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“銷售民工”的五種可憐心態(tài): 熱度 6 毛鵬瑞 2014-4-17 15:13; 魏慶老師筆下有個詞“銷售民工”,。筆者在一線淫浸多年，感覺魏老師這個詞形容一線業(yè)務(wù)員，雖不高大上,，但貼切的很,。魏老師將一線業(yè)務(wù)人員定義為“銷售民工”,，是因為該崗位準(zhǔn)入門檻低,、收入低、活累等等,，也就是傳說中的“起的比雞早,，干的比驢累，吃的比豬差,，睡得比營銷晚”,。除此之外，在筆者看來,，還有很重要的一點,，即思想 / 心態(tài)！咱們有些基層業(yè)務(wù)人員的思想不僅不能傳遞正能量,，而且悲催的很,，悲催的有些可憐。下面,，筆者結(jié)合自己多年一線實操經(jīng)驗,，描述幾種“銷售民工”的典型心態(tài)。產(chǎn)品不好,。銷售的行家都知道產(chǎn)品是根,，是立命之本。不管是渠道為王,、決勝終端還是屌絲經(jīng)濟,，其實沒有產(chǎn)品這個本，一切都是無源之水,。產(chǎn)品重要性的體現(xiàn)之一即大單品對銷量的顯著拉動作用 ,。世間沒有免費的午餐,。既然大單品這么重要，自然得來不容易,，需要先天的產(chǎn)品力配合后天的包裝（營銷,、推廣等）。悲催的是咱們很多基層業(yè)務(wù)員只見樹木不見森林,，只見前者不見后者,。從來都是批評別人表彰自己,。他們片面的將沒有明星產(chǎn)品歸因于產(chǎn)品本身不好,，進而歸因于公司不好。根本沒意識到大單品的崛起跟人才的培養(yǎng)本質(zhì)是通的,。都需要先天及后天的雙重基礎(chǔ),。片面將缺乏大單品歸因于產(chǎn)品本身不好，忽略后天推廣重要性及必要性,，就好比告訴自己老婆必須給自己生個男孩,，而且 20 年后必須上哈佛。純屬耍流氓嘛,。,。。,。,。。市場不好,。所謂“時勢造英雄”,。所謂“天時、地利,、人和”,。咱們有些一線業(yè)務(wù)員將天時因素?zé)o限放大。在應(yīng)對公司銷量任務(wù)及考核時,，也是將天時因素發(fā)揮的淋漓盡致,。即凡是銷量不好，就是市場不好,。在他的邏輯里銷量不好 = 市場不好,。悲催的娃忘記了另一句名言“臺風(fēng)來了，豬都會飛”,。怎么才能證明自己不是豬呢,？在沒臺風(fēng)時飛！也忘記了大家站在同一個星球,，即市場不好是對所有人的,，不光是對咱們一家的,。也忘記問自己既然市場對大家一樣的不好，為什么別人做的比自己好呢,？也忘記了危機危機,，危中有機。別人松懈時正是我們發(fā)力時,。別人絕望時正是我們滿懷希望時,。那個投資大師巴菲特不也是這么說的嘛�,？梢娎献永先思抑v的很對“大道至簡,，大道相通”。也忘記了優(yōu)秀的賽車手都是在彎道超越對手的,。而是一頭扎進天時的牛角尖,，悲催啊,！缺乏產(chǎn)品,。這個跟產(chǎn)品不好還不一樣。這個思想的典型體現(xiàn)就是“沒啥要啥,，有啥賣不好啥”,。以筆者轄區(qū) X 國曾經(jīng)一個案例跟大家分享。這個兄弟能說會道,，就是沒業(yè)績,。除了一句人盡皆知的“大家都知道這個市場是個啥情況”來抱怨市場不好外，另一個武器就是缺乏產(chǎn)品,。公司功能產(chǎn)品時期以中端產(chǎn)品為主,。他天天喊沒銷量是因為沒有低端產(chǎn)品�,！暗投水a(chǎn)品是切開市場的一把尖刀,。我們先要用低端產(chǎn)品在市場撕開一個口子”，理論說的頭頭是道,。