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洞察 ——發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)比學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷更重要: 熱度 21 葉茂中 2013-3-13 16:24; 洞察 ——發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)比學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷更重要葉茂中有時(shí)候放空神游，時(shí)常懷念起古時(shí)候,。那時(shí)山清水藍(lán)，牛多人少，城市不多,，市集可數(shù),。店鋪總是就那么些家：大凡有人的地方，可能有個(gè)賣肉的鋪?zhàn)�,，屠夫多半五大三粗滿臉絡(luò)腮,；有個(gè)大嬸大媽開的裁縫攤；有個(gè)悅來客棧,，老板娘風(fēng)情萬種,；有個(gè)人精人精的小二跑堂的酒館；再加個(gè)賊眉鼠眼掌柜經(jīng)營(yíng)的當(dāng)鋪,，這就齊活了,。那時(shí)哪有什么營(yíng)銷，就是賣貨么,。餓了去打兩斤牛肉兩碗白酒,，衣服舊了找裁縫，沒錢了找當(dāng)鋪,。百分百純自然購買,，無競(jìng)爭(zhēng)，無壓力,，一片欣欣向榮的盛世烏托邦景象,。再往下推導(dǎo)時(shí)，想必那個(gè)時(shí)候也不需要什么廣告,，巴掌點(diǎn)地方三五小店,，于是更不要什么營(yíng)銷策劃了。每每想到此時(shí),，瞬間從臆想狀態(tài)中蘇醒,，想想還是現(xiàn)代好,，至少不會(huì)沒了飯碗。其實(shí)營(yíng)銷一詞是個(gè)外來詞,，營(yíng)銷的英語原文很直白： marketing ,，就是市場(chǎng)么。但中文總是博大精深,，市場(chǎng)只是說清了干這行的地點(diǎn),，而通過有條理有思路的運(yùn)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)把東西有效的銷售出去,，才是干這行的根本事,。可以說本書中十八個(gè)關(guān)鍵詞的絕大多數(shù),，都是具體在談怎么去做,。而某種程度上最重要的，也是放在第一章來講的,，卻是做之前的事情,。現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)，基本和原始叢林差不多,，野獸橫行,，荊棘滿布。既然身處這個(gè)遍藏殺機(jī)的叢林,，又要求生存發(fā)展,，我強(qiáng)烈建議你做好必要的準(zhǔn)備工作。我們?cè)僖不夭坏侥莻€(gè)純真的美好年代了,。在上海,，光大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)收錄的商鋪就有 46000 多家，餐廳 54000 多家,。在這個(gè)毫無疑問是史上最紛亂嘈雜的大時(shí)代里,，我們依然要無數(shù)次的重申“消費(fèi)者”的重要性。即使你信心滿滿,，也要再一次地,、認(rèn)真地、無比虔誠地,、去聆聽,、去揣摩、去洞察他們的想法,、愿望與需求,。沒錯(cuò)，磨刀不誤砍柴工,，開單配藥之前,，記得好好問問自己,，望、聞,、問,、切到底做的如何。 l 觀而后能言,；聞而后能道五官爭(zhēng)功的時(shí)候,，嘴巴十分不服氣，為什么自己的位置在最下面,，主動(dòng)請(qǐng)調(diào)到腦袋的制高點(diǎn),！主人萬般無奈，只能把嘴巴放到了最上面,，從此,，主人墮入了萬劫不復(fù)的水深火熱中——嘴巴開始信口開河，口無遮攔,，夸夸其口,，口不擇言……無論什么事情，嘴巴都脫口而出,，完全不再經(jīng)過眼睛,，耳朵,，鼻子的同意和決策,，自認(rèn)為高高在上，萬夫莫敵,！不到一天的功夫,，主人就得罪了所有的人，甚至差點(diǎn)招來殺生之禍,。其實(shí),，為什么眼睛高高在上，就是因?yàn)槔咸鞝斕嵝讶藗兿瓤丛僬f,；為什么耳朵分立兩側(cè),，就是因?yàn)槔咸鞝敻嬖V人們多聽再議。 Ø 營(yíng)銷是和人打交道的藝術(shù),，必然要遵守人的溝通原則 ——溝通的目的是為了了解,、解決問題；溝通之前,，先耐心傾聽,，因此，“聽”清楚問題,，“看”清楚局面,，是解決問題的關(guān)鍵所在,。 Ø 營(yíng)銷之前，先仔細(xì)觀察：營(yíng)銷的目的是為了賣貨,，因此,，賣給誰，怎么賣,，為什么賣,，都是需要在營(yíng)銷之前要了解的——找到問題所在，才是解決問題的關(guān)鍵所在,。 Ø 隨著市場(chǎng)越來越規(guī)范,，企業(yè)也越來越重視對(duì)市場(chǎng)的觀察，希望能研究透了,，再后發(fā)制人——各種數(shù)據(jù)庫也應(yīng)運(yùn)而生,，甚至，美國第三大零售商塔吉特,，能通過分析女性客戶購買記錄,， “ 猜出 ” 哪些是孕婦——從而觀察到女性會(huì)在懷孕四個(gè)月左右，大量購買無香味乳液——由此挖掘出 25 項(xiàng)與懷孕高度相關(guān)的商品,，制作 “ 懷孕預(yù)測(cè) ” 指數(shù)——推算出預(yù)產(chǎn)期后,，就搶先一步將孕婦裝、嬰兒床等折扣券寄給客戶,。 7—11 更是將“觀察”的本分發(fā)展到“看天吃飯”,，系統(tǒng)每天收集氣象報(bào)告，用以預(yù)測(cè)便當(dāng)?shù)弱r食占銷售的比重,；并隨時(shí)根據(jù)室外的溫度,，調(diào)節(jié)店內(nèi)的空調(diào)溫度，甚至調(diào)節(jié)店內(nèi)的背景音樂和問候語,，這樣周到的服務(wù),，能不讓消費(fèi)者感到貼心，而感動(dòng)消費(fèi)嗎,？ Ø 觀察,，決定了營(yíng)銷的方向，決定了企業(yè)能在什么方向上發(fā)力,，就好像獵豹在捕殺獵物前,，經(jīng)常會(huì)潛伏著，花上數(shù)小時(shí)觀察獵物,，確認(rèn)能有 40% 以上的成功率后,，才會(huì)奮力一擊，因?yàn)楂C豹作為地球上奔跑速度最快的動(dòng)物,，每次捕殺的過程都將消耗極大的體力和能量,，倘若一次不成功,，可能一天都無法恢復(fù)體力，進(jìn)行下一次的獵殺活動(dòng),，倘若連續(xù)追獵 5 次不成功或獵物被搶走,，就有可能會(huì)被餓死。因此,，獵豹在發(fā)力前,，必然先要“觀察”，然后才決定自己一天的能量投資在哪些獵物上,，能獲得較高的投資回報(bào)率,。做市場(chǎng)也是一樣的道理，大家都不是富二代,，有限的積蓄必須投資在看得見回報(bào)的地方,，要向獵豹學(xué)習(xí)，沒有勝算,，寧可多看多聽,，多找機(jī)會(huì)，一役而大獲全勝,。 Ø 好的產(chǎn)品,，必然來自細(xì)微的生活觀察：就好像大家現(xiàn)在使用的鍵盤，最初的打字機(jī)鍵盤都是按照字母順序排列的,，然而一旦打字速度過快,，某些鍵的組合就很容易出現(xiàn)卡鍵問題——美國人肖爾斯觀察到了這個(gè)問題，并將最常用的幾個(gè)字母安置在相反方向,，最大限度的放慢了人們的敲鍵速度,，從而解決了卡鍵問題,。 Ø 看看韓國嵌入式的垃圾桶,，，多人性化啊,，方便清潔人員清掃街面,， Ø 觀察的目的是為了洞察問題：市場(chǎng)到處充滿了機(jī)會(huì)，觀察無時(shí)無刻不在發(fā)生,，但不是所有的觀察都能帶來結(jié)果,，有的只是驚鴻一瞥，雁過留影,。華生曾經(jīng)很不服氣福爾摩斯,，為什么每次都是他先破案。福爾摩斯笑答：因?yàn)槲铱偸窃谟^察�,�,！華生自然很不服氣道：難道我就不觀察嗎,？福爾摩斯立即問道，那門外的樓梯一共多少臺(tái)階,？華生啞口無言,。用心觀察，才能觀察入微,，直至洞察,，才能撼動(dòng)冰山一角，上升為一種消費(fèi)者體驗(yàn),，并形成一種驅(qū)動(dòng)力,，帶來市場(chǎng)和前景，就好像寶麗來的發(fā)明,，最初只是因?yàn)榘５聹靥m德的女兒,，無心的一問：為什么我們不能馬上看到照片。而埃德溫蘭德卻將這隨口一問,，深入洞察,，創(chuàng)造為新的產(chǎn)品動(dòng)機(jī)；比觀察更深入人心的是洞察,，就好像維珍航空的理查德布蘭森,，就因?yàn)橛H自體驗(yàn)了極其糟糕的航空旅行，洞察到了糟糕的航空體驗(yàn)帶給人們惡劣的旅行體驗(yàn),，而人們寧可多花點(diǎn)錢,，來改善這種體驗(yàn)，從而創(chuàng)立了以服務(wù)和創(chuàng)新聞名的維珍航空,。 l 觀察用眼,，洞察用心 Ø 洞察。要點(diǎn)是在“洞”這個(gè)字上,，而非驚鴻一瞥,；要的就是以小見大的功力； Ø 我們不妨學(xué)術(shù)一下：觀察 VS 洞察： l 觀察：以不同的感官或行為,，在特定的空間,，通過考察、調(diào)查進(jìn)行全面,、全方位,、多角度的細(xì)察事物的現(xiàn)象、動(dòng)向,，并與原有的經(jīng)驗(yàn),、知識(shí)進(jìn)行比較作出判斷。 l 洞察：挖掘事物內(nèi)在的內(nèi)容或意義，深入其本質(zhì),，清楚的察知,。引申為在日常生活中特指對(duì)人心理活動(dòng)的觀察很透徹，并能激發(fā)人性的情感,。 Ø 消費(fèi)者觀察 VS 消費(fèi)者洞察： l 消費(fèi)者觀察：對(duì)消費(fèi)者行為的一種記錄,。 l 消費(fèi)者洞察：透過消費(fèi)者的行為，分析其行為背后的心理需求,。 Ø 可見：普通的觀察,，只能發(fā)現(xiàn)事物的表現(xiàn)；真正的洞察,，才能發(fā)現(xiàn)事物的規(guī)律,； Ø 洞察和觀察最重要的區(qū)別是：觀察只是記錄人們所做的事情，而洞察則是回答人們?yōu)槭裁磿?huì)那樣做,，只有真正做到了洞察,，才能從根本上了解消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)，這就是最簡(jiǎn)單的消費(fèi)者購買程序,。 Ø Ø 消費(fèi)者的內(nèi)心就好像冰山一樣,，你能輕易觀察到的就是露出冰面的冰山一角；而消費(fèi)者的真實(shí)動(dòng)機(jī)深藏在冰面下,，需要深入洞察才能撼動(dòng)整座冰山,。根據(jù)冰山理論，人類潛在絕大部分意識(shí)對(duì)表層的意識(shí)和行為產(chǎn)生影響,，用戶的潛在需求才是產(chǎn)品真正的購買動(dòng)機(jī),。 Ø 就像人們經(jīng)常說的，我不是要買電鉆,，而是要買那個(gè)“洞眼”,；我不是要買汽車，而是要買速度,，地位,，野心，權(quán)力,，欲望……,；我不是要買化妝品,，而是要買“美”,，買自信，買回頭率,，甚至買愛情,。 Ø 因此，好的洞察會(huì)給我們一個(gè)清晰的結(jié)果,，消費(fèi)者需要的是什么,，他們?yōu)槭裁葱枰�,，以及我們�(cè)趺礉M足他們的需要。 Ø 打個(gè)極其不恰當(dāng)?shù)谋扔鳎河^察就好像 2B 青年遇見心儀的女子對(duì)他笑了笑,，就說：我想和你一起睡覺,，得到的自然是一記耳光，你只看到表面的微笑,，卻沒有認(rèn)知到內(nèi)在的尊嚴(yán),；而洞察就好像文藝青年，同樣遇見了心儀的女子沖著自己微笑,，于是文藝青年也笑語：我想和你一起起床（徐志摩）,，得到的自然是抱得美人歸。為什么,？因?yàn)�,，文藝青年洞察到的是女人天性的浪漫傾向。 Ø 案例分析：同樣是提倡戒煙,，我們看看觀察和洞察不同的結(jié)果： l 觀察：吸煙有害健康,，危害健康的直接結(jié)果就是死亡，這是誰都能看見的現(xiàn)象,，所以,，當(dāng)你點(diǎn)上煙的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)是個(gè)死神在給你點(diǎn)火,，也夠震撼的,。 l 洞察：吸煙有害健康，更深刻的洞察是什么 ? 泰國的一則戒煙廣告給了我們很好的啟發(fā)：公益機(jī)構(gòu)讓很多十幾歲小孩拿著香煙去向那些抽煙的人借火,，大部分吸煙者都會(huì)教育那些小孩子不要抽煙,，抽煙是不對(duì)的，是損害健康的等等,。