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掘金工業(yè)品營銷3：產(chǎn)品生發(fā)模式: 葉敦明 2013-3-24 17:52; 商業(yè)模式，像一個(gè)人的長相,，你喜歡她，怎么看就怎么舒服,，情人眼里出西施�,？涩F(xiàn)如今,，企業(yè)經(jīng)營者們也學(xué)著東施效顰，看到成功的企業(yè)和企業(yè)家,，就一頭扎進(jìn)去猛仿,，希望自己也能早日成功。千變?nèi)f化的企業(yè)經(jīng)營,，快成了樣板戲,，一場(chǎng)追求簡單速成的商業(yè)大躍進(jìn)，風(fēng)起云涌在中華大地上,。葉敦明認(rèn)為,，商業(yè)模式的神話，其實(shí)就是經(jīng)營思路的刻板化,，它脫胎于模仿之初的抄襲改革,、改革中期的以資源置換產(chǎn)出,、改革當(dāng)下的國進(jìn)民退,。企業(yè)的長期戰(zhàn)略，總是像一葉扁舟飄蕩在風(fēng)浪無定的大環(huán)境中,，手中一鳥勝過林中二鳥,，就從諺語變成了商業(yè)經(jīng)營信條。無從把握自己的命運(yùn)的企業(yè)家們,，又豈敢執(zhí)著于企業(yè)長期戰(zhàn)略與抱負(fù)呢,？　　　　撇開產(chǎn)品與服務(wù)空談商業(yè)模式，已然成了時(shí)尚,。商業(yè)模式,，也成了稻草變黃金的點(diǎn)金術(shù)，實(shí)業(yè)態(tài)度變成金錢游戲,、工業(yè)精神演繹為暴富心理,、創(chuàng)新意識(shí)墮落為創(chuàng)富為己。不消說，商業(yè)模式是企業(yè)引誘投資者關(guān)注,、討要政策支持,、游說銀行貸款的遮羞布。實(shí)業(yè)報(bào)國,，成了虛擬游戲,。而貨真價(jià)實(shí)的商業(yè)模式，必須要源自于客戶價(jià)值,、企業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值的三均衡,，正所謂：產(chǎn)品成就價(jià)值，價(jià)值成就模式,。那么,，我們不妨還是從老掉牙的四種產(chǎn)品和服務(wù)開始說說商業(yè)模式吧�,！　� 　　標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,，常玩配置、購買量,、商務(wù)條件等“談判三角形”,，零和博弈是宿命。產(chǎn)品是通貨,，銷售模式卻能變,，比如預(yù)拌水泥砂漿。它只是質(zhì)量更好,、調(diào)制更勻的黃沙水泥膠粘劑的混合物,，裝進(jìn)漂亮的 15 公斤袋子、擺在建材市場(chǎng)的專賣店,、附帶上專業(yè)施工,，便成了高端裝修新寵。葉敦明之前服務(wù)過的德國快可美,，就是通過 B2C 的產(chǎn)品和專賣店,，啟動(dòng) B2B 的工程裝修業(yè)務(wù)。 B2B 產(chǎn)品的 B2C 化,，圍魏救趙是其一,，凸顯個(gè)性化品牌和獨(dú)特價(jià)值是其二�,！　� 　　標(biāo)準(zhǔn)化定制產(chǎn)品,，如防爆叉車、高層樓宇滅火車,，是為特定使用的再制造,。它可以在一家企業(yè)內(nèi)完成,，更多的則是上下游的合作方式。這其中增值服務(wù)商的作用不可小視,，他們身處市場(chǎng)一線,，諳熟客戶企業(yè)的運(yùn)營，價(jià)值契合點(diǎn)找的準(zhǔn),，解決方案做的精,，產(chǎn)品 / 服務(wù)定價(jià)體系得以開闊。在德國和意大利,，有不少機(jī)床,、叉車等裝備的綜合服務(wù)商，高端定制,、改裝與服務(wù)是他們的核心業(yè)務(wù),，其客戶影響力與盈利能力通常比一流的生產(chǎn)廠家還要高出許多�,！　� 　　產(chǎn)品價(jià)值相對(duì)固定,，是企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)作的集體成果�,？蛻魞r(jià)值則多變,，是一個(gè)外來物融入到自己內(nèi)在系統(tǒng)并創(chuàng)造價(jià)值的全新過程。定制化批量產(chǎn)品,，先是鎖定一種蘊(yùn)含爆發(fā)力的需求特征,，進(jìn)而開發(fā)與滿足一類客戶（行業(yè)或區(qū)域）的典型需求，在銷量與個(gè)性上取得平衡,，成為利潤產(chǎn)品,。葉敦明認(rèn)為：定制化批量產(chǎn)品，必然會(huì)有區(qū)域化,、行業(yè)化或者應(yīng)用典型化,，個(gè)性當(dāng)中求共性，可能需要類似于 PC ,、汽車等模塊化產(chǎn)品開發(fā)與供應(yīng)思路,。　