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銷售就是玩信息和搞關(guān)系的,！你都做到了嗎？系統(tǒng)全面,，有圖,！: 熱度 1 方進(jìn)營銷 2013-1-3 22:39; 聲明：文章屬個(gè)人原創(chuàng),，請(qǐng)尊重個(gè)人著作權(quán)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保持文章內(nèi)容完整并注明文章來源。 @ 益友方進(jìn) 銷售就是玩信息和搞關(guān)系的,！你都做到了嗎,？市面上已經(jīng)有很多關(guān)于銷售知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧的文章和書籍,，筆者也看過不少,。這里想就自己在上海互聯(lián)網(wǎng)與廣告銷售對(duì)接會(huì)上分享的資料做一下系統(tǒng)的梳理,，希望從玩信息和搞關(guān)系兩方面闡述自己對(duì)銷售的一些見解：先整體地看,，信息分搜集、分析,、傳遞,、追蹤、溝通,、確認(rèn)幾個(gè)過程,；信息的核心在于體現(xiàn)專業(yè)層面，追求效率,。關(guān)系方面簡單地分,，內(nèi)部關(guān)系（外部如果是合作、協(xié)作性質(zhì)也可以歸到此類中）,、客戶關(guān)系,、競爭對(duì)手關(guān)系；搞關(guān)系的核心是建立關(guān)系,，隨機(jī)應(yīng)變,。下面就圍繞這 9 個(gè)層面做一些細(xì)節(jié)講解：信息搜集：要做到：手中有數(shù)據(jù)；心中才有數(shù) 信息可以分為產(chǎn)品信息,、市場信息、客戶信息,；產(chǎn)品信息：一個(gè)銷售人員必須對(duì)要銷售的產(chǎn)品了解,，要掌握產(chǎn)品有哪些性能、產(chǎn)品的特征,、使用方法,、產(chǎn)品的制作工藝、產(chǎn)品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn),、產(chǎn)品的驗(yàn)收方法和標(biāo)準(zhǔn),。這些信息其實(shí)也可能是客戶關(guān)注的，在銷售產(chǎn)品時(shí)作為溝通的基礎(chǔ),。市場信息：銷售人員應(yīng)該了解所銷售產(chǎn)品的行業(yè)規(guī)模,、未來幾天、幾個(gè)月、幾年的發(fā)展趨勢(shì),，這個(gè)與產(chǎn)品的生命周期有關(guān),，比如產(chǎn)品處在一個(gè)快速發(fā)展期，那么對(duì)銷售人員是最有利的,；市場競爭的狀況：如果是新開拓的市場,，那么重點(diǎn)是培育客戶，如果是成熟市場,，競爭就比較激烈,，重點(diǎn)就可能是拼差異化和價(jià)格了。具體產(chǎn)品行業(yè)的游戲規(guī)則,，自己企業(yè)及產(chǎn)品在行業(yè)中的地位,，競爭優(yōu)勢(shì)，銷售人員在掌握以上信息上就能做好自己的定位,，企業(yè)提供給自己的平臺(tái)好不好,、有多大，自己適不適合（比如一個(gè)急性子的人就可能不會(huì)花半年,、甚至一年來跟蹤一個(gè)客戶,，而這在大型機(jī)械設(shè)備行業(yè)是常常需要的），自己銷售目標(biāo)是多少,，具體要做哪些工作,，等等。客戶信息：包括客戶群體的特征,，年齡,、地域、教育,、經(jīng)濟(jì)狀況等,，客戶需要產(chǎn)品的時(shí)機(jī)，對(duì)產(chǎn)品的哪方面有特殊偏好,，從產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)到實(shí)際購買產(chǎn)品的過程,，客戶過去購買或使用同類產(chǎn)品的經(jīng)歷，客戶的聯(lián)系方式,，最后整理成客戶名單,，到這一步銷售人員就準(zhǔn)備的差不多了，可以正式開展銷售工作,！信息分析：要知道：不消化的信息再多也是不創(chuàng)造價(jià)值的,！搜集來的信息要經(jīng)過整理、挖掘,、轉(zhuǎn)化才可能創(chuàng)造價(jià)值,。