標(biāo)簽: 湖北

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

《2016胡潤慈善榜》發(fā)布,，勁牌捐3.2億為湖北首善: 譚儒 2016-6-16 08:42; 6 月 7 日，胡潤研究院在上海公布《 2016 胡潤慈善榜》,，勁牌公司董事長 ,、總裁、中國保健酒聯(lián)盟理事長吳少勛,，捐贈(zèng) 3.2 億元位列全國第八,，在湖北為首善。本次榜單是將 2015 年 4 月 1 日至 2016 年 3 月 31 日期間的現(xiàn)金捐贈(zèng),、和現(xiàn)金相關(guān)的捐贈(zèng),、有法律效力的承諾捐贈(zèng)以及 2016 年 4 月 -5 月的過億捐贈(zèng)都統(tǒng)計(jì)在內(nèi)。按照地域來看，湖北地區(qū) 5 人上榜 ,。令人感慨的是,，勁牌人以財(cái)富 10 億美金僅位列《 2016 胡潤全球富豪榜》第 1965 位，湖北地區(qū)第六位 ,。勁牌人以正直務(wù)實(shí)低調(diào)而享譽(yù)中國，他雖不在意各項(xiàng)榜錄,，卻五年登上《胡潤慈善榜》,， 2011 年列第 67 位， 2012 年列第 65 位 ,， 2013 年列第 30 位 ,， 2014 年以 1.25 億元捐贈(zèng)額位列第 12 位，同時(shí),，也成為《 2014 胡潤慈善榜》中國公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)捐贈(zèng)第一人,。顯然，勁牌在《胡潤慈善榜》上升速度顯著,。據(jù)記者調(diào)查,，勁牌公司熱衷于公益慈善事業(yè)，源于其“樹正氣,、有擔(dān)當(dāng),、可持續(xù)”的勁牌核心價(jià)值觀”，其慈善也“與眾不同”—— 一,、其慈善的核心是傳播“正”文化,、傳遞正能量，做一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè),。勁牌投入巨額資金賑濟(jì)自然災(zāi)害,、扶貧助困、幫助農(nóng)民致富,，倡導(dǎo)“健康生活”理念,，改善海軍生活條件，探索企業(yè)健康發(fā)展之路,，為社會(huì)剩余勞動(dòng)力解決就業(yè)崗位等等,。雖然，勁牌 201 5 年銷售額 84.99 億元,，上交稅金就達(dá) 23.34 億元,，稅金占銷售比重達(dá)到了 0.27 ，稅銷比為業(yè)內(nèi)最高,。二,、勁牌慈善的亮點(diǎn)是走一條“關(guān)注未來、公平正義”的慈善之路，用于捐助貧困學(xué)生和改善學(xué)校教學(xué)水平的費(fèi)用占了公司整個(gè)文化慈善投入的 80% 以上,，勁牌已先后在全國除香港,、澳門、臺(tái)灣外的 31 個(gè)省市自治區(qū)的 68 所高中建立 309 個(gè)“勁牌陽光班”,，受惠學(xué)生 15450 余人,，十二年累計(jì)投入 1.2 億元。僅 2015 年,，共有 26 所勁牌“陽光班”的 1300 名勁牌陽光學(xué)子參加全國統(tǒng)一高考,，本科上線率為 97.38% ， 5 人考入北京大學(xué),， 11 人考入清華大學(xué),。目前，勁牌幫助近萬名貧困家庭孩子圓了大學(xué)夢(mèng),，曾先后兩次榮獲慈善最高獎(jiǎng)項(xiàng)“中華慈善獎(jiǎng)”,。三、勁牌慈善的意義,，希望讓每一個(gè)需要幫助的人都能享受慈善成果,。勁牌稱：“我們追求的是‘藍(lán)藍(lán)的天、白白的云,、青青的山,、綠綠的水、清新的空氣’的自然環(huán)境,，以及‘路不拾遺,、夜不閉戶、人與人之間互相愛護(hù),、互相幫助,、團(tuán)結(jié)友愛’的人文環(huán)境�,！痹谶@種慈善意識(shí)指導(dǎo)下,，勁牌奉行“低碳環(huán)保、綠色節(jié)能”理念,，內(nèi)外兼行,，一方面保持勤儉節(jié)約，努力創(chuàng)建“資源節(jié)約型和環(huán)境友好型”企業(yè),，打造綠色勁牌,；另一方面，積極倡導(dǎo)人文自然和諧共生的價(jià)值觀捐款出力,，實(shí)施惠民工程,，努力修復(fù)生態(tài)，走循環(huán) 經(jīng)濟(jì) 之路。 2013 年,，勁牌出資 1.5 億元,，捐建黃石生態(tài)公園，同年,，勁牌出資 6000 萬元,，捐贈(zèng)陽新園博園工程。 2015 年,，勁牌投巨資捐建的大冶城市體育公園,、陽新園博園、西藏山南曲松縣婦幼保健院建成并交付使用,。黃石白馬山柯爾山生態(tài)園、黃石園博園和大冶金湖生態(tài)園等公益項(xiàng)目也將在 2016 年完成并投入使用,。目前,，勁牌與大冶市委、市政府共同努力,，計(jì)劃連續(xù)十年每年捐贈(zèng) 1 億元,，進(jìn)行礦山修復(fù)和 6.2 平方公里的美麗鄉(xiāng)村建設(shè)，預(yù)計(jì)將形成金湖生態(tài)示范區(qū),、勁牌生態(tài)園,、銅錄山青銅文化園“一區(qū)兩園”的格局，打造勁牌生態(tài)園建設(shè)成為湖北地區(qū)優(yōu)秀生態(tài)示范園,，讓當(dāng)?shù)氐拿恳粋€(gè)人都能享受到美好的環(huán)境,。目前，中國經(jīng)濟(jì)還在 L 型底部慢行,，勁牌做公益慈善卻沒有因此在 L 底部徘徊,，而是不斷地前行，顯然,，勁牌傳遞給社會(huì)的是滿滿的正能量,。; 810 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

徐超：湖北某某某酒業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)案例: 徐超 2014-8-26 10:40; 徐超：湖北某某某酒業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)案例作者簡介：徐超資深營銷人本文寫于2011年前言：行業(yè)大勢帶來的思考 2004年以來，我國白酒制造行業(yè)實(shí)現(xiàn)快速增長,，這種增長是量價(jià)齊升的復(fù)合式增長,，銷售收入從540多億元增加到2500億元左右，產(chǎn)量噸位從300多萬噸增加到890多萬噸,。行業(yè)平均的復(fù)合增長率在20%左右,，是同期我國人民生產(chǎn)總值增長數(shù)值的2倍。一系列增長的數(shù)字顯示了白酒制造行業(yè)的活躍表現(xiàn),，過去一撥人發(fā)表的白酒夕陽產(chǎn)業(yè)論調(diào)一時(shí)間難覓影蹤,。實(shí)用經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，一個(gè)國家的某個(gè)行業(yè),，若能夠連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)增長速度達(dá)到該國家GDP增長的2倍,，這個(gè)行業(yè)可以稱之為一個(gè)好行業(yè),。用這個(gè)定義去衡量,，白酒制造行業(yè),，無疑可以稱得上是好行業(yè),。白酒這個(gè)好行業(yè),，在過去六年里究竟發(fā)生了什么,？是什么造就了量價(jià)齊升式的增長,？這種增長還會(huì)持續(xù)多久呢,？夕陽產(chǎn)業(yè)論調(diào)開始一文不值了嗎？筆者常帶著這些問題去思考和體味,，偶有所得卻不意在此詳述,。此中包含著國家人口結(jié)構(gòu)，國家經(jīng)濟(jì)走勢,，白酒行業(yè)本質(zhì),，營銷驅(qū)動(dòng)要素等多個(gè)層面的系統(tǒng)影響，非三言兩語所能表清,。不意詳述,，卻為什么又要發(fā)出如此多得問句呢？其旨在引導(dǎo)出本案,，引導(dǎo)出一個(gè)區(qū)域性白酒廠,、一個(gè)縣級(jí)白酒廠、一個(gè)年銷售收入僅千萬元的小白酒廠的增長神話,。試問,，如何引導(dǎo)出呢？從白酒行業(yè)本質(zhì)說起,，這是問句帶來的思考之一,。白酒行業(yè)的本質(zhì)，有兩個(gè)層面,，分別從生產(chǎn)和消費(fèi)上來講,，其一是生產(chǎn)角度上講的區(qū)域性，其二是消費(fèi)角度上講的交際性,。