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漲價(jià)營銷 ,，誰之喜憂？: 實(shí)質(zhì)營銷工作室 2014-11-24 07:47; ----- 阿膠提價(jià) 的實(shí)質(zhì)化探討林玲茅臺曾放言要將中國名酒打造成世界級的奢侈品,，但在大環(huán)境的現(xiàn)實(shí)嚴(yán)冬中價(jià)值回歸了,，茅臺經(jīng)銷商血本無歸無奈兼顧賣起了方便面,。企業(yè)一路提價(jià)，實(shí)際買單的都是消費(fèi)者和經(jīng)銷商,，正所謂羊毛出在羊身上,。意欲打造酒中茅臺的阿膠逆市再度大幅提價(jià)，出廠價(jià)飆升 53% ,， 8 年來第 15 次提價(jià),，年內(nèi)第 3 次提價(jià)，僅近 3 年來即已提價(jià) 154% ,，目前一斤東阿阿膠已抵二瓶飛天茅臺,。提價(jià)運(yùn)作的表象利好阿膠提價(jià)造福了誰？首當(dāng)其沖是企業(yè),，半年報(bào)顯示,，今年上半年東阿營業(yè)收入同比增長近1/4。阿膠掀起不斷漲價(jià)的熱潮,，也是在利用資源壟斷地位拉高產(chǎn)品凈利,，但銷量是否增長，渠道是否獲利,，終端實(shí)際消化比例與渠道庫存實(shí)際數(shù)字始終是個(gè)謎團(tuán),。生產(chǎn)企業(yè)都說不清自己究竟有多大規(guī)模的使用人群，渠道和經(jīng)銷商庫里有多少庫存,？有多少是長期使用的消費(fèi)者和長期合作的客戶,？企業(yè)究竟是擁有200萬使用人群還是靠各級經(jīng)銷客戶吃貨壓貨？這和恒大冰泉宣傳的脫銷實(shí)際是企業(yè)庫存轉(zhuǎn)移完成,，市場嚴(yán)重滯銷,，經(jīng)銷商揮淚大甩賣消化庫存,，企業(yè)再換一批客戶來壓貨一樣，企業(yè)靠經(jīng)銷商完成了初期銷售,，卻未能給客戶帶來更多收益,，也未形成市場持續(xù)銷售。而漲價(jià)經(jīng)濟(jì)能風(fēng)光多久,，無人知曉,。據(jù)報(bào)阿膠每提價(jià)30%，客戶流失10%,。阿膠提價(jià)直接受益的更是其他阿膠競品企業(yè),，背靠東阿這棵大樹，既可借其漲價(jià)之機(jī)同步提高自己的價(jià)格,，更可借價(jià)格優(yōu)勢蠶食對手的市場份額,。福牌阿膠、同仁堂,、太極集團(tuán)和佛慈制藥,、康恩貝等紛紛重金殺入阿膠市場，只需做好終端攔截輕輕松松就把錢掙了,。阿膠漲價(jià)漲得越兇,，這些外族兄弟們就越發(fā)欣喜。當(dāng)年茅臺,、五糧液價(jià)格沖天時(shí),，卻不經(jīng)意成全了劍南春這樣的中產(chǎn)新貴成為最受歡迎的大眾新情人。所謂的漲價(jià)價(jià)值論更要由市場和消費(fèi)者來舉手投票,，不會永無止境,。短期受益者也包括阿膠經(jīng)銷商，終于可以趁著漲價(jià)把庫存清理一空,，但來年做不做,，敢不敢做，會不會套牢,，虧不虧空同樣沒有人說得清,。漲價(jià)營銷的實(shí)質(zhì)探問漲價(jià)營銷其實(shí)是一種投機(jī)營銷，往往借助資源優(yōu)勢在封閉性的渠道中借助強(qiáng)勢實(shí)現(xiàn),，適當(dāng)運(yùn)用未嘗不可,，過度應(yīng)用也會引發(fā)市場和渠道以腳投票,，紛紛遠(yuǎn)離,，義無返顧投靠到競品旗下，透支對產(chǎn)品和品牌以及企業(yè)的市場信任度和忠誠度,，長期折騰,，也會影響到整個(gè)品類的信任度,。