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洞察 ——發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)比學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷更重要: 熱度 21 葉茂中 2013-3-13 16:24; 洞察 ——發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)比學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷更重要葉茂中有時(shí)候放空神游,，時(shí)常懷念起古時(shí)候,。那時(shí)山清水藍(lán)，牛多人少,，城市不多,，市集可數(shù)。店鋪總是就那么些家：大凡有人的地方,，可能有個(gè)賣肉的鋪?zhàn)�,，屠夫多半五大三粗滿臉絡(luò)腮；有個(gè)大嬸大媽開的裁縫攤,；有個(gè)悅來客棧,，老板娘風(fēng)情萬種；有個(gè)人精人精的小二跑堂的酒館,；再加個(gè)賊眉鼠眼掌柜經(jīng)營(yíng)的當(dāng)鋪,，這就齊活了。那時(shí)哪有什么營(yíng)銷,，就是賣貨么,。餓了去打兩斤牛肉兩碗白酒，衣服舊了找裁縫,，沒錢了找當(dāng)鋪,。百分百純自然購(gòu)買，無競(jìng)爭(zhēng),，無壓力,，一片欣欣向榮的盛世烏托邦景象。再往下推導(dǎo)時(shí),，想必那個(gè)時(shí)候也不需要什么廣告,，巴掌點(diǎn)地方三五小店，于是更不要什么營(yíng)銷策劃了,。每每想到此時(shí),，瞬間從臆想狀態(tài)中蘇醒，想想還是現(xiàn)代好,，至少不會(huì)沒了飯碗,。其實(shí)營(yíng)銷一詞是個(gè)外來詞，營(yíng)銷的英語原文很直白： marketing ,，就是市場(chǎng)么,。但中文總是博大精深,，市場(chǎng)只是說清了干這行的地點(diǎn)，而通過有條理有思路的運(yùn)營(yíng),、經(jīng)營(yíng)把東西有效的銷售出去,，才是干這行的根本事�,？梢哉f本書中十八個(gè)關(guān)鍵詞的絕大多數(shù),，都是具體在談怎么去做。而某種程度上最重要的,，也是放在第一章來講的,，卻是做之前的事情。現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì),，基本和原始叢林差不多,，野獸橫行,，荊棘滿布,。既然身處這個(gè)遍藏殺機(jī)的叢林,，又要求生存發(fā)展,，我強(qiáng)烈建議你做好必要的準(zhǔn)備工作。我們?cè)僖不夭坏侥莻€(gè)純真的美好年代了,。在上海,，光大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)收錄的商鋪就有 46000 多家,，餐廳 54000 多家,。在這個(gè)毫無疑問是史上最紛亂嘈雜的大時(shí)代里,，我們依然要無數(shù)次的重申“消費(fèi)者”的重要性。即使你信心滿滿,，也要再一次地,、認(rèn)真地、無比虔誠(chéng)地,、去聆聽,、去揣摩、去洞察他們的想法,、愿望與需求,。沒錯(cuò)，磨刀不誤砍柴工,，開單配藥之前,，記得好好問問自己，望,、聞、問,、切到底做的如何,。 l 觀而后能言,；聞而后能道五官爭(zhēng)功的時(shí)候，嘴巴十分不服氣,，為什么自己的位置在最下面,，主動(dòng)請(qǐng)調(diào)到腦袋的制高點(diǎn)！主人萬般無奈,，只能把嘴巴放到了最上面,，從此，主人墮入了萬劫不復(fù)的水深火熱中——嘴巴開始信口開河,，口無遮攔,，夸夸其口，口不擇言……無論什么事情,，嘴巴都脫口而出,，完全不再經(jīng)過眼睛，耳朵,，鼻子的同意和決策,，自認(rèn)為高高在上，萬夫莫敵,！不到一天的功夫,，主人就得罪了所有的人，甚至差點(diǎn)招來殺生之禍,。其實(shí),，為什么眼睛高高在上，就是因?yàn)槔咸鞝斕嵝讶藗兿瓤丛僬f,；為什么耳朵分立兩側(cè),，就是因?yàn)槔咸鞝敻嬖V人們多聽再議。 Ø 營(yíng)銷是和人打交道的藝術(shù),，必然要遵守人的溝通原則 ——溝通的目的是為了了解,、解決問題；溝通之前,，先耐心傾聽,，因此，“聽”清楚問題,，“看”清楚局面,，是解決問題的關(guān)鍵所在。 Ø 營(yíng)銷之前,，先仔細(xì)觀察：營(yíng)銷的目的是為了賣貨,，因此，賣給誰,，怎么賣,，為什么賣,，都是需要在營(yíng)銷之前要了解的——找到問題所在，才是解決問題的關(guān)鍵所在,。 Ø 隨著市場(chǎng)越來越規(guī)范,，企業(yè)也越來越重視對(duì)市場(chǎng)的觀察，希望能研究透了,，再后發(fā)制人——各種數(shù)據(jù)庫(kù)也應(yīng)運(yùn)而生,，甚至，美國(guó)第三大零售商塔吉特,，能通過分析女性客戶購(gòu)買記錄,， “ 猜出 ” 哪些是孕婦——從而觀察到女性會(huì)在懷孕四個(gè)月左右，大量購(gòu)買無香味乳液——由此挖掘出 25 項(xiàng)與懷孕高度相關(guān)的商品,，制作 “ 懷孕預(yù)測(cè) ” 指數(shù)——推算出預(yù)產(chǎn)期后,，就搶先一步將孕婦裝、嬰兒床等折扣券寄給客戶,。 7—11 更是將“觀察”的本分發(fā)展到“看天吃飯”,，系統(tǒng)每天收集氣象報(bào)告，用以預(yù)測(cè)便當(dāng)?shù)弱r食占銷售的比重,；并隨時(shí)根據(jù)室外的溫度,，調(diào)節(jié)店內(nèi)的空調(diào)溫度，甚至調(diào)節(jié)店內(nèi)的背景音樂和問候語,，這樣周到的服務(wù),，能不讓消費(fèi)者感到貼心，而感動(dòng)消費(fèi)嗎,？ Ø 觀察,，決定了營(yíng)銷的方向，決定了企業(yè)能在什么方向上發(fā)力,，就好像獵豹在捕殺獵物前,，經(jīng)常會(huì)潛伏著，花上數(shù)小時(shí)觀察獵物,，確認(rèn)能有 40% 以上的成功率后,，才會(huì)奮力一擊，因?yàn)楂C豹作為地球上奔跑速度最快的動(dòng)物,，每次捕殺的過程都將消耗極大的體力和能量,，倘若一次不成功，可能一天都無法恢復(fù)體力,，進(jìn)行下一次的獵殺活動(dòng),，倘若連續(xù)追獵 5 次不成功或獵物被搶走，就有可能會(huì)被餓死。因此,，獵豹在發(fā)力前,，必然先要“觀察”，然后才決定自己一天的能量投資在哪些獵物上,，能獲得較高的投資回報(bào)率。做市場(chǎng)也是一樣的道理,，大家都不是富二代,，有限的積蓄必須投資在看得見回報(bào)的地方，要向獵豹學(xué)習(xí),，沒有勝算,，寧可多看多聽，多找機(jī)會(huì),，一役而大獲全勝,。 Ø 好的產(chǎn)品，必然來自細(xì)微的生活觀察：就好像大家現(xiàn)在使用的鍵盤,，最初的打字機(jī)鍵盤都是按照字母順序排列的,，然而一旦打字速度過快，某些鍵的組合就很容易出現(xiàn)卡鍵問題——美國(guó)人肖爾斯觀察到了這個(gè)問題,，并將最常用的幾個(gè)字母安置在相反方向,，最大限度的放慢了人們的敲鍵速度，從而解決了卡鍵問題,。 Ø 看看韓國(guó)嵌入式的垃圾桶,，，多人性化啊,，方便清潔人員清掃街面,， Ø 觀察的目的是為了洞察問題：市場(chǎng)到處充滿了機(jī)會(huì)，觀察無時(shí)無刻不在發(fā)生,，但不是所有的觀察都能帶來結(jié)果,，有的只是驚鴻一瞥，雁過留影,。華生曾經(jīng)很不服氣福爾摩斯,，為什么每次都是他先破案。福爾摩斯笑答：因?yàn)槲铱偸窃谟^察�,�,！華生自然很不服氣道：難道我就不觀察嗎？福爾摩斯立即問道,，那門外的樓梯一共多少臺(tái)階,？華生啞口無言。用心觀察,，才能觀察入微,，直至洞察,，才能撼動(dòng)冰山一角，上升為一種消費(fèi)者體驗(yàn),，并形成一種驅(qū)動(dòng)力,，帶來市場(chǎng)和前景，就好像寶麗來的發(fā)明,，最初只是因?yàn)榘５聹靥m德的女兒,，無心的一問：為什么我們不能馬上看到照片。而埃德溫蘭德卻將這隨口一問,，深入洞察,，創(chuàng)造為新的產(chǎn)品動(dòng)機(jī)；比觀察更深入人心的是洞察,，就好像維珍航空的理查德布蘭森,，就因?yàn)橛H自體驗(yàn)了極其糟糕的航空旅行，洞察到了糟糕的航空體驗(yàn)帶給人們惡劣的旅行體驗(yàn),，而人們寧可多花點(diǎn)錢,，來改善這種體驗(yàn)，從而創(chuàng)立了以服務(wù)和創(chuàng)新聞名的維珍航空,。 l 觀察用眼,，洞察用心 Ø 洞察。要點(diǎn)是在“洞”這個(gè)字上,，而非驚鴻一瞥,；要的就是以小見大的功力； Ø 我們不妨學(xué)術(shù)一下：觀察 VS 洞察： l 觀察：以不同的感官或行為,，在特定的空間,，通過考察、調(diào)查進(jìn)行全面,、全方位,、多角度的細(xì)察事物的現(xiàn)象、動(dòng)向,，并與原有的經(jīng)驗(yàn),、知識(shí)進(jìn)行比較作出判斷。 l 洞察：挖掘事物內(nèi)在的內(nèi)容或意義,，深入其本質(zhì),，清楚的察知。引申為在日常生活中特指對(duì)人心理活動(dòng)的觀察很透徹,，并能激發(fā)人性的情感,。 Ø 消費(fèi)者觀察 VS 消費(fèi)者洞察： l 消費(fèi)者觀察：對(duì)消費(fèi)者行為的一種記錄。 l 消費(fèi)者洞察：透過消費(fèi)者的行為，分析其行為背后的心理需求,。 Ø 可見：普通的觀察,，只能發(fā)現(xiàn)事物的表現(xiàn)；真正的洞察,，才能發(fā)現(xiàn)事物的規(guī)律,； Ø 洞察和觀察最重要的區(qū)別是：觀察只是記錄人們所做的事情，而洞察則是回答人們?yōu)槭裁磿?huì)那樣做,，只有真正做到了洞察,，才能從根本上了解消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)，這就是最簡(jiǎn)單的消費(fèi)者購(gòu)買程序,。 Ø Ø 消費(fèi)者的內(nèi)心就好像冰山一樣，你能輕易觀察到的就是露出冰面的冰山一角,；而消費(fèi)者的真實(shí)動(dòng)機(jī)深藏在冰面下,，需要深入洞察才能撼動(dòng)整座冰山。根據(jù)冰山理論,，人類潛在絕大部分意識(shí)對(duì)表層的意識(shí)和行為產(chǎn)生影響,，用戶的潛在需求才是產(chǎn)品真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 Ø 就像人們經(jīng)常說的,，我不是要買電鉆,，而是要買那個(gè)“洞眼”；我不是要買汽車,，而是要買速度,，地位，野心,，權(quán)力,，欲望……；我不是要買化妝品,，而是要買“美”,，買自信，買回頭率,，甚至買愛情,。 Ø 因此，好的洞察會(huì)給我們一個(gè)清晰的結(jié)果,，消費(fèi)者需要的是什么,，他們?yōu)槭裁葱枰约拔覀冊(cè)趺礉M足他們的需要,。 Ø 打個(gè)極其不恰當(dāng)?shù)谋扔鳎河^察就好像 2B 青年遇見心儀的女子對(duì)他笑了笑,，就說：我想和你一起睡覺，得到的自然是一記耳光，你只看到表面的微笑,，卻沒有認(rèn)知到內(nèi)在的尊嚴(yán),；而洞察就好像文藝青年，同樣遇見了心儀的女子沖著自己微笑,，于是文藝青年也笑語：我想和你一起起床（徐志摩）,，得到的自然是抱得美人歸。為什么,？因?yàn)�,，文藝青年洞察到的是女人天性的浪漫傾向。 Ø 案例分析：同樣是提倡戒煙,，我們看看觀察和洞察不同的結(jié)果： l 觀察：吸煙有害健康,，危害健康的直接結(jié)果就是死亡，這是誰都能看見的現(xiàn)象,，所以,，當(dāng)你點(diǎn)上煙的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)是個(gè)死神在給你點(diǎn)火,，也夠震撼的,。 l 洞察：吸煙有害健康，更深刻的洞察是什么 ? 泰國(guó)的一則戒煙廣告給了我們很好的啟發(fā)：公益機(jī)構(gòu)讓很多十幾歲小孩拿著香煙去向那些抽煙的人借火,，大部分吸煙者都會(huì)教育那些小孩子不要抽煙,，抽煙是不對(duì)的，是損害健康的等等,。