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從淘寶的立場(chǎng)看直通車
電商代運(yùn)營(yíng) 2013-4-2 14:49
  如果你站在淘寶運(yùn)營(yíng)的角度,,做直通車的目的到底是什么,?如果你就是直通車,,你會(huì)如何為買家推薦商品呢?賺錢(qián)就是淘寶做直通車的根本目的,。但它必須要在兩個(gè)基礎(chǔ)上賺錢(qián),。第一,讓買家有良好的網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn),;第二,,提升淘寶開(kāi)店賣家的淘寶推廣效果。   首先來(lái)看一條公式:淘寶在直通車上的營(yíng)收= 總點(diǎn)擊量 * PPC,。下面詳細(xì)說(shuō)明,,而考慮到新手可能不好理解,所以會(huì)說(shuō)得很細(xì),。重申下面的內(nèi)容是嘗試站在淘寶的角度和思路來(lái)寫(xiě)的,請(qǐng)注意,。   首先,,來(lái)說(shuō)說(shuō)總點(diǎn)擊量對(duì)于直通車營(yíng)收的重要性,以及影響總點(diǎn)擊量的重要因素:   也許很多人都認(rèn)為,,直通車的營(yíng)收是來(lái)源于賣家的,,所以是賣家給直通車創(chuàng)造了財(cái)富。但是,,雖然給淘寶錢(qián)的是賣家,,但實(shí)際上為淘寶創(chuàng)造收益的卻不是賣家,而是買家,并且也只有買家才能幫助淘寶賺得更多的錢(qián),。為什么,?   從公式可以看到,點(diǎn)擊量是直通車創(chuàng)收的兩個(gè)因素之一,�,?上攵绻獩](méi)有買家的點(diǎn)擊的話,,哪怕賣家出價(jià)再高也只會(huì)是零,。反之,哪怕只有買家的1次點(diǎn)擊,,賣家出價(jià)只有0.1元,,但淘寶同樣可以獲取到實(shí)際收益。并且點(diǎn)擊量越多,,收益更多,。可能有朋友就反問(wèn)了,,如果沒(méi)有賣家推廣的話,,PPC不也是為零,淘寶不也是同樣沒(méi)錢(qián)賺嗎,?也是的,,所以兩者缺一不可嘛。但PPC的權(quán)重遠(yuǎn)沒(méi)有點(diǎn)擊量的高,,后來(lái)會(huì)說(shuō)到,,先把點(diǎn)擊量的話說(shuō)完,然后再說(shuō)PPC,。   點(diǎn)擊量=展現(xiàn)量*點(diǎn)擊率�,,F(xiàn)在淘寶雄霸天下,直通車廣告遍布站內(nèi)站外,,并且還在繼續(xù)擴(kuò)張,,所以展現(xiàn)量不成問(wèn)題了。而真正關(guān)鍵的是直通車廣告的點(diǎn)擊率,,如下圖所示,,點(diǎn)擊率只要提升0.1%,所得到的卻是展現(xiàn)量增加10000后的效果,。   所以,,在追求更高點(diǎn)擊率的不只有賣家,還有淘寶了,。那么作為淘寶,,應(yīng)該如何提升直通車廣告的點(diǎn)擊率呢?    1.提升直通車廣告投放的精準(zhǔn)度。   如推廣關(guān)鍵詞的“關(guān)鍵詞匹配”丶“類目匹配”丶“屬性匹配”,。   2.展現(xiàn)量分配,。   將大部分的展現(xiàn)量分配給小部分點(diǎn)擊率高的寶貝。例如:關(guān)鍵詞A的日均展現(xiàn)量為10000次,,行業(yè)平均點(diǎn)擊率是0.4%,,而點(diǎn)擊率最高的50件寶貝的平均點(diǎn)擊 率是0.8%。那么,,直通車系統(tǒng)就可以作出兩種不同的展現(xiàn)量分配:   A:平均分配展現(xiàn)量,。10000*0.4%=40點(diǎn)擊量;   B:按點(diǎn)擊率高低分配展現(xiàn)量,,將80%展現(xiàn)量分配給點(diǎn)擊率最高的50件寶貝,,剩下的20%再分配給其它 寶貝。得出(5000*0.8%)+(5000*0.4%)=60點(diǎn)擊量,�,?傮w點(diǎn)擊率=60/10000=0.6%   雖然以上只是一個(gè)假設(shè),實(shí)際數(shù)據(jù)肯定會(huì)有所偏差,,但當(dāng)中道理是一樣的,。由此可以很明顯看出,B方案可以大幅提升了點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊量,。所以,,毫無(wú)疑問(wèn)B方案就是直通車的選擇。    3.提升直通車廣告的形象,。   對(duì)此可能有些朋友不解,,但不防請(qǐng)?jiān)O(shè)想一下,如果直通車向買家推送的寶貝都是些:不符合買家搜索意圖的丶沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)的丶買家評(píng)價(jià)很一般丶甚至是問(wèn)題商品等等,。