公司連上四款低端產(chǎn)品,，他一款都沒推起來，這下又喊沒銷量是因為沒有智能產(chǎn)品,。智能產(chǎn)品是未來的趨勢,，公司應(yīng)該從戰(zhàn)略上重視。有智能產(chǎn)品了,，做不起來,，又喊是因為投入不夠。面對這樣的悲催員工,，讓人哭笑不得,。投入不夠,。還有的兄弟號稱科班出身，行家里手,。開口必談營銷,。開口離不了高大上。什么海陸空三位一體轟炸,，什么高舉高打,，聽得你一愣一愣的。典型表現(xiàn)就是：落到實處,，你問銷量,，他先問投入。你問能做多少銷量,，他問你能投多少錢,。其實這是個雞與蛋,、蛋與雞的問題,。討論起來，三天三夜都沒完,，更重要的是沒有意義,！其實很簡單。核心就一個：沒有利潤,，公司會死,。投的越多，死的越快,。中國企業(yè)平均壽命 3 年左右,。可以說所有公司前三年的戰(zhàn)略核心都不是系統(tǒng)、不是規(guī)范,、不是高大上,，而是生存！如何能不死才是核心的核心,！悲哀的是很多能說會道之徒不能透過現(xiàn)象看本質(zhì),。要么認(rèn)識不到這個核心。要么看不透別人大舉投入背后的把握,、內(nèi)部實際情況等等,。而是形而上學(xué)、東施效顰,，一味跟著別人盲目投入,。過去幾年，筆者親眼目睹的,，不顧自身實際情況,，一味跟著對手盲目投入死掉的同行不在少數(shù),。但就是這些天天發(fā)生在身邊的、一幕幕不流血又勝似流血的慘痛教訓(xùn)都不能讓相當(dāng)一部分廣大一線業(yè)務(wù)深思,、反思,、明白。你說是不是悲哀,！新市場不好開發(fā),。筆者曾有個同僚，在其他區(qū)域 X 國工作,。他剛下到市場后不久,，有次找筆者聊天。第一句話就是“新市場不好做啊”,。結(jié)合筆者對他的些許了解及他的反應(yīng),，筆者當(dāng)時斷定這個國家肯定開發(fā)不起來。果然,，不出一年,，撤了！筆者當(dāng)時為什么那么肯定的斷定呢,？很簡單,。思想意識決定行為習(xí)慣，行為習(xí)慣決定前途成績,。毛主席當(dāng)年“黨支部建在連上”,。表面上看是為了黨指揮槍。本質(zhì)里就是思想的重要性,。只要思想統(tǒng)一,，就不怕槍指揮黨。再說“新市場不好開發(fā)”這個悲催的思想,。其實,，如何理解這個“新”字對最終成敗有很大的影響。很多人一想到新市場,，馬上想到一窮二白,，啥也沒有，好開發(fā)才怪呢,。但他忘了,，新市場同樣意味著一張白紙，任你揮灑,，潛力巨大,，可塑性強。沒有盤根錯節(jié)的歷史遺留問題等等,，可謂輕裝上陣,。為什么中國的腐敗問題歷來得不到很顯著的改善,？很簡單。五千年華夏文明,，歷來如此,。想一朝根治，怎么可能,？從這個角度講,，習(xí)主席的新政其實已經(jīng)是效果顯著、成績斐然了,。上述五種心態(tài) / 思想其實普遍存在于廣大一線業(yè)務(wù)員乃至某些基層主管當(dāng)中,。營銷管理者不得不察！; 個人分類: 管理|1857 次閱讀|5 個評論