整理：包括對(duì)信息分類，比如按照信息來源、信息是產(chǎn)品信息,，還是市場信息,、客戶信息等分類；信息要經(jīng)常更新,、在同類信息中多比較,，找到差異，要知道差異就是機(jī)會(huì),！挖掘：先把信息做精簡,，這樣才能花多一些時(shí)間深入研究某些信息，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值點(diǎn),。轉(zhuǎn)化：銷售人員應(yīng)具備自己把信息吃透,，理解透，把抽象的,、太技術(shù)化的信息轉(zhuǎn)化成客戶方便理解,、接受的信息，否則只知道照本宣科,，客戶不理解或者認(rèn)為你不專業(yè),，就喪失了一次銷售機(jī)會(huì)！信息傳遞：恰到好處的信息傳遞是機(jī)會(huì)的開始,！信息傳遞主要是要認(rèn)準(zhǔn) 對(duì)象 ,，確認(rèn)好內(nèi)容與目的，選好傳遞的渠道,。在不同階段可能傳遞的對(duì)象會(huì)不同,，如一個(gè)根本不熟悉的客戶，可以從相關(guān)人入手,，這個(gè)相關(guān)人可以是這個(gè)客戶的客戶,，客戶的供應(yīng)商、合作伙伴,，或者客戶的主管部門,，客戶的內(nèi)部人員等，然后是負(fù)責(zé)人,，最后接觸到?jīng)Q策人；傳遞的內(nèi)容與目的：可以是簡單的行業(yè)信息,、企業(yè)的產(chǎn)品信息,，跟客戶相關(guān)的信息，甚至是標(biāo)的,，內(nèi)容可簡單,，可詳細(xì)深入，主要是根據(jù)當(dāng)時(shí)的情境與需要來定；渠道：是直接把信息傳遞給目標(biāo)對(duì)象還是通過中間人,？如果還沒有建立關(guān)系前,，有這么一個(gè)可以為自己信用背書的中間人，那么間接通過這個(gè)中間人傳遞信息就是個(gè)很好的選擇,，另外是通過遠(yuǎn)程還是登門拜訪見面的方式,，書面（郵件、信件等）還是口頭（電話,、留言等）,，也是要看時(shí)機(jī)，比如重要的合同信息,，最好是書面的方式進(jìn)行,。信息追蹤：記住：信息可能會(huì)不順暢,！排除阻礙讓信息運(yùn)轉(zhuǎn)有效,！信息的環(huán)節(jié) ：指的是信息在流轉(zhuǎn)過程中，銷售人員應(yīng)了解有哪些流程,、信息跟不同人之間的利害關(guān)系,，因?yàn)椴皇歉约呵猩砝嫦嚓P(guān)的信息，很多人是不會(huì)搭理的,，信息也是有周期的,，有關(guān)鍵人物和關(guān)鍵路徑。信息有幾個(gè) 階段：信息還未傳遞到目標(biāo)對(duì)象,，或者傳遞到了,，對(duì)方還沒有看，這是未知階段,，收到了,，看了，知道了,，就是已知階段,，另外信息審核也是有一段時(shí)間的，最后一個(gè)階段是批準(zhǔn) ,，生效,。所有的環(huán)節(jié)中都可能會(huì)遇到主觀、客觀,；可預(yù)測或不可預(yù)測的阻礙,，一個(gè)合格的銷售人員應(yīng)該未雨綢繆，一旦遇到阻礙,，做好應(yīng)對(duì),，排除阻礙讓信息運(yùn)轉(zhuǎn),！信息溝通：溝通的本質(zhì)是取得認(rèn)同，達(dá)成一致,！信息溝通分為幾種性質(zhì)：詢問,、解答、談判詢問：詢問之前做好準(zhǔn)備,，要詢問誰,？目的？要詢問到具體的細(xì)節(jié),，比如：你一個(gè)文件問對(duì)方收到?jīng)]有,。應(yīng)該具體到你什么時(shí)候發(fā)的，具體的文件名,，版本等等,，否則一開口就說你收到了嗎？花費(fèi)的時(shí)間會(huì)更多,，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你不專業(yè),，確認(rèn)對(duì)方收到后還需詢問對(duì)方后續(xù)的動(dòng)作，對(duì)重要的信息最好復(fù)述一遍跟對(duì)方確認(rèn),。解答：針對(duì)客戶的詢問,，就要提供專業(yè)的解答：用專業(yè)規(guī)范的方式，列舉具體的數(shù)字佐證,，講述成功案例,，引用權(quán)威專家與媒體的背書，讓客戶得到滿意的答案,。談判：談判的技巧很多,，這里就說四點(diǎn)：堅(jiān)持原則、換位思考,，有時(shí)能為對(duì)方思考一下,，把對(duì)方的問題解決掉，或許就不用在談判桌上為一個(gè)條款爭論不休了,；要有大局觀,，不要撿了芝麻丟了西瓜，另外不要把話說死,，要留有余地,，這樣第一次談判不成，還可以來第二次,。