那么這樣的直通車廣告以后還會(huì)有多少人會(huì)點(diǎn)呢,?這樣的車還能開(kāi)嗎?說(shuō)白了,,這就是指直通車給買家的購(gòu)物體驗(yàn),。同時(shí)也可以肯定地說(shuō),一旦這一點(diǎn)出了問(wèn)題,,就算上面兩點(diǎn)做的更好,,也不會(huì)有什么好結(jié)果的。   買家的一般購(gòu)物流程是選擇商品購(gòu)買商品運(yùn)輸?shù)却褂脤氊愃膫(gè),,有的還會(huì)涉及商品售后。也就是說(shuō)買家每次購(gòu)物最多可以有這五個(gè)方面的購(gòu)物體驗(yàn),。也許直通車對(duì)每個(gè)寶貝這五個(gè)方面都會(huì)計(jì)算到,,而它會(huì)更偏重于“選”和“購(gòu)”。因?yàn)檎f(shuō)到底,直通車只是一個(gè)推廣工具,,對(duì)于一個(gè)推廣工具來(lái)說(shuō),,帶來(lái)成交就是目標(biāo)。那淘寶又是如何提升直通車在“選”和“購(gòu)”上的體驗(yàn)?zāi)�,?跟上面展現(xiàn)量分配的原理是一樣,,將大部分流量帶到點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都高的寶貝上(即是排名規(guī)則)。  �,。�1)點(diǎn)擊率越高,,不僅能幫淘寶賺得越多的錢(qián),而且寶貝的點(diǎn)擊率更可以體現(xiàn)出一款寶貝的吸引力,,更能讓買家產(chǎn)生興趣,,難怕這個(gè)興趣只是初期的,也可能是短暫的,,但無(wú)疑這個(gè)吸引力也是買家選擇商品的重要考慮因素,,也在一定程度上提升了成交的機(jī)率。  �,。�2)轉(zhuǎn)化率越高,,說(shuō)明這款寶貝更有優(yōu)勢(shì),更能將買家的興趣轉(zhuǎn)化為認(rèn)可,,并最終成交,。尋找優(yōu)質(zhì)寶貝,不也是買家在“購(gòu)”上的目的嗎,。   PPC,,是淘寶直通車收入的另一構(gòu)成因素,跟點(diǎn)擊量一樣缺一不可,,由商家(寶貝)產(chǎn)生,。從表面上看,PPC越高淘寶賺的錢(qián)就越多,,然而事實(shí)上淘寶在PPC方面存在很大的局限性,。因?yàn)镻PC同時(shí)也是決定賣家推廣效益的關(guān)鍵因素,并且要求PPC越低越好,。在這個(gè)茅盾中,,看來(lái)淘寶做出了小讓步,以賣家推廣效益為先,。因?yàn)樗芮宄�,,只要賣家賺到錢(qián),就自然會(huì)加大推廣的力度,,PPC雖然低一點(diǎn),,但小數(shù)化長(zhǎng)計(jì)嘛,。反之,賣家都沒(méi)錢(qián)賺了,,最終也只好減少投入甚至不玩了,。另外,由于淘寶采用了流量分配,,使得好賣的商品賣得更好,,PPC更低,使到賣家和淘寶雙方的效益都更高,。   另外,,要澄清兩點(diǎn):   1.影響寶貝排名和PPC的除了點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率外,其它一些因素也是要注意的,。   如關(guān)鍵詞的三個(gè)匹配丶店鋪評(píng)分丶寶貝評(píng)價(jià)丶退貨率丶投訴率等,。特別是關(guān)鍵詞的類目匹配和屬性匹配,這兩點(diǎn)的權(quán)重不亞于點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率,,甚至更高,。所以在填寫(xiě)寶貝屬性的時(shí)候一定要注意一下。   2.淘寶并非是無(wú)條件讓步的,。   它始終是以賺錢(qián)為根本目的,,所以才會(huì)在排名公式中加入出價(jià)因素。所以,,點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率不好的寶貝要獲得好排名丶大流量也不是沒(méi)有辦法,,只要你能用更高的PPC來(lái)彌補(bǔ)淘寶因推你上去所導(dǎo)致的相關(guān)損失就可以了。而問(wèn)題是你愿不愿多花這些錢(qián),,并且有沒(méi)有這么多錢(qián),?否則,就好好的想辦法先提升你的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率吧,。(轉(zhuǎn)自:菜根譚電商代運(yùn)營(yíng)www.cgt88.net)
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