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標簽: 香飄飄果汁茶

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三個字總結新品推廣方案,，我將香飄飄果汁茶打造成區(qū)域銷售增長第一,！: 周文佳 2021-5-18 23:44; 2018年6月,，我接手香飄飄湖北咸寧市場,，當地有兩個經銷客戶，一個客戶2017財年香飄飄奶茶的銷售額為280萬元,，另一個客戶的銷售為70萬元,。負責該市場11個月時間，這兩個客戶的銷售額分別提升至471.75萬和100.81萬,。奶茶的銷售增長率位居全省第一和第二,。果汁茶沒有前期參考數據，但因為這期間,，果汁茶推廣銷售的比較好,，2019年該市場果汁茶任務分配全省第一,。我是如何通過不到一年的時間,，將一個奶茶銷量全省落后的弱勢市場，打造成高速發(fā)展的潛力市場,，并實現新品果汁茶銷量任務全省領先,，客戶利潤全省第一？用三個字就可以概括：時,、勢,、事。一,、時香飄飄奶茶雖然年銷售已經突破了30億元大關,，但不可否認的是，其依舊存在銷售周期短,，淡旺季明顯,，受天氣影響大的局限性。為了達成公司提出的2020年50億元的銷售目標,，2018年7月,，香飄飄果汁茶上市。果汁茶的上市實現了飲品和奶茶的互補,，給客戶帶來了新的銷量和利潤增長點,。對于客戶來說，這就是一個快速將市場做大,，賺取更多利潤的好時機,。二,、勢果汁茶的定位是新式茶飲，核心賣點是工藝獨特,、口感清新,、真茶真果汁、健康營養(yǎng)等,。這些賣點恰好滿足了消費者的現實訴求,，因此一經上市便受到熱捧。上市初期,，由于產能有限,，再加上公司非常謹慎，必須確保新品推廣成功,，在每個省只選擇了幾個優(yōu)質客戶做試銷,。很幸運，我負責的客戶就是其中之一,。拿到第一批試點銷售的機會,，貨物還沒有到倉，我們就已經開始對市場進行規(guī)劃和布局,。分析產品的價格,、定位以及目標群體，然后據此制定了價格策略和市場策略,。新品上市和推廣,，首先必須要造勢，聲勢越大越好,。那么該如何造勢呢,？ 1、拜訪當地生意最好的幾家（連鎖）賣場——家聯超市,、佰尚優(yōu)選超市,、萬興佳億超市以及麥盟連鎖超市。告訴超市店長和采購,，香飄飄出了一款新品果汁茶,，包裝新穎獨特，口感好,，并拿出產品視頻和圖片給他們看,。告訴他們湖北省只有幾個客戶有貨，整個咸寧市場第一批3個口味總共才有500箱貨,。想要做這款產品,，就必須提供最好的陳列資源和位置�,？紤]到前期公司貨源緊張,，經過再三權衡,，最終選擇第一批上架合作的超市為家聯超市、佰尚優(yōu)選超市,、萬興佳億超市以及初雄批發(fā)超市4家超市,。 2、產品到庫之后,，銷售人員跑店的時候就會帶著樣品給終端店老板宣傳介紹,，香飄飄出新品了，并要求客戶公司所有人員在朋友圈進行宣傳,，有終端店老板要貨,，我們就會說明目前市場上處于缺貨狀態(tài)。 3,、讓超市的人幫助我們一起做推廣宣傳,。這時，我們會拿著果汁茶讓超市店長和采購品嘗,，讓他們轉發(fā)朋友圈宣傳,，甚至還邀請課長、理貨大姐以及收銀員品嘗,，讓她們都幫忙做推廣宣傳,。因為產品確實好，所以果汁茶成為了佰尚優(yōu)選超市唯一一款店長推薦產品,。 4,、采取饑餓營銷策略,。果汁茶有桃桃紅袖,、泰式青檸、金桔檸檬3個口味,。我們跟超市溝通好,，每人每次只能限購2杯，并標識在POP海報上,。雖然此舉遭到很多非議,，但說實話這只是一種營銷手段，達到目的就是成功的,。每批貨賣完之后,，并不著急補貨，而且每次只給幾箱貨,，并在堆碼上寫一張POP“很抱歉,、該產品缺貨”。在造勢的同時,，我們適當采取饑餓營銷策略,，也為產品營造出了暢銷的氛圍,。三、事 1,、制定方案,，說干就干。（1）制定不同渠道網點的推廣方案,，讓相關責任人簽署軍令狀,。完成就給重金獎勵，完不成也會有相應的處罰,。（2）對銷量設置坎級獎勵,，給予每箱不低于2元的銷售提成以及10元/家的特通網點開發(fā)獎勵。（3）針對校園專案行動以及特通網點推廣方案,，每天公布進展情況以及數據達成,。（4）每月召開一次月度總結會議，總結果汁茶銷售的經驗教訓和得失,，并表彰優(yōu)秀,。 2、控制價格,，保證利潤,。（1）不同渠道，價格不一樣,。（2）同一渠道,，價格必須統一。（3）認真進行市場調研,，保證果汁茶的利潤高于同類產品,。（4）二批客戶簽署協議，不能亂價,，對于亂價者則停止供貨,。嚴控價格體系，保證大家都有錢可賺,。 3,、促銷費用，科學規(guī)劃,。（1）不同渠道網點給予不同標準的費用投入和促銷政策支持,。（2）重點投入學校、優(yōu)質商超以及特通渠道網點,。（3）對費用投放進行評估和檢核,。（4）承諾給終端店老板的陳列費用必須在次月5號前發(fā)放完畢。 