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《營銷職場的別樣柔情》第78章：無奈,，看來又打了一個平手: 熱度 2 孟建忠 2014-12-18 23:05; 福潤多超市開業(yè)促銷的 DM 提前四天發(fā)布了，風(fēng)情紙品的“超值大優(yōu)惠,，買第二件半價” 和情絲紙品“驚喜大搶錢運動”占據(jù)了 DM 封面的顯著位置,，看來,，兩個紙業(yè)公司之間的又一場鏖戰(zhàn)在所難免了,。情絲紙品“驚喜大搶錢運動”到底是什么花樣,？林達翻到了內(nèi)頁的詳細介紹：在福潤多超市開業(yè)前 7 天之內(nèi)，當(dāng)日購買情絲紙業(yè)公司的產(chǎn)品滿 29 元,，就可參加“驚喜大搶錢運動”，限搶錢 10 秒鐘,；當(dāng)日購買情絲紙業(yè)公司的產(chǎn)品滿 39 元,，限搶錢 15 秒鐘；當(dāng)日購買情絲紙業(yè)公司的產(chǎn)品滿 49 元以上,，限搶錢 20 秒鐘,；多搶多得，顧客所搶到錢的金額歸個人所有,�,？戳诉@樣介紹非常誘人，搶錢到底怎么個搶法,？這個方案如何執(zhí)行,？林達還是無從得知，只有等超市開業(yè)那一天一看究竟了,�,！绑@喜大搶錢運動”促銷專案策劃的非常高明，起碼吸引了人們的眼球,，激起了人們的好奇心,，情絲紙業(yè)公司的每一步都有高手的身影，這個高手難道就是傳說中的黃霞琳,？林達在思索著,，風(fēng)情紙業(yè)公司的市場營銷策劃團隊太弱了，促銷活動的策劃和執(zhí)行幾乎都是靠銷售人員“自力更生”,�,？偛康氖袌霾咳藛T徐鵬他們，目前主要做新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣工作,。在下邊的銷售省區(qū),，焦玲這女人名義上還是山東省區(qū)的市場部主管，但根本沒有發(fā)揮市場策劃的功能,。焦玲目前只是做一些總部的政策傳達,、總部下發(fā)促銷資源的分配,、省區(qū)促銷費用申請向總部提報等傳遞性工作，幾乎是超級打雜的,，成了省區(qū)經(jīng)理馮楊的“大內(nèi)總管”,，申兆坤這些人“得力助手”。我終于知道風(fēng)情紙品在市場上為什么一直干不過情絲紙品了,，兩個公司的差距是全方位的,，幾乎是從上到下全層級、全過程,、全環(huán)節(jié),。林達決定把導(dǎo)購員穆秀妍安排到福潤多超市，這樣六個導(dǎo)購員就實現(xiàn)“一個蘿卜一個坑”了,。針對情絲紙品的強大攻勢,，林達又讓廣告噴繪公司制作了一個促銷宣傳 KT 板：“仔細對比一下，還是買風(fēng)情紙品最劃算,！” 超市開業(yè)時,，讓導(dǎo)購員用作店內(nèi)促銷的道具，希望能起到一定銷售促進作用,。福潤多超市正式開業(yè)了,，生意非常火爆,，由于超市選址較好,，周圍有田家花園、吳家村,、天山小區(qū),、八大湖小區(qū)等八個大型居民小區(qū)，并且這一帶沒有大型購物超市,。風(fēng)情紙品“超值大優(yōu)惠,，買第二件半價”的促銷效果非常好，吸引了眾多的消費者前來選購,。當(dāng)然,，情絲紙品的“驚喜大搶錢運動”也非常火爆,，促銷現(xiàn)場吸引了很多人圍觀,，成了福潤多超市開業(yè)促銷的一道亮麗風(fēng)景線。林達也過去一看究竟,，看看“驚喜大搶錢運動”這個促銷花樣到底怎么玩,？情絲紙品“驚喜大搶錢運動”的促銷現(xiàn)場是一個類似治安崗?fù)つ拥拇笮筒Ａд郑锩娣帕撕芏嗉垘牛诌_走進一看,，主要有一角紙幣,、貳角紙幣和五角紙幣構(gòu)成，一角紙幣居多,，五角紙幣很少,。玻璃罩內(nèi)有一個輸風(fēng)口，外面用一個大型鼓風(fēng)機往里輸風(fēng),，玻璃罩內(nèi)的紙幣就隨風(fēng)飛舞起來,，景象非常壯觀，也非常誘人,。參加搶錢的顧客走進玻璃罩,，等紙幣飛舞起來后，聽主持人的口令開始搶錢,，在限定時間內(nèi),，顧客手里搶到的紙幣出來后進行清點，情絲紙業(yè)公司根據(jù)顧客搶到的紙幣金額給予現(xiàn)金兌現(xiàn)或用產(chǎn)品兌現(xiàn),。