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促銷的手段哪個(gè)好,？: 濤濤國(guó)際 2013-3-7 17:17; 歲末年初是一個(gè)諸多節(jié)日的時(shí)刻：西方的圣誕節(jié),、元旦,、傳統(tǒng)的春節(jié)及西方的情人節(jié)等等,。在一般傳統(tǒng)的概念里會(huì)認(rèn)為,，當(dāng)節(jié)假日來臨的時(shí)候會(huì)有很多促銷的方式方案來吸引客戶來購(gòu)物,，但其實(shí)當(dāng)節(jié)假日來臨的時(shí)候,，客戶本身就有購(gòu)物的欲望及需求,。這時(shí)候如果我們能夠把服務(wù)的品質(zhì)做好,、銷售的技巧能夠提升、商品的品相種類都充足齊全,，那么在節(jié)假日這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上讓顧客花錢購(gòu)物,，本身不是一件太困難的事情。我們真正應(yīng)該思考的事情是在沒有節(jié)假日的時(shí)候,，客戶的消費(fèi)行為趨向于保守,，我們?cè)撊绾巫屗敢獾缴痰昀飦碣?gòu)物。這種情況下促銷就成為一種選擇,，而促銷本身就是一個(gè)非常值得討論的議題,。筆者總結(jié)了十種常見的促銷方式，并對(duì)每種方式進(jìn)行相關(guān)的說明,，以供大家做參考：一,、贈(zèng)送優(yōu)惠劵：贈(zèng)送優(yōu)惠券可以幫助提升商家的知名度，也可以提高來客數(shù),，或者讓客戶通過優(yōu)惠券對(duì)某個(gè)新商品有認(rèn)知,。優(yōu)惠劵是成本很低的促銷方式,，當(dāng)然也因?yàn)樗某杀镜停ㄒ簿褪怯∷?yōu)惠券和折扣本身的成本），但是一般來講回收率并不是特別的高,。如果商品本身的優(yōu)惠空間很大,、優(yōu)惠的條件有吸引力，其效果還是相當(dāng)有效益的,。二,、買A送B：買A送B的目的一般是要借由A商品來拉動(dòng)B商品，因此A商品本身就要有足夠的魅力和吸引力,，這樣才能拉抬B商品,。B商品可能是市場(chǎng)中全新的商品，也可能是為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià),。例如買牙刷送小牙膏或買飲料送餅干這樣的模式,。它的優(yōu)點(diǎn)是讓客戶覺得自己享受到了優(yōu)惠，或者借由這樣的機(jī)會(huì)去適用新商品,，但要注意如果商品本身的魅力和吸引力不夠的話,，效益是非常有限的。而且做這樣的促銷,，商品擺放位置也很重要,，如果能夠擺在很明顯的位置上，效益會(huì)更好一些,。三,、買大送小：買大送小實(shí)際上是另外一種形式的降價(jià),，就是把平均的單價(jià)降低,。促銷的目的當(dāng)然是希望客戶看到價(jià)錢的優(yōu)惠，而小的商品方便攜帶,，甚至可以誘導(dǎo)客戶去買大包的商品,，讓他可以更習(xí)慣我們的商品。這種促銷手段的優(yōu)點(diǎn)是客戶本身就很習(xí)慣使用該商品,，他們會(huì)對(duì)這樣的活動(dòng)有感覺,。不過需要注意的是這樣的活動(dòng)不能夠常常做，如果過于頻繁,，就會(huì)讓自己商品的價(jià)格行情被破壞,，這個(gè)特別需要注意。四,、買一贈(zèng)一：買一贈(zèng)一所說的就是購(gòu)買一個(gè)商品贈(zèng)送同樣的商品,。其實(shí)這樣的做法就等于五折，適用在出清存活或是希望在很短的時(shí)間內(nèi)吸引大量的客戶,。優(yōu)點(diǎn)是只要這個(gè)商品的魅力夠,，絕對(duì)可以在短時(shí)間內(nèi)聚集足夠的人氣和注意力,。但這種做法要注意不要?dú)㈦u取卵，一定要限時(shí)限量,，否則就會(huì)像吃藥一樣上癮,，這是非常危險(xiǎn)的。另外要注意如果要進(jìn)行這樣的活動(dòng)時(shí),，一定要準(zhǔn)備充足的量,，不要讓客戶覺得他們受到欺騙，不然會(huì)產(chǎn)生非常嚴(yán)重的后果,。五,、滿額贈(zèng)：也就是說客戶買了多少金額以上能夠獲得贈(zèng)品或者優(yōu)惠劵。它的目的是希望提高客戶的客單價(jià),，每次購(gòu)買的總金額能夠更多,，客單價(jià)的提升可以提高整體的營(yíng)業(yè)額。額滿增這種方式特別要注意的是,，如果是贈(zèng)品的話,，贈(zèng)品要有優(yōu)點(diǎn)，尤其是要考慮到主商品與增商品之間的關(guān)系,，如果主商品是相對(duì)中高端以上的商品,，但是贈(zèng)送的卻是很低端的贈(zèng)品的話,，那贈(zèng)品就完全沒有魅力,。例如滿5000贈(zèng)送一塊香皂，這種促銷手法就是失敗的,。另外,，贈(zèng)送的也可能是禮券，可以在下次消費(fèi)時(shí)使用,。這種禮券使用規(guī)則要非常清楚,，是有期限限制還是有品類限制，同時(shí)規(guī)則不能太過于復(fù)雜以免給客戶造成困擾,。六,、免費(fèi)試用品：這種促銷手段比較適用于新商品上市或一些已經(jīng)很有話題的商品，通過試用的方式來客戶了解產(chǎn)品進(jìn)而產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買行為,。