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光頭徐尋找卓越洞見(jiàn)的10條守則: 光頭徐智慧營(yíng)銷 2014-3-10 14:50; 1,、光頭徐認(rèn)為：找到有銷售力的產(chǎn)品定位與廣告表現(xiàn),，天賦與勤奮同等重要。天賦高者,，在建立方向性假設(shè)方面有優(yōu)勢(shì),，但要獲得能驗(yàn)證假設(shè)的理由則離不開(kāi)辛勞與汗水。 2,、在產(chǎn)品與消費(fèi)者之間架起橋梁,，但有時(shí)這橋梁竟是豆腐渣工程。保障產(chǎn)品在橋上暢行無(wú)阻地到達(dá)消費(fèi)者手中的前提：光頭徐是同理心與換位思考的高手,。 3,、偉大的洞見(jiàn)一定是無(wú)數(shù)次智慧碰撞的精華，是不斷自我否定的結(jié)晶,，是破壞性創(chuàng)新的產(chǎn)物,。光頭徐需要你將身體與靈魂徹底融入產(chǎn)品與目標(biāo)人群。 4,、品牌力源于善良的本質(zhì)與愛(ài)的天性,，她必須內(nèi)生出強(qiáng)悍的情感力量，這種似曾相識(shí)的情感最易引起共鳴,。 5,、光頭徐在人群中尋找智慧靈感，走出辦公室,，多坐坐公交,，多逛逛賣場(chǎng)。 6,、光頭徐當(dāng)然需要有思考的深度,，但千萬(wàn)不要真的變成一個(gè)迂腐的老學(xué)究，我們需要直白的語(yǔ)言及符號(hào)，消費(fèi)者可沒(méi)時(shí)間陪你玩高深,。 7,、最棒的一定是最簡(jiǎn)單的，沒(méi)有那么復(fù)雜,。 8,、光頭徐不輕易否定別人，任何不同意見(jiàn)都可能為我們的創(chuàng)見(jiàn)打開(kāi)一扇窗,，直到所有的窗戶都打開(kāi),，整棟屋子才亮堂,。 9,、光頭徐不停地問(wèn)為什么，直到問(wèn)題找到答案為止,。 10,、不要追求過(guò)于超前的新奇特，那是滑向地獄的通行證,；光頭徐關(guān)注曾經(jīng)及當(dāng)下好玩的概念,、功能或情感，繼往方能開(kāi)來(lái),。; 1018 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

餐飲企業(yè)市場(chǎng)定位策略: 熱度 1 深圳優(yōu)勢(shì)智業(yè) 2013-3-8 11:52; 作者：李明明一,、中、低檔旅游飯店更需要市場(chǎng)定位高檔旅游飯店因檔次高,，數(shù)量較少,，所面對(duì)的顧客層次較為單一集中，在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)比較容易,。而中,、低檔旅游飯店的分布廣、輻射范圍遍及全國(guó)各地,，面對(duì)的顧客層次十分復(fù)雜,，市場(chǎng)定位的難度較大。所以中,、低檔旅游飯店更需要正確的市場(chǎng)定位作為其發(fā)展的指南,。 1 、通過(guò)市場(chǎng)定位,，突出特點(diǎn),，強(qiáng)調(diào)個(gè)性中、低要旅游飯店承擔(dān)了我國(guó)大部分游客的接待任務(wù),，是我國(guó)飯店業(yè)的主體,。但絕大多數(shù)中、低檔飯店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不佳,，其重要地位沒(méi)有顯露出來(lái),。因此,，需要靠明確的市場(chǎng)定位來(lái)突出其經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，樹(shù)立起個(gè)性鮮明,、深受歡迎的形象,，增強(qiáng)對(duì)顧客的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，使之成為我國(guó)飯店業(yè)中的中流砥柱,。 2 ,、通過(guò)市場(chǎng)定位，減少中,、低檔飯店經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn) 相對(duì)于高檔飯店來(lái)說(shuō),，中、低檔旅游飯店承受的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)更大,。旅游逐步成為大眾的消費(fèi)活動(dòng),，相應(yīng)的飯店市場(chǎng)的客源類型和層次更加復(fù)雜，并且極易發(fā)生變化,，這使飯店經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)同步增加,。同時(shí)政治因素、經(jīng)濟(jì)原因和旅游中的偶發(fā)事件等加大了飯店經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)性,。