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絕了,！黑車司機(jī)其實(shí)不黑,！: 百銷幫 2014-11-25 09:58; 黑車司機(jī)其實(shí)不黑,！絕了！,？事情原由上周在工體打車,，一輛黑車停下，大姐喊：去“哪兒,？” 我搖搖手,。大姐繼續(xù)喊：“出租車多少錢您就給多少錢，如果不是離婚一個(gè)人帶孩子,，我也不愿意開黑車”,。非常合理的理由，也很激發(fā)同情心,，大姐開的是一輛商務(wù)車,，保養(yǎng)的很干凈。我上了車,，跟她說,，去后現(xiàn)代城,。大姐說：“謝謝你，為了孩子,，我從來不挑活兒”,。然后說：“方便記我電話，有活隨時(shí)叫我,。你看我后座這些東西,，是一波蘭姑娘的，她買了些東西,，但現(xiàn)在上課去了,，晚上我還去接她”。我默默的掏出了手機(jī),，記錄下大姐的電話,，問“您怎么稱呼？” “就記黑車司機(jī)吧”,，大姐說,。我差點(diǎn)笑出聲來，“大姐真逗”,。 “我不開玩笑,，記黑車司機(jī)你比較記得住，以后查詢方便,�,！� 我還是要了大姐的名字，不過默默在后面加了兩個(gè)字黑車,。 “那去后現(xiàn)代城多少錢,？”我問。 “您看著給吧,�,！薄斑@怎么行？” “真的,，到了那邊您看著給,，多少都沒關(guān)系�,！边@位大姐真是句句讓人意料之外,。 “看您打扮的很得體，你一定有在國(guó)外工作和留學(xué)的經(jīng)歷吧,？”大姐問,。我瞬時(shí)三滴汗，“是啊，我在美國(guó)和新加坡都呆過,�,！� “你看我說的沒錯(cuò)吧，我的車也不知道為什么,，老外和海歸都喜歡用,。剛剛等車那么多人，我也不知道怎么就停在你旁邊,，我真的沒有挑客人,。” 一路相談,，快到目的地的時(shí)候,，大姐問：“你去后現(xiàn)代城幾棟？” “9棟,�,！贝蠼隳贸鲆粋€(gè)導(dǎo)航，精準(zhǔn)定位到9棟,，開了進(jìn)去,。我不由贊了下，大部分出租車司機(jī)直接說：“哪棟我們不認(rèn)識(shí),，你自己找吧,。” 到了目的地,，停下,，我給了大姐比坐出租車還要多的錢。這真是神奇的黑車司機(jī),。絕了,！黑車司機(jī)其實(shí)不黑！深度分析黑車司機(jī) 大姐是一個(gè)黑車司機(jī),，大部分的黑車司機(jī)無論是社會(huì)地位,，形象，在人們心里中的地位都并不高大,。在車停下來的短短幾秒中，要用最快速度去獲得一個(gè)客戶,。讓我們看看大姐怎么做的,。; 個(gè)人分類: 銷售心理學(xué)|682 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷售就是玩信息和搞關(guān)系的！你都做到了嗎,？系統(tǒng)全面,，有圖！: 熱度 1 方進(jìn)營(yíng)銷 2013-1-3 22:39; 聲明：文章屬個(gè)人原創(chuàng)，請(qǐng)尊重個(gè)人著作權(quán),，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保持文章內(nèi)容完整并注明文章來源,。 @ 益友方進(jìn) 銷售就是玩信息和搞關(guān)系的！你都做到了嗎,？市面上已經(jīng)有很多關(guān)于銷售知識(shí),、經(jīng)驗(yàn)和技巧的文章和書籍，筆者也看過不少,。這里想就自己在上�,；ヂ�(lián)網(wǎng)與廣告銷售對(duì)接會(huì)上分享的資料做一下系統(tǒng)的梳理，希望從玩信息和搞關(guān)系兩方面闡述自己對(duì)銷售的一些見解：先整體地看,，信息分搜集,、分析、傳遞,、追蹤,、溝通、確認(rèn)幾個(gè)過程,；信息的核心在于體現(xiàn)專業(yè)層面,，追求效率。關(guān)系方面簡(jiǎn)單地分,，內(nèi)部關(guān)系（外部如果是合作,、協(xié)作性質(zhì)也可以歸到此類中）、客戶關(guān)系,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系,；搞關(guān)系的核心是建立關(guān)系，隨機(jī)應(yīng)變,。