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招商之后，如何助商,？: 品牌策劃 2013-3-1 14:31; 每年,，門業(yè)的招商展會成為門企招商一個重要事項,，但當轟轟烈烈的招商結(jié)束之后，如何留商、助商成了更為現(xiàn)實的問題，特別是當下中國門業(yè)經(jīng)銷商整體可以說是多而不強的現(xiàn)狀,，加之行業(yè)進入門檻不高，使之終端零售網(wǎng)點參差不齊,，而這樣的經(jīng)銷商在當下門類經(jīng)銷商群體中占有很大比例,。司馬遷在《史記》里早就告誡我們：天下熙熙，皆為利來,；天下攘攘,，皆為利往。招商之后如果不能讓經(jīng)銷商賺錢,，不能讓經(jīng)銷商存活,，未來企業(yè)招商就會周而復始，沒有盡頭,。那么門企如何助商呢,？上海勝初營銷策劃總結(jié)多年服務門企、家居類品牌的經(jīng)驗,，提出助商五大方式，供各門企參考融合。一：充分溝通,，建立互信俗話說“互信互利”,，如果沒有互信，互利就很難實現(xiàn),。對于大部分門企來說,，在和經(jīng)銷商剛開始合作的時候，一般都未能和經(jīng)銷商建立深度的互信關(guān)系,。殊不知,，合作互信是搞好經(jīng)銷關(guān)系的第一道關(guān)卡，它對雙方合作發(fā)展是否順暢起到了決定性的作用,。當然,，我們要客觀面對門企和經(jīng)銷商之間一點疑慮沒有也是不可能的，但是這種“疑慮”一定要保持在合適的范圍內(nèi),。比如企業(yè)在招商之前給商家的承諾就一定要兌現(xiàn),，一定要杜絕招商前美好承諾，招商后難以實現(xiàn)的亂承諾現(xiàn)象,。如果門企與經(jīng)銷商在開始不能建立這種營銷互信,，招商之后很可能就會迎來“離商之痛”。二,、服務管控,，建立共識不少門企營銷老總對勝初策劃表達過一個共同的困惑：經(jīng)銷商除了要政策就是要政策，我們?nèi)绾畏⻊�,？勝初策劃認為,，強化對經(jīng)銷商的服務是有效和經(jīng)銷商建立營銷共識的最佳方法，但各門企在這個環(huán)節(jié)執(zhí)行上遇到了“人才”麻煩,。勝初策劃總結(jié)了各門企的服務人員水準,，劃分了三個層次，第一層：傳話筒型,。這類服務人員相對經(jīng)驗較少,，不知道市場怎么做，產(chǎn)品怎么推,，經(jīng)銷商怎么管,，得不到經(jīng)銷商尊敬和重視，往往淪為經(jīng)銷商的搬運工和公司與經(jīng)銷商之間的傳話筒,，這類服務人員還是舍棄為好,；第二層：業(yè)務型。他們有比較豐富的業(yè)務經(jīng)驗和社會經(jīng)驗,，客情關(guān)系一般維護比較好,，能幫客戶解決一些實際市場問題,，發(fā)揮的作用也就相對比較大，需要企業(yè)重點培養(yǎng),；第三層：顧問型,。這類業(yè)務人員一般都是企業(yè)的精英，知識面廣,、經(jīng)驗豐富,、善于總結(jié)、思路清晰,。不但能幫助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品,，而且能常常給經(jīng)銷商的生意經(jīng)營、企業(yè)運作提出建設性建議并協(xié)助其實施,，這類服務人員往往能引領(lǐng)經(jīng)銷商跟著企業(yè)思路走,，和企業(yè)建立營銷共識。企業(yè)要加強這類人才的培養(yǎng),，讓其成為服務經(jīng)銷商貼心的小棉襖,，引導經(jīng)銷商和企業(yè)步伐統(tǒng)一、思路一致做市場,。三,、指導培訓，提升技能在門企行業(yè)里,，往往存在著“招商不易,，留商更難”的現(xiàn)象，這就要求門企必須對其進行合理的支持與幫助：定期或不定期地開展經(jīng)銷商培訓,。當然不能拿行業(yè)寬泛的資料來培訓經(jīng)銷商,。要針對門業(yè)的特性，針對70后,、80后消費者買門的心理進行培訓,，比如賣門的銷售技巧、與客戶溝通要點,、產(chǎn)品賣點提煉,、門業(yè)趨勢引導、門業(yè)消費心理,、客戶維護要點等,。