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營銷不過信望愛（二）：三種力: 葉敦明 2020-5-20 09:12; 在《魔鬼經(jīng)濟學(xué)》一書中,，用大量的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)了孩子學(xué)業(yè)成長的動力,。那就是：父母,。父母的受教育程度,、家庭藏書,、母親生第一個孩子的年齡,，這些看得見的硬標(biāo)準(zhǔn),，與孩子未來的學(xué)業(yè)水平有很高的關(guān)聯(lián)度,。一個企業(yè)從小到大,，也如同孩子的學(xué)業(yè)成長之路。產(chǎn)品吸引力,、業(yè)務(wù)競爭力,、管理結(jié)構(gòu)力，也就是父母的內(nèi)在品格（信望愛） ,。第一種力,，產(chǎn)品吸引力在新能源動力電池領(lǐng)域，寧德時代反超比亞迪,，一時成為佳話,。寧德時代反超的關(guān)鍵一步，就是采用電池新標(biāo)準(zhǔn)：三元鋰電池�,，F(xiàn)在看起來簡單明白的事情,，但在 10 年前看起來卻是云霧彌漫的山路，難以看清前方的大路,。比亞迪堅持磷酸鐵鋰電池,，那是因為他們是做新能源大巴起家。這種電池優(yōu)點是耐沖擊,、耐高溫,，也就是起火的概率很低；缺點也很明顯,，那就是充電慢,。這放在市區(qū)公交車身上，可謂優(yōu)點遠(yuǎn)大于缺點,。因為,，公交車一天的運營里程有限，而且有固定的地方充電,。同理,，磷酸鐵鋰電池放在電動叉車上,，也利大于弊。反觀當(dāng)時的三元鋰電池,，除了續(xù)航里程多一些,，其他的都是缺點：貴、高溫高壓下起火的概率要高一些,。三元鋰電池是新貴,，磷酸鐵鋰是老臣，向左還是向右,？選擇的標(biāo)準(zhǔn),，并不在技術(shù)層面，而在客戶認(rèn)知上,。你若認(rèn)為新能源汽車是買家的第二輛玩具車,，或者覺得買的就是加速快，那就很容易忽視續(xù)航焦慮,。但你若認(rèn)為新能源汽車的買主,，因為在一線城市拍不到燃油車牌，不得已而買之,，那就會忽然開朗：電池續(xù)航里程,，就如同你開著燃油越野車到荒無人煙的地方，油箱大才覺得安全呀 ,。 2020 年,，比亞迪電池卷土重來，推出“刀片電池”,，在更高安全級別的基礎(chǔ)上,，極大地提高了續(xù)航里程： 605 公里。這個數(shù)字打個八折,，也夠絕大部分上班族一周使用的了,。尤其在關(guān)鍵技術(shù)遭受國外限制的當(dāng)前階段，比亞迪的新產(chǎn)品吸引力平添了兩大優(yōu)勢：供應(yīng)能力,、產(chǎn)業(yè)自主能力,。第二種力，業(yè)務(wù)競爭力比亞迪電池落后于寧德時代,，其主要原因就在于業(yè)務(wù)競爭力,。左口袋是電池廠，右口袋是整車廠,，電池價格內(nèi)定,，銷售數(shù)量領(lǐng)導(dǎo)定；你若是比亞迪電池銷售人員，也會樂得“坐等業(yè)務(wù)”,。這種自我配套的干法,，汽車巨頭們也曾樂此不疲，也都紛紛拋棄,。最終定格在外采和外包上,。本想肉爛在鍋里，得到的卻是一塊難以入口的爛肉 ,。反觀寧德時代,，因為沒有整車廠可依賴，只得拼命找其他家整車廠合作,。在比亞迪自造自用的閉關(guān)鎖國階段,，一舉拿下各大新能源配套業(yè)務(wù)。