卻沒想到小孩反問：“ You worry about me,but why not about yourself ,？”（你擔(dān)心我，怎么不擔(dān)心你自己呢,？）,，將吸煙者問的啞口無言，并進(jìn)而反思,，是不是也該愛惜自己的身體,？ Ø “眼見未必實(shí)”——甚至有的時(shí)候，你所觀察到的,，和洞察的結(jié)果并不一致,。顏回隨孔子在陳、蔡期間絕糧七天,，子貢費(fèi)了許多周折才買回一石米,。顏回與子路在破屋墻下做飯，有灰塵掉進(jìn)飯中,，顏回便取出來自己吃了,。子貢在井邊遠(yuǎn)遠(yuǎn)望見,，很生氣，以為他偷飯吃,，便跑去問孔子：“仁人廉士也改變自己的節(jié)操嗎,？” 孔子說：“改變節(jié)操還叫仁人廉士嗎？” 子貢說：“像顏回,，也不改變節(jié)操嗎,？” 孔子說：“是的�,！� 子貢便把自己看到的情況告訴孔子,。孔子說：“我相信顏回是仁人已非止一日，你雖如此說,，我仍不會(huì)懷疑他,，這里邊必定有緣故。你等等,，我將問他,。” 孔子把顏回叫到身邊說：“日前我夢(mèng)見先人,，大概是啟發(fā)佑助我。你把做好的飯拿進(jìn)來,，我將祭奠先人�,！� 顏回對(duì)夫子說：“剛才有灰塵掉進(jìn)飯里,，留在鍋里不干凈，丟掉又太可惜,，我就把它吃了,，不可以用來祭奠了�,！� 觀察和洞察的關(guān)系,，有的時(shí)候也好像這則故事的寓意，你所看到的表面現(xiàn)象的背后深藏的是另一種消費(fèi)動(dòng)機(jī),，所以,，不要輕易相信你的眼睛，要去確認(rèn)你所看見 ,。 Ø Ø 就好像,，這位法國(guó)設(shè)計(jì)師的大作：他來到中國(guó)參觀，發(fā)現(xiàn)很多地方都有著“拆”的符號(hào),，就問陪同的中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)是什么意思啊,，領(lǐng)導(dǎo)只能告訴他說,，這些都是吉祥和諧的意思，沒想到,，這位不研究調(diào)查的設(shè)計(jì)師,，回到法國(guó)就發(fā)布了“拆”系列的服裝。 Ø 隨著世界經(jīng)濟(jì)的與日俱下,，很多人的生活都無法自保,，更不要說是寵物的生活，大家都認(rèn)為寵物市場(chǎng)將受到極大的震蕩,，準(zhǔn)備改投其他生意時(shí),，卻意外的發(fā)現(xiàn)，寵物市場(chǎng)非但沒有低落,，反而更繁榮了——盡管過去 10 年經(jīng)濟(jì)不景氣,，在美國(guó)寵物主人們?cè)谒鼈兩砩系幕ㄤN依然增長(zhǎng)了 73% 之多，他們可支配收入很可觀,，通常是經(jīng)常光顧零售店的忠實(shí)顧客,。甚至有些航空公司，更為了寵物大開方便之門：美國(guó)所有大型航空公司都允許乘客攜帶寵物,，并為寵物提供專用寵物航空箱,。為什么會(huì)有這種逆反的現(xiàn)象發(fā)生？經(jīng)濟(jì)的下滑,，導(dǎo)致人們回歸家庭,，人們開始重視“陪伴”，也有了更多的時(shí)間來陪伴平時(shí)冷落的寵物,，而在西方國(guó)家,，寵物和人的關(guān)系，好像家人的關(guān)系,，最近網(wǎng)絡(luò)爆火的圖片如下：主人寧可自己挨冷,，也不愿意讓狗著涼。 Ø 觀察：時(shí)下最熱的就是社交網(wǎng)站了,，大家都忙著在 FACEBOOK ,，人人網(wǎng)，微博……它們?cè)谝欢ǔ潭壬细淖兞巳藗兊慕煌绞�,，為人與人之間的聯(lián)系提供了便利,，甚至讓人們獲得了更多的話語權(quán)，某種程度,，某個(gè)圈子,，某個(gè)時(shí)間,，滿足了人們“明星”的心理。洞察：社交網(wǎng)站帶給人們快感的同時(shí),，也給人們帶來了負(fù)擔(dān)和壓力——當(dāng)人們不得不對(duì)社交媒體上的信息做出響應(yīng),，以表示自己對(duì)朋友的關(guān)心，甚至有的人還認(rèn)為,，在社交媒體網(wǎng)站上對(duì)信息做出響應(yīng),，與對(duì)電子郵件或短信做出響應(yīng)具有相同的重要性。鑒于此洞察,， Kit Kat 開發(fā)出一款奇特的“奇巧社交媒體解脫插件” 任何人只需登錄互動(dòng)網(wǎng)站便可以免費(fèi)下載使用,。只要打開這個(gè)插件，并把它加載在社交媒體中,，它就可以在任何你需要休息的時(shí)候,，幫用戶分擔(dān)社交媒體義務(wù)所帶來的壓力。這一創(chuàng)新插件可以自動(dòng)“喜歡”朋友們?cè)? Facebook 上標(biāo)記的圖片,，自動(dòng)分享朋友在 LinkedIn 上發(fā)表的文章,，而當(dāng)朋友在 Twitter 上發(fā)布消息時(shí)，插件還會(huì)自動(dòng)跟進(jìn),，發(fā)出“我想知道更多”或“我們見面聊聊吧”等簡(jiǎn)短快捷的回復(fù),。雀巢新加坡有限公司常務(wù)總監(jiān) Valerio Nannini 表示，“這很棒,，我們現(xiàn)在發(fā)明了這個(gè)工具,，可以幫助人們從最需要休息的在線生活中解脫出來！” l 洞察從何而來,？ ——要從消費(fèi)者中來，到消費(fèi)者中去,！ Ø 洞察要以消費(fèi)者為導(dǎo)向,，不要代替消費(fèi)者思考。 Ø 以消費(fèi)者為導(dǎo)向——提醒我們,，去找出“消費(fèi)者需要的是什么”,，去“注意消費(fèi)者”，而不是問“我們的消費(fèi)者在哪兒”,、“請(qǐng)消費(fèi)者注意”,。 Ø 看，攝影師為了拍攝更真實(shí)的照片,，必須無比接近目標(biāo)的生活 Ø Ø 在我們決定生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品之前,，我們先要去問一問消費(fèi)者：消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品？消費(fèi)者能承受的產(chǎn)品價(jià)格為多少,？消費(fèi)者希望在什么地方接觸或購(gòu)買我們的產(chǎn)品,？ Ø 消費(fèi)者是一個(gè)什么樣的人,？其性別、年齡,、收入,、教育程度、家庭結(jié)構(gòu)及其本人的家庭角色是怎么樣的,？有什么樣的性格,、價(jià)值觀？ Ø 消費(fèi)者如何認(rèn)識(shí)產(chǎn)品,、看待品牌,？消費(fèi)者現(xiàn)時(shí)頭腦里的市場(chǎng)地圖（產(chǎn)品類別與品牌地圖）是怎樣擺布的？他有哪些購(gòu)買習(xí)慣,？以及這些習(xí)慣形成的緣由和歷史,？ Ø 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品真正的關(guān)心點(diǎn)是什么？他在哪里,、什么時(shí)間,、何種場(chǎng)合使用某類產(chǎn)品？ Ø 消費(fèi)者對(duì)使用產(chǎn)品有什么感覺,？會(huì)如何去表達(dá)這種感覺,？可能產(chǎn)生什么樣的影響？這包括未使用前受使用者的影響,，及使用后對(duì)其他消費(fèi)者的影響,。 Ø 在產(chǎn)品開發(fā)方面，日本人對(duì)整合營(yíng)銷傳播可謂深得其精髓,。日本的一些大企業(yè)經(jīng)常邀請(qǐng)家庭主婦們聚會(huì),，聽取主婦對(duì)于市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品的意見。什么產(chǎn)品的品質(zhì)啦,，功能啦,，外形啦，價(jià)格啦,，方便性啦,，不足之處啦，等等,，等等,。甭管中不中聽，一律都先收集起來,。然后再對(duì)這些信息研究分析,，發(fā)展出新產(chǎn)品的概念、設(shè)計(jì),、成本與價(jià)格,、通路,、推廣及溝通等要素。假如在現(xiàn)有條件下達(dá)不到消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品功能,，那么就不投產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品,；假如不能夠?qū)⒊杀窘档偷较M(fèi)者滿足需求所愿意并能夠付出的代價(jià)，那么也不投產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品,；假如新產(chǎn)品不能夠在消費(fèi)者需要的時(shí)候,，恰到好處地在消費(fèi)者所希望接觸的地點(diǎn)出現(xiàn)，企業(yè)最后還是會(huì)決定不投產(chǎn)新產(chǎn)品,。至少等能夠做到了這些,，再進(jìn)行新產(chǎn)品正式大量投產(chǎn)。案例分析：日本拉面館店面總是很狹窄,？ l 觀察：人們的生活速度越來越快,，生活越來越便利，人們肯定不愿意為了吃飯而排隊(duì) l 洞察：有人排隊(duì),，就意味著這是好東西——我愿意為美食排隊(duì),。  【設(shè)計(jì)寬敞的入口以讓路人可以一眼望進(jìn)店里頭�,！�  【在店外提供排隊(duì)等待的椅子,。】  【減少店內(nèi)的座椅數(shù),�,！�  【在外頭供應(yīng)飲料提供排隊(duì)的客人享用】。,。,。。,。,。這幾條是好事者為生意興旺的拉面館總結(jié)的必勝法寶。這也解讀了為什么人氣飯店門口總是長(zhǎng)龍不斷,，而店內(nèi)卻很狹窄的原因,。正因?yàn)槎床斓搅讼M(fèi)者心智中對(duì)排隊(duì)和美食的關(guān)聯(lián)度,，所以店家在生產(chǎn)美味的同時(shí),，不忘記減少店內(nèi)座椅的空間，故意制造排隊(duì)的長(zhǎng)龍,，營(yíng)造出很多人期待的場(chǎng)景,。 l 洞察的本質(zhì)即消費(fèi)者認(rèn)知——消費(fèi)者只承認(rèn)他們認(rèn)為的事實(shí) Ø 消費(fèi)者只承認(rèn)他們認(rèn)為的事實(shí)，從消費(fèi)者角度出發(fā),，營(yíng)銷或廣告?zhèn)鞑サ囊罁?jù)就必須以消費(fèi)者的認(rèn)知為基礎(chǔ),。 Ø 假如你傳播的信息與消費(fèi)者已有的認(rèn)識(shí)或經(jīng)驗(yàn)相吻合,，消費(fèi)者就容易理解，并愿意接受,；反之,，則會(huì)遭到消費(fèi)者的拒絕。 Ø 消費(fèi)者所認(rèn)知的事實(shí)可能不是 " 科學(xué) " 的事實(shí),，但如果我們一廂情愿的去傳播我們認(rèn)為的正確的事實(shí),，卻一點(diǎn)兒不去兼顧消費(fèi)者所認(rèn)知的可能是 " 錯(cuò)誤 " 的事實(shí)，恐怕也不合適,，會(huì)給我們推廣產(chǎn)品帶來阻力,，所以我們要去利用錯(cuò)，才會(huì)不犯錯(cuò),。 Ø 據(jù)講,，化妝品中的隔離霜最早的傳播名為“生態(tài)膜”，它以 " 大氣層保護(hù)地球 " ,，作喻 " 生態(tài)膜保護(hù)皮膚 " ,，承諾 " 還您少年時(shí)期皮膚環(huán)境 " 。這種科學(xué)理性的訴求,，聽起來是很有專家權(quán)威的,。但是相對(duì)于隔離霜， " 大氣層 " ,、 " 生態(tài)護(hù)膚 " ,、 " 少年時(shí)期皮膚環(huán)境 " 這些概念，離普通消費(fèi)者就遠(yuǎn)了一點(diǎn),。 Ø 隔離霜用一個(gè)了解你的朋友式的語言,，告訴你隔離霜和你一樣，生活在人群中,。隔離霜也知道陽光紫外線,、灰塵和彩妝對(duì)皮膚的傷害，所以隔離霜就是讓你的皮膚遠(yuǎn)離那些傷害,。無需太多的解釋,，隔離霜對(duì)消費(fèi)者的幫助一目了然。 Ø 而生態(tài)膜則需費(fèi)一番口舌,，才能解釋清楚產(chǎn)品的概念,。消費(fèi)者當(dāng)然更樂于接受簡(jiǎn)單又有效的隔離霜了。 Ø 所以,，我們要說消費(fèi)者想聽的,，而不是說自己想說的。案例：南亞風(fēng)情•第壹城城是一個(gè)昆明市內(nèi)過百萬平方米 “ 城中村改造 ” 的大盤。 Ø 客戶來找我們策劃的時(shí)候,，是希望以 “ 南亞風(fēng)情 ” 的地區(qū)特色作為賣點(diǎn),，走中低端價(jià)格路線來帶動(dòng)房產(chǎn)銷售。 