這個活動的設(shè)想和執(zhí)行的確很有意思，也下了一番功夫,。林達看了一會,，由于風(fēng)力很足，顧客很難抓到紙幣,，其中一個顧客 15 秒搶了近 10 元錢,，另一個顧客 10 秒鐘搶了不到 5 元錢。從現(xiàn)在的形勢來看,，這次是風(fēng)情紙品的“買第二件半價”在超市內(nèi)部很受消費歡迎,，情絲紙品的“驚喜大搶錢運動”在場外賺足了眼球，也強勢刺激了超市內(nèi)部產(chǎn)品的銷售,，兩家紙業(yè)公司基本上又是旗鼓相當(dāng),，不分上下�,？磥碛质且粓銎骄�,，難分勝負。不知什么時候,，能淋漓盡致的贏情絲紙業(yè)公司一局,？林達心里躊躇不安，也心有不甘,。離開了福潤多超市,，林達來到了卡夫樂超市市南店，現(xiàn)在林達手下共有六家賣場了，必須要一碗水端平,，不能厚此薄彼,。再說目前新的銷售目標(biāo)壓力很大，必須把每個店都維護管理好才有可能達成銷售目標(biāo),。林達拜訪完采購經(jīng)理萬春華和采購助理聶宇,，又向?qū)з弳T趙娜交代了下一步的工作。下午,，林達恰好路過東泰旺潤客超市,，出于職業(yè)的本能，便進來看看�,，F(xiàn)在銷售任務(wù)壓力這么大,，也正好看看申兆坤這幫 GT 通路的蝦米們在忙活什么？林達前一段時間來過這里,，當(dāng)時看到風(fēng)情紙品缺貨很多,，陳列非常不好。今天看來,，風(fēng)情紙品在東泰旺潤客超市的銷售狀況更加不好了,，缺貨品項更多，在貨架上銷售的品項只有 10 個了,，陳列位置幾乎都處于頂天立地的位置,，更別提安排促銷了。林達聽田媛說過,，旺潤客超市目前是由青島一家叫利鑫商貿(mào)公司的經(jīng)銷商操作,，申兆坤不知什么原因，想把旺潤客轉(zhuǎn)由另一家叫九州商貿(mào)公司的經(jīng)銷商操作,，因此和利鑫商貿(mào)公司的老板鬧僵了,，導(dǎo)致風(fēng)情紙品在旺潤客超市的銷售情況成了今天這個樣子。這么好的超市,，操作成了這種樣子,，真是暴斂天物。林達心說,，旺潤客超市如果交給我們 KA 通路操作的話,，這個店每月的銷售額至少在 10 萬元以上。旺潤客超市在市北區(qū)遼寧路還有一家店呢,，生意狀況雖然不好,，每個月至少也能銷售 2 萬元以上。聽說旺潤客明年春天要在青島黃島經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)新開業(yè)一家 2 萬多平方米的大型購物廣場,。這么好的超市和賣場,，在申兆坤這幫人手里,，真是白瞎了。 “林達,，你怎么在這里,？”林達突然聽到有人在叫他，抬頭一看,，是旺潤客超市紡織課的采購課長王蕓,，林達以前在富豪紡織公司工作時，經(jīng)常和她打交道,。 “王課長,，你好，我沒事過來看看,，發(fā)現(xiàn)你比以前更加漂亮了,。”林達連忙迎上前去,，王蕓身邊還有一位男士,，也穿著旺潤客超市的工作服，是她的一位同事,。 “林達,，聽說你離開富豪紡織公司了，現(xiàn)在哪里高就,？”王蕓問,。 “美女，談不上什么高就,，我現(xiàn)在改行做生活用紙銷售了,，現(xiàn)在風(fēng)情紙業(yè)公司混口飯吃,，負責(zé)公司的直營賣場,。”林達回答說,。 “是嗎,？太巧了，這是我的同事,，洗化課的課長周杰,，他對口負責(zé)生活用紙�,！蓖跏|向林達介紹了她身邊的那位男同事,。 “周課長，你好,，很高興認(rèn)識你,！”林達遞上名片,。 “哦，林主任,，你好,，我是周杰�,！敝芙芤矡崆榈倪f上名片,。 “周課長，我剛才看了,，我們風(fēng)情紙品現(xiàn)在貨架上只有 10 個品項了,！”林達說。 “你們風(fēng)情紙業(yè)公司的經(jīng)銷商真是讓我頭疼死了,，對了,，林主任，你不是負責(zé)你們公司的直營賣場嗎,？我們旺潤客超市現(xiàn)在想和你們公司直接合作,，不愿意再通過中間商了�,！敝芙芙ㄗh說,。 “周課長，我也非常想把你們超市轉(zhuǎn)為我們的直營賣場,，但這個需要我們上面的領(lǐng)導(dǎo)同意才行,。”林達無奈的說,。 “我找過你們那個姓馮的經(jīng)理,，他不知怎么想的，說目前無法和我們超市直接交易,，等以后再說,。