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重慶萬和,，讓營(yíng)銷“性感”起來: 賣不動(dòng)到暢銷 2014-10-8 11:24; 什么樣的人讓人喜歡,，產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷三把鑰匙作者孟慶亮認(rèn)為,，性感的人更讓人喜歡,。一般來說，性感的人一般非常有趣具備親和力,，大家愿意與其互動(dòng),，而一切營(yíng)銷活動(dòng)的開始取決于他人愿意與你主動(dòng)互動(dòng)。 9 月份,，產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷三把鑰匙作者孟慶亮應(yīng)重慶中盟邀請(qǐng)演講“品類營(yíng)銷制勝之道”之際,，對(duì)唐先偉先生領(lǐng)導(dǎo)的萬和連鎖進(jìn)行了較為詳細(xì)的調(diào)查，萬和為什么發(fā)展如此之快,，原來重慶萬和藥房是一家讓營(yíng)銷“性感”起來的藥房,，是一家讓重慶人民喜愛的“性感”藥房，也是一家讓供應(yīng)商喜歡的“性感”藥房,，作者總結(jié)“性感”萬和主要在四個(gè)方面,。第一、有趣性,。當(dāng)很多藥房還在進(jìn)行抓雞蛋促銷的時(shí)候,，重慶萬和藥房已經(jīng)開始了抓活魚、抓活雞,、抓活鴨等活動(dòng),，當(dāng)其他藥房抽大獎(jiǎng)為冰箱、彩電時(shí),，萬和藥房已經(jīng)開始中活羊,、活豬的活動(dòng),。當(dāng)然在整個(gè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程中,，我們發(fā)現(xiàn)萬和各個(gè)片區(qū)市場(chǎng)都能夠開展一些群眾喜歡的活動(dòng)，大家可以看到下面抓魚及跳高的圖片,。讓顧客始終覺得萬和是一家有趣性的藥房,。想讓顧客多光顧你的藥房，你首先必須是家有趣的藥房,。第二,、互動(dòng)性,。最近賣得最好的一本管理營(yíng)銷類書籍就是小米的《參與感》，營(yíng)銷的根本就是顧客參與互動(dòng),。 2012 年最火爆的音樂類節(jié)目就是《中國(guó)好聲音》,，萬和連鎖及時(shí)發(fā)現(xiàn)時(shí)尚及大家覺得有趣的事情，及時(shí)組織“萬和好聲音”在重慶的推廣活動(dòng),，在活動(dòng)的幾個(gè)月內(nèi),，會(huì)員增長(zhǎng)，銷售增長(zhǎng),，利潤(rùn)增長(zhǎng)都大幅度提升,。因此，藥店的核心工作就是要變著花樣不斷與你的顧客互動(dòng),，而互動(dòng)的前提一定要建立在有趣性上,，顧客想主動(dòng)參與。第三,、利他性,。所有的營(yíng)銷離不開利他性，因此在任何日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程中一定要有利他性,。沒有顧客就沒有藥房是藥店經(jīng)營(yíng)的根本點(diǎn),。萬和藥房在具體的促銷讓利上也是非常豐富多彩，讓消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在感受到萬和藥房利他性,。第四,、公益性。 2003 年唐先偉董事長(zhǎng)還只有三家藥房,，那時(shí)感覺是在為家庭做,，而現(xiàn)在的萬和藥房是 300 多家門店，已經(jīng)是一家大型企業(yè),，不僅承載著幾千員工的夢(mèng)想與希望,，更是擔(dān)起了一份重慶人民健康的責(zé)任，因此,，萬和健康大舞臺(tái),，萬和健康城，不同節(jié)日的公益事業(yè)已經(jīng)是企業(yè)的規(guī)律性工作,。一個(gè)企業(yè)要性感起來,，首先是老板要性感起來，重慶萬和的核心價(jià)值觀就是“用心做事,，用愛相處”,。這個(gè)價(jià)值觀是萬和董事長(zhǎng)唐先偉提出來的，因此老板先性感起來了，員工就跟著性感起來,，員工性感起來了,，才能夠讓藥店性感起來。而要讓大家長(zhǎng)期感覺你的性感,，只有讓你的企業(yè)員工真正“用心做事,，用愛相處”才能夠做到。; 922 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