天價(jià)商品年年靠漲價(jià)促銷庫存，新貨變成老貨賣,，恐怕無法稱之為營銷典范,。和普洱炒作一樣，等某一天漲價(jià)營銷再也強(qiáng)推不動(dòng),，市場大量積壓,，只能靠打折拋貨，產(chǎn)品也就從如日中天的包裝神話中一夜間由盛轉(zhuǎn)衰,，再也爬不起來,。時(shí)下熱炒的 i-phone6 也正是借助了炒作營銷和饑餓營銷，內(nèi)地未同步供貨借此炒熱市場,，抬高價(jià)格,。上市僅三四天渠道價(jià)格大跌三分之一以上 , 菲姐俏皮關(guān)注的 i-phone6plus 五六天光景終端售價(jià)更是直直跌去近兩萬元。之前包裝宣傳時(shí)所說隨便做幾天黃牛就能凈賺十幾萬,，現(xiàn)實(shí)版則是一天一個(gè)價(jià),，同天不同時(shí)段也在大幅波動(dòng)降價(jià)，渠道商幾天凈虧 20 萬,。借助一些層次不高的渠道商的投機(jī)心理將其牢牢套牢為自己買單,。任何一款現(xiàn)代補(bǔ)血類產(chǎn)品假以好包裝，好策劃,，好推廣,，都可以借驢皮營銷大打漲價(jià)牌之機(jī)親民而現(xiàn)代地優(yōu)雅上位 ---- 親，補(bǔ)血也要現(xiàn)代,、好喝,、不敗家呦。買驢皮的銀子可以請老公喝真茅臺,，帶孩子去草原看馬,，全家周周吃大餐，不心疼,。而細(xì)細(xì)看,， 13 億國人，市場領(lǐng)導(dǎo)品牌數(shù)百萬的消費(fèi)人群是否飽和 ,？補(bǔ)血類現(xiàn)代消費(fèi)市場大有可為,，但要用鮮明的包裝策劃，合理的價(jià)格路線,，扎實(shí)的實(shí)質(zhì)營銷將其劃為彩虹,。把消費(fèi)者使用習(xí)慣培養(yǎng)起來，使用人群擴(kuò)大,，好營銷,，好經(jīng)營帶給企業(yè)的實(shí)際收效遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于重金收購資源,，一味靠漲價(jià)獲利的投機(jī)方式。上市企業(yè)更應(yīng)規(guī)范運(yùn)作,，帶頭響應(yīng)國家有效控制藥品價(jià)格,，護(hù)佑民眾健康的國策，用營銷和經(jīng)營實(shí)力來提升業(yè)績和效益 ,，不能將漲價(jià)作為頻頻使用的法寶,。（此處通指醫(yī)藥投資行業(yè)現(xiàn)象，并非評價(jià)阿膠） ,。營銷利器 OR 危機(jī)伏筆,？再細(xì)細(xì)看，東阿產(chǎn)品系列化開發(fā)做得很充分,，從阿膠膏,、阿膠蜂蜜膏、阿膠元膏到阿膠原粉,、阿膠元漿,、阿膠片（桃花姬）、阿膠營養(yǎng)片,，直至阿膠烏雞口服掖,、阿膠軟膠囊、阿膠養(yǎng)顏軟膠囊,、阿膠西洋參軟膠囊,，后又隆重推出了阿膠玉棗和阿膠金絲棗，幾乎無所不包,。很多產(chǎn)品又進(jìn)一步進(jìn)行了品規(guī)深度細(xì)分,，看似產(chǎn)品線極其豐富，但渠道和價(jià)格混亂無序,，價(jià)值與產(chǎn)品感覺不相符,。商場、藥店的實(shí)際分布和銷售情況與企業(yè)年報(bào)數(shù)據(jù)落差巨大,。軟膠囊系列同一產(chǎn)品零售價(jià)格不同店家從 199 元到 299 元相差可達(dá)百元,，包裝不夠大氣，會影響以禮品市場為主的保健品類銷路,；桃花姬一氣推出了大小近 10 個(gè)品規(guī),， 450g 零售價(jià)格及盒裝阿膠片不同商家零售價(jià)格最大相差一倍以上，元漿金標(biāo)與紅標(biāo)產(chǎn)品終端銷售價(jià)格相差近乎 100% ,。