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《營銷職場的別樣柔情》第78章：無奈,，看來又打了一個(gè)平手: 熱度 2 孟建忠 2014-12-18 23:05; 福潤多超市開業(yè)促銷的 DM 提前四天發(fā)布了，風(fēng)情紙品的“超值大優(yōu)惠,，買第二件半價(jià)” 和情絲紙品“驚喜大搶錢運(yùn)動(dòng)”占據(jù)了 DM 封面的顯著位置,，看來，兩個(gè)紙業(yè)公司之間的又一場鏖戰(zhàn)在所難免了,。情絲紙品“驚喜大搶錢運(yùn)動(dòng)”到底是什么花樣,？林達(dá)翻到了內(nèi)頁的詳細(xì)介紹：在福潤多超市開業(yè)前 7 天之內(nèi)，當(dāng)日購買情絲紙業(yè)公司的產(chǎn)品滿 29 元,，就可參加“驚喜大搶錢運(yùn)動(dòng)”,，限搶錢 10 秒鐘,；當(dāng)日購買情絲紙業(yè)公司的產(chǎn)品滿 39 元，限搶錢 15 秒鐘,；當(dāng)日購買情絲紙業(yè)公司的產(chǎn)品滿 49 元以上,，限搶錢 20 秒鐘；多搶多得,，顧客所搶到錢的金額歸個(gè)人所有,。看了這樣介紹非常誘人,，搶錢到底怎么個(gè)搶法,？這個(gè)方案如何執(zhí)行？林達(dá)還是無從得知,，只有等超市開業(yè)那一天一看究竟了,。“驚喜大搶錢運(yùn)動(dòng)”促銷專案策劃的非常高明,，起碼吸引了人們的眼球,，激起了人們的好奇心，情絲紙業(yè)公司的每一步都有高手的身影,，這個(gè)高手難道就是傳說中的黃霞琳,？林達(dá)在思索著，風(fēng)情紙業(yè)公司的市場營銷策劃團(tuán)隊(duì)太弱了,，促銷活動(dòng)的策劃和執(zhí)行幾乎都是靠銷售人員“自力更生”,。總部的市場部人員徐鵬他們,，目前主要做新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣工作,。在下邊的銷售省區(qū)，焦玲這女人名義上還是山東省區(qū)的市場部主管,，但根本沒有發(fā)揮市場策劃的功能,。焦玲目前只是做一些總部的政策傳達(dá)、總部下發(fā)促銷資源的分配,、省區(qū)促銷費(fèi)用申請向總部提報(bào)等傳遞性工作,，幾乎是超級(jí)打雜的，成了省區(qū)經(jīng)理馮楊的“大內(nèi)總管”,，申兆坤這些人“得力助手”,。我終于知道風(fēng)情紙品在市場上為什么一直干不過情絲紙品了，兩個(gè)公司的差距是全方位的,，幾乎是從上到下全層級(jí),、全過程、全環(huán)節(jié),。林達(dá)決定把導(dǎo)購員穆秀妍安排到福潤多超市,，這樣六個(gè)導(dǎo)購員就實(shí)現(xiàn)“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”了,。針對情絲紙品的強(qiáng)大攻勢，林達(dá)又讓廣告噴繪公司制作了一個(gè)促銷宣傳 KT 板：“仔細(xì)對比一下,，還是買風(fēng)情紙品最劃算,！” 超市開業(yè)時(shí)，讓導(dǎo)購員用作店內(nèi)促銷的道具,，希望能起到一定銷售促進(jìn)作用,。福潤多超市正式開業(yè)了，生意非�,；鸨�,，由于超市選址較好，周圍有田家花園,、吳家村,、天山小區(qū)、八大湖小區(qū)等八個(gè)大型居民小區(qū),，并且這一帶沒有大型購物超市,。風(fēng)情紙品“超值大優(yōu)惠，買第二件半價(jià)”的促銷效果非常好,，吸引了眾多的消費(fèi)者前來選購,。當(dāng)然，情絲紙品的“驚喜大搶錢運(yùn)動(dòng)”也非�,；鸨�,，促銷現(xiàn)場吸引了很多人圍觀,，成了福潤多超市開業(yè)促銷的一道亮麗風(fēng)景線,。林達(dá)也過去一看究竟，看看“驚喜大搶錢運(yùn)動(dòng)”這個(gè)促銷花樣到底怎么玩,？情絲紙品“驚喜大搶錢運(yùn)動(dòng)”的促銷現(xiàn)場是一個(gè)類似治安崗?fù)つ拥拇笮筒Ａд�,，里面放了很多紙幣，林達(dá)走進(jìn)一看,，主要有一角紙幣,、貳角紙幣和五角紙幣構(gòu)成，一角紙幣居多,，五角紙幣很少,。玻璃罩內(nèi)有一個(gè)輸風(fēng)口，外面用一個(gè)大型鼓風(fēng)機(jī)往里輸風(fēng),，玻璃罩內(nèi)的紙幣就隨風(fēng)飛舞起來,，景象非常壯觀，也非常誘人,。參加搶錢的顧客走進(jìn)玻璃罩,，等紙幣飛舞起來后,，聽主持人的口令開始搶錢，在限定時(shí)間內(nèi),，顧客手里搶到的紙幣出來后進(jìn)行清點(diǎn),，情絲紙業(yè)公司根據(jù)顧客搶到的紙幣金額給予現(xiàn)金兌現(xiàn)或用產(chǎn)品兌現(xiàn)。