從區(qū)域性本質(zhì)層面看,，白酒濃縮著區(qū)域的歷史與文化，是區(qū)域歷史與文化的物化,，而且是可供消費(fèi)者入口體驗(yàn)的物化產(chǎn)品,。白酒的這一屬性本身，就限制了其消費(fèi)流通性,。不是歷史的積淀,，不是特定的時(shí)期,，不是特別的事件，白酒很難從容的走出其固定區(qū)域,。從交際性本質(zhì)層面看,，酒水特有的神經(jīng)刺激功效，使其成為人際溝通交流的介質(zhì),，具有深層意義的社會(huì)屬性,。而由此帶來的是消費(fèi)引領(lǐng)作用，已成為白酒行業(yè)營銷操作的一個(gè)關(guān)鍵詞和著力點(diǎn),。白酒行業(yè)的區(qū)域性本質(zhì),，可以解釋我們很多的疑惑�,？梢越忉�,，為什么那么多的區(qū)域性白酒企業(yè)得以生存；可以解釋,，為什么全國性白酒品牌很少存在,；可以解釋，為什么近幾年大多地域都有區(qū)域性白酒企業(yè)快速崛起,；可以解釋,，為什么時(shí)至今日全國性白酒品牌拓展之路依舊異常艱難,。遵循這一行業(yè)本質(zhì),，我們將白酒企業(yè)劃分為兩種典型，全國性品牌與區(qū)域性品牌,。并將本案作為典型的區(qū)域性白酒企業(yè)崛起標(biāo)本,，呈獻(xiàn)給您一個(gè)典型中的典型。請(qǐng)看,，一個(gè)區(qū)域性白酒企業(yè),，如何快速實(shí)現(xiàn)跨越式增長！一,、案例背景：大海中的一葉扁舟 1,、襄陽市場格局 1）、自然與經(jīng)濟(jì)狀況襄陽市地處湖北省西北部,，居長江最大支流漢江的中游,，秦嶺大巴山余脈，是國家級(jí)歷史文化名城,，湖北省省域副中心城市,，全國重要的鐵路交通樞紐和汽車工業(yè)基地，鄂,、豫,、渝,、陜毗鄰地區(qū)的中心城市，素有 “ 南船北馬,、七省通衢 ” 之稱 ,。襄陽市人口總數(shù)約600萬左右，其中市區(qū)人口約130萬左右,。現(xiàn)轄襄州,、襄城、樊城3個(gè)城區(qū),，國家級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū) 和國家經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū) ,、省級(jí)魚梁洲經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū) 等三個(gè)開發(fā)區(qū)，棗陽市,、老河口市,、宜城市三個(gè)縣級(jí)市及A 、�,？� ,、谷城三個(gè) 縣。 2010年,，襄陽市GDP達(dá)1538億元,，增長16.2%，規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值2300億元,，增長54%以上,；地方財(cái)政總收入141億元，增長48.8%,；地方一般預(yù)算收入51億元,，增長37.8%；工業(yè)總產(chǎn)值,、財(cái)政總收入,、農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值、社會(huì)消費(fèi)品零售總額等指標(biāo)位居湖北省第二,。 2）,、酒水競爭格局演變快速崛起和發(fā)展的區(qū)域經(jīng)濟(jì)，龐大的人口基數(shù),，厚重的歷史文化,，為這座古城的白酒消費(fèi)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。襄陽地區(qū)的白酒容量約有10億元,，本地酒廠約有20余家,，億元規(guī)模以上的有市區(qū)的演義酒業(yè)（三九釀酒廠）和谷城縣的石花酒業(yè)等。市場上主要競爭陣營有兩派,，分別是以演義,、石花為代表的襄陽地產(chǎn)酒,，和以枝江、白云邊,、稻花香,、關(guān)公坊、黃鶴樓為代表的湖北省地產(chǎn)酒,，外地酒和全國化品牌中低檔產(chǎn)品在此表現(xiàn)欠佳,。作為湖北省西北部的要塞城市，曾經(jīng)的襄陽市場完全被省內(nèi)強(qiáng)勢白酒品牌稻花香,、白云邊,、枝江所覆蓋，間或還有一些外來品牌分一杯羹,。 2000年以后,，襄陽地產(chǎn)白酒開始發(fā)力，勇敢的參與到市場競爭中,。2001年,，三九釀酒廠推出了演義酒6號(hào)，定位在35元/瓶左右,，輔以適當(dāng)?shù)臓I銷推廣手段,，快速的切分了大塊蛋糕，一舉奠定市場老大地位,。 2003年,，石花酒業(yè)推出了石花“品”系列產(chǎn)品，主推石花“三品”酒,，流通表現(xiàn)價(jià)格60元/瓶左右,，定位為“高級(jí)公務(wù)用酒”,，很好的順應(yīng)了消費(fèi)者的消費(fèi)升級(jí)的需求,，快速站穩(wěn)了市場。同時(shí),，輔以五品,、七品、九品緊貼三九釀酒廠的“演義酒6號(hào)”,、“襄陽人家（13-15元/瓶）”展開絞殺,，市場份額快速提升。一時(shí)之間,，三九釀酒廠的地產(chǎn)酒江湖老大地位岌岌可危,。 2006年底，三九釀酒廠針對(duì)石花三品推出“演義金鉆”酒,，從餐飲,、團(tuán)購發(fā)力,。在餐飲渠道采用買一送一、針對(duì)消費(fèi)者買大瓶送小瓶等活動(dòng)方式,，在團(tuán)購渠道展開連續(xù)幾輪的送酒活動(dòng),，再加上大力度的空中、地面的造勢,，借此與石花酒業(yè)展開了激烈的市場爭奪,，“演義金鉆”實(shí)現(xiàn)快速突破，三九釀酒廠在短時(shí)間奪回了市場老大的寶座,。然而,，石花酒業(yè)在此過程中成功的培育出了高端品牌“霸王醉”，還是在高端市場死死壓制住三九釀酒廠�,，F(xiàn)在的襄陽市場,，石花“霸王醉”（500元以上價(jià)位）已經(jīng)有了6000多萬的年銷售額，超過茅臺(tái),、五糧液居高端市場第一,。 09年洋河開始進(jìn)入襄陽市場，培育100元以上的價(jià)位帶,，開始了艱難的市場開拓,。主要致力于團(tuán)購公關(guān)、餐飲渠道及A/B類名煙名酒店系統(tǒng),，在大型商超也有表現(xiàn),。但是，目前洋河的消費(fèi)群體主要是在個(gè)別的酒店,，局級(jí)以上的部分商務(wù)消費(fèi),，份額還是很小，動(dòng)銷還不是很理想,。在百元以上價(jià)位,，三九釀酒廠跟進(jìn)洋河藍(lán)色經(jīng)典，推出了“古隆中”系列產(chǎn)品,。持續(xù)幾年的市場拼殺,，三九釀酒廠與石花酒業(yè)都有一些疲憊。09年后,，市場開始進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)平穩(wěn)期,。演義金鉆與石花三品的價(jià)格體系都出現(xiàn)倒掛銷售，市場維護(hù)都不是太好,，而且誰也不敢主動(dòng)恢復(fù)價(jià)格剛性,。而且，三九釀酒廠與石花酒業(yè)的主銷產(chǎn)品,，市場上均出現(xiàn)不同程度的假貨現(xiàn)象,，消費(fèi)者的安全感受到了一定了影響,。常言道，城門失火,，殃及池魚,。在三九釀酒廠與石花酒業(yè)激烈搏斗的過程中，原先具有一定優(yōu)勢的外來品牌抵抗不住,，紛紛敗退,。稻花香退守縣鄉(xiāng)市場，漸現(xiàn)無力,。枝江產(chǎn)品開始定位中低價(jià)位,，致力于中低價(jià)位市場推廣，枝江古酒,、壺酒等產(chǎn)品在市場表現(xiàn)活躍,，較受各級(jí)商業(yè)的青睞。白云邊固守部分已占領(lǐng)土,，卻仍堅(jiān)持培育中高價(jià)位,，銷售雖然受到了一定的影響，但是一直能夠保持住第三名的位置,，但與三九,、石花差距不算小。豐谷一直致力于光瓶酒市場的耕耘,，現(xiàn)在是光瓶酒品類中的絕對(duì)第一,，市場開始進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)均衡的態(tài)勢。混亂的市場平靜初現(xiàn),，卻又來風(fēng)云再起,。 2009年7月20日，拖延數(shù)年反復(fù)“折騰”的三九釀酒廠股改終于圓滿完成,，實(shí)現(xiàn)全員持股,，原廠長馬永富下課。下課后的馬永富聯(lián)合湖北石花酒業(yè)有限公司前任CEO趙樂城,，組建了湖北大漢光武酒業(yè)有限公司,，同時(shí)還把�,？