阿膠玉棗價(jià)格波動(dòng)從 199 元直至 298 元,，金絲棗 1200g 禮盒裝價(jià)格定在 180 元左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于好想你等特級紅棗品牌；普通裝同樣出了至少四五個(gè)包裝規(guī)格,，折合每市斤零售價(jià)從 30 多元到 100 元最大相差 300% 以上。各個(gè)產(chǎn)品不同品規(guī)間價(jià)格同樣極度混亂,，競爭無序,。阿膠近年提價(jià)兇猛， 240g 盒裝阿膠片和 450g 桃花姬價(jià)格都已漲至近 500 元,，包裝卻與最初以平價(jià)之身上市時(shí)無異,，與這一檔次禮品感官價(jià)值差距巨大。渠道不做維護(hù)和推廣,，僅憑產(chǎn)品深度開發(fā)和細(xì)分規(guī)格多頭簽約和無限度地壓貨,，讓經(jīng)銷商為企業(yè)買單，陷入自相殘殺的惡性競爭,。企業(yè)出貨量或許不小,，但更多只是將企業(yè)庫存轉(zhuǎn)移至渠道，不停地更換客戶,，市場拋貨此起彼伏,。不去悉心培育市場，維護(hù)經(jīng)銷商的利益和品牌形象,，這種擊鼓傳花的瘋狂游戲不可能持續(xù)很久,。企業(yè)可以自封為王，自定游戲規(guī)則,，但更重要的是消費(fèi)者和市場認(rèn)不認(rèn),，值不值，是不是真正了解市場和消費(fèi)者所需,，能否提供與高價(jià)位相符的產(chǎn)品價(jià)值感,。企業(yè)不僅僅需要關(guān)注自己的年度發(fā)貨數(shù)字，更要關(guān)注產(chǎn)品日常在終端實(shí)際銷售是紅紅火火還是門庭冷落,，提高營銷的規(guī)范性與市場保護(hù)性以及市場的真正普及率和消化能力,。財(cái)報(bào)顯示，一至三季度公司實(shí)營業(yè)收入同比下降8.68%,；上市公司股東凈利潤同比增7.27%,。不難看出提價(jià) 也是業(yè)績報(bào)表的有效處理方式。而阿膠轟轟烈烈壓貨之后甩開渠道掉頭去做直銷,，對經(jīng)銷客戶來說不啻釜底抽薪,。被錯(cuò)過的大好機(jī)會 i-phone6 剛剛火爆推出即傳出易于變形的彎曲門，黑莓則抓住對手的缺陷這一天賜良機(jī)邀請用戶嘗試掰彎自己的 passport 手機(jī)借機(jī)推廣,。而阿膠如火如荼漲價(jià)之時(shí),，其他補(bǔ)血產(chǎn)品并未抓住時(shí)機(jī)有針對性地進(jìn)行推廣宣傳和搶占市場，也折射出國內(nèi)企業(yè)做營銷很多只是靜態(tài)銷售和自然銷售以及廣告做給自己看,，堆頭做給老板看的土豪式低效營銷,，與產(chǎn)品的專業(yè)化運(yùn)作和推廣的實(shí)質(zhì)化標(biāo)準(zhǔn)和要求差距甚遠(yuǎn),。一些產(chǎn)品的提價(jià)故事至今暢通無阻更昭示出國內(nèi)民眾科學(xué)保健常識和用藥常識的不普及，大眾只能根據(jù)產(chǎn)品廣告和企業(yè)宣傳自學(xué)成才,。動(dòng)物肝臟,、瘦肉、紅棗,、桂圓,、木耳、蘑菇,、海帶,、紫菜、豆類和一些蔬菜等都可補(bǔ)鐵補(bǔ)血 ,。貧血嚴(yán)重些的用藥物治療也很簡便,，費(fèi)用省見效快。幫助大眾了解,、掌握和應(yīng)用科學(xué)保健常識,，才能真正推動(dòng)大眾健康提升，從而緩解因不懂科學(xué)防治所導(dǎo)致的各種疾病發(fā)生,、小病當(dāng)成大病治和一些大病久拖未能及早發(fā)現(xiàn),，真正緩解中國式的就醫(yī)難和看病貴，舉國上下均會深受益,。