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招商之后，如何助商,？: 品牌策劃 2013-3-1 14:31; 每年,，門業(yè)的招商展會(huì)成為門企招商一個(gè)重要事項(xiàng)，但當(dāng)轟轟烈烈的招商結(jié)束之后,，如何留商、助商成了更為現(xiàn)實(shí)的問題，特別是當(dāng)下中國(guó)門業(yè)經(jīng)銷商整體可以說是多而不強(qiáng)的現(xiàn)狀,，加之行業(yè)進(jìn)入門檻不高，使之終端零售網(wǎng)點(diǎn)參差不齊,，而這樣的經(jīng)銷商在當(dāng)下門類經(jīng)銷商群體中占有很大比例,。司馬遷在《史記》里早就告誡我們：天下熙熙，皆為利來(lái),；天下攘攘,，皆為利往。招商之后如果不能讓經(jīng)銷商賺錢,，不能讓經(jīng)銷商存活,，未來(lái)企業(yè)招商就會(huì)周而復(fù)始，沒有盡頭。那么門企如何助商呢,？上海勝初營(yíng)銷策劃總結(jié)多年服務(wù)門企,、家居類品牌的經(jīng)驗(yàn)，提出助商五大方式,，供各門企參考融合,。一：充分溝通，建立互信俗話說“互信互利”,，如果沒有互信,，互利就很難實(shí)現(xiàn)。對(duì)于大部分門企來(lái)說,，在和經(jīng)銷商剛開始合作的時(shí)候,，一般都未能和經(jīng)銷商建立深度的互信關(guān)系。殊不知,，合作互信是搞好經(jīng)銷關(guān)系的第一道關(guān)卡,，它對(duì)雙方合作發(fā)展是否順暢起到了決定性的作用。當(dāng)然,，我們要客觀面對(duì)門企和經(jīng)銷商之間一點(diǎn)疑慮沒有也是不可能的,，但是這種“疑慮”一定要保持在合適的范圍內(nèi)。比如企業(yè)在招商之前給商家的承諾就一定要兌現(xiàn),，一定要杜絕招商前美好承諾,，招商后難以實(shí)現(xiàn)的亂承諾現(xiàn)象。如果門企與經(jīng)銷商在開始不能建立這種營(yíng)銷互信,，招商之后很可能就會(huì)迎來(lái)“離商之痛”,。二、服務(wù)管控,，建立共識(shí) 不少門企營(yíng)銷老總對(duì)勝初策劃表達(dá)過一個(gè)共同的困惑：經(jīng)銷商除了要政策就是要政策,，我們?nèi)绾畏⻊?wù)？勝初策劃認(rèn)為,，強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)是有效和經(jīng)銷商建立營(yíng)銷共識(shí)的最佳方法,，但各門企在這個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行上遇到了“人才”麻煩。勝初策劃總結(jié)了各門企的服務(wù)人員水準(zhǔn),，劃分了三個(gè)層次,，第一層：傳話筒型。這類服務(wù)人員相對(duì)經(jīng)驗(yàn)較少,，不知道市場(chǎng)怎么做,，產(chǎn)品怎么推，經(jīng)銷商怎么管,，得不到經(jīng)銷商尊敬和重視,，往往淪為經(jīng)銷商的搬運(yùn)工和公司與經(jīng)銷商之間的傳話筒,，這類服務(wù)人員還是舍棄為好；第二層：業(yè)務(wù)型,。他們有比較豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn),，客情關(guān)系一般維護(hù)比較好，能幫客戶解決一些實(shí)際市場(chǎng)問題,，發(fā)揮的作用也就相對(duì)比較大,，需要企業(yè)重點(diǎn)培養(yǎng)；第三層：顧問型,。這類業(yè)務(wù)人員一般都是企業(yè)的精英,，知識(shí)面廣、經(jīng)驗(yàn)豐富,、善于總結(jié),、思路清晰。不但能幫助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品,，而且能常常給經(jīng)銷商的生意經(jīng)營(yíng),、企業(yè)運(yùn)作提出建設(shè)性建議并協(xié)助其實(shí)施，這類服務(wù)人員往往能引領(lǐng)經(jīng)銷商跟著企業(yè)思路走,，和企業(yè)建立營(yíng)銷共識(shí),。