標(biāo)簽: 信任關(guān)系

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如何與客戶建立相互信任的關(guān)系,？: 熱度 1 諸強華 2013-3-17 22:53; 　培訓(xùn)中,，經(jīng)�,？吹胶芏噤N售人員在積極的討論兩個問題：如何贏取客戶的信任 ? 如何挖掘客戶的潛在需求 ? 這讓我感到非常欣慰,。　　如何挖掘客戶的潛在需求 ? 這對他們而言已不是難題,，他們都采取問題漏斗和 SPIN 提問來挖掘客戶的潛在需求向明顯需求轉(zhuǎn)換,。至于如何建立客戶的信任關(guān)系倒是很有爭議是事情,，以至于婆說婆有理,，公說公有理,。那么到底如何建立相互信任的客群關(guān)系呢 ? 諸強華老師在此淺談自己幾點心得體會，以供參考,。　　 1. 有熟人牽線搭橋,，是與客戶建立個人信任關(guān)系的捷徑。　　雖然它對你銷售的成功不一定起著決定性的作用，但確實縮短了雙方從陌生 → 熟悉 → 信任的時間,。所以工業(yè)品銷售人員初次拜訪的開場白中,，告訴客戶我是某某人 ( 可以是對方的熟人、朋友,、領(lǐng)導(dǎo)等等 ) 介紹來的,，的確可以起到意想不到的效果。　　 2. 拜訪拜訪再拜訪 ---- 反復(fù)出現(xiàn),，關(guān)系是跑出來的,。　　尤其是同質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 , 如：制造原料，當(dāng)服務(wù)和價格也沒有多大差別時,，銷售人員跑的勤,，成功的可能性就大。我在做銷售人員時,，客戶對為什么選擇我們的產(chǎn)品的說法也很直白：其實都是大廠的產(chǎn)品質(zhì)量價格也差不多，可你一周來三次,，打十二個電話,，怪不容易的。但也要注意掌握頻率,，每次見面都有借口,，每次拜訪時要留下伏筆 ( 下次拜訪的借口 ) 。　　 3. 銷售人員的人品和為人　　任何產(chǎn)品最終還是通過人 —— 銷售人員來完成的,，銷售產(chǎn)品前先銷售自己,。　　 ① 以真誠對待客戶，幫助客戶解決問題 ; 　　 ② 以得體的個人舉止贏得客戶好感 ; 　　 ③ 以敬業(yè)精神贏得客戶尊重 ; 　　 ④ 可以保持沉默但一定不能說假話 ; 　　 ⑤ 不要輕易承諾,，承諾了就一定要做到,。　　 4. 成為為客戶解決問題的專家　　病人信任醫(yī)生嗎 ? 當(dāng)然，因為他們是解除你痛苦的專家,。　　工業(yè)產(chǎn)品往往技術(shù)復(fù)雜專業(yè)性強,，大部分客戶并不是專家 ; 廠家銷售人員和技術(shù)人員比客戶懂的更多，通過將更多客戶所不具備的技術(shù)和經(jīng)驗融入其的實際工作中,，減少客戶的工作量,、工作難度和工作成本，當(dāng)然也取得了客戶的信任,。　　很多工業(yè)品廠家的銷售人員經(jīng)常需要與項目的設(shè)計方協(xié)同工作,。即便是設(shè)計師，也不可能對所使用的材料和設(shè)備做到面面俱到全部精通 ; 在單個產(chǎn)品和提供解決方案上,，廠家的技術(shù)人員要精通的多,。通過為設(shè)計方出設(shè)計方案，就是以技術(shù)服務(wù)來建立雙方的信任關(guān)系。　　 5. 通過第三方證實供應(yīng)商的實力　　工業(yè)品采購中客戶考慮最多的恐怕是采購的風(fēng)險,。工業(yè)品都有較長的使用壽命,，工業(yè)品的質(zhì)量和服務(wù)只有通過實際使用來鑒別的，而這種特點使工業(yè)品在營銷中的信任尤其重要,，特別是對供應(yīng)商組織系統(tǒng)的信任,。向客戶證實能力建立信任的最好的辦法是通過第三方，如：國家權(quán)威機構(gòu)的產(chǎn)品檢測報告 ; 具有影響力的成功客戶案例 ; 使用過你產(chǎn)品的客戶推薦 ; 實地考察參觀工廠和設(shè)備 ;ISO9000 認證證書等等,。　　 6. 小恩小惠贏得客戶好感　　不能否認與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程,，吃飯喝酒或送點小禮品的確是加速這一過程的催化劑，在工業(yè)品銷售中這些活動也在所難免,，人心都是肉長的,，有這么多的供應(yīng)商，他憑什么對你另眼相看,。　　 7. 自信的態(tài)度消除客戶的疑慮　　銷售人員的自信態(tài)度,，在與客戶初步接觸階段尤其重要�,？蛻粼谠儐栮P(guān)于公司或者產(chǎn)品的細節(jié)時,，你所有的回答必須充滿自信，不能支支吾吾,，否則會讓客戶感到有所懷疑而導(dǎo)致對你的不信任,。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏得客戶的信任呢 ? 　　 8. 以有效的溝通技巧,，尋求共同語言　　很多新入行的工業(yè)品銷售人員,，都會遇到一個比較困惑的問題：和客戶交談時很難引起對方的共鳴。對方說的話總是有一搭沒一搭,，使你感覺很別扭,，總覺得和客戶中間有堵墻似的。有句話說的好： “ 不能同流,，哪能交流 ; 不能交流,，哪能交心 ; 不能交心，哪能交易,。 ” 所以你需要：　　 ①“ 見人說人話,，見鬼說鬼話 ” 。人與人的血型不一樣,，思維不一樣,，素質(zhì)不一樣，地位不一樣,，而人都喜歡與自己有共同點的人交流,。　　 ②“ 多笑 ” ,。不要吝嗇笑容，熱情友好是溝通的橋梁 ; 　　 ③“ 好奇態(tài)度 ” ,。在與客戶交談傾聽客戶說話時,，請自始至終保持驚奇和好奇的表情。; 3599 次閱讀|0 個評論

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