卻沒想到小孩反問：“ You worry about me,but why not about yourself ,？”（你擔(dān)心我，怎么不擔(dān)心你自己呢,？）,，將吸煙者問的啞口無言，并進(jìn)而反思,，是不是也該愛惜自己的身體,？ Ø “眼見未必實(shí)”——甚至有的時(shí)候，你所觀察到的,，和洞察的結(jié)果并不一致,。顏回隨孔子在陳、蔡期間絕糧七天，子貢費(fèi)了許多周折才買回一石米,。顏回與子路在破屋墻下做飯,，有灰塵掉進(jìn)飯中，顏回便取出來自己吃了,。子貢在井邊遠(yuǎn)遠(yuǎn)望見,，很生氣，以為他偷飯吃,，便跑去問孔子：“仁人廉士也改變自己的節(jié)操嗎,？” 孔子說：“改變節(jié)操還叫仁人廉士嗎？” 子貢說：“像顏回,，也不改變節(jié)操嗎,？” 孔子說：“是的�,！� 子貢便把自己看到的情況告訴孔子,。孔子說：“我相信顏回是仁人已非止一日，你雖如此說,，我仍不會(huì)懷疑他,，這里邊必定有緣故。你等等,，我將問他,。” 孔子把顏回叫到身邊說：“日前我夢(mèng)見先人,，大概是啟發(fā)佑助我,。你把做好的飯拿進(jìn)來，我將祭奠先人,�,！� 顏回對(duì)夫子說：“剛才有灰塵掉進(jìn)飯里，留在鍋里不干凈,，丟掉又太可惜,，我就把它吃了，不可以用來祭奠了,�,！� 觀察和洞察的關(guān)系，有的時(shí)候也好像這則故事的寓意,，你所看到的表面現(xiàn)象的背后深藏的是另一種消費(fèi)動(dòng)機(jī),，所以，不要輕易相信你的眼睛,，要去確認(rèn)你所看見 ,。 Ø Ø 就好像,，這位法國設(shè)計(jì)師的大作：他來到中國參觀,，發(fā)現(xiàn)很多地方都有著“拆”的符號(hào),，就問陪同的中國領(lǐng)導(dǎo)是什么意思啊，領(lǐng)導(dǎo)只能告訴他說,，這些都是吉祥和諧的意思,，沒想到，這位不研究調(diào)查的設(shè)計(jì)師,，回到法國就發(fā)布了“拆”系列的服裝,。 Ø 隨著世界經(jīng)濟(jì)的與日俱下，很多人的生活都無法自保,，更不要說是寵物的生活,，大家都認(rèn)為寵物市場(chǎng)將受到極大的震蕩，準(zhǔn)備改投其他生意時(shí),，卻意外的發(fā)現(xiàn),，寵物市場(chǎng)非但沒有低落，反而更繁榮了——盡管過去 10 年經(jīng)濟(jì)不景氣,，在美國寵物主人們?cè)谒鼈兩砩系幕ㄤN依然增長(zhǎng)了 73% 之多,，他們可支配收入很可觀，通常是經(jīng)常光顧零售店的忠實(shí)顧客,。甚至有些航空公司,，更為了寵物大開方便之門：美國所有大型航空公司都允許乘客攜帶寵物，并為寵物提供專用寵物航空箱,。為什么會(huì)有這種逆反的現(xiàn)象發(fā)生,？經(jīng)濟(jì)的下滑，導(dǎo)致人們回歸家庭,，人們開始重視“陪伴”,，也有了更多的時(shí)間來陪伴平時(shí)冷落的寵物，而在西方國家,，寵物和人的關(guān)系,，好像家人的關(guān)系，最近網(wǎng)絡(luò)爆火的圖片如下：主人寧可自己挨冷,，也不愿意讓狗著涼,。 Ø 觀察：時(shí)下最熱的就是社交網(wǎng)站了，大家都忙著在 FACEBOOK ,，人人網(wǎng),，微博……它們?cè)谝欢ǔ潭壬细淖兞巳藗兊慕煌绞剑瑸槿伺c人之間的聯(lián)系提供了便利,，甚至讓人們獲得了更多的話語權(quán),，某種程度,，某個(gè)圈子，某個(gè)時(shí)間,，滿足了人們“明星”的心理,。洞察：社交網(wǎng)站帶給人們快感的同時(shí)，也給人們帶來了負(fù)擔(dān)和壓力——當(dāng)人們不得不對(duì)社交媒體上的信息做出響應(yīng),，以表示自己對(duì)朋友的關(guān)心,，甚至有的人還認(rèn)為，在社交媒體網(wǎng)站上對(duì)信息做出響應(yīng),，與對(duì)電子郵件或短信做出響應(yīng)具有相同的重要性,。鑒于此洞察， Kit Kat 開發(fā)出一款奇特的“奇巧社交媒體解脫插件” 任何人只需登錄互動(dòng)網(wǎng)站便可以免費(fèi)下載使用,。只要打開這個(gè)插件,，并把它加載在社交媒體中，它就可以在任何你需要休息的時(shí)候,，幫用戶分擔(dān)社交媒體義務(wù)所帶來的壓力,。這一創(chuàng)新插件可以自動(dòng)“喜歡”朋友們?cè)? Facebook 上標(biāo)記的圖片，自動(dòng)分享朋友在 LinkedIn 上發(fā)表的文章,，而當(dāng)朋友在 Twitter 上發(fā)布消息時(shí),，插件還會(huì)自動(dòng)跟進(jìn)，發(fā)出“我想知道更多”或“我們見面聊聊吧”等簡(jiǎn)短快捷的回復(fù),。雀巢新加坡有限公司常務(wù)總監(jiān) Valerio Nannini 表示,，“這很棒，我們現(xiàn)在發(fā)明了這個(gè)工具,，可以幫助人們從最需要休息的在線生活中解脫出來,！” l 洞察從何而來？ ——要從消費(fèi)者中來,，到消費(fèi)者中去,！ Ø 洞察要以消費(fèi)者為導(dǎo)向，不要代替消費(fèi)者思考,。 Ø 以消費(fèi)者為導(dǎo)向——提醒我們,，去找出“消費(fèi)者需要的是什么”，去“注意消費(fèi)者”,，而不是問“我們的消費(fèi)者在哪兒”,、“請(qǐng)消費(fèi)者注意”。 Ø 看,，攝影師為了拍攝更真實(shí)的照片,，必須無比接近目標(biāo)的生活 Ø Ø 在我們決定生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品之前，我們先要去問一問消費(fèi)者：消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品,？消費(fèi)者能承受的產(chǎn)品價(jià)格為多少,？消費(fèi)者希望在什么地方接觸或購買我們的產(chǎn)品,？ Ø 消費(fèi)者是一個(gè)什么樣的人？其性別,、年齡,、收入、教育程度,、家庭結(jié)構(gòu)及其本人的家庭角色是怎么樣的,？