標簽: 史記

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詩一首：贊長安: 王狄凡 2016-11-16 22:56; 關(guān)中八景古城樓,，四通八達客旅游,，千年傳承書香地，中華史記司馬侯,。; 個人分類: 新詩意詞話|375 次閱讀|0 個評論

招商之后,，如何助商？: 熱度 1 zbc 2013-3-20 09:25; 招商之后,，如何助商,？(杭天躍) 天下熙熙，皆為利來,；天下攘攘,，皆為利往。招商之后如果不能讓經(jīng)銷商賺錢,，不能讓經(jīng)銷商存活,，未來企業(yè)招商就會周而復始,，沒有盡頭。那么醫(yī)藥保健品廠商如何助商呢,？每年，醫(yī)藥保健品廠商的招商展會成為廠商招商一個重要事項,，但當轟轟烈烈的招商結(jié)束之后,，如何留商、助商成了更為現(xiàn)實的問題,，特別是當下醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商整體可以說是多而不強的現(xiàn)狀,，加之行業(yè)進入門檻不高，使之終端銷售參差不齊,，而這樣的經(jīng)銷商在當下醫(yī)藥保健品類經(jīng)銷商群體中占有很大比例,。　　司馬遷在《史記》里早就告誡我們：天下熙熙，皆為利來,；天下攘攘,，皆為利往。招商之后如果不能讓經(jīng)銷商賺錢,，不能讓經(jīng)銷商存活,，未來企業(yè)招商就會周而復始，沒有盡頭,。那么醫(yī)藥保健品廠商如何助商呢,？杭天躍醫(yī)藥營銷策劃總結(jié)多年服務醫(yī)藥保健品類品牌的經(jīng)驗，提出助商五大方式,，供各醫(yī)藥保健品廠商參考融合,。　　一：充分溝通，建立互信　　俗話說“互信互利”,，如果沒有互信,，互利就很難實現(xiàn)。對于大部分醫(yī)藥保健品廠商來說,，在和經(jīng)銷商剛開始合作的時候,，一般都未能和經(jīng)銷商建立深度的互信關(guān)系。殊不知,，合作互信是搞好經(jīng)銷關(guān)系的第一道關(guān)卡,，它對雙方合作發(fā)展是否順暢起到了決定性的作用。當然,，我們要客觀面對醫(yī)藥保健品廠商和經(jīng)銷商之間一點疑慮沒有也是不可能的,，但是這種“疑慮”一定要保持在合適的范圍內(nèi)。比如企業(yè)在招商之前給商家的承諾就一定要兌現(xiàn),，一定要杜絕招商前美好承諾,，招商后難以實現(xiàn)的亂承諾現(xiàn)象,。如果醫(yī)藥保健品廠商與經(jīng)銷商在開始不能建立這種營銷互信，招商之后很可能就會迎來“離商之痛”,。　　二,、服務管控，建立共識　　不少醫(yī)藥保健品廠商營銷老總對我們表達過一個共同的困惑：經(jīng)銷商除了要政策就是要政策,，我們?nèi)绾畏⻊�,？我們認為，強化對經(jīng)銷商的服務是有效和經(jīng)銷商建立營銷共識的最佳方法,，但各醫(yī)藥保健品廠商在這個環(huán)節(jié)執(zhí)行上遇到了“人才”麻煩,。　　我們總結(jié)了各醫(yī)藥保健品廠商的服務人員水準，劃分了三個層次,，第一層：傳話筒型,。這類服務人員相對經(jīng)驗較少，不知道市場怎么做,，產(chǎn)品怎么推,，經(jīng)銷商怎么管，得不到經(jīng)銷商尊敬和重視,，往往淪為經(jīng)銷商的搬運工和公司與經(jīng)銷商之間的傳話筒,，這類服務人員還是舍棄為好；第二層：業(yè)務型,。他們有比較豐富的業(yè)務經(jīng)驗和社會經(jīng)驗,，客情關(guān)系一般維護比較好，能幫客戶解決一些實際市場問題,，發(fā)揮的作用也就相對比較大,，需要企業(yè)重點培養(yǎng)；第三層：顧問型,。這類業(yè)務人員一般都是企業(yè)的精英,，知識面廣、經(jīng)驗豐富,、善于總結(jié),、思路清晰。