Ø 南亞風(fēng)情,，從名字上自然會(huì)聯(lián)想到云南特色的建筑（如下圖）,，倘若這些建筑在上海，在北京,，自然成為一道有特色的風(fēng)景,，但在云南，對(duì)昆明人來說,， “ 南亞風(fēng)情 ” 并不是個(gè)稀罕的概念,，甚至帶有一定低檔認(rèn)知的偏向。 Ø Ø 因此,，南亞風(fēng)情•第壹城品牌推廣遇到的另一難題即是：如何與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通,？ Ø 在傳播中，若是俗套的訴求第壹城的特色和風(fēng)情,，恐怕是自說自話,，并不能給消費(fèi)者最美好的印象。 Ø 而在我們調(diào)查后,，發(fā)現(xiàn)以第壹城的軟硬件配置,，營(yíng)銷完全可以再上一個(gè)層次，所以我們建議客戶重新定位銷售對(duì)象,，將主要目標(biāo)設(shè)定為高端用戶,，用精英、商務(wù)的概念吸引目標(biāo)人群,。 Ø 而這些目標(biāo)人群究竟想買什么樣的房子,，是云南特色的，還是更高端的,？如何對(duì)這部分人進(jìn)行訴求,，就成為核心的關(guān)鍵所在。消費(fèi)者只承認(rèn)他們認(rèn)為的事實(shí),，從消費(fèi)者角度出發(fā),，營(yíng)銷或廣告?zhèn)鞑サ囊罁?jù)就必須以消費(fèi)者的認(rèn)知為基礎(chǔ)。 Ø 我們首先還是回到南亞風(fēng)情•第壹城項(xiàng)目本身：南亞風(fēng)情•第壹城根植于政務(wù)機(jī)構(gòu)云集的昆明南市區(qū),，這里集合了省委,、省人大、省政協(xié)等 30 多個(gè)各級(jí)機(jī)構(gòu),，是昆明名副其實(shí)的政治文化中心,。 Ø 項(xiàng)目以酒吧,、演藝廳為主,、咖啡館,、茶莊、美容纖體,、影院等休閑業(yè)態(tài)組合,，形成人與自然和諧交融的生態(tài)商業(yè)氛圍。 Ø 項(xiàng)目規(guī)劃的南亞路,，將引入銀行,、電信、證券等機(jī)構(gòu),，著力打造區(qū)域化的金融中心,。家樂福、南亞第壹 MALL ,、主力百貨云集的中央商業(yè)廣場(chǎng),，建筑面積達(dá) 9.6 萬平方米的 5A 級(jí)智能寫字樓，更是打造了昆明的商務(wù),、金融新地標(biāo),。 Ø 南亞風(fēng)情•第壹城不但具備堪比世界金融中心曼哈頓的商業(yè)特征，還兼具了比肩香港購(gòu)物天堂,、娛樂,、時(shí)尚的潛質(zhì)。在這里同樣可以尋覓到巴黎浪漫,、藝術(shù)的文化氣息,。 Ø 南亞風(fēng)情•第壹城對(duì)于昆明的意義完全等同于曼哈頓對(duì)于紐約、巴黎對(duì)于法國(guó)的意義,。 Ø “新鮮變熟悉,，熟悉變新鮮用”，處于成長(zhǎng)階段的品牌,，比附消費(fèi)者熟悉的心智資源進(jìn)行傳播,，將起到事半功倍的效果。 Ø 商業(yè)比附曼哈頓,，用曼哈頓高度發(fā)達(dá)的商業(yè)體系映射南亞風(fēng)情•第壹城未來的無限商機(jī),； Ø 休閑比附巴黎，用享譽(yù)全球的休閑之都巴黎襯托南亞風(fēng)情•第壹城未來舒適從容的生活,； Ø 購(gòu)物比附香港,，用世人皆知的消費(fèi)天堂香港來詮釋南亞風(fēng)情•第壹城未來的購(gòu)物環(huán)境； Ø 對(duì),，這里就是昆明的曼哈頓,，這里就是昆明的巴黎，這里就是昆明的香港！ Ø 而這些,，難道不是我們的目標(biāo)人群想聽,，想說的嗎？ l 這里是昆明的巴黎,， l 這里是昆明的曼哈頓,， l 這里是昆明的香港。 l 這不是夢(mèng),，這是即將到來的日子,。 Ø 為了讓這份“洞察”，更具有說服力,，我們更大膽的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了提價(jià),，用更高的價(jià)值，支持更高的居住理念和設(shè)計(jì)理念,，讓“南亞 ” 變 “ 國(guó)際”,；讓“風(fēng)情”變“高檔”。 Ø 2009 年 12 月 7 日 ,，南亞風(fēng)情•第壹城推出了第一批房源,。開盤當(dāng)天，近 5000 人到場(chǎng),，僅用 6 小時(shí)就宣告售罄,。 Ø 到 2010 年 1 月，僅隔了 20 多天的時(shí)間,，南亞風(fēng)情•第壹城推出了第二批房源,， 828 套房源，僅在 2 個(gè)小時(shí)內(nèi)就全部銷售一空,。 Ø 2010 年 4 月 25 日 ,，南亞風(fēng)情•第壹城寫字樓 C 正式開盤，當(dāng)天全部銷售完畢,。 . l 另一點(diǎn)也不容忽視：消費(fèi)者是一個(gè)人,，有血有肉活生生的人，而不是一個(gè)概念,。 Ø 太多的營(yíng)銷活動(dòng)及廣告以以往的經(jīng)驗(yàn)估計(jì)為基礎(chǔ),，而不是以消費(fèi)者真正的了解及知識(shí)為基礎(chǔ)。沒有真正足夠的調(diào)查來了解不同動(dòng)機(jī),、不同偏好,、不同風(fēng)格的消費(fèi)者。 Ø 很多時(shí)候消費(fèi)者是被當(dāng)作一般的消費(fèi)者,，為了一般性的價(jià)值,，購(gòu)買平均數(shù)量的產(chǎn)品：一切都被數(shù)據(jù)化,、平均化。 Ø 有一家狗食公司,，他們一直是以一個(gè)基礎(chǔ)認(rèn)定來作計(jì)劃,。他們的顧客一個(gè)月平均購(gòu)買半包至 1 包的狗食。但,，什么叫做 " 平均的狗 " ？透過調(diào)查,，他們發(fā)現(xiàn)有些人每月買 9 大包,。這些狗主，到底養(yǎng)了幾條狗,？是什么樣的狗,？狗的食量如何？這些狗主有哪些不同點(diǎn),？這聽起來是很簡(jiǎn)單的道理,，但大多數(shù)情況下，人們就是以平均值來定義目標(biāo)對(duì)象,。 Ø 消費(fèi)者是具體的,，不是抽象的。假如想要銷售量達(dá)到很大的突破,，你就必須弄清楚,，哪些類型的消費(fèi)者是你可能要以特別的方法去接觸的。