醫(yī)藥企業(yè)更應(yīng)做推動(dòng)民眾健康教育,，普及科學(xué)常識的先鋒，也更符合 WHO 關(guān)于疾病防治健康教育推行標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)的社會公民職責(zé),。實(shí)質(zhì)化做營銷,，做經(jīng)營，做投資,，才能讓企業(yè)更恒久和多金,。也在此祝阿膠企業(yè)更加良性地快速發(fā)展與提升，成為行業(yè)實(shí)質(zhì)化營銷和經(jīng)營的龍頭企業(yè),。（醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào),、中國營銷傳播網(wǎng)等已發(fā)表）博客 http://blog.sina.com.cn/szyxgzs （實(shí)質(zhì)營銷工作室）郵箱 :[email protected] 電話： 13718716508; 個(gè)人分類: 熱點(diǎn)深度探析|747 次閱讀|0 個(gè)評論

阿膠的營銷戰(zhàn)爭: 羅領(lǐng) 2013-3-14 17:23; 　每至秋冬進(jìn)補(bǔ)季節(jié)，便是阿膠的銷售旺季,。今年春節(jié),，阿膠市場老大東阿阿膠的價(jià)格更是不降反升。這似乎延續(xù)了自2006年秦玉峰執(zhí)掌東阿阿膠以來,，實(shí)施的價(jià)值回歸戰(zhàn)略——運(yùn)用價(jià)格撬動(dòng)品牌,。　　　為了不成為東阿阿膠價(jià)格蹺蹺板的陪襯品，老對手福牌阿膠也緊咬價(jià)格不放：同樣小步地提價(jià),，但總是小心翼翼地比東阿阿膠低25%左右,，東阿阿膠1斤825元，福牌阿膠則為610元,。福牌阿膠的小動(dòng)作還在于名漲實(shí)降,。在各大藥店，福牌阿膠采取了買一斤送半斤,、買半斤打九折、量多按團(tuán)購優(yōu)惠走,，實(shí)際上和沒漲價(jià)前差不多,，順便開始全力主推半斤裝阿膠�,！� 　　福牌阿膠的跟進(jìn),，促使東阿阿膠放低身段又調(diào)整了價(jià)格策略，買1斤送125克阿膠,。福牌阿膠毫不客氣再次予以狙擊,，買二斤送一斤，而且還繼續(xù)推行免費(fèi)打粉,、免費(fèi)送貨等服務(wù),。　　　這樣一來,，阿膠的價(jià)格均被雙方死死咬住,，同樣膠著的，還有兩家歷史悠久的商戰(zhàn)史……　　　正宗之爭　　魯西名城東阿,，以盛產(chǎn)補(bǔ)血名品阿膠聞名于世,。建國后，國家重設(shè)東阿縣,，縣城遷移至黃河西岸,。一部分老膠坊扎根原地東阿鎮(zhèn)，以清同治帝所賜“�,！弊譃槊M建成為福牌阿膠集團(tuán),，招牌產(chǎn)品便是“福牌”阿膠；而另一部則落地新縣城,，組建東阿阿膠廠,，主產(chǎn)“東阿牌”阿膠�,！� 　　福牌阿膠主控濟(jì)南,、青島區(qū)域市場。東阿阿膠雖在山東布局，但始終處于防守狀態(tài),。一條黃河相隔,，兩大品牌歷史錯(cuò)雜，難斷嫡庶,，又各自躬身耕耘,，互不侵?jǐn)_�,！� 　　直到上世紀(jì)90年代初,，劉維志擔(dān)任東阿阿膠掌門，東阿阿膠開始變得雄心勃勃：“謀求上市,，放眼全國,，復(fù)興阿膠”，意在做阿膠之王,。為締造東阿阿膠品牌氣勢,，劉維志打破不進(jìn)央視的傳統(tǒng)，將3000萬元砸向央視,�,！把a(bǔ)血，用東阿阿膠”,，廣告鋪天蓋地,，反響超前，各地藥鋪競相推薦東阿阿膠,�,！� 　　東阿阿膠求變，同宗同源的福牌阿膠也尋求反擊,。適逢央視拍攝紀(jì)錄片《阿膠傳說》,，福牌阿膠果斷予以支持，并拿出清代懿貴妃服用阿膠,，咸豐賜“�,！