產(chǎn)品參數(shù)性能等技術(shù)指標(biāo)的量身定制,，只是定制化產(chǎn)品的開始。其實(shí),，定制化產(chǎn)品應(yīng)該成為“客戶定制化解決方案”,，是從客戶使用價(jià)值角度全新定義與交付產(chǎn)品、服務(wù),、合作等綜合價(jià)值包,。定制化產(chǎn)品引發(fā)深度合作,，涉及供應(yīng)、研發(fā),、生產(chǎn),、營銷、戰(zhàn)略等環(huán)節(jié),，云企業(yè)可由此而生,。定制化，是客戶化概念的落地,，單個(gè)企業(yè)無法操作,，只有平臺(tái)統(tǒng)合的產(chǎn)業(yè)鏈才可以勝任�,！　� 　　以產(chǎn)品價(jià)值對(duì)應(yīng)客戶價(jià)值,，是假設(shè)客戶需求是同質(zhì)的、客戶的滿足權(quán)在于供應(yīng)方,，嚴(yán)重背離市場(chǎng)營銷思維,。你的產(chǎn)出品，必須成為客戶的投入品和產(chǎn)出品,�,？蛻糁再I你的工業(yè)品，買的是全部,，而在“客戶的客戶”的購買價(jià)值清單中,，它就只是一個(gè)部分了，價(jià)值認(rèn)知拐了一個(gè)大彎,�,！　� 　　工業(yè)品企業(yè)在做客戶需求調(diào)研時(shí)，會(huì)不自覺地把客戶帶到更新,、更好,、更便宜的產(chǎn)品功能，忽略了客戶真實(shí)的使用價(jià)值與決策預(yù)期,�,？蛻纛愋偷膭澐郑援a(chǎn)品功能對(duì)應(yīng)是初級(jí),，以客戶個(gè)性中體現(xiàn)共性的使用價(jià)值對(duì)應(yīng)則是中級(jí),，若以“客戶的客戶”的認(rèn)知與體驗(yàn)價(jià)值對(duì)應(yīng)則步入高級(jí)。價(jià)值傳遞,，可以更徹底一些,。客戶的客戶的市場(chǎng)倒退機(jī)制,，就是讓工業(yè)品企業(yè)抓抓真正的使用者,，以他們的使用價(jià)值和感知體驗(yàn)來研發(fā)和設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品,，并參與到下游企業(yè)的終端產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)中，完整地傳遞客戶價(jià)值,。有了最終客戶的喜愛和用戶,， B2C 就能帶動(dòng) B2B �,！　� 　　營銷功夫上乘的工業(yè)品企業(yè),，會(huì)選擇那些“雙向喜歡型客戶”：自己喜歡的客戶、客戶也喜歡自己,。如同戀愛與婚姻,，兩頭熱的感情可以共鳴、持久,，客戶價(jià)值的最終歸宿是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,，一如白頭偕老的婚姻。選對(duì)客戶,，就是選對(duì)生意伴侶,，價(jià)值觀遠(yuǎn)勝于產(chǎn)品性能與方案得失。情投意合的企業(yè)與客戶,，是產(chǎn)品價(jià)值,、解決方案、合作方式的相互認(rèn)可,，價(jià)值傳遞得以保真,，而且還會(huì)引發(fā)價(jià)值創(chuàng)造的倍增效應(yīng)。產(chǎn)品成就價(jià)值,，價(jià)值對(duì)應(yīng)客戶,，客戶成就模式，這應(yīng)該是工業(yè)品戰(zhàn)略思考的原點(diǎn),。葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化,、營銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界,。倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略、營銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場(chǎng)業(yè)績》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場(chǎng)部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì)、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營銷傳播|1070 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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