也就是說,，你必須分辨清楚,，能夠令你取得市場(chǎng)百分點(diǎn)的內(nèi)容究竟是哪些人？他們必須是具備長(zhǎng)期性及高價(jià)值的消費(fèi)對(duì)象,。然后,，再有針對(duì)性地發(fā)展?fàn)I銷活動(dòng)及廣告。直效營(yíng)銷的興起,，就是一個(gè)明顯的因此而生的趨勢(shì),。 Ø 洞察，構(gòu)成了品牌和消費(fèi)者之間的橋梁,，能夠讓消費(fèi)者對(duì)品牌有著情感上的認(rèn)同——他們很理解我,；那正是我的感受；他們知道我為什么需要他 …… 就好像大家都知道的“春天的故事：當(dāng)乞討的木板上寫著“我是瞎子”時(shí),，沒人同情他,；而寫上“現(xiàn)在是春天，而我是個(gè)瞎子”時(shí),，大家都十分的同情他,，“春天”就是洞察力,，是激發(fā)出同情的洞察力。品牌要與你的消費(fèi)群體產(chǎn)生關(guān)聯(lián),，就是需要找到春天這樣犀利的洞察力,。 Ø 洞察的本質(zhì)即消費(fèi)者認(rèn)知——消費(fèi)者只承認(rèn)他們認(rèn)為的事實(shí)。 Ø 產(chǎn)品本身是什么并不重要,，消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么,，或你給消費(fèi)者的感覺印象是什么才起決定作用。消費(fèi)者潛意識(shí)中對(duì)品牌形象是有感知與聯(lián)想的,，與其對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行說教,，不如符合他們?cè)镜恼J(rèn)知，從而帶動(dòng)他們的情感,。犀利的眼睛只能發(fā)現(xiàn)問題,，只有睿智的頭腦才能洞察真相 Ø 洞察首先是建立在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)之上的： Ø 比如我們?cè)趯?duì)圣象地板進(jìn)行研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者選擇復(fù)合地板時(shí)經(jīng)常會(huì)問：地板能不能承受得住重重的家具,？椅子拖來拖去會(huì)不會(huì)有痕跡,？萬一漏水地板會(huì)不會(huì)鼓起來？能用多久,？地板是不是很平整,？ Ø 這些問題看起來很平常，但卻是消費(fèi)者最關(guān)心的,。這些細(xì)節(jié)為圣象廣告篇的創(chuàng)作提供了有力的支持,。此后我們發(fā)展出了圣象地板的產(chǎn)品系列廣告：《鋼球篇》、《踢踏舞篇》,、《小狗篇》,、《時(shí)鐘篇》、《無縫篇》,，很好地解答了消費(fèi)者關(guān)心的問題,，立體展現(xiàn)了圣象地板的產(chǎn)品特點(diǎn)。 Ø 奔著營(yíng)銷的目的,，從策略的角度去做研究,，我們提出 “ 營(yíng)銷調(diào)研 ” ：調(diào)研要與營(yíng)銷緊密結(jié)合，衡量調(diào)研的標(biāo)準(zhǔn),，就是看它能為營(yíng)銷帶來多少實(shí)用價(jià)值,。 Ø 洞察是高于市場(chǎng)調(diào)研的，在洞察的過程中,，我們必須保持睿智的頭腦,，千萬不能中了消費(fèi)者的圈套。 q 在我們研究好孩子童車的案例中： q Ø 從數(shù)據(jù)表明,，購(gòu)買嬰兒車關(guān)注的因素中看出,，“安全性”這項(xiàng)需求位居第一,。消費(fèi)最關(guān)注的就是嬰兒車是否安全。 Ø 那我們的訴求是否也要圍繞安全展開呢,？ Ø 安全是嬰兒車品類的基礎(chǔ)訴求,，正如在汽車品類中，安全也是汽車的基礎(chǔ)屬性,，你只有滿足了安全的屬性,，我才敢來購(gòu)買你的品牌，最為著名的就是沃爾沃對(duì)“安全”定位的搶占,。 Ø 從市調(diào)數(shù)據(jù),，我們不難看出，高達(dá) 72% 的消費(fèi)者,，對(duì)嬰兒車第一訴求就是安全,，所有的營(yíng)銷都要求我們尊重消費(fèi)者的需求,，以客為尊,，似乎是“贏”銷的必勝法則。 Ø 但是,，消費(fèi)者真的會(huì)購(gòu)買一輛只有安全的嬰兒車嗎,？ Ø 如今的消費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)不再由呆板、單一的消費(fèi)構(gòu)成,，多元化,，定制式，個(gè)性化,，獨(dú)特性……才是當(dāng)下消費(fèi)的趨勢(shì),，每個(gè)消費(fèi)個(gè)體都希望產(chǎn)品、品牌能夠滿足自己更多的需求,，就好像你找女朋友,，基礎(chǔ)需求都首先想找人品好的，但最后真正起作用的還是對(duì)方究竟是不是美女 / 帥哥,。 Ø 不論百事可樂還是可口可樂,，都滿足了消費(fèi)者對(duì)口感“爽”的需求，但你的廣告表現(xiàn)沒有那么多明星,，不顯得那么酷勁十足,，年輕人還會(huì)買嗎？ Ø 消費(fèi)者有的時(shí)候往往會(huì)嘴巴上說一套,，行為上又是另一套：心里想著要買安全的沃爾沃,，又想嘗試寶馬的駕駛樂趣，但更想的是奔馳的尊貴,，面子,！而且,，對(duì)于奔馳和寶馬來說，尊貴的定位使得他們獲得更多的溢價(jià)能力,，但安全也是他們提供的訴求之一,，絕對(duì)不會(huì)有消費(fèi)者認(rèn)為坐奔馳，開寶馬,，會(huì)有不安全的聯(lián)想,。 Ø 聰明的產(chǎn)品，迎合消費(fèi)者,；智慧的產(chǎn)品,，引領(lǐng)消費(fèi)者。 Ø 正合奇勝,！要比消費(fèi)者快上半步,，才能贏得先機(jī)。好孩子作為領(lǐng)導(dǎo)品牌,，應(yīng)該是第一個(gè)做精細(xì)化營(yíng)銷,，引領(lǐng)整個(gè)消費(fèi)需求的品牌。 Ø 所以,，葉茂中策劃提出的訴求是：好孩子童車,，更舒適！ Ø 為什么我們不遵守市調(diào)的結(jié)果,，是因?yàn)槲覀兌床斓酵囀袌?chǎng)的本質(zhì)——童車的本質(zhì)是什么,？