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誰(shuí)才是我們談生意的關(guān)鍵對(duì)象: 丁興良 2013-11-27 15:56; 　　是誰(shuí)在左右你的命運(yùn)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，裁判，還是你自己,？找到影響你項(xiàng)目最重要的人，開(kāi)始對(duì)他的說(shuō)服，從而開(kāi)始你項(xiàng)目型銷售命運(yùn)的突破或者轉(zhuǎn)折點(diǎn)。永遠(yuǎn)記住，不是所有的人都對(duì)你絕對(duì)有用或者絕對(duì)無(wú)用,，辨證的看待,，但一定找出關(guān)鍵人。　　不同企業(yè)的權(quán)力分配不同,�,？蛻糁杏羞@么一些人，他們不一定是有權(quán)的人,，但他們的支持或反對(duì),，對(duì)你的業(yè)務(wù)開(kāi)展有著重要的影響作用，甚至?xí)䴖Q定著業(yè)務(wù)的成敗,，即俗語(yǔ) “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”,，他們都是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”。　　IMSC小提示：縣官不如縣管,。找準(zhǔn)影響你生意成敗的“關(guān)鍵人物”才是最重要的,，不要一味的籠絡(luò)高層，而忽視具有巨大影響力的其他類型的人物,。項(xiàng)目型銷售人員拜訪客戶之前,，業(yè)務(wù)員要盡量弄清楚關(guān)鍵人物是誰(shuí)。有的單位對(duì)這種事情比較敏感,，業(yè)務(wù)員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問(wèn)題和麻煩,。　　大客戶營(yíng)銷案例：“關(guān)鍵人物”往往在意想不到之處　　“關(guān)鍵人物”未必是那些身兼要職的人，很多時(shí)候“關(guān)鍵人物”往往會(huì)在意想不到之處出現(xiàn),。比如,，前臺(tái)的營(yíng)銷也可以成為“關(guān)鍵人物”。　　前臺(tái)營(yíng)銷成了“關(guān)鍵人物” 　　我曾數(shù)次吃驚地發(fā)出“沒(méi)想到在這種地方也有如此關(guān)鍵的人物存在”的感慨,。這種情況大多屬于“介紹人型關(guān)鍵人物”,。幾次這樣的經(jīng)歷使我深刻地認(rèn)識(shí)到：在平時(shí)生活中就要真誠(chéng)對(duì)待任何人，否則是會(huì)吃大虧的,。　　在我進(jìn)入公司的第二年,，有一位意想不到的“關(guān)鍵人物”幫了我的大忙。　　那次是向一家辦公用品制造商推銷專用生產(chǎn)線的業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)幾乎沒(méi)有一名推銷員能夠得到與該企業(yè)負(fù)責(zé)人見(jiàn)面的機(jī)會(huì),，那家企業(yè)也為此而出了名,。于是我抱著一定要預(yù)約成功的信念，每天都去那家公司詢問(wèn),，并且每次都把自己的名片和資料留給前臺(tái),。這樣持續(xù)了一個(gè)月左右，卻始終沒(méi)有獲得見(jiàn)面的機(jī)會(huì),。　　終于有一天,，前臺(tái)的營(yíng)銷問(wèn)我：“您真有毅力呀，您打算堅(jiān)持到什么時(shí)候呢,？” 　　我回答說(shuō)：“一直到貴公司的經(jīng)理同意與我見(jiàn)面為止,。我堅(jiān)信我的提案將會(huì)為貴公司帶來(lái)巨大的利益。我將努力促成這一項(xiàng)目的合作,�,！� 　　那位營(yíng)銷又說(shuō)：“既然是這么好的一項(xiàng)策劃，何不說(shuō)給我聽(tīng)聽(tīng)呢,？”我心中暗想,，即使說(shuō)給她聽(tīng)也不會(huì)有什么幫助，但轉(zhuǎn)念一想,，覺(jué)得人與人的相逢也是一種緣分,，便向她詳細(xì)說(shuō)明了。　　聽(tīng)過(guò)之后她說(shuō)：“原來(lái)是這么好的一個(gè)項(xiàng)目,，公司能夠引進(jìn)就好了,。我試著在公司內(nèi)部為你宣傳一下吧�,！本瓦@樣,，我得到了那位營(yíng)銷的“保證”。當(dāng)時(shí)我做夢(mèng)都沒(méi)有想到,，這會(huì)對(duì)洽談起到?jīng)Q定性的作用,。　　第二天，我便從該公司的經(jīng)理秘書那里收到了見(jiàn)面通知,。我不斷地思考著原因：“究竟是怎么一回事,？難道是我一直以來(lái)的努力終于有了回報(bào)？”