這個(gè)活動(dòng)的設(shè)想和執(zhí)行的確很有意思,，也下了一番功夫,。林達(dá)看了一會(huì)，由于風(fēng)力很足,，顧客很難抓到紙幣,，其中一個(gè)顧客 15 秒搶了近 10 元錢，另一個(gè)顧客 10 秒鐘搶了不到 5 元錢,。從現(xiàn)在的形勢來看,，這次是風(fēng)情紙品的“買第二件半價(jià)”在超市內(nèi)部很受消費(fèi)歡迎，情絲紙品的“驚喜大搶錢運(yùn)動(dòng)”在場外賺足了眼球,，也強(qiáng)勢刺激了超市內(nèi)部產(chǎn)品的銷售,，兩家紙業(yè)公司基本上又是旗鼓相當(dāng)，不分上下,�,？磥碛质且粓銎骄郑y分勝負(fù),。不知什么時(shí)候,，能淋漓盡致的贏情絲紙業(yè)公司一局？林達(dá)心里躊躇不安,，也心有不甘,。離開了福潤多超市，林達(dá)來到了卡夫樂超市市南店,，現(xiàn)在林達(dá)手下共有六家賣場了,，必須要一碗水端平，不能厚此薄彼,。再說目前新的銷售目標(biāo)壓力很大,，必須把每個(gè)店都維護(hù)管理好才有可能達(dá)成銷售目標(biāo)。林達(dá)拜訪完采購經(jīng)理萬春華和采購助理聶宇,，又向?qū)з弳T趙娜交代了下一步的工作,。下午，林達(dá)恰好路過東泰旺潤客超市,，出于職業(yè)的本能,，便進(jìn)來看看。現(xiàn)在銷售任務(wù)壓力這么大，也正好看看申兆坤這幫 GT 通路的蝦米們在忙活什么,？林達(dá)前一段時(shí)間來過這里,，當(dāng)時(shí)看到風(fēng)情紙品缺貨很多，陳列非常不好,。今天看來,，風(fēng)情紙品在東泰旺潤客超市的銷售狀況更加不好了，缺貨品項(xiàng)更多,，在貨架上銷售的品項(xiàng)只有 10 個(gè)了,，陳列位置幾乎都處于頂天立地的位置，更別提安排促銷了,。林達(dá)聽田媛說過,，旺潤客超市目前是由青島一家叫利鑫商貿(mào)公司的經(jīng)銷商操作，申兆坤不知什么原因,，想把旺潤客轉(zhuǎn)由另一家叫九州商貿(mào)公司的經(jīng)銷商操作,，因此和利鑫商貿(mào)公司的老板鬧僵了，導(dǎo)致風(fēng)情紙品在旺潤客超市的銷售情況成了今天這個(gè)樣子,。這么好的超市,，操作成了這種樣子，真是暴斂天物,。林達(dá)心說,，旺潤客超市如果交給我們 KA 通路操作的話，這個(gè)店每月的銷售額至少在 10 萬元以上,。旺潤客超市在市北區(qū)遼寧路還有一家店呢,，生意狀況雖然不好，每個(gè)月至少也能銷售 2 萬元以上,。聽說旺潤客明年春天要在青島黃島經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)新開業(yè)一家 2 萬多平方米的大型購物廣場,。這么好的超市和賣場，在申兆坤這幫人手里,，真是白瞎了,。 “林達(dá),，你怎么在這里,？”林達(dá)突然聽到有人在叫他，抬頭一看,，是旺潤客超市紡織課的采購課長王蕓,，林達(dá)以前在富豪紡織公司工作時(shí)，經(jīng)常和她打交道,。 “王課長,，你好，我沒事過來看看,，發(fā)現(xiàn)你比以前更加漂亮了,�,！绷诌_(dá)連忙迎上前去，王蕓身邊還有一位男士,，也穿著旺潤客超市的工作服,，是她的一位同事。 “林達(dá),，聽說你離開富豪紡織公司了,，現(xiàn)在哪里高就？”王蕓問,。 “美女,，談不上什么高就，我現(xiàn)在改行做生活用紙銷售了,，現(xiàn)在風(fēng)情紙業(yè)公司混口飯吃,，負(fù)責(zé)公司的直營賣場�,！绷诌_(dá)回答說,。 “是嗎？太巧了,，這是我的同事,，洗化課的課長周杰，他對口負(fù)責(zé)生活用紙,�,！蓖跏|向林達(dá)介紹了她身邊的那位男同事。 “周課長,，你好,，很高興認(rèn)識(shí)你！”林達(dá)遞上名片,。 “哦,，林主任，你好,，我是周杰,。”周杰也熱情的遞上名片,。 “周課長,，我剛才看了，我們風(fēng)情紙品現(xiàn)在貨架上只有 10 個(gè)品項(xiàng)了,！”林達(dá)說,。 “你們風(fēng)情紙業(yè)公司的經(jīng)銷商真是讓我頭疼死了，對了，林主任,，你不是負(fù)責(zé)你們公司的直營賣場嗎,？我們旺潤客超市現(xiàn)在想和你們公司直接合作，不愿意再通過中間商了,�,！敝芙芙ㄗh說。 “周課長,，我也非常想把你們超市轉(zhuǎn)為我們的直營賣場,，但這個(gè)需要我們上面的領(lǐng)導(dǎo)同意才行�,！绷诌_(dá)無奈的說,。 “我找過你們那個(gè)姓馮的經(jīng)理，他不知怎么想的,，說目前無法和我們超市直接交易,，等以后再說。還有,，你們那個(gè)申兆坤也太不像話了,，整天瞎忽悠，什么事也解決不了,，我一見他就煩,！”