比亞迪電池也許有競爭力,，但業(yè)務(wù)競爭嚴(yán)重不給力。第一,，不公平的定價 ,。自家廠拿到最便宜的價格，而整車上競爭的客戶卻得不著任何便宜,。電池在整車的占比不低,，這樣一來，整車一旦進(jìn)入到價格戰(zhàn)階段,，買家自然吃虧,。第二，不對等的交貨 ,。胳膊肘總是往里拐,。交貨緊張之際，優(yōu)先滿足自家,，還是客戶,？這個問題不言而喻。第三,，銷售激勵的缺失 ,。內(nèi)部采購為主，銷售人員扮演的更多是銷售內(nèi)勤,。若想主動去開發(fā)外部客戶,，若沒有特別出色的業(yè)績預(yù)期，得到的支持少,，最終的成果也自然不多,。如此一來，戰(zhàn)略性大客戶，無論在整車業(yè)務(wù)上有沒有直接競爭關(guān)系,，都很難選擇比亞迪作為優(yōu)選供應(yīng)商,，更別說戰(zhàn)略供應(yīng)商了。第三種力,，管理結(jié)構(gòu)力這一大段時間,，我們趕上了成功創(chuàng)業(yè)者的“辭職大潮”：從柳傳志、馬云開始,，繼而是任正非,，還有后來的劉強東。退居二線,，并非個人的選擇,。一來，人才梯隊可以派上大用場,；二來,，企業(yè)強人甘愿做綠葉，而且做成一個綠色的“螞蟻森林”,。比亞迪從電池起家,，再到代工和汽車。這里面,，有濃厚的生產(chǎn)性文化：成本,、質(zhì)量、工藝與線性管理,。一句話：你要我怎么做,，我就照做。這種半軍事化的命令型用語,，也可以解讀為：領(lǐng)導(dǎo)出題,，員工答題。比亞迪雖然在深圳創(chuàng)業(yè)起家,，但跟騰訊,、華為、平安的最大不同點,，就在于生產(chǎn)性文化與市場性文化之別,。比亞迪電池前年被寧德時代超越后，它的第一反應(yīng)是什么,？委屈,。然后，又如何行動的呢,？市場多模仿,、技術(shù)多拼命,。在市場上，比亞迪“大方”地向汽車企業(yè)出售電池,；在技術(shù)上,，他們一方面學(xué)打三元鋰電池的新牌，另一方面打好磷酸鐵鋰電池的老牌,。在遇到市場下滑時,，比亞迪的電池與汽車的反應(yīng)，居然一模一樣,，為什么,？因為背后的老板是同一個人，一個希望用技術(shù)改變市場的超級工程師,。按說,，寧德時代的創(chuàng)業(yè)者也是一撥技術(shù)與生產(chǎn)人員，它為什么很早就有了市場意識呢,？逼上梁山,。沒有內(nèi)部的業(yè)務(wù)田可耕種，只好一開始就下海求生,。公司的管理結(jié)構(gòu)圖,，好似一幅幅國畫，盡顯文人的理想與豪情,。而這張管理結(jié)構(gòu)圖，有多少變成了流程與個人的導(dǎo)航圖,，那就得看老板的“畫風(fēng)”：寫意,、工筆畫，還是油畫,。產(chǎn)品吸引力,，在于信與望 �,？蛻粝嘈拍�,，你能給他們帶來全新的盼望；業(yè)務(wù)競爭力,，在于望與愛 ,。這份盼望源自愛，而非虛假的自吹自擂,；管理結(jié)構(gòu)力,，在于愛與信。老板愛客戶勝過愛企業(yè),，這是一種利他之愛,；老板愛員工如同愛客戶,，從而生發(fā)了員工對企業(yè)使命的信靠。老板愛客戶 + 老板愛員工 = 員工愛客戶,。（本文作者：葉敦明,，工業(yè)品營銷教練，轉(zhuǎn)載請署名）; 個人分類: 營銷心得|1084 次閱讀|0 個評論

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