祱蛑魏� 酒業(yè),、楚翁泉酒業(yè)、老河口光化特酒業(yè),、棗陽光武酒業(yè),、襄陽三國情酒業(yè)、米襄陽,、金犁策劃公司等小舢板悉數(shù)拉了進(jìn)來,。組成襄陽酒業(yè)的一個(gè)航空母艦,，推出大漢光武系列產(chǎn)品，對(duì)市場進(jìn)行高空與地面的全方位轟炸,，2010年即實(shí)現(xiàn)銷售收入4000萬,。 2、某某某企業(yè)介紹 1）,、企業(yè)背景：湖北某某某酒業(yè)前身是建于1952年的A縣食品廠,，1972年改名為A縣國營酒廠，開始集中在白酒行業(yè),；2002年,，以王總為首的管理層實(shí)現(xiàn)了成功改制，王老板作為大股東擁有企業(yè)實(shí)際控制權(quán),。某某某酒業(yè)是白酒行業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的有能力生產(chǎn)醬香原酒的企業(yè),，茅臺(tái)鎮(zhèn)以外僅有不足十家。其技術(shù)源自國酒茅臺(tái)酒廠的技術(shù)支援,，每年還會(huì)向茅臺(tái)購買種曲,。作為湖北省唯一的醬酒生產(chǎn)企業(yè)，企業(yè)擁有技術(shù)專家一名,，擁有國家級(jí)調(diào)酒師一名,，從技術(shù)的角度有保障了其醬香優(yōu)勢。企業(yè)具備醬香,、濃香,、兼香、保健酒,，四種產(chǎn)品包裝,、生產(chǎn)能力。其中保健酒是一個(gè)虛頭,，已經(jīng)多年不產(chǎn),。企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢在于醬香、兼香,，醬香型與兼香型白酒的生產(chǎn),，企業(yè)有能力依靠自身的技術(shù)解決，而濃香型白酒需要遵循行業(yè)潛規(guī)則操作,。企業(yè)總?cè)藬?shù)291人,，管理層60人，技術(shù)人員28人,，銷售人員22人,。 2009年，企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入4060萬元。其中,，瓶裝酒的回款為1633萬元左右,，醬香型原酒銷售回款2427萬左右。瓶裝酒銷售的區(qū)域分布,，A縣區(qū)域市場占總銷售的90%左右,，另10%分布在襄陽地區(qū)的其它幾個(gè)縣市。醬香原酒的銷售分布全國十余個(gè)省市,，北到黑龍江,，南到貴州，中部有河南,、山東,、安徽等地。企業(yè)噸酒價(jià)格在1.7萬元左右,，瓶酒與原酒的平均值,。企業(yè)產(chǎn)品銷售額占比最大的為濃香型產(chǎn)品，比例約75%,。醬香型產(chǎn)品次之,，但是利潤很高。醬香產(chǎn)品以某某某帝王酒為主力,，出廠價(jià)在468元/瓶（500ml）,，約有近200萬銷售額。最暢銷的是濃香型產(chǎn)品某某某將軍酒,，出廠價(jià)330元/箱（500ml*6）,，銷售額在1000萬元左右，扣除返利及市場支持以后,，開票價(jià)在280元/箱,，出現(xiàn)了價(jià)格倒掛的情況。 2）,、企業(yè)營銷情況：企業(yè)戰(zhàn)略構(gòu)想方面：企業(yè)過去在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代曾經(jīng)風(fēng)光無限,，如今再次期待襄陽崛起。加之企業(yè)家注重政府關(guān)系與人脈建設(shè),，對(duì)襄陽市場充滿信心,，欲實(shí)現(xiàn)大襄陽地區(qū)的偉大復(fù)興。企業(yè)所處階段方面：已完成了根據(jù)地A縣市場30%左右市場份額的占據(jù),，處在根據(jù)地市場持續(xù)建設(shè),，并開拓外地市場的交接點(diǎn)。企業(yè)銷售區(qū)域：根據(jù)地市場A縣,，襄陽市區(qū)及襄陽所轄幾個(gè)縣級(jí)區(qū)域,，外埠市場湖北潛江市與湖北十堰市,。企業(yè)組織架構(gòu)：企業(yè)營銷人員總計(jì)22人,，A市場銷售人員7人,，其中經(jīng)理1名、副經(jīng)理1名,，業(yè)務(wù)人員5人,。由于特殊情況，實(shí)際干活的只有5人,，即1經(jīng)理+4名業(yè)務(wù),。銷售人員呈現(xiàn)年齡兩極化，歲數(shù)大的老一輩員工都到了臨退休的年齡,，年紀(jì)輕的新員工都是20左右歲初入社會(huì)的愣頭青,。老員工沒有動(dòng)力，學(xué)習(xí)能力差,。新人太年輕,，沒經(jīng)驗(yàn)也缺少社會(huì)閱歷。企業(yè)工資績效：經(jīng)理600元底薪+400績效+提成,，業(yè)務(wù)500元底薪+300元績效+提成,。按照回款計(jì)提成，完成任務(wù)最高2%,，支付完裝卸費(fèi),、招待費(fèi)、差旅費(fèi)等以后,，進(jìn)行獎(jiǎng)金分配,，如果完不成任務(wù)相應(yīng)減少。企業(yè)商業(yè)資源：根據(jù)地A市場有4個(gè)經(jīng)銷商,，在縣城城區(qū)按照東南西北劃片,。其中，江姐副食批發(fā)作為歷史遺留的大客戶,，同時(shí)覆蓋周邊所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn),，它也是白云邊的A縣總代理，年銷售白云邊70萬左右,。經(jīng)銷商以區(qū)域區(qū)隔市場,，產(chǎn)品沒有區(qū)隔。加之市區(qū)還有一些特渠,、團(tuán)購經(jīng)銷商,，造成串貨搶客戶現(xiàn)象很重。南張縣所轄10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，共有10個(gè)分銷商,，其中有2個(gè)鎮(zhèn)空白無分銷，有2個(gè)鎮(zhèn)有2名分銷。其他市場,，除襄陽市區(qū)有兩個(gè)經(jīng)銷商,，其余都是1個(gè)代理商，而這些代理商的共同特點(diǎn)是主要運(yùn)作中低端產(chǎn)品,，沒有高端產(chǎn)品渠道網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)作實(shí)力,。企業(yè)品牌傳播：全年地面?zhèn)鞑ベM(fèi)用不足10萬元，大多采用噴繪店招形勢,，都是終端有需求才給予制作,，并沒有結(jié)合相應(yīng)的進(jìn)貨品種、金額,、陳列等要求,。市場上優(yōu)質(zhì)的戶外大牌都被競爭對(duì)手演義與石花所占據(jù)，滿街掛的大紅燈籠也多是演義與石化所為,。企業(yè)促銷推廣：只有一些簡單的常規(guī)促銷品,，如圓珠筆、手提袋等,，酒店渠道的促銷品幾乎為零,。促銷活動(dòng)以渠道促銷為主，甚至針對(duì)酒店渠道壓貨都開展旅游促銷等,。二,、問題診斷：咨詢?nèi)玑t(yī) 咨詢?nèi)玑t(yī)，首先就是要根據(jù)對(duì)企業(yè)的望聞問切來判斷企業(yè)的自身狀況,，了解企業(yè)的困惑與面臨的困境,，了解企業(yè)自身的劣勢與優(yōu)勢，為企業(yè)的服務(wù)找到落腳點(diǎn),，為給企業(yè)提供價(jià)值找到路徑,。通過前期的溝通，與企業(yè)達(dá)成了合作意向,，項(xiàng)目組開始進(jìn)駐企業(yè)展開咨詢服務(wù)工作,。服務(wù)過程中，在客戶開發(fā)過程時(shí)交流溝通獲得信息的片面性開始暴露,。隨著項(xiàng)目服務(wù)的開展,，一副國營轉(zhuǎn)制的縣級(jí)民營企業(yè)的全貌如一副水墨丹青卷緩緩呈現(xiàn)。企業(yè)劣勢明顯,，猶如綜合征并發(fā),。企業(yè)的情況并沒有獲得的信息那樣好，銷售額不是先前獲悉的2400余萬元,，而是緊緊1600余萬,；雖然A縣大本營市場增長勢頭看好,，但外部市場的其他縣市銷售下滑或停滯狀態(tài)明顯；企業(yè)銷售人員嚴(yán)重兩極分化,，要么是村里的毛頭小子20歲左右年齡,，要么是老一代革命家年齡在50歲左右。下面,，我們從五大結(jié)構(gòu)中看企業(yè)運(yùn)營體系,，全局性的感受這個(gè)企業(yè)的生命脈搏,。