如何通過招募提升營銷團隊執(zhí)行意識: 營銷咨詢 2013-3-5 10:23; 如何通過招募提升營銷團隊執(zhí)行意識文 / 聯(lián)縱智達(dá)營銷研究院李政權(quán) 營銷團隊要有執(zhí)行力,，就必須有一批具備執(zhí)行意識的團隊成員,。團隊成員要有執(zhí)行意識，就必須招募具備執(zhí)行意識的人,，以及在現(xiàn)有團隊成員中培養(yǎng)與提升大家的執(zhí)行意識,。要做到這些，我們首先就要弄明白的是什么樣的人才是有執(zhí)行意識的營銷團隊成員,。什么人是有執(zhí)行意識的營銷團隊成員什么是有執(zhí)行意識的營銷團隊成員,？我們可能會有不同的答案,，但至少有一些基本的共識,。我曾經(jīng)派兩個人去兩個臨近的市場招商，甲,、乙二人各在市場上跑了一圈,，一天前一天后的回來了，不同的是做銷售更長的甲一個合同都沒有帶回來,，乙卻帶回來了 4 份合同,。在招商這件事上，乙顯然比甲更有執(zhí)行力和執(zhí)行成效,�,？墒牵滓叶说恼猩坛煽�?yōu)槭裁床罹嗑蜁@么大呢,？甲的說法是 “ 我不僅走訪了所有老客戶,，還發(fā)動所有關(guān)系拜訪了一些新的目標(biāo)客戶。老客戶說我們之前的產(chǎn)品都不好賣,，希望多投些廣告才敢接新產(chǎn)品,；新客戶也持觀望狀態(tài)，說我們無品牌無廣告,，還得等等看 ” ,。乙的經(jīng)驗是 “ 我了解我的每一位老客戶,，知道他們擔(dān)心什么，之前就想好了對策,。對那些庫存周轉(zhuǎn)慢的客戶,，我就幫他們做分銷；對那些還有墊付費用沒有結(jié)算清的客戶,，就主動與他們商量如何結(jié)算費用,。因此，我主要是通過幫經(jīng)銷商解決問題和做事開展招商,，讓經(jīng)銷商做得有信心,、能放心，有錢賺,，就不怕他們不接我們的新產(chǎn)品,。對那些新客戶，我就主要通過以商引商和老客戶介紹去開發(fā),，也容易得多 ” ,。只看結(jié)果，甲和乙的差距似乎就僅僅體現(xiàn)在那 4 份合同上,，但是如果甲得不到改變的話,，他和乙的差距遠(yuǎn)就遠(yuǎn)不只幾份合同這么簡單，因為在結(jié)果的前端,，執(zhí)行意識上的差距,，以及受意識影響的執(zhí)行技能方面的欠妥發(fā)揮，會讓他可能在一項又一項計劃上落后于乙,。甲去拜訪老客戶前沒有充分準(zhǔn)備功課的意識,，他抱著功利心抬著兩條腿就去招商，磨破了嘴皮子,，客戶也說不行,；被客戶拒絕后，只想到公司責(zé)任,，也沒有自我反省的意識,，無法在后面的招商及其最終的結(jié)果上體現(xiàn)出自己在遭遇客戶拒絕后的補救與改善措施。相對于甲,，乙顯然是一個執(zhí)行意識優(yōu)良的執(zhí)行型營銷人才,。他的角色意識非常清晰，知道自己要成功招商,，不僅需要承擔(dān)招商者的角色,，還需要把廠家代表這個角色的職責(zé)履行好，換位經(jīng)銷商立場思考，幫經(jīng)銷商解決好銷售方面以及廠商合作中延遲處理的問題,；之所以能想到做到這些,，是因為他還具備一定的問題意識，非常清楚自己如果不能幫經(jīng)銷商解決問題,，消除擔(dān)心和疑惑,，那么這些經(jīng)銷商的擔(dān)心和疑惑最終就會成為自己的問題，而難以完成招商計劃,；為了執(zhí)行好招商任務(wù),，他不像甲一樣，過多糾結(jié)于公司前期所推出產(chǎn)品的市場表現(xiàn),、新產(chǎn)品,、推廣投入等公司責(zé)任，信奉在工作上想辦法,，積極主動的整合老客戶資源去開發(fā)新客戶,。前述執(zhí)行招商計劃的的甲和乙，是我們在營銷管理工作中所可能遭遇的再普通不過的事例了,。通過這個事例及其他類似事例,，可以總結(jié)出營銷人執(zhí)行意識的三個關(guān)鍵詞：角色意識、問題意識,、主觀能動意識,。可以這樣說，只有具備角色意識,、問題意識,、主觀能動意識即意識邏輯的營銷人，才是有執(zhí)行意識的營銷團隊成員,。