還是車，只是“駕駛者”和“使用者”兩者分離的特殊車種,。我們?cè)賮砜雌胀ㄆ�,，�?dāng)剔除了操控性、車輛性能,、駕駛樂趣等基于“使用者”的身份出發(fā)訴求的賣點(diǎn)之后,，剩下最重要的是什么？ —— 是“舒適”,。乘坐的舒適感是每位汽車消費(fèi)者基于“使用者”的身份出發(fā)最基本也是最重要的要求,！在現(xiàn)實(shí)中也有最經(jīng)典的案例：“坐奔馳，開寶馬,�,！眱纱笤谙M(fèi)者心中擁有最廣泛認(rèn)知的豪車品牌，分別從乘坐和駕駛兩大基礎(chǔ)方面對(duì)自己品牌賣點(diǎn)進(jìn)行了打造,。再回來看童車,，我們以嬰童“使用者”的角度切入：童車的功能性嬰童不能理解；外觀好看否嬰童無從欣賞,；性價(jià)比之類更是天方夜譚… 剩下嬰童能感受的,，也是父母,、長(zhǎng)輩希望自己的寶貝從童車?yán)锸紫全@得的，還是舒適,！ Ø 小孩子開不開心,，快不快樂，才是父母最為關(guān)心的產(chǎn)品訴求,。 Ø 基于此,，我們確定了好孩子童車第一支廣告切入市場(chǎng)的核心賣點(diǎn)： Ø “好孩子童車，更舒適,�,！� l 洞察用心，在調(diào)研的基礎(chǔ)上,，加入人性的理解 Ø 有個(gè)名人曾經(jīng)說過,，人的成功關(guān)鍵在于你 8 點(diǎn)以后干什么？如果你在看電視,，那只會(huì)離成功越來越遠(yuǎn),，如果你在看書，則表明你多少有點(diǎn)成功的可能,； Ø 洞察其實(shí)沒有什么方法論,，其原點(diǎn)就在于對(duì)人性的理解和關(guān)懷 Ø 很多產(chǎn)品的起點(diǎn)都是正確的,，但距離成功的終點(diǎn),，總是間隔了那么多點(diǎn)遺憾：這份遺憾，就來源于對(duì)生活缺乏熱情,，對(duì)人缺少關(guān)懷,。 Ø 因此，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品從冷冰冰的生產(chǎn)線上下來,，握在你的手上時(shí),，一定一定請(qǐng)你千萬記得，他除了能幫助消費(fèi)者解決問題,，滿足需求之外,，還能帶來點(diǎn)什么附加的？ Ø 可能正是這點(diǎn)點(diǎn)的“意外”,，就是你產(chǎn)品大賣的保證： Ø 同樣味道的兩款意大利通心粉,，一款產(chǎn)品精心為消費(fèi)者在產(chǎn)品中預(yù)先放入了洋蔥，節(jié)約了主婦們烹飪的時(shí)間,，簡(jiǎn)化了烹飪的過程,；而另一款產(chǎn)品在在包裝是善意的提醒主婦們，要想讓通心粉更加美味,，請(qǐng)加入適當(dāng)?shù)难笫[,，各位看官你猜那款產(chǎn)品買的火�,。� Ø 答案,，請(qǐng)看官們?cè)诒菊聝?nèi)尋找,！ Ø 哈哈哈！發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)比學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷更重要 Ø 處在一個(gè)機(jī)會(huì)到處閃亮的時(shí)代,，能夠洞察到機(jī)會(huì),，就成為搶占先機(jī)，成功市場(chǎng)的捷徑,。 Ø 對(duì)于任何企業(yè)而言,，最好的競(jìng)爭(zhēng)就是沒有競(jìng)爭(zhēng)。十個(gè)女孩尚有七個(gè)沒男朋友,，你又何必非要和一堆人去競(jìng)爭(zhēng)那三個(gè),？而且仔細(xì)看那七個(gè)當(dāng)中還有比那三個(gè)更靚麗的。就像我們幫雅客 V9 做維生素糖果,，因?yàn)闆]人做,，又趕上非典過后，全國(guó)人民都有補(bǔ)維生素的沖動(dòng),，那它豈不就是一個(gè)最靚麗又沒人追的女孩,？又何必在自己實(shí)力不足的時(shí)候和一堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶巧克力的市場(chǎng)呢？ Ø 市場(chǎng)并不是一塊鐵板,，看似成熟的市場(chǎng),，里面也一定有機(jī)會(huì)；再?gòu)?qiáng)大的對(duì)手,，也一定有其破綻和軟肋,。關(guān)鍵在于能否發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，這比學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷還重要,。更何況在中國(guó),，初級(jí)市場(chǎng)到處充滿機(jī)會(huì)，不管是區(qū)域空白點(diǎn)還是消費(fèi)者空白點(diǎn)都滿地皆是,。當(dāng)一個(gè)企業(yè)能夠搶先進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)空白點(diǎn),，往往就能夠取得巨大的成功。非�,？蓸肪蜕钪O中國(guó)幅員遼闊,、消費(fèi)的差異性大、基礎(chǔ)設(shè)施不足,、交通手段缺乏,、信息傳播不充分、商業(yè)流通渠道不發(fā)達(dá)等等中國(guó)特色，避開與可口可樂及百事可樂在一線市場(chǎng)的正面交鋒,，深入二三線市場(chǎng),，以及廣大的農(nóng)村腹地，曾經(jīng)占據(jù)了大片可觀的市場(chǎng),。 Ø 比如我們?cè)诜⻊?wù) “趕集網(wǎng)”的時(shí)候,，我們洞察到的是“早醒三天快活三年”！ Ø 趕集網(wǎng)自 2005 年創(chuàng)辦,，經(jīng)過幾年的發(fā)展,，他們的服務(wù)已經(jīng)覆蓋了人們?nèi)粘Ｉ畹母鱾€(gè)領(lǐng)域，如房屋租售,、二手物品,、招聘求職、車輛買賣,、寵物票務(wù),、教育培訓(xùn)、同城活動(dòng)及交友,、本地生活及商務(wù)服務(wù)等信息,。在北京、上海等一線市場(chǎng)獲得用戶認(rèn)可的基礎(chǔ)下,，趕集網(wǎng)開始了擴(kuò)張工作,，在全國(guó) 343 個(gè)主要城市逐步開通了分站。