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何為膽識,？: 熱度 7 曹紅元 2013-6-24 09:21; 何為膽識,？文字上膽識是膽字 + 識字,。識是眼光,，獨到的眼光,，見人所未見,，察人所未察,，知微見著,，預(yù)見未來,。膽是膽量，敢為人所不為,！敢為人先,！條件不具備的時候，勇于創(chuàng)造條件,，制造機會,！只有膽量，難免莽撞,；只有眼光,，難免搖曳；唯有膽識俱備,，才能制造并抓住稍縱即逝的機會,，扭轉(zhuǎn)乾坤，邁向成功,。成語膽大心細(xì)講的就是膽識,！心細(xì)是講識，心細(xì)才能見人所未見,！膽大就要像初生牛犢不怕虎一樣,！如何修煉自己的膽識呢？培養(yǎng)觀察能力,，善于從細(xì)處發(fā)現(xiàn)問題的端倪,。凡是要想一想有什么不同,？這一點不同會對未來帶來什么影響？不設(shè)限,！在沒有做之前,，一切皆有可能！; 8004 次閱讀|2 個評論

預(yù)見對手1：小不點的巨人之役: 熱度 2 李政權(quán) 2013-2-28 18:14; 預(yù)見對手 1 ：小不點的巨人之役文 / 李政權(quán) 相信有不少的朋友,，在閑暇的時候都玩過 QQ 跳棋游戲,，不管有無“修路工”、“路障”等道具,，每走一步棋,，你既要想好怎樣為自己搭好橋，“直搗黃龍”攻占敵營,，又要對對手的下一步棋做好判斷——不說把對手的路堵住,，至少得盡量避免給敵人搭橋修路。也許有朋友會說,，自己從不考慮這么多,，只用根據(jù)電腦的提示把自己的棋子閃遍，哪顆棋走得最遠(yuǎn)就走哪顆,。但是,，這往往就是一個高手與一個庸手的區(qū)別。營銷的戰(zhàn)場,，也是如此,。俗話說得好“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”,，俗話又說“不打沒準(zhǔn)備的戰(zhàn)役”,，顯而易見的是，提前探知和了解對手的下一步將會怎么走,，將會提高自己的勝算,。可是，怎樣才能預(yù)見自己的對手呢,？小不點的巨人戰(zhàn) 在一些電影,、電視里面，我們偶爾會看到一些身單力薄的“小不點”,，騎在巨人的頭上打倒大塊頭的好戲,。在企業(yè)的世界當(dāng)中，也能看到這樣的精彩好戲——我們曾經(jīng)做過的一個房地產(chǎn)案例,，之所以會讓上海,、北京等地的眾多同行模仿和跟隨我們，主要就在于我們上演了這么一場借勢借力強大的對手,，并將對手打得狼狽不堪的好戲,。其中,，清楚地預(yù)見了自己的對手，并在這個基礎(chǔ)上做出正確的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備,，功不可沒,。我們當(dāng)時運做的這個房地產(chǎn)項目是個只有 202 套房子的小樓盤，最開始的處境比較糟糕,，銷售抗性也很大,。原因何在？該項目上市銷售的時節(jié)是在三月份,，關(guān)心房地產(chǎn)的朋友應(yīng)該知道,，這個時節(jié)的房地產(chǎn)市場是相對清淡的。同樣有影響的是,，當(dāng)時的整個房地產(chǎn)市場都比較低迷,，成交量很低，許多項目都在以折扣,、贈送物管費等方式,，或明或暗的打著價格戰(zhàn)。