有什么樣的性格,、價(jià)值觀,？ Ø 消費(fèi)者如何認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、看待品牌,？消費(fèi)者現(xiàn)時(shí)頭腦里的市場(chǎng)地圖（產(chǎn)品類別與品牌地圖）是怎樣擺布的,？他有哪些購買習(xí)慣？以及這些習(xí)慣形成的緣由和歷史,？ Ø 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品真正的關(guān)心點(diǎn)是什么,？他在哪里、什么時(shí)間,、何種場(chǎng)合使用某類產(chǎn)品,？ Ø 消費(fèi)者對(duì)使用產(chǎn)品有什么感覺？會(huì)如何去表達(dá)這種感覺,？可能產(chǎn)生什么樣的影響,？這包括未使用前受使用者的影響，及使用后對(duì)其他消費(fèi)者的影響,。 Ø 在產(chǎn)品開發(fā)方面,，日本人對(duì)整合營(yíng)銷傳播可謂深得其精髓。日本的一些大企業(yè)經(jīng)常邀請(qǐng)家庭主婦們聚會(huì),，聽取主婦對(duì)于市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品的意見,。什么產(chǎn)品的品質(zhì)啦，功能啦,，外形啦,，價(jià)格啦，方便性啦,，不足之處啦,，等等，等等,。甭管中不中聽,，一律都先收集起來。然后再對(duì)這些信息研究分析,，發(fā)展出新產(chǎn)品的概念,、設(shè)計(jì),、成本與價(jià)格、通路,、推廣及溝通等要素,。假如在現(xiàn)有條件下達(dá)不到消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品功能，那么就不投產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品,；假如不能夠?qū)⒊杀窘档偷较M(fèi)者滿足需求所愿意并能夠付出的代價(jià),，那么也不投產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品；假如新產(chǎn)品不能夠在消費(fèi)者需要的時(shí)候,，恰到好處地在消費(fèi)者所希望接觸的地點(diǎn)出現(xiàn),，企業(yè)最后還是會(huì)決定不投產(chǎn)新產(chǎn)品。至少等能夠做到了這些,，再進(jìn)行新產(chǎn)品正式大量投產(chǎn),。案例分析：日本拉面館店面總是很狹窄？ l 觀察：人們的生活速度越來越快,，生活越來越便利,，人們肯定不愿意為了吃飯而排隊(duì) l 洞察：有人排隊(duì)，就意味著這是好東西——我愿意為美食排隊(duì),。  【設(shè)計(jì)寬敞的入口以讓路人可以一眼望進(jìn)店里頭,。】  【在店外提供排隊(duì)等待的椅子,�,！�  【減少店內(nèi)的座椅數(shù)�,！�  【在外頭供應(yīng)飲料提供排隊(duì)的客人享用】 ,。。,。,。。,。這幾條是好事者為生意興旺的拉面館總結(jié)的必勝法寶,。這也解讀了為什么人氣飯店門口總是長(zhǎng)龍不斷，而店內(nèi)卻很狹窄的原因,。正因?yàn)槎床斓搅讼M(fèi)者心智中對(duì)排隊(duì)和美食的關(guān)聯(lián)度,，所以店家在生產(chǎn)美味的同時(shí)，不忘記減少店內(nèi)座椅的空間,，故意制造排隊(duì)的長(zhǎng)龍,，營(yíng)造出很多人期待的場(chǎng)景。 l 洞察的本質(zhì)即消費(fèi)者認(rèn)知——消費(fèi)者只承認(rèn)他們認(rèn)為的事實(shí) Ø 消費(fèi)者只承認(rèn)他們認(rèn)為的事實(shí),，從消費(fèi)者角度出發(fā),，營(yíng)銷或廣告?zhèn)鞑サ囊罁?jù)就必須以消費(fèi)者的認(rèn)知為基礎(chǔ),。 Ø 假如你傳播的信息與消費(fèi)者已有的認(rèn)識(shí)或經(jīng)驗(yàn)相吻合，消費(fèi)者就容易理解,，并愿意接受,；反之，則會(huì)遭到消費(fèi)者的拒絕,。 Ø 消費(fèi)者所認(rèn)知的事實(shí)可能不是 " 科學(xué) " 的事實(shí),，但如果我們一廂情愿的去傳播我們認(rèn)為的正確的事實(shí)，卻一點(diǎn)兒不去兼顧消費(fèi)者所認(rèn)知的可能是 " 錯(cuò)誤 " 的事實(shí),，恐怕也不合適,，會(huì)給我們推廣產(chǎn)品帶來阻力，所以我們要去利用錯(cuò),，才會(huì)不犯錯(cuò),。 Ø 據(jù)講,，化妝品中的隔離霜最早的傳播名為“生態(tài)膜”,，它以 " 大氣層保護(hù)地球 " ，作喻 " 生態(tài)膜保護(hù)皮膚 " ,，承諾 " 還您少年時(shí)期皮膚環(huán)境 " ,。這種科學(xué)理性的訴求，聽起來是很有專家權(quán)威的,。但是相對(duì)于隔離霜,， " 大氣層 " 、 " 生態(tài)護(hù)膚 " ,、 " 少年時(shí)期皮膚環(huán)境 " 這些概念,，離普通消費(fèi)者就遠(yuǎn)了一點(diǎn)。 Ø 隔離霜用一個(gè)了解你的朋友式的語言,，告訴你隔離霜和你一樣,，生活在人群中。隔離霜也知道陽光紫外線,、灰塵和彩妝對(duì)皮膚的傷害,，所以隔離霜就是讓你的皮膚遠(yuǎn)離那些傷害。無需太多的解釋,，隔離霜對(duì)消費(fèi)者的幫助一目了然,。 Ø 而生態(tài)膜則需費(fèi)一番口舌，才能解釋清楚產(chǎn)品的概念,。消費(fèi)者當(dāng)然更樂于接受簡(jiǎn)單又有效的隔離霜了,。 Ø 所以，我們要說消費(fèi)者想聽的,，而不是說自己想說的,。案例：南亞風(fēng)情•第壹城城是一個(gè)昆明市內(nèi)過百萬平方米 “ 城中村改造 ” 的大盤,。 Ø 客戶來找我們策劃的時(shí)候，是希望以 “ 南亞風(fēng)情 ” 的地區(qū)特色作為賣點(diǎn),，走中低端價(jià)格路線來帶動(dòng)房產(chǎn)銷售,。 