弊值臍v史憑證，以及四品官服黃馬褂,、進(jìn)宮手折等一系列文物,，來充實(shí)紀(jì)錄片內(nèi)容，以彰顯自家身份,�,！� 　　東阿阿膠意識到，如果不能強(qiáng)勢奠定自己的正宗地位,，放眼全國的戰(zhàn)略無疑會落空,。隨即東阿阿膠借助當(dāng)?shù)匦蘅槚|膠王曹植古墓和老阿井等文物古跡的機(jī)會進(jìn)行資助,，以求“正宗”之名；情急之下,，福牌阿膠求助于產(chǎn)業(yè)主管部門得到一良計(jì)：由當(dāng)?shù)刂鞴懿块T輔助福牌阿膠,，將東阿鎮(zhèn)申請為阿膠之鄉(xiāng)，福牌阿膠再申請阿膠原產(chǎn)地標(biāo)記認(rèn)證,。一年后,，“中國阿膠之鄉(xiāng)、中國阿膠原產(chǎn)地”的認(rèn)證,，一舉夯實(shí)了福牌阿膠的正宗地位,。福牌阿膠的銷售額猛然由數(shù)千萬元追至2億多元，并成為眾多藥店的主推阿膠,�,！� 　　直到2011年底，東阿阿膠搭上熱播劇《甄嬛傳》,，才終于為“正宗”之爭劃上句號,。隨著劇情深入,，“東阿阿膠”植入廣告無處不在,。2012年初夏，《甄嬛傳》第二輪播出完結(jié),，收視率屢破紀(jì)錄,，配合鋪天蓋地的“阿膠出東阿，故名阿膠”的廣告,，東阿阿膠的貴族化形象也到了一個(gè)峰值,，短短七、八年間,，每盒（500克）從150多元飛漲到800多元,漲幅高達(dá)550%以上,。　　　福牌阿膠終于明白,，自己雖曾專供皇室貴族,，但時(shí)過境遷，與東阿阿膠已經(jīng)屬于兩個(gè)品牌陣營,。　　無冕之王　　　福牌阿膠意識到自己品牌力不足,，倘若跟著東阿阿膠的節(jié)奏漲價(jià)，只會處處被動(dòng),。既然價(jià)格不能抗衡,，就要采取變通，福牌阿膠采取了一種產(chǎn)品分身術(shù),，將產(chǎn)品分割成375克,、125克兩種小型包裝,，而價(jià)格分別賣到185元和65元，這無疑給消費(fèi)者留下了福牌阿膠實(shí)惠的印象,�,！� 　　為了更快樹立起自己的高端形象，東阿阿膠將渠道進(jìn)行全面提升,，一方面建立養(yǎng)生館,，另一方面在自己的控股方華潤系統(tǒng)內(nèi)推行阿膠樣板店，同時(shí)加大醫(yī)院渠道拓展,。東阿阿膠看似銳不可擋,，福牌阿膠卻明白，東阿阿膠的奢侈化轉(zhuǎn)移,，恰恰是將中低消費(fèi)者的市場需求留給了自己,。　　　不管東阿阿膠如何折騰,，有一個(gè)事實(shí)無法改變,，福牌阿膠有很大一部分銷量是來自醫(yī)院補(bǔ)血病人的需求。福牌阿膠在數(shù)年前就牢據(jù)廣東,、浙江等南方醫(yī)院市場,，并復(fù)制廣東經(jīng)驗(yàn)在黑龍江、上海等地?cái)U(kuò)展,，一時(shí)做得風(fēng)生水起,。東阿阿膠在醫(yī)院渠道還不占明顯優(yōu)勢�,！� 　　為了更貼近消費(fèi)者,，福牌阿膠另一路銷售兵馬在藥店終端也玩出了創(chuàng)意。阿膠塊質(zhì)地堅(jiān)硬,，熬煮困難,，倘若現(xiàn)場將阿膠塊打碎，無疑會吸引消費(fèi)者,。福牌阿膠在濟(jì)南漱玉平民大藥房率先試點(diǎn),，打粉機(jī)嗡嗡作響，消費(fèi)者非常好奇,，紛紛圍攏過來,，許多原本受《甄嬛傳》影響打算買東阿阿膠的人也來看熱鬧�,！� 　　沒多久,，東阿阿膠也跟進(jìn)了阿膠塊打粉服務(wù)，福牌阿膠又升級成“現(xiàn)場煎膏”運(yùn)動(dòng),不但現(xiàn)場打粉,，還免費(fèi)代熬,。