更為要命的是,，這個項目從誕生之日起,，一墻之隔就側(cè)臥著一只大老虎——某上市公司推出的占地 20 公頃的名盤“國際花園”，該項目上市不到一年時間,，就投入了超過 600 萬元的廣告費，硬生生砸出了一個響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放�,，并一直處于持續(xù)的大手筆投入中,。與此同時的是，我們的項目和它相比,，無論是在社區(qū)規(guī)模,、容積率、綠化率,、景觀,，還是內(nèi)部功能設(shè)施配套、樓間距等等方面,，幾乎樣樣都讓人灰心喪氣,。當(dāng)然，我們也有三樣?xùn)|西是這個強敵所沒有的,，一是我們的主力戶型是從 75-128 ㎡的緊湊實用性戶型,，而這樣的戶型卻是對手準(zhǔn)備在下一期工程中推出的；二是,，均價比它低了 50 元 / ㎡,；三是勉強還可以講一講的不到 3000 ㎡的榕樹主題公園,。我們應(yīng)該怎么辦呢？有首革命歌曲不是這樣唱的嗎,？“沒有槍沒有炮,，敵人給我們造”，對,，我們就無勢借勢,，無力借力。對手投入巨資打造出來的“國際花園”大品牌,，不是注不了冊嗎,？那我們就叫“國際花園·榕苑”，為此,，我們前期的營銷溝通主題甚至就直接確定為了“同樣的名字,，同樣的可愛”；從售樓部置業(yè)顧問的銷售說辭到樓書等銷售道具,，從報紙廣告到現(xiàn)場包裝等等,，我們的一系列營銷措施都聚焦圍繞借力借勢做文章。并期待著“國際花園”方面做出反應(yīng),。這在我們看來,，對手的反應(yīng)越大就越對我們有利，因為如果是這樣的話,，我們的低成本強勢營銷之路就走成功了,。事實上，又有誰會甘心為他人做嫁衣呢,？何況這還是一個對手,！“國際花園”方面將肯定并不得不有所反應(yīng)的�,？墒�,，它又會做出怎樣的反應(yīng)呢？經(jīng)過分析,，我們認(rèn)為：我們的借勢行為直接摘取了對手巨資打造出的“國際花園”品牌的果實,，讓一個新生的房地產(chǎn)項目一面市就站進了知名大盤的行列。這為我們省去了一大筆營銷推廣費用,。我們的借勢行為也難免不使消費者產(chǎn)生混淆認(rèn)識——認(rèn)為我們就是大盤“國際花園”其中的某一期工程,，樓盤品質(zhì)自也不低，而與此相對應(yīng)的是,，我們現(xiàn)在的主力戶型,，正是“國際花園”準(zhǔn)備在下一期推出的工程，這顯然會對國際花園現(xiàn)在及未來的客戶形成嚴(yán)重分流。 “國際花園”將會使出什么樣的招式,？舍身處地的設(shè)想,，換位的思考，如果我們是“國際花園”的開發(fā)商,，最可能采取的措施就是：一方面通過媒體,，尤其是報紙上的軟性新聞來澄清來“辟謠”，并通過強調(diào)綠化,、景觀,、樓間距等來說明其品質(zhì)是我們所無法相比的，這是我們看得見的,；另一方面是我們難以直接看見的——通過置業(yè)顧問的銷售說辭來打擊我們,，其中還可能出現(xiàn)一些詆毀、貶低的言辭,；再一方面,，對手可能會預(yù)告市場，提前推出以緊湊實用型戶型為主的下一期工程,。針對我們所模擬出的對手反應(yīng),，為此，我們提前就以上幾方面做好了應(yīng)對的準(zhǔn)備：一,、針對對手的所謂“辟謠”及區(qū)隔性打擊,，我們提前炮制出了一批不同主題的報紙軟文。比如,，假如對手通過綠化,、景觀等等，講我們項目的生活品質(zhì)是無法與其相比的,，我們就說“羊毛出在羊身上”,，綠化之類的東西達到一定的程度合適就行了，大家不能為造價多 30 塊錢的綠化多化 50 塊錢去購買,，而且這將可能增加物業(yè)管理費用，房子或許是一錘子買賣,，但幾十年下來多出的物管費可是躲不掉的,。