還有，你們那個申兆坤也太不像話了,，整天瞎忽悠,，什么事也解決不了，我一見他就煩,！”周杰有些生氣的說,。 “馮經(jīng)理可能有整體的考慮，周課長,，你放心,，公司領(lǐng)導(dǎo)不會坐視旺潤客超市目前的狀況不管的�,！绷诌_心說,，馮楊當(dāng)然不會同意旺潤客超市成為公司的直營賣場了,，因為他主要負責(zé) GT 通路的銷售。申兆坤的事自己更不知道了,，但當(dāng)著客戶周杰的面,，林達也不好多說什么，不想讓客戶對公司留下不好的印象,。 “林主任,，你有機會向你們總部的領(lǐng)導(dǎo)反映一下，我們超市現(xiàn)在非常想同廠家直接發(fā)生交易,，可以給你們條件優(yōu)惠一些,。我們超市如果你們公司經(jīng)營好了，再多安排一些促銷活動,，銷量不會輸卡夫樂超市的,。”周杰接著說,。 “好的,，周課長，有機會我向公司領(lǐng)導(dǎo)反映一下,�,！绷诌_敷衍著。心說,，我如果真向總部的領(lǐng)導(dǎo)反映了,，并把旺潤客超市轉(zhuǎn)為公司的直營賣場，申兆坤這幫蝦米們不知道會不會鬧翻天,？起碼會和我勢不兩立,，不共戴天。告別了王蕓和周杰,，林達重新往福潤多超市趕去,，看看那邊下午的銷售情況．．．．．．; 871 次閱讀|0 個評論

如何抓住客戶的“心”？: 一起飛翔 2013-1-5 15:05; 　　銷售商品前第一個目標(biāo)就是先將自己銷售出去,�,！翱蛻舨皇琴徺I商品,，而是購買銷售商品的人”,，這句話，流傳已久,，說服力不是靠強而有力的說詞,，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格�,！敖咏蛻�,，不是一味地向客戶低頭行禮,，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做,，反而會引起客戶逃避,，因此，在初次接近客戶時,，往往都無法迅速打開客戶的心防,。在無數(shù)次的體驗揣摩下，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太,、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情,，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績的成敗，因此,，接近客戶的重點是讓客戶對你報有好感,。”,，和客戶以共同對話的方式,，在打開客戶的“心防”后，才自然地進入銷售商品的主題,。在接近客戶前先做好準(zhǔn)備的工作,，這才是銷售成功的要件。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊,，提高客戶成交率,！　　我們與客戶會談最大的困難是抓住客戶的心，縱使抓住客戶的眼睛或耳朵也是枉然的,，因為他的心還在你之外游離,。如何抓住客戶的注意力呢？１）用高大的聲音吸引客戶,，激發(fā)客戶的好奇心,。２）用絢麗的色彩吸引客戶，激發(fā)客戶的愛美之心,。３）用離奇的動作吸引客戶,，讓客戶感到新鮮。４）展現(xiàn)產(chǎn)品本身的優(yōu)良品質(zhì),，用產(chǎn)品的質(zhì)量征服客戶,。　　如果在整個銷售會談的過程中，只是你一口氣地講,，客戶除了回應(yīng)幾句之外,，則只能呆呆地聽你講，參與的機會太少,。　　但如果你能做些生動活潑的產(chǎn)品演示,，就能馬上吸引客戶的目光,。或者讓客戶親身體驗,、感受到產(chǎn)品的功效,，這樣就可以令到會談輕松、舒適自然,，有利于雙方的交流,。　　客戶確定購買的過程，實際上是出于感情上的沖動,，并不是出于理性的分析,。成功的銷售人員，最會打動客戶的心,，讓客戶產(chǎn)生一種擁有的渴望,。失敗的銷售人員，往往鉆牛角尖,，誤導(dǎo)客戶往死胡同里鉆,。推薦閱讀： http://bj.cs#/guandian/87960/; 706 次閱讀|0 個評論

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