標(biāo)簽: 天清

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匯聚美味隨享生活——“天清”品牌升級戰(zhàn)策劃紀(jì)實(shí): 圣美品牌策劃 2013-3-22 13:05; 匯聚美味隨享生活 ——“天清”品牌升級戰(zhàn)策劃紀(jì)實(shí) n 項(xiàng)目背景天清公司創(chuàng)建于 1996 年 ,，歷經(jīng)十余年的努力與發(fā)展，于 2007 年成立 “ 福建天清食品有限公司 ” ,。公司占地面積約 39000 平方米,，是專業(yè)從事速凍肉制品,、魚糜制品、水產(chǎn)品,、米面制品,、速凍果蔬等速凍產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售為一體的全國農(nóng)產(chǎn)品加工示范基地企業(yè),。為滿足市場需求,，公司已再投資 1.5 億元用來擴(kuò)大產(chǎn)能，該項(xiàng)目總占地 126 畝,，分兩期實(shí)施,。目前，天清憑借高品質(zhì)的系列產(chǎn)品,、高效的營銷團(tuán)隊(duì),、完善的營銷服務(wù)體系，產(chǎn)品已迅速推向全國市場,。在快速發(fā)展過程中,，同中國其他魚糜制品廠家所遇到的困境一樣，天清也遇到了兩個(gè)無法回避的問題：產(chǎn)品同質(zhì)化和渠道同質(zhì)化,。下一步該怎么辦,？天清積極尋找破解之策。 2012 年年初,，一個(gè)偶然的機(jī)會,，經(jīng)業(yè)內(nèi)朋友的推薦,，天清找到了國內(nèi)著名的南中國區(qū)首家精研“食品·品牌農(nóng)業(yè)”的專業(yè)策劃咨詢機(jī)構(gòu)——圣美，并在 4 月份,，迅速與之建立了年度戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,。請圣美全程負(fù)責(zé) 專業(yè)的市調(diào)分析、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃和策略梳理,，希望為其重新塑造天清品牌形象,，打造拳頭產(chǎn)品，全面升級產(chǎn)品包裝和網(wǎng)站頁面等 ,。 n 診斷篇：撥開云霧,，直指本質(zhì) 通過圣美 - 天清項(xiàng)目組，對天清內(nèi)部的深度訪談和對各地市場的研究發(fā)現(xiàn)：天清目前存在兩個(gè)主要問題：一是目前天清品牌定位模糊,，缺乏內(nèi)涵,，缺乏核心價(jià)值的提煉，導(dǎo)致包裝沒有靈魂,，推廣方式和和促銷活動,，缺乏傳播基點(diǎn) ；二是天清品種眾多,，但沒有明星產(chǎn)品：天清現(xiàn)有的單品品種數(shù)量多達(dá) 225 個(gè),，產(chǎn)品線豐富，但在消費(fèi)者心中沒有留下特別的印象,，貌似強(qiáng)大,，但是一個(gè)沒有球星的球隊(duì)。 n 整合篇：握緊拳頭,，合力出擊天清原來有 3 個(gè)品牌：天清,、好多多、三虎,。其中天清食品旗下的天清品牌的占比達(dá) 75% ,，好多多品牌的銷售占比為 24% ，三虎品牌銷售占比不足 1% ,。圣美項(xiàng)目組根據(jù)各品牌的銷售貢獻(xiàn) 和三個(gè)品牌在各區(qū)域市場的表現(xiàn)情況,，建議：主力推廣天清品牌，慢慢淡化好多多品牌,，并裁撤三虎品牌,。經(jīng)過與天清高層的充分溝通探討后，天清做出了如下決策：同意圣美項(xiàng)目組的建議——主力推廣天清品牌,，但為了不影響市場銷售,，決定把好多多的產(chǎn)品線劃入天清品牌之下，成為天清其中的一個(gè)系列產(chǎn)品,。這樣整合運(yùn)作用可以達(dá)到一箭雙雕的效果：一是可以讓有限的資源得到最大化的運(yùn)用,，二是可借助天清的影響力帶動好多多的產(chǎn)品銷售,。經(jīng)過 1 年的實(shí)踐,，相比之前,，好多多產(chǎn)品銷售增速接近 30% 。 