淺析大互聯(lián)時(shí)代啤酒企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)脈絡(luò): 高京君 2014-9-1 15:40; 經(jīng)過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勝劣汰及企業(yè)間的并購(gòu)整合,，2014年6月底,，中國(guó)規(guī)模以上啤酒企業(yè)477家，虧損企業(yè)129家,；中國(guó)啤酒行業(yè)資產(chǎn)額為2154.38億元,，同比增長(zhǎng)8.0%，總體來說,，國(guó)內(nèi)啤酒市場(chǎng)供過于求,，產(chǎn)過于銷，行業(yè)整體發(fā)展態(tài)勢(shì)平穩(wěn),，處于向好局勢(shì),。另一方面，中國(guó)啤酒市場(chǎng)集中度不斷上升,，四大啤酒巨頭的市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到60%以上,。其中，華潤(rùn)雪花,、青島,、燕京，百威均已成為全國(guó)性啤酒品牌,，而作為市場(chǎng)第二梯隊(duì)的金星,、重慶、珠江,、金威啤酒市場(chǎng)份額一般要在5%以下,。另據(jù)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)啤酒市場(chǎng)中,中高端啤酒只占不到20%的市場(chǎng)份額,。而在啤酒高端市場(chǎng)上,，以百威、喜力,、嘉士伯等為主的國(guó)外品牌則占據(jù)了70%的市場(chǎng)份額,。在國(guó)內(nèi)千家啤酒廠商中，也只有青島,、燕京,、珠江等品牌一直致力于中高端啤酒,。在中高端市場(chǎng)上,，外資品牌已占據(jù)了大半壁江山,。傳統(tǒng)啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化以及啤酒企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新能力的增強(qiáng)，啤酒市場(chǎng)正在被企業(yè)最大化細(xì)分,。除了尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)外,，更重要的是為了發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)。外資啤酒品牌的加緊進(jìn)入,、行業(yè)并購(gòu)的加劇,、以及自建新廠所引發(fā)的規(guī)模戰(zhàn)，無不顯示出啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷,�,？傮w來說，啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)為四個(gè)方面：品牌競(jìng)爭(zhēng) 啤酒產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天,，品質(zhì)不再是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的最重要部分,，競(jìng)爭(zhēng)力則體現(xiàn)為品牌。如今,，啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,，品牌將成為啤酒企業(yè)今后的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。布局競(jìng)爭(zhēng) 啤酒企業(yè)不用產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),，而是用資本來擴(kuò)張市場(chǎng),，通過有效戰(zhàn)略布局，進(jìn)行市場(chǎng)并購(gòu),，收割區(qū)域性品牌,。啤酒行業(yè)在銷售服務(wù)上，有一個(gè)有效半徑問題,，即可輻射150-200公里,，所以戰(zhàn)略布局是其拓展全國(guó)市場(chǎng)的重要舉措。2014年一些大型啤酒集團(tuán)基本完成戰(zhàn)略布局,，但是接下來啤酒企業(yè)會(huì)進(jìn)一步優(yōu)化布局,。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) 啤酒同質(zhì)化程度嚴(yán)重，啤酒企業(yè)無不想通過產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)差異制勝的夢(mèng)想,，但這個(gè)夢(mèng)想在啤酒行業(yè)頗為艱難,。結(jié)果啤酒企業(yè)通過市場(chǎng)細(xì)分或者新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)來實(shí)現(xiàn)，但這種創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)往往極大,。