周杰有些生氣的說。 “馮經(jīng)理可能有整體的考慮,，周課長,，你放心，公司領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)坐視旺潤客超市目前的狀況不管的,�,！绷诌_(dá)心說，馮楊當(dāng)然不會(huì)同意旺潤客超市成為公司的直營賣場了,，因?yàn)樗饕?fù)責(zé) GT 通路的銷售,。申兆坤的事自己更不知道了，但當(dāng)著客戶周杰的面,，林達(dá)也不好多說什么,，不想讓客戶對公司留下不好的印象。 “林主任,，你有機(jī)會(huì)向你們總部的領(lǐng)導(dǎo)反映一下,，我們超市現(xiàn)在非常想同廠家直接發(fā)生交易,，可以給你們條件優(yōu)惠一些,。我們超市如果你們公司經(jīng)營好了，再多安排一些促銷活動(dòng)，銷量不會(huì)輸卡夫樂超市的,�,！敝芙芙又f。 “好的,，周課長,，有機(jī)會(huì)我向公司領(lǐng)導(dǎo)反映一下�,！绷诌_(dá)敷衍著,。心說，我如果真向總部的領(lǐng)導(dǎo)反映了,，并把旺潤客超市轉(zhuǎn)為公司的直營賣場,，申兆坤這幫蝦米們不知道會(huì)不會(huì)鬧翻天？起碼會(huì)和我勢不兩立,，不共戴天,。告別了王蕓和周杰，林達(dá)重新往福潤多超市趕去,，看看那邊下午的銷售情況．．．．．．; 871 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何抓住客戶的“心”,？: 一起飛翔 2013-1-5 15:05; 　　銷售商品前第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷售出去�,！翱蛻舨皇琴徺I商品,，而是購買銷售商品的人”，這句話,，流傳已久,，說服力不是靠強(qiáng)而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格,�,！敖咏蛻簦皇且晃兜叵蚩蛻舻皖^行禮,，也不是迫不及待地向客戶說明商品,，這樣做，反而會(huì)引起客戶逃避,，因此,，在初次接近客戶時(shí)，往往都無法迅速打開客戶的心防,。在無數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下,，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情,，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績的成敗,，因此,，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對你報(bào)有好感�,！�,，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后,，才自然地進(jìn)入銷售商品的主題,。在接近客戶前先做好準(zhǔn)備的工作，這才是銷售成功的要件,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率！　　我們與客戶會(huì)談最大的困難是抓住客戶的心,，縱使抓住客戶的眼睛或耳朵也是枉然的,，因?yàn)樗男倪€在你之外游離。如何抓住客戶的注意力呢,？１）用高大的聲音吸引客戶,，激發(fā)客戶的好奇心。２）用絢麗的色彩吸引客戶,，激發(fā)客戶的愛美之心,。３）用離奇的動(dòng)作吸引客戶，讓客戶感到新鮮,。４）展現(xiàn)產(chǎn)品本身的優(yōu)良品質(zhì),，用產(chǎn)品的質(zhì)量征服客戶。　　如果在整個(gè)銷售會(huì)談的過程中,，只是你一口氣地講,，客戶除了回應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽你講,，參與的機(jī)會(huì)太少,。　　但如果你能做些生動(dòng)活潑的產(chǎn)品演示，就能馬上吸引客戶的目光,�,；蛘咦尶蛻粲H身體驗(yàn)、感受到產(chǎn)品的功效,，這樣就可以令到會(huì)談輕松,、舒適自然，有利于雙方的交流,。　　客戶確定購買的過程,，實(shí)際上是出于感情上的沖動(dòng)，并不是出于理性的分析,。成功的銷售人員,，最會(huì)打動(dòng)客戶的心,，讓客戶產(chǎn)生一種擁有的渴望。失敗的銷售人員,，往往鉆牛角尖,，誤導(dǎo)客戶往死胡同里鉆,。推薦閱讀： http://bj.cs#/guandian/87960/; 735 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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