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光頭徐尋找卓越洞見的10條守則: 光頭徐智慧營銷 2014-3-10 14:50; 1、光頭徐認(rèn)為：找到有銷售力的產(chǎn)品定位與廣告表現(xiàn),，天賦與勤奮同等重要,。天賦高者，在建立方向性假設(shè)方面有優(yōu)勢(shì),，但要獲得能驗(yàn)證假設(shè)的理由則離不開辛勞與汗水,。 2、在產(chǎn)品與消費(fèi)者之間架起橋梁,，但有時(shí)這橋梁竟是豆腐渣工程,。保障產(chǎn)品在橋上暢行無阻地到達(dá)消費(fèi)者手中的前提：光頭徐是同理心與換位思考的高手。 3,、偉大的洞見一定是無數(shù)次智慧碰撞的精華,，是不斷自我否定的結(jié)晶，是破壞性創(chuàng)新的產(chǎn)物,。光頭徐需要你將身體與靈魂徹底融入產(chǎn)品與目標(biāo)人群,。 4、品牌力源于善良的本質(zhì)與愛的天性,，她必須內(nèi)生出強(qiáng)悍的情感力量,，這種似曾相識(shí)的情感最易引起共鳴。 5,、光頭徐在人群中尋找智慧靈感,，走出辦公室，多坐坐公交,，多逛逛賣場,。 6、光頭徐當(dāng)然需要有思考的深度,，但千萬不要真的變成一個(gè)迂腐的老學(xué)究,，我們需要直白的語言及符號(hào)，消費(fèi)者可沒時(shí)間陪你玩高深,。 7,、最棒的一定是最簡單的，沒有那么復(fù)雜,。 8,、光頭徐不輕易否定別人,，任何不同意見都可能為我們的創(chuàng)見打開一扇窗，直到所有的窗戶都打開,，整棟屋子才亮堂,。 9、光頭徐不停地問為什么,，直到問題找到答案為止,。 10、不要追求過于超前的新奇特,，那是滑向地獄的通行證,；光頭徐關(guān)注曾經(jīng)及當(dāng)下好玩的概念、功能或情感,，繼往方能開來,。; 992 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

餐飲企業(yè)市場定位策略: 熱度 1 深圳優(yōu)勢(shì)智業(yè) 2013-3-8 11:52; 作者：李明明一、中,、低檔旅游飯店更需要市場定位高檔旅游飯店因檔次高,，數(shù)量較少，所面對(duì)的顧客層次較為單一集中,，在進(jìn)行市場定位時(shí)比較容易,。而中、低檔旅游飯店的分布廣,、輻射范圍遍及全國各地,，面對(duì)的顧客層次十分復(fù)雜，市場定位的難度較大,。所以中,、低檔旅游飯店更需要正確的市場定位作為其發(fā)展的指南。 1 ,、通過市場定位,，突出特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)個(gè)性中,、低要旅游飯店承擔(dān)了我國大部分游客的接待任務(wù),，是我國飯店業(yè)的主體。但絕大多數(shù)中,、低檔飯店經(jīng)營業(yè)績不佳,，其重要地位沒有顯露出來。因此,，需要靠明確的市場定位來突出其經(jīng)營的特點(diǎn),，樹立起個(gè)性鮮明、深受歡迎的形象，增強(qiáng)對(duì)顧客的吸引力和競爭實(shí)力,，使之成為我國飯店業(yè)中的中流砥柱。 2 ,、通過市場定位,，減少中、低檔飯店經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn) 相對(duì)于高檔飯店來說,，中,、低檔旅游飯店承受的市場風(fēng)險(xiǎn)更大。旅游逐步成為大眾的消費(fèi)活動(dòng),，相應(yīng)的飯店市場的客源類型和層次更加復(fù)雜,，并且極易發(fā)生變化，這使飯店經(jīng)營的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)同步增加,。