標(biāo)簽: 香飄飄果汁茶

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三個(gè)字總結(jié)新品推廣方案，我將香飄飄果汁茶打造成區(qū)域銷售增長(zhǎng)第一,！: 周文佳 2021-5-18 23:44; 2018年6月,，我接手香飄飄湖北咸寧市場(chǎng),，當(dāng)?shù)赜袃蓚€(gè)經(jīng)銷客戶，一個(gè)客戶2017財(cái)年香飄飄奶茶的銷售額為280萬(wàn)元,，另一個(gè)客戶的銷售為70萬(wàn)元,。負(fù)責(zé)該市場(chǎng)11個(gè)月時(shí)間,，這兩個(gè)客戶的銷售額分別提升至471.75萬(wàn)和100.81萬(wàn),。奶茶的銷售增長(zhǎng)率位居全省第一和第二。果汁茶沒(méi)有前期參考數(shù)據(jù),，但因?yàn)檫@期間,，果汁茶推廣銷售的比較好，2019年該市場(chǎng)果汁茶任務(wù)分配全省第一,。我是如何通過(guò)不到一年的時(shí)間,，將一個(gè)奶茶銷量全省落后的弱勢(shì)市場(chǎng)，打造成高速發(fā)展的潛力市場(chǎng),，并實(shí)現(xiàn)新品果汁茶銷量任務(wù)全省領(lǐng)先,，客戶利潤(rùn)全省第一？用三個(gè)字就可以概括：時(shí),、勢(shì),、事。一,、時(shí) 香飄飄奶茶雖然年銷售已經(jīng)突破了30億元大關(guān),，但不可否認(rèn)的是，其依舊存在銷售周期短,，淡旺季明顯,，受天氣影響大的局限性。為了達(dá)成公司提出的2020年50億元的銷售目標(biāo),，2018年7月,，香飄飄果汁茶上市。果汁茶的上市實(shí)現(xiàn)了飲品和奶茶的互補(bǔ)，給客戶帶來(lái)了新的銷量和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō),，這就是一個(gè)快速將市場(chǎng)做大，賺取更多利潤(rùn)的好時(shí)機(jī),。二,、勢(shì) 果汁茶的定位是新式茶飲，核心賣點(diǎn)是工藝獨(dú)特,、口感清新,、真茶真果汁、健康營(yíng)養(yǎng)等,。這些賣點(diǎn)恰好滿足了消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)訴求,，因此一經(jīng)上市便受到熱捧。上市初期,，由于產(chǎn)能有限,，再加上公司非常謹(jǐn)慎，必須確保新品推廣成功,，在每個(gè)省只選擇了幾個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶做試銷,。很幸運(yùn)，我負(fù)責(zé)的客戶就是其中之一,。拿到第一批試點(diǎn)銷售的機(jī)會(huì),，貨物還沒(méi)有到倉(cāng)，我們就已經(jīng)開(kāi)始對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃和布局,。分析產(chǎn)品的價(jià)格,、定位以及目標(biāo)群體，然后據(jù)此制定了價(jià)格策略和市場(chǎng)策略,。新品上市和推廣,，首先必須要造勢(shì)，聲勢(shì)越大越好,。那么該如何造勢(shì)呢,？ 1、拜訪當(dāng)?shù)厣庾詈玫膸准遥ㄟB鎖）賣場(chǎng)——家聯(lián)超市,、佰尚優(yōu)選超市,、萬(wàn)興佳億超市以及麥盟連鎖超市。告訴超市店長(zhǎng)和采購(gòu),，香飄飄出了一款新品果汁茶,，包裝新穎獨(dú)特，口感好,，并拿出產(chǎn)品視頻和圖片給他們看,。告訴他們湖北省只有幾個(gè)客戶有貨,，整個(gè)咸寧市場(chǎng)第一批3個(gè)口味總共才有500箱貨。想要做這款產(chǎn)品,，就必須提供最好的陳列資源和位置,。考慮到前期公司貨源緊張,，經(jīng)過(guò)再三權(quán)衡,，最終選擇第一批上架合作的超市為家聯(lián)超市、佰尚優(yōu)選超市,、萬(wàn)興佳億超市以及初雄批發(fā)超市4家超市,。 2、產(chǎn)品到庫(kù)之后,，銷售人員跑店的時(shí)候就會(huì)帶著樣品給終端店老板宣傳介紹,，香飄飄出新品了，并要求客戶公司所有人員在朋友圈進(jìn)行宣傳,，有終端店老板要貨,，我們就會(huì)說(shuō)明目前市場(chǎng)上處于缺貨狀態(tài)。 3,、讓超市的人幫助我們一起做推廣宣傳,。這時(shí)，我們會(huì)拿著果汁茶讓超市店長(zhǎng)和采購(gòu)品嘗,，讓他們轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈宣傳,，甚至還邀請(qǐng)課長(zhǎng),、理貨大姐以及收銀員品嘗,，讓她們都幫忙做推廣宣傳。因?yàn)楫a(chǎn)品確實(shí)好,，所以果汁茶成為了佰尚優(yōu)選超市唯一一款店長(zhǎng)推薦產(chǎn)品,。 