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要靠商品力打造高效抖音店鋪: 鮑躍忠 2022-12-4 09:17; 關(guān)注了幾百個(gè)品牌企業(yè)的抖音電商賬號(hào),，發(fā)現(xiàn)半年左右時(shí)間下來，大多賬號(hào)粉絲量并沒有太大變化,，包括直播間該沒人還是沒人,。包括觀察目前的大號(hào) -- 東方甄選,，除了“東方甄選”賬號(hào)達(dá)到千萬級(jí)別粉絲量外，他們?yōu)榱税踩陂g,，新開設(shè)的若干抖音新號(hào)粉絲量都不大,，即便是也有“董宇輝”這樣的“明星”加持，但是也沒有做出來一個(gè)可以比肩“東方甄選”的新賬號(hào)來,。總的感覺,，目前大多企業(yè)照搬頭部賬號(hào)、明星賬號(hào)的單純流量玩法,，不適合企業(yè)的抖音電商玩法需求,。對(duì)品牌企業(yè)來講，需要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際,，在深度把握抖音電商運(yùn)營邏輯的基礎(chǔ)上,，打造新的靠商品力的抖音玩法。對(duì)品牌企業(yè)來講,，做好抖音電商最大的優(yōu)勢(shì)是你的商品優(yōu)勢(shì),、品牌優(yōu)勢(shì)。如何依托自己的商品優(yōu)勢(shì),、品牌優(yōu)勢(shì)做好抖音電商,，而不是盲目照搬明星的流量模式玩法,，是企業(yè)必須要深刻探討的做好抖音電商新路子。并且,，依靠品牌的商品優(yōu)勢(shì),、品牌優(yōu)勢(shì)做抖音電商正好是符合目前的抖音電商商家扶持邏輯。據(jù)有關(guān)報(bào)道：抖音電商成立后確立了四個(gè)核心業(yè)務(wù)指標(biāo)：品牌化,，降低白牌比重,，主播去頭部化，流量自播化,。我認(rèn)為,，這個(gè)抖音電商運(yùn)營邏輯的確立是非常正確的。抖音要想做好自己的電商體系,，打造出品牌化為主體的商品體系是非常關(guān)鍵的基礎(chǔ),。如果沒有品牌化商品體系的支撐，主要依靠白牌為主體的商品體系,，那么抖音電商不可能走長遠(yuǎn),，也很難與淘系、京東競爭,。據(jù) 36 氪了解,， 2018 年抖音來自品牌方的 GMV 貢獻(xiàn) 占比只有 10% 左右，其余均由白牌商家貢獻(xiàn),；而到了 2020 年，品牌方貢獻(xiàn)的 GMV 占比超過 30% ,； 2021 年,，這個(gè)數(shù)字再次提升至將近 60% 。所以,，目前看,，抖音非常支持品牌企業(yè)的入駐，但是他需要的是商品,，是需要企業(yè)品牌化的商品體系在抖音商城搭建起來的強(qiáng)大的品牌商品力,。關(guān)于抖音電商未來的發(fā)展趨勢(shì)，從目前的市場綜合環(huán)境發(fā)展分析,，我的觀點(diǎn)：既不要盲目夸大,，也不能過于小視、看不起,。據(jù)多家媒體預(yù)測：抖音電商 GMV 已破萬億,，成為企業(yè)除傳統(tǒng)電商平臺(tái)外需要重點(diǎn)布局的渠道。未來 ,，抖音電商 GMV 仍將持續(xù)增長,。如何在抖音電商的模式下實(shí)現(xiàn)增長,，成為眾多企業(yè)思考的話題。總體預(yù)測：未來,，抖音電商將會(huì)成為全渠道體系中非常重要的一個(gè)線上補(bǔ)充渠道體系,。在線下、線上眾多渠道體系中將會(huì)占有一席之地,。在整個(gè)的渠道結(jié)構(gòu)中,，可能會(huì)形成個(gè)位數(shù)的渠道占比。短期看,，超越目前的線下渠道不可能,，超越淘系、京東,、拼多多也還需要一定的時(shí)間,。