勝初策劃認為，只有針對自己企業(yè)的狀況以及產(chǎn)品精心設計的培訓內(nèi)容,，才是最適合經(jīng)銷商的,。反之如果企業(yè)培訓與服務不到位，一旦市場發(fā)生相關(guān)問題,，經(jīng)銷商就會推三阻四不予解決,，久而久之不是你割舍他,，就是他們黯然離去。四,、謀動終端,，科學規(guī)劃先謀而后動，對于門企的經(jīng)銷商而言,，最終產(chǎn)生銷售量的關(guān)鍵還在于對終端的運營。除了坐店等客的常規(guī)零售外,，其他銷售途徑也至關(guān)重要,，這就要求門企要教會經(jīng)銷商做好銷售規(guī)劃，諸如銷售計劃如何做,、銷售計劃如何分解等等,，在銷售規(guī)劃里除了規(guī)劃常規(guī)的零售之外，還要適當?shù)囊雸F購,、小區(qū)推廣,、甚至是工程單如何做等等。同時把相關(guān)文件整理成冊,，供經(jīng)銷商學習,。如《銷售計劃如何制定與實施》、《小區(qū)推廣如何做》,、《如何操作異業(yè)聯(lián)盟》等等實戰(zhàn)意義的指導手冊,，幫助經(jīng)銷商引爆終端，科學的規(guī)劃并完成銷售指標,。五,、品牌拉動，持續(xù)推進　隨著新一代消費群體的崛起,，特別是75后,、85后成為門業(yè)消費的主力軍，傳統(tǒng)缺乏品牌支撐的門企生存空間將越來越小,。實力強,、躋身第一陣營的門企通過電視、平面,、網(wǎng)絡,、終端多面開花，走在了前列,。而上萬家品牌力較弱,、資金實力不強的門企在新的環(huán)境下如何獲得更多的營銷機會？勝初策劃認為網(wǎng)絡推廣和手機搜索營銷將成為新生代門企的契機,。最新的研究顯示中國的網(wǎng)民已超過4.57億,，日均上網(wǎng)時長達2.73小時,，消費者購物前更樂于上網(wǎng)了解各產(chǎn)品的評價信息等，他們逛論壇,、發(fā)微博,，口碑等軟廣告可信度已經(jīng)強于傳統(tǒng)廣告的力量。圍繞家居,、建材,、裝修、購物等領(lǐng)域的軟傳播將會發(fā)揮巨大的威力,。相比較網(wǎng)絡而言,，我國的手機用戶已超過9億大關(guān)，手機網(wǎng)民達3.03億,，隨著3G的逐漸普及,，電信資費的逐步降低，手機作為上網(wǎng)工具將更加普及也更加便捷,，圍繞手機進行的搜索推廣方式將有更大的想象空間,。結(jié)語：助商才能助發(fā)展門企與經(jīng)銷之間不能簡單的定性為賣和買的關(guān)系，雙方更是唇亡齒寒的關(guān)系,，服務的完善,、品牌的塑造都需要企業(yè)來主導，經(jīng)銷商來參與共同完成,，雙方才能互惠互利,，長遠互助發(fā)展。當然勝初策劃最后提醒,，助商是個長期的動態(tài)過程,，需要企業(yè)認真堅持的走下去。溝通交流[email protected]; 個人分類: 營銷觀點|879 次閱讀|0 個評論

門博會：中國門業(yè)向哪兒走,？: 品牌策劃 2013-2-28 13:10; 過去的2012年,，讓門企經(jīng)歷了忐忑不平凡的一年，以舊換新攪動市場,、電商狂歡一地雞毛,、原創(chuàng)模仿相互碰撞、產(chǎn)業(yè)虧損繼續(xù)蔓延,、新國標頻出利劍,、市場消費萎靡不振，我們不禁要問中國的門業(yè)要向哪兒走? 向哪兒走,，首先要明確的是方向,，如果方向選錯了，那么再多的努力都會付諸東流，只有方向選對了,，才能事半功倍,。那么門企的方向是什么？答案是：消費者,！上海勝初營銷策劃認為：占領(lǐng)市場必先滿足消費者的需求,，否則一切的研發(fā)和創(chuàng)新都是無根之木、無源之水,，最終會被市場無情的拋棄,。請所有閱讀本篇文章的門企同仁暫時拋開繁瑣的思考，回想一下如果我們此刻就是一個需要購買門的消費者,，我們會關(guān)注哪些核心基本信息,？相信我們很快就能找到以下關(guān)鍵詞“款式、花色,、質(zhì)量、價格,、品牌”,，那么請再思考第二個問題，這些要素我們都完全滿足了嗎,？