企業(yè)要加強(qiáng)這類人才的培養(yǎng)，讓其成為服務(wù)經(jīng)銷商貼心的小棉襖,，引導(dǎo)經(jīng)銷商和企業(yè)步伐統(tǒng)一,、思路一致做市場(chǎng)。三,、指導(dǎo)培訓(xùn)，提升技能在門企行業(yè)里,，往往存在著“招商不易,，留商更難”的現(xiàn)象，這就要求門企必須對(duì)其進(jìn)行合理的支持與幫助：定期或不定期地開展經(jīng)銷商培訓(xùn),。當(dāng)然不能拿行業(yè)寬泛的資料來(lái)培訓(xùn)經(jīng)銷商,。要針對(duì)門業(yè)的特性，針對(duì)70后,、80后消費(fèi)者買門的心理進(jìn)行培訓(xùn),，比如賣門的銷售技巧、與客戶溝通要點(diǎn),、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉,、門業(yè)趨勢(shì)引導(dǎo)、門業(yè)消費(fèi)心理,、客戶維護(hù)要點(diǎn)等,。勝初策劃認(rèn)為,，只有針對(duì)自己企業(yè)的狀況以及產(chǎn)品精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)內(nèi)容，才是最適合經(jīng)銷商的,。反之如果企業(yè)培訓(xùn)與服務(wù)不到位,，一旦市場(chǎng)發(fā)生相關(guān)問題，經(jīng)銷商就會(huì)推三阻四不予解決,，久而久之不是你割舍他,，就是他們黯然離去。四,、謀動(dòng)終端,，科學(xué)規(guī)劃先謀而后動(dòng)，對(duì)于門企的經(jīng)銷商而言,，最終產(chǎn)生銷售量的關(guān)鍵還在于對(duì)終端的運(yùn)營(yíng),。除了坐店等客的常規(guī)零售外，其他銷售途徑也至關(guān)重要,，這就要求門企要教會(huì)經(jīng)銷商做好銷售規(guī)劃,，諸如銷售計(jì)劃如何做、銷售計(jì)劃如何分解等等,，在銷售規(guī)劃里除了規(guī)劃常規(guī)的零售之外,，還要適當(dāng)?shù)囊雸F(tuán)購(gòu)、小區(qū)推廣,、甚至是工程單如何做等等,。同時(shí)把相關(guān)文件整理成冊(cè)，供經(jīng)銷商學(xué)習(xí),。如《銷售計(jì)劃如何制定與實(shí)施》,、《小區(qū)推廣如何做》、《如何操作異業(yè)聯(lián)盟》等等實(shí)戰(zhàn)意義的指導(dǎo)手冊(cè),，幫助經(jīng)銷商引爆終端,，科學(xué)的規(guī)劃并完成銷售指標(biāo)。五,、品牌拉動(dòng),，持續(xù)推進(jìn)　隨著新一代消費(fèi)群體的崛起，特別是75后,、85后成為門業(yè)消費(fèi)的主力軍,，傳統(tǒng)缺乏品牌支撐的門企生存空間將越來(lái)越小。實(shí)力強(qiáng),、躋身第一陣營(yíng)的門企通過電視,、平面、網(wǎng)絡(luò),、終端多面開花,，走在了前列,。而上萬(wàn)家品牌力較弱、資金實(shí)力不強(qiáng)的門企在新的環(huán)境下如何獲得更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì),？勝初策劃認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣和手機(jī)搜索營(yíng)銷將成為新生代門企的契機(jī),。最新的研究顯示中國(guó)的網(wǎng)民已超過4.57億，日均上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)達(dá)2.73小時(shí),，消費(fèi)者購(gòu)物前更樂于上網(wǎng)了解各產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息等,，他們逛論壇、發(fā)微博,，口碑等軟廣告可信度已經(jīng)強(qiáng)于傳統(tǒng)廣告的力量,。