百思不得其解,，我又去了那家公司,。從正門進(jìn)入后，便看見(jiàn)了前幾天的那位前臺(tái)營(yíng)銷,。告訴他我要見(jiàn)公司經(jīng)理后,，她揚(yáng)著笑臉對(duì)我說(shuō)：“請(qǐng)您稍等,。”隨后她將我?guī)肓私?jīng)理辦公室,。不一會(huì),，公司經(jīng)理便走了進(jìn)來(lái)。　　經(jīng)理說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)了你的策劃內(nèi)容,，很不錯(cuò),。我打算引進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目，給你介紹一下該項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人,�,！比缓筘�(fù)責(zé)這一項(xiàng)目的主管也進(jìn)入了辦公室，隨即我們進(jìn)入了探討具體問(wèn)題的階段,，仿佛引進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)是板上釘釘?shù)氖虑榱恕? 　　等到要離開(kāi)的時(shí)候,，我一面對(duì)這樁棘手的洽談能夠順利進(jìn)行而沾沾自喜，一面與前臺(tái)打了招呼準(zhǔn)備離開(kāi)寫字樓,。這時(shí),，那位營(yíng)銷叫住了我,，向我打聽(tīng)事情進(jìn)展得是否順利,。　　原來(lái)這位營(yíng)銷才是真正的“關(guān)鍵人物”！正因?yàn)樗盐宜榻B的策劃內(nèi)容講給了經(jīng)理聽(tīng),，才有了今天的會(huì)面,。這是之后才聽(tīng)說(shuō)的，原來(lái)那位營(yíng)銷兼任經(jīng)理秘書一職,，平時(shí)負(fù)責(zé)安排經(jīng)理的見(jiàn)面預(yù)約等工作,。由于我當(dāng)時(shí)堅(jiān)持不懈地登門拜訪，她便將我的情況轉(zhuǎn)達(dá)給了經(jīng)理,，這才是這次洽談成功的主要原因,。　　大客戶營(yíng)銷案例分析：將目標(biāo)公司的任何人都視為“關(guān)鍵人物” 　　在那以后，我也曾幾次遇到意想不到的“關(guān)鍵人物”,。這使我深刻地認(rèn)識(shí)到,，在商務(wù)社交場(chǎng)合中，我們會(huì)遇到工作于各個(gè)部門,、處于各種職位的人,，并且有機(jī)會(huì)與他們進(jìn)行交流。而其中最為關(guān)鍵的便是：我們對(duì)待任何人都應(yīng)該采取禮貌,、尊敬的態(tài)度,。　　在拜訪客戶時(shí)，一定要弄懂項(xiàng)目型銷售過(guò)程中一個(gè)重要的問(wèn)題：誰(shuí)是我們談生意的對(duì)象,？許多項(xiàng)目型銷售失敗的原因就是,，項(xiàng)目型銷售人員敲錯(cuò)了門,，拜訪的是不該拜訪的人。牢牢抓住關(guān)鍵人物是推進(jìn)項(xiàng)目型銷售的重要橋梁,。項(xiàng)目型銷售人員要重點(diǎn)與決定業(yè)務(wù)成敗的人談項(xiàng)目型銷售,，但也決不能因此忽略了其他人。　　丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的深厚功底,，13年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),， 200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效,、業(yè)務(wù)管控、渠道管理,、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷,、項(xiàng)目性營(yíng)銷等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn),。13年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”,。　　工業(yè)品營(yíng)銷研究院 http://www.china-imsc.com 　　交流電話：13262687931 　　QQ在線：1821611765 　　郵箱： [email protected]; 個(gè)人分類: 工業(yè)品品牌營(yíng)銷|1275 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