下面就圍繞這 9 個(gè)層面做一些細(xì)節(jié)講解：信息搜集：要做到：手中有數(shù)據(jù),；心中才有數(shù) 信息可以分為產(chǎn)品信息、市場(chǎng)信息,、客戶信息,；產(chǎn)品信息：一個(gè)銷售人員必須對(duì)要銷售的產(chǎn)品了解，要掌握產(chǎn)品有哪些性能,、產(chǎn)品的特征,、使用方法、產(chǎn)品的制作工藝,、產(chǎn)品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn),、產(chǎn)品的驗(yàn)收方法和標(biāo)準(zhǔn)。這些信息其實(shí)也可能是客戶關(guān)注的,，在銷售產(chǎn)品時(shí)作為溝通的基礎(chǔ),。市場(chǎng)信息：銷售人員應(yīng)該了解所銷售產(chǎn)品的行業(yè)規(guī)模、未來幾天、幾個(gè)月,、幾年的發(fā)展趨勢(shì),，這個(gè)與產(chǎn)品的生命周期有關(guān)，比如產(chǎn)品處在一個(gè)快速發(fā)展期,，那么對(duì)銷售人員是最有利的,；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀況：如果是新開拓的市場(chǎng)，那么重點(diǎn)是培育客戶,，如果是成熟市場(chǎng),，競(jìng)爭(zhēng)就比較激烈，重點(diǎn)就可能是拼差異化和價(jià)格了,。具體產(chǎn)品行業(yè)的游戲規(guī)則,，自己企業(yè)及產(chǎn)品在行業(yè)中的地位，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，銷售人員在掌握以上信息上就能做好自己的定位,，企業(yè)提供給自己的平臺(tái)好不好、有多大,，自己適不適合（比如一個(gè)急性子的人就可能不會(huì)花半年,、甚至一年來跟蹤一個(gè)客戶，而這在大型機(jī)械設(shè)備行業(yè)是常常需要的）,，自己銷售目標(biāo)是多少,，具體要做哪些工作，等等,。客戶信息：包括客戶群體的特征,，年齡、地域,、教育,、經(jīng)濟(jì)狀況等，客戶需要產(chǎn)品的時(shí)機(jī),，對(duì)產(chǎn)品的哪方面有特殊偏好,，從產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)到實(shí)際購(gòu)買產(chǎn)品的過程，客戶過去購(gòu)買或使用同類產(chǎn)品的經(jīng)歷,，客戶的聯(lián)系方式,，最后整理成客戶名單，到這一步銷售人員就準(zhǔn)備的差不多了,，可以正式開展銷售工作,！信息分析：要知道：不消化的信息再多也是不創(chuàng)造價(jià)值的！搜集來的信息要經(jīng)過整理,、挖掘,、轉(zhuǎn)化才可能創(chuàng)造價(jià)值。整理：包括對(duì)信息分類,，比如按照信息來源,、信息是產(chǎn)品信息，還是市場(chǎng)信息,、客戶信息等分類,；信息要經(jīng)常更新、在同類信息中多比較,，找到差異,，要知道差異就是機(jī)會(huì)！挖掘：先把信息做精簡(jiǎn),，這樣才能花多一些時(shí)間深入研究某些信息,，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值點(diǎn)。轉(zhuǎn)化：銷售人員應(yīng)具備自己把信息吃透,，理解透,，把抽象的、太技術(shù)化的信息轉(zhuǎn)化成客戶方便理解,、接受的信息,，否則只知道照本宣科，客戶不理解或者認(rèn)為你不專業(yè),，就喪失了一次銷售機(jī)會(huì),！信息傳遞：恰到好處的信息傳遞是機(jī)會(huì)的開始！