啤酒行業(yè)產(chǎn)品線單一,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很難合理，產(chǎn)品組合很難做到優(yōu)化,。這使啤酒企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)進(jìn)行得異常艱苦,，同時(shí)在營(yíng)銷戰(zhàn)上也很難出彩,。規(guī)模競(jìng)爭(zhēng) 啤酒企業(yè)曾一度跑馬圈地，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模,、生產(chǎn)規(guī)模,、銷售規(guī)模與品牌規(guī)模。因?yàn)閾碛幸?guī)模,，才能產(chǎn)生規(guī)模效益,，既有利于市場(chǎng)占有，又有利于降低成本,，還有利于提升贏利能力,。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 在中國(guó)啤酒供求矛盾不能得到改善，反而加劇,，品牌效應(yīng)得不到充分發(fā)揮的情況下,，啤酒行業(yè)長(zhǎng)期的“價(jià)格戰(zhàn)”并不能因規(guī)模擴(kuò)張而得以扭轉(zhuǎn)，反而會(huì)因局部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇而愈演愈烈,，“價(jià)格戰(zhàn)”把整個(gè)行業(yè)都打得很痛,。就啤酒產(chǎn)品而言，呈現(xiàn)出四大趨勢(shì)：純生啤酒將成為產(chǎn)品主流純生啤酒引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),，成為人們時(shí)尚消費(fèi)的首選,。超高端啤酒將成奢侈品中國(guó)已經(jīng)成為奢侈品消費(fèi)大國(guó)，這也引起了啤酒企業(yè)的注意,，不少企業(yè)已經(jīng)開始盯緊啤酒奢侈品,。但是，在超高端的奢侈品啤酒方面,，國(guó)內(nèi)啤酒企業(yè)缺乏國(guó)際品牌的開發(fā)和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),，并且品牌文化底蘊(yùn)不夠深厚，做起來仍有較長(zhǎng)路要走,。中高端啤酒產(chǎn)品將成為角逐的重點(diǎn) 中高端啤酒產(chǎn)品是指目前在市場(chǎng)上隨處可見的純生,、無醇、易拉罐,、白啤酒,、黑啤酒、有特殊保健功能的啤酒等產(chǎn)品,。不僅僅擁有較為廣闊的市場(chǎng)空間,，還擁有較大的利潤(rùn)空間，所以中高端產(chǎn)品將成為啤酒企業(yè)研發(fā)的重點(diǎn),。啤酒核心成分與口感將發(fā)生變化就啤酒核心產(chǎn)品來說,，啤酒原汁濃度逐步降低，啤酒苦味和色澤減少,，同時(shí)輔料比例將逐步提高,。另外,，啤酒含糖量不斷降低，低糖型將成為市場(chǎng)主流,。啤酒企業(yè)在品牌戰(zhàn)略上,，已經(jīng)到了突出優(yōu)勢(shì)品牌、升級(jí)潛力品牌,、淘汰弱勢(shì)品牌的關(guān)鍵時(shí)刻,�,？傮w來說,，啤酒企業(yè)主要采取三大品牌戰(zhàn)略：多品牌運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略由于啤酒企業(yè)采取大集團(tuán)、規(guī)�,；�(jīng)營(yíng),，通過自創(chuàng)品牌或企業(yè)并購(gòu)而形成多品牌格局，甚至多達(dá)幾十個(gè)品牌,，并實(shí)行全國(guó)性品牌與區(qū)域性品牌并舉,。同時(shí)，啤酒企業(yè)還積極進(jìn)行品牌優(yōu)化與整合,，構(gòu)筑品牌金字塔,。諸如青啤集團(tuán)所屬的各個(gè)品牌進(jìn)行細(xì)分和重新定位，集中打造“青島”主品牌,，定位在中高端,。同時(shí)，青啤將培育旗下嶗山,、山水等地方品牌,，作為面向中低檔市場(chǎng)的二線品牌，并將各子公司生產(chǎn)的在當(dāng)?shù)氐淖悠放�,，作為針�?duì)當(dāng)?shù)刂械蜋n的三線品牌,。品牌擴(kuò)張戰(zhàn)略啤酒品牌擴(kuò)張主要有兩個(gè)動(dòng)向：一個(gè)是向高端擴(kuò)張，另一個(gè)是銷區(qū)擴(kuò)張,。在擴(kuò)張中,，使品牌數(shù)量得以增加。除了品牌“自造”,，品牌擴(kuò)張是通過企業(yè)并購(gòu)實(shí)現(xiàn),。而對(duì)于品牌擴(kuò)張手段，則主要有兩個(gè)：一是通過市場(chǎng)擴(kuò)張,，二是通過企業(yè)并購(gòu),。