電動(dòng)車10年渠道變革: 張旭 2013-9-17 19:04; 10 年市場(chǎng)洗禮,，電動(dòng)車市場(chǎng)逐步成熟。但隨著市場(chǎng)環(huán)境,、消費(fèi)需求的變化,，其面臨更大的變革與挑戰(zhàn)。而市場(chǎng)格局的演變,，轉(zhuǎn)折點(diǎn)就在渠道上,。“愛(ài)瑪?shù)某晒Ρ举|(zhì)上是渠道的成功,�,！睈�(ài)瑪企劃部部長(zhǎng)劉鴻明說(shuō)，“優(yōu)質(zhì)的渠道資源,，讓愛(ài)瑪實(shí)現(xiàn)了銷量的規(guī)�,；鲩L(zhǎng)�,！� 雅迪也是抓住了戰(zhàn)略機(jī)遇,，迅速完成了全國(guó)化布局,。“一方面實(shí)施渠道下沉,，從省會(huì)市場(chǎng)下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),，另一方面，抓住核心市場(chǎng),，如華東和華北市場(chǎng),，抓住核心市場(chǎng)并快速取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，成就了雅迪今天的行業(yè)地位,�,！毖诺蠣I(yíng)銷總監(jiān)陳名友直言。 “目前,，新日的北方市場(chǎng)比南方市場(chǎng)成熟,，經(jīng)銷商已經(jīng)完成了一定的資本積累，形成了與廠商共同做市場(chǎng)的態(tài)勢(shì),�,！毙氯针妱�(dòng)車副總裁胡剛說(shuō)道。電動(dòng)車行業(yè)雖經(jīng)十幾年的發(fā)展,，但真正搭建起覆蓋全國(guó)渠道網(wǎng)絡(luò)的品牌依然屈指可數(shù),。在面對(duì)環(huán)境變化、競(jìng)爭(zhēng)升級(jí),、利潤(rùn)降低的現(xiàn)在,，渠道將成為電動(dòng)車品牌持久運(yùn)營(yíng),、競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn),，也是眾多電動(dòng)車品牌突破市場(chǎng)瓶頸的一個(gè)支點(diǎn)。渠道演變,。在遵循一般渠道規(guī)律的同時(shí),，電動(dòng)車行業(yè)也有自身特殊的規(guī)律， 10 年之中,，電動(dòng)車行業(yè)有著怎樣的渠道演變,？起步期的電動(dòng)車行業(yè)頗為尷尬，既不受主流消費(fèi)者認(rèn)可,，又吸引不到主流經(jīng)銷商,，只能依附自行車和摩托車渠道。好處是,，既比廠家自建渠道節(jié)省了財(cái)力人力,，又借助成熟渠道，擴(kuò)大了電動(dòng)車與消費(fèi)者的接觸面,，得以快速普及,。隨著消費(fèi)者的認(rèn)可,，大賣場(chǎng)模式應(yīng)運(yùn)而生，一度成為主流渠道模式,。該渠道模式破解了消費(fèi)升級(jí)及消費(fèi)購(gòu)買便利性的問(wèn)題,，但市場(chǎng)的進(jìn)一步成熟，消費(fèi)者對(duì)品牌,、個(gè)性化的追求開(kāi)始成為主流,，而大賣場(chǎng)不利于品牌企業(yè)開(kāi)展個(gè)性化服務(wù)的弊端暴露無(wú)遺，終端專賣模式應(yīng)運(yùn)而生,。在渠道演變的過(guò)程中,，一個(gè)棘手的問(wèn)題也隨之浮出水面：為渠道搭建立下汗馬功勞的經(jīng)銷商群體，開(kāi)始日益壯大,，而大代理模式的弊端也日益顯現(xiàn)——回款難,、簽訂霸王條款等不對(duì)等待遇時(shí)有出現(xiàn)。要命的是,，一旦核心經(jīng)銷商撤單轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，會(huì)對(duì)企業(yè)造成非常大的威脅。而且,，隨著競(jìng)爭(zhēng)升級(jí),，很多廠商開(kāi)始?jí)嚎s渠道費(fèi)用，多層次的渠道格局面臨挑戰(zhàn),�,！扒辣馄交母驹蛟谟谑袌�(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈導(dǎo)致渠道費(fèi)用必須縮減�,！焙鷦傉f(shuō),，“通過(guò)渠道扁平，減少中間銷售環(huán)節(jié),，既能降低中間經(jīng)銷商費(fèi)用,，又能直接而快速地獲取最新市場(chǎng)信息，利于廠商快速響應(yīng)市場(chǎng),�,！甭氏仍谛袠I(yè)內(nèi)舉起渠道扁平大旗的新日，少了羈絆,，得以迅猛發(fā)展,。“新日在成立之初就打下了扁平化渠道管理模式的基礎(chǔ),�,！焙鷦傉f(shuō)道。 “現(xiàn)在的終端專賣店一定要‘多,、大,、好’,。”綠源董事長(zhǎng)倪捷說(shuō),，“‘多’是為了方便消費(fèi)者,；‘大’是為了取信消費(fèi)者；‘好店’則指終端專業(yè)化服務(wù)要跟得上,，如從裝修到人員培訓(xùn)等,，這是能否決勝終端的核心要素�,！