中,、低檔旅游飯店承受風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱，這就需要正確的市場(chǎng)定位來(lái)選擇風(fēng)險(xiǎn)較小的客源市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),，減少經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的不利因素,，增加有利機(jī)會(huì)。 3 ,、以市場(chǎng)定位理論為指導(dǎo),，糾正決策中的錯(cuò)誤傾向中、低檔旅游飯店在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策時(shí),，往往沒(méi)有以市場(chǎng)定位理論為指導(dǎo),，帶有一定的盲目性，主要表現(xiàn)在：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不清,，經(jīng)營(yíng)方向不明確,；進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位時(shí)主次不分，缺乏針對(duì)性,；跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位方向而定位,；受 “ 不正當(dāng)消費(fèi) ” 誤導(dǎo)，定位只顧眼前利益,，缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)打算,；等等。這都在不同程度上影響到飯店的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。因此,，中,、低檔旅游飯店決策時(shí)，必須以客源市場(chǎng)為基礎(chǔ),，以市場(chǎng)定位為前提,，盡量減少?zèng)Q策中可能產(chǎn)生的錯(cuò)誤傾向。二,、中,、低檔旅游飯店市場(chǎng)定位的過(guò)程中、低檔旅游飯店市場(chǎng)定位的過(guò)程大致可按以下四個(gè)步驟進(jìn)行,。 1 ,、選擇適合的客源層次中、低檔旅游飯店在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí),，要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)不同層次的顧客的不同需求進(jìn)行有條件的挑選,，明白不同層次的顧客的關(guān)鍵利益所在,，有針對(duì)性地投其所好,。中、低檔旅游飯店講究的是經(jīng)濟(jì),、方便,、舒適，在定位時(shí)應(yīng)把目光放在消費(fèi)檔次偏中,、低檔的顧客群體上,，如國(guó)內(nèi)企業(yè)的出差人員、推銷人員及旅游團(tuán)隊(duì)等,，以已所能,，供客所需。 2 ,、樹(shù)立起與眾不同的市場(chǎng)形象在選擇了具體的目標(biāo)市場(chǎng)之后,，經(jīng)營(yíng)者就應(yīng)考慮飯店應(yīng)樹(shù)立什么樣的形象來(lái)博取客人的好感與信賴。決策時(shí)要從客人的立場(chǎng)來(lái)思考問(wèn)題,，憂客人之憂,、樂(lè)客人之樂(lè)，如針對(duì)外地出差人員可提供市內(nèi)交通圖,，方便客人,。同時(shí)經(jīng)營(yíng)中要突出自己的風(fēng)格與個(gè)性，在競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)樹(shù)一幟,，讓顧客情有獨(dú)鐘,。例如飯店能反映出濃郁的民族風(fēng)情和地方特色，就能引起客人的好奇與喜歡。 3 ,、宣傳媒介的選擇飯店的市場(chǎng)形象一經(jīng)確定,，就應(yīng)通過(guò)宣傳媒介向目標(biāo)客源市場(chǎng)傳遞和宣傳。宣傳要注重簡(jiǎn)練,、具體,，強(qiáng)調(diào)特色和顧客能獲取的好處，與此同時(shí),，挑選合適的媒介也是十分必要的,。在選擇時(shí)既要注意媒介在飯店目標(biāo)市場(chǎng)的影響力，又要注意節(jié)約廣告開(kāi)支,。比如針對(duì)中青年女性,，選擇流行的時(shí)裝雜志作為宣傳媒介，就能收到較理想的效果,。 4 ,、飯店產(chǎn)品的設(shè)計(jì) 飯店產(chǎn)品能否被顧客接受并使客人滿意是檢驗(yàn)飯店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量?jī)?yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，也是進(jìn)行市場(chǎng)定位需最終達(dá)到的目的,。中,、低檔旅游飯店根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)和自身形象來(lái)設(shè)計(jì)或更新飯店產(chǎn)品，始終本著客人所需,，以 “ 物美價(jià)廉 ” 取勝,。