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、區(qū)域結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu),、組織結(jié)構(gòu)中,，體味這個(gè)某某某酒業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看,，企業(yè)產(chǎn)品總計(jì)25款,，產(chǎn)品價(jià)位兩極分化嚴(yán)重呈啞鈴結(jié)構(gòu)，分別是市場表現(xiàn)價(jià)格55元以上價(jià)位和18元以下價(jià)位,。其中帝王,、元帥、將軍為高端,，紅雙喜,、壺酒（塑料壺裝1.8L）為低端。尤其低端產(chǎn)品市場占有率很低40元一下價(jià)格帶產(chǎn)品,，只能做到市場容量的20%,，有近3000萬銷量在競品枝江、石花,、東方明珠手中,。不但錯(cuò)失市場份額，也為幾家競爭對(duì)手的生存留足了空間,，禍患滋生,。從區(qū)域結(jié)構(gòu)看，企業(yè)的局限性很大,，90%銷量集中在A縣一個(gè)縣級(jí)市場,，其他的襄陽城區(qū)、襄陽所轄縣級(jí)單位（谷城,、棗陽,、老河口、宜城,、�,？担�,、十堰市等市場，僅占10%銷量,，且時(shí)常出現(xiàn)經(jīng)銷商反水終端合作的情況,。銷量的集中度如此之高，緊緊一個(gè)縣級(jí)市場,，無法實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)�,，一旦遇到�?qiáng)烈進(jìn)攻或產(chǎn)業(yè)調(diào)整，企業(yè)會(huì)如風(fēng)中稻草立即陷入飄搖,。從渠道結(jié)構(gòu)看,，企業(yè)的全部精力都集中在商業(yè)環(huán)節(jié)，對(duì)終端沒有很好的掌控,，這一點(diǎn)無論在根據(jù)地市場還或其他外部市場均是如此,。對(duì)終端沒有竟喜歡管理與操作，全部的渠道費(fèi)用投入在經(jīng)銷商環(huán)節(jié),，這就導(dǎo)致了價(jià)格體系穩(wěn)定性不足,，每次節(jié)慶壓貨都會(huì)帶來價(jià)格體系紊亂。而終端的反應(yīng)則是,，藏著買或者擺的沒有章法,，市場氛圍不夠熱火。從組織結(jié)構(gòu)看,，組織智能發(fā)育不完善,，公司整體的大職能缺失，人力資源部與市場部這兩個(gè)重要的部門名存實(shí)亡,，甚至根本不存在,。一個(gè)人干幾個(gè)人的活，卻又責(zé)任不明激勵(lì)不明,，時(shí)常出現(xiàn)推諉扯皮事件,，推進(jìn)法力。從產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)看企業(yè)：企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)復(fù)雜,，老板王老板擁有51%的股權(quán),，其他股份散落在近10位股東手中，這就表明了企業(yè)是王老板說的算,，可是很多人的影響力不小且難以進(jìn)行極端處理,。從競爭環(huán)境中看企業(yè)：競爭對(duì)手有全部來自湖北大區(qū)域內(nèi)的名牌，或是襄陽區(qū)域內(nèi)的名牌,，甚至是A區(qū)域內(nèi)的跟隨品牌,，在品牌根基上遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超越了某某某，在渠道推廣市場操作上模式嫻熟,，更有一批掌握熟練技能的銷售組織配稱,，唯一相對(duì)薄弱的也只是些人脈優(yōu)勢而已,。企業(yè)優(yōu)勢資源呢？全在于人,。一是社交型人才,，王老板；二是技術(shù)型人才,，醬香酒工程師,。老板王總是企業(yè)的頭號(hào)業(yè)務(wù)員，擁有極強(qiáng)的政治思維,，在政府資源和人脈資源建設(shè)上頗有建樹,。僅舉兩例，以觀其事,。2010年末,，國家領(lǐng)導(dǎo)人李克強(qiáng)率團(tuán)進(jìn)行歐洲多國訪問,，總計(jì)隨行企業(yè)家52名,，而王老板就是其中一位。這52家企業(yè)以20億元規(guī)模為界劃分為A,、B兩隊(duì),，某某某酒業(yè)以區(qū)區(qū)幾千萬的業(yè)績擠身其中，王老板的政務(wù)操作可見一斑,。在某某某酒業(yè)的很多產(chǎn)品包裝上,，都印著“人民大會(huì)堂會(huì)議指定用酒”這幾個(gè)字。沒錯(cuò),，王老板在北京花了僅僅5萬元人民幣,，就拿下了“人民大會(huì)堂會(huì)議指定用酒”的使用權(quán)，而且使用了很多年,。就是放在今天,，又有幾個(gè)酒水企業(yè)家能用心與如呢？何況是在多年前呢,！酒廠的技術(shù)工程師,，如同國家的大熊貓，都是寶貝,。而能夠嫻熟醬香酒生產(chǎn)工藝的工程師,，在酒界更是少得可憐的寶貝。某某某酒業(yè)就具備這樣令人艷羨的醬酒工程師,，而企業(yè)的醬酒產(chǎn)品也是湖北省唯一的醬酒產(chǎn)品,。中國醬香原酒的生產(chǎn)企業(yè)是很少的，少到僅有個(gè)位數(shù),。醬酒又因它的生產(chǎn)工藝復(fù)雜,，生產(chǎn)周期較長,，越顯珍貴。而醬香原酒的市場需求在不斷激增,，很多的濃香企業(yè)都是用醬香原酒進(jìn)行味道勾調(diào),。這一切都更襯托了，某某某醬香酒的技術(shù)優(yōu)勢,。三,、解決思路：基優(yōu)理論和最薄冰層理論的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 1、需求識(shí)別與機(jī)會(huì)識(shí)別隨著咨詢工作的漸進(jìn)開動(dòng),，作為項(xiàng)目總監(jiān)即總管項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人,，我開始思考項(xiàng)目服務(wù)的操作要點(diǎn)。希望獲得“執(zhí)一而牧天下”的效果,，快速實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值,，協(xié)助客戶成長。第一階段的咨詢工作,，從兩個(gè)層面依次推進(jìn),。其一，通過企業(yè)訪談,，尋找內(nèi)部動(dòng)力,，了解企業(yè)家想做什么。其二,，通過市場調(diào)研,，尋求市場機(jī)會(huì)，獲得企業(yè)該做什么,。這就是企業(yè)需求識(shí)別和機(jī)會(huì)識(shí)別,。為企業(yè)的需求和市場機(jī)會(huì)找到一個(gè)共通的端口，是能為企業(yè)提供最終價(jià)值的基礎(chǔ),，也是一個(gè)優(yōu)秀咨詢師必備的能力,。核心一句話，要想很好的幫助他,，就要很好的了解他,。關(guān)于客戶服務(wù)，為了很好的體現(xiàn)咨詢價(jià)值,，既要了解客戶本身的能力與意愿,，更要了解客戶所存在的客觀市場環(huán)境的競技狀態(tài)與競爭狀態(tài)。關(guān)于企業(yè)內(nèi)部調(diào)研和市場調(diào)研的內(nèi)容,，上文已經(jīng)呈現(xiàn),，分別是問題診斷中的客戶優(yōu)劣勢和案例背景中所介紹的襄陽市場情況、A市場情況,。第二階段的咨詢工作,，是尋求企業(yè)家預(yù)期和市場機(jī)會(huì)結(jié)合點(diǎn),。在需求和需要之間，做出相應(yīng)的選擇,、改變和平衡,，對(duì)企業(yè)家預(yù)期進(jìn)行調(diào)整。如果說企業(yè)家的理想是企業(yè)需求,，那么企業(yè)家的現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營思維就是企業(yè)需要,。而作為理想的需求和作為現(xiàn)實(shí)的需要，不是總能夠很好的統(tǒng)一,，往往理想和現(xiàn)實(shí)間需存在博弈�,，F(xiàn)實(shí)的要求，很可能會(huì)阻擋或是干擾企業(yè)想要獲得的需求,，必須做出選擇,。那么，某某某的企業(yè)家預(yù)期和市場客觀存在間的矛盾是什么呢,？我們來從企業(yè)家層面和市場客觀表現(xiàn)層面解讀,。價(jià)格上，企業(yè)家要求賣高價(jià),，不希望做低價(jià),。區(qū)域上，企業(yè)家更關(guān)心襄陽市場,，認(rèn)為A市場沒問題。投入上,，企業(yè)家希望小投入快速獲得大回報(bào),，認(rèn)為這是咨詢的要義。