掌握意識邏輯所謂意識邏輯,，就是角色意識清晰準(zhǔn)確，問題意識敏感,，行為意識主動、積極下的思而行的邏輯,。它包括的三個核心環(huán)節(jié),，即是我們在前面所講到的角色意識、問題意識和主觀能動意識,。如 “ 聯(lián)縱意識邏輯 ” 圖所示,，在意識邏輯的每個核心環(huán)節(jié)，都對應(yīng)著有執(zhí)行意識的營銷團隊成員所應(yīng)具備的核心素質(zhì)關(guān)鍵詞,。一,、角色意識。角色意識指的是角色意識清晰，自我角色定位準(zhǔn)確,，知道什么是自己該思考和該做的,。在一個企業(yè)的營銷體系中，存在著市場部門,、銷售部門,，以及營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理,、城市經(jīng)理,、各類型渠道代表與促銷員等各種職級和專業(yè)分工的角色，盡管不同角色所對應(yīng)的人員素質(zhì)是有所區(qū)別的,，但在角色意識所要求的對應(yīng)素質(zhì)上,，也不乏共同點：崗位職能認(rèn)識清晰性，自我反省和調(diào)整的能力,。不過,，即便是營銷系統(tǒng)的一個職位，也存在多重角色交叉的現(xiàn)實,。以區(qū)域經(jīng)理為例,，他不僅承擔(dān)著企業(yè)區(qū)域計劃及任務(wù)的執(zhí)行和完成者的角色，還承擔(dān)著區(qū)域市場及團隊的管理者角色,，團隊成員的服務(wù)者,、教導(dǎo)者角色，在渠道商面前也同樣承當(dāng)著相應(yīng)的角色,。一個職位的多重角色,，決定著在這個職位上的人必須對自己所將肩負(fù)的多重角色及職能有清晰而全面的認(rèn)識。二,、問題意識,。所謂問題意識，是指對營銷工作中的問題要有敏感性,，知道日常的營銷工作中,，如果什么沒有做或沒有做到位，將會產(chǎn)生什么樣的不好影響,，知道如何防范問題的出現(xiàn),；在出現(xiàn)問題的時候，也能夠第一時間發(fā)現(xiàn)問題和處理問題,。它所對應(yīng)的團隊成員素質(zhì)關(guān)鍵詞是：持續(xù)關(guān)注過程的能力,、問題敏感性、應(yīng)變能力等,。那些 “ 腦袋里面少根筋 ” 的團隊成員,，通常都是問題意識缺乏的人。比如同樣的幾個終端代表去查看同一處終端，有的只會把弄亂的產(chǎn)品重新理一下,；有的還會拿出抹布把產(chǎn)品包裝上的灰塵搽試干凈,；有的還會按照單品銷售最大化的原則，把位置擺放不對的暢銷品調(diào)整到更有銷售力的位置,，并把自己的產(chǎn)品攤壓到相鄰競品的位置上,。而另外一些終端代表，即便面臨問題叢生的終端陳列,，也不會采取絲毫的動作,。因為他們根本就沒有留意到自己的產(chǎn)品陳列出了什么問題，更別說去動手改善,。三,、主觀能動意識。主觀能動意識指的是積極主動履行所肩負(fù)的角色職能,，在可能條件受限的營銷工作環(huán)境中,，發(fā)揮主觀能動性解決問題的意識。這要求我們的營銷團隊成員在積極性,、技能,、經(jīng)驗上具備相應(yīng)的素質(zhì)。在一個企業(yè)的營銷隊伍中,，存在著許多歸責(zé)怪罪于公司品牌不行,、產(chǎn)品不行、政策不行,、宣傳促銷投入不行的團隊成員,，一個很大的原因就在于這些人缺乏主觀能動意識。