� 這一定是廠商共同努力的結(jié)果,。渠道下沉。中國(guó)市場(chǎng)歷來(lái)是渠道為王,，電動(dòng)車行業(yè)也不例外,。電動(dòng)車行業(yè)渠道建設(shè)歷程就是不斷下沉，貼近消費(fèi)者的模式,。在以快制勝的時(shí)代,，渠道布局的廣度及下沉的速度和深度，決定了企業(yè)行業(yè)地位,，愛(ài)瑪較為典型,。 2007 年，愛(ài)瑪名不見(jiàn)經(jīng)傳,�,！巴ㄟ^(guò)借力領(lǐng)導(dǎo)者品牌渠道找到了進(jìn)入市場(chǎng)的捷徑，依靠簡(jiǎn)易款產(chǎn)品,，抓住了消費(fèi)者,。”愛(ài)瑪大區(qū)總監(jiān)陶峰說(shuō)道,。之后,，迅速下沉渠道,，主攻鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),。期間，大打營(yíng)銷戰(zhàn),，如在特定市場(chǎng)推出“一元特賣”,，不斷推出特價(jià)車等策略，既快速引爆銷量,，又實(shí)現(xiàn)搶占市場(chǎng)的目的,，掌握了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的節(jié)奏。而另一個(gè)重要的策略是建立在價(jià)格戰(zhàn)上的“淡季撈魚(yú)”：通過(guò)產(chǎn)品補(bǔ)貼等策略,，變淡季為旺季,，搶先放量,。在持續(xù)的渠道下沉過(guò)程中，愛(ài)瑪率先在行業(yè)內(nèi)實(shí)施專賣店經(jīng)銷模式,，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化的形象店,，實(shí)現(xiàn)彎道超車。 10 年的渠道下沉,，既改變了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局,，又改變了行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)。從最初的省級(jí)代理到地區(qū)級(jí)經(jīng)銷商,，再到三四級(jí)分銷系統(tǒng)的建立,。渠道的演變，體現(xiàn)了一線品牌的發(fā)展歷程,�,！澳壳埃氯崭采w了全國(guó) 90% 以上的地縣級(jí)市場(chǎng),�,！焙鷦傉f(shuō)，“新日的渠道忠誠(chéng)度較高,，而‘優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 + 專營(yíng)’已經(jīng)成為趨勢(shì),，產(chǎn)品差異化（專供）、價(jià)格體系,、利潤(rùn)空間,、促銷支持都比較合理�,！� 為了提升渠道忠誠(chéng)度,，新日采取獨(dú)家代理模式，確保經(jīng)銷商有足夠的利潤(rùn)空間經(jīng)銷獨(dú)家的產(chǎn)品,，專賣店模式成為新日渠道的基石,。新日提出了“小總部，大市場(chǎng)”的操作思路,�,！氨热邕^(guò)去在區(qū)域市場(chǎng)，向廠家申請(qǐng)一次促銷支持需要很長(zhǎng)的決策時(shí)間,，現(xiàn)在只需 2 天,。通過(guò)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率和市場(chǎng)反應(yīng)能力,�,！焙鷦傉f(shuō)，“新日會(huì)堅(jiān)定地推進(jìn)分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是重點(diǎn),，通過(guò)打造代理商平臺(tái),，銜接若干家分銷商的模式來(lái)運(yùn)作�,！� 在后起之秀愛(ài)瑪,、雅迪等企業(yè)瘋狂搶占優(yōu)質(zhì)渠道資源之時(shí)，部分當(dāng)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)品牌并未參戰(zhàn),，憾失戰(zhàn)略性機(jī)遇,。“創(chuàng)新不足,，保守有余,。”倪捷對(duì)“貽誤戰(zhàn)機(jī)”頗為感嘆,。綠源起步較早,，目前雖然是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌之一，其市場(chǎng)覆蓋和銷量都有待進(jìn)一步提升,。這和當(dāng)時(shí)的定位不無(wú)關(guān)系,。但不能不說(shuō)，在愛(ài)瑪和雅迪發(fā)力渠道時(shí),，其過(guò)于沉穩(wěn)的表現(xiàn),，錯(cuò)失了低成本渠道擴(kuò)張的戰(zhàn)略性機(jī)遇�,！