如果商品很好用的話,，客戶當(dāng)然會(huì)購(gòu)買商品，但要注意的是,，在發(fā)放試用品的時(shí)候,，服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度需要特別注意，同時(shí)在跟客戶解釋的時(shí)候信息要完整,，讓客戶拿到試用品的時(shí)候是非常正面的印象,。七,、舊品折價(jià)：買新鞋的時(shí)候，拿一雙舊的鞋子可以折價(jià)50或100塊,，或者拿一個(gè)舊的瓶子買化妝品的時(shí)候可以抵多少價(jià)錢或者贈(zèng)送贈(zèng)品,。當(dāng)一個(gè)新的品牌進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，或者要在短期內(nèi)收集客戶的資訊跟資料的時(shí)候可以這么做,。同時(shí)這樣的做法也結(jié)合了現(xiàn)在比較流行的節(jié)能環(huán)保的概念,，拿舊換新在感覺上就是一種環(huán)保的做法。這種方式要注意的是,，當(dāng)客戶拿舊的東西來?yè)Q的時(shí)候如果這個(gè)東西不是我們的品牌,，也不要對(duì)這些品牌有什么負(fù)面的批評(píng)，對(duì)于舊商品也要做很負(fù)責(zé)的處理,。八,、買幾樣商品以上折扣：買幾項(xiàng)商品以上就會(huì)有折扣，這個(gè)方式的目的就是提高客單價(jià),，而這種做法也比較適合中高單價(jià)的產(chǎn)品,，如果是很低單價(jià)的產(chǎn)品（例如一件一兩百塊的衣服，利潤(rùn)空間會(huì)被壓擠的很大）,，如果折扣5個(gè)百分比或10個(gè)百分比一下的話,，對(duì)客戶來說就沒有吸引力。所以在利潤(rùn)跟促銷折扣的中間要取得一個(gè)平衡點(diǎn),。這種方式有點(diǎn)是提升客單價(jià),，而且比較能夠提高該品牌下各種商品的市場(chǎng)占有率，如果客戶一次買好幾個(gè)的話,，自然也擠壓了客戶去其他廠家買類似產(chǎn)品的空間,。需要注意的是，既然要讓客戶多買才給折扣,，那么品相與數(shù)量都要齊全,，如果不齊全的話，那就沒有辦法做到更好,。九,、低價(jià)出清：有大量的存活或者是季末出清，減低庫(kù)存的時(shí)候,，采用這樣的方式,，也就是用略高于成本價(jià)或接近成本價(jià)甚至可能會(huì)低于成本價(jià)的做法來做，當(dāng)然最大的目的是吸引客戶能夠進(jìn)店,，提升來客數(shù),。但是這樣的做法要特別注意頻率問題，一年出現(xiàn)的頻率不能高于兩次，如果高于兩次的話,，可能就會(huì)讓客戶有期待的心理,，認(rèn)為“等到最后出清時(shí)在購(gòu)買就可以了”，導(dǎo)致平常就不買,，這樣對(duì)公司的利潤(rùn)影響是很大的,。低價(jià)出清的時(shí)候還要注意商品的品質(zhì)和服務(wù)的品質(zhì)，不是低價(jià)的時(shí)候就完全沒有服務(wù),，在今天這個(gè)服務(wù)很重要的年代,，要時(shí)時(shí)刻刻把這個(gè)放在心里。十,、VIP或重要的會(huì)員能夠預(yù)定新品或享受折扣：根據(jù)80/20原理,，有些相對(duì)高端的產(chǎn)品可能有百分之八十的業(yè)績(jī)是由百分之二十的VIP客戶貢獻(xiàn)的，所以一定要懂得去做客戶關(guān)系管理,，要把VIP客戶的各種心情都照顧好,。所以當(dāng)我們有商品或者準(zhǔn)備要做一些優(yōu)惠折扣活動(dòng)的時(shí)候，這些對(duì)我們貢獻(xiàn)很大的VIP客戶應(yīng)該能提早享受到各種優(yōu)惠,，應(yīng)該讓他們第一時(shí)間知道以提升他們的忠誠(chéng)度,，在龐大的人潮來之前，他們就可以有權(quán)利事先挑選他們喜歡的東西,。如果針對(duì)這些VIP客戶的服務(wù)是提前預(yù)購(gòu),，就要注意誠(chéng)信原則，不要讓一般客戶也可以購(gòu)買,，如果讓VIP客戶知曉的話,，會(huì)有很嚴(yán)重的后果，所以導(dǎo)購(gòu)員,、銷售員要非常注意,。以上提到的十種方式，是希望可以讓大家能夠思考當(dāng)消費(fèi)者沒有特別強(qiáng)烈的購(gòu)物需求時(shí),，怎樣可以讓他們有興趣到公司、到店家來消費(fèi),。在這樣的一個(gè)時(shí)代,，營(yíng)銷成為業(yè)績(jī)做得好不好的一個(gè)關(guān)鍵要想，要多思考市場(chǎng)上的潮流是什么,？有沒有一個(gè)創(chuàng)新的做法讓自己與眾不同,？這個(gè)與眾不同能不能創(chuàng)造更高的效益？這是我們所需要好好思考的,。文章作者：歐陽翎文章來源：濤濤國(guó)際月刊《濤光養(yǎng)慧》轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者及來源,！; 1797 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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