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招商必須自身“硬”: 師順寬 2014-4-21 23:37; 在此白酒行業(yè)深度調(diào)整期，由于供求關(guān)系發(fā)生了變化,，使得經(jīng)銷商有了更大的選擇空間。另外,，經(jīng)銷商經(jīng)在歷了買拐、買車,、買擔(dān)架后也變成了行業(yè)資深專家,，使得經(jīng)銷商們開始越來越成熟，越來越理性了 ,。不管企業(yè) 說得多么天花亂綴,，我就是“捂緊我的錢袋子”，就是“不見兔子不撒鷹” ,。因此，在當(dāng)前的行業(yè)背景下,，在糖酒會(huì)上這么短暫的時(shí)間內(nèi)企業(yè)要想的到經(jīng)銷商的青睞就必須要修煉“內(nèi)功”,，因?yàn)榇蜩F還需自身硬。具體可以從以下幾個(gè)方面著手：一,、明確定位,，研發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品產(chǎn)品是糖酒會(huì)上招商的最佳武器，好的產(chǎn)品自然會(huì)說話 ,，也是吸引經(jīng)銷商登門參觀的首要因素,。因此企業(yè)要去糖酒招商，就必須對(duì)自己公司的產(chǎn)品有一個(gè)明確的定位,，也就是企業(yè)在研發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候,，要結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，提煉出有區(qū)別于其它同類競(jìng)品的差異性賣點(diǎn)和核心訴求,，同時(shí)明確目標(biāo)消費(fèi)人群和價(jià)格定位，設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝,、廣宣物料,、展臺(tái)展架以及廣告片。因?yàn)殡S著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，經(jīng)過明確定位的產(chǎn)品無論是從產(chǎn)品質(zhì)量還是華麗的外表都是成功招商的前提和基礎(chǔ),。如；山東省 A 企業(yè)是一家擁有 40多年歷史的縣級(jí)中小白酒企業(yè),。多年來企業(yè)每次參加加糖酒會(huì),，只是花幾萬塊錢租個(gè)展位，然后企業(yè)派駐3名老的銷售人員,，帶著幾年不變的幾款產(chǎn)品到糖酒會(huì)上待幾天,，每次去展位都很少有人問津,。后來隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)意識(shí)到再不改革就只有死路一條,，于是企業(yè)在10年的時(shí)候請(qǐng)了國(guó)內(nèi)一家知名的咨詢公司為其服務(wù),，經(jīng)過大量的市場(chǎng)調(diào)研企業(yè)最終研發(fā)了6款新產(chǎn)品，新產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一投放市場(chǎng)就的到了很好的評(píng)價(jià),。于是企業(yè)當(dāng)年就又想去糖酒會(huì)大面積招商,，考慮到目前該產(chǎn)品還沒有一套系統(tǒng)的盈利模式以及企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)還形不成戰(zhàn)斗力，項(xiàng)目組果斷拒絕了企業(yè)要上糖酒會(huì)大面積招商的想法,。二,、打造一套系統(tǒng)的盈利模式無庸置疑，好的贏利模式無疑是最吸引經(jīng)銷商的核心賣點(diǎn),。作為白酒企業(yè)要實(shí)現(xiàn)真正意義上的成功招商,，在完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位后，首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的大局考慮,，選擇有代表性的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的試銷工作,。這樣做，一方面可以通過樣板市場(chǎng)的運(yùn)做摸索總結(jié) 出一套能拷貝復(fù)制的可贏利模式,，為以后產(chǎn)品的招商提供有說服力的佐證和支撐,；另一方面可以通過樣板市場(chǎng)的運(yùn)做為企業(yè)培養(yǎng)一支能征善戰(zhàn) 的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，為后期開發(fā)經(jīng)銷商并協(xié)助經(jīng)銷商操作做好人力資源上的儲(chǔ)備,；其次通過樣板市場(chǎng)實(shí)際操作還可以檢驗(yàn)并完善前期產(chǎn)品定位體系同時(shí)為后期制定合理的招商政策提供有價(jià)值的決策依據(jù) ,。還以 A 企業(yè)為例，為了保證企業(yè)招商的成功率,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略思路,，選擇了本縣市場(chǎng)和周邊 2 個(gè)具有代表性的縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行示范性運(yùn)作，摸索出一套真正適合企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)的市場(chǎng)運(yùn)作模式,，真正幫助經(jīng)銷商消除顧慮,，從而形成了產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)過一年時(shí)間的市場(chǎng)運(yùn)作,，企業(yè)形成了“辦事處 + 經(jīng)銷商”的協(xié)銷盈利模式,。