Ø 南亞風(fēng)情，從名字上自然會(huì)聯(lián)想到云南特色的建筑（如下圖）,，倘若這些建筑在上海,，在北京，自然成為一道有特色的風(fēng)景,，但在云南,，對(duì)昆明人來說， “ 南亞風(fēng)情 ” 并不是個(gè)稀罕的概念,，甚至帶有一定低檔認(rèn)知的偏向,。 Ø Ø 因此，南亞風(fēng)情•第壹城品牌推廣遇到的另一難題即是：如何與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通,？ Ø 在傳播中,，若是俗套的訴求第壹城的特色和風(fēng)情，恐怕是自說自話,，并不能給消費(fèi)者最美好的印象,。 Ø 而在我們調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)以第壹城的軟硬件配置,，營(yíng)銷完全可以再上一個(gè)層次,，所以我們建議客戶重新定位銷售對(duì)象，將主要目標(biāo)設(shè)定為高端用戶,，用精英,、商務(wù)的概念吸引目標(biāo)人群。 Ø 而這些目標(biāo)人群究竟想買什么樣的房子,，是云南特色的,，還是更高端的？如何對(duì)這部分人進(jìn)行訴求,，就成為核心的關(guān)鍵所在,。消費(fèi)者只承認(rèn)他們認(rèn)為的事實(shí)，從消費(fèi)者角度出發(fā),，營(yíng)銷或廣告?zhèn)鞑サ囊罁?jù)就必須以消費(fèi)者的認(rèn)知為基礎(chǔ),。 Ø 我們首先還是回到南亞風(fēng)情•第壹城項(xiàng)目本身：南亞風(fēng)情•第壹城根植于政務(wù)機(jī)構(gòu)云集的昆明南市區(qū)，這里集合了省委,、省人大,、省政協(xié)等 30 多個(gè)各級(jí)機(jī)構(gòu)，是昆明名副其實(shí)的政治文化中心。 Ø 項(xiàng)目以酒吧,、演藝廳為主,、咖啡館、茶莊,、美容纖體,、影院等休閑業(yè)態(tài)組合，形成人與自然和諧交融的生態(tài)商業(yè)氛圍,。 Ø 項(xiàng)目規(guī)劃的南亞路,，將引入銀行、電信,、證券等機(jī)構(gòu),，著力打造區(qū)域化的金融中心。家樂福,、南亞第壹 MALL ,、主力百貨云集的中央商業(yè)廣場(chǎng)，建筑面積達(dá) 9.6 萬平方米的 5A 級(jí)智能寫字樓,，更是打造了昆明的商務(wù),、金融新地標(biāo)。 Ø 南亞風(fēng)情•第壹城不但具備堪比世界金融中心曼哈頓的商業(yè)特征,，還兼具了比肩香港購物天堂,、娛樂、時(shí)尚的潛質(zhì),。在這里同樣可以尋覓到巴黎浪漫、藝術(shù)的文化氣息,。 Ø 南亞風(fēng)情•第壹城對(duì)于昆明的意義完全等同于曼哈頓對(duì)于紐約,、巴黎對(duì)于法國的意義。 Ø “新鮮變熟悉,，熟悉變新鮮用”,，處于成長(zhǎng)階段的品牌，比附消費(fèi)者熟悉的心智資源進(jìn)行傳播,，將起到事半功倍的效果,。 Ø 商業(yè)比附曼哈頓，用曼哈頓高度發(fā)達(dá)的商業(yè)體系映射南亞風(fēng)情•第壹城未來的無限商機(jī),； Ø 休閑比附巴黎,，用享譽(yù)全球的休閑之都巴黎襯托南亞風(fēng)情•第壹城未來舒適從容的生活； Ø 購物比附香港,，用世人皆知的消費(fèi)天堂香港來詮釋南亞風(fēng)情•第壹城未來的購物環(huán)境,； Ø 對(duì)，這里就是昆明的曼哈頓，這里就是昆明的巴黎,，這里就是昆明的香港,！ Ø 而這些，難道不是我們的目標(biāo)人群想聽,，想說的嗎,？ l 這里是昆明的巴黎， l 這里是昆明的曼哈頓,， l 這里是昆明的香港,。 l 這不是夢(mèng)，這是即將到來的日子,。 Ø 為了讓這份“洞察”,，更具有說服力，我們更大膽的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了提價(jià),，用更高的價(jià)值,，支持更高的居住理念和設(shè)計(jì)理念，讓“南亞 ” 變 “ 國際”,；讓“風(fēng)情”變“高檔”,。 Ø 2009 年 12 月 7 日，南亞風(fēng)情•第壹城推出了第一批房源,。開盤當(dāng)天,，近 5000 人到場(chǎng)，僅用 6 小時(shí)就宣告售罄,。 Ø 到 2010 年 1 月,，僅隔了 20 多天的時(shí)間，南亞風(fēng)情•第壹城推出了第二批房源,， 828 套房源,，僅在 2 個(gè)小時(shí)內(nèi)就全部銷售一空。 Ø 2010 年 4 月 25 日 ,，南亞風(fēng)情•第壹城寫字樓 C 正式開盤,，當(dāng)天全部銷售完畢。 . l 另一點(diǎn)也不容忽視：消費(fèi)者是一個(gè)人,，有血有肉活生生的人,，而不是一個(gè)概念。 Ø 太多的營(yíng)銷活動(dòng)及廣告以以往的經(jīng)驗(yàn)估計(jì)為基礎(chǔ),，而不是以消費(fèi)者真正的了解及知識(shí)為基礎(chǔ),。沒有真正足夠的調(diào)查來了解不同動(dòng)機(jī)、不同偏好,、不同風(fēng)格的消費(fèi)者,。 Ø 很多時(shí)候消費(fèi)者是被當(dāng)作一般的消費(fèi)者，為了一般性的價(jià)值，購買平均數(shù)量的產(chǎn)品：一切都被數(shù)據(jù)化,、平均化,。 Ø 有一家狗食公司，他們一直是以一個(gè)基礎(chǔ)認(rèn)定來作計(jì)劃,。他們的顧客一個(gè)月平均購買半包至 1 包的狗食,。但，什么叫做 " 平均的狗 " ,？透過調(diào)查,，他們發(fā)現(xiàn)有些人每月買 9 大包。這些狗主,，到底養(yǎng)了幾條狗,？是什么樣的狗？狗的食量如何,？這些狗主有哪些不同點(diǎn),？這聽起來是很簡(jiǎn)單的道理，但大多數(shù)情況下,，人們就是以平均值來定義目標(biāo)對(duì)象,。 Ø 消費(fèi)者是具體的，不是抽象的,。假如想要銷售量達(dá)到很大的突破,，你就必須弄清楚，哪些類型的消費(fèi)者是你可能要以特別的方法去接觸的,。