全國3000多家煎膏點(diǎn),，每家藥店幾口小鍋，膠越熬越香,，人越圍越多,，促銷員趁機(jī)吆喝：“阿膠好不好，一熬就知道”……熱鬧親民之余再次讓福牌阿膠的銷售風(fēng)光了一把,�,！� 　　2012年，福牌阿膠在平民消費(fèi)氣氛帶動(dòng)下,，成為全國90多家連鎖店的主推產(chǎn)品,，在全國范圍內(nèi)掀起了新一輪的阿膠消費(fèi)熱潮。2012年,，其阿膠銷售額達(dá)到10多億元,，產(chǎn)銷量一度超過東阿阿膠位居行業(yè)首位�,！� 　奇兵交鋒　　眼看福牌阿膠確立起中低端市場優(yōu)勢,，東阿阿膠也坐穩(wěn)高端市場寶座，雙方似乎各得其所,，市場或會暫停干戈,。但是東阿阿膠很快面臨了新的問題：一是阿膠塊經(jīng)過連續(xù)6年的價(jià)格飆升，已經(jīng)開始脫離主流市場的吸納能力,，價(jià)格大幅度上漲的機(jī)會不多,，甚至開始引發(fā)市場反彈,，還造成了庫存壓力,；二是大批中低消費(fèi)者轉(zhuǎn)向價(jià)格便宜將近一半的福牌阿膠，福牌阿膠銷量大增,，甚至引起一些經(jīng)銷商的倒戈,，廣東、浙江等幾個(gè)主要省份的中低端經(jīng)銷商紛紛向?qū)κ挚繑n,�,？傊瑬|阿阿膠急需挽回因市場反彈,，以及失守中低端市場帶來的種種損失,。　　　東阿阿膠2007年就推出的阿膠即食產(chǎn)品——桃花姬終于等來了厚積薄發(fā)的時(shí)刻,。在2006年接任東阿阿膠帥印的秦玉峰的規(guī)劃里,，他準(zhǔn)備以阿膠為主，以阿膠漿為輔,，加上一系列保健食品的開發(fā),，形成單點(diǎn)多面的產(chǎn)品策略,，占據(jù)不同的細(xì)分市場，做大東阿阿膠產(chǎn)業(yè)鏈,�,！� 　　話說當(dāng)年桃花姬的出現(xiàn)其實(shí)也是為了制衡福牌阿膠。早在1998年,，福牌阿膠為了解決阿膠塊難以熬煮問題,，推出了福牌阿膠膏，成為新的利潤增長點(diǎn),。為了實(shí)現(xiàn)與福牌阿膠膏的差異,，秦玉峰提出了阿膠快消品的理念，希望以快消品的概念來區(qū)別福牌阿膠膏,�,！� 　　桃花姬與阿膠膏有一個(gè)很大差別：阿膠膏是補(bǔ)血的中藥，賣點(diǎn)與阿膠差異不大,，而桃花姬雖然也具有補(bǔ)血的主要功能,，但因?yàn)榧尤肓酥ヂ楹颂业瘸煞郑诎⒛z的催化下,，除了能夠益氣補(bǔ)血外,，還有一個(gè)阿膠不具備的功能——阻止黑色素的合成。秦玉峰果斷拍板,，以美白養(yǎng)顏為訴求點(diǎn),，以商超為銷售渠道，來制造與福牌阿膠膏完全不同的概念——“方便,、即食,、還能美容養(yǎng)顏”。　　為了迎合桃花姬快消的市場思路,，東阿阿膠還將桃花姬的零售價(jià)定位在每塊7~8元,，每塊都獨(dú)立包裝。果然,，桃花姬一試銷就大受歡迎,，第一次訂貨進(jìn)款1500多萬元。第二年進(jìn)入華潤超市,，當(dāng)年銷售2500多萬元,。　　　桃花姬聲名鵲起,，福牌阿膠也看在眼里,。雖然此時(shí)，福牌阿膠已經(jīng)開發(fā)出阿膠膏,、阿膠顆粒,、阿膠茶等眾多補(bǔ)充產(chǎn)品,，但卻無一成為主力。經(jīng)銷商都希望福牌阿膠推出更好的產(chǎn)品,，對抗桃花姬,，增加盈利能力�,！� 　　福牌阿膠意識到桃花姬訴求的合理性,，直接走上借用之路。福牌阿膠對即食阿膠訴求“補(bǔ)氣養(yǎng)血養(yǎng)顏”,。同時(shí),，經(jīng)銷商就是戰(zhàn)斗力。