同時(shí)政治因素,、經(jīng)濟(jì)原因和旅游中的偶發(fā)事件等加大了飯店經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)性。中,、低檔旅游飯店承受風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱,，這就需要正確的市場定位來選擇風(fēng)險(xiǎn)較小的客源市場作為目標(biāo)市場，減少經(jīng)營過程中的不利因素,，增加有利機(jī)會(huì),。 3 、以市場定位理論為指導(dǎo),，糾正決策中的錯(cuò)誤傾向中,、低檔旅游飯店在進(jìn)行經(jīng)營決策時(shí)，往往沒有以市場定位理論為指導(dǎo),，帶有一定的盲目性,，主要表現(xiàn)在：對(duì)目標(biāo)市場認(rèn)識(shí)不清，經(jīng)營方向不明確,；進(jìn)行目標(biāo)市場定位時(shí)主次不分,，缺乏針對(duì)性；跟隨競爭對(duì)手的定位方向而定位,；受 “ 不正當(dāng)消費(fèi) ” 誤導(dǎo),，定位只顧眼前利益，缺少長遠(yuǎn)打算,；等等,。這都在不同程度上影響到飯店的經(jīng)營績效。因此,，中,、低檔旅游飯店決策時(shí)，必須以客源市場為基礎(chǔ)，以市場定位為前提,，盡量減少?zèng)Q策中可能產(chǎn)生的錯(cuò)誤傾向,。二、中,、低檔旅游飯店市場定位的過程中,、低檔旅游飯店市場定位的過程大致可按以下四個(gè)步驟進(jìn)行。 1 ,、選擇適合的客源層次中,、低檔旅游飯店在進(jìn)行市場定位時(shí)，要根據(jù)目標(biāo)市場不同層次的顧客的不同需求進(jìn)行有條件的挑選,，明白不同層次的顧客的關(guān)鍵利益所在,，有針對(duì)性地投其所好。中,、低檔旅游飯店講究的是經(jīng)濟(jì),、方便、舒適,，在定位時(shí)應(yīng)把目光放在消費(fèi)檔次偏中,、低檔的顧客群體上，如國內(nèi)企業(yè)的出差人員,、推銷人員及旅游團(tuán)隊(duì)等,，以已所能，供客所需,。 2 ,、樹立起與眾不同的市場形象在選擇了具體的目標(biāo)市場之后，經(jīng)營者就應(yīng)考慮飯店應(yīng)樹立什么樣的形象來博取客人的好感與信賴,。決策時(shí)要從客人的立場來思考問題,，憂客人之憂、樂客人之樂,，如針對(duì)外地出差人員可提供市內(nèi)交通圖,，方便客人。同時(shí)經(jīng)營中要突出自己的風(fēng)格與個(gè)性,，在競爭中獨(dú)樹一幟,，讓顧客情有獨(dú)鐘。例如飯店能反映出濃郁的民族風(fēng)情和地方特色,，就能引起客人的好奇與喜歡,。 3 、宣傳媒介的選擇飯店的市場形象一經(jīng)確定,，就應(yīng)通過宣傳媒介向目標(biāo)客源市場傳遞和宣傳,。宣傳要注重簡練、具體，強(qiáng)調(diào)特色和顧客能獲取的好處,，與此同時(shí),，挑選合適的媒介也是十分必要的。在選擇時(shí)既要注意媒介在飯店目標(biāo)市場的影響力,，又要注意節(jié)約廣告開支,。比如針對(duì)中青年女性，選擇流行的時(shí)裝雜志作為宣傳媒介,，就能收到較理想的效果,。 4 ,、飯店產(chǎn)品的設(shè)計(jì) 飯店產(chǎn)品能否被顧客接受并使客人滿意是檢驗(yàn)飯店經(jīng)營質(zhì)量優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn),，也是進(jìn)行市場定位需最終達(dá)到的目的。中,、低檔旅游飯店根據(jù)目標(biāo)市場和自身形象來設(shè)計(jì)或更新飯店產(chǎn)品,，始終本著客人所需，以 “ 物美價(jià)廉 ” 取勝,。同時(shí)通過產(chǎn)品的魅力又可加深飯店在顧客心中的地位,，鞏固飯店所樹立起的信譽(yù)。