4、網點布局,，各個擊破,。（1）制定校園專項推廣方案。要求客戶銷售人員對全市所有大專院校以及初高中（專）學校校內以及學校周邊500米范圍之內能賣飲料的網點進行統計和梳理,。并要求一個月內對校園網點做到100%覆蓋,。有些校內店是被一些集團公司壟斷的，實在合作不了,，我們就會找第三方來供貨,。（2）出于形象宣傳和產品曝光需要，地方優(yōu)質商超必須全部進場,，并購買最好的陳列位置進行產品展示,。（3）所有奶茶合作的二批客戶，必須全部都做果汁茶,，借助他們的網點和客情資源,，迅速把產品鋪到市場。（4）單獨制定特通渠道網點的考核方案,。如：旅游景點,、網吧、機場,、高鐵火車站,、汽車站、餐飲店,、加油站,、電影院以及商業(yè)街等，這些網點既能帶來銷量又能為產品做宣傳,，一舉兩得,。店主擔心不好賣，我們就免費鋪底,，賣完再給錢,。沒有位置陳列，我們就自己投貨架或冰箱,。利潤達不到要求或需要費用支持，我們就投費用,�,？偠灾切╀N量大的特通網點,，必須想盡一切辦法拿下,。 5、終端包裝，形象宣傳,。（1）學校網點制作店招,、櫥窗、地貼,、墻面KT版等包裝,。（2）商超門店制作店外廣告、儲物柜廣告,、地堆/花車圍貼,、地貼、吊旗,、異型堆碼以及端架兩側的KT板等,。（3）終端小店制作端架KT板。（4）所有投放的冰箱進行元素更新,，全部更換為果汁茶元素,。（5）有條件的地方制作墻體噴繪廣告。（6）制作果汁茶元素的門拉手,、冰箱拉手貼等,。總而言之,，終端包裝可以提升品牌形象,，還能為我們的產品做宣傳。 6,、專項行動,，層層推進。（1）鋪市率：統計客戶現有網點數量,，每月跟蹤鋪貨網點的數量,，在旺季來臨之前，鋪市率必須達到80%以上,。（2）銷售PK：制定KPI考核方案（銷售額,、鋪市率、特陳數量,、達成率等）,，獎勵表現優(yōu)秀的銷售人員。（3）果汁茶終端陳列競賽：好的陳列才能帶來好的銷量,。新品上市初期,，陳列表現尤為重要。因此我們制定了果汁茶的終端陳列競賽方案,，對陳列形式,、陳列位置、陳列數量、陳列原則,、獎罰方案進行規(guī)定和要求,，陳列必須按照標準和要求執(zhí)行。每做完一家陳列,，就往群里發(fā)照片,，讓大家參考學習。（4）破“冰”行動：給優(yōu)質的銷售網點投放冰箱,，優(yōu)先滿足校內網點以及優(yōu)質商超,。對于沒有冰箱的門店，投入費用搶占冰箱,、冷風柜等冰點陳列資源,。冰點陳列的門店，一定要加強維護,，業(yè)務員拜訪要勤,，動手補貨要勤。（5）團購和宴席禮品市場：果汁茶的銷售如果單純依靠一杯一杯的銷售,，就很難有更大的市場突破,。我們在崇陽市場啟動了團購與宴席禮品市場。節(jié)假日以及春節(jié)期間,，我們先后做了20多家企業(yè)團購和宴席禮品訂單,。有家庭辦喜事，每桌每人發(fā)放一杯果汁茶,。同時,，也有些人家里辦喜事，用果汁茶來做回手禮,。（6）打好春節(jié)禮盒戰(zhàn)：王老吉,、加多寶、六個核桃這些產品春節(jié)的銷售占比非常高,。春節(jié)之前,，我們開了一次奶茶訂貨會，伴手禮送的就是禮提裝果汁茶,。很多店老板拿回家之后拆成單杯銷售,，發(fā)現很快就賣完了。這為我們春節(jié)做果汁茶禮提裝奠定了基礎,，掃清了障礙,。春節(jié)前，我們開會討論,，決定在市區(qū)做100家果汁茶禮提陳列，并給予銷售人員高額激勵，目的就是為了推動果汁茶的禮提銷售,。事實證明,，我們做對了。春節(jié)期間市面上的3000箱果汁茶,，全部銷售一空,。（7）打造一個樣板市場、幾條樣板街,、幾十家樣板門店,，由點到線，最后成面,。然后直接復制即可,。 7、線路規(guī)劃,，嚴格執(zhí)行,。（1）結合銷售人員的終端網點，對線路進行重新規(guī)劃,，必須嚴格按照線路進行門店拜訪,，每周拜訪一次，當天每少拜訪一家門店,，進罰款50元,。（2）南方市場每年的4—10月，天氣都比較熱,，冷飲有很大的市場需求,，因此就要求銷售人員每走訪一家門店，就要把果汁茶放到冰箱,、冰柜或冷風柜里,。同時還要動手整理果汁茶陳列，然后將陳列圖片發(fā)到微信群里,，以示任務執(zhí)行完畢,。總而言之，要想把新品推成功,，必須公司上下高度重視,、市場定位必須精準，推廣方案必須落地可行,、細節(jié)要求必須執(zhí)行到位,，激勵提成必須有吸引力，終端價格必須控制好,，費用規(guī)劃要科學合理,，網點分銷既要好還要多,，嚴格執(zhí)行線路規(guī)劃，多個渠道共同發(fā)力,，獎勵承諾及時兌現,，如此這樣，新品推廣必將成功,。; 個人分類: 營銷實戰(zhàn)|1073 次閱讀|0 個評論

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