管理上,，企業(yè)家認(rèn)為咨詢能幫助解決企業(yè)管理與流程問題,，見效神速。業(yè)績上,，企業(yè)家要業(yè)績一年翻兩番,，因?yàn)榛ㄥX請(qǐng)咨詢公司來了。然而,，市場呢,？客觀的存在呢？A市場30元以下價(jià)位總?cè)萘拷?000萬,，而某某某市場容量緊緊占據(jù)不到20%的500多萬,。不但大把的空間讓給了競爭敵手，給對(duì)方生存的機(jī)會(huì),，更給對(duì)方持續(xù)進(jìn)攻高價(jià)位提供了平臺(tái),。首先作為A的老大,，要做到區(qū)域?yàn)橥酰械蛢r(jià)位的容量必須也是很容易占據(jù)的,，這個(gè)價(jià)位產(chǎn)品壁壘與渠道壁壘也是必須要建立的,，才能讓根據(jù)地固若金湯。襄陽的市場容量占據(jù)不到5%,，幾乎見不到產(chǎn)品,。僅有一個(gè)中低價(jià)位經(jīng)銷商和一個(gè)團(tuán)購商，市場氛圍極差,。而A市場的消費(fèi)者基礎(chǔ)很好,，不僅30元以下價(jià)位空間份額很大，就是在某某某極具優(yōu)勢的60元以上價(jià)位,，某某某的產(chǎn)品容量也僅有40%左右,，還有巨大的空間需要彌補(bǔ)。A還有很多工作要做,，襄陽也不宜大規(guī)模操作,。少花錢辦大事是每個(gè)企業(yè)家的心愿，然而為此就劍走偏鋒,，尋求奇思妙想的怪點(diǎn)子是不可取的,。市場運(yùn)作如引兵打仗，注重的是守正出奇,，在踏實(shí)穩(wěn)健的基礎(chǔ)上,，偶有奇兵，可見神效,。咨詢公司不是點(diǎn)子公司,，今天的市場營銷也不是一招鮮吃遍天的時(shí)代了。管理問題是慢變量,，咨詢?yōu)榭蛻籼峁﹥r(jià)值是緊緊圍繞核心命題展開的,，一切行動(dòng)首先圍繞經(jīng)營層面的業(yè)績?cè)鲩L。而做為慢變量的管理問題,，一定是在營銷工作的開展中,，不斷進(jìn)行優(yōu)化和提升的。業(yè)績是操作穩(wěn)步推進(jìn)的,，是品牌資產(chǎn)不斷積累和釋放的過程,。過去五年，作為中國白酒企業(yè)最快速成長者的洋河,，年平均增速也只不過70%左右,，其它的區(qū)域性名酒增速喜人的，也就是40%左右的比例，比如衡水老白干,。行業(yè)的平均增長率不過20%左右,。一個(gè)銷量僅有不足兩千萬的縣級(jí)企業(yè)，要一年增量翻兩翻,，有那么容易么,？如何解決呢？如何調(diào)節(jié)企業(yè)家預(yù)期與市場客觀存在間的沖突,？基本上,，服務(wù)過程中應(yīng)用了這樣四種方法。重要緊急解決法——將事情根據(jù)重要與緊急情況做出四個(gè)象限的劃分,，根據(jù)需要,，針對(duì)性的強(qiáng)調(diào)事情的重要性或是緊急性，以重要性與緊急性為事情增加說服籌碼,。短期長期解決法——將事情以時(shí)間維度進(jìn)行劃分,，著重說明短期內(nèi)事情的需求強(qiáng)度，長期需要做的事情自然向后排序,。這個(gè)有點(diǎn)類似與重要緊急法中的緊急與否,，關(guān)鍵是很多問題在向后拖的過程中會(huì)變成不是問題或是不再重要，這一點(diǎn)咨詢師要做出準(zhǔn)確判斷,，否則就是不負(fù)責(zé)任的推諉,。擺事實(shí)舉例子法——以事實(shí)說話，以榜樣說話,。通過確實(shí)發(fā)生在同行業(yè),、同量級(jí)、同類型企業(yè)身上的事例,，開拓企業(yè)家視野和想象空間,。化不可能為可能——目標(biāo)導(dǎo)向，達(dá)成預(yù)期,。以目標(biāo)倒推企業(yè)行為，并整合,、配置企業(yè)資源,。不問自己有幾雙手，唯問移泰山需多少雙手,？在少數(shù)企業(yè)家極其渴望實(shí)現(xiàn)的事情上,，協(xié)助企業(yè)家實(shí)現(xiàn)理想。跳出原點(diǎn)思維習(xí)慣,，跨越式整合與配置資源,。當(dāng)然，無論方法有再多，構(gòu)想有再妙,，總還是有無法達(dá)成對(duì)接的企業(yè)家預(yù)期與市場客觀存在,。但是，只要核心矛盾和關(guān)鍵事情能夠達(dá)成共識(shí),，只要一兩件核心事情做對(duì)了,，就足以實(shí)現(xiàn)咨詢價(jià)值，為企業(yè)業(yè)績?cè)鲩L做出貢獻(xiàn),，某某某項(xiàng)目服務(wù)亦是如此,。 2、問題在哪,、核心在哪咨詢服務(wù)為獲得客戶滿意,，必須兼顧思考眼前效果與長期效能兩個(gè)層面，即實(shí)現(xiàn)短期見效與長期見利,。哪些是短期見效的事呢,？一是立刻能見到視覺改觀的東西，二是數(shù)字業(yè)績呈現(xiàn),。那么,，首先要做的是品牌方面的規(guī)劃，品牌定位與規(guī)范化傳播,。通過探究品牌核心訴求,，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者心智占有。通過統(tǒng)一表現(xiàn)調(diào)性,，實(shí)現(xiàn)品牌宣傳效率最大化,。解決企業(yè)品牌定位混亂，視覺表現(xiàn)千差萬別毫無章法的情況,。而數(shù)字表現(xiàn)的業(yè)績,，核心在于產(chǎn)品，在于產(chǎn)品的主銷區(qū)域與產(chǎn)品的價(jià)位,。在于產(chǎn)品在渠道整個(gè)環(huán)節(jié)快速提升,，實(shí)現(xiàn)匯量增長。在咨詢服務(wù)的過程中,，采取項(xiàng)目小組加品牌成員的1+1模式,，即項(xiàng)目組統(tǒng)領(lǐng)品牌人員共同作業(yè)，實(shí)現(xiàn)品牌規(guī)劃與營銷規(guī)劃同步協(xié)調(diào)推進(jìn),。所以,，保障了短期建效的品牌方面規(guī)劃與產(chǎn)品銷售快速提升策略的同時(shí)實(shí)施。長期見利,，主要是表現(xiàn)在業(yè)績層面和企業(yè)經(jīng)營與管理效率的提高上,。業(yè)績的提升層面要從兩個(gè)方面考慮,，一是銷量與銷售額的提升，二是噸酒價(jià)位的提升,。這是考量銷量的提升,，也是考慮價(jià)格的提升。在考量企業(yè)經(jīng)營與管理效率提升方面,，我們考慮對(duì)企業(yè)營銷模式的標(biāo)準(zhǔn)化與模板化提煉,，并注重協(xié)助企業(yè)培育出一支能夠熟練掌握此具有競爭力和企業(yè)獨(dú)特風(fēng)格營銷模式的企業(yè)營銷隊(duì)伍。這個(gè)過程中對(duì)企業(yè)營銷模式的不斷提煉與總結(jié),、固化與優(yōu)化,，對(duì)企業(yè)人員隊(duì)伍不斷的培訓(xùn)與指導(dǎo)，對(duì)企業(yè)管理制度與流程的不斷完善和提高,，都是不會(huì)間斷的操作,。在過去咨詢過程中，我們總結(jié)了兩大原理,。企業(yè)經(jīng)營的兩個(gè)原理,，也是營銷咨詢的咨詢方向。一是最薄冰層理論,，一是基優(yōu)理論,。最薄冰層理論，是指在市場操作中,，一定要在市場最薄弱的環(huán)節(jié)進(jìn)行推進(jìn)突破,，就如同在冰面取水，在最薄的冰層處進(jìn)行鉆取,，是最容易和省時(shí)省力的,。最薄冰層，是站在市場層面的角度,，進(jìn)行操作思考,，旨在尋求最容易的切入點(diǎn)�,；鶅�(yōu)理論,，是指在市場操作中，一定要基于企業(yè)自身的優(yōu)勢所在展開操作,，從企業(yè)層面的角度,，進(jìn)行操作思考，主張尋求核心競爭力,，在自己最具效能的方面發(fā)力，才能夠快速獲得突破,，實(shí)現(xiàn)市場占有,。那么，企業(yè)最具優(yōu)勢的核心競爭力在哪里呢？企業(yè)的最薄弱環(huán)節(jié)在哪里呢,？企業(yè)的最大優(yōu)勢在于企業(yè)老板的人脈資源和政府關(guān)系,，以及企業(yè)品牌在區(qū)域內(nèi)的高端化影響力。企業(yè)最大銷售額的產(chǎn)品,，就是企業(yè)最具有宣傳范圍的品牌影響力,，也是企業(yè)產(chǎn)品上面的核心競爭力。市場層面最大的薄弱處,，在于根據(jù)地的中低端價(jià)位產(chǎn)品,，在于根據(jù)地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；在于其他非根據(jù)地區(qū)域市場的弱勢銷售狀態(tài),；在于非根據(jù)地市場經(jīng)銷商隊(duì)伍網(wǎng)絡(luò)和實(shí)力的孱弱,。