同時(shí)通過(guò)產(chǎn)品的魅力又可加深飯店在顧客心中的地位，鞏固飯店所樹(shù)立起的信譽(yù),。三,、中、低檔旅游飯店的市場(chǎng)定位策略 1 ,、 “ 避強(qiáng)就弱 ” 定位法中,、低檔旅游飯店根據(jù)自身的接待能力有意識(shí)地避開(kāi)高檔消費(fèi)層次顧客，面對(duì)中,、低檔消費(fèi)水平的顧客,。在選擇時(shí)以對(duì)飯店價(jià)格較為敏感的客人作為目標(biāo)市場(chǎng)。如飯店市場(chǎng)按往宿動(dòng)機(jī)可分為公務(wù)客人和游覽客人,。公務(wù)客人包括一般公務(wù)客人,、高層公務(wù)客人、會(huì)議團(tuán)體,；游覽客人包括探親訪友者,、團(tuán)體觀光客人、散客游覽者,。其中除高層公務(wù)客人為顯示其地位會(huì)選擇價(jià)格昂貴高檔飯店外,，其余類型的客人在選擇住宿飯店時(shí)都會(huì)考慮到價(jià)格因素,，而 “ 價(jià)廉 ” 正是中、低檔飯店的優(yōu)勢(shì)之一,。所以,，中、低檔旅游飯店在市場(chǎng)定位時(shí)切忌好高騖遠(yuǎn),，應(yīng)把目光瞄準(zhǔn)消費(fèi)能力一般的顧客,，如一般的公務(wù)客人和游覽客人中的探親訪友者。當(dāng)然,，這并不是在確定市場(chǎng)定位時(shí)排斥一些消費(fèi)能力強(qiáng)的客人,，而是要把飯店主要的精力放在具有相當(dāng)規(guī)模、能給本飯店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的顧客群體上,。當(dāng)前旅游市場(chǎng)國(guó)內(nèi)旅客的迅猛增加,，而他們的消費(fèi)水平還不能夠和外國(guó)游客相比，但其中的一部分客人已有能力消費(fèi)中,、低檔飯店的產(chǎn)品,。因此，在宣傳中,、低檔旅游飯店時(shí)要突出經(jīng)濟(jì),、舒適，讓客人明白只須花費(fèi)比招待所略多一點(diǎn)的錢就能享受到星級(jí)賓館的服務(wù),。這對(duì)任何一家中,、低檔旅游飯店來(lái)說(shuō)，都將是一個(gè)前景喜人的大市場(chǎng),。如上海錦江假日以低廉的價(jià)格，快捷周到的服務(wù)在開(kāi)拓與培育國(guó)內(nèi)游客市場(chǎng)方面邁出了成功的一步,，客房入住率始終保持在 80 ％以上,。 2 、 “ 避實(shí)就虛 ” 定位法或 “ 拾漏補(bǔ)缺 ” 定位法這是利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)定位的偏差或疏漏對(duì)飯店目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位,。任何一家旅游飯店在市場(chǎng)定位時(shí)都帶有一定的傾向性,。如沿海一些城市的華僑飯店就主要以歸國(guó)僑胞作為主要目標(biāo)市場(chǎng)。中,、低檔旅游飯店進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)要避免空泛性,，糾正 “ 面面俱到 ” 的錯(cuò)誤觀念，要善于鉆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 “ 漏洞 ” ,。這就要求經(jīng)營(yíng)者必須了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要定位方向,，要熟悉客源市場(chǎng)的構(gòu)成，能夠分析潛在市場(chǎng)的變化及變化的趨勢(shì),，從而掌握定位的靈活性,，做到既能吸引不同類型的顧客,，又要主次分明。鑒于當(dāng)前一些長(zhǎng)住的商務(wù)客人對(duì)大型飯店高昂的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)頗有怨言,，中,、低檔旅游飯店可利用自己的 “ 物美價(jià)廉 ” 招睞這部分消費(fèi)強(qiáng)能力的客人，把他們的辦公桌請(qǐng)進(jìn)自己的飯店,，以己之長(zhǎng),，攻彼之短。其次,，中,、低檔旅游飯店可針對(duì)客源市場(chǎng)上較為隱蔽而被競(jìng)爭(zhēng)者所忽略的市場(chǎng)，選擇有代表的客源進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位,。據(jù)有關(guān)資料顯示：日本的出國(guó)旅游人數(shù) 1993 年超過(guò) 1000 萬(wàn),，其中女青年游客占 1 ／ 5 強(qiáng)，由此可推測(cè),、日本出游的青少年占其旅游總數(shù)的 1 ／ 3 ,，其中相當(dāng)一部分游客是大學(xué)生及中小學(xué)生。