信息傳遞主要是要認(rèn)準(zhǔn) 對(duì)象 ,，確認(rèn)好內(nèi)容與目的 ,，選好傳遞的渠道。在不同階段可能傳遞的對(duì)象會(huì)不同,，如一個(gè)根本不熟悉的客戶,，可以從相關(guān)人入手，這個(gè)相關(guān)人可以是這個(gè)客戶的客戶,，客戶的供應(yīng)商,、合作伙伴，或者客戶的主管部門,，客戶的內(nèi)部人員等,，然后是負(fù)責(zé)人，最后接觸到?jīng)Q策人,；傳遞的內(nèi)容與目的：可以是簡(jiǎn)單的行業(yè)信息,、企業(yè)的產(chǎn)品信息，跟客戶相關(guān)的信息,，甚至是標(biāo)的,，內(nèi)容可簡(jiǎn)單,，可詳細(xì)深入，主要是根據(jù)當(dāng)時(shí)的情境與需要來定,；渠道：是直接把信息傳遞給目標(biāo)對(duì)象還是通過中間人,？如果還沒有建立關(guān)系前，有這么一個(gè)可以為自己信用背書的中間人,，那么間接通過這個(gè)中間人傳遞信息就是個(gè)很好的選擇,，另外是通過遠(yuǎn)程還是登門拜訪見面的方式，書面（郵件,、信件等）還是口頭（電話,、留言等），也是要看時(shí)機(jī),，比如重要的合同信息,，最好是書面的方式進(jìn)行。信息追蹤：記�,。盒畔⒖赡軙�(huì)不順暢,！排除阻礙讓信息運(yùn)轉(zhuǎn)有效！信息的環(huán)節(jié) ：指的是信息在流轉(zhuǎn)過程中,，銷售人員應(yīng)了解有哪些流程,、信息跟不同人之間的利害關(guān)系，因?yàn)椴皇歉约呵猩砝嫦嚓P(guān)的信息,，很多人是不會(huì)搭理的,，信息也是有周期的，有關(guān)鍵人物和關(guān)鍵路徑,。信息有幾個(gè) 階段：信息還未傳遞到目標(biāo)對(duì)象,，或者傳遞到了，對(duì)方還沒有看,，這是未知階段,，收到了，看了,，知道了,，就是已知階段，另外信息審核也是有一段時(shí)間的,，最后一個(gè)階段是批準(zhǔn) ,，生效。所有的環(huán)節(jié)中都可能會(huì)遇到主觀,、客觀,；可預(yù)測(cè)或不可預(yù)測(cè)的阻礙，一個(gè)合格的銷售人員應(yīng)該未雨綢繆,，一旦遇到阻礙,，做好應(yīng)對(duì),，排除阻礙讓信息運(yùn)轉(zhuǎn)！信息溝通：溝通的本質(zhì)是取得認(rèn)同,，達(dá)成一致,！信息溝通分為幾種性質(zhì)：詢問、解答,、談判詢問：詢問之前做好準(zhǔn)備，要詢問誰,？目的,？要詢問到具體的細(xì)節(jié)，比如：你一個(gè)文件問對(duì)方收到?jīng)]有,。應(yīng)該具體到你什么時(shí)候發(fā)的,，具體的文件名，版本等等,，否則一開口就說你收到了嗎,？花費(fèi)的時(shí)間會(huì)更多，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你不專業(yè),，確認(rèn)對(duì)方收到后還需詢問對(duì)方后續(xù)的動(dòng)作,，對(duì)重要的信息最好復(fù)述一遍跟對(duì)方確認(rèn)。解答：針對(duì)客戶的詢問,，就要提供專業(yè)的解答：用專業(yè)規(guī)范的方式,，列舉具體的數(shù)字佐證，講述成功案例,，引用權(quán)威專家與媒體的背書,，讓客戶得到滿意的答案。談判：談判的技巧很多,，這里就說四點(diǎn)：堅(jiān)持原則,、換位思考，有時(shí)能為對(duì)方思考一下,，把對(duì)方的問題解決掉,，或許就不用在談判桌上為一個(gè)條款爭(zhēng)論不休了；要有大局觀,，不要撿了芝麻丟了西瓜,，另外不要把話說死，要留有余地,，這樣第一次談判不成,，還可以來第二次。信息確認(rèn)：不變的是變化,，不要怕麻煩多確認(rèn)幾次,！信息確認(rèn)包括：方案確認(rèn),，合同確認(rèn)，執(zhí)行確認(rèn),。