那么，可以分析出來,，有這樣幾個(gè)可以采取的動(dòng)作,，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的業(yè)績?cè)鲩L：一是，持續(xù)鞏固和開發(fā)高端價(jià)位產(chǎn)品,，繼續(xù)釋放企業(yè)高端品牌影響力,；二是，開發(fā)一些20元以下價(jià)位的產(chǎn)品,，彌補(bǔ)中低價(jià)位產(chǎn)品市場空缺,；三是，根據(jù)地市場的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場持續(xù)補(bǔ)強(qiáng),，將弱勢區(qū)域重新開發(fā)出來,；四是，在非根據(jù)地市場,，開發(fā)更多的經(jīng)銷商隊(duì)伍,，尤其更多的具有高端產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)大資金實(shí)力的商業(yè)隊(duì)伍。五是,，為弱勢市場增加營銷配置,，加產(chǎn)品、加車,、加人,，實(shí)現(xiàn)區(qū)域業(yè)績突破。可以采取的操作是很多的,，如何為這些解決之道找到綱目呢,？如何安排這些解決策略的節(jié)奏和順序呢？如何削弱這些解決策略之間的相互抵觸性影響呢,？真正的解決策略,，是一個(gè)系統(tǒng)的存在,，每個(gè)動(dòng)作都要考量多個(gè)角度的影響因素，最后確定來推進(jìn)執(zhí)行的策略,，并不是簡單方法的堆砌,。 3、解決策略 1）,、將軍酒升級(jí)：老產(chǎn)品將軍酒,，是企業(yè)銷售額最大的產(chǎn)品。上市銷售已兩年余,，由于銷售火爆已經(jīng)引起假貨橫行且渠道利潤下滑,。項(xiàng)目組經(jīng)過市場調(diào)研和與企業(yè)內(nèi)部的充分研討，決定立即對(duì)將軍酒進(jìn)行包裝升級(jí),，成立產(chǎn)品升級(jí)項(xiàng)目小組,，并采取了周密的產(chǎn)品升級(jí)實(shí)施策略。一來給予假貨產(chǎn)品持續(xù)打擊,，二來通過對(duì)產(chǎn)品力的提升優(yōu)化從新規(guī)劃渠道利益鏈,，實(shí)現(xiàn)渠道利益的再一次提升。首先針對(duì)餐飲渠道和流通渠道的兩周控貨,，預(yù)熱了將軍酒的市場需求,，同時(shí)在高端團(tuán)購市場進(jìn)行新產(chǎn)品推廣實(shí)現(xiàn)升級(jí)產(chǎn)品的市場引領(lǐng)，然后在整個(gè)市場需求達(dá)到最高點(diǎn)的時(shí)候進(jìn)行全渠道的市場鋪市并輔以“清涼一夏”的消費(fèi)者主題促銷,。在這個(gè)過程中的產(chǎn)品表現(xiàn)價(jià)的提升,，全部反哺到渠道利益鏈中。產(chǎn)品力升級(jí),，順應(yīng)了消費(fèi)者消費(fèi)升級(jí)的趨勢,；政府部門的高端引領(lǐng)也側(cè)面的保障了消費(fèi)升級(jí)的可操作性。消費(fèi)者與渠道鏈兩個(gè)環(huán)節(jié)全部實(shí)施了優(yōu)化措施,，同時(shí)也打擊了造假販假者,。這不但實(shí)現(xiàn)了將軍酒的二次飛躍，也實(shí)現(xiàn)了企業(yè)品牌影響力和核心競爭力的二次飛躍,。 2）,、品鑒會(huì)下鄉(xiāng)：企業(yè)高端產(chǎn)品的推廣，導(dǎo)入消費(fèi)引領(lǐng)的操作方法,，尋求權(quán)貴引領(lǐng)潮流,。尋求平日里忽略接觸的權(quán)貴，將小型品鑒會(huì)開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，開到每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的政府機(jī)構(gòu)里面,。結(jié)合將軍酒的升級(jí)推廣，將某某某高端酒市場的影響力在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場發(fā)揮到極致,，引領(lǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場飲酒風(fēng)向,，迅速將相對(duì)單薄的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場打造的身寬體胖,。十幾場鄉(xiāng)鎮(zhèn)品鑒會(huì)下來，企業(yè)老板在鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府機(jī)關(guān)風(fēng)光無限,，結(jié)果是鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府發(fā)出通告，不喝某某某不給報(bào)銷,。企業(yè)老板很高興,，說沒想到自己有這么大的能量。 3）,、新產(chǎn)品開發(fā)：針對(duì)根據(jù)地以外市場,，尤其是具有戰(zhàn)略地位的襄陽市市場，實(shí)施一高一低的產(chǎn)品與渠道開發(fā)策略,。在低端市場,，激活原有經(jīng)銷商最具優(yōu)勢的襄陽市鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷渠道，開發(fā)古酒這一成熟品類產(chǎn)品,，并為古酒產(chǎn)品導(dǎo)入高于其他競爭者的超高產(chǎn)品力,。由于枝江大曲的古酒產(chǎn)品在市場銷售多年，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)“古酒”產(chǎn)生很強(qiáng)認(rèn)知度與美譽(yù)度,，古酒品類在此間無意中形成,。咨詢團(tuán)隊(duì)敏銳的捕捉到這一信息，為某某某低端新品賦予古酒概念,。在借助古酒品類影響力同時(shí),，在包裝上著力貼近產(chǎn)品名稱。古樸和濃厚的外包裝,，加上大器厚重的純陶質(zhì)內(nèi)瓶,，在瓶身上自然雕琢而成的藝術(shù)體“古酒”二字，產(chǎn)品令人愛不釋手,。古酒產(chǎn)品定位在零售價(jià)18元,，對(duì)消費(fèi)者實(shí)施持續(xù)人民幣促銷，即每瓶含有不等數(shù)量一元人民幣現(xiàn)金,，即開即得,。成熟的品類認(rèn)知度，超強(qiáng)的產(chǎn)品力,，持續(xù)的消費(fèi)者促銷,，加上對(duì)相應(yīng)渠道不斷鋪貨推廣和對(duì)終端的攪動(dòng)促銷，不足半年時(shí)間,，古酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售5萬件,，成為企業(yè)近年來最快速實(shí)現(xiàn)突破的新產(chǎn)品，且上升勢頭旺盛,，其他區(qū)域經(jīng)銷商聞香而來,。在高端市場,，引進(jìn)團(tuán)購經(jīng)銷商。將具有教育局,、交通局等政府人脈資源的“人才”引進(jìn)企業(yè),，合作開發(fā)團(tuán)購模式，并開發(fā)A級(jí)系列高端主導(dǎo)產(chǎn)品（2A,、3A,、4A），支撐高端市場運(yùn)作需要,。團(tuán)購經(jīng)銷商模式,，快速的構(gòu)建了企業(yè)襄陽市場的高端產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)了高端產(chǎn)品銷售增量200萬元,。 4,、我們還能做什么？實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作解決了企業(yè)一時(shí)間的銷售業(yè)績提升問題,，可是企業(yè)的運(yùn)營效率并沒有因?yàn)闃I(yè)績的短暫提升而獲得改善,。企業(yè)的運(yùn)營調(diào)性和方向應(yīng)該怎么確定？獲得未來持續(xù)成長的營銷模式應(yīng)該怎么確定,？企業(yè)資源又應(yīng)該怎樣配置和投入,？