n 定位篇：大健康背景下的天清位置首先,，從我國食品行業(yè)與健康經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本歷程與政策走勢上看,，速凍食品行業(yè)未來的發(fā)展，走“健康安全”之路是一種大趨勢,。因?yàn)闊o論是從安全食品,，還是到綠色食品，再到有機(jī)食品,，食品行業(yè)每一次發(fā)展,，都在更加接近健康的要求。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高,，健康飲食已經(jīng)成為消費(fèi)者提高生活品質(zhì)的迫切需求,，加上快節(jié)奏的生活方式?jīng)Q定了“健康、方便,、國際化”將勢必會成為速凍行業(yè)的發(fā)展主線,。因此，最能聯(lián)結(jié)且與未來中國食品傳播方向不謀而和的便是健康生活的聯(lián)結(jié),。其次,，從競爭態(tài)勢上看，目前我國速凍行業(yè)主要品牌定位主要集中在：家庭感覺,、樂享生活,、產(chǎn)品口味這三個(gè)區(qū)域，“健康概念”這個(gè)區(qū)域還較少品牌體現(xiàn)的競爭現(xiàn)狀,。這是否就是天清的機(jī)會,？于是圣美天清項(xiàng)目組，再次回頭仔細(xì)研究天清后發(fā)現(xiàn)：天清 “肉制品和魚糜制品的合理膳食比例結(jié)構(gòu)”的這個(gè)產(chǎn)品特征非常突出,。合理的膳食結(jié)構(gòu)和便捷的飲食方式,，是現(xiàn)代人滿足身體健康、心靈愉悅的基礎(chǔ),。天清品牌出品花樣多變,、口味豐富、營養(yǎng)均衡的速凍肉制品與魚糜制品,，給人們帶來便利又健康的平衡膳食,。滿足了現(xiàn)代人對產(chǎn)品多樣化的期待，帶來了悠然自得的美食享受,。最后當(dāng)我們把行業(yè)大勢和天清自身的優(yōu)勢綜合起來之后,，我們終于在健康領(lǐng)域找到了屬于天清的立足點(diǎn),，天清肉制品和魚制品的平衡比例，完全可以支撐起天清的健康概念,。因此,，把天清定位在“平衡膳食倡導(dǎo)者和速凍美食提供者”是比較恰當(dāng)?shù)摹６�,，平衡膳食不僅僅是指天清“肉制品和魚糜制品”的合理比例,，也可以指天清產(chǎn)品葷素之間的合理比例，今后可延展的內(nèi)涵非常多,。天清品牌的這一新定位,，得到了天清高層領(lǐng)導(dǎo)的一致認(rèn)可。天清 200 多種的美味匯聚在這里,，圣美天清項(xiàng)目組成員的思路也在此匯聚,，我們順著這個(gè)思路繼續(xù)深挖，從中可看出這樣的特征：天清秉承中國人所需的合理膳食結(jié)構(gòu),，匯聚 200 多種時(shí)下流行美味,，有魚有肉，花樣百變,，口味豐富,，營養(yǎng)周全；并以便利隨享的方式,，呈現(xiàn)如此豐富的速食美味,，讓現(xiàn)代人隨時(shí)隨地輕松享受生活。就在這個(gè)地方,，天清廣告語運(yùn)應(yīng)而生：匯聚美味,，隨享生活。 n 升級篇： 1 ,、 LOGO 升級：兼顧兩面,，美味自在其中天清原來有兩個(gè) LOGO ，一個(gè)是橙黃色的,，一個(gè)是藍(lán)色的,。天清原來橙黃色的 LOGO ，有肉類食品屬性,，但缺乏海洋產(chǎn)品屬性,；天清原來藍(lán)色的 LOGO ，有海洋產(chǎn)品屬性,，但偏向于粗加工食品屬性,，且無肉類產(chǎn)品屬性。為此,，圣美項(xiàng)目組重新回味天清的發(fā)展歷程及其所屬的行業(yè)特性：天清,，執(zhí)著于健康美味的追求,，用心體味世界各地，特別是中國的速凍特色美食,，以美食家獨(dú)具的慧眼,，獨(dú)到的品味，對各地速凍美味進(jìn)行挑剔和評判,，甄選最具代表性的品種,，研發(fā)創(chuàng)新,，匯聚為天清美食,，令消費(fèi)者能時(shí)刻樂享便捷美味。于是創(chuàng)意設(shè)計(jì)由此而生,，你看：道道香氣飄逸而出,，令人垂涎不已，這就是色香味俱全的天清美食,�,？