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銷售就是玩信息和搞關(guān)系的,！你都做到了嗎？系統(tǒng)全面,，有圖,！: 熱度 1 方進營銷 2013-1-3 22:39; 聲明：文章屬個人原創(chuàng)，請尊重個人著作權(quán),，轉(zhuǎn)載請保持文章內(nèi)容完整并注明文章來源,。 @ 益友方進銷售就是玩信息和搞關(guān)系的！你都做到了嗎,？市面上已經(jīng)有很多關(guān)于銷售知識,、經(jīng)驗和技巧的文章和書籍，筆者也看過不少,。這里想就自己在上�,；ヂ�(lián)網(wǎng)與廣告銷售對接會上分享的資料做一下系統(tǒng)的梳理，希望從玩信息和搞關(guān)系兩方面闡述自己對銷售的一些見解：先整體地看,，信息分搜集,、分析、傳遞,、追蹤,、溝通、確認幾個過程,；信息的核心在于體現(xiàn)專業(yè)層面,，追求效率。關(guān)系方面簡單地分,，內(nèi)部關(guān)系（外部如果是合作,、協(xié)作性質(zhì)也可以歸到此類中）、客戶關(guān)系,、競爭對手關(guān)系,；搞關(guān)系的核心是建立關(guān)系，隨機應(yīng)變,。下面就圍繞這 9 個層面做一些細節(jié)講解：信息搜集：要做到：手中有數(shù)據(jù),；心中才有數(shù) 信息可以分為產(chǎn)品信息、市場信息,、客戶信息,；產(chǎn)品信息：一個銷售人員必須對要銷售的產(chǎn)品了解，要掌握產(chǎn)品有哪些性能、產(chǎn)品的特征,、使用方法,、產(chǎn)品的制作工藝、產(chǎn)品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn),、產(chǎn)品的驗收方法和標(biāo)準(zhǔn),。這些信息其實也可能是客戶關(guān)注的，在銷售產(chǎn)品時作為溝通的基礎(chǔ),。市場信息：銷售人員應(yīng)該了解所銷售產(chǎn)品的行業(yè)規(guī)模,、未來幾天、幾個月,、幾年的發(fā)展趨勢,，這個與產(chǎn)品的生命周期有關(guān)，比如產(chǎn)品處在一個快速發(fā)展期,，那么對銷售人員是最有利的,；市場競爭的狀況：如果是新開拓的市場，那么重點是培育客戶,，如果是成熟市場,，競爭就比較激烈，重點就可能是拼差異化和價格了,。具體產(chǎn)品行業(yè)的游戲規(guī)則,，自己企業(yè)及產(chǎn)品在行業(yè)中的地位，競爭優(yōu)勢,，銷售人員在掌握以上信息上就能做好自己的定位,，企業(yè)提供給自己的平臺好不好、有多大,，自己適不適合（比如一個急性子的人就可能不會花半年,、甚至一年來跟蹤一個客戶，而這在大型機械設(shè)備行業(yè)是常常需要的）,，自己銷售目標(biāo)是多少,，具體要做哪些工作，等等,。客戶信息：包括客戶群體的特征,，年齡、地域,、教育,、經(jīng)濟狀況等，客戶需要產(chǎn)品的時機,，對產(chǎn)品的哪方面有特殊偏好,，從產(chǎn)生購買動機到實際購買產(chǎn)品的過程,，客戶過去購買或使用同類產(chǎn)品的經(jīng)歷，客戶的聯(lián)系方式,，最后整理成客戶名單,，到這一步銷售人員就準(zhǔn)備的差不多了，可以正式開展銷售工作,！信息分析：要知道：不消化的信息再多也是不創(chuàng)造價值的,！搜集來的信息要經(jīng)過整理,、挖掘,、轉(zhuǎn)化才可能創(chuàng)造價值。