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工業(yè)品營銷人的四視同堂: 葉敦明 2013-3-8 15:29; 曾何時，營銷,，可不是什么褒義詞,。露骨一點的說，是一種心智騙術(shù),；含蓄一點的說法,，也就是忽悠客戶買不值的、或不需要的東西,。營銷,，與銷售掛的過于緊密了。葉敦明認(rèn)為,，從工業(yè)品營銷的角度來看,，營銷可分為三級。第一級：銷售拉力 ,，營銷的效果,，必須經(jīng)由銷售驗證，國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)基本上在這個層級上活動,，只不過措辭精美程度不同罷了,。第二級：價值拉力，產(chǎn)品只是價值的一個支點,，決定客戶價值大小的還有解決方案,、服務(wù)支持等，像沈機(jī)工業(yè)服務(wù)商等開先河的工業(yè)品企業(yè)已然拉開了架勢,。第三級：價值原創(chuàng)力 ,，技術(shù)研發(fā)永遠(yuǎn)是重要的，但肯定不是最重要的,。有了需求定義,、加之重構(gòu)、服務(wù)創(chuàng)新,，產(chǎn)品或服務(wù)在銷售之前就已經(jīng)擁有客戶,，你也就有資格挑選客戶做了，因為，是客戶主動要你的,。視圖,、視界、視維,、視野,，是工業(yè)品營銷人的四視同堂。大成者,，成大器,，靠的就是這個“四視同堂”,。葉敦明強(qiáng)烈地認(rèn)為,，國內(nèi)工業(yè)品營銷走錯了路，過于迷戀技巧,、方法和工具,，猶如一輛行駛在盤山路上的破車，駕駛員不去關(guān)注剎車,、方向盤,、底盤和發(fā)動機(jī)，反倒斤斤計較于玻璃貼紙的整潔度,、車身貼花的美艷,，無知者果然無畏。 1 ,、視圖：心中的藍(lán)圖決定事業(yè)的方向經(jīng)驗的自然形成物,，是資深人士“痛并快樂著”的伴隨物，它有意無意地成為了高層營銷決策的導(dǎo)航地圖,。守著老地圖,，奔馳在新路上，又怎能達(dá)到既定的目的地呢,？思維的刷新,，決策視圖隨之而升級。為什么很多企業(yè)做到相當(dāng)規(guī)模后就土崩瓦解,？原因就是因為實體規(guī)模的戰(zhàn)略管理要求,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過老板和高層的視圖所及，而他們還沉浸舊版本的視圖中不自知,，即便明白了也不會下狠心改變,。葉敦明有一個建議：工業(yè)品企業(yè)在聘請高層管理人員時，不妨跳開行業(yè)經(jīng)驗和職業(yè)資歷,，直奔他對自己所在行業(yè)或者任何其他開放性行業(yè),，看看他的戰(zhàn)略與管理視圖的先進(jìn)性。視圖的先進(jìn)與否,，比經(jīng)驗資歷的厚與薄重要得多,。體檢,，生活質(zhì)量高了之后成了必需品。同理,，管理思維視圖的體檢,，也要納入到績效考核的范疇內(nèi)，只不過,，它是一個中長期的持續(xù)考量,，但必須與晉升、培訓(xùn),、薪酬,、股份等實際動作結(jié)合起來。 2 ,、視界：心無界,，行無疆視圖，無論刷新的頻率有多快,，那怎也是相對靜態(tài)的,，猶如上海市地圖一樣。正確的問題應(yīng)是：在既有的視圖上,，如何拓展高層決策者的視界,？先來聊聊心無界吧。心錨,，每個人都有,，每一次勝利地逃脫都是一次蛻變，工業(yè)品營銷人也該如此,。心無界,，不是要你有包藏宇宙之志，而是你得有容納敵人智慧的胸懷,。行無疆,，自然也不代表你可以隨心所欲而不逾矩，這只是孔子的一廂情愿而已,。行無疆,，一是指思維的界限，二是指心靈的善,，三是指回報社會態(tài)度與行為的堅定,，活在大海中的魚，懂得運用潮汐與海流的力量,，還有什么可以阻擋您的前行呢 ,？圈子，嚴(yán)重影響著你的視界。葉敦明認(rèn)為：一個人的朋友圈子,，是事業(yè)視界大小的緊箍咒,。身處大企業(yè)的工業(yè)品營銷人，交際圈子雖大卻窄,，逃不脫行業(yè)的一方小天地,。長期以往，思維固化成了時髦的傳染病,，有想法的也終究沒想法了,，而且還固執(zhí)地想：世界就應(yīng)該是這個樣子滴。