4、采取饑餓營(yíng)銷策略,。果汁茶有桃桃紅袖,、泰式青檸、金桔檸檬3個(gè)口味,。我們跟超市溝通好,，每人每次只能限購(gòu)2杯，并標(biāo)識(shí)在POP海報(bào)上,。雖然此舉遭到很多非議,，但說(shuō)實(shí)話這只是一種營(yíng)銷手段，達(dá)到目的就是成功的,。每批貨賣完之后,，并不著急補(bǔ)貨，而且每次只給幾箱貨，并在堆碼上寫一張POP“很抱歉,、該產(chǎn)品缺貨”,。在造勢(shì)的同時(shí)，我們適當(dāng)采取饑餓營(yíng)銷策略,，也為產(chǎn)品營(yíng)造出了暢銷的氛圍,。三、事 1,、制定方案,，說(shuō)干就干。（1）制定不同渠道網(wǎng)點(diǎn)的推廣方案,，讓相關(guān)責(zé)任人簽署軍令狀,。完成就給重金獎(jiǎng)勵(lì)，完不成也會(huì)有相應(yīng)的處罰,。（2）對(duì)銷量設(shè)置坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì),，給予每箱不低于2元的銷售提成以及10元/家的特通網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)。（3）針對(duì)校園專案行動(dòng)以及特通網(wǎng)點(diǎn)推廣方案,，每天公布進(jìn)展情況以及數(shù)據(jù)達(dá)成,。（4）每月召開(kāi)一次月度總結(jié)會(huì)議，總結(jié)果汁茶銷售的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)和得失,，并表彰優(yōu)秀,。 2、控制價(jià)格,，保證利潤(rùn),。（1）不同渠道，價(jià)格不一樣,。（2）同一渠道,，價(jià)格必須統(tǒng)一。（3）認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,，保證果汁茶的利潤(rùn)高于同類產(chǎn)品,。（4）二批客戶簽署協(xié)議，不能亂價(jià),，對(duì)于亂價(jià)者則停止供貨,。嚴(yán)控價(jià)格體系，保證大家都有錢可賺,。 3,、促銷費(fèi)用，科學(xué)規(guī)劃,。（1）不同渠道網(wǎng)點(diǎn)給予不同標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)用投入和促銷政策支持,。（2）重點(diǎn)投入學(xué)校,、優(yōu)質(zhì)商超以及特通渠道網(wǎng)點(diǎn)。（3）對(duì)費(fèi)用投放進(jìn)行評(píng)估和檢核,。（4）承諾給終端店老板的陳列費(fèi)用必須在次月5號(hào)前發(fā)放完畢,。 4、網(wǎng)點(diǎn)布局,，各個(gè)擊破,。（1）制定校園專項(xiàng)推廣方案。要求客戶銷售人員對(duì)全市所有大專院校以及初高中（專）學(xué)校校內(nèi)以及學(xué)校周邊500米范圍之內(nèi)能賣飲料的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和梳理,。并要求一個(gè)月內(nèi)對(duì)校園網(wǎng)點(diǎn)做到100%覆蓋,。有些校內(nèi)店是被一些集團(tuán)公司壟斷的，實(shí)在合作不了,，我們就會(huì)找第三方來(lái)供貨,。（2）出于形象宣傳和產(chǎn)品曝光需要，地方優(yōu)質(zhì)商超必須全部進(jìn)場(chǎng),，并購(gòu)買最好的陳列位置進(jìn)行產(chǎn)品展示,。（3）所有奶茶合作的二批客戶，必須全部都做果汁茶,，借助他們的網(wǎng)點(diǎn)和客情資源,，迅速把產(chǎn)品鋪到市場(chǎng)。（4）單獨(dú)制定特通渠道網(wǎng)點(diǎn)的考核方案,。如：旅游景點(diǎn),、網(wǎng)吧、機(jī)場(chǎng),、高鐵火車站,、汽車站、餐飲店,、加油站,、電影院以及商業(yè)街等，這些網(wǎng)點(diǎn)既能帶來(lái)銷量又能為產(chǎn)品做宣傳,，一舉兩得。店主擔(dān)心不好賣,，我們就免費(fèi)鋪底,，賣完再給錢。沒(méi)有位置陳列,，我們就自己投貨架或冰箱,。利潤(rùn)達(dá)不到要求或需要費(fèi)用支持，我們就投費(fèi)用,�,？偠灾�,，那些銷量大的特通網(wǎng)點(diǎn)，必須想盡一切辦法拿下,。 5,、終端包裝，形象宣傳,。（1）學(xué)校網(wǎng)點(diǎn)制作店招,、櫥窗、地貼,、墻面KT版等包裝,。（2）商超門店制作店外廣告、儲(chǔ)物柜廣告,、地堆/花車圍貼,、地貼、吊旗,、異型堆碼以及端架兩側(cè)的KT板等,。（3）終端小店制作端架KT板。（4）所有投放的冰箱進(jìn)行元素更新,，全部更換為果汁茶元素,。（5）有條件的地方制作墻體噴繪廣告。（6）制作果汁茶元素的門拉手,、冰箱拉手貼等,。