整理：包括對信息分類,，比如按照信息來源,、信息是產(chǎn)品信息，還是市場信息,、客戶信息等分類,；信息要經(jīng)常更新、在同類信息中多比較,，找到差異,，要知道差異就是機會！挖掘：先把信息做精簡,，這樣才能花多一些時間深入研究某些信息,，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢和價值點。轉(zhuǎn)化：銷售人員應(yīng)具備自己把信息吃透,，理解透,，把抽象的、太技術(shù)化的信息轉(zhuǎn)化成客戶方便理解,、接受的信息,，否則只知道照本宣科，客戶不理解或者認為你不專業(yè),，就喪失了一次銷售機會,！信息傳遞：恰到好處的信息傳遞是機會的開始！信息傳遞主要是要認準(zhǔn) 對象 ,，確認好內(nèi)容與目的 ,，選好傳遞的渠道。在不同階段可能傳遞的對象會不同,，如一個根本不熟悉的客戶,，可以從相關(guān)人入手，這個相關(guān)人可以是這個客戶的客戶,，客戶的供應(yīng)商,、合作伙伴,，或者客戶的主管部門，客戶的內(nèi)部人員等,，然后是負責(zé)人,，最后接觸到?jīng)Q策人；傳遞的內(nèi)容與目的：可以是簡單的行業(yè)信息,、企業(yè)的產(chǎn)品信息,，跟客戶相關(guān)的信息，甚至是標(biāo)的,，內(nèi)容可簡單,，可詳細深入，主要是根據(jù)當(dāng)時的情境與需要來定,；渠道：是直接把信息傳遞給目標(biāo)對象還是通過中間人,？如果還沒有建立關(guān)系前，有這么一個可以為自己信用背書的中間人,，那么間接通過這個中間人傳遞信息就是個很好的選擇,，另外是通過遠程還是登門拜訪見面的方式，書面（郵件,、信件等）還是口頭（電話,、留言等），也是要看時機,，比如重要的合同信息,，最好是書面的方式進行。信息追蹤：記�,。盒畔⒖赡軙豁槙�,！排除阻礙讓信息運轉(zhuǎn)有效！信息的環(huán)節(jié) ：指的是信息在流轉(zhuǎn)過程中,，銷售人員應(yīng)了解有哪些流程,、信息跟不同人之間的利害關(guān)系，因為不是跟自己切身利益相關(guān)的信息,，很多人是不會搭理的,，信息也是有周期的，有關(guān)鍵人物和關(guān)鍵路徑,。信息有幾個階段：信息還未傳遞到目標(biāo)對象,，或者傳遞到了，對方還沒有看,，這是未知階段,，收到了，看了,，知道了,，就是已知階段,，另外信息審核也是有一段時間的，最后一個階段是批準(zhǔn) ,，生效,。所有的環(huán)節(jié)中都可能會遇到主觀、客觀,；可預(yù)測或不可預(yù)測的阻礙,，一個合格的銷售人員應(yīng)該未雨綢繆，一旦遇到阻礙,，做好應(yīng)對,，排除阻礙讓信息運轉(zhuǎn)！信息溝通：溝通的本質(zhì)是取得認同,，達成一致,！信息溝通分為幾種性質(zhì)：詢問,、解答,、談判詢問：詢問之前做好準(zhǔn)備，要詢問誰,？目的,？要詢問到具體的細節(jié)，比如：你一個文件問對方收到?jīng)]有,。應(yīng)該具體到你什么時候發(fā)的,，具體的文件名，版本等等,，否則一開口就說你收到了嗎,？花費的時間會更多，對方會認為你不專業(yè),，確認對方收到后還需詢問對方后續(xù)的動作,，對重要的信息最好復(fù)述一遍跟對方確認。解答：針對客戶的詢問,，就要提供專業(yè)的解答：用專業(yè)規(guī)范的方式,，列舉具體的數(shù)字佐證，講述成功案例,，引用權(quán)威專家與媒體的背書,，讓客戶得到滿意的答案。