三、強(qiáng)化企業(yè)自身營(yíng)銷隊(duì)伍的內(nèi)功常言說“打鐵還需自身硬”,，對(duì)于白酒企業(yè)來講,，有了優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，才能打造優(yōu)秀的企業(yè),。隨著行業(yè)深度調(diào)整期帶來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化,，作為企業(yè)為經(jīng)銷商服務(wù)的銷售人員，他們的“素質(zhì)、能力,、執(zhí)行力等因素”對(duì)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商和企業(yè)的合作意愿以及銷量的提升起著直接決定性的作用,，因此在這樣一個(gè) “三分利吃飽飯，七分利餓死人”的微利時(shí)代企業(yè)要想發(fā)展必須要強(qiáng)化自身營(yíng)銷隊(duì)伍的內(nèi)功,。現(xiàn)在很多經(jīng)銷商多次參加糖酒會(huì)后也稱了半個(gè)專家,，所以企業(yè)派駐糖酒的銷售人員的精神面貌、工作態(tài)度和專業(yè)知識(shí)等直接體現(xiàn)著企業(yè)的內(nèi)部管理和發(fā)展?jié)撡|(zhì),。也決定了經(jīng)銷商是否選擇和這家企業(yè)合作,，因此好的產(chǎn)品和策略如果沒有好的執(zhí)行，企業(yè)在糖酒上也難逃招商失敗的厄運(yùn),。如： A 企業(yè)在樣板市場(chǎng)的打造過程中,，對(duì)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了全方位的培新和實(shí)戰(zhàn)歷練，包括：企業(yè)的文化和經(jīng)營(yíng)理念,、產(chǎn)品知識(shí)的掌握,、市場(chǎng)運(yùn)作模式的理解、終端的開發(fā)和維護(hù),、分銷商的開發(fā)和維護(hù),、談判的技巧、商務(wù)禮儀,、素質(zhì)和能力的提升等。經(jīng)歷了一年的磨練是的人人都是產(chǎn)品知識(shí)的傳播專家,，人人都是企業(yè)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)專家,。因此在糖酒會(huì)上，他們的表現(xiàn)得到了很多經(jīng)銷商的好評(píng),。四,、打造盈利的樣板市場(chǎng) 隨著很多經(jīng)銷商在經(jīng)歷過代理失敗或銷售碰壁后，變得越來越成熟了 ,，也越來越理性了,。他們在選擇產(chǎn)品之前都非常渴望企業(yè)能提供一份好的證明材料,。因?yàn)槟鞘墙?jīng)銷商所需要的,，他們希望證明材料來打消自己的合作顧慮。所以,，企業(yè)要想成功招商,，就必須準(zhǔn)備一份能夠說服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說服,，那么說服經(jīng)銷商也就是一定的了,。這個(gè)證明材料就是樣板市場(chǎng)，所以樣板市場(chǎng)的作用越來越明顯了,，企業(yè)的產(chǎn)品如果沒有一個(gè)樣板市場(chǎng)就很難招商,。這個(gè)樣板市場(chǎng)不是靠企業(yè)大量資金資金堆積起來的,，如果樣板市場(chǎng)賺的還沒有賠得多，那么這個(gè)樣板市場(chǎng)對(duì)于招商依然沒有成功,，因?yàn)榻?jīng)銷商也不是傻子,。所以只有這個(gè)樣板市場(chǎng)投入產(chǎn)出比是合理的，并且產(chǎn)品在市場(chǎng)上動(dòng)銷良好,。這樣才能驗(yàn)證企業(yè)的產(chǎn)品力和企業(yè)的營(yíng)銷能力,，這樣才能讓經(jīng)銷商看到實(shí)實(shí)在在實(shí)際的東西。樣板市場(chǎng)招商尤其是對(duì)于中小白酒企業(yè)非常重要,。因?yàn)榇蟛糠纸?jīng)銷商都希望和一二線名酒品牌和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)白酒品牌合作,，因?yàn)檫@些公司能給他們提供可靠的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的售后服務(wù)，另外隨著消費(fèi)者的品牌意識(shí)的加強(qiáng),，這樣的產(chǎn)品比較好動(dòng)銷,。因此中小白酒企業(yè)就需要樣板市場(chǎng)來證明企業(yè)的產(chǎn)品力和營(yíng)銷能力。常言道“金杯銀杯不如老板姓的口碑”因此樣板市場(chǎng)上經(jīng)銷商,、分銷商,、終端店和消費(fèi)者的口碑對(duì)于招商起著決定性的作用。如： A 企業(yè)在參加去年春季糖酒會(huì)時(shí),，企業(yè)建立一套完整的招商系統(tǒng)（企業(yè)的招商目標(biāo)市場(chǎng)為周邊的三個(gè)地級(jí)市內(nèi)）,，所有的參會(huì)人員從參會(huì)前一個(gè)月起都經(jīng)歷了嚴(yán)格的培訓(xùn)，從而形成了制度化,、標(biāo)準(zhǔn)化和流程化的機(jī)制,。