在未來時(shí)期，啤酒企業(yè)這兩個(gè)動(dòng)作還都將繼續(xù)加大,。品牌收縮戰(zhàn)略所謂品牌收縮,，主要是削減品牌數(shù)量,，進(jìn)行品牌優(yōu)化與整合。諸如青島啤酒,，全面推進(jìn)“1+3”品牌（青島啤酒和山水啤酒,、嶗山啤酒、漢斯啤酒）的整合和結(jié)構(gòu)優(yōu)化,，公司的啤酒銷量逐步實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng),。啤酒在營(yíng)銷策略上以四大手段為主。情感營(yíng)銷在情感營(yíng)銷方面,，雪花啤酒,、力波啤酒等品牌是典型。但這不是專利,，情感營(yíng)銷幾乎是所有啤酒企業(yè)的必打牌,。時(shí)尚營(yíng)銷啤酒的時(shí)尚、活力與激情,，始終使啤酒能在眾多酒類市場(chǎng)中獲得一席之地的核心賣點(diǎn),。越來越多的啤酒企業(yè)注重開發(fā)年輕時(shí)尚的消費(fèi)群體，并針對(duì)這一群體進(jìn)行時(shí)尚化營(yíng)銷,。事件營(yíng)銷很多啤酒企業(yè)不但善于借勢(shì),，諸如很多啤酒企業(yè)開展的奧運(yùn)營(yíng)銷，更會(huì)“沒事找事”,，自己策劃事件,，進(jìn)行品牌宣傳，諸如雪花啤酒的“挑戰(zhàn)之旅”,，勇闖天涯,。終端攔截終端攔截自然成為啤酒企業(yè)的最后一道防線，以及決勝市場(chǎng)的“剎手锏”,。通過終端攔截,，不但可以提高終端市場(chǎng)的鋪市率及占有率，更可以提升終端銷售的購(gòu)買率,。在過去10年,，可以說是中國(guó)啤酒行業(yè)的整合期，企業(yè)并購(gòu)成為競(jìng)爭(zhēng)的主要特征之一,。如今,，正處于市場(chǎng)消耗期，直至市場(chǎng)的高度集中,，那時(shí)將步入品牌競(jìng)合期,，強(qiáng)勢(shì)品牌將通過競(jìng)合來共同收獲產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)策略,，體現(xiàn)出四大趨勢(shì)：外資品牌做文化,，本土品牌做傳播每一個(gè)外資啤酒品牌的背后,，都有著深厚的文化底蘊(yùn)。所以,，做品牌,，賣文化，成為外資品牌制勝中國(guó)市場(chǎng)獨(dú)門武器,。中國(guó)本土品牌在這方面沒辦法與外資品牌相比,，縱觀雪花、燕京,、青島,、哈爾濱等品牌，由于品牌歷史有限,，在品牌文化上無法與外資品牌比擬,。于是,，只能把精力放在擴(kuò)大品牌知名度上或者進(jìn)行引導(dǎo)性宣傳,。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng) 啤酒企業(yè)“價(jià)格戰(zhàn)”曾經(jīng)一度上演，但是啤酒企業(yè)發(fā)現(xiàn)“價(jià)格戰(zhàn)”害人傷己,，并且有損終端商經(jīng)營(yíng)的積極性,。尤其是中低端啤酒，利潤(rùn)已經(jīng)寡薄,，“價(jià)格戰(zhàn)”空間已非常有限,。2007，不斷飛漲的啤酒原材料價(jià)格,，也是促使眾多啤酒廠家擯棄“價(jià)格戰(zhàn)”,，而打價(jià)值戰(zhàn)的主要誘因。 “激情”競(jìng)爭(zhēng)到個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng) 長(zhǎng)期起來,，啤酒企業(yè)總是喜歡以“激情”來訴求啤酒品牌及產(chǎn)品,。其實(shí)，這是一種同質(zhì)化訴求,，也是一種日漸無效的傳播訴求,。而由同質(zhì)化到個(gè)性化，則是啤酒企業(yè)努力的必然方向,。諸如雪花啤酒就跳出“激情”,，而選擇了“挑戰(zhàn)”，結(jié)果大獲得成功,。規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)到精益競(jìng)爭(zhēng) 啤酒企業(yè)在比拼“規(guī)模效益”之后,，還必然要比拼“精益競(jìng)爭(zhēng)”。要規(guī)模,，更要精益,，即在成本優(yōu)勢(shì)上做足文章,，包括采購(gòu)、生產(chǎn),、營(yíng)銷等關(guān)鍵性成本環(huán)節(jié),。經(jīng)濟(jì)水平的提高，消費(fèi)的漸趨理性,，很多啤酒企業(yè)紛紛調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，主推、主打中高檔產(chǎn)品,，以及特色啤酒產(chǎn)品同時(shí),，在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)上，將發(fā)生下述幾個(gè)變化：第一,，城市市場(chǎng)新一輪消費(fèi)高潮掀起,，中高檔啤酒市場(chǎng)、特色啤酒市場(chǎng),、女士啤酒市場(chǎng)將得到更好地發(fā)展,。