談判：談判的技巧很多,，這里就說四點：堅持原則,、換位思考，有時能為對方思考一下,，把對方的問題解決掉,，或許就不用在談判桌上為一個條款爭論不休了,；要有大局觀，不要撿了芝麻丟了西瓜,，另外不要把話說死,，要留有余地，這樣第一次談判不成,，還可以來第二次,。信息確認：不變的是變化，不要怕麻煩多確認幾次,！信息確認包括：方案確認,，合同確認，執(zhí)行確認,。方案可能包括：提供的產(chǎn)品,、服務(wù)，服務(wù)周期,，工藝,、標(biāo)準(zhǔn)，驗收條件等,，每次提供給客戶確認前,，應(yīng)在內(nèi)部先溝通確認好，不要到時自己企業(yè)不能提供方案中的內(nèi)容,。合同要確認的內(nèi)容很多,，主要的是合同訂立的條件、合同執(zhí)行的開始時間和結(jié)束時間,，具體地點,，貨幣種類、數(shù)目,，交付方式,，法律約束等等。合同具有法律效力,，銷售人員一定要心細,，注意合同每一個細節(jié)，避免因為合約造成損失,，比如數(shù)字,，一定要大小寫同時列舉，在合同正式簽署前,，應(yīng)多讓執(zhí)行部門和法務(wù)部門確認,。不要認為合同簽署后，就沒有銷售員的事情了,，合格的銷售員應(yīng)該確認一下執(zhí)行的情況,，包括信息同步到客戶,、執(zhí)行部門，重要的合同要書面確認,、宣布執(zhí)行開始,，組建執(zhí)行團隊正式啟動。協(xié)調(diào)內(nèi)部：內(nèi)部要能提供源源不斷的戰(zhàn)斗力,！背后有一個好的平臺對銷售人員是很重要的,，這個平臺如能提供質(zhì)優(yōu)價廉服務(wù)好的產(chǎn)品，銷售人員就有源源不斷的戰(zhàn)斗力,！有的銷售員年收入能過百萬,，千萬，有的銷售員一年都開不了單,，這個有時就是平臺不同導(dǎo)致,！銷售人員應(yīng)能幫助平臺設(shè)計出具有競爭力的產(chǎn)品，比如同樣的服務(wù)比價格,，同樣的價格服務(wù)更好,，還有提供多樣化的產(chǎn)品，如對手只提供月度產(chǎn)品,，能不能幫企業(yè)設(shè)計推出客戶需求的季度產(chǎn)品,，年度產(chǎn)品,？協(xié)調(diào)內(nèi)部不能只是抱怨,、責(zé)備，主動,、積極調(diào)動內(nèi)部一切資源,，情況和效果就不一樣！跑贏對手：比對手更勤,、更細,、更快！要有做長久的生意,，做可靠誠實的銷售人觀念,，多從改造自己、提高自己專業(yè)水平,，服務(wù)能力方面著手,，比對手更勤于替客戶思考，更洞察細節(jié),，更快適應(yīng)市場的變化,。搞定客戶：在對的時間里，找對的人,，對味,，比客戶的期望高一點,！學(xué)會在恰當(dāng)?shù)臅r間找到?jīng)Q策者，能在某些方面跟客戶一致,，就是 “對味“,，學(xué)會聆聽，多談客戶感興趣和關(guān)注的話題,，急客戶之所急,，時時刻刻有超越客戶期望的理念，一定能搞定客戶,！希望以上的詮釋能對大家的認識有所幫助,，益友方進也很期待您自己的心得、高見,，與您交流,！更多內(nèi)容，請訪問微博： @ 益友方進博客： http ://blog.sina.com.cn/u/2498426120 QQ ： 1790831942 E-mail ： [email protected] www.wodoer.com 上海務(wù)行信息科技有限公司; 1246 次閱讀|0 個評論

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