迪,，一時成為佳話,。寧德時代反超的關鍵一步，就是采用電池新標準：三元鋰電池�,，F在看起來簡單明白的事情,，但在 10 年前看起來卻是云霧彌漫的山路，難以看清前方的大路,。比亞迪堅持磷酸鐵鋰電池,，那是因為他們是做新能源大巴起家,。這種電池優(yōu)點是耐沖擊,、耐高溫,，也就是起火的概率很低；缺點也很明顯,，那就是充電慢,。這放在市區(qū)公交車身上,，可謂優(yōu)點遠大于缺點。因為,，公交車一天的運營里程有限，而且有固定的地方充電,。同理，磷酸鐵鋰電池放在電動叉車上,，也利大于弊。反觀當時的三元鋰電池,，除了續(xù)航里程多一些,，其他的都是缺點：貴、高溫高壓下起火的概率要高一些,。三元鋰電池是新貴，磷酸鐵鋰是老臣,，向左還是向右,？選擇的標準，并不在技術層面,，而在客戶認知上,。你若認為新能源汽車是買家的第二輛玩具車,，或者覺得買的就是加速快,，那就很容易忽視續(xù)航焦慮,。但你若認為新能源汽車的買主，因為在一線城市拍不到燃油車牌,，不得已而買之,，那就會忽然開朗：電池續(xù)航里程，就如同你開著燃油越野車到荒無人煙的地方,，油箱大才覺得安全呀 ,。 2020 年，比亞迪電池卷土重來,，推出“刀片電池”,，在更高安全級別的基礎上，極大地提高了續(xù)航里程： 605 公里,。這個數字打個八折,，也夠絕大部分上班族一周使用的了。尤其在關鍵技術遭受國外限制的當前階段,，比亞迪的新產品吸引力平添了兩大優(yōu)勢：供應能力,、產業(yè)自主能力。第二種力,，業(yè)務競爭力比亞迪電池落后于寧德時代,，其主要原因就在于業(yè)務競爭力。左口袋是電池廠,，右口袋是整車廠,，電池價格內定，銷售數量領導定,；你若是比亞迪電池銷售人員,，也會樂得“坐等業(yè)務”。這種自我配套的干法,，汽車巨頭們也曾樂此不疲,，也都紛紛拋棄。最終定格在外采和外包上,。本想肉爛在鍋里,，得到的卻是一塊難以入口的爛肉。反觀寧德時代,，因為沒有整車廠可依賴,，只得拼命找其他家整車廠合作。在比亞迪自造自用的閉關鎖國階段,，一舉拿下各大新能源配套業(yè)務,。比亞迪電池也許有競爭力，但業(yè)務競爭嚴重不給力,。第一,，不公平的定價 ,。自家廠拿到最便宜的價格，而整車上競爭的客戶卻得不著任何便宜,。電池在整車的占比不低,，這樣一來，整車一旦進入到價格戰(zhàn)階段,，買家自然吃虧。第二,，不對等的交貨 ,。胳膊肘總是往里拐。交貨緊張之際,，優(yōu)先滿足自家,，還是客戶？這個問題不言而喻,。第三,，銷售激勵的缺失。內部采購為主,，銷售人員扮演的更多是銷售內勤,。若想主動去開發(fā)外部客戶，若沒有特別出色的業(yè)績預期,，得到的支持少,，最終的成果也自然不多。如此一來,，戰(zhàn)略性大客戶,，無論在整車業(yè)務上有沒有直接競爭關系，都很難選擇比亞迪作為優(yōu)選供應商,，更別說戰(zhàn)略供應商了,。第三種力,，管理結構力這一大段時間,，我們趕上了成功創(chuàng)業(yè)者的“辭職大潮”：從柳傳志、馬云開始,，繼而是任正非,，還有后來的劉強東。退居二線，并非個人的選擇,。一來，人才梯隊可以派上大用場,；二來，企業(yè)強人甘愿做綠葉,，而且做成一個綠色的“螞蟻森林”。比亞迪從電池起家,，再到代工和汽車,。這里面，有濃厚的生產性文化：成本,、質量、工藝與線性管理,。一句話：你要我怎么做，我就照做,。這種半軍事化的命令型用語，也可以解讀為：領導出題,，員工答題,。比亞迪雖然在深圳創(chuàng)業(yè)起家，但跟騰訊,、華為,、平安的最大不同點，就在于生產性文化與市場性文化之別,。比亞迪電池前年被寧德時代超越后,，它的第一反應是什么,？委屈。然后,，又如何行動的呢,？市場多模仿,、技術多拼命。在市場上,，比亞迪“大方”地向汽車企業(yè)出售電池,；在技術上，他們一方面學打三元鋰電池的新牌,，另一方面打好磷酸鐵鋰電池的老牌,。在遇到市場下滑時,，比亞迪的電池與汽車的反應，居然一模一樣,，為什么,？因為背后的老板是同一個人，一個希望用技術改變市場的超級工程師,。按說,，寧德時代的創(chuàng)業(yè)者也是一撥技術與生產人員，它為什么很早就有了市場意識呢,？逼上梁山,。沒有內部的業(yè)務田可耕種，只好一開始就下海求生,。公司的管理結構圖,，好似一幅幅國畫，盡顯文人的理想與豪情,。而這張管理結構圖，有多少變成了流程與個人的導航圖,，那就得看老板的“畫風”：寫意,、工筆畫,，還是油畫,。產品吸引力,，在于信與望 ,。客戶相信你,，你能給他們帶來全新的盼望；業(yè)務競爭力,，在于望與愛 ,。這份盼望源自愛，而非虛假的自吹自擂,；管理結構力,，在于愛與信。老板愛客戶勝過愛企業(yè),，這是一種利他之愛,；老板愛員工如同愛客戶，從而生發(fā)了員工對企業(yè)使命的信靠,。老板愛客戶 + 老板愛員工 = 員工愛客戶,。（本文作者：葉敦明,，工業(yè)品營銷教練，轉載請署名）; 個人分類: 營銷心得|1206 次閱讀|0 個評論

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