氨狈角啦粔蛲晟�,，其背后雖然有戰(zhàn)略和產(chǎn)品等問(wèn)題，最重要的是沒(méi)有抓住渠道下沉的最佳時(shí)機(jī),�,！蹦呓菡f(shuō)，“愛(ài)瑪從 2009 年快速崛起,，通過(guò)特殊的營(yíng)銷戰(zhàn),，將全行業(yè)打得措手不及，但這種營(yíng)銷方式迎合了中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn),，贏得了眾多消費(fèi)者,，雅迪也同出一轍�,！蹦呓莞锌�,。現(xiàn)在，綠源選擇迎戰(zhàn),。采取跟隨戰(zhàn)略，快速啟動(dòng)北方市場(chǎng)的產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)，加快新技術(shù)的應(yīng)用,�,！澳壳埃G源的重點(diǎn)市場(chǎng)在南方,，我們將通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新,，重點(diǎn)拓展北方市場(chǎng)�,！蹦呓菥臀磥�(lái)的戰(zhàn)略發(fā)展給出了答案,。不得不說(shuō)，渠道下沉的標(biāo)志性事件是愛(ài)瑪?shù)钠放茖Ｙu模式以及抓住戰(zhàn)略機(jī)會(huì),，迅速完成了全國(guó)化布局,。“布局決定結(jié)局,。眾多企業(yè)已錯(cuò)過(guò)了全國(guó)化（主要是渠道下沉和終端運(yùn)作）取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略機(jī)遇,。”胡剛說(shuō)道,。殘酷的現(xiàn)實(shí)是,，核心市場(chǎng)和渠道資源被快速渠道下沉的企業(yè)所掌握，這對(duì)于二三線品牌而言,，壓力不可謂不大,。 “這形成了別具風(fēng)格的競(jìng)爭(zhēng)體系�,！蹦呓菡f(shuō)道,，“形成這樣的競(jìng)爭(zhēng)格局是良性的，真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌,，既要銷量領(lǐng)先,，又應(yīng)該是理性和建設(shè)性的，以及引領(lǐng)技術(shù)變革的品牌,，才能稱得上真正的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌,。” “未來(lái),，渠道下沉依然是方向,，但成本高昂�,！焙鷦傉f(shuō),，“目前，電動(dòng)車企業(yè)有兩個(gè)發(fā)展方向：一是犧牲利潤(rùn)快速實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng),；二是穩(wěn)健的發(fā)展以獲取合理的利潤(rùn),。猶如‘要江山還是美人’，彰顯了企業(yè)戰(zhàn)略方向的不同，總體而言,，新日力圖在動(dòng)態(tài)平衡中追求‘魚(yú)和熊掌兼得’,。” 終端血拼,。渠道下沉的背后是終端促銷的花樣迭出,，但始終擺脫不了血拼價(jià)格的固定套路。價(jià)格戰(zhàn)被視為下策,，最后只會(huì)兩敗俱傷,。“價(jià)格戰(zhàn)對(duì)于行業(yè)的洗牌,，提升競(jìng)爭(zhēng)門檻有其必要性,。但產(chǎn)品價(jià)格過(guò)低，必然傷害到消費(fèi)者的利益,，性價(jià)比高的產(chǎn)品才能最終贏得消費(fèi)者,。”胡剛說(shuō)道,。部分品牌企業(yè)意識(shí)到價(jià)格戰(zhàn)將是近年終端常態(tài),，因此系統(tǒng)打造終端競(jìng)爭(zhēng)力勢(shì)在必行。新日針對(duì)終端營(yíng)銷提出了“終端 5P1S ”系統(tǒng),，在傳統(tǒng)的 4P 理論即“門店形象,、產(chǎn)品陳列、價(jià)格組合,、促銷氛圍”上增加“ 1P1S ”即“導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn),、售后服務(wù)”，目的是利用新日大學(xué)商學(xué)院的培訓(xùn)平臺(tái)和專業(yè)的售后服務(wù)機(jī)構(gòu),，提升經(jīng)銷商的終端運(yùn)營(yíng)能力,，使其更好地決勝市場(chǎng)。而在每個(gè)局部市場(chǎng),，新日經(jīng)銷商按照“終端六要素”來(lái)實(shí)施終端維護(hù),，從而提升銷量。