三,、中,、低檔旅游飯店的市場定位策略 1 、 “ 避強(qiáng)就弱 ” 定位法中,、低檔旅游飯店根據(jù)自身的接待能力有意識(shí)地避開高檔消費(fèi)層次顧客,，面對(duì)中、低檔消費(fèi)水平的顧客,。在選擇時(shí)以對(duì)飯店價(jià)格較為敏感的客人作為目標(biāo)市場,。如飯店市場按往宿動(dòng)機(jī)可分為公務(wù)客人和游覽客人。公務(wù)客人包括一般公務(wù)客人,、高層公務(wù)客人,、會(huì)議團(tuán)體；游覽客人包括探親訪友者,、團(tuán)體觀光客人,、散客游覽者。其中除高層公務(wù)客人為顯示其地位會(huì)選擇價(jià)格昂貴高檔飯店外,，其余類型的客人在選擇住宿飯店時(shí)都會(huì)考慮到價(jià)格因素,，而 “ 價(jià)廉 ” 正是中、低檔飯店的優(yōu)勢(shì)之一,。所以,，中、低檔旅游飯店在市場定位時(shí)切忌好高騖遠(yuǎn)，應(yīng)把目光瞄準(zhǔn)消費(fèi)能力一般的顧客,，如一般的公務(wù)客人和游覽客人中的探親訪友者,。當(dāng)然，這并不是在確定市場定位時(shí)排斥一些消費(fèi)能力強(qiáng)的客人,，而是要把飯店主要的精力放在具有相當(dāng)規(guī)模,、能給本飯店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的顧客群體上。當(dāng)前旅游市場國內(nèi)旅客的迅猛增加,，而他們的消費(fèi)水平還不能夠和外國游客相比,，但其中的一部分客人已有能力消費(fèi)中、低檔飯店的產(chǎn)品,。因此,，在宣傳中、低檔旅游飯店時(shí)要突出經(jīng)濟(jì),、舒適,，讓客人明白只須花費(fèi)比招待所略多一點(diǎn)的錢就能享受到星級(jí)賓館的服務(wù)。這對(duì)任何一家中,、低檔旅游飯店來說,，都將是一個(gè)前景喜人的大市場。如上海錦江假日以低廉的價(jià)格,，快捷周到的服務(wù)在開拓與培育國內(nèi)游客市場方面邁出了成功的一步,，客房入住率始終保持在 80 ％以上。 2 ,、 “ 避實(shí)就虛 ” 定位法或 “ 拾漏補(bǔ)缺 ” 定位法這是利用競爭對(duì)手市場定位的偏差或疏漏對(duì)飯店目標(biāo)市場進(jìn)行定位,。任何一家旅游飯店在市場定位時(shí)都帶有一定的傾向性。如沿海一些城市的華僑飯店就主要以歸國僑胞作為主要目標(biāo)市場,。中,、低檔旅游飯店進(jìn)行市場定位時(shí)要避免空泛性，糾正 “ 面面俱到 ” 的錯(cuò)誤觀念,，要善于鉆競爭對(duì)手的 “ 漏洞 ” ,。這就要求經(jīng)營者必須了解市場競爭對(duì)手的主要定位方向，要熟悉客源市場的構(gòu)成,，能夠分析潛在市場的變化及變化的趨勢(shì),，從而掌握定位的靈活性，做到既能吸引不同類型的顧客,，又要主次分明,。鑒于當(dāng)前一些長住的商務(wù)客人對(duì)大型飯店高昂的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)頗有怨言，中,、低檔旅游飯店可利用自己的 “ 物美價(jià)廉 ” 招睞這部分消費(fèi)強(qiáng)能力的客人,，把他們的辦公桌請(qǐng)進(jìn)自己的飯店,，以己之長，攻彼之短,。其次,，中、低檔旅游飯店可針對(duì)客源市場上較為隱蔽而被競爭者所忽略的市場,，選擇有代表的客源進(jìn)行目標(biāo)市場定位,。據(jù)有關(guān)資料顯示：日本的出國旅游人數(shù) 1993 年超過 1000 萬，其中女青年游客占 1 ／ 5 強(qiáng),，由此可推測(cè),、日本出游的青少年占其旅游總數(shù)的 1 ／ 3 ，其中相當(dāng)一部分游客是大學(xué)生及中小學(xué)生,。