圍繞家居、建材,、裝修,、購(gòu)物等領(lǐng)域的軟傳播將會(huì)發(fā)揮巨大的威力。相比較網(wǎng)絡(luò)而言,，我國(guó)的手機(jī)用戶已超過9億大關(guān),，手機(jī)網(wǎng)民達(dá)3.03億，隨著3G的逐漸普及,，電信資費(fèi)的逐步降低,，手機(jī)作為上網(wǎng)工具將更加普及也更加便捷，圍繞手機(jī)進(jìn)行的搜索推廣方式將有更大的想象空間,。結(jié)語(yǔ)：助商才能助發(fā)展門企與經(jīng)銷之間不能簡(jiǎn)單的定性為賣和買的關(guān)系,，雙方更是唇亡齒寒的關(guān)系，服務(wù)的完善,、品牌的塑造都需要企業(yè)來(lái)主導(dǎo),，經(jīng)銷商來(lái)參與共同完成，雙方才能互惠互利,，長(zhǎng)遠(yuǎn)互助發(fā)展,。當(dāng)然勝初策劃最后提醒，助商是個(gè)長(zhǎng)期的動(dòng)態(tài)過程,，需要企業(yè)認(rèn)真堅(jiān)持的走下去。溝通交流[email protected]; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷觀點(diǎn)|983 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

門博會(huì)：中國(guó)門業(yè)向哪兒走,？: 品牌策劃 2013-2-28 13:10; 過去的2012年,，讓門企經(jīng)歷了忐忑不平凡的一年，以舊換新攪動(dòng)市場(chǎng),、電商狂歡一地雞毛,、原創(chuàng)模仿相互碰撞、產(chǎn)業(yè)虧損繼續(xù)蔓延,、新國(guó)標(biāo)頻出利劍,、市場(chǎng)消費(fèi)萎靡不振,，我們不禁要問中國(guó)的門業(yè)要向哪兒走? 向哪兒走，首先要明確的是方向,，如果方向選錯(cuò)了,，那么再多的努力都會(huì)付諸東流，只有方向選對(duì)了,，才能事半功倍,。那么門企的方向是什么？答案是：消費(fèi)者,！上海勝初營(yíng)銷策劃認(rèn)為：占領(lǐng)市場(chǎng)必先滿足消費(fèi)者的需求,，否則一切的研發(fā)和創(chuàng)新都是無(wú)根之木、無(wú)源之水,，最終會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情的拋棄,。請(qǐng)所有閱讀本篇文章的門企同仁暫時(shí)拋開繁瑣的思考，回想一下如果我們此刻就是一個(gè)需要購(gòu)買門的消費(fèi)者,，我們會(huì)關(guān)注哪些核心基本信息,？相信我們很快就能找到以下關(guān)鍵詞“款式、花色,、質(zhì)量,、價(jià)格、品牌”,，那么請(qǐng) 再思考第二個(gè)問題,，這些要素我們都完全滿足了嗎？我們做的到位嗎,？建議各位門企同仁帶著這個(gè)問題,，閱讀以下內(nèi)容，讓我們共同為各自門企找到一個(gè)明確的方向,。一,、款式的反思款式就像人的性格，每個(gè)人的喜好不同,，選擇就會(huì)變的多樣化,，但對(duì)于市場(chǎng)而言，我們首要滿足的是喜好的共性,，然后才需要選擇性的滿足個(gè)性的喜好,。對(duì)于消費(fèi)者而言，更多的是關(guān)注哪種門最適合自己,，比如木門,，在市場(chǎng)上，中式木門,、歐式木門,、美式木門,、法式木門、英式木門五大類最受歡迎,，而地中海,、東南亞、韓式等鮮明地域風(fēng)格的木門相對(duì)遜色,，現(xiàn)代風(fēng)格的木門和古典風(fēng)格的木門幾乎平分秋色,。如果你是一個(gè)木門企業(yè)，在主流款式上你不出彩,，相信大部分市場(chǎng)已經(jīng)流失掉了,。二、花色的反思顏色就像人的外表,，雖然說蘿卜青菜各有所愛,，但帥哥靚女幾乎人人喜歡，對(duì)于國(guó)人而言花色是很微妙的一件事,。消費(fèi)者往往因?yàn)榛ㄉ毁I一件商品占很高的比例,，無(wú)論衣服、家具還是門,。