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什么是門背后的生意,？: 黃潤(rùn)霖 2023-3-12 13:43; 經(jīng)銷商最容易犯的一類投資錯(cuò)誤是,，明明看見某某某在某個(gè)地方開店，生意好得貨如輪轉(zhuǎn),、客似云來(lái)，自己前前后后,、左左右右把這個(gè)店 360 度地打量了一通,，也沒覺得比自己開的店好在哪里。然后不惜重金,，依樣畫葫蘆在旁邊也開一個(gè)同品類的店,。結(jié)果，不出一個(gè)月,，就感覺自己可能掉進(jìn)了坑里,。看別人店里,，人流如織,，看自己店前,，門可羅雀。是不是價(jià)格太高,？那就降價(jià),！是不是產(chǎn)品不夠豐富？咱就增加品類,！是不是活動(dòng)太少,？搞促銷啊,！等這一番折騰完以后,，基本上錢也花完了、人也折騰疲了,、信心也折騰沒了,、店也該關(guān)張了。等到這個(gè)經(jīng)銷商偃旗息鼓以后,，就等著下一個(gè),、自以為更聰明的經(jīng)銷商，將這個(gè)故事,，又按部就班地重演一遍,。扎堆開店，是不少生意人的一個(gè)通病,，他們開店的邏輯是：以此類推,。什么叫以此類推？就是別人能賺錢,，我當(dāng)然也能賺錢�,。〉窃谶@個(gè)類推的邏輯下,，往往容易忽略前提條件,。一些看得到的前提條件還好說(shuō)，比如資金的多少,、形象的好壞,、品牌的大小、人員的多少等,。但要命的,，是那些看不到的條件，比如老板的個(gè)人能力,、門店的社會(huì)資源,、主銷渠道的特殊操作等。而決定一個(gè)門店生死的,，往往是那些看不到的前提條件,，而非看得見的條件,。我們常說(shuō)某人“只見到賊吃肉，沒見過(guò)賊挨打”,，就是這個(gè)意思,。我把那些由看不到的條件決定的生意，稱之為“門背后的生意”,，而“門背后的生態(tài)”則是這種生意的形式之一,。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人人嘴里都喜歡講“生態(tài)”,。生態(tài)是什么,？生態(tài)就是大樹周邊有草原，草原上面有灌木,，灌木喂飽牛和羊,，牛羊糞便肥草原。生態(tài)一定是循環(huán)的,，而且是互助的,。門店要賺錢，也是要在這種生態(tài)里,，找到自己的角色定位,。比如,，在學(xué)校旁邊開小賣部,、軍分區(qū)周圍一定會(huì)有軍品店、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)里一定會(huì)有游戲中心,、卡拉 OK ,、餐廳、電影院組成吃喝玩樂(lè)的生態(tài),，以及在建材市場(chǎng)外圍開快餐店等,，都是在為生態(tài)做互補(bǔ)。這樣的開店方式,，還是在顯性的生態(tài)里面找定位,，相對(duì)比較容易。還有一種在大系統(tǒng)里面找小生態(tài),，在這種小生態(tài)里面找到自己的定位,。我國(guó)中部某省會(huì)城市，作為從兒童家具套房行業(yè)轉(zhuǎn)型做了兒童學(xué)習(xí)桌椅行業(yè)的胡總,，她的銷售業(yè)績(jī)之所以能在公司持續(xù)保持名列前茅,，與她充分利用門店所處位置的生態(tài)資源分不開。新華書店是教育相關(guān)類產(chǎn)品銷售的一個(gè)重要渠道,。在新華書店這個(gè)小生態(tài)圈里,，書籍,、智能玩具、點(diǎn)讀機(jī),、學(xué)習(xí)機(jī),、學(xué)習(xí)桌椅等各類產(chǎn)品在這個(gè)小生態(tài)圈內(nèi)，既可能相互爭(zhēng)搶位置,，形成一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,，又可能因?yàn)楫a(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性，形成一定的協(xié)同推廣關(guān)系,。胡總的店正是選擇在這樣的新華書店,。與其他選擇在書城開店的經(jīng)銷商不同的是，胡總的店總是能比其他同類的新華書店位置的門店,，銷售結(jié)果要好很多,。不少同行去她的店里觀摩后，自認(rèn)為自己做老客戶,、做店外推廣,、做小區(qū)和學(xué)校的滲透，不見得比胡總重視低,、力度小,，但是在銷售結(jié)果上，尤其是在日常的銷售沖量上,，卻總有一段不可逾越的鴻溝,。后來(lái)，一次培訓(xùn)會(huì)上,，有其他地區(qū)的經(jīng)銷商再次提到這個(gè)問(wèn)題,，胡總才合盤托出原委：原來(lái)當(dāng)?shù)氐哪吵笮蛧?guó)企，每個(gè)月都會(huì)以該圖書城購(gòu)書券的形式,，為自己的員工提供福利補(bǔ)貼,。根據(jù)級(jí)別的高低，每個(gè)員工每個(gè)月都能有一筆不小的購(gòu)書券福利,。這些購(gòu)書券是可以在圖書城直接沖抵現(xiàn)金,，作為購(gòu)書費(fèi)用。但是,，顯而易見的是,，每個(gè)月動(dòng)輒上千的購(gòu)書券，很多員工僅僅用來(lái)買書,，其實(shí)是花不完的,。胡總了解到這個(gè)信息后，經(jīng)過(guò)和書城老總協(xié)商，把購(gòu)書券的使用范圍,，擴(kuò)大到自己的學(xué)習(xí)桌椅,，也就是這些拿著大量購(gòu)書券的國(guó)企員工，也可以用購(gòu)書券直接購(gòu)買學(xué)習(xí)桌,。胡總收到這些購(gòu)書券后,，按一定的手續(xù)費(fèi)再與書城進(jìn)行現(xiàn)金結(jié)算，當(dāng)然這些手續(xù)費(fèi)的費(fèi)用,，直接轉(zhuǎn)嫁到了消費(fèi)者頭上,。但是對(duì)于拿著購(gòu)書券的人群，這樣一些額外的購(gòu)物成本,，是不會(huì)太計(jì)較的,。更為重要的是，這些超大型國(guó)企的員工,，都是中高端產(chǎn)品的重要消費(fèi)人群,，對(duì)他們轉(zhuǎn)介紹的推動(dòng)，會(huì)比其他消費(fèi)者更精準(zhǔn),。如此一來(lái),，不僅能帶來(lái)更多拿著購(gòu)書券進(jìn)行消費(fèi)的人群，也能持續(xù)對(duì)他們生活圈子的朋友進(jìn)行二次影響,，不可謂不是一座消費(fèi)金礦,。; 個(gè)人分類: 經(jīng)銷商成長(zhǎng)|807 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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