但是在擴(kuò)張的同時(shí),，趕集網(wǎng)也感受到了發(fā)展的壓力,。一方面，由于極易被模仿和抄襲,，在北京,、上海等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng),，趕集網(wǎng)遭遇 58 同城,、百姓網(wǎng)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分流，成長(zhǎng)進(jìn)入瓶頸狀態(tài),；另一方面,，分站的擴(kuò)張也沒有為趕集網(wǎng)帶來實(shí)質(zhì)性的流量增長(zhǎng)，反而遭遇到更多的區(qū)域性品牌的阻擊,。運(yùn)營(yíng)成本在不斷增加,，但成長(zhǎng)卻趨于緩慢。 Ø 對(duì)趕集網(wǎng)來說吸引更多的新增用戶,，用絕對(duì)用戶量來構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘是迫在眉睫的任務(wù),。靠自然增量，已經(jīng)無法滿足趕集網(wǎng)的發(fā)展需要 Ø 我們的洞察就是,；如何在短時(shí)間內(nèi)迅速增量,？ Ø 早醒三天快活三年：在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒有準(zhǔn)備好的時(shí)候，啟動(dòng)傳播,，可以有效減少信息干擾,，率先搶占全國(guó)新增用戶的心智，成為第一品牌,。 Ø 1. 投放 2011 年春節(jié)檔：我們建議企業(yè)在 2011 年春節(jié)短短 15 天內(nèi)集中投放,。 Ø 2. 借力微博女王姚晨：牽手最當(dāng)紅的網(wǎng)絡(luò)紅人 Ø 3. 借力優(yōu)質(zhì)資源：搶占最具“趕集”特征的聲音和形象載體：“我有一只小毛驢，我從來也不騎,！有一天我心血來潮騎它去趕集……”一首耳熟能詳?shù)膬焊�,，一只可愛有趣的毛驢，既有不可復(fù)制的聲音識(shí)別性,，又具備了極強(qiáng)的視覺沖擊效果,，這首被傳唱了幾十年的童謠， 70 后 80 后 90 后都相當(dāng)有共鳴,，最關(guān)鍵的是,，還與趕集網(wǎng)有著天衣無縫的契合。為了強(qiáng)化傳播效果,，我們?cè)趧?chuàng)意中還為小毛驢設(shè)計(jì)了一個(gè)不堪重負(fù)而發(fā)出的獨(dú)特的“驢叫聲”,，使創(chuàng)意增加了極強(qiáng)的獨(dú)特記憶點(diǎn)。 Ø 結(jié)果：在 2011 年 2 月廣告投放期間,，百度用戶日搜索指數(shù)從 2 萬多上升到 20 萬,，徹底甩開眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 q Ø 同樣,，單點(diǎn)的突破也能夠迅速確立企業(yè)短期內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，例如在產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道,、區(qū)域、促銷等等方面只占一方面的優(yōu)勢(shì),，都有可能取得明顯的成功,，哪怕其他方面做得并不優(yōu)秀。比如：楊森治頭屑的采樂放到藥店賣,，銷售的就很好——它的成功就在于對(duì)中國(guó)消費(fèi)者心理的精確把握：藥店更值得信賴,。就這么簡(jiǎn)單。所以要成為黑馬必須要有火眼金睛,，發(fā)現(xiàn)別人尚未發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì),，善于做個(gè)“機(jī)會(huì)主義者”,。結(jié)語： Ø 禪宗六祖惠能是個(gè)有大智慧的人，自然也是個(gè)洞察的高手,。唐高宗儀鳳元年正月初八,，惠能在廣州法性寺聽法，正遇風(fēng)吹幡動(dòng),，引起兩個(gè)大和尚爭(zhēng)論不休： Ø “這是風(fēng)在動(dòng),！” Ø “你丫瞎了眼，明明是幡在動(dòng),，哪來的風(fēng),！” Ø “狗屁！風(fēng)不動(dòng)幡自己怎么會(huì)動(dòng),！” … ” Ø 惠能老師一句話就解決了爭(zhēng)論：“呵呵,，既不是風(fēng)動(dòng)，也不是幡動(dòng),，是你們的心在動(dòng),。” Ø 滿室皆驚,。 Ø 洞察,，其實(shí)某種程度上說，也可稱作是觀心,。你我皆高等靈長(zhǎng)類動(dòng)物,，乃萬物之靈，比之樹木花草流水頑石都多了一雙閃亮眸子,，可眼觀六路世事盡握,。但可嘆也依舊只是具凡人胚子，泥胎肉眼而已,，說白了不過是架高級(jí) DV ,。但憑這兩只攝像頭，你能告訴我花兒為何這樣紅,、姑娘為何心事這樣難懂,？ Ø 世事洞察皆學(xué)問，營(yíng)銷更是如此,。汽車大王福特有句很經(jīng)典的傳世語錄：“要是我去問消費(fèi)者需要什么,，答案肯定是一匹跑的更快的馬�,！比绻恍栀�(gòu)買，一雙肉眼足矣,，如果想要販賣,，不動(dòng)動(dòng)腦筋觀心是大大不行的。 Ø 當(dāng)然，洞察只是開始,，即使你有趙薇李承鵬的條件,，只是怒目圓睜也解決不了問題，那叫大眼瞪小眼不叫洞察,。接下來,，我想試著牽引你目光的方向，告訴你應(yīng)該往哪洞察,，怎么洞察,。 Ø 對(duì)了，千萬別忘記公布答案啊 Ø 當(dāng)然是讓主婦們自己添加洋蔥的牌子買的好啊 Ø 奇了怪了吧,，其實(shí)也不怪 Ø 只要您洞察到主婦們?cè)谂腼兝鋬鍪称窌r(shí)的內(nèi)疚感,，就能知道答案了 Ø 家庭主婦在給家人烹制即食通心粉的時(shí)候，尤其給孩子吃的時(shí)候,，多少會(huì)有一種沒有盡到家庭主婦職責(zé)的 “ 內(nèi)疚感 ” Ø 為了消除這種內(nèi)疚感,，加入一點(diǎn)自己準(zhǔn)備的洋蔥，多了一道自己手工的工序,，多少能減輕點(diǎn)自己偷懶的罪惡感,！; 個(gè)人分類: 文章專輯|3482 次閱讀|3 個(gè)評(píng)論

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