也就是說,，你必須分辨清楚，能夠令你取得市場(chǎng)百分點(diǎn)的內(nèi)容究竟是哪些人,？他們必須是具備長(zhǎng)期性及高價(jià)值的消費(fèi)對(duì)象,。然后，再有針對(duì)性地發(fā)展?fàn)I銷活動(dòng)及廣告,。直效營(yíng)銷的興起，就是一個(gè)明顯的因此而生的趨勢(shì),。 Ø 洞察,，構(gòu)成了品牌和消費(fèi)者之間的橋梁，能夠讓消費(fèi)者對(duì)品牌有著情感上的認(rèn)同——他們很理解我,；那正是我的感受,；他們知道我為什么需要他 …… 就好像大家都知道的“春天的故事：當(dāng)乞討的木板上寫著“我是瞎子”時(shí)，沒人同情他,；而寫上“現(xiàn)在是春天,，而我是個(gè)瞎子”時(shí)，大家都十分的同情他，“春天”就是洞察力,，是激發(fā)出同情的洞察力,。品牌要與你的消費(fèi)群體產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，就是需要找到春天這樣犀利的洞察力,。 Ø 洞察的本質(zhì)即消費(fèi)者認(rèn)知——消費(fèi)者只承認(rèn)他們認(rèn)為的事實(shí),。 Ø 產(chǎn)品本身是什么并不重要，消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么,，或你給消費(fèi)者的感覺印象是什么才起決定作用,。消費(fèi)者潛意識(shí)中對(duì)品牌形象是有感知與聯(lián)想的，與其對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行說教,，不如符合他們?cè)镜恼J(rèn)知,，從而帶動(dòng)他們的情感。犀利的眼睛只能發(fā)現(xiàn)問題,，只有睿智的頭腦才能洞察真相 Ø 洞察首先是建立在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)之上的： Ø 比如我們?cè)趯?duì)圣象地板進(jìn)行研究時(shí)發(fā)現(xiàn),，消費(fèi)者選擇復(fù)合地板時(shí)經(jīng)常會(huì)問：地板能不能承受得住重重的家具？椅子拖來拖去會(huì)不會(huì)有痕跡,？萬一漏水地板會(huì)不會(huì)鼓起來,？能用多久？地板是不是很平整,？ Ø 這些問題看起來很平常,，但卻是消費(fèi)者最關(guān)心的。這些細(xì)節(jié)為圣象廣告篇的創(chuàng)作提供了有力的支持,。此后我們發(fā)展出了圣象地板的產(chǎn)品系列廣告：《鋼球篇》,、《踢踏舞篇》、《小狗篇》,、《時(shí)鐘篇》,、《無縫篇》，很好地解答了消費(fèi)者關(guān)心的問題,，立體展現(xiàn)了圣象地板的產(chǎn)品特點(diǎn),。 Ø 奔著營(yíng)銷的目的，從策略的角度去做研究,，我們提出 “ 營(yíng)銷調(diào)研 ” ：調(diào)研要與營(yíng)銷緊密結(jié)合,，衡量調(diào)研的標(biāo)準(zhǔn)，就是看它能為營(yíng)銷帶來多少實(shí)用價(jià)值,。 Ø 洞察是高于市場(chǎng)調(diào)研的,，在洞察的過程中，我們必須保持睿智的頭腦,，千萬不能中了消費(fèi)者的圈套,。 q 在我們研究好孩子童車的案例中： q Ø 從數(shù)據(jù)表明,，購買嬰兒車關(guān)注的因素中看出，“安全性”這項(xiàng)需求位居第一,。消費(fèi)最關(guān)注的就是嬰兒車是否安全,。 Ø 那我們的訴求是否也要圍繞安全展開呢？ Ø 安全是嬰兒車品類的基礎(chǔ)訴求,，正如在汽車品類中,，安全也是汽車的基礎(chǔ)屬性，你只有滿足了安全的屬性,，我才敢來購買你的品牌,，最為著名的就是沃爾沃對(duì)“安全”定位的搶占。 Ø 從市調(diào)數(shù)據(jù),，我們不難看出,，高達(dá) 72% 的消費(fèi)者，對(duì)嬰兒車第一訴求就是安全,，所有的營(yíng)銷都要求我們尊重消費(fèi)者的需求,，以客為尊，似乎是“贏”銷的必勝法則,。 Ø 但是,，消費(fèi)者真的會(huì)購買一輛只有安全的嬰兒車嗎？ Ø 如今的消費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)不再由呆板,、單一的消費(fèi)構(gòu)成,，多元化，定制式,，個(gè)性化,，獨(dú)特性……才是當(dāng)下消費(fèi)的趨勢(shì)，每個(gè)消費(fèi)個(gè)體都希望產(chǎn)品,、品牌能夠滿足自己更多的需求,，就好像你找女朋友，基礎(chǔ)需求都首先想找人品好的,，但最后真正起作用的還是對(duì)方究竟是不是美女 / 帥哥,。 Ø 不論百事可樂還是可口可樂，都滿足了消費(fèi)者對(duì)口感“爽”的需求,，但你的廣告表現(xiàn)沒有那么多明星,，不顯得那么酷勁十足，年輕人還會(huì)買嗎,？ Ø 消費(fèi)者有的時(shí)候往往會(huì)嘴巴上說一套，行為上又是另一套：心里想著要買安全的沃爾沃,，又想嘗試寶馬的駕駛樂趣,，但更想的是奔馳的尊貴,，面子！而且,，對(duì)于奔馳和寶馬來說,，尊貴的定位使得他們獲得更多的溢價(jià)能力，但安全也是他們提供的訴求之一,，絕對(duì)不會(huì)有消費(fèi)者認(rèn)為坐奔馳,，開寶馬，會(huì)有不安全的聯(lián)想,。 Ø 聰明的產(chǎn)品,，迎合消費(fèi)者；智慧的產(chǎn)品,，引領(lǐng)消費(fèi)者,。 Ø 正合奇勝！要比消費(fèi)者快上半步,，才能贏得先機(jī),。好孩子作為領(lǐng)導(dǎo)品牌，應(yīng)該是第一個(gè)做精細(xì)化營(yíng)銷,，引領(lǐng)整個(gè)消費(fèi)需求的品牌,。 Ø 所以，葉茂中策劃提出的訴求是：好孩子童車,，更舒適,！ Ø 為什么我們不遵守市調(diào)的結(jié)果，是因?yàn)槲覀兌床斓酵囀袌?chǎng)的本質(zhì)——童車的本質(zhì)是什么,？