方案可能包括：提供的產(chǎn)品,、服務(wù)，服務(wù)周期,，工藝,、標(biāo)準(zhǔn)，驗(yàn)收條件等,，每次提供給客戶確認(rèn)前,，應(yīng)在內(nèi)部先溝通確認(rèn)好，不要到時(shí)自己企業(yè)不能提供方案中的內(nèi)容,。合同要確認(rèn)的內(nèi)容很多,，主要的是合同訂立的條件、合同執(zhí)行的開始時(shí)間和結(jié)束時(shí)間,，具體地點(diǎn),，貨幣種類、數(shù)目,，交付方式,，法律約束等等。合同具有法律效力,，銷售人員一定要心細(xì),，注意合同每一個(gè)細(xì)節(jié)，避免因?yàn)楹霞s造成損失,，比如數(shù)字,，一定要大小寫同時(shí)列舉，在合同正式簽署前,，應(yīng)多讓執(zhí)行部門和法務(wù)部門確認(rèn),。不要認(rèn)為合同簽署后，就沒有銷售員的事情了,，合格的銷售員應(yīng)該確認(rèn)一下執(zhí)行的情況,，包括信息同步到客戶、執(zhí)行部門,，重要的合同要書面確認(rèn),、宣布執(zhí)行開始，組建執(zhí)行團(tuán)隊(duì)正式啟動(dòng),。協(xié)調(diào)內(nèi)部：內(nèi)部要能提供源源不斷的戰(zhàn)斗力,！背后有一個(gè)好的平臺(tái)對(duì)銷售人員是很重要的，這個(gè)平臺(tái)如能提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉服務(wù)好的產(chǎn)品,，銷售人員就有源源不斷的戰(zhàn)斗力,！有的銷售員年收入能過百萬,，千萬，有的銷售員一年都開不了單,，這個(gè)有時(shí)就是平臺(tái)不同導(dǎo)致,！銷售人員應(yīng)能幫助平臺(tái)設(shè)計(jì)出具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，比如同樣的服務(wù)比價(jià)格,，同樣的價(jià)格服務(wù)更好,，還有提供多樣化的產(chǎn)品，如對(duì)手只提供月度產(chǎn)品,，能不能幫企業(yè)設(shè)計(jì)推出客戶需求的季度產(chǎn)品,，年度產(chǎn)品？協(xié)調(diào)內(nèi)部不能只是抱怨,、責(zé)備，主動(dòng),、積極調(diào)動(dòng)內(nèi)部一切資源,，情況和效果就不一樣！跑贏對(duì)手：比對(duì)手更勤,、更細(xì),、更快！要有做長(zhǎng)久的生意,，做可靠誠(chéng)實(shí)的銷售人觀念,，多從改造自己、提高自己專業(yè)水平,，服務(wù)能力方面著手,，比對(duì)手更勤于替客戶思考，更洞察細(xì)節(jié),，更快適應(yīng)市場(chǎng)的變化,。搞定客戶：在對(duì)的時(shí)間里，找對(duì)的人,，對(duì)味,，比客戶的期望高一點(diǎn)！學(xué)會(huì)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間找到?jīng)Q策者,，能在某些方面跟客戶一致,，就是 “對(duì)味“，學(xué)會(huì)聆聽,，多談客戶感興趣和關(guān)注的話題,，急客戶之所急，時(shí)時(shí)刻刻有超越客戶期望的理念,，一定能搞定客戶,！希望以上的詮釋能對(duì)大家的認(rèn)識(shí)有所幫助,，益友方進(jìn)也很期待您自己的心得、高見,，與您交流,！更多內(nèi)容，請(qǐng)?jiān)L問微博： @ 益友方進(jìn) 博客： http ://blog.sina.com.cn/u/2498426120 QQ ： 1790831942 E-mail ： [email protected] www.wodoer.com 上海務(wù)行信息科技有限公司; 1246 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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