鋪貨慢了陳列差了,，他們會說 “ 陳列靠買,，需要錢 ” ，而不會通過做好客情,、用產(chǎn)品或促銷品彌補沒有經(jīng)費下的陳列補償,、掌握所看中陳列位的購買檔期及時下手、利用推廣周期爭取陳列調(diào)整等等來進行改善,；經(jīng)銷商銷量差了,，他們會向公司說 “ 廣告投入太少 ” ，而不會通過分析銷量問題的癥結(jié)找出能夠動手改善的辦法去解決問題,，比如幫助分銷，增加網(wǎng)點分銷,、條碼分銷等措施擴大 “ 出口 ” 推動銷售,。這里面既可能存在經(jīng)驗、技能不足的問題，也可能存在執(zhí)行態(tài)度上的問題,，同時也難免因為主觀能動意識不足的原因,，不會在工作上想辦法，而過多的通過等,、靠,、要，簡單粗暴的寄希望于公司幫他們鋪平道路減少難度,。如何運用意識邏輯招募有執(zhí)行意識的團隊成員為了提高營銷團隊的執(zhí)行力,，我們會在營銷行為標(biāo)準(zhǔn)化、管理,、激勵,、文化等等方面做出許多的努力與嘗試。但是,，僅靠這些并不一定就能換來一支執(zhí)行型營銷鐵軍,。因為我們的營銷團隊中，或許充斥著太多缺乏執(zhí)行意識的人型,。眾所周知,，換意識、換腦袋是非常困難的,，要擁有一支具備高效執(zhí)行力的營銷團隊,，我們就有必要回歸到招募營銷人員的初始，結(jié)合 “ 聯(lián)縱意識邏輯 ” 為自己招募與選拔具備較好執(zhí)行意識的團隊成員,。可是,，如何運用意識邏輯開展執(zhí)行型營銷人才的招募呢？一,、為不同職級及專業(yè)層面的營銷崗位設(shè)置不同的意識邏輯細(xì)則,。通常情況下，營銷中高層更強調(diào)執(zhí)行管理,，而中基層營銷職位著重強調(diào)的是執(zhí)行實施,。因此在招募不同營銷崗位的時候，需要結(jié)合崗位的職級與專業(yè)塊面,，在意識邏輯的三大核心環(huán)節(jié)角色意識,、問題意識、主觀能動意識上,，針對性設(shè)計一些對應(yīng)關(guān)鍵素質(zhì)的的勝任力細(xì)則,。如就 “ 持續(xù)關(guān)注過程的能力 ” 這一素質(zhì)來講，營銷中高層重點強調(diào)的是對影響營銷績效的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及過程的管控能力,，而對營銷中基層來講,，著重強調(diào)的則是分銷網(wǎng)點達(dá)成,、陳列生動化、條碼分銷達(dá)成,、客戶回訪規(guī)范等具體到營銷事務(wù)和具體過程上的執(zhí)行細(xì)節(jié),。這些是和某個具體崗位的勝任能力有關(guān)的，兩者完全可以結(jié)合起來,。對多數(shù)企業(yè)而言,，更準(zhǔn)確的說法是：結(jié)合自己對執(zhí)行力及執(zhí)行意識的強調(diào)，完善各個崗位的勝任能力細(xì)則,。二,、注重設(shè)計與嵌入能反映執(zhí)行意識的測試問題。既然圖謀通過招募到有執(zhí)行意識的成員,，來提升營銷團隊中具備執(zhí)行意識的成員數(shù)量與整體執(zhí)行力,，在面試、復(fù)試等招募環(huán)節(jié)中,，就要有意識嵌入一些能較好反映執(zhí)行意識的測試問題,。下面做一些例舉。測試角色意識的問題例舉： “ 作為一個代表廠家與商家打交道的代表,，你如何理解這種角色,？ ” ； “ 除了銷量,、回款這些結(jié)果指標(biāo)之外,，一個好的 KA 經(jīng)理在和 KA 打交道的過程中，還應(yīng)該做到什么,？ ” ,； “ 以招商為例，如果面對老客戶招商,，你如何在自己的老客戶面前履行好招商這個角色,？ ” ； “ 你一個好的銷售人員應(yīng)該具備哪幾方面的素質(zhì),，你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的,？ ” 。測試問題意識的問題例舉： “ 在和經(jīng)銷商打交道中,，你認(rèn)為什么問題最難辦,，你又是怎么解決的？ ” ,； “ 你認(rèn)為在做好生動化陳列的過程中,，最常面對的是哪幾個方面的問題，這些問題對陳列與銷量會產(chǎn)生怎樣的影響,？ ” ,； “ 在開展終端促銷的問題中,，你認(rèn)為最容易出現(xiàn)什么問題,？ ” ,。測試主觀能動意識的問題例舉： “ 假如銷售任務(wù)很重，完成任務(wù)的時間很短,，你會用什么辦法完成銷售任務(wù),，哪幾個辦法最重要？ ” ,； “ 公司如果砍掉了廣告預(yù)算,，促銷費用也降低到了一個點，但銷售目標(biāo)卻不降反增,，你有什么辦法確保銷售目標(biāo)的達(dá)成,？ ” ； “ 如果公司沒有單獨的陳列經(jīng)費,，你怎么改善陳列爭取好的陣列位置,？ ” 。三,、善用圖片,、視頻等招募工具。在常見的招募環(huán)節(jié)中,，我們通常會采取面對面的交流,、筆試、案例研討等方式,，但對其他的關(guān)聯(lián)性工具試用甚少,。無論是企業(yè)的人力招聘部門，還是在區(qū)域市場自行招募團隊成員的區(qū)域經(jīng)理皆是如此,。為了更方便的測試應(yīng)試者的執(zhí)行意識,， PPT 、圖片,、視頻等工具是有必要結(jié)合采用的,。比如幾張堆頭的照片、陳列的照片,、促銷現(xiàn)場的照片,，又比如一段商戰(zhàn)影視劇的視頻、終端賣場的視頻,。通過給應(yīng)試者安排從這些圖片,、視頻中找陳列、促銷等方面的問題,，以及解決的建議,，可以更直觀的探試到應(yīng)試者的執(zhí)行意識,，如發(fā)現(xiàn)問題、處理問題的能力,。四,、結(jié)合行為測試凸顯招募對象的執(zhí)行意識。在諸多的企業(yè),，總部或區(qū)域市場的營銷中高管們都有很大的招聘權(quán)力,。相對那些坐在辦公室招聘營銷人員的招聘官而言，營銷中高管更接近市場,，或者說就在市場,。這方便我們直接把面試的環(huán)節(jié)安排在一家終端賣場、一個促銷現(xiàn)場,。在實際而具體的營銷工作環(huán)境中,，我們能通過應(yīng)試者的言行，更真實的探知其執(zhí)行意識,。即便不是如此,，面試的過程中，把一袋故意沾染污漬或灰塵的產(chǎn)品樣品放在應(yīng)試者的面前,，看其是否會在拿,、看的過程中去搽試 …… 同樣可以探知到應(yīng)試者的角色意識、問題意識與主觀能動意識,。要通過提升營銷團隊的執(zhí)行意識來提升團隊執(zhí)行力,，能做的事情還有很多，比如在現(xiàn)有的營銷團隊中培養(yǎng)和提升執(zhí)行意識,；抓住和運用意識敏感周期提升團隊執(zhí)行意識等等,，當(dāng)然，這些將是我們另行探討的話題,。歡迎探討您的觀點和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 742 次閱讀|0 個評論

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