還是車,，只是“駕駛者”和“使用者”兩者分離的特殊車種。我們?cè)賮砜雌胀ㄆ�,，�?dāng)剔除了操控性,、車輛性能、駕駛樂趣等基于“使用者”的身份出發(fā)訴求的賣點(diǎn)之后,，剩下最重要的是什么,？ —— 是“舒適”。乘坐的舒適感是每位汽車消費(fèi)者基于“使用者”的身份出發(fā)最基本也是最重要的要求,！在現(xiàn)實(shí)中也有最經(jīng)典的案例：“坐奔馳,，開寶馬�,！眱纱笤谙M(fèi)者心中擁有最廣泛認(rèn)知的豪車品牌,，分別從乘坐和駕駛兩大基礎(chǔ)方面對(duì)自己品牌賣點(diǎn)進(jìn)行了打造。再回來看童車,，我們以嬰童“使用者”的角度切入：童車的功能性嬰童不能理解,；外觀好看否嬰童無從欣賞,；性價(jià)比之類更是天方夜譚… 剩下嬰童能感受的，也是父母,、長(zhǎng)輩希望自己的寶貝從童車?yán)锸紫全@得的,，還是舒適！ Ø 小孩子開不開心,，快不快樂,，才是父母最為關(guān)心的產(chǎn)品訴求。 Ø 基于此,，我們確定了好孩子童車第一支廣告切入市場(chǎng)的核心賣點(diǎn)： Ø “好孩子童車,，更舒適�,！� l 洞察用心,，在調(diào)研的基礎(chǔ)上，加入人性的理解 Ø 有個(gè)名人曾經(jīng)說過,，人的成功關(guān)鍵在于你 8 點(diǎn)以后干什么,？如果你在看電視，那只會(huì)離成功越來越遠(yuǎn),，如果你在看書,，則表明你多少有點(diǎn)成功的可能； Ø 洞察其實(shí)沒有什么方法論,，其原點(diǎn)就在于對(duì)人性的理解和關(guān)懷 Ø 很多產(chǎn)品的起點(diǎn)都是正確的,，但距離成功的終點(diǎn)，總是間隔了那么多點(diǎn)遺憾：這份遺憾,，就來源于對(duì)生活缺乏熱情,，對(duì)人缺少關(guān)懷。 Ø 因此,，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品從冷冰冰的生產(chǎn)線上下來,，握在你的手上時(shí)，一定一定請(qǐng)你千萬記得,，他除了能幫助消費(fèi)者解決問題,，滿足需求之外，還能帶來點(diǎn)什么附加的,？ Ø 可能正是這點(diǎn)點(diǎn)的“意外”,，就是你產(chǎn)品大賣的保證： Ø 同樣味道的兩款意大利通心粉，一款產(chǎn)品精心為消費(fèi)者在產(chǎn)品中預(yù)先放入了洋蔥,，節(jié)約了主婦們烹飪的時(shí)間,，簡(jiǎn)化了烹飪的過程；而另一款產(chǎn)品在在包裝是善意的提醒主婦們,，要想讓通心粉更加美味,，請(qǐng)加入適當(dāng)?shù)难笫[,，各位看官你猜那款產(chǎn)品買的火啊,？ Ø 答案，請(qǐng)看官們?cè)诒菊聝?nèi)尋找,！ Ø 哈哈哈,！發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)比學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷更重要 Ø 處在一個(gè)機(jī)會(huì)到處閃亮的時(shí)代，能夠洞察到機(jī)會(huì),，就成為搶占先機(jī),，成功市場(chǎng)的捷徑。 Ø 對(duì)于任何企業(yè)而言,，最好的競(jìng)爭(zhēng)就是沒有競(jìng)爭(zhēng),。十個(gè)女孩尚有七個(gè)沒男朋友，你又何必非要和一堆人去競(jìng)爭(zhēng)那三個(gè),？而且仔細(xì)看那七個(gè)當(dāng)中還有比那三個(gè)更靚麗的,。就像我們幫雅客 V9 做維生素糖果，因?yàn)闆]人做,，又趕上非典過后,，全國人民都有補(bǔ)維生素的沖動(dòng)，那它豈不就是一個(gè)最靚麗又沒人追的女孩,？又何必在自己實(shí)力不足的時(shí)候和一堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶巧克力的市場(chǎng)呢,？ Ø 市場(chǎng)并不是一塊鐵板，看似成熟的市場(chǎng),，里面也一定有機(jī)會(huì),；再強(qiáng)大的對(duì)手，也一定有其破綻和軟肋,。關(guān)鍵在于能否發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),，這比學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷還重要。更何況在中國,，初級(jí)市場(chǎng)到處充滿機(jī)會(huì),，不管是區(qū)域空白點(diǎn)還是消費(fèi)者空白點(diǎn)都滿地皆是。當(dāng)一個(gè)企業(yè)能夠搶先進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)空白點(diǎn),，往往就能夠取得巨大的成功,。非常可樂就深諳中國幅員遼闊,、消費(fèi)的差異性大,、基礎(chǔ)設(shè)施不足、交通手段缺乏,、信息傳播不充分,、商業(yè)流通渠道不發(fā)達(dá)等等中國特色,，避開與可口可樂及百事可樂在一線市場(chǎng)的正面交鋒，深入二三線市場(chǎng),，以及廣大的農(nóng)村腹地,，曾經(jīng)占據(jù)了大片可觀的市場(chǎng)。 Ø 比如我們?cè)诜⻊?wù) “趕集網(wǎng)”的時(shí)候,，我們洞察到的是“早醒三天快活三年”,！ Ø 趕集網(wǎng)自 2005 年創(chuàng)辦，經(jīng)過幾年的發(fā)展,，他們的服務(wù)已經(jīng)覆蓋了人們?nèi)粘Ｉ畹母鱾€(gè)領(lǐng)域,，如房屋租售、二手物品,、招聘求職,、車輛買賣、寵物票務(wù),、教育培訓(xùn),、同城活動(dòng)及交友、本地生活及商務(wù)服務(wù)等信息,。在北京,、上海等一線市場(chǎng)獲得用戶認(rèn)可的基礎(chǔ)下，趕集網(wǎng)開始了擴(kuò)張工作,，在全國 343 個(gè)主要城市逐步開通了分站,。