拓展,，甚至投身于自己職業(yè)上根本用不著的圈子,，比如運動類、藝術(shù)類,，換一種心境,，換一種思維,，換一種活法,。 3 、視維：感性思維是水平思考的開端視覺思維,，工業(yè)品營銷人多數(shù)理工科出身,，加之技術(shù)和生產(chǎn)管理經(jīng)歷，邏輯性過強(qiáng),，形象思維被壓制下去,，面對萬千的外部世界，總是喜歡用自己的邏輯體系去裝載,。小世界,，又怎能套牢大世界呢？邏輯思考,，是在確定世界中尋找不確定的機(jī)會,，看似穩(wěn)妥，實則只落得個拾人牙慧的命運,。要在不確定的世界中尋找確定的機(jī)會,，這才是工業(yè)品營銷人的大格局，您說呢,？邏輯思維 + 水平思維（視維） = 立體思維,，這是勝間和代的說法，值得工業(yè)品營銷借鑒,。邏輯思維,，是標(biāo)準(zhǔn)化智慧，經(jīng)驗 + 訓(xùn)練 + 總結(jié) + 學(xué)習(xí)，人人可以做到 80 分,，屬于工業(yè)品營銷人的必修課,。水平思維，是創(chuàng)造性思維,，用心 + 用力 + 無望的堅持 + 永不放棄 + 左手溫暖右手,，它或許超越了智力，是一種看清格局,、看懂人生的智慧,，它也許與年齡有關(guān)，但只是弱相關(guān),。視維,，事業(yè)的經(jīng)緯，高緯度顫栗,，痛快地來一次嘛,，你懂的？ 4 ,、視野：越野越快樂,，越野越敢野視野，兩層含義,。第一層,，見識的境界，萬物皆自由,，萬物歸我用,。第二層，野性的直覺,，訓(xùn)練有素的工業(yè)品營銷人,，體系架構(gòu)、流程組織等框架思維過于濃密,，容不得發(fā)散性思維的介入,，而發(fā)散性思維引發(fā)的創(chuàng)造性，確實任何工業(yè)品營銷必須要經(jīng)歷的,、突破的,、期待的。理性思維占主導(dǎo)的工業(yè)品營銷人,，對不確定事物恐懼,，對陌生人也抱著極大的戒心，思維的尺度過窄,，思維的力度過于溫順,，企業(yè)的戰(zhàn)略勢能不彰顯,，對外界資源的吸引力和整合力都會不足。你想：放棄了社會的大資源,，只是埋頭于企業(yè)的小資源和行業(yè)的中資源,，豈不可惜？這也違背了企業(yè)是社會最重要成員的經(jīng)營理念,。那么,，工業(yè)品營銷人，必須要善于否定自我,、懷疑常識,、挑戰(zhàn)陳規(guī)，沒有這個“野性和野心”,，那今日的小成必是明日的大敗 ,。工業(yè)品營銷漸成熱門，苦熬了許久的工業(yè)品營銷人,，尚需要主動打破黎明前的黑暗,，要知道，光明是給最早登頂?shù)娜藴?zhǔn)備的,。眼高手低,，在我來看，已經(jīng)是褒義詞了,。眼高,，眼光高遠(yuǎn)，高標(biāo)準(zhǔn)要求自己,，不屈服于平庸的套路；手低,，執(zhí)行起來能找到做點,，富有效率，態(tài)度謙卑,，以成果衡量自己的思路與決策,。手要低得下去，就必須眼光先高遠(yuǎn)起來,。工業(yè)經(jīng)濟(jì)的初級階段,，勤勞是第一生產(chǎn)力，而到了工業(yè)經(jīng)濟(jì)中級階段的國內(nèi)工業(yè)品營銷,，勤思則成為第一生產(chǎn)力,。思維的實，才能啟動行動的實,，這就是知識經(jīng)濟(jì)的本質(zhì),。葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化,、營銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界,。葉敦明倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略、營銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》等九門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com 。; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|792 次閱讀|0 個評論

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