信息確認(rèn)：不變的是變化,，不要怕麻煩多確認(rèn)幾次！信息確認(rèn)包括：方案確認(rèn),，合同確認(rèn),，執(zhí)行確認(rèn)。方案可能包括：提供的產(chǎn)品,、服務(wù),，服務(wù)周期，工藝,、標(biāo)準(zhǔn),，驗(yàn)收條件等，每次提供給客戶確認(rèn)前,，應(yīng)在內(nèi)部先溝通確認(rèn)好,，不要到時(shí)自己企業(yè)不能提供方案中的內(nèi)容。合同要確認(rèn)的內(nèi)容很多,，主要的是合同訂立的條件,、合同執(zhí)行的開始時(shí)間和結(jié)束時(shí)間，具體地點(diǎn),，貨幣種類,、數(shù)目，交付方式,，法律約束等等,。合同具有法律效力，銷售人員一定要心細(xì),，注意合同每一個(gè)細(xì)節(jié),，避免因?yàn)楹霞s造成損失，比如數(shù)字,，一定要大小寫同時(shí)列舉,，在合同正式簽署前，應(yīng)多讓執(zhí)行部門和法務(wù)部門確認(rèn),。不要認(rèn)為合同簽署后,，就沒有銷售員的事情了，合格的銷售員應(yīng)該確認(rèn)一下執(zhí)行的情況,，包括信息同步到客戶,、執(zhí)行部門，重要的合同要書面確認(rèn),、宣布執(zhí)行開始,，組建執(zhí)行團(tuán)隊(duì)正式啟動(dòng)。協(xié)調(diào)內(nèi)部：內(nèi)部要能提供源源不斷的戰(zhàn)斗力,！背后有一個(gè)好的平臺(tái)對(duì)銷售人員是很重要的,，這個(gè)平臺(tái)如能提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉服務(wù)好的產(chǎn)品，銷售人員就有源源不斷的戰(zhàn)斗力,！有的銷售員年收入能過百萬,，千萬,，有的銷售員一年都開不了單，這個(gè)有時(shí)就是平臺(tái)不同導(dǎo)致,！銷售人員應(yīng)能幫助平臺(tái)設(shè)計(jì)出具有競爭力的產(chǎn)品,，比如同樣的服務(wù)比價(jià)格，同樣的價(jià)格服務(wù)更好,，還有提供多樣化的產(chǎn)品,，如對(duì)手只提供月度產(chǎn)品，能不能幫企業(yè)設(shè)計(jì)推出客戶需求的季度產(chǎn)品,，年度產(chǎn)品,？協(xié)調(diào)內(nèi)部不能只是抱怨、責(zé)備,，主動(dòng),、積極調(diào)動(dòng)內(nèi)部一切資源，情況和效果就不一樣,！跑贏對(duì)手：比對(duì)手更勤,、更細(xì)、更快,！要有做長久的生意,，做可靠誠實(shí)的銷售人觀念，多從改造自己,、提高自己專業(yè)水平,，服務(wù)能力方面著手，比對(duì)手更勤于替客戶思考,，更洞察細(xì)節(jié),，更快適應(yīng)市場的變化。搞定客戶：在對(duì)的時(shí)間里,，找對(duì)的人,，對(duì)味，比客戶的期望高一點(diǎn),！學(xué)會(huì)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間找到?jīng)Q策者,，能在某些方面跟客戶一致，就是 “對(duì)味“,，學(xué)會(huì)聆聽,，多談客戶感興趣和關(guān)注的話題，急客戶之所急,，時(shí)時(shí)刻刻有超越客戶期望的理念,，一定能搞定客戶！希望以上的詮釋能對(duì)大家的認(rèn)識(shí)有所幫助,，益友方進(jìn)也很期待您自己的心得,、高見,，與您交流！更多內(nèi)容,，請(qǐng)?jiān)L問微博： @ 益友方進(jìn) 博客： http ://blog.sina.com.cn/u/2498426120 QQ ： 1790831942 E-mail ： [email protected] www.wodoer.com 上海務(wù)行信息科技有限公司; 1246 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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