為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商推動(dòng)福牌阿膠的積極性,，全面抵制住桃花姬的勢頭,，福牌阿膠展開了對終端銷售商的爭奪，將返點(diǎn)提高至高出東阿阿膠10個(gè)點(diǎn)以上,，東阿阿膠對經(jīng)銷商回扣率在33%左右,，而福牌阿膠則提高60%左右�,？捎^的利潤空間讓很多終端商經(jīng)不住誘惑,，投向福牌阿膠，一時(shí)間,，各個(gè)終端銷售人員更熱衷于主推福牌阿膠和福牌即食阿膠,。　　　東阿阿膠當(dāng)然不能放任桃花姬受到壓制,，隨即展開新的回?fù)�,，為了擴(kuò)大桃花姬對于目標(biāo)消費(fèi)者的影響，東阿阿膠一方面依托大股東華潤旗下的3000家商超全力鋪貨,，對桃花姬進(jìn)行市場滲透,。同時(shí),，在青島,、深圳、重慶,、武漢等主流城市寫字樓展開推廣免費(fèi)派發(fā)產(chǎn)品,，免費(fèi)試吃活動(dòng)，全面宣傳桃花姬的獨(dú)特優(yōu)勢,，并且舉辦“桃花Lady”,、“美麗大獎(jiǎng)”活動(dòng)，桃花姬人氣大增,，2010年銷售額就達(dá)到了6500萬元,，2011年銷售1.2億元,。　　　兩家即食阿膠糕的爭斗還蔓延到了網(wǎng)絡(luò)上,，桃花姬的淘寶旗艦店利用中秋等傳統(tǒng)節(jié)日,，秒殺、團(tuán)購都吸引了百萬網(wǎng)友參與,。福牌阿膠后腳跟上,，2012年5月正式上線天貓旗艦店，直接5.5折優(yōu)惠,。還特別為與秒殺失之交臂的網(wǎng)友設(shè)置了進(jìn)入團(tuán)購頁面的鏈接,。　　　這一回合的交手,，應(yīng)該說東阿阿膠的意識和創(chuàng)意占了先機(jī),，福牌阿膠稍欠準(zhǔn)確定位的眼光，但靠著到位的執(zhí)行力又補(bǔ)上了短板,�,！� 　　 “咽喉”之戰(zhàn) 　　阿膠的戰(zhàn)場再次陷入膠著，東阿阿膠,、福牌阿膠一直未能徹底斬殺對手,，一方稍領(lǐng)先，另一方旋即跟上,。其實(shí),，不管雙方打得再難分難舍，有一個(gè)爭奪點(diǎn)隱于戰(zhàn)場硝煙之后,，甚至可能是決勝的關(guān)鍵,。　　　—那就是阿膠的原料：驢皮,。誰都知道,，在阿膠行業(yè)，若能在原料上壓制對手,，便等于扼住了對方的咽喉,。　　　按照估算,，目前福牌阿膠年產(chǎn)量為2000噸左右,，東阿阿膠年產(chǎn)量為1600噸左右，另外加上共享市場的同仁堂,、國膠堂,、蘭州佛慈等，阿膠總產(chǎn)量約為每年4450噸，需要驢皮278萬張才能保證這個(gè)產(chǎn)量,。但目前國內(nèi)毛驢存欄量也就260萬頭,，即便是全部用來作為驢皮原料，也有18萬張的缺口,�,！� 　　福牌阿膠曾在驢皮上吃過一次大虧�,！� 　　早在2002年,，福牌阿膠正如日中天，產(chǎn)量猛增至1800多噸,，卻惹來對手的疑惑：目前毛驢存欄急速下降,，各地阿膠原料紛紛告急，東阿阿膠甚至無法滿足生產(chǎn),，但福牌阿膠的驢皮原料好像源源不斷,，生產(chǎn)馬力十足�,！� 　　沒過多久,，中央電視臺《焦點(diǎn)訪談》毫無征兆地突然曝光福牌阿膠“馬皮代替驢皮制作阿膠”。記者一路奔赴河北,，一路暗插入福牌阿膠倉庫,，現(xiàn)場拍攝福牌阿膠收購原料制作阿膠細(xì)節(jié)…… 廣州設(shè)計(jì)公司福牌阿膠的銷售額由3億元瞬間跌落至6000萬元，各大經(jīng)銷商紛紛與福牌阿膠分道揚(yáng)鑣,，各終端藥店迅速下架其產(chǎn)品……　　　福牌阿膠通過媒體四處救火之時(shí),，東阿阿膠迅速在網(wǎng)站轉(zhuǎn)貼焦點(diǎn)訪談內(nèi)容，并強(qiáng)調(diào)“購買驢皮膠,，認(rèn)準(zhǔn)東阿牌阿膠”,。