因?yàn)橹袊?guó)人對(duì)色彩的喜好同西方國(guó)家不同,，中國(guó)古代曾將顏色和月令進(jìn)行配合，如春對(duì)青,，夏對(duì)赤,，秋對(duì)白，冬對(duì)黑,，而上海勝初營(yíng)銷策劃研究國(guó)內(nèi)門業(yè)消費(fèi)流行色發(fā)現(xiàn)白色,、綠色、原色是三大主流色彩,，白,、綠色系對(duì)應(yīng)的恰恰是月令的春與秋，國(guó)人對(duì)春秋宜人溫度的喜好恐怕也是大家共識(shí)的,。因此主流顏色的選擇,，個(gè)性顏色的搭配是門企不可忽視的重要因素。三,、質(zhì)量的反思質(zhì)量就像人的體格與品質(zhì),，外貌好身體不好不行，品質(zhì)不好也不行,，大家也是會(huì)敬而遠(yuǎn)之的。對(duì)于材質(zhì)而言各家有各家的標(biāo)準(zhǔn),，無(wú)論是實(shí)木,、鋼木,、鋼板、復(fù)合等之類的只要不影響硬質(zhì)量,，消費(fèi)者都是能接受的,。而核心的軟質(zhì)量如環(huán)保方面的，諸如油漆,、甲醛釋放等等,，已經(jīng)成為消費(fèi)者高度關(guān)注的核心要素。四,、價(jià)格的反思價(jià)格其實(shí)是一種態(tài)度的表現(xiàn),，是平易近人還是高高在上，基本上都是價(jià)格所能表現(xiàn)出來(lái)的特質(zhì),。隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈化特別是團(tuán)購(gòu)的推波助瀾,，門類產(chǎn)品的成本已經(jīng)在消費(fèi)者心中逐漸透明化。價(jià)格逐步走低,，因此低利潤(rùn)加大了中小門企以往簡(jiǎn)單模仿生存發(fā)展的難度,，而這個(gè)模式是傳統(tǒng)門企最大的敵人，對(duì)于資金有限的企業(yè)來(lái)說,，創(chuàng)新實(shí)在難于上青天,，能夠維持現(xiàn)狀就已經(jīng)不易了。而對(duì)于更多的門企而言,，洗牌的機(jī)會(huì)到來(lái)了,，你是被洗出去還是借機(jī)發(fā)展，看的是門企老總的決策思路,。五,、品牌的反思品牌就像人的名聲，聲譽(yù)好人氣就高,，而對(duì)于今天的市場(chǎng)狀況來(lái)講,，可能各位門企同仁會(huì)想，利潤(rùn)低了,、競(jìng)爭(zhēng)大了,、發(fā)展更難了，如何談品牌,？勝初策劃友情提醒,，品牌不是簡(jiǎn)單的打廣告，品牌說白了是企業(yè)硬實(shí)力和軟實(shí)力的總和,。比如在永康的門企品牌可以分為三大類：一類是牌子響在國(guó)外,，每年出口兩三個(gè)億，雖說利潤(rùn)低，但對(duì)于門企而言已經(jīng)不錯(cuò)了,；二類是經(jīng)銷商品牌,，有些門企質(zhì)量過硬，經(jīng)銷商雖不是專賣,，但愿意零售,，每年銷量也比較穩(wěn)定，因?yàn)榻?jīng)銷商知道產(chǎn)品質(zhì)量過硬,，銷售之后售后煩心事少,，利潤(rùn)也不少賺。第三類是大眾品牌,，這類品牌如知名的盼盼,、TATA、歐派,、新多等,，但后起之秀如永佳門業(yè)、金凱德,、雅帝樂門業(yè)等等也為數(shù)不少,，關(guān)鍵是企業(yè)有無(wú)做品牌的規(guī)劃以及配置相應(yīng)的人才。馬上又是新一年的永康門博會(huì)了,，相信到時(shí)候又是各家登臺(tái)表演,、競(jìng)爭(zhēng)廝殺、相互挖角,、比拼價(jià)格的時(shí)候,。中國(guó)的門業(yè)走向哪里，我們相信大方向肯定是越來(lái)越好,，只是各位門企自己要向哪兒走,，需要思量好。各位門企同仁有更多的心得,，歡迎電郵到 [email protected]進(jìn)行分享溝通 ,。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷觀點(diǎn)|874 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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