傊烨逍� LOGO 從整體上看,，簡單大氣,，富有動感，很有靈氣,，行業(yè)及食品屬性非常強(qiáng),。天清 LOGO 實(shí)際應(yīng)用效果 2 、包裝升級：有魂可依,，形象自然統(tǒng)一天清舊包裝形象不統(tǒng)一,，幾乎每一款產(chǎn)品都有一種包裝風(fēng)格，在終端陳列上顯得較為雜亂,；再加上天清之前品牌定位不明確,，也無賣點(diǎn)訴求，導(dǎo)致所有包裝都缺乏傳播基點(diǎn),，難以對品牌推廣產(chǎn)生疊加效應(yīng),。圣美接手后，根據(jù)天清所屬的行業(yè)屬性和新的品牌定位,，緊緊圍繞著“均衡營養(yǎng),，平衡膳食”的品牌訴求，對天清現(xiàn)有包裝作了統(tǒng)一的梳理和規(guī)劃,。另外,，好多多作為天清的一個(gè)系列產(chǎn)品，其包裝也作了統(tǒng)一的規(guī)劃,。鑒于市場上對天清的認(rèn)可度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于好多多,，圣美項(xiàng)目組建議好多多的包裝風(fēng)格跟天清整體風(fēng)格保持統(tǒng)一,，同時(shí)對天清 LOGO 和好多多 LOGO 進(jìn)行了巧妙的銜接組合，這樣可以讓好多多產(chǎn)品很好地借助天清品牌的影響力,，快速得到市場的認(rèn)可,。 3 、產(chǎn)品升級：做自己能做的,，百里挑一出精品天清作為火鍋料行業(yè)的后來者,，產(chǎn)品開發(fā)采取跟隨策略，是最保險(xiǎn)的操作方式,。圣美認(rèn)為天清產(chǎn)品研發(fā)要考慮到 5 個(gè)要素：產(chǎn)品要有量,；產(chǎn)能要跟得上；跟競品相比,，要有品質(zhì)和概念的區(qū)別,；要考慮到市場的差異性；一旦選擇上了,，推廣要聚焦,。基于這種標(biāo)準(zhǔn),，圣美天清項(xiàng)目組和天清召開了拳頭產(chǎn)品內(nèi)部研討會：根據(jù)天清的資源現(xiàn)狀,，為規(guī)避新品研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，天清要打造拳頭產(chǎn)品,，最好從現(xiàn)有的產(chǎn)品線中 / 競品已大力的新品中,，拿出幾支產(chǎn)品作主打產(chǎn)品。于是圣美天清項(xiàng)目組,，按天清各區(qū)域五大主力品項(xiàng)（含區(qū)域競品）加權(quán)計(jì)算和天清年度單品銷量 / 銷售額的排行分析,，梳理出天清的超級暢銷單品和各個(gè)區(qū)域市場競品的前五大主力產(chǎn)品。 3 ,、宣傳推廣升級：讓每次推廣,，都在疊加新的品牌形象（ 1 ）、宣傳推廣基礎(chǔ)：根據(jù)品牌調(diào)性,，統(tǒng)一物料風(fēng)格 A ,、產(chǎn)品 KV 畫面 B 、產(chǎn)品宣傳海報(bào)（部分） C ,、異形促銷臺 D ,、其它物料設(shè)計(jì)（部分）天清產(chǎn)品手冊（ 2 ）、戶外廣告宣傳（部分）：（ 3 ）,、終端活動推廣（舉例）：由于品牌未進(jìn)行精準(zhǔn)定位,，天清之前在品牌推廣和促銷活動做得很少，甚至沒有。在一些三線城市（如三明）,，有做一些簡單的試吃活動,。活動之前沒有整體規(guī)劃,，操作不是很到位,，效果不是很好。天清品牌升級完成后,，經(jīng)過天清各地分公司統(tǒng)一規(guī)劃,，在 2 012 年 8 月天清參展了北京美食節(jié)，這是天清首度以升級后的品牌形象,，亮相于北京美食節(jié),。本次美食節(jié)現(xiàn)場，天清系列產(chǎn)品,，特別 2012 年新推出的精品系列產(chǎn)品,，引起了眾多參觀者的關(guān)注和興趣：“金冠丸子”,、“食尚烤腸”,、“異國風(fēng)情”三大系列新品，在這次北京美食節(jié)中成功亮相,。此次參展中,，天清公司立足共贏的營銷及招商政策，獲得了眾多經(jīng)銷商,、渠道商的認(rèn)可,。