不但能幫助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品,，而且能常常給經(jīng)銷商的生意經(jīng)營,、企業(yè)運作提出建設(shè)性建議并協(xié)助其實施，這類服務人員往往能引領(lǐng)經(jīng)銷商跟著企業(yè)思路走,，和企業(yè)建立營銷共識,。企業(yè)要加強這類人才的培養(yǎng)，讓其成為服務經(jīng)銷商貼心的小棉襖，引導經(jīng)銷商和企業(yè)步伐統(tǒng)一,、思路一致做市場,。　　三、指導培訓,，提升技能　　在醫(yī)藥保健品廠商行業(yè)里,，往往存在著“招商不易，留商更難”的現(xiàn)象,，這就要求醫(yī)藥保健品廠商必須對其進行合理的支持與幫助：定期或不定期地開展經(jīng)銷商培訓,。當然不能拿行業(yè)寬泛的資料來培訓經(jīng)銷商。要針對醫(yī)藥保健品的特性,，針對消費者買保健品的心理進行培訓，比如保健品的銷售技巧,、客戶開發(fā)與維護,、運營模式及產(chǎn)品賣點提煉、行業(yè)趨勢引導,、行業(yè)消費心理,、客戶服務要點等。我們認為,，只有針對自己企業(yè)的狀況以及產(chǎn)品精心設(shè)計的培訓內(nèi)容,，才是最適合經(jīng)銷商的。反之如果企業(yè)培訓與服務不到位,，一旦市場發(fā)生相關(guān)問題,，經(jīng)銷商就會推三阻四不予解決，久而久之不是你割舍他,，就是他們黯然離去,。　　四、謀動終端,，科學規(guī)劃　　先謀而后動,，對于醫(yī)藥保健品的經(jīng)銷商而言，最終產(chǎn)生銷售量的關(guān)鍵還在于對銷售模式運營和產(chǎn)品賣點沉淀,。除了常規(guī)銷售外,，其他促銷也至關(guān)重要，這就要求醫(yī)藥保健品廠商要教會經(jīng)銷商做好銷售規(guī)劃,，諸如銷售計劃如何做,、銷售計劃如何分解等等，在銷售規(guī)劃里除了規(guī)劃常規(guī)的銷售之外,，還要適當?shù)囊肼糜螤I銷,、品牌推廣、甚至是公益營銷如何做等等。同時把相關(guān)文件整理成冊,，供經(jīng)銷商學習,。如《銷售計劃如何制定與實施》、《品牌推廣如何做》,、《如何操作公益營銷》等等實戰(zhàn)意義的指導手冊,，幫助經(jīng)銷商引爆銷售，科學的規(guī)劃并完成銷售指標,。　　五,、品牌拉動，持續(xù)推進　　隨著消費群體對保健品營銷認知度的提高,，特別是近幾年品牌競爭激烈,，傳統(tǒng)缺乏品牌支撐的醫(yī)藥保健品廠商生存空間將越來越小。實力強,、躋身第一陣營的醫(yī)藥保健品廠商通過多年市場運作走在了前列,。而上萬家品牌力較弱、資金實力不強的醫(yī)藥保健品廠商在新的環(huán)境下如何獲得更多的營銷機會,？　　我們認為網(wǎng)絡推廣和手機搜索營銷將成為新生代醫(yī)藥保健品廠商品牌推廣的契機,。最新的研究顯示中國的網(wǎng)民已超過4.57億，日均上網(wǎng)時長達2.73小時,，我國的手機用戶已超過9億大關(guān),，手機網(wǎng)民達3.03億，隨著3G的逐漸普及,，電信資費的逐步降低,，手機作為上網(wǎng)工具將更加普及也更加便捷，圍繞手機進行的搜索推廣方式將有更大的想象空間,。　　結(jié)語：助商才能助發(fā)展　醫(yī)藥保健品廠商與經(jīng)銷之間不能簡單的定性為賣和買的關(guān)系,，雙方更是唇亡齒寒的關(guān)系，服務的完善,、品牌的塑造都需要企業(yè)來主導,，經(jīng)銷商來參與共同完成，雙方才能互惠互利,，長遠互助發(fā)展,。當然我們最后提醒，助商是個長期的動態(tài)過程,，需要企業(yè)認真堅持的走下去,。; 個人分類: 酒品營銷|1189 次閱讀|0 個評論

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