按照“終端 5P1S ”系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)標(biāo)管理,，集中資源,，用滾動(dòng)發(fā)展的方式確保每一個(gè)市場(chǎng)都取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)�,！敖K端陳列生動(dòng)化是新日的重點(diǎn),，并對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)派遣‘飛虎隊(duì)’到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)深耕,�,！焙鷦傉f(shuō)道,。雅迪的策略是打造 4S 終端形象店，期許通過(guò)專業(yè)的服務(wù),，卓越的品質(zhì)和專營(yíng)銷售模式提升核心競(jìng)爭(zhēng)力,。綠源則更換了 LOGO ,、門頭,、形象墻等，刷新了品牌形象,，使終端形象進(jìn)入行業(yè)前列,。“經(jīng)銷商首先要能立足競(jìng)爭(zhēng),，具備搏殺能力,，做到人無(wú)我有，人有我優(yōu),；其次是立足消費(fèi)者,，堅(jiān)持長(zhǎng)期的消費(fèi)者教育活動(dòng)。隨之而來(lái)的是消費(fèi)人群的擴(kuò)大,，這是立于不敗之地的底線,。”倪捷說(shuō)道,。這和新日的渠道理念不謀而合,，“好朋友向上走”是新日的合作理念，通過(guò)與經(jīng)銷商簽訂規(guī)范的合同文本,，提供技術(shù)支持和售后保障,，確保合同履約到位。這種對(duì)上下游的合作理念,，延伸至消費(fèi)者,，在渠道全體成員間，形成了親密,、牢固,、信任的“朋友關(guān)系”。而且,，在與經(jīng)銷商簽訂合同之前,，新日對(duì)經(jīng)銷商資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格審查，協(xié)議要求所有經(jīng)銷商必須公平買賣,，不欺行霸市,、強(qiáng)買強(qiáng)賣，主動(dòng)公示商品和服務(wù)質(zhì)量承諾,，自覺(jué)接受消費(fèi)者監(jiān)督,。為了樹(shù)立良好的終端形象,，新日要求全國(guó)五六千家專賣店對(duì)所有電動(dòng)車實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，一貨一卡,，努力杜絕出現(xiàn)虛假打折,、虛假標(biāo)價(jià)的情況。 2012 年,，隨著以舊換新政策的開(kāi)啟,，伴隨而來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)靡終端市場(chǎng)，一場(chǎng)為規(guī)模而戰(zhàn)的終端血拼時(shí)代來(lái)臨,。一線品牌頻繁出招： 2013 年,，新日開(kāi)啟終端風(fēng)暴，北京,、石家莊,、保定、唐山,、濟(jì)南,、青島、駐馬店,、商丘,、焦作……多地聯(lián)動(dòng)，引發(fā)萬(wàn)人空巷的搶購(gòu)熱潮,，引爆春季終端市場(chǎng),。如在元宵佳節(jié)期間，在華東區(qū)展開(kāi)元宵 TV 大型團(tuán)購(gòu)活動(dòng),；華北區(qū)分別從東,、南、西,、北四個(gè)方向展開(kāi)樣板促銷活動(dòng)……在這期間,，新日在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展 “萬(wàn)人空巷搶三天”主題活動(dòng)，并取得良好的動(dòng)銷效果,。綠源的新廣告片則相繼登陸央視以及眾多省級(jí)衛(wèi)視,，開(kāi)展全國(guó)巡回終端活動(dòng)，既拉升了銷量,，又增強(qiáng)了經(jīng)銷商的信心,。如 2013 年 6 月在浙江金華舉行大型活動(dòng)之后，又分別在山東和廣西舉辦大型公益與促銷活動(dòng),。期間又推出各種“特大返利消費(fèi)者活動(dòng)”,，如超低換購(gòu)“ 888 元”起等多項(xiàng)優(yōu)惠政策。通過(guò)以上活動(dòng)不僅提升了綠源在終端市場(chǎng)的影響力,，而且為搶占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額立下了汗馬功勞,。為了貫徹“渠道為王”戰(zhàn)略,，雅迪付出諸多努力。