東阿阿膠一時(shí)炙手可熱，當(dāng)年銷售超過原計(jì)劃一半,，幾年時(shí)間內(nèi)迅速發(fā)展為一個(gè)品牌價(jià)值24.45億元的阿膠王國,。而受到重創(chuàng)的福牌阿膠，用了差不多4年才漸漸恢復(fù)元?dú)�,�,！? 　　這里還有一個(gè)小插曲，秦玉峰曾希望趁機(jī)用3.5億元收購這個(gè)未來的強(qiáng)大對手,。但被福牌阿膠老大楊福安一口回絕,。秦玉峰不再抱有幻想，果斷將這筆資金轉(zhuǎn)向復(fù)方阿膠漿的生產(chǎn)技術(shù)改造,，同時(shí)在內(nèi)蒙、甘肅,、新疆,、云南大理,、遼寧等地緊急建設(shè)了十七個(gè)養(yǎng)殖基地，力求在源頭上把住阿膠的命脈,�,！� 　　楊福安怎會不知其中利害，于是一面在東阿鎮(zhèn)建設(shè)獅耳山養(yǎng)驢基地,，加大毛驢的繁殖培育,，同時(shí)在甘肅、內(nèi)蒙,、新疆,、遼寧、吉林等十多個(gè)省份建立原料基地,，并與內(nèi)蒙廣盛集團(tuán)實(shí)行戰(zhàn)略合作,，在內(nèi)蒙10余個(gè)旗選擇30多萬畝草場，打造全國最大的驢養(yǎng)殖基地,，延伸產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展,。并且還做好了進(jìn)口驢皮的準(zhǔn)備——事實(shí)上老對手東阿阿膠一直從巴基斯坦、埃及,、澳大利亞和秘魯?shù)葒M(jìn)口驢皮,。　　　對于福牌阿膠的擴(kuò)產(chǎn),，東阿阿膠并不當(dāng)回事,，秦玉峰知道，即便是增加了驢皮資源,，福牌阿膠的驢皮仍然短缺,，根本不可能達(dá)到實(shí)際產(chǎn)量�,！� 　　福牌阿膠悄悄展開了新的對策,。楊福安一方面堅(jiān)持認(rèn)為，東阿阿膠帶動(dòng)的價(jià)格戰(zhàn),，早已帶動(dòng)驢皮價(jià)格上漲,，反過來刺激了養(yǎng)驢積極性，而未來,，為了繼續(xù)保持驢皮上漲,，福牌阿膠隨時(shí)可能利用價(jià)格杠桿作用，刺激驢皮供應(yīng)商的積極性,�,！� 　　另一方面，為了預(yù)防萬一，福牌阿膠早已聘請了鄧氏樹德堂的阿膠傳人進(jìn)行原料研究,，東阿阿膠需要2.5～3斤驢皮制造1斤阿膠,，福牌阿膠已經(jīng)做到了2斤驢皮生產(chǎn)一斤阿膠，這不但可以降低驢皮的使用量,，而且能極大提升盈利能力,。應(yīng)該說，福牌阿膠在驢皮上的布局掌控,，也是其一次次落后東阿阿膠,，卻又能迅速趕上對手的核心動(dòng)力�,！� 　　兩個(gè)冤家打到2012年,，福牌阿膠的市場覆蓋率達(dá)90%，福牌阿膠塊產(chǎn)銷量達(dá)到2000多噸,，遠(yuǎn)超東阿阿膠,，這讓福牌阿膠做正宗老大的雄心再次被激活�,！� 　　2012年9月,，福牌阿膠宣布投資20億元，將阿膠產(chǎn)能擴(kuò)展3倍,。但東阿阿膠曾在官網(wǎng)上發(fā)布一組第三方調(diào)查數(shù)據(jù),，稱自己已經(jīng)掌控了全國80%的驢皮資源，似乎又為福牌阿膠的產(chǎn)能蒙上疑云,�,！� 　　不管怎么說，膠王的桂冠只有一頂,，對于都曾被短暫加冕過的東阿阿膠和福牌阿膠,，自然都不肯再俯首稱臣。最近,，同仁堂,、蘭州佛慈又高調(diào)殺入，欲與福牌阿膠夾擊東阿阿膠……江湖再添變數(shù),，膠王后傳眼看會更加精彩,。; 1067 次閱讀|0 個(gè)評論

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