但是，即便是個(gè)位數(shù)的渠道占比,，也是一個(gè)非常重要的渠道新力量,，也需要企業(yè)好好重視的一個(gè)新渠道。更關(guān)鍵的是,，目前看抖音電商的發(fā)展,，更多是依靠抖音特殊的視頻化社交模式所產(chǎn)生的越來越強(qiáng)大的用戶吸引力，以及其特殊的內(nèi)容分發(fā)邏輯所產(chǎn)生的的良好用戶閱讀體驗(yàn)所帶來的良好用戶粘性,。針對(duì)當(dāng)前的抖音電商邏輯,，結(jié)合品牌企業(yè)的實(shí)際，企業(yè)要重視布局抖音電商,，作為未來全渠道轉(zhuǎn)型的重要補(bǔ)充渠道之一,。要結(jié)合當(dāng)前抖音電商對(duì)品牌企業(yè)入駐的期許，結(jié)合當(dāng)前抖音電商對(duì)品牌商家的支持與扶持邏輯,，調(diào)整單純依靠流量運(yùn)營的傳統(tǒng)電商玩法,，重新在打造新的商品力方向上，去找到如何做好抖音電商的新模式,。做好抖音電商,，必須要首先建立起三個(gè)正確認(rèn)識(shí)： -- 粉絲是來干什么的？很顯然,，粉絲來到一個(gè)品牌企業(yè)的抖音賬號(hào),，主要就是沖著商品來的。如果你的商品體系搭建不好,，缺乏吸引粉絲的商品力,，缺乏吸引粉絲的基本商品組合，是很難把粉絲吸引來的。 -- 如何才能留住粉絲 ,？作為一個(gè)品牌企業(yè)的抖音電商賬號(hào),，留住粉絲一定是要靠商品，并且一定需要靠更能滿足粉絲更多需求場景的商品組合,，來留住粉絲,。所以，一個(gè)好的抖音電商賬號(hào),，需要圍繞粉絲的需求,，搭建起相應(yīng)的商品組合體系，去滿足粉絲的更多場景需求,，以這樣的商品能力,，去留住粉絲。如果你的商品池很單薄,，或者商品多為消費(fèi)周期很長的長尾商品,，也是很難留住顧客的。 -- 是粉絲最多化還是粉絲價(jià)值最大化 ,？對(duì)企業(yè)做好電商經(jīng)營來講,，不能一味地延續(xù)傳統(tǒng)的流量電商思維，以流量為主導(dǎo)的傳統(tǒng)電商模式不能持續(xù),，如何做好顧客運(yùn)營,，打造粉絲價(jià)值最大化的新電商模式，才是做好當(dāng)前電商經(jīng)營的最重要方向,。針對(duì)當(dāng)前的抖音電商支持邏輯,，結(jié)合品牌企業(yè)的實(shí)際，如何打造好抖音電商商品力,？一是要建立靠商品引客,，靠商品增加顧客的店鋪停留時(shí)間的經(jīng)營模式。抖音電商是完全靠數(shù)據(jù)支持運(yùn)營的線上模式,。他對(duì)店鋪的支持首先看入店顧客的數(shù)量，和顧客在店鋪,、直播間的停留時(shí)長,。目前看，大多企業(yè)抖音賬號(hào)主要依賴流量運(yùn)營的玩法,，去吸引粉絲入店,，靠主播的 “話術(shù)套路”去延長顧客的停留時(shí)長。這種模式不可持續(xù),，甚至?xí)l(fā)粉絲的反感,，造成適得其反的效果。真正要想吸引顧客入店、延長停留時(shí)間,，必須要靠商品,，要靠強(qiáng)大的商品力。譬如可以選擇適合的新品,、高頻商品,、特價(jià)商品等成為吸引顧客入店的賣點(diǎn)，或者形成的多種商品類型結(jié)合的策略商品組合,。要想延長粉絲的停留時(shí)長,，關(guān)鍵要看你的商品豐富度。包括絕對(duì)分幅度和相對(duì)豐富度,。絕對(duì)豐富度是要把商品池品類搭建的絕對(duì)豐富,，能夠滿足粉絲的更多消費(fèi)需求，讓粉絲有絕對(duì)的挑選性,。相對(duì)豐富度,，是要善于做好商品的組合，即便是少量的商品也要盡量搭建起多場景的商品表現(xiàn)力,。