他們的旅游目的是增長(zhǎng)知識(shí),、豐富閱歷,，這種旅游在日本稱之為 “ 修學(xué)旅游 ” 。近年來(lái),，香港,、臺(tái)灣、新加坡等地區(qū)的學(xué)生假期出游人數(shù)也在增加,。中國(guó)是這些國(guó)家和地區(qū)的毗鄰,，歷史悠久，文化發(fā)達(dá),，名勝古跡眾多,，自然風(fēng)光秀麗，是這些學(xué)生假期修學(xué)旅游的理想目的地,。這些學(xué)生的消費(fèi)水平不高,，主要追求的是獨(dú)立、新奇,、方便和輕松愉快的氛圍,。中、低檔旅游飯店如能審時(shí)度勢(shì),，把這些修學(xué)旅游的學(xué)生定為飯店的目標(biāo)市場(chǎng)之一,，獨(dú)辟蹊徑，對(duì)口宣傳,，也許會(huì)掀起一股 “ 中國(guó)修學(xué)游 ” 的熱潮,。 3 ,、 “ 順風(fēng)轉(zhuǎn)舵 ” 定位法這里的 “ 風(fēng) ” 指的是影響旅游市場(chǎng)的主客觀因素，其中國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策對(duì)飯店業(yè)的發(fā)展影響最大,。中,、低檔旅游飯店實(shí)力較薄弱，風(fēng)險(xiǎn)承受力較差,。國(guó)家一些新的政策與措施可能會(huì)給其帶來(lái)災(zāi)難性的后果,。如 1994 年反腐倡廉工作的開(kāi)展與深入，使 “ 公款爺 ” ,、 “ 支票客 ” 進(jìn)飯店消費(fèi)大量減少,，對(duì)飯店業(yè)造成了沖擊。作為中,、低檔飯店來(lái)說(shuō),，可利用自身經(jīng)營(yíng)的靈活性，只要根據(jù)國(guó)家政策的動(dòng)向適時(shí)調(diào)整或轉(zhuǎn)換市場(chǎng)定位的方向,，就能在經(jīng)營(yíng)中掌握主動(dòng),。例如 1995 年開(kāi)始國(guó)家全面推行雙休日制，促進(jìn)了國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)的發(fā)展,，中,、低檔旅游飯店如能以此為契機(jī)，大量開(kāi)發(fā)適合國(guó)內(nèi)游客購(gòu)買的飯店產(chǎn)品,，積極開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，前景將會(huì)更加光明。另外,，中,、低檔飯店進(jìn)行定位時(shí)應(yīng)充分考慮到旅游市場(chǎng)變化趨勢(shì)。如在一些旅游資源豐富的地區(qū)的飯店可向度假型飯店轉(zhuǎn)換,，以適應(yīng)當(dāng)前人們追求自然,、崇尚休閑的潮流。 4 ,、 “ 由此及彼 ” 定位法這是以樹(shù)立飯店形象、確立知名度,、美譽(yù)度為前提條件,，也就是飯店在確定了某一目標(biāo)市場(chǎng)之后，期望由此目標(biāo)市場(chǎng)給飯店帶來(lái)新的目標(biāo)市場(chǎng),。從營(yíng)銷角度看,，這是一種十分重要的銷售策略，中,、低檔飯店在經(jīng)營(yíng)中應(yīng)充分發(fā)揮熟客,、�,？偷淖饔谩＿@是因?yàn)轭櫩偷亩啻喂忸櫛硎撅埖晷抛u(yù)良好,；另一方面,，老顧客又是飯店的 “ 活廣告 ” ，可以帶來(lái)更多的可靠客源,，這種方法的關(guān)鍵在于服務(wù)質(zhì)量和對(duì)�,？吞峁┑膬�(yōu)惠措施。以上關(guān)于中,、低檔旅游飯店的市場(chǎng)定位策略基本上是以中,、低檔消費(fèi)層次的顧客為主，這與中,、低檔飯店提供的飯店產(chǎn)品的檔次相合,。由于近年來(lái)國(guó)際游與國(guó)內(nèi)游齊頭并進(jìn)，飯店間的競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈,，以及大眾旅游市場(chǎng)前景廣闊,，中、低檔旅游飯店在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)一定要實(shí)事求是,，根據(jù)客源市場(chǎng)的實(shí)際需求,，以物美價(jià)廉的大眾飯店產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì),、舒適,、方便的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)來(lái)樹(shù)立起自身形象，使我國(guó)的中,、低檔飯店業(yè)的整體水平再上一個(gè)臺(tái)階,。; 1399 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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