企業(yè)需要怎樣的組織策略和具有怎樣才能和素質(zhì)的營銷人員？這一系列問題,，仍然擺在企業(yè)眼前,。首先要做的是，制定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃,，未來3年的整體方向和步伐規(guī)劃,，協(xié)助企業(yè)完成未來方向性思考。協(xié)助企業(yè)找到明確的方向,，奮斗的目標(biāo)和前進(jìn)的步伐,。企業(yè)未來三年的戰(zhàn)略規(guī)劃，猶如定海神針,，明晰了市場運(yùn)營的總方針,，也成為糾偏止錯(cuò)的坐標(biāo)。完成企業(yè)內(nèi)部人員訪談和外部市場調(diào)研后,，咨詢服務(wù)的第一個(gè)重要任務(wù)就是制定企業(yè)戰(zhàn)略,。項(xiàng)目組根據(jù)企業(yè)發(fā)展需要，將某某某酒業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃分解為營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和品牌戰(zhàn)略規(guī)劃這樣兩個(gè)單元,，而不是像以往做戰(zhàn)略時(shí)將品牌規(guī)劃依附于營銷規(guī)劃之下,。以“大襄陽地區(qū)的偉大復(fù)興”為綱領(lǐng)，以聚焦資源策略為基礎(chǔ)，制定了某某某企業(yè)的“區(qū)域?yàn)橥酢钡臓I銷戰(zhàn)略,。所謂的區(qū)域?yàn)橥�,，就是在區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的全渠道、全價(jià)位覆蓋和暢銷,。襄陽地區(qū)的區(qū)域?yàn)橥鯌?zhàn)略,，以一年為一個(gè)階段，劃分為三個(gè)戰(zhàn)略實(shí)施階段,。第一年實(shí)現(xiàn)A根據(jù)地市場區(qū)域?yàn)橥�,，第二年以A根據(jù)地市場為依托進(jìn)行板塊化托張，第三年實(shí)現(xiàn)襄陽地區(qū)的區(qū)域?yàn)橥酢? 企業(yè)的醬香工藝優(yōu)勢,，奠定了品牌發(fā)展戰(zhàn)略的方向，某某某酒業(yè)要走差異化的香型戰(zhàn)略之路,。然而,，老板心中寄予厚望的醬香能夠立刻支撐起企業(yè)的現(xiàn)階段發(fā)展嗎？醬香酒的各種好處是毋庸置疑的,，同時(shí)市場面的劣勢也不容忽視,。醬香酒的市場覆蓋率是非常低的，不足10%,。就是某某某酒業(yè)目前銷售的產(chǎn)品中,，醬香酒的銷售量也不夠高，占有更多銷售量的是濃香型白酒,。我們對(duì)某某某酒業(yè)的品牌戰(zhàn)略思考是這樣的,，企業(yè)以“一樹三花”的香型策略為內(nèi)部生產(chǎn)要求，即濃,、醬,、兼香型白酒分系列進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)來豐滿品牌和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)多產(chǎn)品,、多價(jià)位來整合商業(yè)資源,，實(shí)現(xiàn)市場覆蓋。醬香型主力高端與超高端,，濃香型與兼香型覆蓋中低端價(jià)位,。為謀求區(qū)域?yàn)橥酰瞵F(xiàn)實(shí)需要解決的問題是區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者對(duì)某某某酒業(yè)大品牌的信任度和美譽(yù)度,，最先需要給予消費(fèi)者的一個(gè)印象,，應(yīng)該是某某某代表著高品質(zhì)好酒。以某某某大品牌是高品質(zhì)好酒為依托,，才有可能實(shí)現(xiàn)一樹三花的香型策略,。那么，如何打造企業(yè)高品質(zhì)好酒釀造者得可信任身份呢,？通過對(duì)企業(yè)生產(chǎn),、窖藏等工藝的研究,，我們決定以“湖北地藏白酒典范”為品質(zhì)支撐和現(xiàn)階段對(duì)外宣傳統(tǒng)一口徑，并建地和推廣藏白酒四大標(biāo)準(zhǔn),，實(shí)現(xiàn)地藏白酒高品質(zhì)代言身份,。有了“一樹三花”內(nèi)部香型生產(chǎn)口令，有了“湖北地藏白酒典范”的對(duì)外大品牌宣傳口徑,，就基本確定了某某某酒業(yè)品牌的價(jià)值定位和傳播的方向,。長遠(yuǎn)設(shè)想，針對(duì)醬香高端產(chǎn)品設(shè)置的“醬香密釀”定位和少量特定媒介的傳播,。結(jié)合企業(yè)內(nèi)部技術(shù)優(yōu)勢,、領(lǐng)導(dǎo)意愿，外部環(huán)境,、市場限制,，短階段、長期需要,，有了這樣的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃,。接下來，以品牌戰(zhàn)略為依托,，進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品線梳理,。結(jié)合企業(yè)營銷的區(qū)域?yàn)橥鯌?zhàn)略和品牌的香型戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)產(chǎn)品線進(jìn)行梳理設(shè)計(jì)，規(guī)劃將開發(fā)和要淘汰的產(chǎn)品,。根據(jù)產(chǎn)品線規(guī)劃時(shí)間,，進(jìn)行倒推式產(chǎn)品開發(fā)要求。從產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì),，到包裝打樣,，到產(chǎn)品生產(chǎn)和上市推廣，每一環(huán)節(jié)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和責(zé)任人都明確到位,，從而保障了順利推進(jìn),。我們上面所介紹的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作，將軍酒升級(jí),、品鑒會(huì)下鄉(xiāng),、一高一低的產(chǎn)品開發(fā)，都是在企業(yè)戰(zhàn)略和產(chǎn)品線梳理規(guī)劃下的具體推進(jìn)實(shí)施而已,。服務(wù)的過程中,，瑣碎的推進(jìn)事項(xiàng)是非常多的。這其中,，有對(duì)老產(chǎn)品的階段性促銷規(guī)劃服務(wù),，有對(duì)促銷規(guī)劃的推進(jìn)和總結(jié)服務(wù)，有對(duì)業(yè)務(wù)人員的選、用,、育,、留等人資服務(wù)，有對(duì)商業(yè)隊(duì)伍的考察和針對(duì)性改善服務(wù),。很多的服務(wù)對(duì)企業(yè)業(yè)績?cè)鲩L沒有直接貢獻(xiàn),，卻是對(duì)企業(yè)的整體運(yùn)營效率有著長遠(yuǎn)和深刻的積極影響。四,、推進(jìn)實(shí)施：咨詢服務(wù)框架咨詢服務(wù)緊緊圍繞客戶的業(yè)績高速增長展開,，我們把客戶業(yè)績?cè)鲩L與咨詢作業(yè)高效對(duì)接結(jié)合，并根據(jù)實(shí)際情況劃分為三個(gè)階段,，即戰(zhàn)略階段,，策略階段，執(zhí)行階段,。這三個(gè)階段的工作并不是孤立存在的,，而是緊密銜接互相影響著。我們服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)一再表明,，客戶的成功取決于戰(zhàn)略、策略和執(zhí)行三個(gè)重要階段的高效貫通,，而不是僅僅在某個(gè)環(huán)節(jié)起到作用,。在這三個(gè)階段運(yùn)營中，企業(yè)高管對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注與支持,，對(duì)資源合理有效的投入,，是關(guān)乎咨詢項(xiàng)目成功與否的最重要因素。企業(yè)業(yè)績?cè)鲩L三階段咨詢服務(wù)圖示實(shí)際的咨詢服務(wù)工作,，在三大階段服務(wù)框架的原則下,，又要根據(jù)情況細(xì)分開來，以確保咨詢服務(wù)的可執(zhí)行性,。