二是建立靠商品引發(fā)粉絲下單,，靠商品組合增加粉絲關(guān)聯(lián)購買的營銷模式。作為當(dāng)前抖音電商重點(diǎn)關(guān)注的店鋪下單率,、關(guān)聯(lián)購買率,，必須要靠商品實(shí)現(xiàn)這樣的店鋪運(yùn)營目標(biāo)。目前看,，大多企業(yè)的成單模式是 “特價(jià) + 主播話術(shù)”,，這種模式也是很難持續(xù)的，起碼講不是最合理的營銷組合策略,。店鋪靠商品力把粉絲吸引到店鋪來了,，店鋪中要做好多個(gè)更具吸引力的商品組合策略，靠這樣的多個(gè)組合策略的準(zhǔn)備,，才能更有效的提升顧客的下單率,。同時(shí)，靠商品組合與營銷策略的結(jié)合,，提升顧客的關(guān)聯(lián)購買率,，譬如滿減等一些營銷策略，激發(fā)到店顧客的更多購買動(dòng)機(jī),，提升店鋪的關(guān)聯(lián)購買率,。三是建立靠商品 + 營銷策略觸發(fā)粉絲復(fù)購的營銷機(jī)制。目前看,，店鋪產(chǎn)生復(fù)購是抖音電商重點(diǎn)關(guān)注的一個(gè)指標(biāo),，也是抖音電商給與店鋪重點(diǎn)支持的一個(gè)方向。所以，當(dāng)前要做好抖音店鋪運(yùn)營,，要特別重視提升顧客的復(fù)購率問題,。要想實(shí)現(xiàn)顧客的高復(fù)購率，關(guān)鍵要靠商品的組合,。從總的商品組合策略講,，必須要有提升顧客消費(fèi)頻次的商品，越是能產(chǎn)生高頻消費(fèi)的商品越是能產(chǎn)生更好的復(fù)購率,。必須要做好完整的商品組合,，靠完整的商品組合，滿足顧客的更多需求,，以此增加顧客的復(fù)購率,。這可能對(duì)很多企業(yè)來講是個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。但是針對(duì)做好抖音電商的需求講,，從經(jīng)營顧客的角度講,，需要解決好店鋪商品的消費(fèi)頻次問題和店鋪的商品組合問題�,？梢钥紤]如何打破自己的品類邊界,，尋求與其他高頻品類企業(yè)的合作。這可能是未來很多企業(yè)做好抖音商品組合的一個(gè)方向,。再一個(gè)非常重要的手段是增加能夠激發(fā)顧客產(chǎn)生復(fù)購的營銷手段,。譬如用復(fù)購券的模式等，激發(fā)顧客產(chǎn)生復(fù)購,。四是建立靠商品 + 營銷組合策略打造顧客價(jià)值的新營銷模式 ,。觀察了這么多的品牌企業(yè)抖音賬號(hào)，半年多的時(shí)間,，想更多增長粉絲量不是一件容易的事,。隨著更多的品牌入駐抖音電商，隨著更多的賬號(hào)主體變成為帶貨主體,，未來,，做好抖音電商，不能簡單的從做粉絲運(yùn)營,、做大粉絲量這個(gè)方向,，如何做大顧客價(jià)值，如何提升現(xiàn)有粉絲的貢獻(xiàn)度要成為努力的主要方向,。要想做大顧客價(jià)值，提升現(xiàn)有粉絲的貢獻(xiàn)度,，主要還是需要做好商品,。越是具備更好滿足顧客需求的商品能力，越是能吸引到更多的目標(biāo)粉絲，越是能得到目標(biāo)粉絲的信任,，越是能產(chǎn)生目標(biāo)粉絲的依賴,。未來，抖音電商運(yùn)營的努力方向是要盡量把商品池做大,，做出特色,，做出自己的優(yōu)勢(shì)。同時(shí),，要建立做大顧客價(jià)值的營銷體系,。圍繞做大顧客價(jià)值，建立完善的新營銷體系,。（完）; 1691 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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