另外在參會(huì)前企業(yè)走訪了所打造樣板市場(chǎng)具有代表性的經(jīng)銷商、分銷商,、終端店主和消費(fèi)者,，談?wù)勊麄儗?duì)企業(yè)的產(chǎn)品、銷售人員以及企業(yè)運(yùn)作模式的看法,，然后用攝像機(jī)記錄下來,，整理后在糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)播放（在此需要強(qiáng)調(diào)的是無論什么樣的證明材料都必須具有針對(duì)性和專業(yè)性，粗制濫造或是虛假的證明材料被經(jīng)銷商識(shí)破后,，結(jié)果只有一個(gè),，那就是失敗。只有準(zhǔn)備具有專業(yè)性和針對(duì)性的證明材料并且恰當(dāng)使用,，才能發(fā)揮出銷售最大的效果）,。還有在招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)讓已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，和來參觀的目標(biāo)市場(chǎng)的意向經(jīng)銷商進(jìn)行溝通,。講述自己和企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),，用具體的數(shù)字說明產(chǎn)品給自己帶來的利益，以及企業(yè)的銷售人員的工作作風(fēng)等等。因?yàn)槭聦?shí)勝于雄辯,，通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解和視頻證明材料,，可以打消意向經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的疑慮。雖然現(xiàn)場(chǎng)沒有簽約,，但有 20 多個(gè)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和運(yùn)作模式比較感興趣,。通過糖酒會(huì)后的跟蹤和調(diào)查最終企業(yè)簽訂了 8 個(gè)比較合適的經(jīng)銷售商。五,、制定雙贏的招商政策 “沒有永遠(yuǎn)的朋友,，沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益”,，因此在完成市場(chǎng)定位,、樣板市場(chǎng)的打造、銷售團(tuán)隊(duì)的磨練以及盈利模式的提煉后,，制定合理的招商策略是至關(guān)重要的,，若想雙方能夠在招商時(shí)達(dá)成協(xié)議，則必須考慮雙方利益,，制定一個(gè) “ 雙贏 ” 的招商政策 ,，才能保證雙方可以順利合作。如：根據(jù)不同市場(chǎng)的實(shí)際情況,，站在經(jīng)銷商的角度來制定符合市場(chǎng)實(shí)際的合理的政策,，包括經(jīng)銷商的資質(zhì)要求、首批打款金額,、調(diào)換貨機(jī)制,、價(jià)格體系、利潤(rùn)空間,、市場(chǎng)支持、人員支持等,，以及經(jīng)銷商投入的人力,、物力、財(cái)力和得到的收益等等,。總之,，企業(yè) 在糖酒會(huì)上招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏漏都會(huì) 使企業(yè)的招商失敗,。沒有好的產(chǎn)品不行,；有好的產(chǎn)品沒有沒有好的盈利模式不行；有好的盈利模沒有實(shí)實(shí)在在的樣板市場(chǎng)也不行,；有好的樣板市場(chǎng)沒有好的招商政策也不行,；以上都具備了沒有一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行還是不行。; 個(gè)人分類: 師順寬實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷|864 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

房?jī)r(jià)是這樣高的: 熱度 1 探討者 2013-4-3 10:23; 兔子月薪5千，打算用20萬建一個(gè)窩,�,！±遣辉试S，說私自建就是違章建筑,，只允許向王八買,。　王八是搞房地產(chǎn)的,，先用20萬賄賂狼取得開發(fā)權(quán),，再用50萬元向狼買這塊地，投資10萬元把兔子窩蓋好,，向兔子要價(jià)200萬元,。　兔子拿不出這么多錢于是向狐貍借200萬元,，連本帶利300萬,，20年還清，　兔子全家二十年給狐貍打工,�,！±恰⒑�,、王八都掙了錢,，只有兔子虧，連孩子也不敢生了,�,！⊥米釉絹碓缴伲怯X得這樣下去大家沒肉吃,，于是調(diào)控,。　狼顯得非常重視兔窩價(jià)格太貴的問題,，研究部署了遏制兔窩價(jià)格過快上漲的政策措施,。最后認(rèn)定兔窩價(jià)格賣得太高的原因是因?yàn)橛械耐米淤I了兔窩后自己不住而進(jìn)行倒賣所致�,！∮谑抢且�(guī)定：兔子買了兔窩5年內(nèi)賣了的,，要向狼交納營(yíng)業(yè)稅�,！〗Y(jié)果兔窩價(jià)格沒降下來,，狼卻發(fā)了大財(cái)�,！±怯謱�(duì)狐貍說：只借錢給首先交了更多錢的兔子,，并提高高利貸的利息,，多買兔子窩的不借，全交現(xiàn)錢,。這樣狐貍在兔子的購(gòu)窩過程中也發(fā)了財(cái),。　王八借著兔窩價(jià)格上漲的行情,，以更高的價(jià)格向狼買地,，并轉(zhuǎn)嫁到兔窩價(jià)格上，再加價(jià)后賣給兔子,�,！】吹嚼切量嗟貫樽约翰賱冢米雍芨兄x狼,，但還是發(fā)現(xiàn)兔窩價(jià)格越來越貴 ,。　狼說：這事挺復(fù)雜,，還真不太好辦,，不過兔子們放心，我們將繼續(xù)調(diào)控,，可以向已經(jīng)有兔窩的兔子征收兔窩稅┉　; 725 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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