從旨在重構(gòu)理性消費(fèi)的“幸福行動(dòng)”,，到旨在給消費(fèi)者帶去更多幸福,、實(shí)惠和感動(dòng)的“愛(ài)心雅迪，幸福接力”終端活動(dòng),；從攜手國(guó)家體育總局訓(xùn)練局打造“金牌品質(zhì)”,，到首創(chuàng)電動(dòng)車終端奧運(yùn)品牌價(jià)值營(yíng)銷新模式的大型“奪冠嘉年華”活動(dòng)，再到同時(shí)在東北,、西北,、山西,、浙江,、江蘇等九大主力省份市場(chǎng)全面展開(kāi)的“六位一體”終端營(yíng)銷活動(dòng)……雅迪通過(guò)系列終端活動(dòng)和事件營(yíng)銷取得了規(guī)模提升，還有諸多鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村電動(dòng)車網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓和延伸,。終端血拼將持續(xù),，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌而言，這無(wú)非是為了更好的未來(lái),�,！皬S家和經(jīng)銷商依然要經(jīng)歷新一輪的大浪淘沙的過(guò)程，一二級(jí)渠道和三四級(jí)渠道也將會(huì)出現(xiàn)一個(gè)顯著分化的過(guò)程,�,！焙鷦傉f(shuō)道，“未來(lái),，系統(tǒng)化競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力決定了市場(chǎng)的最終座次,。” “電動(dòng)車企業(yè)是否成功,，有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn),。”倪捷說(shuō),，“一是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置,，要點(diǎn)多面廣；二是產(chǎn)品的理性布局,。如電池,、充電質(zhì)量、售后服務(wù)是否好,；三是消費(fèi)者滿意的感性力量,。如通過(guò)新潮的外觀設(shè)計(jì)，貼花等調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,�,！� “做到一個(gè)半就能立于不敗之地,，綠源做到了第二條，正在朝第三條努力,�,！蹦呓菪判氖恪�; 1593 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

你的轉(zhuǎn)折點(diǎn)找到了嗎,？: 純夢(mèng) 2013-3-19 14:18; 我的父親抽了幾十年的煙,。有一天，他從南方旅行回來(lái),，突然戒煙了,。我問(wèn)他采用什么方法成功的，他以一副謙遜的口氣說(shuō)： " 在長(zhǎng)江乘游船時(shí),，全程禁止吸煙,。唉！我忍著不能抽,，實(shí)在難受,。這樣痛苦，還不如索性戒掉算了,。 " 所以,，他這么 " 容易 " 就戒煙了。就一面“禁止吸煙”的牌子改變了父親幾十年的習(xí)慣,。在人生和事業(yè)的進(jìn)展中,，有無(wú)數(shù)個(gè) " 一本書 "" 一句話 " ，也許他們毫不起眼,，但是對(duì)于我來(lái)說(shuō),，他們都是踏踏實(shí)實(shí)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，比如“搜客通”,。它就是我銷售路上的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn),，剛開(kāi)始做電話銷售的時(shí)候，作為銷售人員需要每天與客戶溝通,，更需要收集大量的客戶資料 ,，每天都要為了搜索客戶資料而傷腦筋，為找客戶資料浪費(fèi)了大部分時(shí)間,，自從遇到搜客通后,，“搜客通”是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)垂直搜索引擎，垂直搜索是針對(duì)某一個(gè)行業(yè)的專業(yè)搜索引擎,，是搜索引擎的細(xì)分和延伸,，就是他，成為我銷售路上的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn),，也成為了我的一個(gè)好幫手,！那么你找到你的那個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)了嗎 ? 如果你是銷售人員,，那么就用搜客通吧，他將會(huì)成為你銷售路上大大的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn),。 QQ--2534334031; 495 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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