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一個成功的銷售策劃必須關注的三大要點: 一起飛翔 2013-3-13 16:50; 　　一,、賣點和買點　　賣點和買點有時是兩碼事。賣點是前期未有成交客戶之前,，根據市場研究的結果和自身產品的特性提煉出來的，更多的成分是主觀,。但買點則應當是純粹客觀,，是基于對來訪客戶、尤其是成交客戶的精準分析之后,，得出的結論,。買點和賣點在實戰(zhàn)中往往會有差異，如果說賣點是自說自話,，那么,，買點就是投其所好。　　你的賣點可能有一大堆,，但在不同的時期,、面對不同的客戶，他們真正的關心點卻可能只有一,、兩個,。對于策劃而言，賣點可以自己琢磨,，但買點必須得聽銷售的反饋,，而且必須去直接聽聽現(xiàn)場來訪客戶的聲音。策劃找賣點,，銷售找買點,。　　還有抗性點，很多時候令客戶最終放棄的,，往往只是一個核心因素所在,，所以,，策劃必須和銷售一起用心,，真正的找到令客戶放棄的理由，然后才能想方設法去規(guī)避,、去弱化,、去掩飾那個問題。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊,，提高客戶成交率,！　　二、定價與推盤　　定價策略和推盤節(jié)奏其實才是一個項目操盤中最見功夫的地方,。　　我們?yōu)槭裁匆陂_盤前花幾十,、幾百萬的廣告費，為什么要花幾百萬,、上千萬去做售樓處,、樣板間,、示范區(qū)，說白了就是為了不斷拉升客戶的心理價位,，讓他們對項目的價格預判不斷走高,，當客戶的數量和心理的價位都處在峰值之后，在略低的定價和合理的推盤量映襯下,，開盤自然火爆成功,。　　拋開大環(huán)境因素不講，定價的關鍵無非是吃透競品和摸清客戶,。　　在吃透競品這個環(huán)節(jié),，策劃所發(fā)揮的作用往往大過銷售，往往是由策劃人員負責深度跟進各個競爭樓盤,，定期拿出競品分析報告講解給銷售部,，讓他們知己知彼并對自己的項目產品有信心。但最好的做法則是應由策劃整合整個項目組的全部人力和信息資源,，這樣才能避免信息漏洞,，真正吃透競品。　　而對客戶的心理價位進行探底的時候,，往往有三種情況需要注意：一是絕大多數客戶都喜歡掩飾自己真實的心理價位,，明明他覺得５０００可以接受，但說出來的最多是４５００,，這也是人之常情,；二是銷售人員自己也會掩飾價格，他明明知道他的客戶總體上可以接受５０００塊的均價,，但為了保險起見,，他甚至會自己故意報低客戶的認知價位；第三則是有些不成熟的銷售員會盲從別人的意見,，明明他認為自己的客戶心理價位是４５００,，但聽到別人說出了５０００，他也就稀里糊涂跟了上去,。　　在定價問題上,，銷售經理和策劃經理必須都做到吃透競品、摸清客戶,，必須在綜合分析內外部因素之后才能拿出一致的價格方案,，絕對不能有所謂誰主外、誰主內的分工問題,，一次成功的定價一定是整個項目部在價格預判上達成了真正的一致,。　　三、推廣策略　　這一條是最淺顯的,，我們整天讓銷售人員統(tǒng)計上門和成交客戶來訪渠道,，不就是為了省廣告費,、為了事半功倍嗎？,！　　策劃必須銷售化,，不懂銷售絕對做不好策劃。作為盯盤或駐場的策劃人員,，必須與銷售團隊深度融合,，陪他們接客戶、一起開早晚會分析客戶情況,、甚至可以在他們忙不過來的時候獨自接客講解,，唯有這樣你才能真正了解客戶的心態(tài)，并以此調整策劃方向,。　　天天在辦公室里坐著的人是絕對做不好策劃的,，如果你能像銷售人員那樣去正常接待客戶，那你離優(yōu)秀的操盤手就不遠了,。最起碼,，在一個項目入場之后，做策劃的應該給自己定個量,，比如每天陪接上三至五批客戶,。　　銷售必須策劃化，從策劃的角度看銷售才能做得更好,。既然策劃必須深度融入銷售,，那銷售更應當積極介入策劃工作，從客戶情況的分析到各項數據的匯總,，不僅要給策劃和項目總監(jiān)拿出最詳實的報告,，還要主動給他們指出前期定位和推廣途徑的偏差，指出下一步調整的思路和方向,，做到這一步,，才是真正合格的銷售管理者。　　對于銷售經理,，管理時沉在一線,，思考時則必須把自己提升到全盤的高度,，從操盤,、從策劃的角度看問題。尤其在很多地級市和縣域城市操盤,，項目的成功,，銷售所占權重已經大過策劃，從銷售經理成長為項目總監(jiān)者已經多過策劃經理,。　　銷售策劃化,、策劃銷售化,，這是任何一個想成為地產操盤手的人都必須走過的路，亦是一個項目成功營銷的要點所在,。更多精彩內容盡在長松咨詢官網市場營銷（ http://bj.cs#/shichang/ ）專欄,！敬請關注！; 771 次閱讀|0 個評論

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