我們做的到位嗎,？建議各位門企同仁帶著這個問題，閱讀以下內(nèi)容,，讓我們共同為各自門企找到一個明確的方向,。一、款式的反思款式就像人的性格,，每個人的喜好不同,，選擇就會變的多樣化，但對于市場而言,，我們首要滿足的是喜好的共性,，然后才需要選擇性的滿足個性的喜好。對于消費者而言,，更多的是關(guān)注哪種門最適合自己,，比如木門，在市場上,，中式木門,、歐式木門、美式木門,、法式木門,、英式木門五大類最受歡迎，而地中海,、東南亞,、韓式等鮮明地域風格的木門相對遜色,，現(xiàn)代風格的木門和古典風格的木門幾乎平分秋色。如果你是一個木門企業(yè),，在主流款式上你不出彩,，相信大部分市場已經(jīng)流失掉了。二,、花色的反思顏色就像人的外表,，雖然說蘿卜青菜各有所愛，但帥哥靚女幾乎人人喜歡,，對于國人而言花色是很微妙的一件事,。消費者往往因為花色不買一件商品占很高的比例，無論衣服,、家具還是門,。因為中國人對色彩的喜好同西方國家不同，中國古代曾將顏色和月令進行配合,，如春對青,，夏對赤，秋對白,，冬對黑,，而上海勝初營銷策劃研究國內(nèi)門業(yè)消費流行色發(fā)現(xiàn)白色、綠色,、原色是三大主流色彩,，白、綠色系對應的恰恰是月令的春與秋,，國人對春秋宜人溫度的喜好恐怕也是大家共識的,。因此主流顏色的選擇，個性顏色的搭配是門企不可忽視的重要因素,。三,、質(zhì)量的反思質(zhì)量就像人的體格與品質(zhì)，外貌好身體不好不行,，品質(zhì)不好也不行,，大家也是會敬而遠之的。對于材質(zhì)而言各家有各家的標準,，無論是實木,、鋼木、鋼板,、復合等之類的只要不影響硬質(zhì)量,，消費者都是能接受的。而核心的軟質(zhì)量如環(huán)保方面的，諸如油漆,、甲醛釋放等等,，已經(jīng)成為消費者高度關(guān)注的核心要素。四,、價格的反思價格其實是一種態(tài)度的表現(xiàn),，是平易近人還是高高在上，基本上都是價格所能表現(xiàn)出來的特質(zhì),。隨著競爭的激烈化特別是團購的推波助瀾,，門類產(chǎn)品的成本已經(jīng)在消費者心中逐漸透明化。價格逐步走低,，因此低利潤加大了中小門企以往簡單模仿生存發(fā)展的難度,，而這個模式是傳統(tǒng)門企最大的敵人，對于資金有限的企業(yè)來說,，創(chuàng)新實在難于上青天,，能夠維持現(xiàn)狀就已經(jīng)不易了。而對于更多的門企而言,，洗牌的機會到來了,，你是被洗出去還是借機發(fā)展，看的是門企老總的決策思路,。五、品牌的反思品牌就像人的名聲,，聲譽好人氣就高,，而對于今天的市場狀況來講，可能各位門企同仁會想,，利潤低了,、競爭大了、發(fā)展更難了,，如何談品牌,？勝初策劃友情提醒，品牌不是簡單的打廣告,，品牌說白了是企業(yè)硬實力和軟實力的總和,。比如在永康的門企品牌可以分為三大類：一類是牌子響在國外，每年出口兩三個億,，雖說利潤低,，但對于門企而言已經(jīng)不錯了；二類是經(jīng)銷商品牌,，有些門企質(zhì)量過硬,，經(jīng)銷商雖不是專賣，但愿意零售，每年銷量也比較穩(wěn)定,，因為經(jīng)銷商知道產(chǎn)品質(zhì)量過硬,，銷售之后售后煩心事少，利潤也不少賺,。第三類是大眾品牌,，這類品牌如知名的盼盼、TATA,、歐派,、新多等，但后起之秀如永佳門業(yè),、金凱德,、雅帝樂門業(yè)等等也為數(shù)不少，關(guān)鍵是企業(yè)有無做品牌的規(guī)劃以及配置相應的人才,。馬上又是新一年的永康門博會了,，相信到時候又是各家登臺表演、競爭廝殺,、相互挖角,、比拼價格的時候。中國的門業(yè)走向哪里,，我們相信大方向肯定是越來越好,，只是各位門企自己要向哪兒走，需要思量好,。各位門企同仁有更多的心得,，歡迎電郵到 [email protected]進行分享溝通。; 個人分類: 營銷觀點|768 次閱讀|0 個評論

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