此外，為與國內(nèi)消費(fèi)者分享美食,，天清現(xiàn)場特別舉辦了免費(fèi)試吃活動,，美味飄香，吸引了很多消費(fèi)者前來品嘗,，并獲得現(xiàn)場食客的一致好評,。 n 布局篇：基于市場發(fā)展前景，延展食品產(chǎn)業(yè)鏈 1 ,、全國市場布局,，更加合理規(guī)范天清從創(chuàng)建之初以代理為主的單一經(jīng)營模式轉(zhuǎn)向現(xiàn)今自營與代理相結(jié)合的多元化發(fā)展模式。天清憑借高效的營銷團(tuán)隊(duì),、完美的營銷服務(wù),，多樣化的渠道組合，讓天清速凍美食遍及大江南北,。經(jīng)過去年一年多的梳理和規(guī)劃,，目前天清全國市場布局已更加合理和規(guī)范。現(xiàn)在天清旗下?lián)碛?14 家分公司,，銷售網(wǎng)絡(luò)涵蓋全國五大片區(qū) 30 多個(gè)區(qū)域市場,。 2 ,、前端資源布局，保障產(chǎn)品品質(zhì) 為滿足了天清產(chǎn)品生產(chǎn)中對高品質(zhì)原料的要求,，天清于 2009 年成立了子公司——福建天盛肉業(yè)發(fā)展有限公司,，公司注冊資金 3000 萬元，是一家集食品研發(fā),、畜牧養(yǎng)殖,、集中屠宰、生產(chǎn)加工,、檢驗(yàn)檢疫,、冷藏物流于一體的產(chǎn)銷一條龍，貿(mào),、工,、農(nóng)一體化的產(chǎn)業(yè)型企業(yè)。 2012 年根據(jù)新的市場環(huán)境,，為保證前端原料的品質(zhì),、數(shù)量及價(jià)格的穩(wěn)定，天清對前端原料供應(yīng)商做了重新的布局和規(guī)范,。 3 ,、冷鏈配送布局，冷鏈全程一體化天清于 2009 年成立了福建天清冷鏈物流有限公司,，公司占地 40 畝,，總投資超過 7000 萬元人民幣，目前已建成 1# ,、 2# 現(xiàn)代化倉儲庫,，并已投入使用。 2012 年根據(jù)新的市場布局和客戶冷藏物流需求,，天清公司做了新的布局規(guī)劃,。目前公司已有 20 輛進(jìn)口集裝箱制冷貨柜車，為實(shí)現(xiàn)生產(chǎn),、倉儲,、銷售、冷藏物流一體化,，已實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品全程溫控,。 n 策劃后記：分享的商業(yè)模式，成就天清奇跡員工是員工,，老板是老板,，在很多火鍋料企業(yè)中這種界限是非常清楚的。但在天清卻不一樣，天清的中高層員工,，既是員工也是老板,。天清高層欣然將利益進(jìn)行與中高層員工分享，帶領(lǐng)員工共同致富,。這樣的激勵機(jī)制會讓每一個(gè)員工都像發(fā)電機(jī)一樣積極運(yùn)轉(zhuǎn)起來,，這正是現(xiàn)代商業(yè)模式的精髓所在。天清高層在公司成立之初,，就非常重視一線員工,，就意識到自己的價(jià)值和意義應(yīng)該是為員工、供應(yīng)商以及消費(fèi)者貢獻(xiàn)多大價(jià)值,，而不是局限在個(gè)人控制這樣一個(gè)狹隘的范圍內(nèi),。圣美認(rèn)為：天清的這種激勵機(jī)制普惠中高層，是很有遠(yuǎn)見的,。天清高層意識到要與員工分享這一點(diǎn),，并去實(shí)踐這一理念，是抓住了 21 世紀(jì)現(xiàn)代商業(yè)模式的核心,，是很難得的,。天清這種與人分享的商業(yè)模式，直接決定經(jīng)銷商 / 消費(fèi)者是否購買的更多可能其與是員工之間的溝通,，而不是坐在辦公室脫離一線的管理層,。總之,，天清模式，開創(chuàng)了火鍋料行業(yè)成長的新路徑,，應(yīng)該會給火鍋料行業(yè)一些啟發(fā),。在幫助別人的同時(shí)，成就自己,。這是天清的追求,，也是圣美的追求。; 個(gè)人分類: 圣美動態(tài)|995 次閱讀|0 個(gè)評論

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