在咨詢服務(wù)推進(jìn)中,，會(huì)將工作細(xì)分到12個(gè)大的內(nèi)容模塊下，并將每個(gè)模塊下的工作不斷分解為一個(gè)個(gè)可執(zhí)行的動(dòng)作,。所以,，企業(yè)里有些人感嘆，為什么咨詢服務(wù)總是沒有結(jié)束的時(shí)候,。而咨詢師也在感嘆,，一年下來要提交的報(bào)告就有數(shù)百份，每年的文字撰寫不下于100萬字,。某某某酒業(yè)的咨詢服務(wù),，從2010年4月初始，到2011年3月末，基本就是一個(gè)整年度的服務(wù),。而在這一年的時(shí)間里,，我們的咨詢動(dòng)作是怎樣開展的呢？請(qǐng)看下表,。某某酒業(yè)年度服務(wù)時(shí)間表五,、服務(wù)效果：一年時(shí)間，增長90%,。截至2010年12月20日,，瓶裝酒2010年銷售出貨額3158萬同比2009年1633萬增長了90%以上，基本實(shí)現(xiàn)銷售翻番增長,，增長率高于行業(yè)平均水平20%的4.5倍,。按照酒水銷售的特定年度結(jié)算法計(jì)算（這種結(jié)算法是將酒水銷售的大旺季結(jié)點(diǎn)春節(jié)作為終點(diǎn)考量，即從每年3月到次年3月為一個(gè)年度周期）,，某某某酒業(yè)完成的年度銷售額應(yīng)該是3600余萬元,，而這基本巧合了咨詢完成整個(gè)年度服務(wù)的時(shí)間。由于自然年度和酒水特定結(jié)算年度的測算方式不同,，才導(dǎo)致了上文提到的咨詢?nèi)肫蠛�,，發(fā)現(xiàn)企業(yè)銷售額不是先前獲悉的2400余萬元，而是1600余萬元的情況,。看得見的數(shù)字,，是鐵打的咨詢價(jià)值，我們可以稱之為硬價(jià)值,。而咨詢服務(wù)的效果,，或者說咨詢價(jià)值遠(yuǎn)不止于此。我們可以將協(xié)助企業(yè)完成的方向性思考,，協(xié)助企業(yè)完成的組織職能建設(shè)和流程制度建設(shè),，協(xié)助企業(yè)對(duì)接的外部更廣闊的行業(yè)資源與信息等咨詢服務(wù)價(jià)值，稱之為咨詢服務(wù)軟價(jià)值,。六,、心得體會(huì)：企業(yè)問題的有效診斷，來自對(duì)上述市場信息和企業(yè)內(nèi)部信息的不斷收集,、分析,。可謂實(shí)踐出真知,，沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán),。而對(duì)企業(yè)的咨詢服務(wù)，必是基于這樣一個(gè)高效鮮明的診斷結(jié)果,。咨詢服務(wù)一定不是將模板或成功經(jīng)驗(yàn)的生搬硬套,，而是認(rèn)真分析,、科學(xué)判斷，反復(fù)推敲,、精密準(zhǔn)備的結(jié)合,。要知道，無論多么身經(jīng)百戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)或創(chuàng)新整合的方法,，都要能夠順應(yīng)企業(yè)的體內(nèi)循環(huán),，才有可能發(fā)揮威力。七,、嘉賓點(diǎn)評(píng) 從行業(yè)本質(zhì)與行業(yè)大勢的思考與判斷開始,，延展到一個(gè)區(qū)域性縣級(jí)白酒企業(yè)的咨詢過程。從分析企業(yè)愿景與尋求市場機(jī)會(huì)著手,，進(jìn)行了細(xì)致的市場調(diào)研,，獲得大量企業(yè)內(nèi)況與市場資料。將早已總結(jié)出的市場機(jī)會(huì)角度的“最薄冰層理論”與企業(yè)核心競爭力角度的“基優(yōu)理論”兩個(gè)咨詢認(rèn)識(shí)論,，落實(shí)到企業(yè)服務(wù)中——將軍酒升級(jí),，品鑒會(huì)下鄉(xiāng)，一高一低的產(chǎn)品開發(fā)策略,，每一個(gè)動(dòng)作,，無不招招中的，價(jià)值顯著,。文章脈絡(luò)中,，隱約呈現(xiàn)出一個(gè)求真務(wù)實(shí)卻又深瞻遠(yuǎn)慮的咨詢高手。點(diǎn)評(píng)嘉賓：江南春; 6918 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

湖北鄂州全力打造中部電商總部基地: 恒威物流 2013-6-20 08:52; 昨日,，鄂州葛店經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)正式啟動(dòng)電商企業(yè)唯品會(huì)的基地建設(shè)。這是繼世界百強(qiáng)亞馬遜之后,，葛店開發(fā)區(qū)引進(jìn)的又一電商巨頭,，也標(biāo)志著鄂州全面啟動(dòng)了中國中部電子商務(wù)總部基地建設(shè)。　　唯品會(huì)是一家專為消費(fèi)者提供正品,、名牌,、折扣商品的網(wǎng)站。17日,，唯品會(huì)與鄂州簽署協(xié)議,，投資16億元，建設(shè)占地1000畝的華中區(qū)物流配送中心及體驗(yàn),、貨物展示店,。項(xiàng)目建成后，預(yù)計(jì)6年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售總收入200億元,。　　去年9月,，亞馬遜落子葛店,，投資12億元建設(shè)30萬平方米中部營運(yùn)中心，一期5.3萬平方米已建成投用,。今年初,，全球知名倉儲(chǔ)企業(yè)普洛斯在葛店開建30萬平方米倉儲(chǔ)中心。此外,，一批電商巨頭及華中數(shù)據(jù)中心等重大項(xiàng)目也在積極推進(jìn)中,。　　中部地區(qū)已成為電商和倉儲(chǔ)物流龍頭企業(yè)的必爭之地。鄂州敏銳洞悉這一機(jī)遇,，利用獨(dú)特的戰(zhàn)略區(qū)位和交通優(yōu)勢,，規(guī)劃18平方公里，全力打造中部最大的電子商務(wù)總部基地,。該基地將集網(wǎng)商總部交易中心,、生產(chǎn)、研發(fā),、科技孵化,、貿(mào)易物流、數(shù)據(jù)服務(wù),、金融服務(wù)等功能于一體,，引入知名電商企業(yè)30家以上，形成年銷售額超千億元的產(chǎn)業(yè)園區(qū),。以上內(nèi)容是由深圳恒威物流公司 http://www.szhw66.cn/ 整理,。; 個(gè)人分類: 物流資訊|725 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

劉總率隊(duì)就容聲櫥柜赴湖南、湖北調(diào)研市場: 熱度 1 劉學(xué)旦 2013-3-25 11:06; 3 月 1 日至 5 日,，劉總帶領(lǐng)調(diào)研小組赴湖南、湖北兩省就容聲廚柜項(xiàng)目展開市場調(diào)研,，容聲廚柜的吳總經(jīng)理,、劉部長及李部長等高層領(lǐng)導(dǎo)全程參與。劉總的到訪受到經(jīng)銷商們的熱烈歡迎調(diào)研小組一行實(shí)地考察了湖南的永州,、婁底及湖北的荊州,、荊門等具有代表性廚柜市場。調(diào)研期間,，劉總與容聲廚柜經(jīng)銷商進(jìn)行了面對(duì)面的深度溝通,，了解當(dāng)?shù)氐膹N柜發(fā)展情況及其所面臨的問題。此外,，調(diào)研小組還走訪了當(dāng)?shù)貜N柜市場并對(duì)容聲廚柜客戶進(jìn)行了回訪,。劉總與容聲吳總（右一）在走訪市場劉總為經(jīng)銷商答疑解惑到容聲廚柜客戶家調(diào)研劉總指出，容聲在市場上擁有較高的品牌知名度及良好的口碑,，這是 30 多年的品牌沉淀,，是容聲寶貴的財(cái)富,，這是競爭對(duì)手難以模仿及超越的，我們必須好好挖掘并加于利用,。最后,，劉總表示對(duì)容聲廚柜未來的發(fā)展前景非常看好,，在未來激烈廚柜市場競爭中,，容聲廚柜必將在廚柜品牌中脫穎而出，后來居上,！; 個(gè)人分類: 櫥柜營銷|980 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2024-12-25 21:17 , Processed in 0.040260 second(s), 15 queries .

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 湖北

相關(guān)帖子

相關(guān)日志