但是在擴(kuò)張的同時(shí)，趕集網(wǎng)也感受到了發(fā)展的壓力,。一方面,，由于極易被模仿和抄襲，在北京,、上海等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng),，趕集網(wǎng)遭遇 58 同城、百姓網(wǎng)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分流,，成長(zhǎng)進(jìn)入瓶頸狀態(tài),；另一方面，分站的擴(kuò)張也沒有為趕集網(wǎng)帶來實(shí)質(zhì)性的流量增長(zhǎng),，反而遭遇到更多的區(qū)域性品牌的阻擊,。運(yùn)營(yíng)成本在不斷增加，但成長(zhǎng)卻趨于緩慢,。 Ø 對(duì)趕集網(wǎng)來說吸引更多的新增用戶,，用絕對(duì)用戶量來構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘是迫在眉睫的任務(wù)。靠自然增量,，已經(jīng)無法滿足趕集網(wǎng)的發(fā)展需要 Ø 我們的洞察就是,；如何在短時(shí)間內(nèi)迅速增量？ Ø 早醒三天快活三年：在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒有準(zhǔn)備好的時(shí)候,，啟動(dòng)傳播,，可以有效減少信息干擾，率先搶占全國新增用戶的心智,，成為第一品牌,。 Ø 1. 投放 2011 年春節(jié)檔：我們建議企業(yè)在 2011 年春節(jié)短短 15 天內(nèi)集中投放。 Ø 2. 借力微博女王姚晨：牽手最當(dāng)紅的網(wǎng)絡(luò)紅人 Ø 3. 借力優(yōu)質(zhì)資源：搶占最具“趕集”特征的聲音和形象載體：“我有一只小毛驢,，我從來也不騎！有一天我心血來潮騎它去趕集……”一首耳熟能詳?shù)膬焊�,，一只可愛有趣的毛驢,，既有不可復(fù)制的聲音識(shí)別性，又具備了極強(qiáng)的視覺沖擊效果,，這首被傳唱了幾十年的童謠,， 70 后 80 后 90 后都相當(dāng)有共鳴，最關(guān)鍵的是,，還與趕集網(wǎng)有著天衣無縫的契合,。為了強(qiáng)化傳播效果，我們?cè)趧?chuàng)意中還為小毛驢設(shè)計(jì)了一個(gè)不堪重負(fù)而發(fā)出的獨(dú)特的“驢叫聲”,，使創(chuàng)意增加了極強(qiáng)的獨(dú)特記憶點(diǎn),。 Ø 結(jié)果：在 2011 年 2 月廣告投放期間，百度用戶日搜索指數(shù)從 2 萬多上升到 20 萬,，徹底甩開眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。 q Ø 同樣，單點(diǎn)的突破也能夠迅速確立企業(yè)短期內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，例如在產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,、區(qū)域,、促銷等等方面只占一方面的優(yōu)勢(shì)，都有可能取得明顯的成功,，哪怕其他方面做得并不優(yōu)秀,。比如：楊森治頭屑的采樂放到藥店賣，銷售的就很好——它的成功就在于對(duì)中國消費(fèi)者心理的精確把握：藥店更值得信賴,。就這么簡(jiǎn)單,。所以要成為黑馬必須要有火眼金睛，發(fā)現(xiàn)別人尚未發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)，善于做個(gè)“機(jī)會(huì)主義者”,。結(jié)語： Ø 禪宗六祖惠能是個(gè)有大智慧的人,，自然也是個(gè)洞察的高手。唐高宗儀鳳元年正月初八,，惠能在廣州法性寺聽法,，正遇風(fēng)吹幡動(dòng)，引起兩個(gè)大和尚爭(zhēng)論不休： Ø “這是風(fēng)在動(dòng),！” Ø “你丫瞎了眼,，明明是幡在動(dòng)，哪來的風(fēng),！” Ø “狗屁,！風(fēng)不動(dòng)幡自己怎么會(huì)動(dòng)！” … ” Ø 惠能老師一句話就解決了爭(zhēng)論：“呵呵,，既不是風(fēng)動(dòng),，也不是幡動(dòng)，是你們的心在動(dòng),�,！� Ø 滿室皆驚。 Ø 洞察,，其實(shí)某種程度上說,，也可稱作是觀心。你我皆高等靈長(zhǎng)類動(dòng)物,，乃萬物之靈,，比之樹木花草流水頑石都多了一雙閃亮眸子，可眼觀六路世事盡握,。但可嘆也依舊只是具凡人胚子,，泥胎肉眼而已，說白了不過是架高級(jí) DV ,。但憑這兩只攝像頭,，你能告訴我花兒為何這樣紅、姑娘為何心事這樣難懂,？ Ø 世事洞察皆學(xué)問,，營(yíng)銷更是如此。汽車大王福特有句很經(jīng)典的傳世語錄：“要是我去問消費(fèi)者需要什么,，答案肯定是一匹跑的更快的馬,。”如果只需購買,，一雙肉眼足矣,，如果想要販賣,，不動(dòng)動(dòng)腦筋觀心是大大不行的。 Ø 當(dāng)然,，洞察只是開始,，即使你有趙薇李承鵬的條件，只是怒目圓睜也解決不了問題,，那叫大眼瞪小眼不叫洞察,。接下來，我想試著牽引你目光的方向,，告訴你應(yīng)該往哪洞察,，怎么洞察。 Ø 對(duì)了,，千萬別忘記公布答案啊 Ø 當(dāng)然是讓主婦們自己添加洋蔥的牌子買的好啊 Ø 奇了怪了吧,，其實(shí)也不怪 Ø 只要您洞察到主婦們?cè)谂腼兝鋬鍪称窌r(shí)的內(nèi)疚感，就能知道答案了 Ø 家庭主婦在給家人烹制即食通心粉的時(shí)候,，尤其給孩子吃的時(shí)候,，多少會(huì)有一種沒有盡到家庭主婦職責(zé)的 “ 內(nèi)疚感 ” Ø 為了消除這種內(nèi)疚感，加入一點(diǎn)自己準(zhǔn)備的洋蔥,，多了一道自己手工的工序，多少能減輕點(diǎn)自己偷懶的罪惡感,！; 個(gè)人分類: 文章專輯|3376 次閱讀|3 個(gè)評(píng)論

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