總而言之,，終端包裝可以提升品牌形象,，還能為我們的產(chǎn)品做宣傳。 6,、專項(xiàng)行動(dòng),，層層推進(jìn)。（1）鋪市率：統(tǒng)計(jì)客戶現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量,，每月跟蹤鋪貨網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量,，在旺季來(lái)臨之前，鋪市率必須達(dá)到80%以上,。（2）銷售PK：制定KPI考核方案（銷售額,、鋪市率、特陳數(shù)量,、達(dá)成率等）,，獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員。（3）果汁茶終端陳列競(jìng)賽：好的陳列才能帶來(lái)好的銷量,。新品上市初期,，陳列表現(xiàn)尤為重要,。因此我們制定了果汁茶的終端陳列競(jìng)賽方案，對(duì)陳列形式,、陳列位置,、陳列數(shù)量、陳列原則,、獎(jiǎng)罰方案進(jìn)行規(guī)定和要求,，陳列必須按照標(biāo)準(zhǔn)和要求執(zhí)行。每做完一家陳列,，就往群里發(fā)照片,，讓大家參考學(xué)習(xí)。（4）破“冰”行動(dòng)：給優(yōu)質(zhì)的銷售網(wǎng)點(diǎn)投放冰箱,，優(yōu)先滿足校內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)以及優(yōu)質(zhì)商超,。對(duì)于沒(méi)有冰箱的門店，投入費(fèi)用搶占冰箱,、冷風(fēng)柜等冰點(diǎn)陳列資源,。冰點(diǎn)陳列的門店，一定要加強(qiáng)維護(hù),，業(yè)務(wù)員拜訪要勤,，動(dòng)手補(bǔ)貨要勤。（5）團(tuán)購(gòu)和宴席禮品市場(chǎng)：果汁茶的銷售如果單純依靠一杯一杯的銷售,，就很難有更大的市場(chǎng)突破,。我們?cè)诔珀?yáng)市場(chǎng)啟動(dòng)了團(tuán)購(gòu)與宴席禮品市場(chǎng)。節(jié)假日以及春節(jié)期間,，我們先后做了20多家企業(yè)團(tuán)購(gòu)和宴席禮品訂單,。有家庭辦喜事，每桌每人發(fā)放一杯果汁茶,。同時(shí),，也有些人家里辦喜事，用果汁茶來(lái)做回手禮,。（6）打好春節(jié)禮盒戰(zhàn)：王老吉,、加多寶、六個(gè)核桃這些產(chǎn)品春節(jié)的銷售占比非常高,。春節(jié)之前,，我們開(kāi)了一次奶茶訂貨會(huì)，伴手禮送的就是禮提裝果汁茶,。很多店老板拿回家之后拆成單杯銷售，發(fā)現(xiàn)很快就賣完了,。這為我們春節(jié)做果汁茶禮提裝奠定了基礎(chǔ),，掃清了障礙,。春節(jié)前，我們開(kāi)會(huì)討論,，決定在市區(qū)做100家果汁茶禮提陳列,，并給予銷售人員高額激勵(lì)，目的就是為了推動(dòng)果汁茶的禮提銷售,。事實(shí)證明,，我們做對(duì)了。春節(jié)期間市面上的3000箱果汁茶,，全部銷售一空,。（7）打造一個(gè)樣板市場(chǎng)、幾條樣板街,、幾十家樣板門店,，由點(diǎn)到線，最后成面,。然后直接復(fù)制即可,。 7、線路規(guī)劃,，嚴(yán)格執(zhí)行,。（1）結(jié)合銷售人員的終端網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)線路進(jìn)行重新規(guī)劃,，必須嚴(yán)格按照線路進(jìn)行門店拜訪,，每周拜訪一次，當(dāng)天每少拜訪一家門店,，進(jìn)罰款50元,。（2）南方市場(chǎng)每年的4—10月，天氣都比較熱,，冷飲有很大的市場(chǎng)需求,，因此就要求銷售人員每走訪一家門店，就要把果汁茶放到冰箱,、冰柜或冷風(fēng)柜里,。同時(shí)還要?jiǎng)邮终砉桕惲校缓髮㈥惲袌D片發(fā)到微信群里,，以示任務(wù)執(zhí)行完畢,。總而言之，要想把新品推成功,，必須公司上下高度重視,、市場(chǎng)定位必須精準(zhǔn)，推廣方案必須落地可行、細(xì)節(jié)要求必須執(zhí)行到位,，激勵(lì)提成必須有吸引力,，終端價(jià)格必須控制好，費(fèi)用規(guī)劃要科學(xué)合理,，網(wǎng)點(diǎn)分銷既要好還要多,，嚴(yán)格執(zhí)行線路規(guī)劃，多個(gè)渠道共同發(fā)力,，獎(jiǎng)勵(lì)承諾及時(shí)兌現(xiàn),，如此這樣，新品推廣必將成功,。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)|939 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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