第二，農(nóng)村市場(chǎng)隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展也出現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)趨勢(shì),。第三,，渠道結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化，傳統(tǒng)分銷模式基礎(chǔ)上,，直銷模式得到快速發(fā)展,，尤其是電子商務(wù)的發(fā)展使網(wǎng)上營(yíng)銷在啤酒行業(yè)得到大發(fā)展。第四,，品牌結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,，即品牌將分陣營(yíng)，形成一線,、二線,、三線品牌，以及低端,、中端,、高端品牌，品牌定位日益清晰,。天策行分析認(rèn)為,，啤酒企業(yè)必須對(duì)自己的未來做出理性思考：已經(jīng)規(guī)模化,、集團(tuán)化,、品牌化的啤酒企業(yè)，要放眼全國(guó)市場(chǎng)，完成生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略布局,。同時(shí),，要強(qiáng)力打造全國(guó)性品牌、區(qū)域性品牌及特色產(chǎn)品品牌,，以及中高端啤酒品牌,。另外，還要針對(duì)區(qū)域性品牌進(jìn)行必要的升級(jí)改造,，打造強(qiáng)勢(shì)區(qū)域品牌,。而對(duì)于區(qū)域性的中小啤酒企業(yè)，如果品牌不能在區(qū)域市場(chǎng)上做到數(shù)一數(shù)二,，那么不如認(rèn)清形勢(shì),，瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)，尋求被強(qiáng)勢(shì)品牌并購(gòu),。否則,，區(qū)域性弱勢(shì)品牌難免會(huì)遭遇被競(jìng)爭(zhēng)淘汰的厄運(yùn)。; 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客戶故事分享001：不生銹給我信心和底氣: 封王策劃 2013-6-29 08:34; 重慶張老板我是 2010 年開始做隱形防護(hù)網(wǎng)的,，大家都知道,，重慶氣候濕潤(rùn)，冬暖夏熱,，素有“霧都”之稱,，所以在重慶做隱形防護(hù)網(wǎng)，最怕的就是生銹,。線材一生銹，其使用壽命就大打折扣了,。所以我也一直在思考如何防止隱形防護(hù)網(wǎng)生銹的問題,。從使用 304 不銹鋼鋼絲繩，到 306 不銹鋼鋼絲繩,，再到后來號(hào)稱不生銹的納米鋼絲繩,，生銹這個(gè)問題還是沒有得到徹底解決。我都對(duì)找到真正不生銹的隱形防護(hù)網(wǎng)線材,，不抱太大希望了,。直到 2012 年 6 月，我接到來自黃東平經(jīng)理的電話,，他對(duì)封王營(yíng)銷窗臺(tái)防護(hù)線特點(diǎn)的描述吸引了我,。他說他們新發(fā)明了一種隱形防護(hù)網(wǎng)專用線材，還申請(qǐng)了國(guó)家專利的,，這種線材具有“百年不生銹,、酸堿不腐蝕、高溫不老化和灰塵不粘附 ” 等優(yōu)點(diǎn),。我立即叫他給我寄產(chǎn)品樣板和資料過來,。但我是一個(gè)非常較真的人,，我收到樣板后，立即找我的朋友（一個(gè)中學(xué)化學(xué)老師）對(duì)其進(jìn)行了化學(xué)腐蝕和高溫老化實(shí)驗(yàn),，以檢查封王隱形窗臺(tái)防護(hù)線是否可靠,。很快，實(shí)驗(yàn)結(jié)果出來了,，我對(duì)封王隱形窗臺(tái)防護(hù)線的卓越品質(zhì)非常滿意,。然后我就開始和封王合作，由于解決了生銹問題,，我對(duì)自己安裝的隱形防護(hù)網(wǎng)很有信心和底氣,，客戶滿意度也大幅度提升，轉(zhuǎn)介紹客戶也越來越多,。我現(xiàn)在每月平均都安裝 50 家左右,，利潤(rùn)也還不錯(cuò)，我正籌備在北碚區(qū)再開一家店 ……; 個(gè)人分類: 禪營(yíng)銷|921 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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