他們的旅游目的是增長知識(shí),、豐富閱歷，這種旅游在日本稱之為 “ 修學(xué)旅游 ” ,。近年來,，香港,、臺(tái)灣,、新加坡等地區(qū)的學(xué)生假期出游人數(shù)也在增加。中國是這些國家和地區(qū)的毗鄰,，歷史悠久,，文化發(fā)達(dá)，名勝古跡眾多,，自然風(fēng)光秀麗,，是這些學(xué)生假期修學(xué)旅游的理想目的地。這些學(xué)生的消費(fèi)水平不高,，主要追求的是獨(dú)立,、新奇、方便和輕松愉快的氛圍,。中,、低檔旅游飯店如能審時(shí)度勢(shì)，把這些修學(xué)旅游的學(xué)生定為飯店的目標(biāo)市場之一,，獨(dú)辟蹊徑,，對(duì)口宣傳，也許會(huì)掀起一股 “ 中國修學(xué)游 ” 的熱潮,。 3 ,、 “ 順風(fēng)轉(zhuǎn)舵 ” 定位法這里的 “ 風(fēng) ” 指的是影響旅游市場的主客觀因素，其中國家的產(chǎn)業(yè)政策對(duì)飯店業(yè)的發(fā)展影響最大,。中,、低檔旅游飯店實(shí)力較薄弱,，風(fēng)險(xiǎn)承受力較差。國家一些新的政策與措施可能會(huì)給其帶來災(zāi)難性的后果,。如 1994 年反腐倡廉工作的開展與深入,，使 “ 公款爺 ” 、 “ 支票客 ” 進(jìn)飯店消費(fèi)大量減少,，對(duì)飯店業(yè)造成了沖擊,。作為中、低檔飯店來說,，可利用自身經(jīng)營的靈活性,，只要根據(jù)國家政策的動(dòng)向適時(shí)調(diào)整或轉(zhuǎn)換市場定位的方向，就能在經(jīng)營中掌握主動(dòng),。例如 1995 年開始國家全面推行雙休日制,，促進(jìn)了國內(nèi)旅游市場的發(fā)展，中,、低檔旅游飯店如能以此為契機(jī),，大量開發(fā)適合國內(nèi)游客購買的飯店產(chǎn)品，積極開拓國內(nèi)市場,，前景將會(huì)更加光明,。另外，中,、低檔飯店進(jìn)行定位時(shí)應(yīng)充分考慮到旅游市場變化趨勢(shì),。如在一些旅游資源豐富的地區(qū)的飯店可向度假型飯店轉(zhuǎn)換，以適應(yīng)當(dāng)前人們追求自然,、崇尚休閑的潮流,。 4 、 “ 由此及彼 ” 定位法這是以樹立飯店形象,、確立知名度,、美譽(yù)度為前提條件，也就是飯店在確定了某一目標(biāo)市場之后,，期望由此目標(biāo)市場給飯店帶來新的目標(biāo)市場,。從營銷角度看，這是一種十分重要的銷售策略,，中,、低檔飯店在經(jīng)營中應(yīng)充分發(fā)揮熟客、�,？偷淖饔�,。這是因?yàn)轭櫩偷亩啻喂忸櫛硎撅埖晷抛u(yù)良好；另一方面,，老顧客又是飯店的 “ 活廣告 ” ,，可以帶來更多的可靠客源,，這種方法的關(guān)鍵在于服務(wù)質(zhì)量和對(duì)常客提供的優(yōu)惠措施,。以上關(guān)于中,、低檔旅游飯店的市場定位策略基本上是以中、低檔消費(fèi)層次的顧客為主,，這與中,、低檔飯店提供的飯店產(chǎn)品的檔次相合。由于近年來國際游與國內(nèi)游齊頭并進(jìn),，飯店間的競爭更趨激烈,，以及大眾旅游市場前景廣闊，中,、低檔旅游飯店在進(jìn)行市場定位時(shí)一定要實(shí)事求是,，根據(jù)客源市場的實(shí)際需求，以物美價(jià)廉的大眾飯店產(chǎn)品,，經(jīng)濟(jì),、舒適、方便的經(jīng)營特點(diǎn)來樹立起自身形象,，使我國的中,、低檔飯店業(yè)的整體水平再上一個(gè)臺(tái)階。; 1322 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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