二、針對我們看不見的東西,，我們也做了幾手的準(zhǔn)備,。其一，派員不定期偽裝成買房的客戶,，到對方的售樓盤踩盤摸底,；其二，發(fā)動關(guān)系好的媒體記者做“間諜”，試探對方的管理層意見,；其三,，我們不說對方壞話，要傳達共同打造“國際花園”大品牌,、大家共生共榮的概念,。但是，如果對手出現(xiàn)了詆毀我們的言辭,，我們也會統(tǒng)一諸如此類的銷售說辭：“國際花園這么重視我們,，說明我們項目的性價比不僅客戶認(rèn)可，連對手都認(rèn)可,，不然,，它這么重視我們干什么？”,。三,、針對“國際花園”方面可能提前預(yù)熱與我們在戶型上構(gòu)成直接競爭的下一期工程，我們也準(zhǔn)備了通過提高成交率,，營造始終旺銷的銷售氛圍,，突出準(zhǔn)現(xiàn)房等措施延長熱銷周期，加快銷售進度,。事實上,，我們提前做好的充足準(zhǔn)備幫了我們的大忙。因為,，在我們的第一期報紙廣告,、第一篇報紙軟文刊發(fā)出去之后的一個禮拜之內(nèi)，“國際花園”方面就相繼以名為《國際花園花開兩枝,？》,、《此“國際”非彼“國際”》的軟文，發(fā)動了反攻的戰(zhàn)役,。但是,，所有的這一切都在我們的掌握之中，都在我們的預(yù)料之中,。我們就根據(jù)事先做好的準(zhǔn)備始終掌握著主動權(quán),，一步步的引導(dǎo)著“國際花園”方面投入更大的精力來和我們打“口水仗”。大家知道這場你來我往的戰(zhàn)役,，在媒體上持續(xù)了多長的時間嗎,？整整兩個月時間！就在這兩個月當(dāng)中,，國際花園·榕苑以低成本的軟性新聞為主要載體,，從零知名樓盤變成了知名樓盤，更重要的是取得了非常好的銷售成績。這個案例能給我們帶來什么樣的啟示呢,？李政權(quán)認(rèn)為要想預(yù)見我們的對手,，有這么幾點非常重要。其一,，清楚對手的處境,。什么處境？可能是現(xiàn)金流上的,、是銷售指標(biāo)上的,、是贏利預(yù)期上的、是市場份額目標(biāo)上的,，也可能是和渠道商糾紛上的,、是銷售隊伍上的、是庫存壓力上的,、是消費者信任危機上的,。其二，把自己當(dāng)作對手,，設(shè)身處地的換位思考,。清楚了對手的處境，就把自己當(dāng)作對手,，換位思考如果自己是對手,，面臨特定環(huán)境下的競爭攻勢，將會做出怎樣的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)決策,。其三,，模擬出對手的反應(yīng)。只有摸準(zhǔn)對手要出什么招,，弄清楚是威脅還是機會,，你才能做出正確的準(zhǔn)備。其四,，構(gòu)建可靠的信息源,，掌握對手的動向。信息是需要搜捕和查探的,，競爭也是動態(tài)的,，這將決定你應(yīng)對動作的精準(zhǔn)性、調(diào)整自己措施的及時性,。其五，制定出應(yīng)對的措施,。前面所有的準(zhǔn)備,，都是為了讓自己提前做好對抗強敵的措施，掌握主動，提高營銷戰(zhàn)的勝算,。道通理同,！或許你做的是食品、飲料,、藥品,、保健品……，而非房地產(chǎn),，但你仍然可以從咱們在前面所探討的內(nèi)容中,，得到相應(yīng)的啟示。歡迎微博交流看法：搜狐 @ 李政權(quán) 1 新浪 @ 李政權(quán); 個人分類: 李政權(quán)　預(yù)見|1292 次閱讀|1 個評論

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